網(wǎng)絡(luò)可視化行業(yè)前景分析

網(wǎng)絡(luò)可視化行業(yè)前景分析制訂計(jì)劃和實(shí)施、控制營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)、定位和營(yíng)銷組合的思考與決策，最后要形成營(yíng)銷計(jì)劃，作為營(yíng)銷行動(dòng)的依據(jù)?！盃I(yíng)銷計(jì)劃”是一個(gè)統(tǒng)稱，一般分為品牌營(yíng)銷計(jì)劃，即關(guān)于單個(gè)品牌的營(yíng)銷計(jì)劃；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃，關(guān)于一類產(chǎn)品、產(chǎn)品線的營(yíng)銷計(jì)劃，已經(jīng)完成、認(rèn)可的品牌計(jì)劃應(yīng)納入其中；新產(chǎn)品計(jì)劃，在現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新產(chǎn)品項(xiàng)目、進(jìn)行開發(fā)和推廣活動(dòng)的營(yíng)銷計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃，面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃，面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃，是針對(duì)特定的主要顧客的營(yíng)銷計(jì)劃。這些不同層面的營(yíng)銷計(jì)劃，相互之間需要協(xié)調(diào)、整合。從時(shí)間跨度看，營(yíng)銷計(jì)劃可分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度營(yíng)銷計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃要考慮哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)采取的措施。它是一個(gè)基本框架，由年度營(yíng)銷計(jì)劃使之具體化。必要時(shí)，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。制訂營(yíng)銷計(jì)劃之后，企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位需組織力量落實(shí)，并對(duì)營(yíng)銷進(jìn)程進(jìn)行控制，以保證達(dá)成預(yù)定的營(yíng)銷目標(biāo)。市場(chǎng)導(dǎo)向組織創(chuàng)新現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)要求企業(yè)創(chuàng)造顧客和顧客滿意，將顧客利益擺在核心地位。許多企業(yè)在此基礎(chǔ)上也開始認(rèn)識(shí)到兼顧行業(yè)、合作伙伴、社區(qū)和國(guó)家利益對(duì)企業(yè)成功經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的重要地位。然而，在實(shí)踐中真正貫徹這種觀念，保證企業(yè)健康成長(zhǎng)，卻并不容易。面對(duì)現(xiàn)代科技迅速發(fā)展、市場(chǎng)環(huán)境急劇變遷和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須對(duì)自身組織與管理制度進(jìn)行革新，形成能夠全面有效地招律顧客并為之提供良好服務(wù)的機(jī)制。里特爾咨詢公司在總結(jié)卓有成效的公司管理模式的基礎(chǔ)上，提出了一個(gè)高績(jī)效業(yè)務(wù)模型。該模型將企業(yè)資源與組織配置列為基礎(chǔ)。我們可以將它作為企業(yè)組織與體制創(chuàng)新的主要原則來討論。（一）滿足利益方的要求在今天的價(jià)值交換體系中，企業(yè)績(jī)效及其利潤(rùn)目標(biāo)只有在能使其他利益方獲得利益的條件下，才有可能實(shí)現(xiàn)。因此，企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，都要確定利益方及其要求。一般地說，利益方主要包括顧客、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)員工和股東。如果這些利益方覺得不滿意，就不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，導(dǎo)致整體績(jī)效下降，甚至經(jīng)營(yíng)失敗。為此，企業(yè)必須遵循一個(gè)原則：滿足每一個(gè)利益團(tuán)體的最低期望。企業(yè)要致力于為不同的利益方傳遞高于最低限度的滿足水平。同時(shí)，也需要根據(jù)不同程度滿意水平，為員工盡好責(zé)任（基本滿意水平），為經(jīng)銷商提供績(jī)效滿意水平。在確定這些滿意水平的時(shí)候，企業(yè)必須注意，不要讓利益方之間感到相對(duì)待遇有失公平。各方利益關(guān)系的協(xié)調(diào)本質(zhì)上仍然是以顧客滿意為核心的。從經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)關(guān)系上看，通過顧客滿意達(dá)到包括股東在內(nèi)的其他利益方滿意，又是建立在企業(yè)組織與制度革新所創(chuàng)造的高質(zhì)量環(huán)境基礎(chǔ)上的。建立一個(gè)面向市場(chǎng)的組織管理體制，形成高水平的員工滿意；通過員工積極性、創(chuàng)造性的充分發(fā)揮，以高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)建立高度的顧客滿意，從而帶來更多的交易，更高的企業(yè)利潤(rùn)，以及供應(yīng)商、經(jīng)銷商的利益。各方滿意的結(jié)果，又會(huì)促進(jìn)新一輪更高質(zhì)量的良性循環(huán)。（二）改進(jìn)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程達(dá)到滿意目標(biāo)必須通過對(duì)工作過程的管理才能實(shí)現(xiàn)。目前，大多數(shù)企業(yè)的這種管理都是通過以專業(yè)職能分工為基礎(chǔ)的部門組織來進(jìn)行的。這種傳統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)往往使各業(yè)務(wù)部門各自為政，追求自身目標(biāo)最大化而不是企業(yè)目標(biāo)最大化，各部門之間不能實(shí)現(xiàn)理想的合作，從而也使企業(yè)保有高度滿意顧客這一總體目標(biāo)及其戰(zhàn)略規(guī)劃不能有效地遍及整個(gè)業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)和全過程。因此，使企業(yè)的每一個(gè)部門都高度面向市場(chǎng)并熱心于同其他部門協(xié)作，是十分必要的。為適應(yīng)以快速變化為主調(diào)、靈活反應(yīng)為關(guān)鍵的外部環(huán)境，企業(yè)必須突出和加強(qiáng)對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)過程的管理，通過組織革新，建立多功能的團(tuán)體，將市場(chǎng)和企業(yè)的各種聲音和諧一致地協(xié)調(diào)起來，形成自己的管理核心業(yè)務(wù)的能力。（三）合理配置資源業(yè)務(wù)過程的執(zhí)行，需要配置相應(yīng)的人、財(cái)、物及信息等資源。企業(yè)必須設(shè)計(jì)出一個(gè)決策框架，使有限資源能夠按照使顧客和企業(yè)都滿意的方式來有效配置。這需要尋求擁有資源并對(duì)各業(yè)務(wù)的資源分配與使用實(shí)施控制。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)努力尋求運(yùn)用協(xié)作資源的可能性，以充分利用外部獲得的非關(guān)鍵性資源。研究表明，高績(jī)效公司往往十分重視自己擁有并培養(yǎng)那些能構(gòu)成業(yè)務(wù)核心的資源和能力，以此形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。他們將好鋼用到刀刃上，而將非關(guān)鍵性資源配備轉(zhuǎn)移到企業(yè)外部。（四）組織革新企業(yè)的組織要素通常包括組織結(jié)構(gòu)、政策與文化。這些因素在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生急劇變化時(shí)，如果不相應(yīng)變革，往往會(huì)成為企業(yè)維系和發(fā)展與市場(chǎng)有機(jī)聯(lián)系時(shí)的機(jī)能障礙。我國(guó)國(guó)有企業(yè)深化改革、轉(zhuǎn)換機(jī)制的沉重任務(wù)，很大程度上就是由于其組織與市場(chǎng)不相適應(yīng)而派生出來的。傳統(tǒng)企業(yè)組織（有的學(xué)者稱之為“命令一控制式組織”）的致命弱點(diǎn)是阻礙市場(chǎng)知識(shí)的積累及其在組織內(nèi)部的廣泛傳播，影響企業(yè)的決策水平及營(yíng)銷觀念的全面貫徹。企業(yè)要根據(jù)環(huán)境的變化對(duì)其組織結(jié)構(gòu)和政策進(jìn)行革新。與此同時(shí)，也要通過長(zhǎng)期艱苦努力，加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)。5G普及落地在即，千億市場(chǎng)整裝待發(fā)網(wǎng)絡(luò)可視化廠商大多與通信行業(yè)相輔相成，正在由可視化業(yè)務(wù)邁向智能化業(yè)務(wù)階段發(fā)展。在21世紀(jì)初期，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量較小，網(wǎng)絡(luò)可視化需求在通信巨頭內(nèi)部可以消化。而網(wǎng)絡(luò)流量的增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)可視化定制化需求不斷擴(kuò)大，正式邁入網(wǎng)絡(luò)使用分析階段。網(wǎng)絡(luò)可視化廠商開啟獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，如迪普科技孵化于新華三，中新賽克孵化于中興通訊等。當(dāng)前行業(yè)可視化業(yè)務(wù)較為成熟，未來伴隨廠商技術(shù)能力提升，5G等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷落地，行業(yè)有望邁向智能化業(yè)務(wù)管理新階段。網(wǎng)絡(luò)可視化需求與網(wǎng)絡(luò)流量呈強(qiáng)綁定關(guān)系，由于網(wǎng)絡(luò)可視化前端單產(chǎn)品處理流量能力有限，流量總量上升后需要增加部署；后端應(yīng)用需要不斷升級(jí)以解決更復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)景需求。而網(wǎng)絡(luò)流量的制造方式也是更多元化，二者均能體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)流量這一指標(biāo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)可視化需求的指引能力。選取2014-2021年網(wǎng)絡(luò)可視化龍頭中新賽克、恒為科技、迪普科技三家收入規(guī)模與中國(guó)移動(dòng)流量接入規(guī)模進(jìn)行比較，可以較為明顯的看出，網(wǎng)絡(luò)可視化廠商收入規(guī)模與流量規(guī)模呈現(xiàn)正向關(guān)系。（一）5G普及打破4G流量瓶頸大型網(wǎng)絡(luò)制式的切換中通常會(huì)出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸期?；仡櫄v史，發(fā)現(xiàn)在4G建設(shè)初期，同樣出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸期，歷時(shí)約2年：根據(jù)工信部數(shù)據(jù)，2013-2014年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入月流量環(huán)比、同比增速位于低位，直至2015年4G普及后流量環(huán)比、同比增速都進(jìn)入上升趨勢(shì)。在4G切換5G的2019年起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)接入月流量同比環(huán)比增速再次增速放緩，流量增長(zhǎng)再次進(jìn)入瓶頸期。3G切換4G初期由于4G網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定、相關(guān)應(yīng)用開發(fā)不充分等原因出現(xiàn)流量增長(zhǎng)瓶頸期的類似困境，在4G切換5G初期依然存在，5G普及后流量增長(zhǎng)有望復(fù)制類似路徑，并迎來新高。歷數(shù)5G的落地與推進(jìn)，在5G基站全面建成、5G應(yīng)用遍地開花在即的背景下，中國(guó)流量有望躍遷式上漲。（二）5G流量總量的躍進(jìn)帶動(dòng)前端確定性增長(zhǎng)在網(wǎng)絡(luò)通路的架構(gòu)中，前端產(chǎn)品的直接部署將高度受益于流量的躍遷式上升。網(wǎng)絡(luò)可視化前端產(chǎn)品是主要部署于電信骨干網(wǎng)、移動(dòng)核心網(wǎng)、IDC等各層級(jí)網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)，目前主要以直路部署和旁路部署的直接部署為主：1）直路部署實(shí)質(zhì)是串聯(lián)，組網(wǎng)簡(jiǎn)單，不需要額外增加接口，而且由于防護(hù)設(shè)備可以實(shí)時(shí)監(jiān)控雙向流量，在個(gè)別攻擊防護(hù)上要優(yōu)于旁路部署。在5G大流量場(chǎng)景下，如果使用直路部署可能耗費(fèi)設(shè)備大量轉(zhuǎn)發(fā)性能，影響網(wǎng)速。2）旁路部署相較于直路部署，保證了原有組網(wǎng)不被破壞，同時(shí)引入了流量流向改變技術(shù)，通過引流，回注等方式控制流量的走向，實(shí)現(xiàn)對(duì)異常流量的監(jiān)控和處理。但是，旁路部署對(duì)于UDP應(yīng)用等部分流量監(jiān)控能力有限。兩者殊途同歸，在網(wǎng)絡(luò)流量增長(zhǎng)的趨勢(shì)下，高度受益于網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)增加。主要客戶都會(huì)新建或擴(kuò)容網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)以提高流量承載力，新、舊的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)均會(huì)帶來前端產(chǎn)品新部署和原始節(jié)點(diǎn)擴(kuò)容升級(jí)等需求。5G時(shí)代新建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)基本包含網(wǎng)絡(luò)可視化前端。參考通信產(chǎn)業(yè)網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)是包含路由器、交換機(jī)，同時(shí)需要通過OTN設(shè)備和全光網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通的服務(wù)站，一般配備DRA設(shè)備、光保護(hù)系統(tǒng)、質(zhì)量監(jiān)控系統(tǒng)、安全防護(hù)系統(tǒng)等。以2020年中國(guó)電信新建物聯(lián)網(wǎng)核心網(wǎng)控制節(jié)點(diǎn)工程（之后多分產(chǎn)品集采，無節(jié)點(diǎn)整體建設(shè)信息）為例，中國(guó)電信明確需求的設(shè)備包含物聯(lián)網(wǎng)控制節(jié)點(diǎn)EPC網(wǎng)元、DPI（網(wǎng)絡(luò)可視化前端在運(yùn)營(yíng)商的代名詞）、VPDNAAA、NAT等設(shè)備。隨著網(wǎng)絡(luò)流量監(jiān)管需求提升，5G時(shí)代新建網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)基本會(huì)包含網(wǎng)絡(luò)可視化前端。5G時(shí)代舊網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)可以通過擴(kuò)容滿足日益增長(zhǎng)的網(wǎng)絡(luò)可視化需求。擴(kuò)容方式主要有改造和升級(jí)換代兩類：1）原設(shè)備改造以恒為OptiWayU前端平臺(tái)為例，該平臺(tái)實(shí)質(zhì)是基礎(chǔ)設(shè)施，主要靠ATCA插卡進(jìn)行工作，每增加一塊插卡，DPI處理能力會(huì)相應(yīng)增加（如每秒新建連接數(shù)80萬條），平臺(tái)最高支持14塊插卡，若首次購(gòu)買平臺(tái)插卡沒有插滿，后續(xù)擴(kuò)容可以只購(gòu)買插卡；2）升級(jí)換代是部分業(yè)務(wù)因制式切換的剛需，如寬帶網(wǎng)前端接口或移動(dòng)網(wǎng)前端空口協(xié)議若過時(shí)則必須換新。復(fù)盤4G時(shí)代擴(kuò)容占比提升路徑，5G時(shí)代前端產(chǎn)品維持先部署、后擴(kuò)容的放量節(jié)奏。以運(yùn)營(yíng)商擴(kuò)容路徑為例，運(yùn)營(yíng)商首先通過通過招投標(biāo)或比選等公開方式選擇供應(yīng)商部署前端產(chǎn)品；對(duì)于原有系統(tǒng)的后續(xù)擴(kuò)容、升級(jí)、維以及后續(xù)技術(shù)服務(wù)的采購(gòu)，則一般采取單一來源采購(gòu)方式選擇供應(yīng)商。4G時(shí)代中后期公司各主要產(chǎn)品的擴(kuò)容項(xiàng)目簽約量均大幅高于新建項(xiàng)目簽約量，且收入占比逐年提升?？紤]到5G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)可視化上下游玩家、產(chǎn)品形態(tài)、商業(yè)模式等因素變化不大，5G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品將維持先新建、后擴(kuò)容放量節(jié)奏。5G時(shí)代前端產(chǎn)品毛利率將高度受益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品規(guī)格提升的新常態(tài)。1）擴(kuò)容帶動(dòng)高毛利率產(chǎn)品收入占比。一般來說，首次部署網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品需要購(gòu)買整個(gè)平臺(tái)，后續(xù)擴(kuò)容更多的是對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)鍵模塊的加裝或改裝。由于平臺(tái)包含機(jī)框等低附加值電子元件，毛利率相比插卡較低，若擴(kuò)容只購(gòu)買插卡則有利于提高毛利率水平。此外，擴(kuò)容對(duì)象主要為前期所采購(gòu)的各類軟硬件產(chǎn)品，而采購(gòu)原供應(yīng)商的服務(wù)對(duì)軟硬件運(yùn)行的熟悉程度相對(duì)更高，因此，通過原供應(yīng)商采購(gòu)擴(kuò)容服務(wù)已成業(yè)內(nèi)常態(tài)。2）同時(shí)5G帶來產(chǎn)品規(guī)格提升，有望提升毛利率等核心指標(biāo)。前端產(chǎn)品生命周期6-8年，前端廠商14/15年針對(duì)4G網(wǎng)推出的系列產(chǎn)品目前正處于換新5G的重要節(jié)點(diǎn)。由于400G技術(shù)能夠以優(yōu)化的每位成本、更小的外形尺寸、更少的故障點(diǎn)和接口以及更低的功耗和發(fā)熱量進(jìn)行同等容量的數(shù)據(jù)傳輸，已經(jīng)成為初期5G中回傳光模塊主要技術(shù)，后續(xù)有望進(jìn)一步滲透。當(dāng)前領(lǐng)先前端廠如中新、恒為已經(jīng)可以出貨支持400G端口的前端，短期看能夠供應(yīng)400G產(chǎn)品的廠商較少，供不應(yīng)求有望拉高毛利率；長(zhǎng)期看，高規(guī)格產(chǎn)品性能更強(qiáng)，可編程寫入的功能也更強(qiáng)，單品價(jià)值量提升有望抬高毛利率中樞。（三）5G應(yīng)用多元化推動(dòng)后端產(chǎn)品需求呈現(xiàn)廣而散特征5G為后端應(yīng)用帶來新的垂直發(fā)展機(jī)會(huì)，后端應(yīng)用需求有望顯著提升。5G的低時(shí)延、高流量等特征將開啟萬物互聯(lián)新時(shí)代，革命性提升設(shè)備接入和信息傳輸?shù)哪芰?，推?dòng)邊緣流量特別是行業(yè)流量的階梯式增長(zhǎng)，對(duì)海量數(shù)據(jù)的存儲(chǔ)、處理、計(jì)算和分析需求，將進(jìn)一步提升對(duì)于各類網(wǎng)絡(luò)可視化后端應(yīng)用的需求：按功能分可分為專用軟件、5G網(wǎng)絡(luò)安全、5G網(wǎng)絡(luò)生態(tài)等；按產(chǎn)品形態(tài)可分為應(yīng)用、平臺(tái)、融合終端等。后端應(yīng)用與前端新增/擴(kuò)容邏輯類似，以滿足應(yīng)用增長(zhǎng)需求為核心。一方面后端應(yīng)用需求增長(zhǎng)來自于前端產(chǎn)品部署數(shù)量增加，配套后端應(yīng)用如DPI系統(tǒng)轉(zhuǎn)發(fā)接收軟件等會(huì)同時(shí)集采；另一方面后端應(yīng)用需求增長(zhǎng)來自客戶對(duì)于當(dāng)前產(chǎn)品的功能擴(kuò)容，如運(yùn)營(yíng)商客戶采購(gòu)網(wǎng)間流量控制和僵木蠕檢測(cè)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)源系統(tǒng)等。5G催生更多定制化后端應(yīng)用，后端應(yīng)用廠商把握卡位優(yōu)勢(shì)。以公司選取的7家代表性可比公司相關(guān)業(yè)務(wù)收入比較可得，除去2家業(yè)務(wù)有明顯偏向的公司（中新賽克主打前端、天邑股份主打通信設(shè)備），可以看到后端收入領(lǐng)先廠商市場(chǎng)份額較為均衡。面對(duì)定制化需求整體擴(kuò)容，領(lǐng)先的后端應(yīng)用廠有望憑借自身技術(shù)能力、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)更早切入5G后端應(yīng)用市場(chǎng)，如上網(wǎng)日志留存后端應(yīng)用可以應(yīng)用于5G，未來后端應(yīng)用市場(chǎng)有望保持均衡態(tài)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整體收入增長(zhǎng)。（四）受益網(wǎng)絡(luò)可視化需求擴(kuò)張紅利，應(yīng)用商壁壘深厚5G時(shí)代網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品技術(shù)壁壘進(jìn)一步增強(qiáng)。相比4G，5G時(shí)代存在網(wǎng)絡(luò)帶寬更大、需要解析的數(shù)據(jù)更多的背景，對(duì)所需的帶寬資源、數(shù)據(jù)計(jì)算、存儲(chǔ)及集群管控等資源都提出更高的要求；另一方面，5G時(shí)代數(shù)據(jù)維度更廣，更加考驗(yàn)供應(yīng)商的協(xié)議解析、新業(yè)務(wù)智能識(shí)別、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)質(zhì)量、數(shù)據(jù)解耦、體系建模、數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)時(shí)效性等技術(shù)能力，以2022中國(guó)電信DPI集采技術(shù)指標(biāo)為例，對(duì)接口、服務(wù)器以及性能要求等均提出全新要求。應(yīng)用商擁有更強(qiáng)應(yīng)用落地和交付能力，能夠滿足技術(shù)及需求不斷提高的網(wǎng)絡(luò)可視化方案落地。以中興通訊為例，作為網(wǎng)絡(luò)可視化下游應(yīng)用落地商，在2021年5GDPI系統(tǒng)集采奪魁。公司擁有20多年的技術(shù)沉淀，在行業(yè)積累、產(chǎn)品迭代、設(shè)備能力等方面一直保持業(yè)界領(lǐng)先。對(duì)于5GDPI系統(tǒng)，在系統(tǒng)架構(gòu)方面，公司創(chuàng)新采用了后關(guān)聯(lián)技術(shù)，具有良好的組網(wǎng)擴(kuò)展性、方便解耦，被中國(guó)移動(dòng)確定為5GDPI標(biāo)準(zhǔn)組網(wǎng)架構(gòu)，展現(xiàn)出頂尖的整體交付能力。此外，公司擁有智能化、數(shù)字化的項(xiàng)目交付管理系統(tǒng)EPMS，能夠滿足運(yùn)營(yíng)商對(duì)通訊項(xiàng)目交付的自動(dòng)化、智能化和敏捷性提出嚴(yán)格的要求。1、高涉密和多部門聯(lián)動(dòng)的特征，映射至資質(zhì)與落地能力齊飛應(yīng)用商高資質(zhì)結(jié)合強(qiáng)產(chǎn)品體系落地能力，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力。以最嚴(yán)格的甲級(jí)信息涉密集成資質(zhì)為例，截至2021年底，共有40家公司獲得該資質(zhì)，大多是實(shí)力強(qiáng)勁、擁有豐富G端業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的細(xì)分龍頭公司。強(qiáng)資質(zhì)作為G端業(yè)務(wù)的入場(chǎng)券，自身能力決定后續(xù)的實(shí)施與發(fā)展。以美亞柏科為例，公司2005年與中國(guó)刑警學(xué)院正式簽約切入G端市場(chǎng)后，不僅深耕公安相關(guān)G端業(yè)務(wù)，2011-2021全國(guó)數(shù)據(jù)取證市占率持續(xù)領(lǐng)先，承建國(guó)內(nèi)超三分之一的省級(jí)公安大數(shù)據(jù)平臺(tái)、80+地市級(jí)大數(shù)據(jù)平臺(tái)；憑借自身應(yīng)用交付能力將行業(yè)解決方案擴(kuò)大覆蓋監(jiān)察委、稅務(wù)、海關(guān)、交通以及公用事業(yè)等國(guó)內(nèi)主要G端客戶，取得矚目發(fā)展。（五）近千億市場(chǎng)整裝待發(fā)根據(jù)上述梳理，在5G制程切換完成后，中國(guó)前端市場(chǎng)規(guī)模有望迎來增長(zhǎng)拐點(diǎn)，樂觀情況下，預(yù)測(cè)網(wǎng)絡(luò)可視化市場(chǎng)有望突破千億。通過以下假設(shè)，對(duì)前端及后端空間進(jìn)行測(cè)算，前端市場(chǎng)：1）根據(jù)匯總相關(guān)行業(yè)公司的歷年收入，前后端比例約為20%：80%；2）根據(jù)賽迪顧問數(shù)據(jù)，2014年網(wǎng)絡(luò)可視化市場(chǎng)空間約為75億元，通過前后端比例推算，前端市場(chǎng)約為15億元；3）復(fù)盤4G建設(shè)路徑，在2015年全面落地之際，相關(guān)公司均迎來收入40%以上的增長(zhǎng)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)可視化排頭兵角色，2015年前端市場(chǎng)空間約為22億元；4）根據(jù)中新賽克披露在Wind平臺(tái)2022年3月18日紀(jì)要的數(shù)據(jù)，2021年網(wǎng)絡(luò)可視化前端市場(chǎng)約為45億元，推算出2015-2021年常態(tài)CARG約為12．67%；5）2022年由于疫情等黑天鵝事件，預(yù)計(jì)市場(chǎng)空間仍維持常態(tài)增長(zhǎng)，約51億元；根據(jù)以上假設(shè)，結(jié)合5G全面落地在即，應(yīng)用場(chǎng)景和入網(wǎng)終端設(shè)備均將迎來大幅提升，整體市場(chǎng)空間將維持前高后低的增速，通過悲觀、中性、樂觀三個(gè)角度進(jìn)行推算，中性視角下，2027年前端市場(chǎng)空間約為148億元。后端市場(chǎng)測(cè)算：選取前端市場(chǎng)主要廠商中新賽克、恒為科技、迪普科技以及浩瀚深度相關(guān)收入與后端主要場(chǎng)所美亞柏科、太極股份相關(guān)收入比較：根據(jù)匯總相關(guān)行業(yè)公司的歷年收入，前端市場(chǎng)占比約20．24%，而5G技術(shù)體系帶來的高速率、低時(shí)延、廣連接等優(yōu)勢(shì)，將有望帶來全新的應(yīng)用場(chǎng)景和后端需求，通過悲觀、中性、樂觀三個(gè)角度進(jìn)行推算，中性視角下，2027年后端市場(chǎng)空間約為738億元；綜合來看，中性及樂觀視角下，網(wǎng)絡(luò)可視化整體市場(chǎng)在2027年分別約為886億元與1259億元。網(wǎng)絡(luò)可視化方興未艾網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品是基于DPI技術(shù)的流量監(jiān)管體，網(wǎng)絡(luò)可視化之于網(wǎng)絡(luò)類似于交管部門之于公路，主要功能是對(duì)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)進(jìn)行監(jiān)測(cè)、管理。網(wǎng)絡(luò)可視化是指以網(wǎng)絡(luò)流量的采集與深度檢測(cè)為基本手段，綜合各種網(wǎng)絡(luò)處理與信息處理技術(shù)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的物理鏈路、邏輯拓?fù)?、運(yùn)行質(zhì)量、協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)、流量信息、承載業(yè)務(wù)等進(jìn)行監(jiān)測(cè)、識(shí)別、統(tǒng)計(jì)、展現(xiàn)、管控，進(jìn)而大數(shù)據(jù)分析與挖掘，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理、信息安全與商業(yè)智能的一類應(yīng)用系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品分為前端硬件和后端應(yīng)用兩大類。（一）智能衛(wèi)士基于DPI技術(shù)的前端產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)可視化前端主要是嵌入式計(jì)算機(jī)，主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的采集、處理和分流。網(wǎng)絡(luò)可視化前端主要是包含匯聚分流設(shè)備等硬件設(shè)備和分析處理平臺(tái)、軟件中間件等軟件模塊的嵌入式計(jì)算機(jī)。前端產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)對(duì)流經(jīng)設(shè)備的流量進(jìn)行采集、處理（如過濾、標(biāo)記、負(fù)載均衡）和分流，以浩瀚深度前端產(chǎn)品為例，數(shù)據(jù)通過光切換設(shè)備、光模塊、匯聚分流硬件等將數(shù)據(jù)進(jìn)行采集和分流，使用DPI模塊對(duì)采集數(shù)據(jù)處理并記錄XDR話單等數(shù)據(jù)供后端使用。在前端產(chǎn)品的實(shí)部署中，以DPI作為核心技術(shù)，結(jié)合DPI模塊落地檢測(cè)引擎，通過DPI特征庫對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與歸納等功能。1）DPI是前端產(chǎn)品核心技術(shù)，起到類似門衛(wèi)的作用。匯聚分流設(shè)備將數(shù)據(jù)輸送給DPI模塊，DPI模塊將使用檢測(cè)引擎調(diào)用特征庫對(duì)進(jìn)行特征字符串匹配，特征匹配成功的報(bào)文會(huì)進(jìn)入防病毒等子業(yè)務(wù)模塊進(jìn)行后續(xù)處理，特征匹配不成功的報(bào)文會(huì)順利通過，DPI模塊通過檢測(cè)引擎和特征庫構(gòu)建數(shù)據(jù)通路的智能門衛(wèi)，起到放行合規(guī)數(shù)據(jù)，過濾不良數(shù)據(jù)，記錄處理過程的作用。2）DPI檢測(cè)引擎是實(shí)現(xiàn)DPI的核心，是公司業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和研發(fā)能力的綜合體現(xiàn)。DPI檢測(cè)引擎可能出現(xiàn)在入接口業(yè)務(wù)點(diǎn)、域間策略業(yè)務(wù)點(diǎn)或者出接口業(yè)務(wù)點(diǎn)，是實(shí)現(xiàn)DPI功能的載體。DPI檢測(cè)引擎包括協(xié)議解析器、算法引擎和結(jié)果處理三個(gè)模塊，其中算法引擎包含如Aho-Crassick，Boyer，Moore算法以及PCRE算法等，良好的算法選擇可以有效實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵特征的快速查找匹配，提升查找效率，通常需要公司有豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的研發(fā)實(shí)力。3）DPI特征庫是實(shí)現(xiàn)DPI的基礎(chǔ)。DPI特征是由專業(yè)攻防團(tuán)隊(duì)對(duì)各類業(yè)務(wù)報(bào)文進(jìn)行分析而歸納出的、具有特定格式的業(yè)務(wù)特征數(shù)據(jù)，特征庫則是各業(yè)務(wù)特征的集合。DPI特征庫包括官方公開的公用特征庫以及自主研發(fā)的專用特征庫，按內(nèi)容分類可分成PS特征庫、URL分類特征庫、APR特征庫、防病毒特征庫、IP信譽(yù)特征庫、URL信譽(yù)特征庫和域名信譽(yù)特征庫等。（二）數(shù)據(jù)管家數(shù)據(jù)分析與解讀的后端應(yīng)用后端應(yīng)用主要以軟件形態(tài)為主，主要負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)的分析應(yīng)用。后端產(chǎn)品主要包含還原解析子、存儲(chǔ)子等基礎(chǔ)系統(tǒng)以及下游各類應(yīng)用，主要負(fù)責(zé)對(duì)前端產(chǎn)品處理結(jié)果的分析應(yīng)用。以數(shù)據(jù)合成和內(nèi)容還原系統(tǒng)為例，后端產(chǎn)品不僅可以接收和分析前端數(shù)據(jù)，如鏈路流量信息，鏈路業(yè)務(wù)組分信息，網(wǎng)站排名，網(wǎng)站流量等，還可以基于前端數(shù)據(jù)還原HTTP、郵件、FTP等協(xié)議承載傳輸?shù)膱D片或應(yīng)用程序，生成網(wǎng)絡(luò)日志、樣本文件或圖片。前端產(chǎn)品通過對(duì)特征庫的匯總，為后端應(yīng)用歸納總結(jié)出四種類型格式。根據(jù)中移動(dòng)文獻(xiàn)，前端處理結(jié)果主要分為四種類型：1）對(duì)于系統(tǒng)特征庫特殊、不易整合的應(yīng)用系統(tǒng)，可通過網(wǎng)路分光器或前端分光功能，將光路信號(hào)完整地復(fù)制分發(fā)給后端應(yīng)用；2）對(duì)于明確需要某種報(bào)文的系統(tǒng)，前端設(shè)備將全部原始報(bào)文或者經(jīng)過特定條件過濾后的部分原始報(bào)文復(fù)制分發(fā)給后端應(yīng)用；3）對(duì)于以分析流量日志為主的應(yīng)用，前端產(chǎn)品分析記錄流量的關(guān)鍵信息形成XDR（Xdatadecording）話單，并將會(huì)話數(shù)據(jù)按指定格式發(fā)送給后端應(yīng)用；4）對(duì)于需要簡(jiǎn)單明確的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)的應(yīng)用系統(tǒng)，前端設(shè)備統(tǒng)計(jì)流量的各項(xiàng)指標(biāo)，并將統(tǒng)計(jì)結(jié)果發(fā)送給后端應(yīng)用。后端產(chǎn)品主要發(fā)展方向是為網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與運(yùn)營(yíng)維護(hù)、信息安全和大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)。其中，網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化與運(yùn)行維護(hù)代表了網(wǎng)絡(luò)可視化的最初需求，監(jiān)控的重點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)的使用運(yùn)行情況；信息安全重點(diǎn)是從流量的內(nèi)容和特征中發(fā)現(xiàn)并識(shí)別安全威脅，從而進(jìn)行管控和防范；大數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)目的是從網(wǎng)絡(luò)流量中提取的海量數(shù)據(jù)具有潛在的巨大價(jià)值，是網(wǎng)絡(luò)所有者或運(yùn)營(yíng)方的重要數(shù)據(jù)資產(chǎn)，重要性正逐漸被發(fā)掘。（三）邁向產(chǎn)品、下游客戶以及供應(yīng)鏈的三維共振新格局從行為本質(zhì)上看，網(wǎng)絡(luò)可視化功能深入到網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)運(yùn)維行為的全生態(tài)。涉及到對(duì)于網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、分析、維護(hù)、管理、應(yīng)用等運(yùn)維行為，基本可以通過數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)應(yīng)用的通用步驟遞進(jìn)，同時(shí)對(duì)應(yīng)五個(gè)層次：1）數(shù)據(jù)源，目前最主要的數(shù)據(jù)源是固網(wǎng)、移動(dòng)網(wǎng)等；2）數(shù)據(jù)提取層，提供網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的獲取、解析、移交等功能，即網(wǎng)絡(luò)可視化前端；3）數(shù)據(jù)融合計(jì)算層，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行存儲(chǔ)、計(jì)算、檢索等，實(shí)質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)可視化后端；4）數(shù)據(jù)應(yīng)用層，數(shù)據(jù)應(yīng)用層實(shí)際上是廣大計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)廠商的主陣地。技術(shù)升級(jí)疊加外部環(huán)境變革，行業(yè)迎來三維共振的新格局。在5G即將全面落地的大環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)可視化的相關(guān)需求有望復(fù)制4G時(shí)代的路徑；同時(shí)考慮到5G具備高速率、低時(shí)延、廣連接等優(yōu)勢(shì)，將帶來如智能物聯(lián)等新場(chǎng)景。而網(wǎng)絡(luò)可視化作為數(shù)據(jù)要素時(shí)代下的排頭兵，將迎來產(chǎn)品、下游客戶以及供應(yīng)鏈的三維共振新格局。在多層級(jí)的數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)架構(gòu)覆蓋數(shù)據(jù)運(yùn)維的全生態(tài)下，網(wǎng)絡(luò)可視化同時(shí)具備地基和必要工具的雙重屬性，已成為數(shù)據(jù)要素時(shí)代下的剛需。1、產(chǎn)品新格局：前后端產(chǎn)品互相交融行業(yè)的多樣性映射至需求定制化程度高，前后端產(chǎn)品融合格局凸顯。網(wǎng)絡(luò)可視化是典型以客戶需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)，需求從下游客戶誕生并向上層層傳導(dǎo)。標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品難以滿足客戶差異化需求，促使上游供應(yīng)商根據(jù)客戶需求提供由前至后的全生態(tài)產(chǎn)品體系。根據(jù)近期采招網(wǎng)5000萬以上大項(xiàng)目為參考，網(wǎng)絡(luò)可視化的對(duì)象不同將直接影響基礎(chǔ)設(shè)施、存儲(chǔ)接口、擴(kuò)容需求等。在多行業(yè)耦合程度逐步提升的背景下，網(wǎng)絡(luò)可視化的前后端產(chǎn)品融合格局將進(jìn)一步凸顯。而通過對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的梳理，網(wǎng)絡(luò)可視化的產(chǎn)業(yè)鏈正向前后端產(chǎn)品相交融、商業(yè)模式多元化的產(chǎn)業(yè)新格局謀進(jìn)。新型網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)業(yè)鏈促進(jìn)商業(yè)模式多元化，隨著研發(fā)不斷投入，基礎(chǔ)架構(gòu)提供商開始涉足應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)集成，應(yīng)用開發(fā)商也開始進(jìn)軍系統(tǒng)應(yīng)用落地業(yè)務(wù)。2、下游客戶新格局運(yùn)營(yíng)商集采帶動(dòng)直銷整體交付比例提升，業(yè)務(wù)毛利率顯著提升。2016年后三大運(yùn)營(yíng)商開始規(guī)范集中采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品且明確規(guī)定不接受渠道商投標(biāo)，供應(yīng)商由單一產(chǎn)品交付升級(jí)為系統(tǒng)整體交付，一方面直銷降低銷售費(fèi)用率，另一方面上游供應(yīng)商高毛利率定制化產(chǎn)品收入占比提升。以浩瀚深度為例，2016-2021年毛利率由33%增長(zhǎng)至53%，集采對(duì)毛利率產(chǎn)生積極影響。業(yè)務(wù)資質(zhì)要求不斷收緊，應(yīng)用商重要性不斷提高。由相關(guān)企業(yè)的高資質(zhì)已成常態(tài)。2017年以來資質(zhì)要求不斷收緊，先后發(fā)布《計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)安全銷售許可證》、《涉密信息集成資質(zhì)》以及每年都會(huì)根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況動(dòng)態(tài)調(diào)整的《信息安全服務(wù)資質(zhì)》等相關(guān)資質(zhì)。由于業(yè)務(wù)資質(zhì)相對(duì)難以獲得，網(wǎng)絡(luò)可視化上游僅中新賽克、浩瀚深度擁有對(duì)應(yīng)資質(zhì)，業(yè)務(wù)的開展必須依靠擁有相關(guān)資質(zhì)的系統(tǒng)應(yīng)用商，如美亞柏科、太極股份、烽火星空、銳安科技等。3、供應(yīng)鏈新格局：提高整體穩(wěn)定性為產(chǎn)品交付提供有力保障，網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品定制化需求程度較高，且需求由客戶決定波動(dòng)性較大，供應(yīng)鏈穩(wěn)定性受到考驗(yàn)。目前網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)業(yè)鏈上游主要部件為芯片（成本占比92%，主要是專用芯片、CPU、存儲(chǔ)芯片等）和其它電子元器件：1）專用芯片進(jìn)程穩(wěn)步推進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品所需專用芯片主要有網(wǎng)絡(luò)交換芯片、高端FPGA芯片、網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)處理芯片等，目前網(wǎng)絡(luò)交換芯片全球主要供應(yīng)商有Broadcom、Marvell等，前沿400G交換芯片生產(chǎn)商主要是Broadcom、Marvell，交換芯片難度較大，但不涉及深度學(xué)習(xí)AI等高端應(yīng)用，沒有芯片管控風(fēng)險(xiǎn)；FPGA芯片主要供應(yīng)商為賽靈思、Altera，高端FPGA已制定較為明確可行的方案，紫光國(guó)微、復(fù)旦微電都是供應(yīng)商候選人；2）裝配國(guó)產(chǎn)CPU的產(chǎn)品已經(jīng)較為成熟。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品會(huì)根據(jù)需求選用進(jìn)口CPU（如英特爾至強(qiáng)、Cavium、EZchip）或國(guó)產(chǎn)CPU（飛騰、龍芯等），以恒為科技為例，國(guó)產(chǎn)CPU已經(jīng)覆蓋網(wǎng)絡(luò)可視化基礎(chǔ)架構(gòu)的盒式和插卡式兩大產(chǎn)品類型，且產(chǎn)品已經(jīng)成熟，未來國(guó)產(chǎn)化趨勢(shì)有望繼續(xù)推進(jìn)。3）存儲(chǔ)芯片有望落地。網(wǎng)絡(luò)可視化產(chǎn)品存儲(chǔ)芯片主要供應(yīng)商為美光等海外公司，公司于2021年已對(duì)可的相關(guān)芯片型號(hào)功能、性能和電氣特性進(jìn)行了較為完整的測(cè)試驗(yàn)證，供應(yīng)商候選人為長(zhǎng)鑫、紫光國(guó)芯等。4）元器件（各類功能模塊、內(nèi)存卡、PCB和機(jī)框等）其他元器件均為一般性電子產(chǎn)品，在長(zhǎng)三角和珠三角的供應(yīng)充足。（四）全國(guó)一體化大數(shù)據(jù)體系的先行者目前，一體化大數(shù)據(jù)的落地存在不及預(yù)期、建設(shè)周期不斷滯后等痛點(diǎn)，很大程度上來源于當(dāng)前數(shù)據(jù)體系的非標(biāo)化和不合理化。國(guó)家大數(shù)據(jù)平臺(tái)是在現(xiàn)有各類平臺(tái)基礎(chǔ)上進(jìn)行整合完善，新建數(shù)據(jù)服務(wù)、數(shù)據(jù)治理、數(shù)據(jù)分析、云監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)安全管理等系統(tǒng)組件打造的國(guó)家級(jí)大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺(tái)，由于數(shù)據(jù)是平臺(tái)服務(wù)的基礎(chǔ)，當(dāng)前我國(guó)數(shù)據(jù)體系急需改善。網(wǎng)絡(luò)可視化對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行運(yùn)維的行為，本質(zhì)上是在對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和可讀化，能夠解決國(guó)家大數(shù)據(jù)平臺(tái)建設(shè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化痛點(diǎn)。1）標(biāo)準(zhǔn)化：據(jù)前文介紹，網(wǎng)絡(luò)可視化前端能夠?qū)⒘髁刻幚硇纬扇鏧DR話單等指定格式的數(shù)據(jù)，如將各類由雜亂無章的圖片、文字、視頻等格式構(gòu)成的流量轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，以解決數(shù)據(jù)規(guī)范性、數(shù)據(jù)質(zhì)量等問題；2）可讀化：網(wǎng)絡(luò)可視化后端應(yīng)用能夠?qū)?biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)處理后得到更直觀的結(jié)果，幫助人們更好使用數(shù)據(jù)，提升數(shù)據(jù)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)可視化對(duì)于數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化和可讀化的處理能夠滿足國(guó)家數(shù)據(jù)大平臺(tái)建設(shè)中數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和支撐應(yīng)用水平等多個(gè)痛點(diǎn)。由于全國(guó)的區(qū)縣及省市的信息化建設(shè)節(jié)奏差異較大，各地均存在當(dāng)?shù)靥厣亩ㄖ苹枨蟆６鴱捻攲釉O(shè)計(jì)的視角，數(shù)據(jù)的梳理和解讀將成為作為先行者，錨定不同建設(shè)階段的數(shù)據(jù)梳理痛點(diǎn)。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購(gòu)買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購(gòu)買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。全面質(zhì)量管理營(yíng)銷管理者應(yīng)當(dāng)將改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量視為頭等大事。許多在全球獲得成功的公司都是因其產(chǎn)品達(dá)到了預(yù)期的質(zhì)量指標(biāo)。大多數(shù)顧客已不再接受或容忍質(zhì)量平平的產(chǎn)品。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，除了接受全面質(zhì)量管理（TQM），別無選擇。通用電氣公司董事長(zhǎng)杰克，韋爾奇說：“質(zhì)量是我們維護(hù)顧客忠誠(chéng)最好的保證，是我們對(duì)付外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)最有力的武器，是我們保持增長(zhǎng)和盈利的唯一途徑?！备叩漠a(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量會(huì)帶來更高的顧客滿意、顧客忠誠(chéng)，同時(shí)也能支撐較高的價(jià)格并因銷量增加帶來更低的成本。所以，質(zhì)量改進(jìn)方案（QIP）通常會(huì)提高企業(yè)盈利水平。美國(guó)質(zhì)量管理協(xié)會(huì)認(rèn)為，質(zhì)量是一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)有能力滿足明確的或隱含的需求的各種屬性和特征的總和。這是一個(gè)顧客導(dǎo)向的質(zhì)量定義。顧客有一系列的需要和欲望，當(dāng)所售的產(chǎn)品或服務(wù)符合或超越了顧客的欲望時(shí)，銷售者就提供了質(zhì)量。一個(gè)能在大多數(shù)場(chǎng)合滿足大多數(shù)顧客需要與欲望的公司就是優(yōu)質(zhì)公司。區(qū)分適用性質(zhì)量和適合性質(zhì)量是很重要的。適用性質(zhì)量是指產(chǎn)品達(dá)到某特定功能的質(zhì)量。適合性質(zhì)量是指達(dá)到?jīng)]有缺陷且有穩(wěn)定一致的性能。重要的是“市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”，而不是“工程驅(qū)動(dòng)質(zhì)量”。全面質(zhì)量管理要求一個(gè)組織對(duì)所有生產(chǎn)過程、產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行一種廣泛有組織的管理，以便不斷地改進(jìn)質(zhì)量工作。全面質(zhì)量管理是創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿意和保留顧客的關(guān)鍵，要求企業(yè)全員全程參與，正如營(yíng)銷是每個(gè)人的工作一樣。在一個(gè)以質(zhì)量為導(dǎo)向的企業(yè)，營(yíng)銷經(jīng)理有兩項(xiàng)責(zé)任：第一，正確識(shí)別顧客需要和欲望，將顧客的要求正確地傳達(dá)給產(chǎn)品設(shè)計(jì)者，參與制定旨在通過全面質(zhì)量獲勝的戰(zhàn)略和政策。第二，在向目標(biāo)顧客傳遞高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)傳遞高的營(yíng)銷質(zhì)量，努力使每項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)—訂單處理、推銷員培訓(xùn)、廣告、售后服務(wù)等—都達(dá)到更高的標(biāo)準(zhǔn)和水平。越來越多的公司已經(jīng)任命一位“質(zhì)量副總經(jīng)理”專門負(fù)責(zé)全面質(zhì)量管理。全面質(zhì)量管理要求確認(rèn)下面有關(guān)質(zhì)量改進(jìn)的諸條件。（1）質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)知。質(zhì)量工作必須以顧客的需要為起始點(diǎn)，以顧客的知覺為終點(diǎn)。（2）質(zhì)量必須在公司每一項(xiàng)活動(dòng)中體現(xiàn)出來。不能只考慮產(chǎn)品的質(zhì)量，還應(yīng)考慮廣告、服務(wù)、產(chǎn)品介紹文獻(xiàn)、送貨、售后服務(wù)等方面的質(zhì)量。（3）質(zhì)量要求全體員工的承諾。唯有當(dāng)公司全體員工都承諾保證質(zhì)量，以質(zhì)量為動(dòng)力，并得到良好培訓(xùn)時(shí)，質(zhì)量才有保證。（4）質(zhì)量要求高質(zhì)量的合作伙伴。一個(gè)公司所提供的質(zhì)量，只有當(dāng)它的價(jià)值鏈上的伙伴都對(duì)質(zhì)量作出承諾時(shí)，才有保證。（5）質(zhì)量必須不斷改進(jìn)。最佳公司堅(jiān)信“每個(gè)人應(yīng)持續(xù)不斷地改善每項(xiàng)工作”。改善質(zhì)量的最好方法就是以“最佳等級(jí)”競(jìng)爭(zhēng)者作為基準(zhǔn)，努力趕上或者超越他們。（6）質(zhì)量改進(jìn)有時(shí)需要總體突破。盡管質(zhì)量應(yīng)持續(xù)不斷地加以改進(jìn)，但有時(shí)確定一個(gè)總體改進(jìn)目標(biāo)是必要的。小的改進(jìn)通過努力工作就可以實(shí)現(xiàn)，而大的改進(jìn)則要求新的思路和更高明的工作。（7）質(zhì)量未必要求更高成本。質(zhì)量實(shí)際上是通過學(xué)習(xí)掌握“第一次就把事情做好”的方式得以改善的。質(zhì)量不是檢查出來的，質(zhì)量必須是設(shè)計(jì)進(jìn)去的。當(dāng)事情在第一次就做得很完美時(shí)，諸如搶救、修理等許多成本，以及顧客不滿意的損失都可以免除。（8）質(zhì)量是必要的，但不是充分的。由于買方的要求越來越高，改進(jìn)一個(gè)公司的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量無疑是十分必要的。然而，高質(zhì)量并不保證必勝，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者也處于大致相同的質(zhì)量水平時(shí)。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?！?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素，掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制