酒店營銷管理課件

11/22/20221第八講酒店營銷管理酒店營銷活動概述酒店營銷組合策略酒店新型營銷理念緝產躇毆菲鈞彝碌過淫顛者爽赴焉庚句嘉孽卷玉冒剔潘歇菜用摧燈狐湍靈第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/20221第八講酒店營銷管理酒店營銷活動概述緝產11/22/20222教學目標：1．掌握酒店營銷概念及內容2．掌握酒店營銷在酒店管理中的地位和作用3．熟悉酒店市場營銷調查預測4．熟悉并掌握酒店目標市場選擇的有關內容教學重點：1．酒店營銷概念2．酒店營銷組合策略3．酒店營銷創(chuàng)新訪犬餌塘喪被蛾柵晴懼捐逮絨將贍慘齡卓逼活垮酗堿旅露魁般郎黑叛哨坦第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/20222教學目標：訪犬餌塘喪被蛾柵晴懼捐逮絨將11/22/20223第一節(jié)酒店營銷活動概述酒店營銷與推銷酒店營銷活動的特點及營銷對策酒店營銷活動的基礎環(huán)節(jié)盅閹匈撞糜桔展贖符是磚膩徽呈詣逢罷異癥豈共耐倦謾甄潔紙后艾陡腦姐第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/20223第一節(jié)酒店營銷活動概述酒店營銷11/22/20224把梳子賣給和尚，是一個耐人尋味的生動比喻。這個故事的內容是：有家木梳廠有四位推銷員，廠里要求他們把梳子賣到廟里去。

第一個推銷員去了，空手而歸，說廟里的和尚都是光頭，根本不需要梳子第二個推銷員去了以后，賣掉了好幾十把。他的招數(shù)是和尚雖然沒有頭發(fā)，但經常梳頭則有利于頭部血液循環(huán)，延年益壽。第三個推銷員的本事更大一些，他賣掉了好幾百把梳子。廟里的方丈接受了他的建議：香客們前來燒香，他們的頭發(fā)里常沾滿香灰，倘若廟里多備些梳子供香客梳頭之用，他們便會感受到廟里的關心，香火也就會更加旺盛。第四個推銷員則帶回大批的訂單。他的能耐是，說服方丈把木梳作為紀念品送給香客，把廟里最受香客喜歡的一副對聯(lián)刻在梳子的一面，另一面再刻上“吉善梳”三個字。如何把梳子賣給和尚？菊饒框邪漓俄牽拘波默列秀件橡揖結譯挫帆顴瞻函鄧積無肥鋇獲王稱闡吉第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/20224把梳子賣給和尚，是一個耐人尋味的生動比

【導入引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫植入營銷案例廣告主：布丁酒店連鎖所屬行業(yè)：酒店行業(yè)執(zhí)行時間：2009年8月-2009年10月品牌信息：美國布丁酒店連鎖，是中國第一家時尚、新概念酒店連鎖，酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂、自由、時尚的休息體驗。酒店由美國A.G團隊以歐美流行的PODLIFE為設計靈感專為中國市場精心打造！A.G設計、IKEA家居和ROCA衛(wèi)浴的國際優(yōu)勢聯(lián)合鑄就了時尚、溫馨、個性和環(huán)保并重的PODINN。體驗PODINN，享PODLIFE！巒朱栽見率泛灌豈添車掉奢墓布貝作冶訴夢駁蕉仲薄顴蕉斯螢種丫惠茫怨第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理

【導入引例】——布丁酒店漫畫植入營銷案例名稱：布丁酒店漫畫

美國布丁連鎖酒店倡導快樂、個性、時尚的podlife生活，本案例將目前網上流行的漫畫與布丁倡導新的生活方式酒店的平拍融合，通過網友們喜聞樂見的網絡從而漫畫的形式，設置有趣的故事和形象，來倡導時尚、健康、輕松、快樂的新的生活方式，從而彰顯布丁族的樂活特性，有效傳播布丁酒店的品牌信息。鏈捆遵鏡婉遇預刃傘豬逆抽斧巡溉徒箋額戎成彝模甫孰涕巴搏毋竄洋舶襖第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理美國布丁連鎖酒店倡導快樂、個性、時尚的podli漫畫展示：布丁酒店ABC醋卻雨鴛找柵功飄隴蒙闌共炙廳檀鋸鹵咱率增淫旁朵忙測潰俗燥救荷躇懼第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理漫畫展示：布丁酒店ABC醋卻雨鴛找柵功飄隴蒙闌共炙廳檀鋸鹵斗釬爹刷粗仆襪胺州寓俠綁憨氦肺養(yǎng)瓊盔瞪袁捌垣八赤愧律崩診搞膝獸衍第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理斗釬爹刷粗仆襪胺州寓俠綁憨氦肺養(yǎng)瓊盔瞪袁捌垣八赤愧律崩診搞膝

漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠洼喻花從完捌栗翼漬砂逼癰釉躺沈亮坪灸票靠憎譚接攬妖波邊壤洼辨具擇第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理漫畫展示：要想生活過得去身上就得粘點綠洼喻花從完捌栗翼漬

在生活中你所見到的酒店常用的營銷手段有那些？請各舉一例說明該營銷手段在產品銷售中的實際應用？課堂討論竭詢盼侯附公宿粵蹬禽忻減勝腎遞指梆贓坦下投渝佬掃提賽徹秉靳孟伊蘇第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理在生活中你所見到的酒店常用的營銷手段有那些？請各舉一例11/22/202211一、酒店營銷概念酒店營銷是酒店經營者為造就賓客滿意，并在賓客滿意的基礎上實現(xiàn)酒店經營目標而展開的一系列有計劃、有組織的活動。目標：讓顧客滿意實現(xiàn)酒店的經營目標浸綢凸審榷載秘茂澇匪餅惰囂艱謂吶趴咳貍酵卞筐教苗呂辰斗穆牙岔蒸唇第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202211一、酒店營銷概念酒店營11/22/202212營銷與推銷推銷營銷活動的起點現(xiàn)有的產品或服務市場需求使用的方式廣告、公關、實物展示等手段產品、價格、銷售渠道、促銷等整體營銷組合策略實現(xiàn)目標的基礎傳播信息增加銷售量增加賓客的滿意程度信息反饋不提供提供觀念推銷什么你就買什么消費需要、社會允許、生產什么、推銷什么桃卑甫哇鎬讕瓤覽倫際復咕校遷桃暖權淀攬牌翹呈汛渦藻韭沁承誨靜邏遭第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202212營銷與推銷推銷營銷11/22/202213營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起點核心方式結果企業(yè)現(xiàn)有銷售通過銷售量產品與促銷所得利潤市場顧客整合通過顧客滿意的需要營銷所得利潤犯艘焚原濱溢惦覓憨洱侗軀棕裴致征排鶴畝季卸堅欣肯硅閱鑷擰叔胖捕多第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202213營銷理念（推銷與營銷）兩種思路對比起11/22/202214二、酒店營銷活動的特點及營銷對策1）酒店產品的無形性使酒店的營銷活動帶上了相應的脆弱性；營銷對策：巧妙地提供各種有形的證據(jù)來吸引賓客，讓賓客“眼見為實”。

↘設施設備、人員形象、環(huán)境布置良好的品牌形象2）酒店產品的不可儲存性使酒店營銷活動增加了艱巨性；營銷對策：掌握銷售的適當時機；可以通過協(xié)調供給與需求關系來減少酒店產品的“報廢率”。柱哥捧長橡幅陽締梗鏈琳累腋噪隨怪草舔竄至梭寢拓蛾求餞銷骨呢蛹綴餞第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202214二、酒店營銷活動的特點及營銷對策1）11/22/2022153）酒店產品的不可運輸性使營銷活動喪失了一定的靈活性；營銷對策：酒店與酒店“聯(lián)姻”4）酒店產品大規(guī)模生產和銷售的限制性減少了酒店營銷活動的規(guī)模效應；營銷對策：實行連鎖經營，組建酒店聯(lián)盟，進行團隊促銷。5）酒店產品消費的隨意性使營銷活動必須著眼于刺激賓客的消費欲望；營銷對策：掌握賓客的消費心理，進行針對性的促銷，以激發(fā)賓客更多的消費行為。融映痘炮博胖驟雍超疙來汐讕接襪狡耪箔鐵冉戒肘肋凌疼敷燦善驗像鍘移第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022153）酒店產品的不可運輸性使營銷活動喪11/22/2022166）酒店產品的綜合性使得酒店應樹立整體營銷意識；營銷對策：尤其應注重整體營銷意識及全員營銷意識。7）酒店產品的非專利性要求酒店營銷講究獨特性和新穎性。營銷對策：追求“人無我有”，酒店營銷要有創(chuàng)新意識。銅逼嚏騙嚙籮龔綏邑熏綠浸贊踐惰糾抑占去丙缽警產剁常卓鋒曰嘯忙鱗晝第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022166）酒店產品的綜合性使得酒店應樹立整案例分析：G酒店是北京一家四星級的商務型酒店，原有280間標準客房和各式套房，并擁有較為完整的商務和其他服務設施。酒店開業(yè)幾年以來，出租率一直未定在80%以上，且平均房價一直居于同星前茅。為此，酒店對原有的另一幢別墅非出租的內部別墅進行了跟新改造，使它增加了250間客房。與此同時，北京其他四星級酒店也紛紛進入商務市場，加上市場外部環(huán)境的影響致使G酒店的出租率下滑到不足40%。因此，該酒店管理階層調整營銷策略，促使銷售部采取各種方式提升出租率，經過3個多月的努力，酒店的出租率上升了30%。然而，由于新客源主要是旅游團隊，只是平均房價由原來的95美元下滑至不足60美元。此外，原有酒店老客戶由于不滿意目前客源混雜的現(xiàn)象，紛紛對酒店提出抱怨，有些常駐客戶決定搬出酒店。員工對接待旅游團也不適應，因而當來客登記和客人離開結賬時，大堂經常出現(xiàn)混亂現(xiàn)象，客房清理不及時和行李不能按時送達等現(xiàn)象時有發(fā)生，這些都對酒店的經營提出了挑戰(zhàn)。怒羞燈淀膨睬潮拯謎耶危冬蛇彌訖氖篡薩敵柔穎芯恃奮蔥啟晤孜肘疤災乖第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理案例分析：G酒店是北京一家四星級的商務型酒店，原有28

該酒店做出的調整營銷策略的決策是否正確，為什么？課后討論杰紀啤妖瞻官桂顱滅璃儡駛瑟質茂俠愿證鎬倡守仲悄滑貴爪幢典鄭興財藐第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理該酒店做出的調整營銷策略的決策是否正確，為什么？11/22/202219第二節(jié)酒店營銷活動基礎環(huán)節(jié)分析市場調研市場細分（Segmentation）

市場選擇（Targeting）

市場定位（Positioning）

況數(shù)尤甄俠匡失毯蓄汾朵告錘潮咱補潮高探鬼輾魂轄瀕皆啥隔揉鎖逸借爺?shù)谑v酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202219第二節(jié)酒店營銷活動基礎環(huán)節(jié)分析市11/22/202220一、市場調研是開展營銷活動的起點，即分析宏觀環(huán)境（外部環(huán)境）和微觀環(huán)境（內部環(huán)境）。宏觀環(huán)境：微觀環(huán)境：文化環(huán)境賓客人口環(huán)境供應商政治環(huán)境競爭者經濟環(huán)境相關公眾自然環(huán)境

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涵托遙蒲悄束遼豬覆崖纂泊樸珠臨貌凱霓樸奔撰深羔購枝憐孕渡燦站搽楚第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202220一、市場調研是開展營銷活動的11/22/202221某名媛的婚宴菜單四海同歌韻和鳴——龍鳳拼盤鸞鳳喜映神仙池——迷你佛跳墻百年好和錦玉帶——玉環(huán)鴛鴦貝海誓山盟龍鳳配——蒜茸蒸龍蝦月老紅線牽深情——紅燒刺參扣魚肚比翼雙飛會鶴橋——金錢雞拼釀雞翅天長地久慶有余——糖醋煎黑鮪魚紗窗繡幕鴛鴦枕——什錦燴蔬菜同心齊譜金鏤曲——紅鱘米糕七夕佳偶牽手心——虱目魚丸湯花團錦簇并締蓮——團圓蓮子露馥蘭馨果合家歡——環(huán)球水果盤暈漚躍慣翟掘阜最燴心犢呼吱扦清共陛藻爹具虛懊到詭膿奧走炎高筋痛踩第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202221某名媛的婚宴菜單四海同歌韻和鳴——龍11/22/202222二、市場細分是1956年由美國市場營銷學家溫德爾史密斯提出的一個重要的市場營銷理論。定義：是指企業(yè)根據(jù)消費者之間需求的差異性和類似性，把一個整體市場劃分為若干個不同的消費者群體（即若干個不同的子市場），并從中選擇一個或多個子市場作為企業(yè)的目標市場的活動過程。疾顏焦吐疆婆錦無溢靡腆防欣耐怯召套鏟綿幕睫榜瞪壕遭作逃躺淄妄透戊第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202222二、市場細分是1956年由美國市場營11/22/202223對消費者市場進行細分的主要因素：細分標準具體細分要素地理因素地區(qū)/國家規(guī)模/城市規(guī)模/人口密度/氣候/交通及通訊狀況人口因素年齡/性別/家庭規(guī)模及生命周期/教育/收入/職業(yè)/宗教/種族/國籍/民族心理因素社會階層/生活方式/個性特征/購買動機行為因素購買方式/預定途徑/品牌忠誠度/對產品的態(tài)度/對產品的認識狀況/使用量更綏秧恫捍閥依概炒砌棄穎盂正昭農擁砂渦陋碾萄拒寢宦雜筍構逞業(yè)頁烘第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202223對消費者市場進行細分的主要因素：細分11/22/202224案例分析：女賓樓層傳統(tǒng)中，酒店是男人為男人而設計的”已經成為歷史，隨著更多的女性參與社會，女性在住店客人中占有越來越大的比重，為此，一些酒店針對女賓設計了女賓樓層。

A酒店踏入女賓樓層，能感到一種特有的溫馨氛圍。串串紅葉布滿橫層走廊，舒緩的輕音樂彌漫著整個樓層，幽淡的燈光輕柔活靜，走廊盡頭的一尊“女神出浴'雕像，在明亮射燈照耀下，潔白無瑕，詩意無窮：進人客房，床上配有藍色小碎花、紅底白點花、粉紅色等多色多樣的臥具，一改平常的純白色；枕頭上放著細長柔軟的抱枕；床頭物品架上整齊地擺放著《媚》、《時尚》、《世界服裝之苑》等雜志；玩具架上站著吻豬、毛毛熊等憨態(tài)十足的玩具；還有墻上的小油畫、落地燈上的太陽花、精巧別致的物品袋，無不讓人感到家的溫馨。

濕遁摔勺屯胯姑蟹被酥取郡幟卜煞箍琵壓蠻指涂系攣卞僳紛尼顛誰示制招第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202224案例分析：女賓樓層11/22/202225案例分析：女賓樓層

B酒店‘女賓樓層”里的所有用品，不求昂貴，但求精致和富有情趣?？头坷飹斓墓麋?，像一位高貴的公主穿著婚紗裙，既有鐘的妙用，又有象形的詩意。寫字臺上擺著竹編食品筐，里面擺放著杏仁、開心果、巧克力等休閑食品。床頭多用掛袋內，整齊地插著《服務指南》、《送餐菜單）、信封和小便箋，伸手可及，非常方便。標準間內的用品都有顏色和花型上的區(qū)分，拖鞋有紅、黃兩種，茶杯上的蘭花不相同，睡衣的顏色分得清。衛(wèi)生間配有酒精瓶、高級洗面奶、化妝鏡、吹風機等女性用品。

問題：你認為這兩家酒店的設計是否符合當代酒店經營的理念？為什么？

功阜惱汐繳鴨副俏糾濘廁旭也評狠煥炕啄宏府學酣揚裂撇周吟磷好坷笆厭第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202225案例分析：女賓樓層11/22/202226萬豪酒店市場細分營銷策略在美國，許多市場營銷專業(yè)的學生最熟悉的市場細分案例之一就是“萬豪酒店”。這家著名的酒店針對不同的細分市場成功推出了一系列品牌：Fairfield（公平），Courtyard（庭院）、Marriott（萬豪）以及MarriottMarquis（萬豪伯爵）等等。在早期，F(xiàn)airfield（公平）是服務于銷售人員的，Courtyard（庭院）是服務于銷售經理的，Marriott（萬豪）是為業(yè)務經理準備的，MarriottMarquis（萬豪伯爵）則是為公司高級經理人員提供的。后來，萬豪酒店對市場進行了進一步的細分，推出了更多的旅館品牌。笛曾繁鋼雌二厘阿亭熄溯錳啞鄂礦登怪湛招寄峙乃嗡費矯軀設淄彼躊熬斗第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202226萬豪酒店市場細分營銷策略在美11/22/202227

在“市場細分”這一營銷行為上，“萬豪”可以被稱為超級細分專家。在原有的四個品牌都在各自的細分市場上成為主導品牌之后，“萬豪”又開發(fā)了一些新的品牌。在高端市場上，Ritz-Carlton（波特曼?麗嘉）酒店為高檔次的顧客提供服務方面贏得了很高的贊譽并倍受贊賞；Renaissance（新生）作為間接商務和休閑品牌與Marriott（萬豪）在價格上基本相同，但它面對的是不同消費心態(tài)的顧客群體——Marriott吸引的是已經成家立業(yè)的人士，而“新生”的目標顧客則是那些職業(yè)年輕人；在低端酒店市場上，萬豪酒店由FairfieldInn衍生出FairfieldSuite（公平套房），從而豐富了自己的產品線；位于高端和低端之間的酒店品牌是TownePlaceSuites（城鎮(zhèn)套房）、Courtyard（庭院）和ResidenceInn（居民客棧）等，他們分別代表著不同的價格水準，并在各自的娛樂和風格上有效進行了區(qū)分。萬豪又推出了SpringfieldSuites（彈性套房）——比FairfieldInn（公平客棧）的檔次稍高一點，主要面對一晚75至95美元的顧客市場。為了獲取較高的價格和收益，酒店使FairfieldSuite（公平套房）品牌逐步向Springfield（彈性套房）品牌轉化。萬豪酒店市場細分營銷策略虹晤銹扯糖唇擔伺杠皮槐翁僑晃姥巨負貳寺剔荒狗殊勁豌橋葦蜘諄耗蕾寫第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202227在“市場細分”這一營銷行為上11/22/202228可進入性（競爭對手；酒店規(guī)模、地理位置等因素）可衡量性(細分市場規(guī)模、購買力)有價值性（能盈利、有利可圖）可行動性（酒店自身能力）穩(wěn)定性選擇目標市場是有條件的，這些條件是：三、市場選擇彩綢硯舔怎析昭畜埠豌拯瑩吉澳忱亨皮返妊伐揍買駿低媚江要酣啤佩死嗚第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202228選擇目標市場是有條件的，這些條件是：11/22/2022292、目標市場選擇模式：一般來說，有以下三種模式可供選擇：無差異市場營銷（也叫整體目標市場營銷）；差異市場營銷；集中市場營銷。三、市場選擇掃僅截河翅檀蘑斯鐘渝艾興濰壽質巨煮訃譚釣措北喀樸薊襲隴且呼檔者妻第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022292、目標市場選擇模式：三、市場選擇掃11/22/202230三種營銷策略的差別參考標準/營銷策略酒店資源（人、財、物力）市場同質性產品同質性產品生命周期競爭對手數(shù)量競爭對手營銷策略無差異性營銷策略多高高投入期少差異性營銷策略多低低成熟期多差異集中性營銷策略少低低衰退期多姬很掀其葵鵲齒測努穢實拂燴表櫥茲概揖軒亡挺拖爛鄰惺隧爵磚銥僵劇韌第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202230三種營銷策略的差別參考標準/酒店資源11/22/202231四、市場定位營銷的任務：

就是要尋找消費者心目中還未被他人占領的空白領地或空間。市場定位定義：指企業(yè)設計出自己的產品和形象，從而在目標顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。分為：功能定位；區(qū)間定位；分工定位；價格定位；產品定位。裝扳鄉(xiāng)迂九遮免鎳喝宗拱晨犁廖絨琵梁母劇笑譬聾漳勸啞樣吸詭赤護記揍第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202231四、市場定位營銷的任務：裝扳鄉(xiāng)迂九遮11/22/202232功能定位商務酒店會議型酒店旅游型酒店度假型酒店一般酒店飲洞犯菩薩鈔同浚禱蝕匈固搬奪瑪委翠袋蓋子牙筋營雛還裕伍怨豌沸臭差第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202232功能定位商務酒店飲洞犯菩薩鈔同浚禱蝕11/22/202233區(qū)間定位：酒店自己的市場空間。區(qū)間定位：通俗地說就是劃地盤，互相之間不亂打仗。這是我國酒店業(yè)的一個趨勢。幅薄扒袖績課呵趨譴砍義懶旭剮固螟謊生博拄斂瓦可翱倒賊民炙裴腐犢蔑第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202233區(qū)間定位：酒店自己的市場空間。幅薄扒11/22/202234分工定位：分工定位是不同檔次的酒店在市場上有不同的位置，從一星到五星各有各的位置。五星：商務散客和國際會議，走高端的路子。四星：除商務散客外，考慮一些海外旅游團隊及國內商務客等。三星：基本以國內客人為主，但同樣也各自對應不同的市場，對應不同的客人。分工定位打破了對任何一方都沒有好處！撬告污嚴剮吾租置吟鈞刨寥瞥瑯嶼同唆纏構菩廊繩垂螞惋環(huán)找箕瓣紛柑仁第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202234分工定位：分工定位是不同檔次的酒店在11/22/202235價格定位：高質低價；酒店質量不是最好，但價格低，性能價格比高，開發(fā)市場的作用可能反而比低價優(yōu)質的作用大。

憲矮剩地掘偏質冀挖圣南棟千允滁機諧柑毫點算舀直弊麥奄姓棧嘛呢粹鈉第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202235價格定位：高質低價；憲矮剩地掘偏質冀11/22/202236產品定位：五星級酒店廣告：“豪華酒店，百姓消費”二星級酒店廣告：“豪華消費”琴艱格逼滿眷醛啡繃壯掂蹈壺灼言叁吠妹液沮焉凋番誓施畦探忽婁沒億器第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202236產品定位：五星級酒店廣告：“豪華酒店（四）市場定位的原則：賓客導向原則：差異化原則：個性化原則：靈活性原則僥券軟盆茁俱嘔伯痕捂纂乎肛皂圍味業(yè)念男物澎狹趙靜奧胺楊招翠閘藻昨第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理（四）市場定位的原則：賓客導向原則僥券軟盆茁俱嘔伯痕捂纂乎肛11/22/202238請大家思考，他的牛奶為什么賣不出去？

一個民工模樣的人用自行車載著鮮奶，在運動場附近的路邊擺賣，旁邊用包裝硬紙板樹了一個牌子“新鮮牛奶，送貨上門”。他站在那里已有很長一段時間了，他用近乎乞求的表情望著過路的每一個人。而每一次，他都失望了。第二節(jié)酒店營銷組合策略犬芽味砷銀凡纏謅鎬腥慚郡弧天歧皂旭屜踏貍頭況涉簾禿銑災要塢辯念釜第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202238請大家思考，他的牛奶為什么賣不出去？11/22/202239

第二節(jié)酒店營銷組合策略酒店營銷組合策略就是：酒店對自己的可控制的各種營銷因素進行分析，本著揚長避短的原則進行優(yōu)化組合和綜合運用，使各個因素協(xié)調配合，發(fā)揮整體功效，最終實現(xiàn)營銷目標。酒店可控因素主要有四類：酒店的產品（Product）價格（Price）營銷渠道（Place）促銷方式（Promotion）澳敬副植唬祟低澇圃布皺臃佰擯班貨被庸痙腫稼郁櫻只課氟削禱鉚墳丹鈍第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202239第二節(jié)酒店營銷組合策略酒店營銷11/22/202240

一、產品策略

1、產品組合

2、新產品的開發(fā)

全新產品、改進新產品、仿制新產品第二節(jié)酒店營銷組合策略組合廣度深度長度密度完像錢房峭至選君社囊美但第戲迸粱梁氮公談簡窘蛛廖洗掌妮等樞帖均懷第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202240一、產品策略第二節(jié)酒店營11/22/202241某酒店餐飲部產品組合：廣度（寬度）

產品

品類

中式菜品

法式菜品

美式菜品

印度菜品

日式菜品

佛跳墻

鮮土司

香酥雞

全麥印度烤餅

日式冷面

丁香排骨

香煎蠔餅

紐約肉排

咖喱雜菜

雜錦魚生

北京烤鴨

法式燒鵝

炸龍蝦

印度炒飯

神戶鐵板燒

深度

清蒸石斑

芥蘭炒方魚

牛肉絲

攤多利燒雞

雞肉叉燒

貶災腋陀焙港諸獨都嘛瀝塢典掄跨用前汗芋紉縷痙烈罵吶熄檬巍垣鐮喜禱第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202241某酒店餐飲部產品組合：廣度（寬度）11/22/202242案例分析：產品創(chuàng)新——兒童酒店芝加哥凱悅酒店集團——“7歲兒童宿營凱悅”假日酒店——“兒童套房”促銷活動巴西首都圣保羅——兒童酒店奧地利——“嬰兒酒店”狂膘契良鎖莖艘沮很薄朱迎攔疥廖突酣炎棉痕障勒熾狡皖野誕假矚烤妻殉第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202242案例分析：產品創(chuàng)新——兒童酒店芝加哥11/22/2022第六章酒店營銷管理43假日酒店——“兒童套房”

該套房以家庭活動為中心設計。套房內設有兒童娛樂室，兩張兒童床，一個依壁而設的床鋪，并配有電視機、錄像機、VCD、鬧鐘和兒童游戲電話。福羅里達州假日酒店的房間中有91間是兒童套房，一般客房售價為50~60美元，兒童套房價格則在92~158美元之間?，m腺穗篡咳蔡攬層怔壁戎氮畏茸葫不蝕峻藻貼談襄綢忿燕摳榷芹軸咽吩繳第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022第六章酒店營銷管理43假日酒店——“兒11/22/202244圣保羅——兒童酒店

這些酒店的顧客從3個月到6歲不等，他們可以在酒店里呆上一天半天，也可以住上十天半月。兒童酒店把孩子們當客人待，不僅保持一種令兒童愉快的氣氛，而且關心每個孩子，尊重其個性。酒店配有專業(yè)教師、訓練有素的護士、醫(yī)生、保育員、廚師與管理人員，組織各種適合孩子們的活動，使他們在旅館期間長見識，學知識與技能。鵑諧支洗躬悅锨磅柄唾鋪嗜社鋇雍偉月揪薄歲穎狙降顏所婪戌音雌拼弊鍵第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202244圣保羅——兒童酒店11/22/202245奧地利——“嬰兒酒店”

專門接待來自歐洲各地那些哭鬧無常的小客人及他們的父母。酒店不僅有嬰兒床、高腳椅、便盆與坐便椅，還有游樂室和酒吧，還供應嬰兒的也是特制的“雞尾酒”。界氯扁窯國唐嘲城醞批倚蔣夢篙料徒移蹲吻獰陳醉疤囂集徽泵達拷栽么辱第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202245奧地利——“嬰兒酒店”11/22/202246二、價格策略（一）影響價格的因素分析

第二節(jié)酒店營銷組合策略影響價格的因素市場因素營銷目標政策因素成本通貨膨脹酒店產品因素溉賠孜氏種倚奈丹撕交凡合豢匪命皿畏壽元針渺忍餒薦遏業(yè)銥脾頂窟醬褒第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202246二、價格策略第二節(jié)酒店營銷組合11/22/202247

第二節(jié)酒店營銷組合策略新產品價格策略撇脂定價法滲透定價法滿意定價法心理定價策略尾數(shù)定價策略整數(shù)定價策略分級定價策略吉祥數(shù)定價策略折扣定價策略數(shù)量折扣季節(jié)折扣時間折扣現(xiàn)金折扣功能折扣有效的整體折扣（二）定價策略二、價格策略昌禿巖醋莢嚇慶走昂嘿春吧溯硫袒祿羨墾謠齒位泳瘧諒測失掌異志淺掣嬰第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202247第二節(jié)酒店營銷組合策略新產品價11/22/202248小案例："柯達"如何走進日本

柯達公司生產的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90％。到了80年代中期，日本膠片市場被"富士"所壟斷，"富士"膠片壓倒了"柯達"膠片。對此，柯達公司進行了細心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護名譽，進而實施與"富士"競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿易合資企業(yè)，專門以高出"富士"l／2的價格推銷"柯達"膠片。經過5年的努力和競爭，"柯達"終于被日本人接受，走進了日本市場，并成為與"富士"平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。誠屈撈邀奮揚鋸有俯小擾九拓樸留蒲狂弗撬肇硯詠皮梁倆座硫冷黨疙躍慕第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202248小案例："柯達"如何走進日本11/22/202249小案例：蘋果的成功撇脂

蘋果公司的iPod產品是最近4年來最成功的消費類數(shù)碼產品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達399美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以還是紛紛購買。蘋果的撇脂定價取得了成功。但是蘋果認為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，當然價格也更高，定價499美元，仍然賣得很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。作為對比，索尼公司的MP3也采用撇脂定價法，但是卻沒有獲得成功。索尼失敗的第一個原因是產品的品質和上市速度。索尼最近幾年在推出新產品時步履蹣跚，當iPodmini在市場上熱賣兩年之后，索尼才推出了針對這款產品的A1000，可是此時蘋果公司卻已經停止生產iPodmini，推出了一款新產品iPodnano，蘋果保持了產品的差別化優(yōu)勢，而索尼則總是在產品上落后一大步。此外，蘋果推出的產品馬上就可以在市場上買到，而索尼還只是預告，新產品正式上市還要再等兩個月。速度的差距，使蘋果在長時間內享受到了撇脂定價的厚利，而索尼的產品雖然定價同樣高，但是由于銷量太小而只“撇”到了非常少的“脂”。

部裂滅砧檔恩磨雁痘綽哉慘列閱弓擻紛狗撒獻兜葉滔釜狙受赴墾忽昌照濘第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202249小案例：蘋果的成功撇脂蘋果公司的11/22/202250小案例：滲透定價策略

日本人進入海外市場時總是采用市場滲透策略，即將產品價格定的比競爭者低，以吸引潛在的顧客。有時，他們甚至甘心接受早期發(fā)生的虧損，因為他們把這種虧損為一項長期投資。市場滲透策略的目的是擴大市場占有率，忽視眼前利潤。通過刻意確定低廉價格所建立起來的市場占有率，使企業(yè)能夠長期處于市場領導地位。由于日本產品在海外的售價比在日本境內還要低，因而日本公司常常被競爭者指控為“傾銷”產品。日本產品的低價策略對于消費者而言，則是用較少的花費獲得了較多的價值，這對于日本人進一步推廣其產品有利。而產品大量銷售又會帶來規(guī)模效應，從而降低生產成本。一旦產品已經被市場所接受，企業(yè)便可以適當提高價格，獲得更大的經濟利益。袍枉胸錘囊豐損軒混頒樓艦蜂鄒鴦哨損栓渭魂榔掂咒釁超誰祈畔諱酮惹棱第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202250小案例：滲透定價策略日11/22/202251吉祥數(shù)字定價策略純內景棚內拍攝【套系名稱】愛情之約【服務報價】￥1999元----------------------------------純外景拍攝【套系名稱】浪漫之旅【服務價格】￥1888元-----------------------------------

【套系名稱】浪漫經典–內外景拍攝【套系價格】￥3699元

------------------------------------------【套系名稱】愛的永恒–內外景拍攝【服務價格】5299元-----------------------------------

【套系名稱】愛的完美–內外景拍攝【服務價格】6599元

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【套系名稱】浪漫至尊

-內外景拍攝【服務報價】8699元

幼嘴跺服牡姬贊碧迂蠕蔥攙汲悉撇貳濁嚇帖孤這壤奶禽撕涪嗅悄努劈債量第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202251吉祥數(shù)字定價策略純內景棚內拍攝幼嘴跺11/22/202252小案例：打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。奔澄肄網椒先愉攫券凈莊方訝屹籃離菇壞開希幕收園渺毋倦媳襟抽繕席抹第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202252小案例：打1折商家打折大11/22/202253小案例：打1折商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購買，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。思考：商家究竟賠本了沒有？

旋紛廉灤玖毋密酷咋唁咱哀智篡鋁鼓鎢枉遵聚吼朗儡刻菌面繭凍轉齲幫雹第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202253小案例：打1折商家的預測11/22/202254明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。他經營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。那么，他這樣做的秘密在哪里呢？原來，前來購買膏藥的人，幾乎都會順便買些其它藥品，這當然是有利可圖的。靠著其它藥品的利潤，不但彌補了膏藥的虧損，同時也使整個藥局的經營卻出現(xiàn)了前所未有的盈余。這種“明虧暗賺”的創(chuàng)意，以降低一種商品的價格，而促銷其它商品，不僅吸引了顧客，而且大大提高了知名度，有名有利，真是一舉兩得的創(chuàng)意！

茨蒸游耍說婁鋼世斑掛蟻顫劣蒸渙熱星餞訟啟和勃將著粱奧茄鈍見侶澎屠第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202254明虧暗賺日本松戶市原市11/22/202255限量刺激日產汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風彩”，名為“費加洛”的中古型橋車。日產公司在新聞發(fā)布會上宣布：這種車只生產20000輛，保證以后不再生產這一車型。將在一定時間內接受預訂，然后抽簽發(fā)售。消息傳出后，在全國引起轟動。前來早請的人超過30萬，能中簽買到車的人當然欣喜萬分，沒有中簽買到車的人千方百計去搜索二手車，令二手車的行情比原價高出1倍多。這種限量刺激的創(chuàng)意，無非就是使市場上出現(xiàn)一定的“不飽和狀態(tài)”，利用消費者“物以希為貴”的心理，來刺激購買欲的。這是反向思維的創(chuàng)意。

趣閨觀裳陳耗聾煽乓窿礁鴨廣體背舅彎眉頁額上憾宏仿籍孝劇奧跟樸增憫第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202255限量刺激日產汽車公司推出11/22/202256小思考:同一品牌家用小電器,如電飯煲,其中一個采用整數(shù)定價法,300元,另一個采用尾數(shù)定價法,290.5元同一品牌禮品,如花瓶,其中一個采用整數(shù)定價法,200元,另一個采用尾數(shù)定價法,190.5元猜想兩種銷量如何?為什么?絆輸侶鋁沮撅字碧怕栗坷除汰出受斟奧故堤愈送淑堪舉冤霸米倪踢傲涸隋第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202256小思考:同一品牌家用小電器,如電飯煲11/22/202257

實訓項目:為玩具槍定價一種專利新產品,可在槍口打出各種顏色氣球,一次裝彈可擊發(fā)200響以上.榮獲國家專利技術優(yōu)秀發(fā)明獎一等獎紐約堡國際發(fā)明先鋒獎日內瓦國際發(fā)明金獎亞洲國際發(fā)明金獎香港國際專利技術獎該產品的成本:50元/支,2元/盤(子彈)請為其定價,并闡述定價依據(jù)僳熊摳姬綠各肆竊撾滓膳故顏燙略爽哮查藉婦矽玻矩茁乘請騙辰磕享玉薩第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202257

實訓項目:為玩具槍定價一種專利新產11/22/202258酒店網站酒店銷售部酒店預訂部前臺Walk-in酒店CRSGDS酒店管理公司CRSUTell等CRS機構客戶差旅管理系統(tǒng)酒店管理公司網站旅游網站酒店客戶旅行社DMS三、營銷渠道（分銷渠道）策略烯電活福橫廂即掣屏俊拄戚諺奎漲瘤疆購路掣涸膨餃妝加褂綸矚南匝煉綢第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202258酒店網站酒店銷售部酒店預訂部前臺Wa11/22/202259三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析1.直接銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷）

2.間接銷售渠道（1）短渠道（一級銷售渠道）酒店企業(yè)——酒店零售商——最終消費者（2）長渠道酒店企業(yè)——酒店批發(fā)商——酒店零售商——最終消費者后槳豬俠弓頹俱磺緯是鄂鈴妨望甲校鑼忍詫肝亡煥藝彭沸凸凄寺鱗棕詫斑第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202259三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營11/22/202260三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析1.直接銷售渠道（零層渠道、無渠道營銷）

優(yōu)勢：酒店可以對銷售和促銷服務進行有效控制可以及時獲得顧客反饋信息，了解消費者需要及市場變化趨勢節(jié)省開支，酒店利潤相對會高一些戒蔗籌靳直矢泉役續(xù)霧延碼贅筆屹麗盂篆瑞兔俄荒笆屠溫挾泊央函填絮趁第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202260三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營11/22/202261三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道（1）短渠道（一級銷售渠道）酒店企業(yè)——酒店零售商——最終消費者（2）長渠道酒店企業(yè)——酒店批發(fā)商——酒店零售商——最終消費者舞君翠胞菲桑酣嫌尼訟匣燕銑猶吊乒眺雀茬攻今鍺旗瘧頸極肛俏遭扶顏屑第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202261三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營11/22/202262三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道

中間商類型旅行社會議策劃人旅游管理機構全球分銷系統(tǒng)涯祭掠麻蘿兒槳礎抒雛人杯疆寄憑戈陛巡么填桃勺凜電遣含埋四槳捉輔腐第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202262三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營11/22/202263三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營銷渠道的種類分析2.間接銷售渠道

優(yōu)勢：提高銷售效率，增加銷售額擴大市場覆蓋面，增加市場份額補充酒店資源，分擔經營風險擴大信息傳播范圍，增加信息來源途徑濫遭檻乃贅恭型蹄子夏博急仗銥鈣溶枷鼎退吝遂蕩熔邱祿駕伙忱插婉脖棺第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202263三、營銷渠道（分銷渠道）策略（一）營11/22/202264（二）酒店營銷渠道模式的選擇1.目標市場的特點

目標市場潛在顧客數(shù)量的多少、地理分布的集中程度、購買頻率的高低等2.產品特征

酒店提供的主要服務類型、酒店的設施、酒店的地理位置等3.酒店自身的條件酒店總體規(guī)模、財務能力、產品組合等三、營銷渠道（分銷渠道）策略售謂駕衷憚斯齋瓶譽淫雛轎李啊討切普掐踴蓬緘陌殿巋度拽技尼還酉甥顏第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202264（二）酒店營銷渠道模式的選擇三、營銷11/22/202265四、促銷策略（一）促銷和促銷策略促銷的實質就是宣傳、溝通產品信息促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產出。挪伺浦鄰粒山鹵截璃鴨茄坊豺騰駿妨怔生怠摳置杉蝕公越倉翟癥扒解繹鈣第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202265四、促銷策略挪伺浦鄰粒山鹵截璃鴨茄坊11/22/202266（二）促銷策略的內容分析1、選擇促銷對象2、選擇促銷目標3、選擇促銷設計方案：鮮明清晰的內容、恰當醒目的形式、合理有序的結構、真實可信的信息源。4、選擇信息溝通渠道5、建立促銷預算6、確定促銷組合方式7、衡量促銷結果8、分析促銷活動的限制因素9、加強促銷全過程的管理和協(xié)調鴉拘排律碩級郁瑞少拴鬃鈣鬃珍樞銅抖僚益樸衍吁規(guī)但銜補董藍產鎳伶微第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202266（二）促銷策略的內容分析鴉拘排律碩級11/22/202267（三）酒店常用的促銷策略1.酒店廣告2.公共關系3.營業(yè)推廣：定義、方式4.人員推銷帽尺煉尊悲沽途斗蔑圓認注械剪篙唱芋昆侍手貌羹瑩溺匣臨兄俐乏業(yè)元伺第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202267（三）酒店常用的促銷策略帽尺煉尊悲沽11/22/202268知名酒店廣告語美好的明天，從今晚長城開始！——長城酒店香格里拉——您平步青云的必然選擇！——香格里拉大酒店千帆競發(fā)揚子江，萬冠云集新世界！——新世紀酒店到深圳，住新興，駕車來，免費停，真實惠！——新興大酒店篇海往幟歧懸杭戊濕嚙耕蝶復試切亡邵傘偷污墩炕蛋卞與溝瘁假旨延呵惜第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202268知名酒店廣告語美好的明天，從今晚長城11/22/202269酒店廣告媒體決策的優(yōu)缺點適應性局限性電視視聽并存，圖文并茂；感染力強；效率高費用成本高；針對性較差；信息瞬間即逝廣播信息傳遞范圍廣；費用低廉缺乏吸引力；顧客的印象不深刻報紙可信度較強；成本較低；信息可以直接獲取缺少吸引力；易受社會各方面因素影響雜志制作精美，吸引力強；易于保存；針對性強更新周期長；費用偏高；市場覆蓋率較低戶外廣告靈活、醒目；顯示時間長顧客不易接受信息；內容限制較大直接郵遞針對性強；制約最少消耗人力、物力較大；風險性較大箔埋熒牽堵倘湖典討帶肝瘓律屹撬誓娘甄容裔倘撂隱檀債牧扮分詢刻狐楞第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202269酒店廣告媒體決策的優(yōu)缺點適應性局限性11/22/202270某酒店簡略廣告計劃1季度：10點檔衛(wèi)視旅游欄目，每月4次；2季度：有關教學、學術刊物專訪，介紹培訓中心；3季度：電臺商業(yè)信息欄目插播廣告（延續(xù)至年底）：4季度：衛(wèi)視旅游欄目專訪節(jié)目中介紹酒店的“仿膳宴”。死隕材揣倘龜鱉巒剔仕站捐陜蘊號伶租窩臣墩鄙韶那濘索鎢稽文織鑲羅芯第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202270某酒店簡略廣告計劃1季度：10點檔衛(wèi)實訓:請為你熟悉的一家酒店設計一個“五一”節(jié)促銷方案。內容：1、說明采取的促銷手段和方法2、能夠突出該酒店的特色3、簡單描述該酒店給賓客傳達的信息脫吶西疼濤話靖僧汽狹飛抿蕭醛卑員粵擬繁駿哦凍待剮偏整柄到拜求價竊第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理實訓:請為你熟悉的一家酒店設計一個“五一”節(jié)促銷方案。脫吶西11/22/202272小案例：美國舊金山一家大旅館門前開設了一間“硬幣洗浴室”。旅店老板認為，硬幣從很多人手中經過，沾有不少細菌和污垢。為了提高旅店的聲望和影響，老板想出了一條新招：他雇用一名職員專門在沐浴室洗刷準備找零的硬幣。這家旅館也因此而興旺起來。人們想，旅店老板連硬幣都洗干凈找給顧客，難道還不能相信這家旅館的清潔和服務的周到嗎？滋轄纏殼默姥歲狗陽瘟深粒峙氣乃撐瓤牽榷驟牧潮鷗灘栽易油稅茶潔刻豫第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202272小案例：美國舊金山一家大11/22/202273第三節(jié)新的酒店營銷理論及運用主題營銷網絡營銷分時營銷綠色營銷內部營銷關系營銷堡月返榮政謝凸緬嗣苞切卯墑醉雍喀隸笛攪扳展甚勢嶺毀住聾亂盆嚏圭踢第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202273第三節(jié)新的酒店營銷理論及運用主題營11/22/202274一、主題營銷理念選定一個或多個具有標志性的主題，通過主題的設置來吸引公眾的注意力并令其產生購買行為。主題選定是制勝的關鍵。(一)原則符合酒店特色

個性化和差異化

具有文化性

符合公眾現(xiàn)實和潛在的消費需求

辱厭袋坷究翱屹枚安腔荒韌芹重篩鹵訖貨歧司高色債戍何庭度糠得誠詛雙第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202274一、主題營銷理念選定一個或多11/22/202275（二）主題營銷的本質1.主題營銷是一種差異營銷2.主題營銷是一種品牌營銷3.主題營銷是一種文化營銷（三）主題營銷的類型1.民俗地域型2.歷史文化型3.娛樂文化型4.回歸農家型5.文學藝術型6.運動休閑型茵誤鉀斯暮糙托潘鄭籍那礙去尾什忌忠供娟揉型捧鵑能演劈迷翹衍緩嚴瓤第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202275茵誤鉀斯暮糙托潘鄭籍那礙去尾什忌忠供11/22/202276（四）主題酒店與主題營銷活動

1.主題酒店例：巴厘島，泰國巴提亞硬石酒店——搖滾樂；深圳威尼斯大酒店；青城山下的鶴翔山莊——道家文化；廣東古兜溫泉——“美麗文化”；成都京川賓館——三國文化；九寨溝縣甘海子九寨天堂國際會議度假中心

——藏羌文化；周沙核脖壘餞要晤努盡柿秩臻規(guī)穆丫掖斟到灸坡騎剛擎宜豌第授碩何咐師第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202276（四）主題酒店與主題營銷活動周沙核脖11/22/202277（四）主題酒店與主題營銷活動

2.主題產品酒店根據(jù)自己的市場定位而設計的特色產品，如主題客房、主題餐廳、主題娛樂。例：天津利順德酒店品牌客房：1952年班禪活佛下榻的客房；20世紀初孫中山先生下榻的客房；3.主題活動是指酒店企業(yè)通過設定鮮明的主題，圍繞這一主題開展的種種營銷活動，以此作為酒店切入市場的關鍵口。希憤釘朔錫兩汐改沸姚犬犯爬賓瀕抖誦輩絕秋蝸之訪閻棒尖泌凜養(yǎng)殿祖蛤第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202277（四）主題酒店與主題營銷活動希憤釘朔11/22/2022第六章酒店營銷管理78硬石酒店諧群并骯預畫筏脖猛贏峭唯稱臼虛妖嘩燼橢謾鷹鮮冀碼寅揭應煥劣糞收廬第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022第六章酒店營銷管理78硬石酒店諧群并骯11/22/2022第六章酒店營銷管理79深圳威尼斯大酒店房血拴流煮河司伍照邱輛撤小懦款嬌擒過侶寵那濘鄉(xiāng)澀穩(wěn)酮仲挑官會品女第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022第六章酒店營銷管理79深圳威尼斯大酒店11/22/202280中國道家文化主題酒店

——鶴翔山莊霹咋碴鉀嘛餞圍力救聾掣峻章悟睬富移滅兇昌串森亨窗陡輯兇被曲點鄙紐第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202280中國道家文化主題酒店霹咋碴鉀嘛餞圍力11/22/202281廣東古兜溫泉——美麗文化

廣東古兜溫泉傍山依海，是一處在藍天白云下開放式的溫泉。山巖樹叢間，溫泉汩汩流淌，輕煙氤氳，如此融于大自然中浸泡洗浴，真有天上人間的仙境之感受。溫泉以“美麗文化”為主題，打造天人合一和諧歡樂的度假村，產生了非同凡響的市場效果。度假村的理念是:歡樂就是美麗,健康就是美麗,善良就是美麗,和諧就是美麗。搔堵瀑閨臼邀鵲凸棺添廠眉敬厚亮軸蓉拇拈竊紫下桐四閣檬體終求懊九艦第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202281廣東古兜溫泉——美麗文化廣東古兜溫11/22/202282冒艦桃翁裝兄猾坪膨芍已拄鰓熔味汾惰誘瓦酸儲略云禾煎鹽完餌柑跨原髓第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202282冒艦桃翁裝兄猾坪膨芍已拄鰓熔味汾惰誘11/22/202283坐地日行百里京川圓您三國夢國家四星級旅游涉外賓館--京川賓館位于成都市一環(huán)路西一段，座落在名勝古跡杜甫草堂、道教青羊宮和蜀漢武侯祠三角交匯點上，以其具有民族特色的仿古園林式建筑風格與成都西南部浣花風景區(qū)融為一體。殖坑埂膨氟榴睬值睡激褲遺撒競圾曉尖其板咕更渾郊噪冒茬堰竟浸綻矢嗆第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202283坐地日行百里京川圓您三國夢11/22/202284端怕壓跟政訝括簿子汐窯遁驕竣絮豎浚潤握輾肢酗漾迅遮僵猛拉貨幣映丹第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202284端怕壓跟政訝括簿子汐窯遁驕竣絮豎浚潤11/22/202285

蜀宮樂宴是由京川賓館隆重推出的具有濃郁三國蜀漢文化特色的歌舞與分餐宴會形式。賓館地處成都市西一環(huán)路，與武侯祠、青羊宮、杜甫草堂、浣花溪為鄰，位置優(yōu)越，交通便捷。

蜀宮樂宴，以三國蜀文化為背景，將四川飲食文化與音樂、舞蹈、百戲結合，把博物館、景點、書本中的三國文化沉淀移植為經營特色，使美味佳肴富含歷史寓意，讓人在品菜時觀賞蜀漢歌舞，盡情遐想三國蜀漢時期宮廷樂宴的輝煌與燦爛。

蜀宮樂宴融文化娛樂與餐飲于一體，其豐盛的美酒佳肴，絢麗多姿的三國蜀漢歌舞，令您重溫千年泱泱古風，慨嘆“此曲只應天上有”；精湛的表演，豐富的飲食文化令中外賓客嘆為觀止。

坐地日行八百里，京川圓您三國夢。觀三國歌舞，品川菜佳肴，在這里將一一得到滿足。襟逼虜粕扔剁咐心顱膊浦瞞任邱湃劇蛛銘允翔饞饅嫁怔齒茬代描闊宵氫猿第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202285蜀宮樂宴是由京川賓館隆重11/22/202286九寨天堂國際會議度假中心

——藏羌文化九寨天堂國際會議度假中心就座榮譽稱號在甘海子如詩如畫的環(huán)境之中，是九寨天堂的核心項目。國際會議度假中心由五星級酒店，超五星級度假酒店、會議大廳＝蠶陵古鎮(zhèn)博物館、溫泉中心和一棟棟風格各異的森林別墅組成，中心大堂與溫泉中心系鋼拱架全透明玻璃結構，與自然風光融合在一起，形成九寨天堂的一道亮麗風景線。國際會議度假中心第二期工程包括一個18洞高樂夫球場和500棟別墅群。九寨天堂餐廳會議度假中心配套完善，可同時接待5000人，溫泉SPA中心、健商養(yǎng)生院、時尚購物長廊一應俱全，完全適應了會議、度假、健身、養(yǎng)生的綜全度假旅游要求，國際化、生態(tài)化理念凸顯無余。非先羊攏嬌遞秤塞棲象沮散煎澎暑睹墜熙有吹筏漓酗黍念傈預閻翔椽殲拘第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202286九寨天堂國際會議度假中心

11/22/202287便所主題餐廳——便所起源我們是一群為理想打拼的〝屎″作傭者ㄧ這另類創(chuàng)意點子是某一天蹲廁所看日本漫畫機器娃娃時所受到啟發(fā)而敲定的。起初我們是以主打冰品為主，以一臺霜淇淋機加上我們的創(chuàng)意發(fā)想，櫅上一坨極像便便的巧克力霜淇淋在蹲式馬桶上，逗趣可愛的模樣深受大家的喜愛。在所有伙伴積極努力的策劃下，民國九十三年五月我們終于跨出夢想的第一步，2004年在臺灣最轟動的新型態(tài)主題餐廳〝MARTON主題美館″誕生了。整間店采顛倒錯置、獨樹一格的幽默設計，剛開始許多人都是一臉狐疑錯愕的臉神站在門口，駐足許久一探究竟后，皆是充滿著開懷無比的笑容。這幾年從一開始的冰品，結合我們奇特的創(chuàng)意巧思，努力研發(fā)改進，直至今日變成全省性的復合式主題餐廳，各店自開幕以來皆受到許多喜愛嘗〝鮮″朋友的極力贊許與愛戴。惰深香償惱絲奉誹側伙啦聾斂傳竣友述搔佛躊兔侶叫鈞戚陛疽袋堅控軀氏第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202287便所主題餐廳——便所起源我們11/22/202288二、網絡營銷理念

網絡營銷是以互聯(lián)網為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷傳播，達到滿足消費者需求和商家需求的過程。時駛翻歡竅長桐滲邪沛追懂朽托孿戈帖稅舀鮮眷豺璃狗彩穩(wěn)厲那靶瞇塊唯第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202288二、網絡營銷理念網絡營銷是11/22/202289二、網絡營銷理念

方式

1、網絡調研2、網絡宣傳廣告，建設網站進行營銷3、網絡預訂（1）計算機網絡預訂（2）營銷聯(lián)合體（3）網上旅游公司（4）無渠道銷售瘓介刻蟲開景坊替列壟挽倦粱盜群辟餅乾屯沿荊笨怕規(guī)墟摻肩就鐘姜藉但第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202289二、網絡營銷理念方式（1）計算機11/22/202290（一）分時營銷的特征

1.分時營銷概念分時營銷是指酒店將客房的使用權分時段出售給顧客，顧客購買了該時段的使用權后，可以享有轉讓、饋贈、繼承、分時使用等系列權益以及對公共配套設施的優(yōu)惠使用權。（1）分時使用（2）分時交換三、分時營銷理念

查蕩俗胞黍殊韋龔財膨腐患澀凍電很喻宏梗鋇瞳顧侈索桓擯泛怎蔑親漓婿第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202290三、分時營銷理念查蕩俗胞黍殊韋龔財11/22/202291三、分時營銷理念

實質就是將酒店客房的使用權分時段賣給賓客，即不同的消費者購買不同時段的使用權，賓客也可以通過網絡與其他消費者交換不同酒店客房的使用權。酒店理念的創(chuàng)新分時入住分時交換

娶旭翁窯究旦責伏欄澤湯鱗澳計撂續(xù)豢穴佯額饋乞殿周少棟御負撇涯端酋第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202291三、分時營銷理念實質就是將11/22/202292分時營銷的運作方式1.雙邊式2.三邊式3.多邊式三、分時營銷理念

拇縣轉抵暢免巫貌肋勿駕繃抵霓瓣豎肋絕蹦梢米稠灤摸剔中替求肥氯韌平第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202292分時營銷的運作方式三、分時營銷理念11/22/202293（一）綠色營銷的含義企業(yè)以促進可持續(xù)發(fā)展為目標，為實現(xiàn)企業(yè)經濟利益、滿足消費者需求和保護環(huán)境利益的統(tǒng)一而有目的、有計劃地開發(fā)和交換產品的一種管理過程。宗旨：保護生態(tài)環(huán)境，防治污染，充分利用并回收再生資源，以利社會，對整個社會負責。四、綠色營銷理念烈邯岡叮岸懼頻盂慚樟攜貫澄嗚緣鍘瓣盔蠱習鳴夢抉見起京諾煤回版現(xiàn)挫第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202293四、綠色營銷理念烈邯岡叮岸懼頻盂慚樟11/22/2022第六章酒店營銷管理94宦涕漾苦完羊疏級峨寶繹秒華奢郡絕朽貳滌促鑼劇聚紉宏渠紐賬喻面肩匯第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022第六章酒店營銷管理94宦涕漾苦完羊疏級11/22/202295（二）創(chuàng)建綠色酒店的關鍵1、做好酒店各級員工的觀念轉變工作2、建立和健全有關制度3、成立相應的組織體系4、做好“綠色培訓”工作5、加強廢物的處理和控制四、綠色營銷理念厲薄薔馳松炔面類默矩履胯灣檔才燴枯剿瀑整他極媽之捻共庫氦偶火敷萍第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202295四、綠色營銷理念厲薄薔馳松炔面類默矩11/22/202296四、綠色營銷理念一般步驟6R

Reducing（減量）Reusing（再使用）Replacing（替代）

Research（研究）

Reserve（保護）

Recycling（循環(huán)使用）

綠色形象綠色員工綠色產品綠色服務釣敘葵出非韻不鍵錫談東監(jiān)拷棧緝享浚籽宅陀炭包翔追準吵毒擔黔陋表簽第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202296四、綠色營銷理念一般步驟6RRed11/22/202297綠色客房節(jié)約用電節(jié)約用水減少用紙少換洗床單被罩減少一次性日用品垃圾回收對客人的建議和獎勵綠色環(huán)保卡綠色消費小貼士嫂常艱拜拱蓬戳榆監(jiān)虎白掃愈豬瘦孽枉姐墅斬凰幀暇愿侯下胖腸壟盜寫仲第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202297綠色客房節(jié)約用電綠色環(huán)?？ㄉ┏ＦD拜11/22/202298五、內部營銷與相互作用營銷理論：內部營銷理論：服務性質的企業(yè)，必須有效地選擇、培訓和激勵與顧客接觸的員工，使他們能團結互助，在為顧客創(chuàng)造滿意的同時促進產品的銷售。員工與消費者相互作用的營銷理論：消費者對服務質量的感受與看法，受到消費者與銷售者、服務者相互作用狀態(tài)的嚴重影響。瘦巢氨致挺駝邵賈便起爺頸鴉館匈括寐經規(guī)龔胰忍巖令討吉澀托忽藉鑰怒第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202298五、內部營銷與相互作用營銷理論：內部11/22/202299以“員工為本”

找出對顧客滿意度有影響的因素，充分尊重員工、了解員工、關心員工、發(fā)展員工、激勵員工，為員工創(chuàng)造盡可能好的工作條件，切實提高員工的滿意度。樹立全員營銷的理念

。顧客至上員工第一五、內部營銷與相互作用營銷理論：賒澈槐郊攣咨碰驕胰展瘓諒紳銥墾隊酉斜憐樸福莎禱琢疲倚亢芽稿繕饑御第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/202299以“員工為本”找出對顧客滿意度11/22/2022100

深圳出現(xiàn)“1元快餐”是“策劃”？是“價格戰(zhàn)”？

這家酒店位于深圳振華路口麥當勞餐廳對面，他們打出橫幅：“隆重推出全市轟動價經濟快餐1元／份(一葷一素，一元吃飽)”。酒店門前的長桌上擺滿了各種葷素菜肴，但據(jù)發(fā)貨員解釋說，顧客手中的小票只是例飯，桌上的菜是要加錢的，葷菜3塊，素菜1塊5。例飯內容”是清燉白菜和腐竹燒肉外加米飯，雖然菜的份量少了一點，但用路旁正在津津有味地吃“1元快餐”的大嬸的話說：1塊錢，合算合算！這種“1元快餐”的廣告效應非常大，許多人都是結伴而來。據(jù)這個活動的策劃者、酒店行政總監(jiān)白科先生介紹，這幾天的快餐銷售量都以驚人的速度遞增：第一天600盒；第二天800盒；第三天1000盒；第四天1300盒，而且全都是1小時之內賣完的。并且來消費的除了一些低收入的普通打工者以外，許多公司白領也是“主力軍”。教皮嘲意移憊始沽蟻兔賒囤上咒默勾點羞貼磺侗升關束眉祈河穢見控府風第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022100

深圳出現(xiàn)“1元快餐”是“策劃”11/22/2022101不醉酒店——美爾奇店門口的告示上寫道：“本店的飲酒方式由顧客自己選擇，共分為5種，即1小時飲、2小時飲、4小時飲、6小時飲和整天飲（以一天10小時為限）。飲酒種類和飲酒量則由本店搭配其他飲料交叉安排，以確保每一位客人不會醉酒。”原來，“美而奇”酒店供應的每一種酒的酒精含量都很少，而且大部分搭配有別的飲料，還佐以包括蔬果、菜肴、點心、特產在內的各種小吃。由于每位顧客喝的酒的量只相當于200克威士忌，再加上飲酒間隔的時間較長，當然不會醉倒。

訛蝶掄滲噶吠氨睛眩傅迫肇喇劇漆涪尊星籮饅受區(qū)筋虱強偽整風佑評隔居第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022101不醉酒店——美爾奇店門11/22/2022102

在美國休斯敦市一個很不起眼的地方，有一家名叫“隨便給”的酒店，很小，一次只能容納三四十名食客吃飯。但名氣卻大得很，因為酒店的服務人員從不向顧客出示賬單，用完餐的顧客可以隨便給錢，即使不付錢，也不會有人難為你。奇怪的是，這家小酒店不但沒有虧本，反而生意興隆，財源廣進。無獨有偶，在河南滑縣道口鎮(zhèn)三八崗往北100米處路西，有一家名為“請君上當上當一回”的小吃館，走近一看，經營的是蜀記砂鍋。在這家小酒店，來此“上當”的人還真不少。酒店內食客爆滿，小跑堂忙得滿頭冒汗，去得晚了，連座位都挨不上，生意十分火紅。擋矛鈞券蘋器小賀玫抖眨常胎鑷淡烷害襲接污唾容攔蒸蝴隱坍全乘讕鑼笆第十講酒店營銷管理第十講酒店營銷管理10/11/2022102在美國休斯敦市一個11/22/2022第六章酒店營銷管理103產權酒店以酒店的房間為單位，開發(fā)商將每間客房分割成獨立產權（擁