課堂用小案例學(xué)生用課件

美國(guó)有家商學(xué)院為學(xué)生設(shè)立了一個(gè)天才銷售獎(jiǎng)，要想獲得這個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就要把一個(gè)舊式的砍木頭的斧子，銷售給現(xiàn)任的美國(guó)總統(tǒng)。一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃，向他發(fā)出了一封信，信中這樣寫到："尊敬的布什總統(tǒng)，祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng)。我非常熱愛(ài)你，也很熱愛(ài)你的家鄉(xiāng)。我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng)，參觀過(guò)你的莊園，那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象。但是我發(fā)現(xiàn)莊園里的一些樹(shù)上有很多粗大的枯樹(shù)枝，我建議您把這些枯樹(shù)枝砍掉，不要讓它們影響莊園里美麗的風(fēng)景?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的，不太適合您，正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子，非常適合您使用，而我只收您15美金，希望它能夠幫助您。"布什看到這封信以后，立刻讓秘書給這位學(xué)生寄去15美金。1.1市場(chǎng)營(yíng)銷案例1談?wù)剬?duì)你的啟示實(shí)訓(xùn)四：案例分析1多年前，日本某汽車公司推出極具古典浪漫色彩的“費(fèi)加洛”車時(shí)，宣布全部汽車只有兩萬(wàn)輛，并保證此后決不再生產(chǎn)。消息傳出，在廣大消費(fèi)者中造成轟動(dòng)效應(yīng)，定單雪片一般飛來(lái)。無(wú)獨(dú)有偶，日本奧林帕斯公司推出一種價(jià)值5萬(wàn)日元的“歐普達(dá)”相機(jī)。公司只生產(chǎn)2萬(wàn)臺(tái)，其中1.2萬(wàn)臺(tái)在日本國(guó)內(nèi)銷售。結(jié)果，半個(gè)月內(nèi)就有兩萬(wàn)多人申請(qǐng)預(yù)購(gòu)，只好抽簽配售。國(guó)外一家制造CD唱片的佛倫斯公司，為了推廣爵士鋼琴巨星迪克海曼的作品，決定采用限量發(fā)售策略，全球只發(fā)行2.5萬(wàn)張，并特地在每張CD唱片上烙印了號(hào)碼以強(qiáng)化限量的真實(shí)性，此舉大獲成功。1993年是毛澤東誕辰100周年，廣州手表廠特意精制1000只“羊城”牌毛澤東頭像紀(jì)念手表。每只表均附有廠長(zhǎng)的親筆簽名和說(shuō)明書，并分別標(biāo)有001至999的編號(hào)，以作查驗(yàn)，因此，手表在香港上市后深受歡迎，售價(jià)從起初的每只數(shù)百港元一直升至四五千港元，十分搶手?！跋蘖夸N售”的奧妙1.1市場(chǎng)營(yíng)銷案例2思考與討論：“限量銷售”的奧妙何在？實(shí)訓(xùn)二：資料分析（4）成語(yǔ)“買櫝還珠”是說(shuō)：楚國(guó)有人到鄭國(guó)賣珠寶，用上好的木料做了一只盒子，還給盒子熏上桂椒的芳香，綴上珠玉、翡翠，畫上鮮艷的玫瑰。結(jié)果有人出高價(jià)買了盒子，而將盒子里珍珠還給了賣珠寶的人。人們常用“買櫝還珠”這個(gè)成語(yǔ)比喻那些舍本逐末、取舍失當(dāng)?shù)娜恕ＹI櫝還珠【詳見(jiàn)案例】1.1市場(chǎng)營(yíng)銷案例3請(qǐng)你運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，談?wù)勀愕目捶?。?shí)訓(xùn)二：資料分析6據(jù)美國(guó)一些商業(yè)心理學(xué)家調(diào)查，零售價(jià)49美分的商品，其商品銷量遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià)50美分的為多，也比48美分的為好。因此，許多商店對(duì)商品標(biāo)價(jià)，寧取9.97元而不標(biāo)價(jià)為10元，寧可定價(jià)4.99元而不定價(jià)為5元?！驹斠?jiàn)案例】定價(jià)的技巧1.1市場(chǎng)營(yíng)銷案例51、美國(guó)商店運(yùn)用的定價(jià)方法叫“非整數(shù)定價(jià)法”。2、其依據(jù)是：整數(shù)定價(jià)往往會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為這種商品沒(méi)有經(jīng)過(guò)細(xì)心核算，隨意取其大約之?dāng)?shù)，可能不很準(zhǔn)確。而非整數(shù)定價(jià)，消費(fèi)者往往會(huì)認(rèn)為是經(jīng)過(guò)精確計(jì)算的、一絲不茍的價(jià)格。3、非整數(shù)價(jià)格雖然與整數(shù)價(jià)格相差無(wú)幾，但它傳達(dá)給消費(fèi)者的信息是不同的。例如，某種商品標(biāo)價(jià)0.99元，就遠(yuǎn)比標(biāo)價(jià)1元的好銷得多，因?yàn)榍罢呤恰敖恰钡母拍睿皇恰霸钡母拍?，消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生該商品十分便宜的錯(cuò)覺(jué)。許多市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果表明，非整數(shù)定價(jià)的商品容易使消費(fèi)者產(chǎn)生信任感和便宜感，因而比整數(shù)定價(jià)的商品銷路要好的多。實(shí)訓(xùn)二：資料分析6分析要點(diǎn)實(shí)訓(xùn)四：案例分析3肯德基炸雞公司為征求中國(guó)顧客對(duì)肯德基炸雞的意見(jiàn)，在這公園設(shè)置了免費(fèi)品嘗點(diǎn)。在品嘗前，送上蘇打餅干和白開(kāi)水，以消除口中異味，片刻又送上油亮嫩黃的雞塊。稍事品嘗后，一位女士開(kāi)始進(jìn)行項(xiàng)目十分詳細(xì)的詢問(wèn)及征求餐廳的設(shè)計(jì)意見(jiàn)，并詢問(wèn)了顧客的地址、職業(yè)、收入、婚姻狀況等。整個(gè)詢問(wèn)過(guò)程不到20分鐘，那位女士收集到了我們能夠給予的全部信息。臨行前，又給我們每人送上一袋熱騰騰的炸雞，紙袋上“肯德基KendagyCo.”的字樣分外醒目。?！翱鲜稀彪u飛進(jìn)北京城1.1市場(chǎng)營(yíng)銷案例6實(shí)訓(xùn)四：案例分析31.肯德基公司運(yùn)用了哪些營(yíng)銷調(diào)研方法？你認(rèn)為肯德基公司臨時(shí)職員的調(diào)查接近方式、詢問(wèn)方法、詢問(wèn)內(nèi)容效果如何，為什么？2.肯德基公司為什么要花這么大的代價(jià)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，是否值得？你從中得到了什么啟示，你認(rèn)為哪些地方還值得改進(jìn)？請(qǐng)你幫助肯德基公司設(shè)計(jì)一種費(fèi)用省，效果好，同樣也能達(dá)到市場(chǎng)調(diào)研目的的新方法。案例思考與討論實(shí)訓(xùn)三：情景模擬4在2001年的春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上，笑星“趙本山”憑借三寸不爛之舌將一位好端端騎自行車的“范偉”說(shuō)得神魂顛倒、真假難辨、好壞不分，頃刻間沒(méi)病生出病、小病成大病，不僅掏空腰包買下對(duì)自己毫無(wú)用處的破雙拐，還心甘情愿地把自行車送出去。更為可笑的是，“范偉”在自己上當(dāng)受騙后，還把好心揭穿謊言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范偉”的話講：“這社會(huì)怎么變成這樣？”如果你是某營(yíng)銷咨詢公司營(yíng)銷主管，請(qǐng)你仔細(xì)玩味“趙本山”賣拐的整個(gè)過(guò)程，然后從趙本山“賣”的方法以及對(duì)心理的