KMPG清華紫光戰(zhàn)略改進(jìn)與實(shí)施項(xiàng)目診斷報(bào)告

管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告1匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧分析概述行業(yè)宏觀分析具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析內(nèi)部運(yùn)營和管理狀況分析未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向與經(jīng)營管理改進(jìn)方向啟示項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧3畢馬威管理咨詢正與清華紫光一起緊密合作制定一個(gè)長期戰(zhàn)略計(jì)劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)保持成本優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)和投資新的增長機(jī)會(huì)改變渠道結(jié)構(gòu)繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的競爭者投資建立防止新的競爭者進(jìn)入市場的障礙撤出發(fā)現(xiàn)新的成長機(jī)會(huì)加盟市場領(lǐng)先企業(yè)提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場特殊需求低低高高市場增長市場份額 業(yè)務(wù)拓展策略各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段相對應(yīng)的組織和運(yùn)營管理模式的建立1 在哪里競爭？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？3以什么樣的組織和營運(yùn)模式進(jìn)行競爭？2我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲?。考?xì)分市場機(jī)會(huì)4在充分理解企業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)助清華紫光的方法框架3個(gè)月工作時(shí)間清華紫光業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營模式設(shè)計(jì) 產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)的理想取向內(nèi)部能力的分析 總部與分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì) 流程化組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)與績效考核管理 一體化供應(yīng)鏈計(jì)劃與管理模式設(shè)計(jì)34789項(xiàng)目的啟動(dòng) 產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)市場分析 差距分析與競爭能力建立計(jì)劃清華紫光的業(yè)務(wù)拓展策略0156 國內(nèi)外最佳模式的分析2

IT支持系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)11 人力資源管理模式設(shè)計(jì)105任務(wù)月份1清華紫光的業(yè)務(wù)策略 評(píng)估企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)的吸引力和趨勢 評(píng)估國內(nèi)外最佳模式 評(píng)估清華紫光的業(yè)務(wù)能力（包括銷售/供應(yīng)管理/財(cái)務(wù)的能力等） 明確能力的差距及建立的計(jì)劃 建立清華紫光的未來業(yè)務(wù)發(fā)展策略

清華紫光的組織與運(yùn)營模式設(shè)計(jì)

流程設(shè)計(jì)、組織規(guī)劃、績效考核設(shè)計(jì) 一體化計(jì)劃體系設(shè)計(jì) 資金管理模式 物流服務(wù)策略

IT支持系統(tǒng)構(gòu)架項(xiàng)目管理研討會(huì)/中/終期報(bào)告月份2月份3第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周計(jì)劃研討會(huì)中/終期報(bào)告整個(gè)項(xiàng)目將在三個(gè)月中全部完成，現(xiàn)階段已經(jīng)完成了主要的內(nèi)部和外部分析工作6項(xiàng)目小組對行業(yè)專家和直接用戶進(jìn)行了數(shù)十次訪談，并從多種途徑收集了大量的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)訪談的行業(yè)專家、典型用戶來自：信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)安全產(chǎn)業(yè)分會(huì)航空航天大學(xué)軟件工程研究所中國第一歷史檔案館北京市檢察院北京市高等法院北京鐵路公安局華北電力設(shè)計(jì)院華東電力設(shè)計(jì)院奧美四川移動(dòng)為數(shù)眾多的分銷商和代理商數(shù)據(jù)來源包括：畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料賽迪顧問有限公司中國資訊行中國統(tǒng)計(jì)年鑒中國信息年鑒AsiaInfoBankofAmericaSecuritiesBearSternsDaiwaiInstituteofResearchDeutcheBankFirstBostonGartnerGroupGoldmanSachsIDCInternetSecurities,Inc.INGBarningsLehmanBrotherMorganStanleySolomonSmithBarneyUBSWarburg7內(nèi)部和外部分析中，我們項(xiàng)目小組目前共走訪了8個(gè)省份／直轄市，進(jìn)行了67次實(shí)地訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對北京市場的經(jīng)銷商、代理商和代表性客戶進(jìn)行了24次訪談在濟(jì)南地區(qū)進(jìn)行了7次訪談在上海、南京和周邊地區(qū)對經(jīng)銷商和代表性客戶進(jìn)行了12次訪談在包括四川和云南在內(nèi)的西南市場進(jìn)行了18次訪談在廣東地區(qū)進(jìn)行了6次訪談項(xiàng)目小組走訪了包括北京、山東、江蘇、上海、浙江、四川、云南和廣東等8個(gè)省市地區(qū)，訪談了包括各地平臺(tái)總經(jīng)理在內(nèi)的主要業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商／代理商，典型客戶以及競爭對手等8畢馬威管理咨詢項(xiàng)目小組對企業(yè)內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了訪談徐井宏李志強(qiáng)數(shù)碼影像工程產(chǎn)品綜合管理部品推部研發(fā)部筆記本商務(wù)部客戶服務(wù)部信息產(chǎn)品本部

產(chǎn)品商務(wù)市場行政銷售增值代理事業(yè)部電子檔案智能樓宇軟件與系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理與商務(wù)辦公室應(yīng)用存儲(chǔ)商務(wù)部應(yīng)用系統(tǒng)本部

大客戶研發(fā)市場行政產(chǎn)品分銷和系統(tǒng)集成市場產(chǎn)品商務(wù)技術(shù)生產(chǎn)銷售售后服務(wù)教育產(chǎn)品部

通用產(chǎn)品事業(yè)部研發(fā)產(chǎn)品銷售辦公室市場技術(shù)智能交通紫光測控軟件股份比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)文通信息技術(shù)順風(fēng)信息安全平臺(tái)管理中心企劃部證券投資部財(cái)務(wù)部人力資源公關(guān)部辦公室市場部客戶服務(wù)中心董事會(huì)訪談范圍基本上包括了紫光股份的所有業(yè)務(wù)部門和子公司，訪談次數(shù)接近70次9我們也進(jìn)行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作10

行業(yè)價(jià)值鏈界定行業(yè)競爭性

行業(yè)吸引力界定行業(yè)潛力業(yè)務(wù)的具體分析＋

-+-

各潛在業(yè)務(wù)的詳細(xì)市場與行業(yè)分析 將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向的啟示我們將利用下述的戰(zhàn)略分析框架對于紫光將來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向進(jìn)行分析

信息技術(shù)行業(yè)在國際范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢

信息技術(shù)行業(yè)在中國的整體發(fā)展趨勢及市場進(jìn)一步國際化帶來的沖擊

信息技術(shù)各主要細(xì)分業(yè)務(wù)市場的競爭劇烈程度行業(yè)宏觀分析

各現(xiàn)有業(yè)務(wù)的詳細(xì)行業(yè)與內(nèi)部分析

紫光現(xiàn)有業(yè)務(wù)分布＋

-+-＋

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潛在市場機(jī)會(huì)分布11同時(shí)利用財(cái)務(wù)、組織和運(yùn)營模式的分析框架對于組織和運(yùn)營方面應(yīng)該以什么為重點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)行探討核心業(yè)務(wù)流程分析與最佳模式的對標(biāo)組織與運(yùn)營模式改進(jìn)方向的啟示企業(yè)組織結(jié)構(gòu)回顧組織與人力資源現(xiàn)狀調(diào)研(ODS）內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)管理能力差異企業(yè)財(cái)務(wù)分析運(yùn)作管理分析分析概述13分析概述行業(yè)宏觀分析全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長的市場，中國IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展國內(nèi)硬件仍然占市場的絕大部分，但是軟件與IT信息服務(wù)將隨著市場的發(fā)展與國家政策的傾斜而得以長足的進(jìn)步；硬件中，筆記本將成為主機(jī)類產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)；存儲(chǔ)系統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展；但是掃描儀已經(jīng)進(jìn)入成熟期，不宜進(jìn)行過度投入；軟件和IT信息服務(wù)將有較高的發(fā)展速度和平均毛利率，但是由于行業(yè)壁壘和知識(shí)要求較高，規(guī)?；陌l(fā)展比較困難具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析筆記本電腦業(yè)務(wù)分析盡管經(jīng)歷了高速增長，2002年中國筆記本電腦出貨量仍然只占PC總體市場的7%，與發(fā)達(dá)國家的成熟市場相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來幾年，國內(nèi)的筆記本電腦市場仍將保持高速成長。中國筆記本廠商今后的成功將主要依賴于領(lǐng)先的的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設(shè)、供應(yīng)商關(guān)系、物流管理和售后服務(wù)紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國內(nèi)競爭對手相比具有一定的優(yōu)勢，在品牌和管理方面與市場領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹嘧瞎夤P記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場份額，成為國內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商掃描儀業(yè)務(wù)分析從2001年起，中國的掃描儀市場增長速度明顯放慢。市場今后五年的增長空間也十分有限在整體市場增長明顯放緩的背景下，掃描儀廠商從2001年起展開了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤率的大幅下滑紫光的掃描儀業(yè)務(wù)2001年的營業(yè)收入出現(xiàn)滑坡并開始出現(xiàn)虧損經(jīng)營虧損的原因是成本過高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理和渠道有待完善提高紫光掃描儀業(yè)務(wù)的經(jīng)營業(yè)績可以考慮增收和節(jié)支兩大類方法數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)分析中國數(shù)碼相機(jī)市場近五年來飛速發(fā)展，2001年已達(dá)到18.5萬臺(tái)、9億元的市場規(guī)模。CCID預(yù)測中國數(shù)碼相機(jī)市場在未來的五年內(nèi)還將保持40%以上的高速增長紫光從2001年7月開展自有品牌數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)雖然紫光與國外領(lǐng)先廠商相比在數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都存在著較大差距，但與國內(nèi)廠商相比在某些環(huán)節(jié)上還存在一定的優(yōu)勢，因此開拓國外廠商較少涉及的低端市場尚有一定機(jī)會(huì)14分析概述（續(xù)）具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析投影機(jī)業(yè)務(wù)分析中國投影機(jī)市場自1996年以來高速增長，并會(huì)在未來幾年里將會(huì)出現(xiàn)高速增長中國投影機(jī)市場上的品牌多達(dá)七、八十種，前三名廠商的市場占有率僅為31.3%，過低的品牌集中度導(dǎo)致了激烈的市場競爭通過對清華紫光現(xiàn)有優(yōu)劣勢和市場機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)投影機(jī)業(yè)務(wù)對于紫光來說是風(fēng)險(xiǎn)比較大的業(yè)務(wù)IT分銷業(yè)務(wù)分析中國的IT行業(yè)是世界上發(fā)展最快的地區(qū)，行業(yè)分析估計(jì)年復(fù)合平均增長率可以達(dá)到25％，超過全球其他地區(qū)水平1倍以上，在可以預(yù)見的將來，通過分銷渠道的銷售仍然將是渠道銷售的主流，而且可以維持與行業(yè)發(fā)展相近的速度，整個(gè)市場依然比較分散，處于發(fā)展初期，進(jìn)一步整合不可避免從資金運(yùn)作水平來看，紫光與行業(yè)的競爭對手相比，明顯具有一定的優(yōu)勢與行業(yè)最佳的企業(yè)相比，紫光IT分銷業(yè)務(wù)存在產(chǎn)品線過短、產(chǎn)品類別較為單一的明顯缺點(diǎn)；紫光在渠道數(shù)量和質(zhì)量以及物流運(yùn)作上都存在著比較大的差距上述問題的解決可能需要從銷售渠道的規(guī)劃、銷售組織的組合、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、商務(wù)管理水平和信息系統(tǒng)支持等幾方面入手軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)分析IT服務(wù)市場今后五年的增長速度為28％，超過IT硬件的發(fā)展速度。其中系統(tǒng)集成的市場的大小為175.9億元國內(nèi)系統(tǒng)集成商的競爭優(yōu)勢為客戶關(guān)系和行業(yè)知識(shí)，不同類型的集成商以不同的方式進(jìn)行競爭，清華紫光可以從事的行業(yè)是政府、交通和教育，而在軟件方面主要是可以進(jìn)行應(yīng)用軟件的開發(fā)。可以把應(yīng)用軟件的開發(fā)和系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起做目前清華紫光在軟件和系統(tǒng)集成方面的業(yè)務(wù)有一定下滑，其在銷售、項(xiàng)目管理和績效考核等方面還有不少地方可以提高潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域具有很高的增長潛力和利潤空間移動(dòng)通訊領(lǐng)域具有很大的市場空間，可以考慮介入分銷和零售渠道無線接入和軟件外包領(lǐng)域正在快速興起，值得關(guān)注企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析2001年，全國9家主要IT廠商的平均凈資產(chǎn)回報(bào)率為0.1%，紫光的凈資產(chǎn)回報(bào)率為-4%，低于9家國內(nèi)主要IT廠商的平均水平與聯(lián)想和神州數(shù)碼相比，紫光的其它經(jīng)營管理費(fèi)用占總銷售額的比率明顯過高。另外，紫光與國內(nèi)其它主要IT廠商相比，所繳的營業(yè)收入所得稅率高居榜首。因此合理避稅是紫光提高凈利潤率的有效途徑2001年紫光的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低于九家國內(nèi)主要IT廠商的平均水平，主要原因是紫光的應(yīng)付帳款水平過低2001年紫光的人均營業(yè)收入為137萬，略低于9家廠商平均水平，但與行業(yè)領(lǐng)先者還存在差距15分析概述（續(xù)）內(nèi)部運(yùn)營和管理狀況分析公司戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)診斷小結(jié)戰(zhàn)略發(fā)展方向的不清晰集中表現(xiàn)在沒有明確的企業(yè)定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)，缺乏從全局出發(fā)、全面量化的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并且，缺乏必要的戰(zhàn)略保證措施和手段在治理結(jié)構(gòu)層面，股份公司對業(yè)務(wù)部門的管理和業(yè)務(wù)參與比較多，但對于子公司的管理力度有待加強(qiáng)；并且缺少專門的內(nèi)部審計(jì)部門和財(cái)務(wù)部門分析、核算能力的欠缺在組織結(jié)構(gòu)方面，由于缺乏明確的，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)的組織設(shè)置原則和調(diào)整方向，導(dǎo)致無論是在職能部門體系還是業(yè)務(wù)部門都產(chǎn)生了這樣或那樣的不足－這些問題集中表現(xiàn)在職能體系的不健全和，不具備專業(yè)化能力，以及業(yè)務(wù)部門整合力度不足等等內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)營分析小結(jié)在銷售和運(yùn)作管理方面方面，紫光在計(jì)劃的協(xié)調(diào)性和有效性上存著一定的不足，計(jì)劃之間缺乏相關(guān)型和整體考慮，業(yè)務(wù)和信息不能在運(yùn)作體系中順暢流轉(zhuǎn)沒有重視產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品管理等職能中發(fā)揮的重要作用，產(chǎn)品的管理和推廣沒有延續(xù)性和繼承性雖然已經(jīng)紫光在供應(yīng)鏈運(yùn)作和整體效率提升上取得了一定進(jìn)展，但同行業(yè)領(lǐng)先者相比，還存在著一定的差距和不小的提升空間需要通過明確的職責(zé)劃分，優(yōu)化的流程體系和管理制度以及獎(jiǎng)懲分明績效激勵(lì)體系，全方面提升紫光在供應(yīng)鏈管理方面的能力和效率扁平化、專業(yè)化以及向二、三級(jí)城市的延伸已經(jīng)成為當(dāng)今IT行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢。紫光迫切需要按照客戶導(dǎo)向的指導(dǎo)原則，重新梳理現(xiàn)有的分散、產(chǎn)品導(dǎo)向的渠道體系：通過有力的渠道網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展支持職能部門運(yùn)作分析小結(jié)紫光目前的財(cái)務(wù)體系仍然停留在簡單的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)上，更多承擔(dān)的是僅僅是企業(yè)的內(nèi)部”記錄員“的工作。缺乏前期的預(yù)算、規(guī)劃、投資和資金管理以及運(yùn)行過程中和之后的成本核算和財(cái)務(wù)方面的評(píng)估體系股份公司對人力資源部門的重視程度以及部門的實(shí)際能力同廣大員工對人力資源的期望之間存在相當(dāng)大的差距－特別是在績效體系和薪資體系以及人員的招聘晉升等同員工切身利益密切聯(lián)系的功能層面缺乏完善的管理業(yè)務(wù)角度的業(yè)務(wù)流程體系。盡管已經(jīng)有很多成文的制度、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)章，但在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作和我們的走訪中，流程不清、職責(zé)不明、說不清業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)律是常見的問題職能部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的不合理和職能缺位，實(shí)際上也是影響支持職能的重要因素，特別是在財(cái)務(wù)和信息技術(shù)方面由于信息規(guī)劃的不完善和在應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)落后，已經(jīng)在很大程度上制約了業(yè)務(wù)發(fā)展，并且已經(jīng)落在了競爭對手的后面行業(yè)宏觀分析17市場發(fā)展趨勢全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長的市場，中國IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展國內(nèi)硬件仍然占市場的絕大部分，但是軟件與IT信息服務(wù)將隨著市場的發(fā)展與國家政策的傾斜而得以長足的進(jìn)步筆記本將成為主機(jī)類產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)存儲(chǔ)系統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展集線器和掃描儀已經(jīng)進(jìn)入生命的衰退期，不宜進(jìn)行過度投入182000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫的幻滅，引起了連續(xù)2年的IT產(chǎn)業(yè)蕭條，以科技股為主的Nasdaq指數(shù)已從5000點(diǎn)的高處跌至近期的1400多點(diǎn)左右，全球經(jīng)濟(jì)行業(yè)出現(xiàn)了下滑以科技為主的Nasdaq指數(shù)跌破1500點(diǎn)世界經(jīng)濟(jì)的低速直接導(dǎo)致了全球IT市場的下滑2001年世界經(jīng)濟(jì)僅僅增長了1.3%,美國經(jīng)濟(jì)負(fù)增長2001年全球PC銷量比2000年下降5.1％，而在2000年時(shí)PC銷量增幅16％全球芯片銷售額下跌27％，跌入近20年的低谷.com公司裁員總數(shù)95612人，是2000年同期的335％幾乎所有的知名公司都裁減了人員19對于IT產(chǎn)品和服務(wù)需求的減少，使IT行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了急劇的業(yè)務(wù)所縮減、業(yè)務(wù)整合和投資方向的改變壓力，發(fā)展中國家以中國為代表正在受到越來越多的關(guān)注IT產(chǎn)品的需求走勢總額（億元）增長率數(shù)據(jù)來源：CCID，200120中國的總體IT水平相當(dāng)?shù)?，但是發(fā)展速度快，中長期看隨著IT應(yīng)用水平的提高，如果中國達(dá)到韓國的人均IT消費(fèi)水平，將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)9400億美元的市場，是現(xiàn)有市場的8倍評(píng)述用戶結(jié)構(gòu)以商用為主，家庭只占8.4%,與國外相比很低區(qū)域開發(fā)很不均衡總體需求仍然以硬件為主，軟件和服務(wù)較低目前的經(jīng)濟(jì)水平較為落后，但是經(jīng)濟(jì)增長速度很快中國IT產(chǎn)業(yè)總量長遠(yuǎn)有光明的前景人均IT消費(fèi)總量（美元）年均增長速度2001年各國IT消費(fèi)支出（百萬美元）中國達(dá)到韓國的人均IT消費(fèi)水平時(shí)實(shí)現(xiàn)的IT支出（百萬美元）韓國21雖然面臨國際市場的低速，但是我國的國民經(jīng)濟(jì)仍然呈現(xiàn)出“快增長、高效益、低通脹”的良好發(fā)展勢頭，保持了7.3%的年增長率，達(dá)到總值95800億元的規(guī)模數(shù)據(jù)來源：國家統(tǒng)計(jì)年鑒中國的GDP持續(xù)增長020000400006000080000100000120000199719981999200020010%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%年增長率GDP（億元）22國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長，直接推動(dòng)了IT市場的發(fā)展，雖然去年增長速度有所放緩，但仍達(dá)到了16.4%的年增長率，實(shí)現(xiàn)銷售額2502億元，盡管仍以硬件為主體，但是軟件與服務(wù)已得到了長足的進(jìn)步1997－2001年中國IT市場增長情況各市場情況構(gòu)成及年復(fù)合增長率銷售額（億元）增長率信息服務(wù)CAGR：31％軟件CAGR：27.2%硬件CAGR：18%細(xì)分市場規(guī)模（億元）數(shù)據(jù)來源：CCID，200123IT行業(yè)的增長與政府的產(chǎn)業(yè)政策支持十分相關(guān)，國家進(jìn)一步明確了“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的戰(zhàn)略決策，同時(shí)對軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策實(shí)施了產(chǎn)業(yè)傾斜，大大鼓勵(lì)了行業(yè)的發(fā)展24但是，放眼加入WTO以后的中國IT業(yè)，短時(shí)間內(nèi)將迎來海外投資與合作的高峰，但是如何選擇合適的發(fā)展模式是維持行業(yè)順利發(fā)展的根本數(shù)據(jù)來源：CebitGarner報(bào)告25國內(nèi)IT市場硬件產(chǎn)品的市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前于軟件和信息服務(wù)，但是競爭的加劇以及用戶對于IT系統(tǒng)及服務(wù)的更高要求促使軟件和信息服務(wù)的增長遠(yuǎn)高于硬件，而且由于技術(shù)含量高可以享受更高的行業(yè)平均毛利率中國各細(xì)分IT市場增長速度、毛利率與總市場規(guī)模分析行業(yè)平均毛利率年增長率市場規(guī)模（億元）數(shù)據(jù)來源：CCID，畢馬威咨詢分析26主機(jī)市場中臺(tái)式PC仍是主流產(chǎn)品，但是市場增長的亮點(diǎn)無疑是在筆記本PC上，考慮到國際上的趨勢是筆記本PC逐漸取代臺(tái)式機(jī)，我們認(rèn)為應(yīng)將注意力集中于筆記本PC市場主機(jī)細(xì)分市場增長速度、毛利率與市場規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長率市場規(guī)模（億元）27外設(shè)市場相對于主機(jī)市場業(yè)務(wù)比較分散，而且規(guī)模相差較大，打印機(jī)與顯示器是規(guī)模最大的細(xì)分市場，但是競爭較為激烈，相對來看存儲(chǔ)系統(tǒng)是值得大為關(guān)注的業(yè)務(wù)外設(shè)細(xì)分市場增長速度、毛利率與市場規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長率市場規(guī)模（億元）28網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在2001年雖然受國內(nèi)電子政務(wù)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)普及以及應(yīng)用提速的正面推動(dòng)，上升了17.4％，但是估計(jì)將由于2002年國家網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)投入速度的放慢而相應(yīng)減速網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品細(xì)分市場增長速度、毛利率與市場規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長率市場規(guī)模（億元）29軟件產(chǎn)品由于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的支持得到了很快的增長，平臺(tái)軟件與應(yīng)用軟件保持了穩(wěn)定的增長，中間件發(fā)展較快軟件市場增長速度、毛利率與市場規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長率市場規(guī)模（億元）30IT信息服務(wù)維持了較高的增長速度信息服務(wù)市場增長速度、毛利與市場規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長率市場規(guī)模（億元）具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析32筆記本電腦業(yè)務(wù)分析33資料來源：CCID從1995年開始，中國筆記本市場同臺(tái)式機(jī)一樣經(jīng)歷了高速增長，到2001年已達(dá)到57.5萬臺(tái)，97.8億元的市場規(guī)模1995年-2001年中國市場臺(tái)式機(jī)銷量變化（萬臺(tái)）CAGR=36%CAGR=49%1995年-2001年中國市場筆記本銷量變化（萬臺(tái)）34由于價(jià)格因素，目前筆記本電腦的最終用戶仍然以商用為主。但隨著筆記本電腦價(jià)格的下降和產(chǎn)品的成熟，家庭和個(gè)人市場可能會(huì)是未來幾年增長潛力最大的細(xì)分市場?，F(xiàn)階段臺(tái)式機(jī)的最大的市場在家庭用戶，而筆記本在家庭市場占有率還是很低的。隨著價(jià)格的下降、功能的齊全，家庭用戶對筆記本的需求將會(huì)上升，家庭市場是筆記本電腦擴(kuò)展市場的一個(gè)重要領(lǐng)域。說明2002上半年中國臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦市場結(jié)構(gòu)資料來源：CCID筆記本臺(tái)式機(jī)35在區(qū)域市場的發(fā)展上，華東、華北和華南地區(qū)依然是筆記本電腦市場發(fā)展相對成熟、需求較為旺盛的地區(qū)。這三個(gè)區(qū)域控制了中國市場的67%，這一比例與整體IT市場相一致2002中國筆記本市場區(qū)域用戶構(gòu)成資料來源：CCID

與其它IT產(chǎn)品相似，中國的筆記本市場集中在東部沿海地區(qū)（華東、華北、華南）。隨著筆記本電腦生產(chǎn)基地向上海及其周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移，華東將繼續(xù)保持主體地位。西南、東北和華中地區(qū)則是國內(nèi)筆記本電腦品牌占據(jù)優(yōu)勢的主要區(qū)域。說明36從銷售渠道結(jié)構(gòu)看，分銷渠道仍然是筆記本電腦銷售的主渠道

筆記本超過70%的銷售量是通過經(jīng)銷商和分銷商完成的。集成與增值銷售是另一重要渠道，占筆記本市場的10.5%。廠商直銷也是重要的銷售渠道，占整個(gè)市場的7.6%。說明2001年中國筆記本市場渠道構(gòu)成經(jīng)銷商銷售37.3%資料來源：CCID2002年2月，訪談廠商直銷7.6%分銷商31.6%網(wǎng)上銷售0.5%零售商銷售10.5%集成與增值10.5%37盡管經(jīng)歷了高速增長，2002年中國筆記本電腦出貨量仍然只占PC總體市場的7%，與發(fā)達(dá)國家的成熟市場相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來幾年，國內(nèi)的筆記本電腦市場仍將保持高速成長。2001年筆記本出貨量占PC市場的比例2002-2006年筆記本銷售額預(yù)測（萬臺(tái)）CAGR37%資料來源：CCID38價(jià)格下降無疑是促進(jìn)市場增長的主要?jiǎng)恿χ弧Ｓ绕涫悄承┑投斯P記本的價(jià)格已經(jīng)接近臺(tái)式機(jī)的平均價(jià)格，將直接威脅和蠶食臺(tái)式機(jī)市場1997-2001年筆記本市場銷售額、銷量和價(jià)格變化走勢對比1994-2002筆記本與臺(tái)式機(jī)價(jià)格對比←7000資料來源：CCID筆記本臺(tái)式機(jī)銷售量增長率銷售額增長率平均價(jià)格下降幅度39由于低端筆記本的價(jià)格已經(jīng)降到了教育和個(gè)人用戶可以接受的范圍內(nèi)，教育和個(gè)人市場的增長開始啟動(dòng)，成為筆記本電腦細(xì)分市場中新的增長熱點(diǎn)8000元以下8001-11000元11001-15000元15000-18000元18001-25000元25000元以上大型商用市場中小型商用市場家庭與個(gè)人市場政府市場教育市場不同行業(yè)市場購買各價(jià)格檔次筆記本比例2000-2001年中國筆記本垂直市場結(jié)構(gòu)資料來源：CCID40第三階段（將來）同時(shí)，渠道的性質(zhì)也在隨著市場的發(fā)展而發(fā)生動(dòng)態(tài)的變化。隨著筆記本價(jià)格的下降和個(gè)人和教育市場的啟動(dòng)，臺(tái)式機(jī)渠道所占的比例預(yù)計(jì)會(huì)有一定程度的增長。渠道性質(zhì)效果主要借助臺(tái)式PC的渠道推廣筆記本。筆記本與PC渠道的重合度達(dá)80%借助專門銷售筆記本的專業(yè)渠道。專業(yè)渠道的比例占據(jù)70%。預(yù)計(jì)全國目前筆記本的專業(yè)渠道有500家初期有一定效果，但不久就受到限制分析筆記本價(jià)格比較高，以商用高端用戶為主，與PC渠道的客戶群差異較大；臺(tái)式機(jī)市場發(fā)展快，臺(tái)式機(jī)渠道的注意力和中心更多地集中在臺(tái)式機(jī)的銷售上專業(yè)渠道的拓展對產(chǎn)品的銷售起到重要作用筆記本專業(yè)渠道具有資金實(shí)力和適宜的客戶群；專業(yè)渠道專注筆記本，有利于產(chǎn)品的推廣隨著筆記本價(jià)格的下降，中低端產(chǎn)品的客戶群將逐漸和臺(tái)式機(jī)重疊臺(tái)式機(jī)市場放緩，原來臺(tái)式機(jī)渠道可能會(huì)將重心和注意力轉(zhuǎn)移到筆記本銷售上，從而在渠道中占有更多份額第二階段（現(xiàn)在）第一階段（過去)臺(tái)式機(jī)渠道和筆記本傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)相融合的趨勢臺(tái)式機(jī)渠道可加強(qiáng)筆記本傳統(tǒng)渠道的覆蓋面和銷售成本聯(lián)想筆記本發(fā)展階段41由于新進(jìn)廠商的威脅和買方議價(jià)能力的日益增強(qiáng)，筆記本廠商之間的競爭也日趨激烈中國筆記本市場波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競爭激烈弱賣方議價(jià)能力新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買方議價(jià)能力弱強(qiáng)強(qiáng)技術(shù)政府70%出自臺(tái)灣臺(tái)灣主要的供貨廠商有13家左右，產(chǎn)能總量供過于求廠商更換供貨商的成本低部分廠商產(chǎn)能供大于求產(chǎn)品同質(zhì)化移動(dòng)PC作為替代品，在功能等方面競爭力不強(qiáng)國內(nèi)品牌有渠道和市場優(yōu)勢國外品牌有技術(shù)和品牌優(yōu)勢OEM/ODM，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯同一檔次產(chǎn)品主要是價(jià)格競爭買方議價(jià)能力較強(qiáng)用戶轉(zhuǎn)換成本較低用戶可選者品牌較多筆記本為完全開放市場，無任何政策保護(hù)核心零部件技術(shù)相對比較集中于國外廠商國內(nèi)廠商以低價(jià)形象涌現(xiàn)WTO后更多國外廠商進(jìn)入42與臺(tái)式機(jī)相比，筆記本電腦品牌廠商的市場大戰(zhàn)才剛剛拉開序幕。雖然第一陣營和第二陣營已有一定分化，但每個(gè)陣營之內(nèi)都有多家廠商，市場份額處于膠著狀態(tài)，國內(nèi)品牌也顯然不如在臺(tái)式機(jī)市場強(qiáng)勢。資料來源：CCID20022002年上半年中國筆記本市場各品牌銷量占有率2001年年中國臺(tái)式機(jī)市場各品牌銷量占有率第一陣營第二陣營第一陣營43除聯(lián)想外的國內(nèi)廠商在市場份額商處于劣勢的主要原因是它們在價(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)的能力上與國外廠商存在明顯差距技術(shù)研發(fā)制造市場銷售服務(wù)IBM東芝三星臺(tái)灣廠商聯(lián)想方正紫光注：顏色的由淺到深表示能力的由弱到強(qiáng)44清華紫光筆記本電腦事業(yè)最近幾年的發(fā)展速度較快，比較早地找到了以中低端產(chǎn)品做低端市場的思路，比較快地成為國內(nèi)主流的筆記本廠商。1998-2001紫光筆記本銷售量和銷售額情況1999-2001紫光筆記本市場占有率243096221214323996831199190.9%4.5%6.2%5.9%45筆記本電腦業(yè)務(wù)已經(jīng)成為紫光股份的核心業(yè)務(wù)之一，并為紫光股份貢獻(xiàn)了一定的營業(yè)收入和利潤2001年紫光筆記本事業(yè)部營業(yè)收入占紫光總收入的比重2001年紫光筆記本事業(yè)部毛利潤占紫光總毛利潤的比重紫光總營業(yè)收入14.65億元紫光總毛利潤1.73億元筆記本13％筆記本12％46筆記本事業(yè)部2001年的營業(yè)收入和利潤增長幅度都比較高，獲得了較好的凈資產(chǎn)匯報(bào)率筆記本事業(yè)部營業(yè)收入（百萬）20002001筆記本事業(yè)部凈資產(chǎn)回報(bào)率筆記本事業(yè)部財(cái)務(wù)杠桿率筆記本事業(yè)部凈利潤率18858200020011.9%3.4%200020011.091.012000200112%45%224%79%375%47清華紫光筆記本現(xiàn)有的產(chǎn)品線雖然長，但是銷售量主要以低端為主，高端產(chǎn)品的銷售量極少48盡管8000元以下的低端機(jī)占據(jù)了74%占的市場份額，但由于其毛利率較低，其毛利貢獻(xiàn)的相對比例較低8000元以下從銷售量來看，紫光產(chǎn)品以中低端產(chǎn)品為主，8000元以下產(chǎn)品占74%，8000-11000元產(chǎn)品占24%，11000元以上產(chǎn)品只占1.4%.8000元以下產(chǎn)品雖然是業(yè)務(wù)銷量的主要來源，但是毛利貢獻(xiàn)比例遠(yuǎn)小于其銷量和收入的貢獻(xiàn)比例。8000-11000元左右的產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)較大，達(dá)到42.4%，具有較大的發(fā)展空間。說明上半年各類型筆記本銷售及毛利貢獻(xiàn)情況（百萬）8000-11000元11000元以上資料來源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析注：此處價(jià)格是紫光銷售的平均價(jià)，非零售價(jià)49紫光相同配置產(chǎn)品的定價(jià)與其他領(lǐng)先的競爭對手相比處于偏低的水平，反映了紫光中低端的市場定位資料來源：內(nèi)部訪談分析聯(lián)想與國際廠商等屬于第一集團(tuán)，在定價(jià)上比較高。方正、紫光和同方屬于第二梯隊(duì)，價(jià)格相近。京東方、Winbok屬于排名靠后但是進(jìn)步很快的對手，它們采取純粹的低價(jià)策略，對紫光、方正等品牌有一定侵蝕。說明各品牌同配置筆記本定價(jià)比較100%+20%+5%-10%-20%100%50今年7、8月份紫光嘗試將市場定位向高端轉(zhuǎn)移，但效果較差，證明紫光今后筆記本定位仍應(yīng)以中低端為主2002年3-8月紫光筆記本型號(hào)分布2002年3-8月紫光筆記本銷量8000以下8000-1100011000-1500015000以上3月4月5月6月7月8月12222121144374552622資料來源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析51企業(yè)用于筆記本電腦市場推廣的支出與行業(yè)對手相比相對較低，而且由于內(nèi)部缺乏足夠的產(chǎn)品計(jì)劃與營銷管理的能力，使得廣告投入的效果也不是非常明顯上半年各品牌筆記本廣告費(fèi)用（元/臺(tái)）資料來源：北京德潤通達(dá)廣告有限公司80萬48萬44萬21萬23萬23萬銷量廣告投入上半年筆記本廣告費(fèi)用與銷售量對比全面推出P4推出萬元臺(tái)式CPU型P452對照行業(yè)分地區(qū)銷售水平，紫光的銷售在華北地區(qū)相對較強(qiáng)，而在華東和華南等地區(qū)相對較弱，反映了外地渠道建設(shè)缺乏整體性和穩(wěn)定性分地區(qū)銷售額分析（2002年1-6月）與市場平均水平相比，紫光筆記本的銷售量在華北地區(qū)占據(jù)相對較大的份額。主要原因是小華北地區(qū)由紫光直接做渠道，而在其他地方交給分公司做渠道。華東地區(qū)和華南、華中地區(qū)的銷售相對較弱。具有提高的空間分析華北華東華南西南華中東北西北資料來源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)53由于原有分公司體制的影響，使得總部的渠道管理策略難以有效施行。除北京直控的小華北地區(qū)，總部對外埠渠道的掌握基本處于空白狀態(tài)。平臺(tái)改制以后，事業(yè)部開展渠道重建工作，計(jì)劃在10月底初見成效紫光筆記本銷售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)前）事業(yè)部外地分公司北京銷售部二級(jí)經(jīng)銷商核心經(jīng)銷商用戶事業(yè)部紫光筆記本銷售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)后）區(qū)域分銷二級(jí)經(jīng)銷商核心代理商行業(yè)代理商用戶發(fā)達(dá)地區(qū)不發(fā)達(dá)地區(qū)事業(yè)部對分公司下游渠道的基本情況、信用情況、業(yè)務(wù)交易情況都不掌握。銷售信息失真，渠道價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展能力都受到影響，業(yè)務(wù)策略制訂上難免存在盲目性60％40％10％零售商零售商54除了區(qū)域發(fā)展上的不平衡，筆記本事業(yè)部渠道數(shù)量還亟待增長。同時(shí)，轉(zhuǎn)平臺(tái)以后，銷售人員的數(shù)量、素質(zhì)也需要盡快提高說明全國筆記本大的專業(yè)分銷渠道估計(jì)為500家左右，紫光筆記本大的區(qū)域分銷商目前為15家左右，不到總量的5％。因此，提高渠道的數(shù)量勢在必行。紫光筆記本事業(yè)部計(jì)劃將區(qū)域分銷數(shù)量發(fā)展到30家，代理商從目前的50－60家發(fā)展到100家。華北地區(qū)渠道事業(yè)部基本掌控，但近兩年的渠道數(shù)量基本沒有增長，渠道拓展進(jìn)取性不夠；外埠地區(qū)渠道重建工作短期內(nèi)會(huì)使業(yè)務(wù)受到一定影響，但對業(yè)務(wù)的長期發(fā)展有利；隨著渠道建設(shè)的推進(jìn)，外埠地區(qū)的銷售量所占份額應(yīng)有至少10％的增長。分公司轉(zhuǎn)平臺(tái)后，事業(yè)部人員儲(chǔ)備不足，銷售人員數(shù)量和業(yè)務(wù)素質(zhì)都不能令人滿意。全國/紫光筆記本專業(yè)大分銷渠道數(shù)量對比552001年筆記本事業(yè)部的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方面也取得了明顯的進(jìn)步，應(yīng)收帳款、庫存和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅降低，但在應(yīng)付帳款方面尚有潛力可挖紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)收帳款天數(shù)20002001紫光筆記本事業(yè)部現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)付帳款天數(shù)紫光筆記本事業(yè)部庫存天數(shù)66.68.82000200178.027.82000200149.87.62000200194.828.9尚有提高空間56紫光筆記本的維修周期過長，其主要原因是產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷和配件不足，因此選擇好供應(yīng)商和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是提高后端售后服務(wù)質(zhì)量的前提華碩一年一年60.5%310必須整機(jī)送廠商維修聯(lián)寶一年一年131%36

藍(lán)天一年1/3年383%1015報(bào)價(jià)客戶確認(rèn)、第三方維修昌磊一年1/3年454%1015同上志合一年一年61451%510配件不足倫飛一年1/3年48540%713配件不足，設(shè)計(jì)缺陷供應(yīng)商供應(yīng)商保修紫光保修北京各地周期長的原因10平均維修時(shí)間月均故障率年均故障率2001年1-7月客服部筆記本維修統(tǒng)計(jì)說明北京筆記本的維修周期在一周左右，而其他地區(qū)的維修周期約為兩周，與主要競爭對存在明顯差距部分筆記本的平均故障率高達(dá)40%-50%解決維修服務(wù)質(zhì)量必須從供應(yīng)鏈前端的供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購入手，防止產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷造成的過高故障率57由于服務(wù)幾乎是所用行業(yè)用戶和個(gè)人都最為關(guān)心的購買因素，因此紫光在服務(wù)方面的落后可能是紫光筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸不同行業(yè)用戶購買筆記本的影響因素個(gè)人用戶購買筆記本的影響因素資料來源：CCID58總體上看，紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國內(nèi)競爭對手相比具有一定的優(yōu)勢，在品牌和管理方面與市場領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹嘈韪倪M(jìn)平均領(lǐng)先營銷研發(fā)品牌管理戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品政府關(guān)系人才資料來源：外部訪談數(shù)據(jù)分析13注：為清華紫光，為聯(lián)想，為方正，為京東方12342244133214321432413241341322431259紫光筆記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場份額，成為國內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商紫光筆記本市場份額未來走勢紫光擴(kuò)大筆記本市場份額的益處降低采購成本分?jǐn)偁I銷費(fèi)用降低渠道成本提高物流效率改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量銷量的增加可以增強(qiáng)紫光對下游供貨商的議價(jià)能力，爭取到更好的價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大有利于紫光分?jǐn)倧V告和促銷費(fèi)用，從而幫助紫光更有效地進(jìn)行品牌建設(shè)銷售量和銷售額的擴(kuò)大有利于紫光拓展渠道和降低渠道成本經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件在物流基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行投資，加快貨物和資金的周轉(zhuǎn)速度和全面提高效率經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從而提高服務(wù)質(zhì)量銷量的增加可以使紫光要求供貨商更及時(shí)地提供維修備件和提供其它維修服務(wù)60紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先需要一個(gè)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略目標(biāo)整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先必須明確戰(zhàn)略目標(biāo)，在銷量、銷售額、市場占有率和利潤率等關(guān)鍵方面有明確的可實(shí)現(xiàn)的中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)紫光需要明確所針對的目標(biāo)客戶群

紫光需要明確要重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域市場紫光需要根據(jù)目標(biāo)市場制定合理的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品規(guī)劃紫光應(yīng)制定與市場定位和產(chǎn)品定位相一致的價(jià)格策略紫光應(yīng)大力發(fā)展針對目標(biāo)市場的渠道紫光應(yīng)有計(jì)劃地加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量描述61并且全面提升價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的能力服務(wù)銷售品牌管理生產(chǎn)采購產(chǎn)品設(shè)計(jì)紫光的問題改進(jìn)的途徑設(shè)計(jì)決策非系統(tǒng)性產(chǎn)品缺乏時(shí)尚性暢銷的產(chǎn)品采購不到部分采購產(chǎn)品存在質(zhì)量隱患，開箱即損率高與供應(yīng)商缺乏長期合作紫光目前只能進(jìn)行最后階段的初級(jí)裝配品牌定位不夠具體明確，且溝通不充分對市場信息沒有進(jìn)行系統(tǒng)化的收集和分析沒有對營銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和考評(píng)紫光在北京以外的關(guān)鍵區(qū)域市場（如華東地區(qū)）銷售渠道不強(qiáng)維修服務(wù)響應(yīng)速度慢零配件供應(yīng)無保證維修人員水平有待提高將強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策的系統(tǒng)提高產(chǎn)品的時(shí)尚性加強(qiáng)與供應(yīng)商的全面合作，與部分供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟邀請供應(yīng)商參與產(chǎn)品規(guī)劃與供應(yīng)商簽訂質(zhì)保協(xié)議紫光可以考慮在條件成熟的情況下更多地介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)明確市場定位加強(qiáng)市場信息搜集考察營銷活動(dòng)（主要是廣告）的收益大力發(fā)展有實(shí)力的地區(qū)一級(jí)代理，推動(dòng)產(chǎn)品銷售的提升提高維修人員專業(yè)技術(shù)水平與供應(yīng)商建立長期合作關(guān)系以保證零備件供應(yīng)加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提高響應(yīng)速度將來筆記本市場競爭的關(guān)鍵62掃描儀業(yè)務(wù)分析63中國掃描儀市場經(jīng)過近十年的高速增長已經(jīng)達(dá)到年銷售量98.6萬臺(tái)、年銷售額7.4億元的市場規(guī)模，成為非打印機(jī)類外設(shè)市場中一個(gè)主要的細(xì)分市場年復(fù)合增長率=66%資料來源：CCID、IDC1993－2001年中國掃描儀市場增長（萬臺(tái)）199319941995199619971998199920002007.410.419.840.682.398.62001年中國掃描儀占非打印機(jī)類外設(shè)市場的比重其它86.8%掃描儀13.2%中國非打印機(jī)外設(shè)市場總額＝56.2億中國掃描儀市場總額＝7.4億64家用掃描儀市場的銷量于2000年超過普通商業(yè)用戶市場的銷量，已成為中國掃描儀最大的細(xì)分市場；在非家用市場中，媒體、郵電、教育和金融所占的份額最大199819992000200112.4%18.7%68.9%9.5%7.6%7.5%42.2%46.3%52.4%48.3%46.19%40.7%100%100%100%100%專業(yè)用戶家庭用戶普通商業(yè)用戶資料來源：CCID2002年1998－2001年中國掃描儀市場用戶構(gòu)成2001年中國掃描儀非家用市場構(gòu)成其它40.5%教育10.5%金融9.9%郵電14.7%媒體15.5%政府5.8%65華東地區(qū)由于二、三級(jí)城市消費(fèi)市場的啟動(dòng)，以近1/4的市場份額穩(wěn)居區(qū)域排名第一，華南、華北區(qū)緊隨其后，三個(gè)地區(qū)一共占據(jù)了全國近2/3的市場2000－2002年中國掃描儀市場區(qū)域構(gòu)成西北東北西南華中華北華南華東200020012002.1Q2002.2Q23.2%18.1%24.1%8.70%10.0%8.0%7.9%8.10%4.4%5.2%9.10%8.8%8.6%13.2%8.3%9.5%9.6%19.6%16.8%23.6%24.2%24.5%23.2%19.8%11.2%10.8%20.3%21.1%資料來源：CCID與其它IT產(chǎn)品相似，中國的掃描儀市場集中在東部沿海地區(qū)（華東、華南、華北）。華東地區(qū)由于長江三角洲終端的持續(xù)強(qiáng)勁發(fā)展而穩(wěn)居全國第一。對于掃描儀廠家來說，控制東部沿海地區(qū)市場是獲得市場占有率的關(guān)鍵。說明66從2001年起，中國的掃描儀市場增長速度明顯放慢。盡管市場銷量還有近20％的增長，但由于平均銷售單價(jià)的大幅下降，整個(gè)市場的銷售額開始出現(xiàn)小幅萎縮1999－2001年中國掃描儀市場銷量情況銷售量（萬臺(tái)）增長率%19992000200140.682.398.6105.1％102.7％19.8％資料來源：CCID1999－2001年中國掃描儀市場銷售額情況銷售量（億元）增長率%23.5％16.4％－5.1％19992000200167掃描儀占計(jì)算機(jī)外設(shè)市場的比重也在由2000年的6.6％下滑至2001年的5.4％1999－2001年中國計(jì)算機(jī)外設(shè)市場細(xì)分（百萬美元）199920002001服務(wù)器打印機(jī)其它服務(wù)器外設(shè)主機(jī)打印機(jī)其它主機(jī)外設(shè)389.8760.451.613.1485.6857.464.714.8600.1973.377.416.7資料來源：CCID,IDC1999－2001年中國掃描儀占計(jì)算機(jī)外設(shè)市場比重1999200020016.64%6.61%5.35%68根據(jù)CCID的預(yù)測，中國掃描儀的市場今后五年的增長空間將十分有限；平均銷量的增長將小于20％，考慮到平均價(jià)格的下降因素，市場銷售額的增長更為有限，甚至可能逐漸萎縮2002－2006年中國掃描儀市場預(yù)測中國掃描儀市場的銷量從2002年到2006年將小幅增長，但增幅逐步萎縮。由于掃描儀平均價(jià)格的下跌，2002年至2006年掃描儀中國市場的銷售額的增長更為有限，甚至可能緩慢下降。評(píng)論199740199819992000200120022003200420052006800120160200240

銷量（萬臺(tái)）資料來源：CCID說明：預(yù)測數(shù)據(jù)由CCID用LOGISTIC模型對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行擬合，擬合優(yōu)度為R2=0.98520％40％060％80％100％120％增長率69在整體市場增長明顯放緩的背景下，掃描儀廠商從2001年起展開了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤率的大幅下滑20012002紫光全面下調(diào)1200dpi掃描儀價(jià)格，降幅達(dá)20%－30%資料來源：CCID、清華紫光內(nèi)部財(cái)務(wù)分析、中國資訊行AGFA下調(diào)1200dpi掃描儀價(jià)格10%Mustek將其“白領(lǐng)1200”掃描儀價(jià)格降低33%Microtek將分辨率600X1200dpi的掃描儀價(jià)格降到499元10005002001/02年中國掃描儀市場平均價(jià)格走勢1998－2001年清華紫光掃描儀毛利走勢200119981999200030.1%26.6%18.1%24.7%70利潤率下滑的主要原因是行業(yè)內(nèi)部競爭加劇、買方議價(jià)能力增強(qiáng)和來自替代品的威脅增強(qiáng)中國掃描儀市場波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競爭激烈弱賣方議價(jià)能力新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買方議價(jià)能力較強(qiáng)強(qiáng)弱技術(shù)政府供貨廠商相對分散產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重廠商更換供貨商的成本低部分廠商已完成供應(yīng)鏈的反向整合規(guī)模效益明顯產(chǎn)品日趨同質(zhì)化資本投入相對較小現(xiàn)有廠商的可能性報(bào)復(fù)反應(yīng)強(qiáng)烈替代品日益增多（數(shù)碼相機(jī)等）替代品性價(jià)比上升明顯主要廠商生產(chǎn)份額近似市場進(jìn)入成熟期，增長緩慢產(chǎn)品無明顯差異不同廠商的戰(zhàn)略意圖相差很大產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重客戶更換成本低大部分客戶（主要為家庭用戶）對價(jià)格敏感度很高產(chǎn)品大眾化，技術(shù)含量不高制造過程相對簡單掃描儀為完全開放市場，無任何政策保護(hù)71同時(shí)，中國掃描儀市場也出現(xiàn)了競爭格局層次化、市場細(xì)分細(xì)致化和用戶需求多樣化等一些新的趨勢競爭格局層次化用戶需求多樣化市場細(xì)分細(xì)致化描述傳統(tǒng)電腦廠家如方正、聯(lián)想憑借其品牌渠道優(yōu)勢采用與PC捆綁銷售的方式進(jìn)入掃描儀市場，導(dǎo)致市場競爭日趨激烈。傳統(tǒng)掃描儀廠商都在進(jìn)行不同程度的多元化，尋求新的利潤增長點(diǎn)。掃描儀產(chǎn)品向個(gè)性化方向發(fā)展。行業(yè)解決方案逐漸成為掃描儀產(chǎn)品一種重要的銷售形式。家庭用戶一部分繼續(xù)以價(jià)格為主導(dǎo)，對產(chǎn)品性能要求不高。另一部分家庭用戶追求高性能與時(shí)尚性。商業(yè)用戶追求產(chǎn)品的高速和高分辨率。資料來源：CCID,KPMG分析72所有這些情況表明中國掃描儀市場已經(jīng)由成長期進(jìn)入成熟期資料來源：KPMG分析時(shí)間導(dǎo)入期銷售額成長期成熟期衰退期結(jié)束期成熟期的特征產(chǎn)量增長較慢產(chǎn)品單價(jià)持續(xù)下降產(chǎn)品技術(shù)日益成熟市場競爭以價(jià)格為主市場的集成度開始上升，少數(shù)廠家控制絕大部分市場份額73成熟期的中國掃描儀市場競爭在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道和促銷方面出現(xiàn)了許多新的特點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格促銷渠道產(chǎn)品更新?lián)Q代快突出高性價(jià)比注重個(gè)性化、時(shí)尚化追求專業(yè)化功能多樣化價(jià)格日益透明降價(jià)速度快降價(jià)是廠商主動(dòng)降價(jià)促銷手段多樣化促銷歷時(shí)更持久促銷地域更廣泛渠道扁平化節(jié)省成本品牌連鎖銷售保證質(zhì)量渠道多元化增大銷量資料來源：KPMG分析掃描儀市場競爭74行業(yè)的關(guān)鍵成功因素也由以營業(yè)收入和市場份額為核心向以利潤和經(jīng)營效率為核心轉(zhuǎn)變由以營業(yè)收入和市場份額為核心向以利潤和經(jīng)營效率為核心轉(zhuǎn)變成熟期的關(guān)鍵成功因素成長期的關(guān)鍵成功因素資料來源：KPMG分析產(chǎn)品線擴(kuò)張市場推廣客戶獲得生產(chǎn)能力擴(kuò)張品牌樹立技術(shù)研發(fā)促銷渠道扁平化產(chǎn)品線管理銷售成本控制服務(wù)質(zhì)量生產(chǎn)成本控制75中國掃描儀市場內(nèi)部競爭中，清華紫光、中晶、方正和明基占據(jù)著明顯的優(yōu)勢，控制著中國掃描儀80％的市場份額中國掃描儀市場集成度很高，80%的市場操控在4家廠商手中。4家主要廠商的產(chǎn)品線都很豐富，客戶構(gòu)成無明顯差別。排在市場前三名的廠商在最近幾年內(nèi)無變化。說明資料來源：CCID2002年上半年中國掃描儀市場占有率（%）UniscanMICROTEKFounderAcerHPEPSONCANONMustekUmax其它23.321.920.52.076主要掃描儀廠商在價(jià)值鏈上的定位也十分相似，主要廠商如中晶、紫光和明基覆蓋了價(jià)值鏈從研發(fā)到服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中晶方正明基紫光服務(wù)銷售營銷制造采購設(shè)計(jì)研發(fā)77清華紫光掃描儀主要競爭對手中晶一直是亞洲主要的掃描儀廠商。由于中國掃描儀市場已經(jīng)進(jìn)入成熟期，中晶現(xiàn)階段的基本戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)多樣化，開始進(jìn)入諸如顯示器、投影儀等其它計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)范圍：

數(shù)碼影像產(chǎn)品：以掃描儀為主；

OA辦公產(chǎn)品：投影機(jī)、彩色電子白板；消費(fèi)電子產(chǎn)品：PDA、數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)營指標(biāo)2001年銷售額3.58億元，利潤1000萬元；2002年預(yù)計(jì)銷售額5億元，利潤2000－2500萬元。業(yè)務(wù)概述業(yè)務(wù)多元化繼續(xù)豐富產(chǎn)品種類，配之完整的解決方案企業(yè)e化營銷業(yè)務(wù)流程的電子化企業(yè)形象宣傳的電子化技術(shù)服務(wù)的電子化市場營銷服務(wù)的電子化戰(zhàn)略擁有7家總經(jīng)銷和10家分公司分公司都設(shè)立了獨(dú)立的客戶服務(wù)部直銷、全國代理和區(qū)域分銷相結(jié)合縮減渠道的層次，加強(qiáng)分銷商零售能力提高中小城市場、邊遠(yuǎn)地區(qū)的滲透與覆蓋能力希望把分銷變成全國合作伙伴加盟的連鎖分銷體系渠道/服務(wù)數(shù)碼影像掃描儀分成流通類、商用類、特殊用途（大幅面、X光片等）、專業(yè)膠片、專業(yè)影像、行業(yè)應(yīng)用（高速等）移動(dòng)PC顯示器液晶、純平OA辦公產(chǎn)品：LCD投影機(jī)、彩色電子白板；消費(fèi)電子產(chǎn)品：PDA、低端數(shù)碼相機(jī)、USB移動(dòng)存儲(chǔ)器產(chǎn)品78與中晶不同，北大方正進(jìn)入掃描儀業(yè)務(wù)較晚，但由于投入很大而增長迅速，其長期戰(zhàn)略是將掃描儀業(yè)務(wù)的市場份額擴(kuò)張到市場首位業(yè)務(wù)范圍：

數(shù)字出版、商業(yè)印刷、數(shù)字媒體、網(wǎng)絡(luò)傳播、信息產(chǎn)品、印刷管理、出版管理。經(jīng)營指標(biāo)掃描儀2001年銷售量16.2萬臺(tái)業(yè)務(wù)概述總體策略：方正電子以信息傳播為主要發(fā)展策略掃描儀目標(biāo)

掃描儀市場NO.1

大贏聯(lián)盟，挑戰(zhàn)未來戰(zhàn)略

“大贏聯(lián)盟、挑戰(zhàn)未來”專業(yè)化、扁平化、多元化、規(guī)范化要建成以授權(quán)分銷商、授權(quán)核心經(jīng)銷商、授權(quán)專賣店、二級(jí)批發(fā)商組成的渠道體制從大區(qū)管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉种脚_(tái)模式成立了服務(wù)業(yè)務(wù)事業(yè)部，在全國設(shè)立了6大區(qū)域渠道/服務(wù)平板式掃描儀高速掃描儀(Z810)A3幅面掃描儀(Z310)底片掃描儀(Z610)海德堡高檔掃描儀代理多功能一體機(jī)(D505)產(chǎn)品（掃描儀）79作為世界最大的計(jì)算機(jī)外設(shè)廠商之一，明基的掃描儀業(yè)務(wù)占其業(yè)務(wù)總額的比重很小，其掃描儀業(yè)務(wù)的地位更多是豐富其計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)范圍：視訊產(chǎn)品、影像產(chǎn)品、光存儲(chǔ)產(chǎn)品、輸入產(chǎn)品、寬帶產(chǎn)品、Q-desk、軟件經(jīng)營指標(biāo)：掃描儀2001年在大陸銷售量14.3萬臺(tái)；明基電通2001年?duì)I業(yè)額142.48億人民幣；主營業(yè)務(wù)利潤8億元人民幣。業(yè)務(wù)概述明基集團(tuán)未來的6塊新版圖：網(wǎng)絡(luò)、無線、寬帶、電腦外設(shè)、光電產(chǎn)品、

多媒體掃描儀策略：增值軟件捆綁戰(zhàn)略在全國設(shè)立了7個(gè)分公司，30個(gè)營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道/服務(wù)主要產(chǎn)品：掃描儀（普通和底片）數(shù)碼相機(jī)多功能一體機(jī)產(chǎn)品80紫光于1996年開展自有品牌掃描儀業(yè)務(wù)。經(jīng)過5年的飛速發(fā)展，紫光已成為國內(nèi)最大的掃描儀廠商之一，占據(jù)了國內(nèi)掃描儀市場五分之一的市場份額，自有品牌的掃描儀產(chǎn)品銷售額也突破了一億元大關(guān)1996－2000年紫光自有品牌掃描儀市場銷售情況1996－2000年紫光掃描儀市場占有率1998年1997年1999年1996年34322000年139613054317340845607196537955815546810429銷售量（臺(tái)）銷售額（萬元）1998年1997年1999年2000年1996年4.6%12.6%20.6%23.8%18.9%資料來源：紫光內(nèi)部財(cái)務(wù)分析81掃描儀也已成為清華紫光的核心業(yè)務(wù)之一，為股份公司貢獻(xiàn)了可觀的營業(yè)收入和利潤2000年紫光掃描儀事業(yè)部營業(yè)收入占紫光總收入的比重2000年紫光掃描儀事業(yè)部利潤占紫光總利潤的比重紫光總營業(yè)收入=9.23億元紫光總利潤=8,323萬元掃描儀16.8％掃描儀7.4％資料來源：紫光內(nèi)部財(cái)務(wù)分析82紫光一直致力于掃描儀技術(shù)的研發(fā)，目前已擁有掃描儀產(chǎn)品全套的設(shè)計(jì)技術(shù)和制造技術(shù)開發(fā)CCD掃描儀技術(shù)；自主研發(fā)及生產(chǎn)階段

2001年

2000年

1999年

1998年

1997年

1996年1992-1995年代理國外掃描儀品牌

研制CAD光柵矢量化軟件；OCRITbase圖文數(shù)據(jù)庫自有品牌OEM

研發(fā)“掃描大師”圖形處理軟件；EPP接口技術(shù)；外包裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)推出家用掃描儀，率先打開家用市場；

具備自主生產(chǎn)能力自主研發(fā)掃描儀軟硬件核心控制和圖像處理技術(shù)；CIS600dpi掃描儀開發(fā)；研發(fā)USB技術(shù)；

自主量產(chǎn)5200K產(chǎn)品；

CCD1200dpi技術(shù)積累自有品牌發(fā)展及圖像技術(shù)應(yīng)用階段代理品牌和圖像技術(shù)積累階段83其次，清華紫光作為國內(nèi)領(lǐng)先的掃描儀廠商擁有十分完整的產(chǎn)品線2002年紫光掃描儀主要產(chǎn)品列表84此外，紫光掃描儀的銷售在重要的華東和華中地區(qū)市場處于明顯的劣勢，也在某種程度上造成了銷售下滑2001年紫光掃描儀區(qū)域市場銷售構(gòu)成與全國的對比西北東北西南華中華北華南華東紫光全國16.0%21.%30.0%6.0%12.0%10.0%5.0%8.10%9.10%13.2%9.6%19.6%16.8%23.6%資料來源：CCID華東地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展而穩(wěn)居中國掃描儀地區(qū)市場的首位紫光華東地區(qū)占全國的銷售比例大大低于全國的平均數(shù)字紫光在華東地區(qū)的弱勢將直接阻礙掃描儀業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，并可能導(dǎo)致掃描儀全國市場份額的下滑說明85紫光在華北和西北以外其他多數(shù)地區(qū)銷售的低檔機(jī)的比例高于紫光全國平均比例，而高檔機(jī)的比例又低于全國平均比例。這也對紫光掃描儀業(yè)務(wù)的毛利率產(chǎn)生了負(fù)面影響低檔機(jī)中檔機(jī)高檔機(jī)華北華東華南東北華中西北西南紫光全國2002年上半年各地區(qū)不同檔次產(chǎn)品銷售額比較除華北、西北地區(qū)以外，其他地區(qū)低檔機(jī)的銷售比例高于紫光全國平均水平，其中尤其以華東和華中地區(qū)尤為嚴(yán)重高檔機(jī)的銷售比例只有華北地區(qū)高于全國平均比例說明862001年紫光掃描儀業(yè)務(wù)經(jīng)營虧損的另一主要原因是成本失控81.9%1.5%6.4%4.7%2.5%1.5%0.8%3.2%0.5%103%產(chǎn)品成本銷售成本廣告促銷成本人員成本儲(chǔ)運(yùn)成本研發(fā)成本維修成本利息成本總成本其他成本2001年掃描儀事業(yè)部成本細(xì)分87盡管2001年的毛利率比2000年略有提高，掃描儀事業(yè)部的經(jīng)營管理費(fèi)用大幅提高，占銷售額的比例由2000年的8.6%猛漲到2001年的20.6％,從而使凈利潤率從4％降到－4.5％81.9%1.5%6.4%4.7%2.5%5.4%0.5%103%產(chǎn)品成本銷售成本廣告促銷成本人員成本儲(chǔ)運(yùn)成本利息成本總成本其他成本85.5%0.7%2.4%2.9%0.2%2.3%1.1%95.3%產(chǎn)品成本銷售成本廣告促銷成本人員成本儲(chǔ)運(yùn)成本利息成本總成本其他成本2001-2000年紫光掃描儀事業(yè)部成本細(xì)分比較2001年2000年與2000年相比，掃描儀事業(yè)部的經(jīng)營管理費(fèi)用占銷售額的比例增長超過一倍，其中漲幅最大的是廣告促銷成本和儲(chǔ)運(yùn)成本說明88掃描儀事業(yè)部2001年的短期資金周轉(zhuǎn)狀況有了顯著的提高紫光掃描儀事業(yè)部應(yīng)收帳款天數(shù)1999200020018.625.914.8紫光掃描儀事業(yè)部現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)19992000200146.9107.069.9紫光掃描儀事業(yè)部應(yīng)付帳款天數(shù)19992000200113.40.923.8紫光掃描儀事業(yè)部庫存天數(shù)19992000200151.782.078.989但是由于銷售收入的驟然下降導(dǎo)致了整體資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降2000－2001年掃描儀事業(yè)部營業(yè)收入2000－2001掃描儀事業(yè)部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率20002001200020019,31315,482313.6%240.5%增長率=-25.4%增長率=-23.3%90凈利潤率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降最終導(dǎo)致了凈資產(chǎn)回報(bào)率的下降2000－2001年掃描儀事業(yè)部資產(chǎn)回報(bào)率2000－2001掃描儀事業(yè)部凈資產(chǎn)回報(bào)率200020012000200113％－11％21％－14％91提高紫光掃描儀業(yè)務(wù)的經(jīng)營業(yè)績可以考慮增收和節(jié)支兩大類方法紫光掃描儀潛在的戰(zhàn)略方向增加收入降低成本調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品拓展市場拓展渠道拓展售前成本銷售廣告成本售后成本資金成本描述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高端轉(zhuǎn)移簡化產(chǎn)品線，提高效率，節(jié)約成本利用現(xiàn)有掃描儀技術(shù)開發(fā)其他產(chǎn)品向海外市場拓展向二級(jí)、三級(jí)市場拓展開發(fā)其他渠道實(shí)施渠道扁平化降低采購成本降低生產(chǎn)成本加大促銷力度提高廣告投入的回報(bào)率降低維修成本加快應(yīng)收帳款、庫存周轉(zhuǎn)速度放慢應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)速度92投影機(jī)業(yè)務(wù)分析93中國投影機(jī)市場自1996年以來每年82.7%的速度高速增長，2001年已經(jīng)達(dá)到6.1萬臺(tái)的市場規(guī)模，年銷售額也達(dá)到22.4億元1996年－2001年中國投影機(jī)市場銷量（臺(tái)）30008000180002900042000610001996年1997年1998年1999年2001年1999年－2001年中國投影機(jī)市場銷售額（億元）資料來源：CCID,200202

14.918.522.41999年2000年2001年2000年年復(fù)合增長率82.66%年復(fù)合增長率22.61%94目前國內(nèi)投影機(jī)的用戶以行業(yè)用戶為主，而行業(yè)用戶中教育用戶的份額達(dá)到了55%。但投影機(jī)進(jìn)入企業(yè)，成為商務(wù)活動(dòng)的必要配備指日可待。中國投影機(jī)市場應(yīng)用結(jié)構(gòu)

資料來源：CCID,200202

說明2001年商務(wù)市場的啟動(dòng)沒有想象中的成功，更多地還是側(cè)重在行業(yè)應(yīng)用方面。由于教育電教化改革的推進(jìn)，教育市場仍將是投影機(jī)市場的主戰(zhàn)場。軍隊(duì)、金融證券、水利、交通等傳統(tǒng)應(yīng)用大戶對投影機(jī)產(chǎn)品的需求仍然旺盛。商務(wù)市場的啟動(dòng)使輕小型產(chǎn)品進(jìn)入了實(shí)用和普及階段。投影機(jī)進(jìn)入娛樂和個(gè)人家庭應(yīng)用領(lǐng)域的步伐開始加速。投影機(jī)行業(yè)用戶結(jié)構(gòu)95由于行業(yè)用戶占絕大多數(shù)，投影機(jī)的渠道與其它計(jì)算機(jī)外設(shè)渠道不同，而以行業(yè)代理和直銷為主投影機(jī)市場銷售渠道結(jié)構(gòu)資料來源：CCID,200202

說明

目前國內(nèi)市場上的投影機(jī)廠商主要是依靠直銷和行業(yè)代理來進(jìn)行銷售。通過零售渠道銷售出去的投影機(jī)所占比重還很小。962001年投影機(jī)價(jià)格段構(gòu)成

投影機(jī)的價(jià)格重心明顯下移，透明度提高，廠商的利潤空間受到擠壓。單價(jià)在30000-50000元之間的投影機(jī)占據(jù)了市場的絕大多數(shù)份額。25000元以下產(chǎn)品未能占據(jù)主流地位，主要原因是品質(zhì)沒有得到用戶的認(rèn)可。高端投影機(jī)市場和特殊應(yīng)用領(lǐng)域，市場規(guī)模逐步擴(kuò)大，表現(xiàn)穩(wěn)定。說明從投影機(jī)的價(jià)格構(gòu)成來看，3萬到5萬元是主流機(jī)型，占據(jù)了2001年四分之三以上的市場份額

資料來源：CCID,200202

97中國的投影機(jī)市場在未來幾年里將會(huì)出現(xiàn)高速增長，增長的主要原因是中小企業(yè)商用市場和家用市場的全面啟動(dòng)8400013100022600040400079000037.7%56.0%72.5%78.8%95.5%2002年2003年2004年2005年2006年銷售量（臺(tái)）增長速度2002-2006年中國投影機(jī)市場預(yù)測資料來源：CCID,200202

CCID預(yù)測中國投影機(jī)市場從2003年開始加速增長，到2006年達(dá)到79萬臺(tái)的市場規(guī)模。增長的主要依據(jù)是在宏觀經(jīng)濟(jì)增長的大環(huán)境下中小企業(yè)商用市場和家用市場的全面啟動(dòng)。分析98來自新廠商日益增強(qiáng)的威脅和買方議價(jià)能力的增強(qiáng)將導(dǎo)致中國投影機(jī)市場利潤率的逐步下降中國投影機(jī)市場波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競爭激烈較弱賣方議價(jià)能力新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買方議價(jià)能力弱強(qiáng)強(qiáng)技術(shù)政府供貨廠商相對分散產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重廠商更換供貨商的成本低規(guī)模效益不明顯產(chǎn)品日趨同質(zhì)化資本投入相對較小現(xiàn)有廠商的可能性報(bào)復(fù)反應(yīng)不強(qiáng)替代品競爭力不強(qiáng)市場集中度低廠商數(shù)量過多產(chǎn)品無明顯差異不同廠商的戰(zhàn)略意圖相差很大價(jià)格日益透明產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重客戶更換成本低大部分客戶（主要為教育用戶）對價(jià)格敏感度很高核心部件技術(shù)為少數(shù)廠商控制制造過程相對復(fù)雜投影機(jī)為完全開放市場，無任何政策保護(hù)99中國投影機(jī)市場上的品牌多達(dá)七、八十種，前三名廠商的市場占有率僅為31.3%，過低的品牌集中度導(dǎo)致了激烈的市場競爭2001年投影機(jī)品牌市場結(jié)構(gòu)

資料來源：CCID,200202

說明

品牌集中度低，市場地位前五名所占份額只達(dá)到45.2%，前三名僅僅達(dá)到31.3%。各品牌都在其擅長的客戶領(lǐng)域進(jìn)行拓展，使得整體市場表現(xiàn)相當(dāng)分散，區(qū)域市場的表現(xiàn)也各不相同。12.8%10.7%7.9%7.0%6.9%6.7%6.2%5.6%5.4%4.8%4.6%4.3%17.2%EPSON東芝索尼ASKNEC晨星INFOCUS明基松下菲利浦SANYO3M其它100伴隨投影機(jī)市場的成熟和信息流的暢通，價(jià)格的透明度不斷提高，加之2001年水貨的沖擊，導(dǎo)致中國大陸投影機(jī)市場價(jià)格競爭加劇2001年投影機(jī)產(chǎn)品月度價(jià)格變化資料來源：CCID,200202

除個(gè)別品牌價(jià)格比較穩(wěn)定外，市場整體價(jià)格不斷走低，加之水貨的沖擊，在一定程度上加劇了價(jià)格下降的幅度。價(jià)格下降周期進(jìn)一步縮短，而且降價(jià)周期趨于不明顯化。價(jià)格下降幅度增大，每月降價(jià)幅度在1-3%之間。伴隨著價(jià)格的快速降低，競爭的加劇，銷售利潤逐步下降。經(jīng)銷商利潤空間進(jìn)一步縮小。說明101除了價(jià)格以外中國投影機(jī)市場的競爭在產(chǎn)品、推廣、渠道和服務(wù)4個(gè)方面顯示出一些新的趨勢產(chǎn)品型號(hào)迅速增加功能多樣化外觀個(gè)性化新產(chǎn)品推出快競爭集中在大品牌和新品牌重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品個(gè)性有針對性的售后服務(wù)宣傳實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化加強(qiáng)渠道對品牌忠誠度的建設(shè)代理模式呈現(xiàn)多元化經(jīng)銷商這個(gè)層次的渠道建設(shè)比較混亂投影機(jī)本身質(zhì)量產(chǎn)品的保修服務(wù)產(chǎn)品的功能性維護(hù)投影機(jī)市場競爭產(chǎn)品推廣渠道服務(wù)1022001年中國投影機(jī)市場主要廠商進(jìn)入中國市場早，處于領(lǐng)先地位；擁有上游液晶板資源和各項(xiàng)自主技術(shù)；在便攜化、輕量化方面縮小同DLP的差距；在銷售和服務(wù)方面進(jìn)行了細(xì)致的工作；在水平梯形校正方面推出自己技術(shù)。EPSON制定了整套企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行規(guī)范化運(yùn)作；希望影響到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定；希望在各個(gè)流程制定全套企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；2001年市場表現(xiàn)不如2000年。晨星（神州數(shù)碼）優(yōu)秀的產(chǎn)品造型和良好的性價(jià)比吸引用戶；技術(shù)發(fā)展和應(yīng)用拓展方面創(chuàng)新能力強(qiáng)；產(chǎn)品賣點(diǎn)明顯，市場定位科學(xué)；在產(chǎn)品外形、應(yīng)用拓展方面有優(yōu)勢。SONY在中國的運(yùn)作由神州數(shù)碼來執(zhí)行；神州數(shù)碼銷售平臺(tái)和支持平臺(tái)完善；與神碼聯(lián)合推出新產(chǎn)品，市場反映好。TOSHIBA憑借市場架構(gòu)、渠道和產(chǎn)品打開市場主推DLP技術(shù)產(chǎn)品具有外形小巧、操作簡便和易用性特點(diǎn)到位的消費(fèi)者教育明基在國內(nèi)市場由大恒來運(yùn)作市場表現(xiàn)穩(wěn)定提高服務(wù)受到廣泛好評(píng)全面調(diào)整生產(chǎn)線，以貼近中國用戶需求為客戶提供高質(zhì)量解決方案產(chǎn)品ASK103紫光于2002年5月開始嘗試投影機(jī)業(yè)務(wù)6.43%11,624180,85512,91814合計(jì)14.29%5,12835,89717,9492中檔機(jī)4.48%6,496144,95712,08012低檔機(jī)毛利率毛利額（元）銷售額（元）單價(jià)（元）銷售量（臺(tái)）2002年5-7月投影機(jī)產(chǎn)品銷售情況104通過對清華紫光現(xiàn)有優(yōu)劣勢和市場機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)投影機(jī)業(yè)務(wù)對于紫光來說是風(fēng)險(xiǎn)比較大的業(yè)務(wù)投影機(jī)市場今后5年可能會(huì)加速增長市場規(guī)模較大與紫光現(xiàn)有的輸入產(chǎn)品有一定聯(lián)系，可豐富紫光整體外設(shè)產(chǎn)品線清華紫光的品牌形象清華紫光的資金優(yōu)勢清華紫光的人員優(yōu)勢市場競爭十分激烈價(jià)格和利潤率下降經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較大沒有經(jīng)營輸出外設(shè)設(shè)備的經(jīng)驗(yàn)無可供利用的現(xiàn)有渠道進(jìn)入市場較晚，無先發(fā)優(yōu)勢無核心技術(shù)紫光投影機(jī)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)優(yōu)勢威脅劣勢105IT分銷業(yè)務(wù)分析106與十分倚重渠道分銷的消費(fèi)品行業(yè)一樣，IT產(chǎn)品的分銷服務(wù)一直是IT產(chǎn)品供應(yīng)鏈中十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)

生產(chǎn)商

終端用戶

代理/分銷商

經(jīng)銷商分銷渠道給廠商以相對低的成本提供了接觸大量客戶的渠道客戶更易于得到種類齊全的產(chǎn)品選擇，平均價(jià)格更有吸引力分銷商擁有優(yōu)化IT分銷供應(yīng)鏈效率的管理能力優(yōu)勢分銷商利用自己的資金為廠商分擔(dān)資本的壓力與風(fēng)險(xiǎn)系統(tǒng)產(chǎn)品軟件產(chǎn)品外設(shè)產(chǎn)品行業(yè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品零售用戶中小型企業(yè)大型企業(yè)零售或直銷經(jīng)銷商增值經(jīng)銷商代理商107IT產(chǎn)品的代理/分銷商通過為生產(chǎn)廠商和下游客戶提供獨(dú)特的渠道服務(wù)價(jià)值來維持自己在價(jià)值鏈中不可或缺的地位提供營銷或者市場消息給生產(chǎn)廠商以幫助供應(yīng)商開發(fā)產(chǎn)品，制定商業(yè)計(jì)劃為供應(yīng)商提供營銷服務(wù)給下游經(jīng)銷商提供產(chǎn)品培訓(xùn)訂單處理與跟蹤服務(wù)收貨后的付款安排從廠商到分銷商的送貨海關(guān)清關(guān)手續(xù)物流服務(wù)運(yùn)輸運(yùn)輸與物流服務(wù)訂單跟蹤服務(wù)分銷商產(chǎn)品、價(jià)格政策，庫存水平、資信余額的信息提供訂單跟蹤服務(wù)訂單處理服務(wù)售前顧問產(chǎn)品檢測與安裝售后支持問題熱線服務(wù)維修與維護(hù)服務(wù)資料來源：瑞銀華寶報(bào)告、畢馬威管理咨詢分析廠商開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品并將產(chǎn)品運(yùn)入中國廠商將產(chǎn)品送進(jìn)代理分銷商的倉庫經(jīng)銷商向代理分銷商下定單代理分銷商根據(jù)訂單給經(jīng)銷商發(fā)貨經(jīng)銷商將產(chǎn)品送給客戶IT代理/分銷商108但是IT分銷行業(yè)的性質(zhì)決定了這是一個(gè)低利潤、重規(guī)模、重運(yùn)營效率的行業(yè)在不同的行業(yè)中，IT分銷行業(yè)的利潤率相對較低由于利潤率低下，企業(yè)需要非常高的庫存周轉(zhuǎn)率保證資本的回報(bào)，僅次于汽車行業(yè)資料來源：Yahoo財(cái)務(wù)，畢馬威管理咨詢分析不同行業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)比較注：IT分銷的數(shù)據(jù)根據(jù)英邁和TechData的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)估算而來109戴爾電腦的直銷模式在過去幾年來對于整個(gè)IT生產(chǎn)行業(yè)帶來了極大的沖擊戴爾公司的直銷模式給傳統(tǒng)IT廠商的供應(yīng)鏈以很大的沖擊，許多廠商被迫對自己的渠道模式進(jìn)行“扁平化”改進(jìn)，最直接的后果是渠道伙伴（如：代理/分銷商）可以得到的折扣及利潤被明顯削減中小代理/分銷商的第一反應(yīng)是試圖通過價(jià)格戰(zhàn)來維持自己的市場份額，但是這樣的方法于事無補(bǔ)，相當(dāng)多的小型、效率低下的企業(yè)無法繼續(xù)經(jīng)營，行業(yè)產(chǎn)生了深度整合的趨勢注：由AAPL,CPQ,DELL,GTW,HWP,I