FABE銷售方法及應(yīng)用

FABE銷售方法及應(yīng)用FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)。01FABE法則定義CONTNENT02FABE法則解析03FABE法則應(yīng)用實例FABE法則定義PART.01FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說明但十分關(guān)鍵的問題。哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中.FABE法則定義01客戶心中的5個問題

銷售人員一開始就要吸引住客戶。我為什么要聽你講?應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋這是什么?關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。那又怎么樣?人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。對我有什么好處?人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。誰這樣說的?還有誰買過?FABE法則定義01FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)。F：特征（Feature）A：優(yōu)勢（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法則是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)出來的。FABE法則定義01FABE推銷法是非常典型的利益推銷法它通過特征(F)、優(yōu)勢(A)、利益(B)和演示（E）四個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問題把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)，從而順利地實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。FABE法則定義01FABE法則解析PART.02FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)。特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特征，回答了“它是什么？”1、特征(Feature)【標(biāo)準(zhǔn)句式：因為（特征/特性）……】FABE法則解析02優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用；優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；優(yōu)勢，回答了“它能做到什么……？”2、優(yōu)勢(Advantage)【標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有……】3、利益(Benefit)【標(biāo)準(zhǔn)句式：對您而言……】利益，是將功能翻譯成購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等利益,需要深入的挖掘,找到最能打動消費者的點.利益，回答了“它能為顧客帶來什么好處？”給你們講個小事……貓、錢、魚的故事FABE法則解析02圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢??！但是這只貓沒有任何反應(yīng)FABE法則解析02F圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。?！可以買很多魚?。〉秦埲匀粵]有反應(yīng)FABE法則解析02F＋A圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！必埾壬酒鹕韥恚戳艘谎坼X又看了一眼銷售員又躺下了。圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢??！”剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢F+A+B+EF+A+BFABE法則解析02圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？因為貓的需求變了--它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。F+A+B+E＋CchangeFABE法則解析02大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的

騙子和英雄的區(qū)別是什么？4、演示（Evidence）【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看…”】證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處；證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。FABE法則解析02特征【Feature】他是什么優(yōu)勢【Advantage】他能做什么利益【Benefit】能帶來什么好處演示【Evidance】證明你的講解牢記：事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點的講解流程問題??！FABE法則解析02FABE法則應(yīng)用實例PART.03FABE法則是建立在大量測試、分析顧客購物心理活動基礎(chǔ)上的推介程序。成功的把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介并轉(zhuǎn)化為購買動機(jī)。FABE法則應(yīng)用實例03只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如：說到特征時，可用：“這是……”、“這種……有……”來開始；談到功能時，可用“它…”、“可以”、“這使得…”等短語開頭；說到利益時，可用“所以……”和“您”這個詞；說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有…用戶在使用”、“咱們市的…大樓用的產(chǎn)品就是這款等等”。其標(biāo)準(zhǔn)句式是：因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點的FABE分析。F(特點)沒有拖尾線A(優(yōu)點)可以任意擺放B(利益點)睡覺時不用在客廳接聽電話E(證據(jù))張三使用了因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為它沒有拖尾線，從而有任意擺放的優(yōu)勢，對您而言可以隨您擺放在客廳或臥室接聽電話，非常方便，您看您的鄰居張三使用了我們的無線商務(wù)座機(jī)。例1FABE法則應(yīng)用實例03無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點的FABE分析。F(特點)可以使用親情號A(優(yōu)點)撥打親情況號免費B(利益點)節(jié)省費用E(證據(jù))宣傳單因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為它有存放號碼的特點，從而防止了號碼忘記的優(yōu)點，對您而言撥打快捷無誤，您看這說明書……例1FABE法則應(yīng)用實例03無線商務(wù)座機(jī)（TD機(jī)）銷售賣點的FABE分析。F(特點)光纖到家A(優(yōu)點)不會被盜線路.B(利益點)速度快E(證據(jù))其它開辦點因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為光纖到了家，從而沒有偷盜影響，也沒有電源掉電等影響的優(yōu)勢，對您而言干擾沒有了，網(wǎng)絡(luò)速度提高了，多開心呀，您看我們昨天給新樂園小區(qū)開通了12用戶……例1FABE法則應(yīng)用實例03無線商務(wù)座機(jī)渠道的FABE分析。F(特點)現(xiàn)有的人手A(優(yōu)點)不需要增加場地和費用B(利益點)多一項營業(yè)項目多一份收入E(證據(jù))其它開辦點因為（特征）…，從而有（優(yōu)勢）…，對您而言（利益）..，您看（演示）……因為有您現(xiàn)在的人手和電腦，從而不需要增加場地和費