醫(yī)藥公司年度營銷計劃書

54/54四環(huán)醫(yī)藥科技股份有限公司

2003年度營銷打算北京理實佳訊治理顧問有限公司二零零貳年十一月鄭重聲明理實佳訊公司出具的文本文件僅限于本公司和受托客戶所持有，不得外傳，翻版必究。法律顧問：中倫律師事務所王清友律師

目錄TOC\o"1-3"\h\z鄭重聲明理實佳訊公司出具的文本文件僅限于本公司和受托客戶所持有，不得外傳，翻版必究。法律顧問：中倫律師事務所王清友律師目錄 1目錄 2第一章營銷打算制定細目 5第二章2002年營銷打算 8前言 8第一節(jié)四環(huán)公司2003年度營銷目標 91.1四環(huán)公司2003年度要緊經(jīng)營目標 91.2產(chǎn)品獲利打算 10第二節(jié)四環(huán)公司2003年度銷售目標 122.1全國銷售目標 122.1.1大區(qū)部門不銷售目標 122.1.2產(chǎn)品不銷售目標 13華素片年度區(qū)域目標分解 152.2.1銷售部銷售目標 17東北區(qū)銷售目標 17.1區(qū)域銷售目標 17.2東北區(qū)銷售人員銷售目標 19華北區(qū)銷售目標 20.1區(qū)域銷售目標 20.1華北區(qū)銷售人員銷售目標 22第三節(jié)四環(huán)公司2003年度營銷活動方案 243.1年度廣告打算 243.2年度市場拓展打算 263.2.1銷售部各銷售區(qū)域市場拓展打算 27東北區(qū)市場拓展打算 27華北區(qū)市場拓展打算 293.3經(jīng)銷商年度進展打算 303.4經(jīng)銷商年度訓練輔導打算 313.5經(jīng)銷商年度促銷打算 323.6最終用戶年度促銷打算 333.7銷售人員年度促銷打算 343.8市場部產(chǎn)品展示會打算 353.9市場部產(chǎn)品上市打算 363.10市場部公關(guān)活動打算 373.11銷售人員培訓打算 38第四節(jié)四環(huán)公司2003年度營銷預算 394.1營銷費用預算 394.1.1銷售部門銷售費用預算匯總 414.1.2銷售部銷售費用預算 424.1.3各銷售區(qū)域年度銷售費用預算 434.1.4市場部營銷費用預算 444.2四環(huán)公司2003年度營銷人力資源打算 46

第一章營銷打算制定細目本年度營銷打算是營銷部依照四環(huán)醫(yī)藥公司的市場戰(zhàn)略制定的，指導公司市場運作的規(guī)劃性文件，需要通過公司營銷部門的全體努力必須完成的市場目標，以下是關(guān)于制定市場營銷打算的相關(guān)細目，作為市場部制定全年營銷打算的參考。0-1目前營銷狀況0-2期望的對應方式0-3假設(shè)前提2003年度營銷目標1量的目標公司要緊年度經(jīng)營指標年度產(chǎn)品不銷售收入及成長率年度區(qū)域市場拓展目標年度新產(chǎn)品進展目標年度渠道拓展目標2質(zhì)的指標1-2-1在局部產(chǎn)品和地區(qū)建立市場優(yōu)勢地位1-2-2在現(xiàn)有渠道基礎(chǔ)上健全通路體系1-2-3建立有效的市場服務體系1-2-4建立整合營銷體系2，年度銷售指標2-1銷售指標2-1-1相關(guān)產(chǎn)品12-1-1-1區(qū)域指標2-1-1-2人員指標2-1-1-3分銷指標2-1-2相關(guān)產(chǎn)品22-1-2-1區(qū)域指標2-1-2-2人員指標2-1-2-3分銷指標3，年度營銷活動方案3-1年度廣告打算3-2新產(chǎn)品上市方案3-3經(jīng)銷商治理方案3-4消費者年度促銷方案3-5經(jīng)銷商年度促銷方案3-6銷售人員年度促銷方案3-7大型展示會方案3-8公關(guān)活動方案3-9銷售人員培訓方案4，年度營銷預算4-1銷售部營銷費用預算4-1-1產(chǎn)品不營銷費用預算4-1-2區(qū)域不營銷費用預算4-1-3人員不營銷費用預算4-1-4時刻不營銷費用預算4-1-5年度模擬損益表4-2市場部營銷費用預算4-3營銷人力資源打算以上條目僅作為參考，公司可依照具體的實際情況進行刪改。第二章2002年營銷打算前言辭舊迎新之際，四環(huán)公司在全體職員的共同努力下，立即告不雖充滿艱辛曲折但又碩果累累的2002年，迎來更加光明的2003年。面對新的一年，我們豪情萬丈、希望滿懷！在新的一年里，我們將走向充滿挑戰(zhàn)的市場拓展道路。為此，我們制定營銷策略，編訂了較為完善、科學的銷售治理體系和服務體系。同時，為了使公司的經(jīng)營目標和策略能夠得到切實的貫徹和落實，我們編訂了這份全年營銷打算，對全年的市場和銷售目標作了較為明確的規(guī)劃和安排。它全面規(guī)劃了明年我們要實現(xiàn)的要緊經(jīng)營目標，同時落實到具體的銷售區(qū)域、產(chǎn)品線、營銷人員，同時對明年的要緊營銷活動、營銷費用和營銷人員作了相應的各項打算，是一份全面具體、操作性強的年度營銷打算。2003年營銷打算是我們?nèi)w營銷人員明年全年行動的方向和目標，因此也是對我們?nèi)w營銷人員考核和激勵的依據(jù)。希望我們能夠以打算為指引，充分發(fā)揮自己的聰慧才智，認真執(zhí)行打算的每一個細節(jié)，為全面完成2003年營銷打算做出自己的貢獻！第一節(jié)四環(huán)公司2003年度營銷目標1.1四環(huán)公司2003年度要緊經(jīng)營目標四環(huán)公司2003年度要緊經(jīng)營目標項目單位必保打算力爭備注要緊目標利潤總額萬元輔助指標銷售量銷售收入萬元毛利潤萬元銷售費用萬元治理費用萬元財務費用萬元毛利銷售費用率%毛利治理費用率%毛利財務費用率%資金占用額萬元1.2產(chǎn)品獲利打算四環(huán)公司2003年度產(chǎn)品獲利打算（必保目標）產(chǎn)品系列銷售量（箱）銷售單價不含稅（元/箱）單位生產(chǎn)成本（元/箱）銷售收入（萬元）銷售收入貢獻比例銷售收入增長率銷售成本（萬元）單位毛利（元/箱）毛利潤（萬元）毛利潤貢獻比例銷售毛利率（%）華素片%%%%孚琪博蘇新產(chǎn)品合計四環(huán)公司2002年度產(chǎn)品獲利打算（力爭目標）產(chǎn)品系列銷售量（箱）銷售單價不含稅（元/箱）單位生產(chǎn)成本（元/箱）銷售收入（萬元）銷售收入貢獻比例銷售收入增長率銷售成本（萬元）單位毛利（元/箱）毛利潤（萬元）毛利潤貢獻比例銷售毛利率（%）新產(chǎn)品合計第二節(jié)四環(huán)公司2003年度銷售目標2.1全國銷售目標2.1.1大區(qū)部門不銷售目標2003年度大區(qū)部門不銷售目標部門一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部550270.5290139.7575301.71415711.9華南大區(qū)--華東大區(qū)--部門四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部1330703.51700906.32720916.957502526.7華南大區(qū)50321006411070.7260166.7華東大區(qū)300141300141部門七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部1760971.61850992.819301040.255403004.6華南大區(qū)11070.7630322.3860451.21600844.2華東大區(qū)400188300141700329部門十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部157012771285623.9960464.538152365.4華南大區(qū)800414.8310166.73020.11140601.6華東大區(qū)30014140018810047800376部門年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售部165208608.6華南大區(qū)30201625.7華東大區(qū)2000940全國合計2154011產(chǎn)品不銷售目標

2003年度產(chǎn)品不銷售目標產(chǎn)品系列一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）華素片產(chǎn)品系列四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）合計華素片年度區(qū)域目標分解華素片產(chǎn)品各區(qū)年度目標分解(按銷售量)區(qū)域負責人人數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華北區(qū)劉訓洋華東區(qū)鐘靜波

博蘇產(chǎn)品各區(qū)年度目標分解(按銷售收入)區(qū)域負責人人數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計華北區(qū)劉訓洋230-3010814410813218018016284421200華東區(qū)合計2.2.1銷售部銷售目標東北區(qū)銷售目標.1區(qū)域銷售目標東北區(qū)2003年度銷售目標產(chǎn)品系列一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）20產(chǎn)品系列年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）0合計.2東北區(qū)銷售人員銷售目標東北區(qū)2003年度人員銷售目標銷售人員一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰30185030704215090業(yè)務員53531062012銷售人員四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰704270426036200120業(yè)務員銷售人員七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰120721207211066350210業(yè)務員30183018402410060銷售人員十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰40244024201210060業(yè)務員1061061063018銷售人員年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）初英杰800480業(yè)務員200160護欄1000450區(qū)域合計華北區(qū)銷售目標.1區(qū)域銷售目標華北區(qū)2003年度銷售目標產(chǎn)品系列一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）產(chǎn)品系列年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）合計.1華北區(qū)銷售人員銷售目標華北區(qū)2003年度人員銷售目標銷售人員一月二月三月一季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員四月五月六月二季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員七月八月九月三季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員十月十一月十二月四季度銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售量（箱）銷售額（萬元）銷售人員年度合計銷售量（箱）銷售額（萬元）區(qū)域合計

第三節(jié)四環(huán)公司2003年度營銷活動方案3.1年度廣告打算市場部2003年度廣告打算媒體一季度二季度三季度四季度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月報紙醫(yī)藥報★★★★★★雜志口腔111222333333★★★★★★★★★★★★★★★★★★直郵產(chǎn)品目錄促銷方案★★★★★★★★★★★★網(wǎng)絡(luò)專業(yè)網(wǎng)站★★★★★★★★★★免費資源★★★★★★★★★★★★產(chǎn)品鑒定★戶外廣告北京★★上海其它

3.2年度市場拓展打算2003年度市場拓展打算時間內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月華素片老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量博蘇新客戶數(shù)量銷售量孚琪老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量老客戶數(shù)量銷售量數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量合計3.2.1銷售部各銷售區(qū)域市場拓展打算東北區(qū)市場拓展打算2003年度東北區(qū)市場拓展打算區(qū)域負責人：時間內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月華素片老客戶數(shù)量666666666666銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量博蘇老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量孚琪老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量華北區(qū)市場拓展打算2003年度華北區(qū)市場拓展打算區(qū)域負責人：時間內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月老客戶數(shù)量44676677744銷售量50501001201001201501501208050新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量老客戶數(shù)量銷售量新客戶數(shù)量銷售量經(jīng)銷商數(shù)量銷售量3.3經(jīng)銷商年度進展打算經(jīng)銷商進展打算區(qū)域負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月華東區(qū)華中區(qū)西南區(qū)華南區(qū)魯西區(qū)魯東區(qū)

3.4經(jīng)銷商年度訓練輔導打算經(jīng)銷商輔導打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，產(chǎn)品知識培訓徐兆輝★★★2，銷售技巧培訓日常交流★★★★★★★★★★★★3，時刻區(qū)域治理培訓日常交流★★★★★★★★★★★★4，服務技巧培訓日常交流★★★★★★★★★★★★5，財務治理6，市場拓展訓練7，銷售策略★★★★8，銷售人員治理9，經(jīng)營理念10，年度經(jīng)銷商峰會★

3.5經(jīng)銷商年度促銷打算經(jīng)銷商促銷打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，產(chǎn)銷聯(lián)席會議★★★★★★★★★★★★2，產(chǎn)品推廣會★★3，經(jīng)銷商激勵政策★★★★4，經(jīng)銷商銷售競賽5，經(jīng)銷商訓練輔導6，產(chǎn)品目錄宣傳手冊發(fā)放★★★★7，經(jīng)銷商溝通訪問★★★★8，贈品★

3.6最終用戶年度促銷打算最終用戶2003年度促銷打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，促銷贈品★★2，媒體廣告3，直郵廣告4，產(chǎn)品公布、展示會5，行業(yè)研討會★★6，銷售獎勵7，技術(shù)維修服務8，領(lǐng)導走訪19

3.7銷售人員年度促銷打算銷售人員2003年度促銷打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，銷售技巧訓練2，產(chǎn)品研討會3，銷售激勵政策4，銷售競賽5，銷售人員手冊制作6，促銷品制作7，成功案例公布8，銷售研討會9，銷售總結(jié)表揚會

3.8市場部產(chǎn)品展示會打算市場部產(chǎn)品展示會打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，展示會目標2，邀請對象及人數(shù)3，展示會時刻4，展示主題5，展示口號6，展示地點及場地布置7，展示人員訓練8，宣傳資料制作9，贈品10，可能達成效果

3.9市場部產(chǎn)品上市打算市場部產(chǎn)品市場上市打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，新產(chǎn)品價格制定2，產(chǎn)品目錄制作3，促銷品制作4，宣傳訓練資料5，銷售人員訓練6，新產(chǎn)品公布會7，銷售競賽8，直郵廣告制作寄發(fā)9，服務手冊制作10，新產(chǎn)品廣告打算11，經(jīng)銷商促銷打算12，最終用戶促銷打算3.10市場部公關(guān)活動打算市場部公關(guān)活動打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，政府主管部門★★★★2，相關(guān)行業(yè)協(xié)會★★★★3，供應商4，經(jīng)銷商5，最終用戶6，業(yè)內(nèi)競爭對手★★★7，銀行/工商/稅務等★★★★

3.11銷售人員培訓打算銷售人員2003年度培訓打算實施項目負責人進度1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1，產(chǎn)品知識★★2，銷售技巧3，時刻及區(qū)域治理4，商務禮儀5，商務談判6，客戶開發(fā)與治理7，市場營銷治理8，銷售渠道治理9，銷售業(yè)務治理10，銷售人員治理11，微機培訓★★12，合同法規(guī)★第四節(jié)四環(huán)公司2003年度營銷預算4.1營銷費用預算2003年度營銷預算費用類不負責人月份年度合計1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月市場費用廣告費用公關(guān)費用促銷費用市場研究推廣費用合計銷售費用銷售提成運輸、包裝、裝卸費用安裝費辦事處辦公費合計治理費用辦公費咨詢費差旅費6萬6萬6萬6萬6萬6萬6萬6萬6萬6萬6萬6萬72萬招待費3萬2萬2萬5萬3萬3萬3萬3萬5萬3萬2萬4萬38萬薪金3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬3.75萬45萬保險、福利等折舊費其他4000400040004000400040004000400040004000500050005萬合計15.15萬14.15萬14.15萬16.15萬14.15萬15.15萬15.15萬14.15萬17.15萬14.15萬14.25萬16.25萬180萬年度合計394350295240558900803400864200158965089971014098001487700129190010450006601501130萬4.1.1銷售部門銷售費用預算匯總各部門年度銷售費用目標分解區(qū)域負責人人數(shù)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計銷售部周建中11500500200070006000300070006000200030007000600051000五大區(qū)五人23272002770027800279002850027800278002780027700277002770028900335000市場部郝海峰475006500650065006500650065006500650065006500750080000信息中心420001600160016001600160016001600160016001600200020000王曉沛總監(jiān)合計660106235078310691706901064510694706871064510659106875070210=SUM(ABOVE)816920注：銷售費用包含：差旅費和補助全部銷售費用總數(shù)為：10000.00，銷售部部和市場部辦公費用為：10000.00，以上合計為：00.004.1.2銷售部銷售費用預算2003年度銷售部銷售費用預算單位：元時刻內(nèi)容1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計差旅費150050020007000600030007000600