業(yè)務(wù)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)

業(yè)務(wù)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)目錄營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)一、營(yíng)銷工作的基本特性靈活性、時(shí)效性、主動(dòng)性、復(fù)雜性、延展性、服務(wù)性二、營(yíng)銷人員的基本素質(zhì)與基本能力（一）心理素質(zhì)

包括情感、意志、性格等，主要指營(yíng)銷人員要具備控制住不利于完成工作的情緒，調(diào)節(jié)自身心理使其適應(yīng)客觀環(huán)境和要求，保持良好的精神狀態(tài)，在承受壓力的情況下高效地工作，并能適當(dāng)緩解和宣泄壓力的特質(zhì)。（二）個(gè)人素養(yǎng)包括品德素養(yǎng)、人文素養(yǎng)以及基本能力（三）身體素質(zhì)第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)三、營(yíng)銷人員的職業(yè)勝任力模型

營(yíng)銷人員的職業(yè)勝任力模型包括五個(gè)方面：①性格；②形象氣質(zhì)；③專業(yè)知識(shí)與能力；④市場(chǎng)敏銳度；⑤營(yíng)銷技能第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)（一）性格

誠(chéng)實(shí)信用、主動(dòng)積極、自信堅(jiān)韌、成就導(dǎo)向、服務(wù)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)信任、事業(yè)心等。（二）形象氣質(zhì)

健康而充滿活力的形象氣質(zhì)，包括身體健康、衣著得體,舉止談吐高雅，不卑不亢等。（三）專業(yè)知識(shí)與能力

營(yíng)銷崗位所需的理論、知識(shí)和專業(yè)技能，企業(yè)文化知識(shí)及客戶關(guān)系管理知識(shí)，基本的專業(yè)能力如持續(xù)學(xué)習(xí)能力、組織協(xié)調(diào)能力、創(chuàng)新應(yīng)變能力、信息搜集能力、分析思考能力等。（四）市場(chǎng)敏銳度（五）營(yíng)銷技能

主要包括溝通能力、人際洞察力和關(guān)系維系技能等第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)四、營(yíng)銷人員基于職業(yè)勝任力的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)（一）培訓(xùn)目的

通過(guò)對(duì)營(yíng)銷人員全面綜合的測(cè)評(píng)，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)，切實(shí)保證營(yíng)銷人員的報(bào)酬、晉升、調(diào)動(dòng)、培訓(xùn)開(kāi)發(fā)、激勵(lì)、辭退的科學(xué)性。（二）培訓(xùn)內(nèi)容

在對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行職業(yè)測(cè)評(píng)時(shí)應(yīng)以營(yíng)銷崗位的工作要求為基礎(chǔ)，根據(jù)營(yíng)銷人員所在崗位特質(zhì)的不同，我們可以把營(yíng)銷人員分為三類：基層營(yíng)銷人員、中層營(yíng)銷人員、高層營(yíng)銷人員（如下圖所示）。第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)類別高層營(yíng)銷人員中層營(yíng)銷人員基層營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)能力知識(shí)多樣性、專業(yè)敏感性知識(shí)嫻熟、知識(shí)轉(zhuǎn)移能力、知識(shí)多樣性知識(shí)嫻熟、知識(shí)轉(zhuǎn)移能力專業(yè)技術(shù)能力解決分析問(wèn)題能力、心理技能解決分析問(wèn)題能力、心理技能、營(yíng)銷技能解決分析問(wèn)題能力、心理技能、營(yíng)銷技能溝通能力善于傾聽(tīng)、語(yǔ)言表達(dá)善于傾聽(tīng)、語(yǔ)言表達(dá)、換位思考善于傾聽(tīng)、語(yǔ)言表達(dá)、換位思考營(yíng)銷策劃能力全局觀念、戰(zhàn)略思考全局觀念、信息分析、關(guān)注細(xì)節(jié)、計(jì)劃制定全局觀念、信息分析、關(guān)注細(xì)節(jié)、計(jì)劃制定營(yíng)銷決策實(shí)施能力公關(guān)能力、計(jì)劃推行計(jì)劃推行、協(xié)調(diào)力、監(jiān)控與反饋、排除疑難計(jì)劃推行、公關(guān)能力、排除疑難氣質(zhì)自信、內(nèi)省自信、內(nèi)省、自律、自我意識(shí)自信、內(nèi)省、自律、自我意識(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力激勵(lì)、培養(yǎng)他人、授權(quán)激勵(lì)、培養(yǎng)他人、授權(quán)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、制度保障激勵(lì)、培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)協(xié)作第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)類別高層營(yíng)銷人員中層營(yíng)銷人員基層營(yíng)銷人員邏輯分析能力系統(tǒng)思維、分析判斷系統(tǒng)思維、分析判斷系統(tǒng)思維、分析判斷職業(yè)規(guī)劃能力行業(yè)認(rèn)同、成就動(dòng)機(jī)行業(yè)認(rèn)同、成就動(dòng)機(jī)、客戶中心價(jià)值觀行業(yè)認(rèn)同、成就動(dòng)機(jī)、客戶中心價(jià)值觀個(gè)體發(fā)展能力創(chuàng)新能力、適應(yīng)能力創(chuàng)新能力、適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力創(chuàng)新能力、適應(yīng)能力、學(xué)習(xí)能力人際關(guān)系能力人際情感、人際行為人際情感、人際行為、人際知覺(jué)人際情感、人際行為、人際知覺(jué)市場(chǎng)洞察能力關(guān)注市場(chǎng)、信息收集市場(chǎng)導(dǎo)向、信息收集、信息分析能力市場(chǎng)導(dǎo)向、信息收集、信息分析能力第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)（三）培訓(xùn)方法·基準(zhǔn)性勝任力培訓(xùn)方法

由培養(yǎng)者整理之后通過(guò)集中強(qiáng)化的手段灌輸給被培訓(xùn)者，包括課堂講解法、遠(yuǎn)程學(xué)習(xí)法、視聽(tīng)技術(shù)學(xué)習(xí)法以及在職培訓(xùn)、情境模擬、商業(yè)游戲、案例分析、行為塑造、交互式錄像、互聯(lián)網(wǎng)培訓(xùn)等?！よb別性勝任力培訓(xùn)方法

主要包含社會(huì)角色、自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)等勝任力，其核心是“知道怎么做”與“知道誰(shuí)來(lái)做”的內(nèi)隱知識(shí)，強(qiáng)調(diào)從“培訓(xùn)”到“成果轉(zhuǎn)化”，并“使其持續(xù)地做”。建立“以培訓(xùn)部為核心，營(yíng)業(yè)區(qū)為橋梁、營(yíng)業(yè)部為基礎(chǔ)的立體培訓(xùn)運(yùn)作平臺(tái)”是較為有效的培訓(xùn)方式。第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)（四）培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象高層中層基層1.現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售√√√2.銷售基本概念和理論√√√3.銷售與社會(huì)、企業(yè)及個(gè)人的關(guān)系√√√4.銷售產(chǎn)品或服務(wù)所屬專業(yè)知識(shí)√√√5.客戶類型及心理把握√√√6.銷售渠道的開(kāi)發(fā)與管理√√√7.銷售人員的素質(zhì)、品德與態(tài)度要求√√√8.銷售人員的儀表和禮儀技巧√√

9.銷售人員的自我目標(biāo)和計(jì)劃管理√√

10.銷售前的準(zhǔn)備√√

11.客戶約見(jiàn)與心理距離的拉近√√

12.銷售談判藝術(shù)√√

13.觀察、傾聽(tīng)和詢問(wèn)技巧√√

第一節(jié)營(yíng)銷人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象高層中層基層14.銷售人員的時(shí)間管理√√√15.促成銷售的方法√√

16.與客戶道別的方法√√

17.增加銷售業(yè)績(jī)的方法√√

18.如何處理銷售過(guò)程中的疑義√√

19.如何與客戶建立長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系√√

20.怎樣進(jìn)行電話銷售√√

21.面對(duì)大客戶的銷售藝術(shù)√√√22.銷售人員的團(tuán)隊(duì)共識(shí)√√√23.銷售合同的起草和訂立√√

24.銷售人員的潛能開(kāi)發(fā)√√√25.銷售人員心理素質(zhì)訓(xùn)練

√√26.銷售人員的心態(tài)

√√第二節(jié)

研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)一、研發(fā)活動(dòng)的定義及其特征

定義：

《中國(guó)科學(xué)技術(shù)統(tǒng)計(jì)年鑒》中指出，研究與試驗(yàn)發(fā)展是指在科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域，為增加知識(shí)總量及運(yùn)用這些知識(shí)去創(chuàng)造新的應(yīng)用所進(jìn)行的系統(tǒng)的創(chuàng)造性的活動(dòng)，包括基礎(chǔ)研究、應(yīng)用研究、試驗(yàn)發(fā)展。

特性：

創(chuàng)新性、自主性、團(tuán)隊(duì)性、技術(shù)性、多樣性、高風(fēng)險(xiǎn)性、投資規(guī)模大、研制周期長(zhǎng)等。二、研發(fā)人員的特點(diǎn)高獨(dú)立自主性、工作績(jī)效評(píng)價(jià)復(fù)雜性、強(qiáng)學(xué)習(xí)力、強(qiáng)成就動(dòng)機(jī)、高稀缺性第二節(jié)

研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)三、研發(fā)人員的職業(yè)勝任力特征（一）專業(yè)知識(shí)與技術(shù)（二）概念性思維與分析性思維

發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵問(wèn)題，透過(guò)事物的表面看清本質(zhì)；善于將客戶的需求解碼為研發(fā)

項(xiàng)目的技術(shù)要求，及時(shí)從產(chǎn)品使用現(xiàn)場(chǎng)獲取改進(jìn)信息。（三）專業(yè)能力與素質(zhì)

專業(yè)能力包括抗壓能力、溝通能力、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估能力、記憶力、觀察力、學(xué)習(xí)

能力、信息技術(shù)搜索能力、自我管理能力、創(chuàng)新能力；而專業(yè)素質(zhì)則有誠(chéng)信

、獨(dú)立性、主動(dòng)性、前瞻性、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神、敬業(yè)度、自信心、責(zé)任心與堅(jiān)

韌性等。（四）成就動(dòng)機(jī)與需求導(dǎo)向

具有強(qiáng)烈的成就感和榮譽(yù)感；為客戶服務(wù)。第二節(jié)

研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)四、職業(yè)勝任力模型的構(gòu)建研發(fā)人員能力培養(yǎng)的五力模型第二節(jié)

研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)·研發(fā)組織的學(xué)習(xí)型組織建設(shè)——提升研發(fā)組織的學(xué)習(xí)力

根據(jù)企業(yè)具體情況建立組織學(xué)習(xí)的促進(jìn)和保障機(jī)制以及組織學(xué)習(xí)機(jī)制,形成個(gè)體學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與整個(gè)組織學(xué)習(xí)共三個(gè)層次的學(xué)習(xí)體系?！ぱ邪l(fā)組織的動(dòng)態(tài)多元化激勵(lì)機(jī)制——構(gòu)建研發(fā)組織的激勵(lì)力·研發(fā)人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃——塑造研發(fā)人員的發(fā)展力

雙階梯的職業(yè)生涯路徑：管理階梯和技術(shù)階梯·研發(fā)人員的任職資格管理——搭建研發(fā)人員的資格力

針對(duì)任職資格進(jìn)行管理,即對(duì)職位任職要求進(jìn)行設(shè)定、對(duì)將任職或已任職人員進(jìn)行任職資格評(píng)估?！ぱ邪l(fā)人員的能力素質(zhì)培養(yǎng)——打造研發(fā)人員的勝任力

研發(fā)人員自身的能力素質(zhì)培養(yǎng)作為其內(nèi)在的要素,也是最為核心的要素,理所當(dāng)然成為研發(fā)人員培養(yǎng)五大決定性因素中最為關(guān)鍵和重要的因素。第二節(jié)

研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)五、基于勝任力模型的研發(fā)人員培訓(xùn)策略及課程設(shè)計(jì)（一）研發(fā)人員培訓(xùn)策略1.培訓(xùn)創(chuàng)新知識(shí)和傳播創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)2.激發(fā)研發(fā)人員的創(chuàng)新動(dòng)機(jī)和思維3.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，支持研發(fā)人員的創(chuàng)新意愿（二）研發(fā)人員的培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)

研發(fā)人員培訓(xùn)的主要目的是增強(qiáng)其在產(chǎn)品技術(shù)方面的研發(fā)能力，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理與自我管理，提升產(chǎn)品質(zhì)量水平。

研發(fā)人員課程設(shè)置如下表所示：第二節(jié)

研發(fā)人員職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)對(duì)象高層中層基層1.企業(yè)品牌形象建設(shè)√√

2.現(xiàn)代市場(chǎng)顧客需求研究√√

3.競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品研究與新產(chǎn)品策略√√

4.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)√√√5.設(shè)備操作與保養(yǎng)

√√6.新技術(shù)研究與學(xué)習(xí)√√√7.工程、工藝流程改善與管理√√√8.品質(zhì)管理√√√9.目標(biāo)管理√√

10.項(xiàng)目管理√√

11.團(tuán)隊(duì)管理√√

12.質(zhì)量管理√√√13.技術(shù)安全管理√√√14.生產(chǎn)安全管理√√√15.技術(shù)人員職業(yè)操守、操作規(guī)范√√√第三節(jié)

培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)一、培訓(xùn)師的特點(diǎn)與職業(yè)勝任力特征（一）企業(yè)培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的區(qū)別區(qū)別企業(yè)培訓(xùn)傳統(tǒng)教育中心學(xué)員教師目標(biāo)掌握技能、提高素質(zhì)增長(zhǎng)知識(shí)、開(kāi)發(fā)潛能方式參與式傳授式內(nèi)容實(shí)用性知識(shí)、技能或態(tài)度系統(tǒng)性知識(shí)時(shí)間靈活多樣周期長(zhǎng)形式個(gè)性化和多樣化單一化師資知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、閱歷、觀點(diǎn)知識(shí)豐富第三節(jié)

培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)（二）培訓(xùn)師的定義

能夠結(jié)合經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展和就業(yè)要求，研究開(kāi)發(fā)針對(duì)新職業(yè)的培訓(xùn)項(xiàng)目，以及根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要，掌握并運(yùn)用現(xiàn)代培訓(xùn)理念和手段，策劃、開(kāi)發(fā)培訓(xùn)項(xiàng)目，制定、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃，并從事培訓(xùn)咨詢和教學(xué)活動(dòng)的人員。（三）企業(yè)培訓(xùn)師的職業(yè)素質(zhì)要求1.專業(yè)精神和職業(yè)道德素質(zhì)的要求

“愛(ài)崗敬業(yè)、恪盡職守、遵紀(jì)守法、為人師表、精益求精、以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新、提高素質(zhì)、促進(jìn)發(fā)展?！?.基本素質(zhì)和職業(yè)能力的要求·扎實(shí)的專業(yè)理論知識(shí)和過(guò)硬的專業(yè)技術(shù)素質(zhì)·豐富的教學(xué)組織和管理經(jīng)驗(yàn)，掌握現(xiàn)代教育技術(shù)和鮮明的教改意識(shí)·獲取新知識(shí)的能力，企業(yè)培訓(xùn)教學(xué)研究和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力·具備企業(yè)培訓(xùn)師的一般能力和特殊能力第三節(jié)

培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)3.豐富的培訓(xùn)技能·表達(dá)能力（概念解釋、項(xiàng)目描述、內(nèi)容講解、要點(diǎn)總結(jié)等）·溝通能力（與企業(yè)學(xué)員溝通交流思想和意見(jiàn)的能力）·分析能力（分析企業(yè)培訓(xùn)需求和分析企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的能力）·控制能力（課堂氣氛、課程進(jìn)度、應(yīng)對(duì)學(xué)員情緒與行為的掌控等）·獲取新知識(shí)的能力（不斷學(xué)習(xí)，掌握企業(yè)培訓(xùn)改革新動(dòng)態(tài)的能力）·掌握現(xiàn)代教育技術(shù)的能力二、培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力模型（一）專業(yè)能力·職業(yè)能力·培訓(xùn)技能（二）人格素養(yǎng)（三）心理特質(zhì)第三節(jié)

培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力模型專業(yè)能力人格素養(yǎng)心理特質(zhì)職業(yè)能力培訓(xùn)技能專業(yè)理論知識(shí)與技術(shù)、組織指導(dǎo)能力、掌握現(xiàn)代教育技術(shù)、獲取新知識(shí)的能力、教學(xué)研究與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)能力培訓(xùn)實(shí)施能力、教授能力、課程研發(fā)能力、準(zhǔn)備與反饋、表達(dá)能力、溝通能力、分析能力、控制能力背景良好、愛(ài)崗敬業(yè)、恪盡職守、遵紀(jì)守法、為人師表、精益求精、以人為本、開(kāi)拓創(chuàng)新樂(lè)于溝通與表達(dá)、細(xì)心認(rèn)真、耐心、上進(jìn)心、責(zé)任心、富有激情和感染力、敬業(yè)度第三節(jié)

培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)三、培訓(xùn)師的培訓(xùn)課程體系設(shè)置（一）培訓(xùn)師培訓(xùn)的三階段·入門培訓(xùn)（培訓(xùn)師候選人）·中間培訓(xùn)（企業(yè)培訓(xùn)師）·高級(jí)培訓(xùn)（資深培訓(xùn)師）（二）基于勝任力的培訓(xùn)師培訓(xùn)方式1.參加各類培訓(xùn)2.參加實(shí)踐活動(dòng)3.開(kāi)展內(nèi)部培訓(xùn)交流4.名師帶徒第三節(jié)

培訓(xùn)師的職業(yè)勝任力培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)（三）課程體系設(shè)置1.課程體系設(shè)置的原則系統(tǒng)性、實(shí)踐性、層次性、情境性2.各層級(jí)培訓(xùn)師培養(yǎng)課程體系內(nèi)容側(cè)重點(diǎn)·初級(jí)培訓(xùn)師

知識(shí)類課程是基礎(chǔ)，此類課程在初級(jí)培養(yǎng)課程體系中應(yīng)