光伏線纜行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析

光伏線纜行業(yè)市場深度分析及發(fā)展規(guī)劃咨詢分析客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領(lǐng)導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。新能源線纜行業(yè)面臨的機遇（一）能源結(jié)構(gòu)調(diào)整持續(xù)推進明確加快調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、能源結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展新能源，加快建設(shè)全國用能權(quán)、碳排放權(quán)交易市場，完善能源消費雙控制度。力爭我國二氧化碳排放2030年前達到峰值，2060年前實現(xiàn)碳中和。碳中和作為未來四十年的國家戰(zhàn)略，將從各個層面上深刻改變企業(yè)行為和居民生活方式，同時也將在經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型上產(chǎn)生巨大的影響。與碳中和直接相關(guān)的光伏、新能源汽車、儲能等行業(yè)將迎來巨大發(fā)展機遇。碳達峰、碳中和愿景為新能源汽車、光伏等新能源產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向、拓展了空間，將新興能源行業(yè)帶入高景氣發(fā)展期。（二）下游行業(yè)持續(xù)高速發(fā)展光伏與新能源汽車線纜是光伏組件與新能源汽車的重要配件，下游市場的穩(wěn)定發(fā)展為光伏與新能源汽車線纜提供了廣闊的市場前景。隨著光伏產(chǎn)業(yè)鏈的逐步成熟，競爭態(tài)勢亦逐步加劇，龍頭廠家必須持續(xù)增大規(guī)模及技術(shù)優(yōu)勢，才能保證自身產(chǎn)品優(yōu)勢，繼而推動了平價上網(wǎng)時代的到來。隨著光伏平價上網(wǎng)的完全普及，光伏行業(yè)將從補貼引導的非市場行為加速轉(zhuǎn)變成為市場驅(qū)動型、自由選擇型和交易活力型的市場行為。隨著光伏發(fā)電成本持續(xù)下降和平價上網(wǎng)的實現(xiàn)，行業(yè)成長邏輯正逐漸擺脫對政策和補貼的依賴，有望推動光伏行業(yè)進一步高速增長。在新能源汽車領(lǐng)域，我國已經(jīng)將發(fā)展新能源汽車產(chǎn)業(yè)作為汽車行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點，不斷推出政策積極推動新能源汽車應用和普及。隨著雙積分政策的出臺，各大傳統(tǒng)車企紛紛加速轉(zhuǎn)型、培育和發(fā)展新能源汽車。不同于傳統(tǒng)汽車發(fā)動機所需的低壓線纜，新能源汽車的動力電池所需的高壓線纜工作電壓更高，且需要考慮耐高溫、屏蔽性能、耐腐蝕性、柔軟度、與整車電氣系統(tǒng)的電磁兼容性等因素，因此新能源汽車高壓線纜相較于傳統(tǒng)汽車線纜價值更高，新能源車內(nèi)高壓線纜將隨新能源汽車發(fā)展而迅速增長。此外，隨著新能源汽車在使用成本、續(xù)航里程、安全性能、智能網(wǎng)聯(lián)等方面整體競爭力的提升，消費者對新能源汽車認可度的不斷增強，終端需求呈現(xiàn)不斷擴大趨勢，我國新能源汽車滲透率不斷提升。2020年11月2日，《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021-2035年）》提出到2025年，新能源汽車新車銷量占比達20%左右，新能源汽車行業(yè)未來發(fā)展前景良好。智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車相較傳統(tǒng)車型，車內(nèi)電子電器功能增多，對新能源汽車線纜的需求更大。新能源出力特征受自然環(huán)境影響呈現(xiàn)隨機性和波動性，難以為系統(tǒng)提供調(diào)節(jié)能力，而電網(wǎng)則需要根據(jù)發(fā)電機組出力功率和用電需求對電網(wǎng)進行調(diào)節(jié)以維持穩(wěn)定頻率運行，高比例可再生能源并網(wǎng)更加考驗電力系統(tǒng)的調(diào)節(jié)能力。新能源發(fā)電比例增加將沖擊電網(wǎng)系統(tǒng)穩(wěn)定性，電力供需錯配儲能呼之欲出，儲能的應用可以使調(diào)頻和調(diào)峰機組更多保持在額定工作狀態(tài)，進而減少損耗、降低碳排放、提高機組的利用效率，同時平抑電力供需矛盾，消納棄風限光。2021年7月15日《關(guān)于加快推動新型儲能發(fā)展的指導意見》等政策支持頻繁加碼，儲能行業(yè)迎來前所未有的增長機遇。新能源線纜行業(yè)季節(jié)性本行業(yè)的生產(chǎn)和銷售主要受下游光伏和新能源汽車行業(yè)的季節(jié)性影響。光伏發(fā)電市場繁榮程度直接影響光伏產(chǎn)業(yè)鏈興衰，在國家各項支持政策穩(wěn)定的情況下，光伏發(fā)電市場規(guī)模、上網(wǎng)價格均有穩(wěn)定的預期和保障，光伏線纜行業(yè)沒有呈現(xiàn)明顯的季節(jié)性。新能源汽車線纜生產(chǎn)和銷售受下游新能源整車行業(yè)生產(chǎn)計劃影響較大。受春節(jié)假期影響，下游整車廠通常在每年四季度增加生產(chǎn)計劃來應對假期產(chǎn)量減少的影響，且下半年一般是補貼發(fā)放集中期和來年補貼政策的明確期，因此該行業(yè)一般下半年的銷售規(guī)模較高。新能源線纜行業(yè)行業(yè)利潤水平的變動趨勢及變動原因近年來，全球能源問題日益突出，碳中和與綠色復蘇已成為全球共識。要實現(xiàn)碳中和，必須從排放端和減排端雙向著手，大力發(fā)展可再生能源。各國出于對環(huán)境保護和能源利用可持續(xù)性的考慮，高度關(guān)注和支持新能源產(chǎn)業(yè)。在此背景下，光伏及新能源汽車行業(yè)迎來快速發(fā)展的窗口期。線纜行業(yè)屬于料重工輕的行業(yè)，上游原材料的價格對行業(yè)利潤水平有重要影響，而原材料中銅絲的價格波動頻繁，在生產(chǎn)成本方面是影響行業(yè)利潤水平的重要因素。此外光伏及新能源汽車行業(yè)的發(fā)展節(jié)奏和趨勢從市場需求的角度對行業(yè)利潤水平產(chǎn)生重要影響。行業(yè)內(nèi)企業(yè)的技術(shù)水平、產(chǎn)品競爭力、品牌影響力、經(jīng)營管理水平亦對行業(yè)利潤水平產(chǎn)生重要作用。新能源線纜行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）補貼政策調(diào)整光伏與新能源汽車行業(yè)的補貼政策及調(diào)整可引導行業(yè)發(fā)展方向，促進行業(yè)內(nèi)企業(yè)整合升級。補貼政策的調(diào)整將促使產(chǎn)業(yè)鏈上下游不斷加強技術(shù)攻關(guān)、降低成本，對企業(yè)的技術(shù)水平、規(guī)?；a(chǎn)水平提出更高要求。（二）市場競爭日趨激烈光伏線纜領(lǐng)域，隨著光伏產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展以及光伏線纜行業(yè)標準進一步完善，常規(guī)線纜領(lǐng)域的一些企業(yè)逐步向特種線纜、細分領(lǐng)域進一步開拓市場，從而對細分領(lǐng)域的企業(yè)形成較大競爭壓力。新能源汽車線纜領(lǐng)域，在新能源汽車滲透率不斷提高的大背景下，傳統(tǒng)汽車品牌逐步由傳統(tǒng)燃油汽車向新能源汽車轉(zhuǎn)型，而這些傳統(tǒng)車企通常已有配套的供應商，與新能源汽車線纜生產(chǎn)商進入傳統(tǒng)車企形成了競爭。營銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構(gòu)不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營銷機構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關(guān)系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營銷機構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應?？傊?，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設(shè)要“精兵簡政”，切忌機構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構(gòu)是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構(gòu)。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領(lǐng)導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設(shè)置機構(gòu)時能否把握營銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構(gòu)的效率高，說明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓，業(yè)務上不斷創(chuàng)新；能否維持機構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應環(huán)境、條件的變化。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。整合營銷和整合營銷傳播（一）整合營銷的內(nèi)涵整合營銷強調(diào)以滿足消費者需求為中心，以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段，把一切企業(yè)活動進行一元化整合重組，使企業(yè)在各個環(huán)節(jié)上達到高度協(xié)調(diào)一致，從而實現(xiàn)企業(yè)目標的一體化營銷。整合既包括企業(yè)營銷過程、營銷方式以及營銷管理等方面的整合，也包括對企業(yè)內(nèi)外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒認為：“當公司所有的部門都能為顧客利益服務時，其結(jié)果是整合營銷。”“整合營銷包含兩方面的含義：首先，各種營銷職能（推銷人員、廣告、產(chǎn)品管理、營銷調(diào)研等）必須彼此協(xié)調(diào)……其次，營銷必須使公司其他部門接受‘思考顧客’的觀念?！彼终f：“整合營銷一般包括兩大主題，分別是：①許多不同的營銷活動都能夠傳播和交付價值；②在有效協(xié)調(diào)的情況下，實現(xiàn)各項營銷活動的綜合效果的最大化。”營銷組合概念強調(diào)將市場營銷中各種要素組合起來的重要性，營銷整合則與之一脈相承，但更為強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求它們成為統(tǒng)一的有機體。在此基礎(chǔ)上，整合營銷以企業(yè)由內(nèi)向外的戰(zhàn)略為基礎(chǔ)，以整合企業(yè)各種資源為手段，以消費者為重心，要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)