房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營講義

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營

第五章房地產(chǎn)營銷一、房地產(chǎn)營銷概念與基本理念1、基本概念市場營銷：通過辨識、預(yù)測和滿足顧客需要，來達到盈利目的的一個管理過程。房地產(chǎn)營銷：通過交易過程滿足顧客對土地或房屋需求的一種綜合性營銷活動，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過程。房地產(chǎn)市場營銷的步驟房地產(chǎn)市場調(diào)查研究宏觀、中觀、微觀確定營銷目標長期與短期制定市場營銷組合計劃4p策略營銷計劃的實施反饋與調(diào)整2、房地產(chǎn)營銷的基本理念房地產(chǎn)營銷中的4P理論產(chǎn)品（product）價格（price）地點（place；或渠道）促銷（promotion）房地產(chǎn)營銷中的4C理論消費者（consumer）便利性（convenience）成本（cost）溝通（communication）房地產(chǎn)銷售中的5S規(guī)則速度（speed）微笑（smile）真誠（sincerity）機敏（smart）研學(xué)（study）二、房地產(chǎn)市場細分及目標選擇1、房地產(chǎn)市場細分市場細分的標準地理因素人口統(tǒng)計因素行為因素心理因素細分的過程明確細分因素根據(jù)細分因素進行市場劃分評價市場細分結(jié)果銷量和利潤消費者的可接近性消費者的敏感性2、房地產(chǎn)目標市場的選擇細分市場的調(diào)查分析Who、what、when、why、how？競爭優(yōu)勢分析競爭對手、競爭樓盤盈利分析三、營銷組合策略1、產(chǎn)品策略關(guān)鍵是滿足目標市場上消費者的需求。產(chǎn)品定位：市場定位功能定位專營性定位象征性定位2、價格策略略定價方法成本導(dǎo)向定定價法成本加一定定的利潤競爭導(dǎo)向定定價法以市場價格格為定價基基準客戶導(dǎo)向定定價法根據(jù)消費者者的特征及及其“知覺覺評價”確確定價格新推樓盤的的開價策略略低價開盤適應(yīng)的情況況：產(chǎn)品的綜合合性能不強強，沒有什什么特色項目的開發(fā)發(fā)量相對過過大絕對單價過過高，超出出當?shù)刂髁髁髻彿績r格格市場競爭激激烈，類似似產(chǎn)品多優(yōu)點：便于迅速成成交，促進進良性循環(huán)環(huán)便于日后的的價格調(diào)控控便于財務(wù)周周轉(zhuǎn)、資金金回籠缺點：首期利潤不不高樓盤形象難難以提升很很高高價開盤適應(yīng)的情況況：具有別人所所沒有的明明顯的樓盤盤賣點產(chǎn)品綜合性性能上佳量體適合，，公司信譽譽好，市場場需求旺盛盛優(yōu)缺點與地地價開盤相相反3、促銷策略略廣告宣傳郵寄項目材材料舉行活動現(xiàn)場展示直接推銷項目說明及及使用手冊冊4、營銷渠道道策略開發(fā)商直接接銷售委托房地產(chǎn)產(chǎn)中介代理理機構(gòu)銷售售四、案例分分析報告六：黃黃山市xx新城項目市市場定位及及投資分析析資料來源：：浙江大學(xué)學(xué)房地產(chǎn)研研究中心主要內(nèi)容一、背景和和項目條件件1、項目地址址及地形地地貌2、項目所在在地城市規(guī)規(guī)劃方向3、項目交通通情況4、給水、排排水、供電電情況5、電信工程程情況6、防洪、消消防情況7、環(huán)保情況況二、SWOT分析1、項目優(yōu)勢勢分析2、項目劣勢勢分析3、項目機會會分析4、項目威脅脅分析5、對項目優(yōu)優(yōu)劣勢的解解決辦法三、競爭態(tài)態(tài)勢分析1、xx區(qū)主要競爭爭性物業(yè)狀狀況2、市場細分分缺口分析析四、市場定定位1、黃山市房房地產(chǎn)市場場趨勢2、項目市場場總定位3、xx新城的構(gòu)架架設(shè)想4、市場定位位5、價格定位位五、主題定定位1、高尚居住住區(qū)主題定定位2、辦公商務(wù)務(wù)區(qū)的主題題定位3、商業(yè)服務(wù)務(wù)區(qū)的主題題定位4、文化休閑閑娛樂區(qū)和和旅游度假假區(qū)的主題題定位六、分期開開發(fā)設(shè)想七、首期開開發(fā)設(shè)想一、背景和項目條件件1、項目地址址與地形地地貌位于黃山市市政府所在在的xx區(qū)，坐落在在黃山旅游游度假區(qū)的的西區(qū)，與與老城區(qū)隔隔江相望，，是xx中心城區(qū)的的擴展和延延伸。項目地塊北北鄰新安江江，南靠中中華大道，，西接佩瑯瑯河，總占占地面積約約1000畝，前后分分四次交付付土地。項目周圍已已建的主要要建筑有麗麗園大酒店店、紅塔酒酒店，項目目建設(shè)場地地現(xiàn)為一片片農(nóng)地，地地勢較平坦坦，場地內(nèi)內(nèi)無任何管管線穿過，，地質(zhì)條件件良好。2、項目所在在地城市規(guī)規(guī)劃方向xx過去幾年的的城市發(fā)展展方向主要要是向東發(fā)發(fā)展，由于于受到新安安江和山體體的限制，，目前往東東幾乎沒有有較完整的的建設(shè)用地地，用地范范圍較狹窄窄。往西發(fā)展必必然受到機機場的凈空空限制，機機場的噪音音污染對城城市的發(fā)展展有較大的的制約作用用。往南是旅游游度假區(qū)，，有較為寬寬闊的空間間尚未開發(fā)發(fā)，并且徽徽杭高速公公路的出入入口在這個個區(qū)域內(nèi)，，因此城市市往南發(fā)展展有較好的的用地條件件和交通條條件。黃山市最新新的城市規(guī)規(guī)劃中將南南片區(qū)定位位為教育區(qū)區(qū)、多種類類型的度假假區(qū)、新居居住區(qū)，因因此，本項項目的開發(fā)發(fā)，符合城城市發(fā)展的的規(guī)劃方向向。3、項目交通通情況該項目與老老街隔江相相望，廣宇宇集團將投投資2500萬人民幣建建設(shè)新安江江大橋，將將項目所在在區(qū)域與中中心城區(qū)緊緊密連接起起來，與市市內(nèi)的交通通將非常便便利。距黃山機場場約5公里，與規(guī)規(guī)劃建設(shè)中中的徽杭高高速公路很很近，在項項目所在區(qū)區(qū)域?qū)⒂幸灰粋€入口。?？傮w而言言，項目所所在地未來來交通情況況良好。4、其他給排水、供供電情況電信工程情情況防洪、消防防情況按照黃山市市城市規(guī)劃劃，新安江江兩岸將建建造防洪大大堤，近期期為20年一遇標準準，遠期防防洪標準為為70~75年一遇標準準。環(huán)保情況項目所在區(qū)區(qū)塊為二類類大氣保護護區(qū)。二、SWOT分析1、項目優(yōu)勢勢（1）開發(fā)商綜綜合實力雄雄厚項目開發(fā)商商杭州廣宇宇房地產(chǎn)集集團有限公公司是以房房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)為龍頭的的省級集團團公司。和xx區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有有的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)企業(yè)業(yè)相比，廣廣宇的綜合合實力明顯顯高出一個個檔次。（2）開發(fā)經(jīng)營營理念先進進經(jīng)歷了杭州州房地產(chǎn)市市場競爭洗洗禮的廣宇宇集團，已已經(jīng)積累了了豐富的實實踐經(jīng)驗。。（3）項目規(guī)模模比較優(yōu)勢勢顯著項目名稱開發(fā)商占地面積（畝）建筑面積（M2）開發(fā)類型備注xx精品街xx園、xx房產(chǎn)13.22000多商鋪、住宅xxxx廣場xx房產(chǎn)172（一期53）25萬（一期7.3萬）商鋪、住宅xx廣場xxxx房產(chǎn)約2萬商鋪、住宅xx花園xx置業(yè)約12萬商鋪、住宅xx山莊2712000住宅、別墅xx花園11410別墅xx花園50-60尚未動工（4）土地購價價相對低廉廉xx新城取得土土地價格十十分優(yōu)惠，，綜合地價價約為12萬/畝，折算成成單位地價價為180元/平方米，其其地價優(yōu)勢勢十分明顯顯，折算成成樓面地價價則優(yōu)勢更更加突出。。（5）地理位置置運作概念念豐富項目地塊北北鄰新安江江，南靠中中華大道，，西接佩瑯瑯河，地勢勢平坦，地地質(zhì)條件良良好，有利利于項目水水景房的營營造，對提提升本地塊塊項目開發(fā)發(fā)的檔次十十分有利。。本項目所在在地塊為一一片農(nóng)地，，地勢開闊闊，更有利利于開發(fā)商商在此描繪繪新的城市市篇章，開開發(fā)商完全全可以在此此營造一份份完全有別別于老城區(qū)區(qū)項目的誘誘人開發(fā)前前景，更容容易營造項項目的獨特特優(yōu)勢。（6）交通條件件改善預(yù)期期良好盡管目前項項目所在地地塊交通條條件欠佳，，但交通條條件將會得得到很大的的改善。廣宇集團將將建設(shè)新安安江大橋，，這就使得得項目所在在區(qū)域與中中心城區(qū)緊緊密相連，，到市內(nèi)的的交通非常常便捷?；蘸几咚俟吩诖藚^(qū)區(qū)域內(nèi)有一一個出入口口，交通情情況良好。。2、項目劣勢勢（1）現(xiàn)有配套套不足、交交通不便由于本項目目所在地塊塊目前仍為為一片農(nóng)地地，周圍的的居住配套套及公建設(shè)設(shè)施基本上上是一片空空白，在新新安江大橋橋建成以前前和徽杭公公路開通以以前，本項項目地塊對對外交通并并不便利。。（2）防洪堤建建設(shè)尚具不不確定性項目地塊北北鄰新安江江，西靠佩佩瑯河，而而目前這兩兩處均未建建有防洪堤堤。（3）季節(jié)性河河流特性制制約了項目目水景房的的營造新安江、佩佩瑯河均屬屬于季節(jié)性性河流，河河流的豐、、枯特性在在年際間分分布十分明明顯，特別別是河流的的枯水期要要明顯比豐豐水期長得得多，這就就不利于營營造風景宜宜人的水景景畫面。在黃山市2001-2020城市總體規(guī)規(guī)劃中明確確將在湖邊邊、拓林、、妹灘三處處建三個梯梯級樞紐，，以達到增增加蓄水量量，抬高水水位的目的的。（4）項目規(guī)模模巨大帶來來的資金和和政策等因因素的制約約項目規(guī)模巨巨大，對開開發(fā)商的資資金實力是是一個巨大大的考驗，，分期滾動動開發(fā)就成成了一個必必然的選擇擇。由于本地市市場容量有有限而項目目規(guī)模又十十分巨大，，在運作過過程中必然然會涉及到到招商引資資問題，這這需要當?shù)氐卣谡呱辖o予予優(yōu)惠條件件。3、項目機會會（1）黃山城市市發(fā)展定位位轉(zhuǎn)變帶來來的機遇——城市品味提提升（2）黃山經(jīng)濟濟發(fā)展帶來來的機遇——購買力增強強（3）居民生活活質(zhì)量提高高和高檔旅旅游接待設(shè)設(shè)施缺乏帶帶來的機遇遇——中高端需求求形成（4）交通條件件改善帶來來的機遇——進入障礙逐逐漸消除（5）黃山品牌和和高質(zhì)生態(tài)環(huán)環(huán)境帶來的機機遇——產(chǎn)品概念蘊涵涵豐厚（6）城市景觀風風貌缺乏帶來來的機遇——城市景觀改良良要求迫切（7）黃山市房地地產(chǎn)市場發(fā)育育程度較低帶帶來的機遇——優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品引引入較為容易易產(chǎn)品雷同、結(jié)結(jié)構(gòu)單一既有市場房地地產(chǎn)品牌不明明顯住宅小區(qū)物業(yè)業(yè)管理缺乏4、項目威脅（1）居民消費能能力有限從居民的工資資收入水平來來看，平均收收入水平偏低低，消費能力力有限，這對對于xx新城這樣一個個規(guī)模龐大的的項目而言，，當?shù)氐南M費能力要撐起起這樣一個市市場供給還是是有相當難度度的，必須從從外地尋找支支撐點。（2）城市人口增增長相對緩慢慢，城市吸引引力不高這是一個很難難在短時間內(nèi)內(nèi)改變的客觀觀限制條件（3）區(qū)域潛在土地供供應(yīng)量增加xx區(qū)域房地產(chǎn)市場規(guī)規(guī)模較小，市場消消費力有限，潛在在土地供應(yīng)量的增增加則意味著本項項目目標市場容量量的減少，因此，，項目開發(fā)商應(yīng)采采取措施說服當?shù)氐卣畷和；驕p少少區(qū)域內(nèi)土地的未未來供應(yīng)量，減少少項目開發(fā)的市場場風險。（4）房地產(chǎn)市場競爭爭日趨激烈由于xx區(qū)房地產(chǎn)市場規(guī)模模較小，大規(guī)模的的項目開發(fā)必然會會加劇現(xiàn)有的市場場競爭程度。從競爭態(tài)勢來看，，xx區(qū)房地產(chǎn)市場主要要還是在幾個浙江江過來的開發(fā)商之之間競爭，這些開開發(fā)商之間可謂是是知根知底，要想想在開發(fā)水平和經(jīng)經(jīng)營理念上取得明明顯優(yōu)勢還是有一一定難度的。（5）居民固有的居住住觀念和生活習(xí)慣慣誘變尚需時日從項目所在的地域域來看，目前仍是是一片農(nóng)地，在當當?shù)厝诵哪恐腥詫賹儆谵r(nóng)村范疇，加加上居民固有的居居住和生活習(xí)慣的的制約，要使老城城區(qū)的居民接受本本項目還需要有一一個過程。（6）異地相關(guān)旅游需需求很難快速放大大從目前黃山市國內(nèi)內(nèi)外旅客的平均逗逗留時間來看，基基本仍處于觀光旅旅游的階段，離休休閑度假旅游的理理想結(jié)果還有一段段距離，預(yù)示著游游客對住、購、娛娛的需求并不能很很快放大，這對本本項目主要針對旅旅游客人和外地休休閑度假者的住、、購、娛項目的開開發(fā)帶來了一定程程度的風險。5、對項目優(yōu)劣勢的的解決辦法（1）優(yōu)勢的強化強化開發(fā)商的淵源源，體現(xiàn)開發(fā)商擁擁有很強的房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)經(jīng)歷。突出開發(fā)商先進的的開發(fā)經(jīng)營理念。。利用好項目的規(guī)模模和地價優(yōu)勢。。展現(xiàn)項目的交通條條件優(yōu)勢和地理位位置優(yōu)勢。（2）淡化劣勢現(xiàn)有交通和配套不不足防洪堤建設(shè)的不確確定性新安江和佩瑯河的的季節(jié)性河流特性性資金、政策等因素素的制約三、市場細分缺口分析析盡管從總體來看，，黃山市房地產(chǎn)市市場仍處于比較冷冷靜的狀態(tài)，商鋪鋪和賓館總量已成成過剩狀態(tài)，但商商品房投資銷售趨趨勢已有升溫的跡跡象。黃山市房地產(chǎn)市場場還是存在缺口的的，主要有以下五五大類缺口：（1）居住類缺口：綜綜合品質(zhì)較高的樓樓盤目前xx區(qū)域內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商開發(fā)水平較低低，經(jīng)營理論缺乏乏，營銷策劃觀念念缺乏，缺少特色色和賣點，再加上上沿街小商鋪的過過度供給和物業(yè)管管理的缺乏，使得得現(xiàn)有住宅小區(qū)呈呈現(xiàn)品味和檔次不不高的狀況，一些些收入較高，容易易接受新事物、新新觀念的居民對現(xiàn)現(xiàn)有居住狀況不滿滿，而現(xiàn)有市場供供給又明顯缺乏環(huán)環(huán)境優(yōu)美、綜合合配套齊全、物業(yè)業(yè)管理規(guī)范的高品品質(zhì)樓盤。伴隨著著區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展展、居民收入的提提高以及外部信息息的交流與傳播，，對高品質(zhì)的樓盤盤的需求會在市場場中得到體現(xiàn)的。。（2）賓館餐飲類缺口口：五星級賓館及及高檔飯店從實際調(diào)研結(jié)果來來看，雖然從總量量上看xx區(qū)域內(nèi)中低次的賓賓館和飯店已成過過量狀態(tài)，但對高高檔次的四、五星星級賓館和飯店的的市場需求還是很很大。本項目完全全可以在借鑒現(xiàn)有有競爭對手優(yōu)劣勢勢的基礎(chǔ)之上，根根據(jù)項目自身的特特色營造出比競爭爭對手更勝一籌、、更具特色的賓館館和飯店。（3）商業(yè)服務(wù)類缺口口：大型商場（購購物中心）和大型型超市從xx區(qū)域中心城市的地地位來看，高品質(zhì)質(zhì)的商業(yè)服務(wù)設(shè)施施不足，購物環(huán)境境較差，提供的商商品也主要以農(nóng)副副產(chǎn)品、小百貨和和土特產(chǎn)為主，超超市也基本以經(jīng)營營副食品和日用百百貨為主，明顯缺缺乏購物環(huán)境優(yōu)良良、經(jīng)營商品有特特色和上檔次的特特色大商場（購物物中心），以及經(jīng)經(jīng)營規(guī)模齊全、宏宏大的大型超市，，因此，在商業(yè)服服務(wù)類上，這兩大大類型是本項目在在商業(yè)服務(wù)類上的的一個很好的切入入口。（4）文化、休閑、娛娛樂類缺口：主題題公園、茶館、酒酒吧和咖啡吧等xx區(qū)目前明顯缺乏城城市主題公園和茶茶館、酒吧和咖啡啡吧等休閑娛樂場場所，而游客也往往往把xx作為一個臨時的落落腳地，這是和xx區(qū)作為旅游城市中中心城區(qū)的地位不不相稱的。伴隨著黃山大旅游游的發(fā)展，xx中心城市地位的加加強和人們旅游觀觀念的轉(zhuǎn)變，對城城市的景觀風貌和和文化休閑娛樂的的要求會越來越高高。本項目的建設(shè)設(shè)可以正好為這種種需求的不斷涌現(xiàn)現(xiàn)提供滿足。（5）辦公商務(wù)類缺口口：辦公樓和寫字字樓在規(guī)劃中，xx區(qū)政府將南遷到項項目所在區(qū)域，這這意味著xx區(qū)行政中心將轉(zhuǎn)移移到項目所在區(qū)域域，而行政中心獨獨特的集聚效應(yīng)的的存在，必然會促促使一些行政、企企事業(yè)單位辦公場場所和商務(wù)活動向向行政中心周圍轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，而一個有別別于原有老城區(qū)的的辦公商務(wù)環(huán)境會會促使這一轉(zhuǎn)移過過程的加快，這正正好為本項目的進進一步發(fā)展和樹立立項目形象與品牌牌提供機遇。四、項目市場總定定位黃山市xx新城總體定位為：：黃山市城市次中中心，集高尚居住住、旅游度假、辦辦公商務(wù)、商業(yè)服服務(wù)、文化休閑娛娛樂為一體的城市市次中心。既然xx新城定位于城市次次中心，則作為城城市的基本功能都都應(yīng)具備。從功能能來看，主要應(yīng)具具備高尚居住、旅旅游度假、辦公商商務(wù)、商業(yè)服務(wù)、、文化休閑娛樂五五大功能。第一區(qū)域：高尚居居住區(qū)。主要由兩大組團組組成，西組團位于于新安江大橋以西西，新安江以南，，佩瑯河以東；東東組團位于新安江江大橋以東，新安安江以南。高尚居住區(qū)主要由由多層住宅、沿江江小高層江景住宅宅、排屋和別墅組組成，總占地面積積約為600畝，其中西組團為為500畝，東組團為100畝。第二區(qū)域：旅游度度假區(qū)。主要由五五星級賓館組成，，位于地塊的東南南部，占地面積約約100畝。第三區(qū)域：商業(yè)服服務(wù)區(qū)。主要由大大型商場、大型超超市及高檔飯店組組成，位于高尚居居住區(qū)東組團以南南，占地面積約為為50畝。第四區(qū)域：辦公商商務(wù)區(qū)。主要由辦辦公樓和寫字樓組組成，位于旅游度度假區(qū)和商業(yè)服務(wù)務(wù)區(qū)之間，占地面面積約100畝。第五區(qū)域：文化休休閑娛樂區(qū)。主要要由徽文化主題區(qū)區(qū)、中心廣場和休休閑娛樂區(qū)所組成成，位于地塊中心心，占地面積約150畝。中心廣場和徽徽文化主題區(qū)合二二為一，休閑娛樂樂區(qū)則圍繞中心廣廣場和徽文化主題題區(qū)布置。市場定位與目標客客戶群體高尚居住區(qū)總體原則：樓盤定定位應(yīng)能體現(xiàn)樓盤盤品質(zhì)高、環(huán)境優(yōu)優(yōu)美、配套齊備而而價格不高，即““高貴而不貴”的的特色。多層住宅目標客戶群：黃山山市（xx區(qū)）中高收入群體體，主要包括：政政府公務(wù)員、銀行行、保險等金融機機構(gòu)職員、郵電、、通訊、IT業(yè)從業(yè)人員、外地地在黃山事業(yè)有成成的小企業(yè)主、xx區(qū)域外對本地塊有有偏好的離、退休休人員等。基本特征：收入穩(wěn)穩(wěn)定，有一定積蓄蓄，對現(xiàn)有居住狀狀況不滿意，年齡齡層次在26-45歲，支付能力在10-16萬元之間的消費群群體。小高層住宅目標客客戶群：黃山市（xx區(qū)）中高收入群體體，主要包括：政政府公務(wù)員、銀行行、保險等金融機機構(gòu)職員、郵電、、通訊、IT業(yè)從業(yè)人員、外地地在黃山事業(yè)有成成的小企業(yè)主、xx區(qū)域外對本地塊有有偏好的離、退休休人員等?；咎卣鳎菏杖敕€(wěn)穩(wěn)定，有一定積蓄蓄，對現(xiàn)有居住狀狀況不滿意，對居居住景觀要求較高高，年齡層次在26-45歲，支付能力在在12-20萬元之間，比較較容易接受新觀觀念的消費群體體。排屋目標客戶群群：黃山市（xx區(qū)）高收入群體體及部分外地消消費者（如江、、浙、滬及安徽徽本地人士）。。基本特征：本地消費者：收收入高，對居住住的要求也較高高，但尚無能力力購置別墅。外地消費者：有有充足的資金實實力，向往居住住的自然、生態(tài)態(tài)和文化環(huán)境，，特別是對黃山山的自然風光和和徽文化有濃厚厚興趣，對休閑閑度假要求較高高，投資理財意意識比較強烈。。別墅目標客戶群群：外地消費者（如如江、浙、滬等等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)區(qū)的消費者）和和少量本地高收收入消費者?；咎卣鳎河凶宰约旱漠a(chǎn)業(yè)，資資金實力雄厚，，往往已是第二二、三次置業(yè)，，擁有不止一處處的住房，對居居住的自然、生生態(tài)和文化環(huán)境境十分看重，對對休閑、旅游、、度假有著強烈烈的要求。辦公商務(wù)區(qū)辦公商務(wù)區(qū)主要要由機關(guān)辦公樓樓和寫字樓組成成。辦公樓目標客戶戶群：xx區(qū)所屬黨政機關(guān)關(guān)，包括區(qū)級部部、委、辦、局局等黨政機關(guān)及及部分企事業(yè)單單位，郵政、通通訊、銀行、保保險、證券、電電力等窗口單位位服務(wù)機構(gòu)的分分支機構(gòu)。寫字樓目標客戶戶群廣告公司、社會會中介機構(gòu)、文文化傳播公司、、圖片加工公司司、旅行社、個個人工作室、外外地企業(yè)在黃山山辦事處、外地地政府機構(gòu)在黃黃山辦事處、金金融機構(gòu)、事業(yè)業(yè)有成的企業(yè)主主等。行業(yè)特征以對外交流、服服務(wù)為主要特征征；對工作環(huán)境要求求較高；辦公環(huán)境要能體體現(xiàn)企業(yè)和個人人的身份、地位位和實力。商業(yè)服務(wù)區(qū)主要由大型商場場（購物中心））、大型超市及及高檔飯店等組組成。大型商場（購物物中心）：面積積約10000平方米，目標客客戶為本市及外外地的大型商業(yè)業(yè)集團，其經(jīng)營營的范圍要求能能體現(xiàn)檔次和特特色。大型超市：面積積約10000平方米，目標客客戶主要為國內(nèi)內(nèi)外大型的連鎖鎖商業(yè)機構(gòu)。高檔飯店：面積積約為5000平方米，目標客客戶為安徽省內(nèi)內(nèi)外經(jīng)營各大菜菜系的餐飲企業(yè)業(yè)，重點關(guān)注浙浙江、江蘇、上上海、廣東、四四川及安徽本地地的餐飲企業(yè)。。文化休閑娛樂區(qū)區(qū)中心廣場：占地地約20畝，設(shè)城市雕塑塑、噴泉、廣場場和公共綠地等等?；瘴幕黝}區(qū)：：占地約100畝，主要由能反反映徽商、徽文文化的建筑、陳陳列、雕塑等組組成。休閑娛樂區(qū)：占占地約30畝，總建筑面積積約3萬平方米，圍繞繞徽文化主題區(qū)區(qū)而建，建議采采用步行街的形形式，建筑層高高以超過三層為為宜。休閑娛樂樂區(qū)主要由茶館館、咖啡吧、酒酒吧、特色小商商鋪及休閑會所所等組成，建筑筑風格要能體現(xiàn)現(xiàn)徽派特色，經(jīng)經(jīng)營范圍既要能能體現(xiàn)特色、品品味，又要能融融現(xiàn)代氣息與古古典文化與一體體。旅游度假區(qū)旅游度假區(qū)主要要由五星級賓館館組成，占地面面積約100畝，總建筑面積積約2萬平方米。價格定位定價策略鑒于本項目位于于新安江南岸，，當?shù)鼐用駥Υ舜苏J可程度目前前并不高，因此此在定價策略上上建議實行低起起價、低總價入入市的價格策略略。低起價、低總價價入市首先能夠夠吸引目標客戶戶的注意力，而而樓盤綜合品質(zhì)質(zhì)較高顯現(xiàn)出的的較高性能價格格比更能夠激起起目標客戶的購購買欲望。居住區(qū)產(chǎn)品價格格制定本項目地價較低低，而項目規(guī)模模宏大又能帶來來規(guī)模效應(yīng)，應(yīng)應(yīng)此，為保證開開發(fā)商的利潤，，在參考市場定定價的基礎(chǔ)之上上，可以考慮采采用成本加成定定價法。市場比較法主要參考樓盤xx精品街、xxxx廣場、時代廣場場、城市花園、、惠東花園、蘋蘋果山莊等。階段性漲價策略略項目以低單價、、低總價入市，，今后視開發(fā)程程度和市場的接接受程度可以采采用階段性漲價價的策略，可以以形成一種買早早不買遲，買漲漲不買跌的市場場效果，尤其是是要達到一種讓讓遲來的消費者者感到后悔，而而先前購買的消消費者感到財富富增加的效果。。當然，漲價計計劃必須與銷售售情況相結(jié)合。。五、主題定位總體思路：既要要能體現(xiàn)黃山的的自然、文化特特色，又要具備備現(xiàn)代氣息；既既要能體現(xiàn)綠色色、生態(tài)、景觀觀的居住新潮流流，又要能體現(xiàn)現(xiàn)目標客戶的身身份、地位和品品味。自然、文化、綠綠色、生態(tài)、休休閑、景觀在項目的不同開開發(fā)階段，其階階段性主題定位位應(yīng)在項目主題題定位的基礎(chǔ)上上，結(jié)合項目的的開發(fā)階段、開開發(fā)類型及目標標客戶的需求具具體制定。高尚居住區(qū)主題題定位多層住宅和小高高層住宅主題定定位綠色、生態(tài)、景景觀、品味、身身份。綠色、生生態(tài)、景觀首先先能引起目標客客戶群體的注意意力；其次，全全新的居住新理理念、新方式可可以激起目標客客戶群的購買欲欲望；最后，以以品味、身份的的體現(xiàn)滿足目標標客戶群體的心心理優(yōu)越感。排屋和別墅的主主題定位排屋和別墅的目目標客戶群體主主要是外地的消消費者，他們對對區(qū)域的自然景景觀、文化內(nèi)涵涵和休閑度假的的要求比較強烈烈，尤其是生活活在大都市的消消費者更是向往往美好的自然、、文化環(huán)境。因因此，其主題定定位應(yīng)主要確定定在：自然、文文化、休閑的訴訴求上。辦公商務(wù)區(qū)的主主題定位辦公商務(wù)區(qū)的目目標客戶群體主主要是黨政機關(guān)關(guān)、企事業(yè)單位位，他們對工作作環(huán)境是否優(yōu)美美、交通是否便便利比較看重，，因此，其主題題定位應(yīng)集中綠綠色、生態(tài)、品品味和便捷上。。商業(yè)服務(wù)區(qū)的主主題定位商業(yè)服務(wù)區(qū)的目目標群體主要是是外地大型商業(yè)業(yè)企業(yè)，他們對對自己在黃山市市（xx區(qū)）的發(fā)展前景景十分看重，因因此，其主題定定位應(yīng)集中于給給目標客戶群體體以一個良好預(yù)預(yù)期上。文化休閑娛樂區(qū)區(qū)和旅游度假區(qū)區(qū)的主題定位文化休閑娛樂區(qū)區(qū)和旅游度假區(qū)區(qū)的目標群體主主要集中在來黃黃山旅游、度假假、休閑的旅客客上，他們對黃黃山的自然風光光和徽文化內(nèi)涵涵十分向往，對對休閑娛樂也有有相當?shù)男枨?，，因此，主題定定位應(yīng)集中于自自然、文化、休休閑、景觀方面面的體現(xiàn)。六、分期開發(fā)設(shè)設(shè)想由于項目規(guī)模宏宏大，而本地房房地產(chǎn)市場容量量又相對偏小，，分期開發(fā)就成成了一種必然的的選擇。項目要要投入開發(fā)，新新安江大橋的建建設(shè)和新安江、、佩瑯河防洪堤堤的修建是一個個前提條件，否否則項目的風險險太大。第一階段：以住住宅和小區(qū)配套套為主。目標群群體主要是針對對黃山市（xx區(qū)）中高收入家家庭及外地到黃黃山投資、經(jīng)商商的消費者。通通過第一階段的的開發(fā)，基本要要達到一種給項項目造勢、樹項項目形象、初創(chuàng)創(chuàng)房產(chǎn)品品牌和和凝聚人氣的目目標。第二階段：以公公建建設(shè)和商業(yè)業(yè)服務(wù)設(shè)施建設(shè)設(shè)為主。利用xx區(qū)政府搬入本區(qū)區(qū)域為契機，興興建辦公樓和寫寫字樓及相應(yīng)配配套的商業(yè)服務(wù)務(wù)設(shè)施。這一階階段