婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)xxx公司婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度婚慶公司接單技巧實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)對(duì)一個(gè)公司而言，無論是做什么行業(yè)，如果接不到業(yè)務(wù)，這個(gè)公司的生存將很難保障，發(fā)展更是無從談起。所以說，接單人員的接待能力是非常重要的。那么如何能接下單來如何提高接單的成功率如何提高每單的成交額度這是我們這節(jié)課要共同探討的問題。接單人員的專業(yè)稱呼（在名片上，可以印上婚禮顧問或是新人秘書。）婚禮顧問：是指在喜慶方面具有專業(yè)的知識(shí)，能夠?yàn)樾氯颂峁I(yè)咨詢的人。而且現(xiàn)在也比較流行顧問式的銷售，這也是一種比較新的銷售概念與銷售模式。對(duì)新人來說，由一個(gè)婚禮顧問來接待自己，他感覺是在和一個(gè)專家對(duì)話，這樣容易使新人對(duì)接單人員產(chǎn)生信賴感。（可以展開來講一講顧問式銷售）新人秘書：這是近年來在喜慶行業(yè)里炒得比較熱門的職業(yè)。一個(gè)專業(yè)的新人秘書，需要經(jīng)過專業(yè)的訓(xùn)練，不僅對(duì)整個(gè)婚慶市場(chǎng)有十分全面的認(rèn)識(shí)。而且熟悉化妝技巧、色彩、禮儀及民俗知識(shí)，她的任務(wù)除了婚禮前期為新人的采購(gòu)給出合理的建議和參謀、與酒店協(xié)調(diào)好關(guān)系、對(duì)伴郎伴娘進(jìn)行指導(dǎo)、安排好婚禮相關(guān)事宜，準(zhǔn)備好婚禮中需要的道具之外，她還要在婚禮當(dāng)天照顧好新娘，給新娘換衣服、化妝，幫新娘查漏補(bǔ)缺、打好圓場(chǎng)，應(yīng)付婚禮上的一些意外情況。這也就是說，新人秘書是全能型的，她的服務(wù)貫穿于新人的婚禮前后。在大城市里，一個(gè)新娘秘書的服務(wù)費(fèi)用能要到500元左右，這也是我們婚慶公司今后的一個(gè)贏利點(diǎn)。而我們目前這樣給接單人員來定位，一是可以使新人來到我們店里后感受到的是一種專業(yè)的服務(wù)，使新人產(chǎn)生信賴感。二是可以從內(nèi)部激勵(lì)我們的接單人員，對(duì)其職業(yè)發(fā)展指明一個(gè)方向。同樣一個(gè)崗位，為什么會(huì)有兩種稱呼呢這是因?yàn)榧用说晁赣玫娜藛T在年齡上有很大的差別，有的店聘用的人員年齡非常小30歲以下），那她們就適合叫新人秘書，而年齡大的（30歲以上）接單人員就可以叫喜慶顧問。此還有從性別上來區(qū)分，女士叫新人秘書，男士則叫婚禮顧問更合適一些。接單人員的工作流程了解客戶的信息，挖掘客戶的需求客戶來訪寒喧受理訂金客戶信息整理歸檔展示公司的優(yōu)勢(shì)客戶回訪轉(zhuǎn)交給策劃師后續(xù)跟蹤服務(wù)客戶咨詢：分為電話咨詢和上門咨詢兩類（視情況可補(bǔ)充主動(dòng)電話約新人的情況電話咨詢注意的問題：（1）溝通時(shí)間不宜過長(zhǎng)（2）對(duì)于客戶提出的問題要給予合理的答復(fù)，不能避而不答，一問一答然后變被動(dòng)為主動(dòng)。（3）切忌操之過急，不要急于將自己掌握的那些知識(shí)灌輸給來訪人員。（4）接待人員態(tài)度要誠(chéng)懇，語言表達(dá)要清晰，說得頭頭是道，吸引客戶做進(jìn)一步的咨詢（5）要適當(dāng)?shù)牧私庖恍┛蛻粜畔ⅰＰ帐裁词裁磿r(shí)候結(jié)婚聯(lián)系方式（6）明確電話咨詢的目的，是為了讓客戶上門，而不是在電話里促成交易。要通過客戶所問的問題，找出他比較關(guān)心的問題，告訴客戶我們能為他提供哪些幫助讓他愿意來公司當(dāng)面咨詢。電話話述參考：您好！紅蜻蜓婚慶，有什么問題需要我?guī)椭?/p>

(接電話的基本禮儀)“你們是婚慶公司嗎“是的?！?/p>

(簡(jiǎn)潔明了)“都有什么服務(wù)”“我們這里和婚禮相關(guān)的服務(wù)都有?！保ㄒ粏栆淮穑卮饐栴}一定要簡(jiǎn)單。但是，接下來，他可能會(huì)問你們車多少錢、主持多少錢，就把你帶走了，你就得回答他主持多少錢，車多少錢。一個(gè)主持人多少錢“們的主持從300-20萬?！薄盀槭裁从?00的為什么有20萬的”“主持人的主持水平、主持年限、社會(huì)知名度、回頭客等都決定了價(jià)格的不同。如果您有時(shí)間，可以來我們店里看看他們的主持光盤，選擇你喜歡的那類主持。我也順便把整個(gè)婚禮的要素、流程跟您講一講，幫您做個(gè)大致的預(yù)算，哪兒該花錢，哪兒該省錢，花多少錢以及婚禮中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)給您做個(gè)詳細(xì)地介紹.”（變被動(dòng)為主動(dòng)）“你們?cè)谀膬喊　保ㄇ腥胫黝}了）（我們?cè)赬X上班。）“你們什么時(shí)候上班啊”“我們XX上班?！保ㄟ@是電話咨詢，目的達(dá)到了，吸引他，幾句）上門咨詢（變被動(dòng)為主動(dòng)，促成接單）寒喧：當(dāng)客戶進(jìn)門時(shí)，大部分情況有兩類人群，一是沉默不語型的，二是先入為主型的。無論哪一種客戶接待人員都要以禮相待，做必要的寒喧。目的是為了在最短的時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)新環(huán)境的陌生感，拉近與客戶的關(guān)系。讓客戶坐下來，這樣他才有耐心聽我們介紹婚禮項(xiàng)目.沉默不語型：對(duì)于不說話的人，我們首先要分析一下原因：可能是這個(gè)人性格內(nèi)向，城府很深；可能是好奇進(jìn)來看看；還有可能是我們的同行。那我們要做的首先是打破沉默“您好!歡迎來紅蜻蜓婚慶隨便看看。請(qǐng)問是要給朋友咨詢一下婚禮還是給自己呢”“有什么需要我解答的嗎咱到里面坐下來聊吧”先入為主型：“做一場(chǎng)婚禮多少錢啊”（對(duì)這類開門見山的問題，既要回答，又不能直接回答“很多人一進(jìn)門都問這個(gè)問題，關(guān)心價(jià)格，人之常情??！是這樣的，我們從幾百元到幾萬元的婚禮都做過，也不知道你喜歡哪一種類型的我這里有一些以前婚禮的素材，可以給您介紹一下，如果您有興趣咱坐下來聊聊，這么熱的天，先喝杯水吧！”（變被動(dòng)為主動(dòng)，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）“您的婚禮日期定了嗎”……注意問題：1．有客戶進(jìn)來，注意基本的禮儀規(guī)范。一定要起身相迎，熱情接待。不能坐視不理，也不能熱情過度，要做到恰到好處。使新人進(jìn)來后有一種賓至如歸的感覺，在最短的時(shí)間內(nèi)消除陌生感。2、讓客戶坐下來，這樣才會(huì)有耐心聽我們介紹婚禮項(xiàng)目3、為客戶倒杯水，遞上自已的名片，簡(jiǎn)單做一下自我介紹。要想了解別人，首先把自已介紹給對(duì)方，這樣會(huì)讓客戶心理平衡一些有助于客戶能打開心扉和我們進(jìn)行坦誠(chéng)交流。4、接待新人要自然，要真誠(chéng)。5、說話的聲音需柔和，語速要因人而異。遇到急性子，語速要適當(dāng)放快，相反，語速也要放緩慢些話述參考“您好，我叫XX，這是我的名片。我是婚禮顧問，很高興能為您提供咨詢?！保ū砻魃矸荩┈F(xiàn)在婚禮準(zhǔn)備得怎么樣了已經(jīng)定下什么項(xiàng)目了”（了解新人已有的資源）“還有什么沒定呢這樣吧，我一項(xiàng)一項(xiàng)問你們，你們看你們哪個(gè)沒有，告訴我，有的，咱們就過去?；瘖y有了嗎化妝有了，這樣吧，在這里我提醒一句，化妝師一定要注意那天之前提前給你試個(gè)妝，第二個(gè)呢，一定要請(qǐng)個(gè)化妝師那天到你家里去化妝，還有化妝師一定要跟著你走，隨時(shí)改妝補(bǔ)妝?！保剀疤崾荆案蓡嵊眠@么好的車呀，不用這么好的車，車的開銷很大，車的開銷是婚禮中很大一部分開銷，我建議把車的開銷省一省，把錢花到別的地方去，我們不是供給不了你車，完全可以供，你要的越多，我們賺的越多，但是我個(gè)人認(rèn)為，我覺得沒有必要?！薄白鳛槟銇碚f，咱們并不是找不起，花不起這錢，而是沒有必要，把飯店找的檔次高一些，場(chǎng)地布置的好一些，更能顯出婚禮的檔次，這比那車重要多了。（真誠(chéng)的表現(xiàn)。）（二）了解客戶信息，判斷客戶的消費(fèi)能力，挖掘客戶的需求1、交通工具2、穿著打扮

3、說話水平

4、婚紗套系：在哪個(gè)婚紗影樓里照的多少錢的價(jià)位？

5、婚宴地址、標(biāo)準(zhǔn)

6、來賓層次

7、費(fèi)用預(yù)算

8、職業(yè)、家庭背景

9、婚禮日期

10、主持人、攝像、婚車、化妝師等人員是否已經(jīng)定好？

11、對(duì)婚禮有什么要求（三）展示公司的優(yōu)勢(shì)1、語言展示我們紅蜻蜓婚慶的優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)，國(guó)際化品牌，源自香港。香港沒有經(jīng)歷過文化大革命，傳統(tǒng)文化保留得比較完整。英國(guó)值民統(tǒng)治近百年，受西方文化的影響和滲透，融合了中西方傳統(tǒng)文化的精髓。在這樣一個(gè)特殊的環(huán)境下誕生了金玉良緣這個(gè)品牌。（2）有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，從業(yè)人員都是經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)后才上崗的。3）正規(guī)化操作，服務(wù)質(zhì)量不會(huì)縮水，也不會(huì)暗箱操作。（4）細(xì)致、貼心的服務(wù)，我們的工作人員將每一對(duì)新人的婚禮都當(dāng)成自己最好朋友的婚禮來做。將婚禮當(dāng)天繁瑣的事情放心交給我們紅蜻蜓婚慶，新人可以輕松地享受婚禮，真正從勞累中解脫出來。5）能夠真正地為新人量身定做專屬于他們自己的個(gè)性婚禮。根據(jù)新人自己的喜好、職業(yè)特點(diǎn)、家庭背景、戀愛經(jīng)歷等因素策劃婚禮。為新人圓夢(mèng)！6）文化內(nèi)涵的挖掘。很多新人在婚禮當(dāng)天，都愿意討一個(gè)好的口彩，誰也不想在婚禮當(dāng)天犯什么忌諱，而我們紅蜻蜓婚慶在挖掘婚禮文化內(nèi)涵方面，有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。新人完全可以打消這方面的顧慮。（7）婚禮當(dāng)中，不單純只是做一個(gè)形式給別人看，也不單純只是為了款待來賓，一場(chǎng)成功的婚禮，是展示新人美好形象的大好機(jī)會(huì)，可以讓新人給親朋好友留下非常好的印象。紅蜻蜓婚慶能夠做到這一點(diǎn)。（可舉例）（8）總部的支持。對(duì)于大的活動(dòng)，總部可以提供援助。2、畫冊(cè)圖片展示（利潤(rùn)點(diǎn)，為新人制作婚禮相冊(cè)）這是為了讓新人有一個(gè)更直觀的印象，通過看畫冊(cè)，我們觀察一下新人的喜好，從而有針對(duì)性地介紹他們感興趣的部分。3、視頻展示（旗艦店加兩段視頻、五星級(jí)店加一段視頻）需要一邊看光盤一邊介紹，要給新人講明白，為什么要設(shè)計(jì)成這樣的環(huán)節(jié)。這是因?yàn)槊咳硕加凶约旱南埠?，并不是一?chǎng)婚禮所有的人都喜歡，也就是眾口難調(diào)。而我們展示光盤主要有兩個(gè)目的：一是我們做過成功的婚禮，新人對(duì)這場(chǎng)婚禮也很滿意，并告訴客戶新人為什么滿意也就是我們幫助新人解決了什么問題。二是以看光盤做為一個(gè)載體，尋找與客戶相同的話題。觀察客戶的喜好！然后再對(duì)癥下藥。注意問題：(1)展示公司的優(yōu)勢(shì)與了解客戶信息，挖掘客戶的需求是交替進(jìn)行的，整個(gè)過程要充分體現(xiàn)出我們的專業(yè)服務(wù)和真誠(chéng)。(2)要讓客戶開口說話，而且是多說話。注意與客戶的溝通這樣我們才能分析出客戶的潛在需求。

(3)在接待的過程中，切不可像講課一樣，羅列信息，把自己知道的優(yōu)勢(shì)都展示出來，要通過交流找出他們感興趣的話題有側(cè)重地

介紹，客戶不感興趣的就少說或不說。

（4）整個(gè)接單過程的時(shí)間大多數(shù)情況下控制在個(gè)小時(shí)左右，快一點(diǎn)的半個(gè)小時(shí)就夠了。

（5）也可以接合店內(nèi)展示的喜慶用品來介紹婚禮，將喜慶用品的寓意和用途講明白。

（6）接單人員一定要靈活掌握整個(gè)接待過程，要站在客戶的角度為他們解決問題。當(dāng)客戶心里的疑惑解除了，信賴感也產(chǎn)生了，接單也成功了。

（7）在初次談婚禮的時(shí)候，切忌把婚禮說得很復(fù)雜，以免使新人產(chǎn)生不辦婚禮的念頭。正確的做法可以這樣：“第一階段是接親迎親的階段，注意的問題是安全、順暢、禮俗正確。第二階段婚禮儀式的階段，也是整個(gè)儀式當(dāng)中最短的一段時(shí)間，半個(gè)小時(shí)左右，也是整個(gè)儀式的重頭戲。注意的要點(diǎn)是喜慶、熱烈、大方、浪漫”要把這階段的重要性告訴他第三階段就是婚宴階段，這階段的時(shí)間雖然比較長(zhǎng)，但基本上沒有太多的事情，主要給來賓去敬酒，需要咱們營(yíng)造一種祥和熱烈氣氛?！?/p>

（8）如果沒有當(dāng)天簽單，要留下新人的聯(lián)系方式，或者郵箱。如“如果方便可以留下聯(lián)系方式，以后我們有優(yōu)惠活動(dòng)可以通知您，有婚禮資料可以發(fā)給您，但絕對(duì)不會(huì)騷擾您。進(jìn)了紅蜻蜓婚慶的門，也算我們有緣份，出了這個(gè)門大家還是朋友。不從我們這里定婚禮也沒關(guān)系，做婚禮是喜事，我們希望咱們像好朋友一樣，大家愉快的合作。”（四）受理訂金1、從整合人員方面入手，看似與客戶站在同一陣線上，讓客戶交納訂金。如新人沒有定主持人，而婚禮日期也就在兩三月以后，那就可以說：“主持人得早定啊，很多新人提前半年，甚至是一年就定了，這幾年是結(jié)婚旺年，好日子結(jié)婚扎堆，主持人的數(shù)量有限，尤其是好的主持人如不早定，即使你愿意多花錢都找不到。

2、訂金的數(shù)額不宜太多。以二三百元為宜。

3、收訂金時(shí)要注意分析客戶的心理，訂金的數(shù)額不能說一個(gè)固定的數(shù)，要讓客戶自己選擇。例如我們想收客戶300元，那么在和客戶談這個(gè)問題的時(shí)候，可以這樣說：“訂金嘛，也不用太多，通常情況下也就是三四百塊錢，主要是把這錢給了主持人，即使有人比咱們給的價(jià)錢高，他也不能再接別的婚禮了?！边@樣說，客戶給我們的一定是300元，而不是400元。我們不能說“通常情況下也就是二三百塊錢”那客戶給我們的一定是200元，這就不是我們的心理數(shù)值了。

4、收客戶訂金時(shí)，要給新人開收據(jù)，而且要蓋上紅蜻蜓婚慶的章。這樣顯得正規(guī)一些，讓新人放心。

5、為了促成首次來訪成交，可以贈(zèng)送一些小項(xiàng)目，也可以搞一些優(yōu)惠活動(dòng)（如幾號(hào)之前定婚禮，可獲得什么優(yōu)惠）五）客戶信息整理歸檔（附《新人檔案表》）（六）轉(zhuǎn)交給策劃師（進(jìn)行策劃階段）（七）后續(xù)跟蹤服務(wù)（對(duì)于沒有交訂金的客戶，這個(gè)環(huán)節(jié)就很重要了）1、可以陸續(xù)給新人發(fā)些資料。如：如何挑選婚紗蜜月旅行注意事項(xiàng)婚禮準(zhǔn)備表2、搞一些公益性的活動(dòng)，通知準(zhǔn)新人來免費(fèi)參加。如：美新娘培訓(xùn)班婚禮流行趨勢(shì)與相關(guān)行業(yè)舉辦的促銷活動(dòng)3、注意問題：

（1）不能頻繁地給客戶打電話；

（2）打電話的時(shí)間要盡量選擇非工作時(shí)間（3）找好再次預(yù)約的充足理由接單人員話述參考1、你們剛開業(yè)2、還沒做過婚禮吧答：我們紅蜻蜓婚慶的所有的從業(yè)人員，在上崗之前，都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的。但我們卻在總部培訓(xùn)時(shí)參與實(shí)踐，做過婚禮的。放心，既然能接您的婚禮，就一定會(huì)給您做一場(chǎng)成功的婚禮的。我們公司已經(jīng)開4年了.3、婚車的價(jià)錢還能便宜嗎

答：價(jià)格問題還可以商量，還需要什么別的車嗎或者是還需要什么別的服務(wù)嗎

注意：不能說不能降價(jià)（要給客戶希望），但真要降，也不能降太多（會(huì)讓客戶我們的報(bào)價(jià)太虛），而且，能不能降價(jià)還要看是否需要其他的項(xiàng)目。（也就是說，能不能降價(jià)是根據(jù)你所需要的整體的服務(wù)而定的。如果某些日子你光要一個(gè)車，別說便宜了，我都不一定給你。4、做一場(chǎng)婚禮多少錢啊

答：（前面已經(jīng)有了一種說法）從幾百元到幾萬元，甚至是十幾萬、幾十萬元不等。這要看新人的情況和要求了。為什么婚禮的價(jià)錢會(huì)有這么大的出入呢以幸福門為例，用彩球門、仿真花門、鮮花門價(jià)錢不一樣，再以鮮花門為例，用什么樣的花材，做什么樣的造型，價(jià)格區(qū)別又很大，而且鮮花的價(jià)格一天一個(gè)價(jià)，遇上情人節(jié)，母親節(jié)那更有區(qū)別了。其實(shí)很多人都很關(guān)心價(jià)錢，這也很正常。不過呢，你若想選擇婚慶公司，價(jià)錢不應(yīng)是排在第一位的。這么多家婚慶公司，誰的價(jià)格也不能定得太高，當(dāng)然，也不能賠錢做。凡是打出超低價(jià)的，那服務(wù)一定會(huì)縮水的。是不是這樣的啊選擇一家專業(yè)的婚慶公司，該花的錢要花，該省的錢要省。避免造成不必要的浪費(fèi)。如果有時(shí)間，我可以詳細(xì)地給你介紹一下婚禮該如何消費(fèi)5、我們和其他婚慶公司有什么區(qū)別

答：其實(shí)我們婚慶公司都沒有什么區(qū)別，只不過我們更注重服務(wù)品質(zhì)，將客戶的婚禮當(dāng)成自己的婚禮來辦；注重策劃，策劃比別的公司新穎，真正為新人量身打造專屬于自己的婚禮。注重細(xì)節(jié)，每個(gè)婚禮的細(xì)節(jié)我們安排得非常周到，所謂細(xì)節(jié)決定成??；注重婚禮文化內(nèi)涵。注意：視情況有所選擇地回答。6、老人想辦中式婚禮，而我們想辦西式婚禮。這怎么辦呢

答：能不能給你們前半場(chǎng)辦西式，后半場(chǎng)辦中式，好不好前半場(chǎng)辦西式，你們能找到感覺，后半場(chǎng)辦中式，讓家長(zhǎng)來賓