門(mén)店培訓(xùn)教材-商品陳列

門(mén)店培訓(xùn)教材——商品陳列商品陳列的定義是指運(yùn)用一定的原則、方法和技巧，采用對(duì)應(yīng)的陳列工具，將商品展示給顧客，以便刺激顧客購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售，提升門(mén)店形象。商品陳列的目的

刺激顧客的視覺(jué)感受，增加購(gòu)買(mǎi)欲望；減輕庫(kù)存壓力，提高庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率；用于銷(xiāo)售，方便顧客找到商品，同時(shí)創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；創(chuàng)造高的銷(xiāo)售額、高的資金周轉(zhuǎn)率、高的商品周轉(zhuǎn)率。有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物。方便顧客拿取。商品陳列考慮的要素定義目標(biāo)消費(fèi)者明確目標(biāo)消費(fèi)者的人群，(消費(fèi)者中的20%人群提供80%生意)了解購(gòu)物者如何購(gòu)物?建立最有效率和最有價(jià)值的陳列設(shè)計(jì)。了解店鋪目前的問(wèn)題，找出解決方案。了解目標(biāo)消費(fèi)者的生活習(xí)慣和購(gòu)買(mǎi)原因。替消費(fèi)者準(zhǔn)備好他們的特定需求。為什么進(jìn)行商品陳列1.讓消費(fèi)者看到商品

2.刺激沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)3.爭(zhēng)取更大的陳列空間

4.提高品牌形象5.增加店鋪利潤(rùn)

6.加深店鋪的好感7.提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度商品陳列基本要求

商品一般按照分類(lèi)來(lái)陳列，保證暢銷(xiāo)商品的陳列位置及合理庫(kù)存，及時(shí)淘汰滯銷(xiāo)品，并且要營(yíng)造出賣(mài)場(chǎng)氣氛：按照陳列圖陳列；突出數(shù)量充足和一目了然的特點(diǎn)；商品易于尋找和取得；促銷(xiāo)商品要使用特定陳列道具陳列貨架分段時(shí)的商品配置第一眼看到的市占率小的產(chǎn)品較高的利潤(rùn)其它產(chǎn)品較多的利潤(rùn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤(rùn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌小的利潤(rùn)回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率較好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競(jìng)品貨架分段時(shí)的商品配置在眼睛與胸部之間是消費(fèi)者第一眼注意到的地方，我們應(yīng)該將高利潤(rùn)的產(chǎn)品放在此區(qū)；通常較上層的貨架作為展示區(qū)，存放推薦商品；將體積大的產(chǎn)品放在較低層的貨架以便能儲(chǔ)存更多的庫(kù)存展示區(qū)

上段。即貨架的最上層，高度在160cm至180cm之間，該段置通常陳列一些推薦商品，或有意培養(yǎng)的商品，該商品到一定時(shí)間可移至下一層即黃金線。貨架分段時(shí)的商品配置黃金陳列線：黃金陳列線的高度一般在65cm至165cm之間，它是貨架的第二層，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陳列位置，所以是最佳陳列位置。此位置一般用來(lái)陳列高利潤(rùn)商品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷(xiāo)的商品。該位置最忌諱陳列無(wú)毛利或低毛利的商品，那樣的話對(duì)超市來(lái)講是利益上的一個(gè)重大損失。貨架分段時(shí)的商品配置陳列的三個(gè)層次整潔、規(guī)范；合理、和諧；時(shí)尚、風(fēng)格。商品陳列的原則陳列的原則

我們說(shuō)商品陳列只有原則，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，因各門(mén)店消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)需求不同；依據(jù)商品的功能和消費(fèi)習(xí)慣來(lái)配置商品依據(jù)動(dòng)線來(lái)劃分商品的區(qū)域依據(jù)商品的類(lèi)別來(lái)布置商品。不論是大分類(lèi)或是小分類(lèi),均應(yīng)做整體陳列；替代性商品應(yīng)陳列在一起；商品必須陳列在顧客能夠到的地方；商品陳列在顧客所期望的區(qū)域；商品中陳列必須合理規(guī)劃,同時(shí)保持穩(wěn)定,也就是說(shuō),我們不常改變它的陳列方式及陳列高度(端架,促銷(xiāo)區(qū)除外)；商品陳列的原則——安全原則安全原則：重型、大型、整箱商品陳列于貨架底端商品陳列的原則——豐滿原則豐滿原則：

保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品

數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。這樣，就要求合理確定庫(kù)存、架存的關(guān)系，并及時(shí)補(bǔ)充架存商品。商品陳列的原則——分類(lèi)原則分類(lèi)原則：1、既商品的分類(lèi)屬性，依分類(lèi)來(lái)完成商品的陳列。2、分類(lèi)與分類(lèi)之間應(yīng)是相關(guān)聯(lián)的商品銜接。例如：糧油、乳制品和面包3、用顧客的眼光考慮陳列、根據(jù)顧客的需求性：大、小分類(lèi)、顏色、價(jià)格帶、品牌、規(guī)格、質(zhì)量來(lái)陳列。4、按照主次順序來(lái)調(diào)整排面，靠近貨架兩端促銷(xiāo)端架要陳列回轉(zhuǎn)率高的商品。商品陳列的原則——分類(lèi)原則紅茶綠茶分類(lèi)清楚-紅茶-綠茶根據(jù)顧客選購(gòu)習(xí)慣規(guī)格大盒裝簡(jiǎn)裝價(jià)格小品牌商品陳列的原則——品項(xiàng)陳列原則A、單品橫向陳列，分類(lèi)縱向陳列B、從左到右，價(jià)格由低到高；從上到下，價(jià)格由低到高C、從上到下，商品體積由小到大D、層面之間二指原則，商品之間緊密性原則E、價(jià)格牌擺放在商品左下角F、滿陳列；以看不到底板和背板為準(zhǔn)G、同時(shí)考慮商品的包裝、體積及色彩搭配合諧商品陳列的原則——品項(xiàng)陳列原則單品橫向陳列分類(lèi)縱向陳列價(jià)格牌在商品的左下角從上到下商品體積由小到大層板與商品之間二指原則，商品之間緊密性原則—陳列、體積及色彩搭配要合諧！商品陳列的原則——先進(jìn)先出原則商品陳列的原則——顯而易見(jiàn)原則所謂易見(jiàn)，是要使商品陳列容易讓顧客看見(jiàn)。一般來(lái)說(shuō)，以水平視線下方20度為中心，上10度、下20度的范圍為容易看見(jiàn)的區(qū)域。所謂易取，是使商品陳列容易讓顧客觸摸、拿取、挑選，而與此關(guān)系最密切的是陳列的高度及遠(yuǎn)近。

商品陳列的原則——顯而易見(jiàn)原則頂端眼高手高底層0.5m1.2m1.6m1.7m黃金位置10%25%40%25%陳列低毛利商品?？赏瑫r(shí)進(jìn)行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列不同層面銷(xiāo)售占比陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品陳列次主力商品陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品商品陳列的原則——顯而易見(jiàn)原則注意事項(xiàng)：貼有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客。一般不直接在商品上貼價(jià)格標(biāo)簽，必須要做好該商品價(jià)格牌的準(zhǔn)確擺放；讓我們的員工動(dòng)起來(lái)，給商品一個(gè)表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓每個(gè)商品正面朝外，增加露臉機(jī)會(huì)，就能增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不露臉的商品沒(méi)人會(huì)關(guān)注；貨架下層不易看清的陳列商品，可考慮傾斜式陳列突出商品，現(xiàn)在的人是很少?gòu)澭鸢研叽鸫鸬纳唐防鰜?lái)看的；貨架太高的，上層陳列的商品可考慮重復(fù)出面，現(xiàn)代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感覺(jué)一下，鈔票是不會(huì)拿出來(lái)的。商品陳列的原則——伸手可取原則商品陳列的原則——伸手可取原則貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是，貨架上商品的陳列要盡量放滿與上層隔板之間保證手掌能自由伸出，應(yīng)該與在上隔板之間留有3～5厘米的空隙，過(guò)小商品不好拿取，隔板間隙過(guò)大，顧客又很容易看到背板，不美觀，同時(shí)浪費(fèi)貨架空間。為顧客想得越周到，回報(bào)就越多。商品陳列的不能過(guò)高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，高處商品盡可能做重復(fù)陳列，既能保持頂層的美觀，又能保證顧拿取。對(duì)易碎商品要有防護(hù)措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。商品陳列的原則——?jiǎng)痈嘘惲性瓌t在滿陳列和整齊陳列的基礎(chǔ)上要有意識(shí)拿掉貨架排面最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況，打破呆板的陳列形式。商品陳列的原則——關(guān)聯(lián)性原則將關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的商品靠近陳列，凡是鄰近的商品區(qū)域或商品貨架，一定要彼此密切相關(guān)聯(lián)。顧客在賣(mài)場(chǎng)中由一個(gè)商品區(qū)域到另一個(gè)商品區(qū)域時(shí)，其感覺(jué)應(yīng)該是在關(guān)聯(lián)中逐漸過(guò)渡。關(guān)聯(lián)感能誘導(dǎo)顧客延長(zhǎng)采購(gòu)時(shí)間，走過(guò)盡可能多的商品區(qū)域，經(jīng)過(guò)盡可能多的貨架，從而增加采購(gòu)量。關(guān)聯(lián)性原則的優(yōu)勢(shì)

便于顧客相互比較，促進(jìn)連帶購(gòu)買(mǎi)。如錄像機(jī)與錄像帶；照

相機(jī)與膠卷。再如果蔬、肉禽蛋、調(diào)味品瑟鮮肉制品可放在鄰近的區(qū)域。關(guān)聯(lián)商品組合：按使用目的、用途發(fā)掘商品間的關(guān)聯(lián)性，形成大、小關(guān)聯(lián)區(qū)域，如寵物區(qū)、嬰兒區(qū)、護(hù)膚區(qū)、清潔區(qū)；或面包旁邊擺放奶油、蜂蜜；咖啡旁邊擺放方糖；鹽、味精等調(diào)味品旁適當(dāng)擺放調(diào)味糖（紅糖）等，刀具旁擺放磨刀石、紅酒帶起瓶器等。

商品陳列的原則——關(guān)聯(lián)性原則BBBA13√AA√2商品陳列的原則——縱向陳列原則同類(lèi)商品要垂直陳列（即豎式陳列），避免橫式陳列。其好處是垂直陳列會(huì)使同類(lèi)商品呈一個(gè)直線式的系列，體現(xiàn)商品的豐富感，會(huì)起到很強(qiáng)的促銷(xiāo)效果；同時(shí)，同類(lèi)商品垂直陳列會(huì)使得同類(lèi)商品平均享受到貨架上各個(gè)不同段位的銷(xiāo)售利益，從而避免因橫式陳列而使同一商品或同一品牌商品都處于一個(gè)段位上，帶來(lái)銷(xiāo)售要么很好，要么很差的現(xiàn)象。商品陳列的原則——縱向陳列原則商品陳列的原則——縱向陳列原則注意事項(xiàng)：我們要求商品按照分類(lèi)呈縱向陳列，而不是按照品牌。為什么按照分類(lèi)呢？因?yàn)轭櫩蛯ふ疑唐罚覀兯龅姆诸?lèi)，是按照顧客心里做的分類(lèi)。那么，顧客尋找商品的時(shí)候，是按照我們分類(lèi)尋找商品的。

一般商品陳列要求按照分類(lèi)呈縱向做陳列。但是，不是所有的商品都是按分類(lèi)來(lái)陳列的，比如說(shuō)有一些商品按照品牌陳列，像衛(wèi)生巾可以按品牌陳列。那么，洗發(fā)用品我們按品牌陳列，以及化妝品我們按品牌陳列。顧客相對(duì)來(lái)說(shuō)對(duì)品牌比較敏感，所以我們是按照品牌來(lái)陳列的。商品陳列的原則——一目了然陳列原則商品陳列分類(lèi)要容易識(shí)別,店內(nèi)商品的大中小分類(lèi)要表示清楚不能混亂，使顧客在超市內(nèi)很容易找到自己所需的商品位置。