房地產(chǎn)拿地培訓(xùn)

房地產(chǎn)拿地培訓(xùn)第一頁，共71頁。2017房地產(chǎn)市場總結(jié)一二線城市三四線城市

永不落幕”的一線城市與“正在崛起”的新一線城市受城市發(fā)展邊界、人口控制目標(biāo)等限制，一線城市供應(yīng)規(guī)模嚴(yán)重受制約，剛需市場也越來越多的被二手房所承接，新建商品房地產(chǎn)市場規(guī)模增速明顯放緩，但需求和資金開始向周邊城市溢出，加速區(qū)域一體化進程，一線城市依舊是中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的第一梯隊。

隨著城鎮(zhèn)化進程的加快推進，越來越多二線城市的城市建設(shè)快速擴張，迎來了周邊區(qū)域價值快速提升，城市人口吸附力急劇增強，商品房成交規(guī)模也逐年放大，典型如成都、合肥、武漢、鄭州、重慶、杭州、蘇州、南京、天津等9大“新一線”城市商品房成交金額占到全國的23%，成交面積占到全國的18%。而且，就是未來發(fā)展?jié)摿C合分析來看，各項評價指標(biāo)也明顯領(lǐng)先，人口導(dǎo)入能力較佳、市場供不應(yīng)求、基建快速發(fā)展是這些城市的共有特征。三四線市場火熱難以持續(xù)盡管當(dāng)下三四線城市成交火熱，但這類城市經(jīng)濟基本面及收入水平并不出眾，房價過快上漲必將抑制成交量繼續(xù)上行空間。更為重要的是，三四線城市人口長期凈流出，新增購房需求以本地自住及投資性需求居多，普遍存在著可持續(xù)性較差的通病。短期內(nèi)存量購房需求急劇釋放之后，后續(xù)置業(yè)需求將難以為繼，極端情況下甚至?xí)霈F(xiàn)成交斷檔期，屆時成交量將緩步回落至正常水平。SUMMRY第二頁，共71頁。2017房地產(chǎn)市場總結(jié)一線城市及外溢有效城市北、上、廣、深外溢有效城市重點考慮的是時間距離，而不是物理距離。一個半小時以內(nèi)的“市內(nèi)”軌道交通才是可靠的！本地沒有產(chǎn)業(yè)，完全依靠人口“外溢”的區(qū)域沒有前途。城市產(chǎn)業(yè)定位：模塊和生產(chǎn)加工城市（比如倉儲、金融、保險、產(chǎn)業(yè)園區(qū)、科研基地）；養(yǎng)老、養(yǎng)生城市，會議和度假中心SUMMRY啟示及關(guān)注點：第三頁，共71頁。2017房地產(chǎn)市場總結(jié)傍大款細(xì)分市場在一二線城市，地價越來越貴，連萬科、保利這樣的千億房企都需要聯(lián)合作戰(zhàn)才能拿到，小房企單打獨斗基本上沒戲。

所以，我們應(yīng)適當(dāng)和其他地產(chǎn)企業(yè)進行聯(lián)合拿地或者采取股權(quán)投資等方式來落地項目。除了住宅，商辦、酒店、公寓等以往的常規(guī)項目可以利用當(dāng)前優(yōu)勢持續(xù)探索諸如綠色科技住宅、長租公寓、特色酒店、文化旅游，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等垂直細(xì)分領(lǐng)域做一個“小而美”的地產(chǎn)公司SUMMRY第四頁，共71頁。大體量找合作單位一起開發(fā)融入公司的產(chǎn)品特色如文旅、生態(tài)等

中體量爭取做一級土地開發(fā)同時找好下級買家小體量自行開發(fā)運營探索具有鐵漢特色的產(chǎn)品線2018拿地拓展戰(zhàn)略取向第五頁，共71頁。公司戰(zhàn)略布局戰(zhàn)略取向一、規(guī)模擴張型，主要考慮銷售額和資金周轉(zhuǎn)率指標(biāo)。此類項目強調(diào)快速開發(fā)，快速銷售，快速回籠資金，通過提高資金周轉(zhuǎn)率，減少資金的沉淀，來提高盈利能力。二、現(xiàn)金流收益型，此類型的項目主要側(cè)重高投資回報率高，能夠提供可觀的現(xiàn)金流。三、戰(zhàn)略培育型，此類型的項目比如南京金牛湖項目，需要三到五年或者恒大進入后帶來的培育周期，但可以在項目培育成熟后轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流收益型或規(guī)模擴張型。項目拿地拓展戰(zhàn)略取向：第六頁，共71頁。一、公司拿地拓展戰(zhàn)略取向產(chǎn)業(yè)/地產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊2018.01目錄1第一梯隊城市及拿地策略第七頁，共71頁。拿地拓展戰(zhàn)略取向第一梯隊城市：項目拿地方式及策略探討第八頁，共71頁。拿地拓展戰(zhàn)略取向第一梯隊城市：北京、上海、深圳、廣州及緊鄰周邊城市，以及例如海南、雄安等具有資源性、稀缺性項目的全國重點城市。城市描述：項目拿地方式及策略探討北京、上海及廣州等一線城市是經(jīng)濟和政治具有重要作用的大都市，在城市規(guī)模、基建、財政收入、消費、對人才吸引力等各層面，均領(lǐng)先于其他城市。因此，從房地產(chǎn)發(fā)展來看，一線城市市場容量大、需求旺盛，宏觀調(diào)控影響比較有限且周期較短，產(chǎn)品銷售相對暢旺。第九頁，共71頁。拿地拓展戰(zhàn)略取向第一梯隊城市：項目拿地方式及策略探討從表中，我們可以看出大陸新增人口3536萬人，而城鎮(zhèn)常駐人口增加量為10219萬人，與總?cè)丝诒容^，凈增加6683萬人，農(nóng)村進城務(wù)工人員大量涌入城鎮(zhèn)。這就是推動房價上漲的動因。第十頁，共71頁。拿地策略：◆“三舊”改造項目：廣佛地區(qū)及珠三角區(qū)域的“三舊”改造項目、長租公寓項目及海南、雄安項目等作為優(yōu)先考慮并加快推進。◆“銷售穩(wěn)健型”的大中型項目及“短平快”的中小型項目.拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十一頁，共71頁。拿地策略：◆土地一級開發(fā)項目(含資源性及稀缺性項目)：具有成片的、在城市發(fā)展方向區(qū)域內(nèi)、由政府主導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)帶動、整合其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)的土地一級開發(fā)項目或一二級聯(lián)動開發(fā)項目，規(guī)模大致1000畝及以上。目的是以相對較少的資金投入控制較大規(guī)模土地資源?！珙U養(yǎng)大健康、足球競技、綠色生態(tài)食物區(qū)塊產(chǎn)業(yè)項目。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十二頁，共71頁。一、公司拿地拓展戰(zhàn)略取向產(chǎn)業(yè)/地產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊2018.01目錄2第二梯隊城市及拿地策略第十三頁，共71頁。第二梯隊城市：成都、合肥、武漢、鄭州、重慶、杭州、蘇州、南京、天津等9大“新一線”城市隨著城鎮(zhèn)化進程的加快推進，越來越多二線城市的城市建設(shè)快速擴張，迎來了周邊區(qū)域價值快速提升，城市人口吸附力急劇增強，商品房成交規(guī)模也逐年放大，商品房成交金額占到全國的23%，成交面積占到全國的18%。而且，就是未來發(fā)展?jié)摿C合分析來看，各項評價指標(biāo)也明顯領(lǐng)先，人口導(dǎo)入能力較佳、市場供不應(yīng)求、基建快速發(fā)展是這些城市的共有特征。城市描述：拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十四頁，共71頁。拿地策略：項目甄選標(biāo)準(zhǔn)項目以中小規(guī)模優(yōu)先考慮，或者項目規(guī)模較大但付款條件比較寬松。經(jīng)評估預(yù)測項目開發(fā)后住宅產(chǎn)品平均售價不低于15000元/平方米，而初步投資估算下，銷售凈利率不低于25%。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十五頁，共71頁。拿地策略：轉(zhuǎn)讓或者合作開發(fā)項目或土地招拍掛項目股權(quán)轉(zhuǎn)讓或項目公司收購項目必須是權(quán)屬清晰，來源合法。合作開發(fā)模式可靈活多樣，可以使用合作雙方的成熟品牌，我司對項目擁有同股同權(quán)的控制權(quán)。例如：重慶江北項目與天健地產(chǎn)的合作，此類合作的項目未來積極尋求多個城市獲取多個中小規(guī)模項目，當(dāng)多個項目的土地平均地價水平達(dá)到一定水平，則具有規(guī)模成本優(yōu)勢。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十六頁，共71頁。一、公司拿地拓展戰(zhàn)略取向產(chǎn)業(yè)/地產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊2018.01目錄3第三梯隊城市及拿地策略第十七頁，共71頁。第三梯隊城市：人口、人均GDP、人均可支配收入、房地產(chǎn)投資額、商品房銷售量/額、均價六項指標(biāo)方面均位居全國前100名。以及全國100強房企已經(jīng)進入的城市（如成都、西安、太原等）。在資金富余的情況下，我們在資金能力允許的范疇內(nèi)可適當(dāng)拓展第三梯隊城市。

第三梯隊的城市中，有不少城市在人口、人均GDP、人均可支配收入、房地產(chǎn)投資額、商品房銷售量/額、均價六項指標(biāo)方面均位居全國前100名。也就是說這些城市本身的地位和輻射力都比較高，房地產(chǎn)開發(fā)的前景較好。因此，我們可以在這些城市中進行篩選，一旦選中，就利用品牌優(yōu)勢，迅速介入，提高市場份額及影響力。城市描述：拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十八頁，共71頁。拿地策略：項目甄選標(biāo)準(zhǔn)

項目獲取途徑主要是股權(quán)轉(zhuǎn)讓或者項目收購，土地成本較低，投入資金小，能快速實現(xiàn)資金回籠。項目規(guī)模以中等優(yōu)先，項目產(chǎn)品銷售均價不低于6000元/㎡，項目開發(fā)銷售凈利率不低于25%。附全國100強城市名單+TOP100房企名單。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第十九頁，共71頁。地產(chǎn)項目可進入城市區(qū)域篩選模型為快速遴選出適合我司地產(chǎn)項目進入的城市及區(qū)域，節(jié)省人力和時間，現(xiàn)搭建該篩選模型。模型指標(biāo)分兩大部分，分別為“可進入門檻指標(biāo)”與“經(jīng)營風(fēng)險評估指標(biāo)”。篩選流程為：評估意向項目是否滿足“可進入門檻指標(biāo)”，如是，則可進行下一步的“經(jīng)營風(fēng)險評估指標(biāo)”評估，并移交產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)籌備組進行可行性研究等詳細(xì)評估工作；如否，則終止該項目的跟進工作。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討模塊指標(biāo)評估標(biāo)準(zhǔn)備注可進入門檻指標(biāo)是否在百強城市名單中一線城市≤100KM范圍內(nèi)；二線城市及周邊區(qū)域需超過100萬人口規(guī)模；三、四線城市及周邊30KM范圍內(nèi)，城市人口50萬以上。城市名單詳見附表一；滿足該條件即可進入后續(xù)評估。Top100房企是否已進入Top100房企已有落地項目或參與相關(guān)土地的競拍Top100房企名單詳見附表二；滿足該條件即可進入后續(xù)評估。經(jīng)營風(fēng)險評估指標(biāo)老齡化人口比例1.≤8%，則風(fēng)險可控；2.＞8%，則風(fēng)險較高；

小學(xué)入學(xué)人口數(shù)量近三年的小學(xué)入學(xué)人口數(shù)量變化趨勢呈遞增，則風(fēng)險可控；若遞減，則風(fēng)險較高

商品房銷售均價1.均價≥6000元/㎡，則風(fēng)險可控；2.均價＜6000元/㎡，則風(fēng)險較高

商品房庫存量的出清周期1.出清周期≤2年，則風(fēng)險可控；2.出清周期＞2年，則風(fēng)險較高出清周期=現(xiàn)有庫存量/近6個月的平均去化量規(guī)劃設(shè)計條件是否明確根據(jù)具體條件進行風(fēng)險評估規(guī)劃設(shè)計條件包括：用地性質(zhì)、容積率、可售與自持比例及其他限制條件第二十頁，共71頁。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討1上海21濟南41鹽城61榆林81濱州2北京22東莞42揚州62惠州82蕪湖3廣州23泉州43昆明63呼和浩特83湛江4深圳24南通44南昌64威海84菏澤5天津25唐山45臨沂65中山85江門6重慶26西安46東營66保定86柳州7蘇州27哈爾濱47包頭67漳州87株洲8武漢28合肥48臺州68貴陽88許昌9成都29福州49泰州69吉林89咸陽10杭州30長春50嘉興70德州90棗莊11南京31石家莊51洛陽71鞍山91廊坊12青島32濰坊52廈門72太原92宿遷13長沙33徐州53鎮(zhèn)江73聊城93周口14無錫34常州54金華74烏魯木齊94連云港15佛山35溫州55泰安75衡陽95湖州16寧波36紹興56南寧76常德96蘭州17大連37鄂爾多斯57滄州77岳陽97郴州18鄭州38濟寧58襄陽78南陽98新鄉(xiāng)19沈陽39淄博59宜昌79淮安99通遼20煙臺40大慶60邯鄲80茂名100遵義附表一：百強城市名單第二十一頁，共71頁。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討附表二：TOP房企名單（2017中國房企品牌價值排名）第二十二頁，共71頁。拿地策略：對于第三梯隊城市的選擇，我們將嚴(yán)格按照意向城市進入的評估標(biāo)準(zhǔn)進行篩選?！鯌?zhàn)略層面——該不該進入該城市主要是深入分析該城市的房地產(chǎn)現(xiàn)狀及發(fā)展前景，包括城市在背景區(qū)域中的角色和定位、城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展及外部環(huán)境的變化帶給房地產(chǎn)業(yè)的機遇和風(fēng)險、橫向觀察周邊城市的房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r以及其它發(fā)展商在該城市表現(xiàn)等方面。拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討第二十三頁，共71頁。拿地策略：目前風(fēng)險性強重要提示拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討1、人口凈流出的區(qū)域：暫不進入——如東北三??；2、政策穩(wěn)定因素的區(qū)域：暫不進入——如西藏、新疆；3、地方財政發(fā)展GDP增速在6%以下，預(yù)算計劃收入為負(fù)增長的城市：暫不進入——如從2016年各地級市一般公共財政預(yù)算收入同比增速來看，共有50個地級市的財政預(yù)算收入增速為負(fù)值，共涉及18個省份，其中廣東省最多有2個地級市，其次是山西（7個）、江蘇（6個）、江西（6個）、黑龍江（5個）、陜西（4個）、遼寧（3個）等。4、距第三梯隊城市中心直線距離超過30公里的產(chǎn)業(yè)用地，商業(yè)用地原則上不適宜有利用現(xiàn)金流回收項目的開發(fā)；5、一至三梯隊城市中心，體量超過10萬平米以上的商業(yè)綜合體項目，原則上需要謹(jǐn)慎專業(yè)評估，例萬達(dá)城市綜合體、新城控股吾悅廣場綜合體常規(guī)商業(yè)比例規(guī)模也不超過這個標(biāo)準(zhǔn)。第二十四頁，共71頁。拿地策略：目前風(fēng)險性強重要提示拿地拓展戰(zhàn)略取向項目拿地方式及策略探討山西省增收比運城5%太原3.10%朔州0.60%其它城市為負(fù)—0%遼寧省增收比鐵嶺-7.70%朝陽-6.80%阜新-3.50%黑龍江省增收比哈爾濱-7.70%七臺河-10.40%伊春-1.50%綏化-0.74%江蘇省增收比連云港-27.50%鹽城-13.50%淮安-9.90%南通-5.67%鎮(zhèn)江-3.25%徐州-2.75%江西省增收比萍鄉(xiāng)-0.50%鷹潭-1.70%景德鎮(zhèn)-2.08%吉安-2.90%新余-3.10%撫州-3.20%廣東省增收比肇慶-34.60%陽江-11.40%陜西省增收比榆林-21.28%延安-19%寶雞-12.12%第二十五頁，共71頁。一、公司拿地拓展戰(zhàn)略取向產(chǎn)業(yè)/地產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊2018.01目錄4拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)第二十六頁，共71頁。立足于完整的項目資源體系，梳理出項目現(xiàn)狀下的優(yōu)劣勢，盤點對于銷售會產(chǎn)生影響的要素項目資源是項目開展的起點，項目資源體系的每個環(huán)節(jié)上都有可能產(chǎn)生相對于市場上其他項目的競爭優(yōu)勢，即價值項目交通條件項目配套資源項目區(qū)位、四至地質(zhì)地貌狀況項目經(jīng)濟指標(biāo)項目規(guī)劃方案項目資源體系拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第二十七頁，共71頁。綜合體承載著多項城市功能，因此基于城市規(guī)劃和區(qū)域特征，判斷項目的規(guī)劃利好和有力支撐城市中心發(fā)展方向城市未來發(fā)展規(guī)劃研究區(qū)域未來的發(fā)展站位區(qū)域功能的現(xiàn)狀盤點城市背景研究區(qū)域價值盤點分析內(nèi)容分析工具和視角解決問題站位城市及區(qū)域功能層面，找到項目未來銷售實現(xiàn)方面的規(guī)劃利好和有利支撐拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第二十八頁，共71頁?？偭恐笜?biāo)：GDP、人口、人均GDP、固定資產(chǎn)投資、新批三資企業(yè)人數(shù)、接待入境旅游人數(shù)……結(jié)構(gòu)指標(biāo)：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)及布局、就業(yè)人口結(jié)構(gòu)水平指標(biāo)：人均收入水平、消費水平、人均居住面積、住宅消費支出水平城市經(jīng)濟發(fā)展計劃、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、城市總體規(guī)劃政策環(huán)境：限購、限貸、房產(chǎn)稅、藍(lán)印戶口數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟發(fā)展月報、地方經(jīng)濟信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第二十九頁，共71頁。投資：開發(fā)投資額土地開發(fā)：土地開發(fā)投資、開發(fā)面積、土地出讓金商品房開發(fā)：施工面積、竣工面積、年開發(fā)量銷售：銷售額、銷售面積、價格、空置量、吸納量房地產(chǎn)景氣指數(shù)、價格指數(shù)數(shù)據(jù)來源各地方統(tǒng)計年鑒、統(tǒng)計公報、經(jīng)濟發(fā)展月報、地方經(jīng)濟信息網(wǎng)、地方政府網(wǎng)站、中房指數(shù)、國房指數(shù)、地方房地產(chǎn)年鑒土地、規(guī)劃部門的政府官員訪談規(guī)劃、房地產(chǎn)等專業(yè)人士訪談拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第三十頁，共71頁。GDP增速與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系宏觀經(jīng)濟增長房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r小于4%萎縮4-5%停滯5-8%穩(wěn)定發(fā)展大于8%高速發(fā)展拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第三十一頁，共71頁。人均GDP與房地產(chǎn)發(fā)展關(guān)系發(fā)展階段啟動階段快速發(fā)展階段平穩(wěn)發(fā)展階段減緩發(fā)展階段人均GDP（美元）800～30003000～40004000～80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求為主改善需求為主發(fā)展特征超速發(fā)展單純數(shù)量型快速發(fā)展以數(shù)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重平穩(wěn)發(fā)展，以質(zhì)量為主，數(shù)量與質(zhì)量并重緩慢發(fā)展綜合發(fā)展型拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第三十二頁，共71頁。必需

豐富

提升

享受人均GDP與消費需求變化7000第二階段第三階段第四階段第一階段210004900070000西南城市中部城市沿海城市核心城市1234（單位：元）第一階段第二階段第三階段第四階段享受型消費階段

物質(zhì)消費后，滿足精神需求，

傾向于休閑、享樂型消費。提升型消費階段

體現(xiàn)個性特點的消費階段，

關(guān)注品質(zhì)、講究品牌消費。豐富型消費階段

較好解決基本生活后的消費階段，延展基礎(chǔ)消費內(nèi)容。生活必需型消費階段

滿足生活基本需要，以吃、

穿、用為主要消費內(nèi)容。拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第三十三頁，共71頁。異?；菊Ｕ＿\行基本正常異常房地產(chǎn)開發(fā)投資額增幅<-5%-5%~5%5%~15%15%~25%>25%適度投資利于拉動經(jīng)濟增長，而增幅過高，將使供給過量，若無需求匹配，將導(dǎo)致供過于求房地產(chǎn)開發(fā)投資/GDP<0.050.05-0.10.1-0.140.14-0.2>0.2反映房地產(chǎn)投資規(guī)模的基礎(chǔ)指標(biāo)，合理指標(biāo)為0.1-0.15房地產(chǎn)開發(fā)投資/固定資產(chǎn)投資<1515~2222~3030~37>37反映投資結(jié)構(gòu)是否合理的基礎(chǔ)性指標(biāo)，發(fā)達(dá)國家的比例為20%-25%銷售面積/批售面積<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映商品房供求是否平衡的指標(biāo)商品房銷售額/房地產(chǎn)投資額<0.80.8~0.90.9~1.01.0~1.1>1.1反映房地產(chǎn)投入與產(chǎn)出的效益指標(biāo)，表明房地產(chǎn)開發(fā)的總體效率房地產(chǎn)市場預(yù)警預(yù)報指標(biāo)體系拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)1——GDP第三十四頁，共71頁。人口紅利與棚改1如果地方政府沒能抓住這三年棚改的央行定向放水，就會錯失城市改善的最后機遇。拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)2——人口紅利與棚改去庫存只要做好三件事：一是減供應(yīng)，二是漲房價、三是增需求！當(dāng)市場庫存積壓時，政府借助棚改去了庫存、漲了地價、改善了城市、消弭了債務(wù)。其實道理也很簡單，當(dāng)市場需求100套房子時，我們究竟應(yīng)該是供應(yīng)100套房子呢？還是120套房子呢？如果我們開盤，推出100套房子，我們需要邀約多少組客戶才能達(dá)到100%去化率呢？顯然，100組客戶肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，甚至120組都不夠，毫無疑問，營銷總們需要至少150組客戶，而且在產(chǎn)品還不錯的情況下，才有可能達(dá)成100%去化率。當(dāng)然，這就必然導(dǎo)致供不應(yīng)求。三四線城市究竟是什么原因，導(dǎo)致不少三四線城市突然買不到房了呢？1、城市人口的婚姻剛性需求。2、城市人口的改善性需求。3、進城農(nóng)民的剛性需求。第三十五頁，共71頁。人口紅利與房地產(chǎn)稅2人口規(guī)模是該城市房地產(chǎn)市場發(fā)展的基礎(chǔ)。決定了城市未來房地產(chǎn)購買客戶是否具有基本支持。拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)2——人口紅利與房地產(chǎn)稅1、

從市場來看，人口凈流入地區(qū)房租將上漲，推動房價上升?？罩梅孔雍苌俚膮^(qū)域，房東可以很輕易地把大部分房地產(chǎn)稅轉(zhuǎn)移給房客。而且因為房地產(chǎn)稅是同時開征，業(yè)主們幾乎是同時行動，租客并沒有博弈的空間，只能被動接受。2、從地方政府來看，他們將在房地產(chǎn)稅和賣地收入之間求得平衡，穩(wěn)中有升是最佳選擇。地方政府如果想要做出政績，就必須有錢進行各種建設(shè)、完善各種保障體系，而錢的來源很多時候就是“賣地”。二、弱三四線等房屋空置率比較高的人口凈流出地區(qū)，房價可能下降。不發(fā)達(dá)地區(qū)有不開征房地產(chǎn)稅的可能。但是一旦開征，人口凈流出地區(qū)，有大量空置房屋存在，樓市的變化會按下面的步驟走：?

開始征收房地產(chǎn)稅，空置房屋的業(yè)主將在這前后拋售房屋、出租房屋。?

房屋供應(yīng)大量增加，房價下降、房租下降。?

地方政府征收房地產(chǎn)稅出現(xiàn)困難，只能繼續(xù)賣地來滿足財政需求。?

房屋供應(yīng)繼續(xù)增加，房價繼續(xù)下降……一、人口凈流入、基本沒有空置房屋的地區(qū)，房價穩(wěn)中有升。第三十六頁，共71頁。如阜陽、亳州、樂山等三四線城市

多數(shù)需求屬于第一置業(yè)或者第一次換房需求，以自住為主

多數(shù)消費者收入有限，客戶對價格的變動十分敏感

發(fā)展商的策略以控制成本為重要原則

投資比例偏低

各物業(yè)類型的價值差沒有拉開，市場對于附加值帶來的溢價反應(yīng)十分有限，市場供應(yīng)的產(chǎn)品類型有限，基本沒有高端別墅類產(chǎn)品

市場多以普通多層和少量小高層為主

開發(fā)商和客戶對于房產(chǎn)品品質(zhì)的理解十分有限

市規(guī)劃呈現(xiàn)蠶食替換原有城市核心，及核心區(qū)邊緣土地的現(xiàn)象，但未出現(xiàn)新區(qū)潮

營銷作用更多在于促銷，而非提高價格，營銷水準(zhǔn)十分初級經(jīng)驗指標(biāo)——當(dāng)年城市平均單價<6000元的市場按4000元/M2經(jīng)驗值取單方樓面開發(fā)成本按25%利潤水平控制反推拿地水平拿地樓面地價：700元以上為風(fēng)險值；拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)3——現(xiàn)行售價比當(dāng)年開發(fā)：利潤為零；等待開發(fā)：25%也虧。第三十七頁，共71頁。如溫州、南京、青島、東莞、中山等多數(shù)需求為二次及其以上置業(yè)，為改善生活或追求生活品質(zhì)提高有較多的高收入人群，尤其那些聚集大量高端白領(lǐng)和金領(lǐng)的市場物業(yè)投資比例很高，人們普遍認(rèn)同房地產(chǎn)的財產(chǎn)增值作用，而且市場實際回報也比較高各種物業(yè)類型的價值差別得到發(fā)展商，客戶的充分認(rèn)可，各種溢價因素有充足的市場溢價空間，需求多樣性明顯市場供應(yīng)中，奢侈產(chǎn)品的比例增高客戶對于各種創(chuàng)新還是相當(dāng)敏感，也愿意追求更好更美好的創(chuàng)意，客戶的可引導(dǎo)空間很大城市規(guī)劃上可以充分的體現(xiàn)新區(qū)潮，各種名義的新區(qū)不斷涌現(xiàn)，但仍舊集中在老城區(qū)核心區(qū)邊緣，很多新區(qū)已經(jīng)成熟營銷溢價能力充分體現(xiàn)拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)3——現(xiàn)行售價比經(jīng)驗指標(biāo)——當(dāng)年城市平均單價<10000－15000的市場按4000元/M2經(jīng)驗值取單方樓面開發(fā)成本按25%利潤水平控制反推拿地水平拿地樓面地價：4700元以上為風(fēng)險值；樓面地價的計算方式：出讓價÷出讓畝數(shù)÷容積率當(dāng)年開發(fā)：利潤為零；等待開發(fā)：25%也虧。第三十八頁，共71頁。上一年庫存要求統(tǒng)計準(zhǔn)確；年內(nèi)預(yù)計新增供應(yīng)量=（已取得土地可供應(yīng)量+預(yù)計新增土地可供應(yīng)量）x預(yù)計推盤量系數(shù)年內(nèi)預(yù)計銷售量通常根據(jù)上一年成交量和近幾年成交特點做出判斷。年度供需比=上一年庫存+年內(nèi)預(yù)計新增供應(yīng)量年內(nèi)預(yù)計銷售量120萬平米+260萬平米70萬平米=5.43:1如，某城市商品住宅14年供需比=拿地拓展戰(zhàn)略取向拿地的分析思路與關(guān)注的指標(biāo)4——年度供需比第三十九頁，共71頁。二、公司重點關(guān)注項目及拓展拿地方式產(chǎn)業(yè)/地產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊2018.01目錄1土地一級開發(fā)項目第四十頁，共71頁。公司重點關(guān)注項目土地一級開發(fā)，是指由政府或其授權(quán)委托的企業(yè)，對一定區(qū)域范圍內(nèi)的城市國有土地(毛地)或鄉(xiāng)村集體土地(生地)進行統(tǒng)一的征地、拆遷、安置、補償，并進行適當(dāng)?shù)氖姓涮自O(shè)施建設(shè)，使該區(qū)域范圍內(nèi)的土地達(dá)到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建設(shè)條件(熟地)，再對熟地進行有償出讓或轉(zhuǎn)讓的過程。土地一級開發(fā)的界定定義第四十一頁，共71頁。北京模式重慶模式云南模式武漢模式公司重點關(guān)注項目土地一級開發(fā)的界定第四十二頁，共71頁。北京市目前為政府主導(dǎo)型和企業(yè)主導(dǎo)型兩種土地一級開發(fā)模式并存。

政府主導(dǎo)模式企業(yè)主導(dǎo)型模式公司重點關(guān)注項目北京土地一級開發(fā)模式第四十三頁，共71頁。典型的政府主導(dǎo)型模式土地一級開發(fā)的主體是市政府，代表市政府實行一級開發(fā)的機構(gòu)是九個國有控股集團(城市建設(shè)、高速公路、高等級公路、水務(wù)、地產(chǎn)、水利投資、開發(fā)投資集團、渝富)。公司重點關(guān)注項目重慶土地一級開發(fā)模式第四十四頁，共71頁。

云南運作模式是將開發(fā)后的土地進行招、拍、掛，所得價款在扣除開發(fā)成本后，在開發(fā)企業(yè)與政府之間進行分成，并且政府向企業(yè)承諾一定的保本收益率，此類土地的性質(zhì)多為住宅商業(yè)用地。如云南城投負(fù)責(zé)開發(fā)的環(huán)湖東路項目、中天城投旗下公司開發(fā)的漁安安井項目，以及綿世股份、龍元建設(shè)采取的都是這種模式。公司重點關(guān)注項目云南土地一級開發(fā)模式第四十五頁，共71頁。公司重點關(guān)注項目1、與當(dāng)?shù)卣耐恋貎渲行暮献?、與當(dāng)?shù)厥幸患壵耐恋卣頇C構(gòu)企業(yè)合作1、在規(guī)范性強的地區(qū)，采用招投標(biāo)方式參與2、在缺乏政府壟斷性整理機構(gòu)的部分地區(qū)，采用協(xié)議委托方式參與3、在財政緊張的地區(qū)，采用融資方式參與4、以項目主導(dǎo)方介入，與政府共同成立城投公司，以城投公司為主體參與土地一級開發(fā)模式解析從參與項目方式上講，無論是政府主導(dǎo)模式還是企業(yè)主導(dǎo)模式，企業(yè)參與分以下方式無論是政府主導(dǎo)模式還是企業(yè)主導(dǎo)模式，都分兩種具體的合作方式第四十六頁，共71頁。項目拓展拿地方式及應(yīng)注意問題目前國內(nèi)一級土地開發(fā)的現(xiàn)狀◆各個地方政府需要資金，有強烈的賣地沖動，但緊張的地方財政卻無法支持大量的土地一級開發(fā)；因此，地方政府很樂意借助外來資金進行一級土地開發(fā)?！魢覍ν恋乩玫恼卟粩嗍站o，主要政策集中在二級市場，但最近開始逐步規(guī)范一級市場，不斷完善一級市場管理法規(guī)，這就與地方政府的利益產(chǎn)生沖突。土地一級現(xiàn)狀和存在的問題第四十七頁，共71頁。項目拓展拿地方式及應(yīng)注意問題目前國內(nèi)一級土地開發(fā)的現(xiàn)狀◆對開發(fā)商來說，隨著二級土地市場的拿地越來越規(guī)范，尋租空間越來越少，最近都將眼光放在一級市場，期望能達(dá)到曲線拿地的目標(biāo)。剛好在國家對一級開發(fā)市場缺乏法律法規(guī)控制的情況下，可以跟地方政府一起合作?！粼谝患壥袌龅牟┺闹校胤秸芎烷_發(fā)商有共同的大利益，他們的分歧僅僅是相互分多少的問題，兩者都一起打如何在非競爭環(huán)境中獲得國家土地收益的主意，因此，開發(fā)商要用好地方的政策，同時要很技巧地規(guī)避國家大的法律法規(guī)的約束。土地一級現(xiàn)狀和存在的問題第四十八頁，共71頁。項目拓展拿地方式及應(yīng)注意問題目前國內(nèi)一級土地開發(fā)存在的問題◆土地開發(fā)計劃和建設(shè)用地指標(biāo)的問題◆地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平和補償價格以及地價的問題◆征地補償和安置的問題◆成本核算的問題◆收益分配的問題◆如何做帳的問題◆如何實現(xiàn)出讓金利潤分配返還的問題◆如何與規(guī)劃協(xié)調(diào)的問題◆一級開發(fā)融資難的問題土地一級現(xiàn)狀和存在的問題第四十九頁，共71頁。項目拓展拿地方式及應(yīng)注意問題什么樣的土地一級開發(fā)可以參與A、經(jīng)濟快速成長的城市；B、二、三線政策環(huán)境寬松的城市；C、建設(shè)用地指標(biāo)相對寬松的城市；D、最好是有國有開發(fā)公司的城市；E、一把手項目；F、班子在預(yù)見的投資回報時間內(nèi)穩(wěn)定，需要政績；G、項目地段好；H、項目周期不會太長；土地一級開發(fā)應(yīng)注意事項第五十頁，共71頁。項目拓展拿地方式及應(yīng)注意問題談判應(yīng)注意事項土地一級開發(fā)應(yīng)注意事項A、建設(shè)用地指標(biāo)一定要保證；B、了解清楚成本核算規(guī)定才決定是自己包干還是政府包干；C、一定要很清晰如何實現(xiàn)利潤的財政返還；D、一定清晰各種合作方式如何做帳，尤其是在政府包干的環(huán)境下的發(fā)票問題；E、一定要明確該地的規(guī)劃問題，明確該地塊的強制性控制規(guī)劃已經(jīng)被上級審批，避免中途規(guī)劃變更對自己不利。第五十一頁，共71頁。二、公司重點關(guān)注項目及拓展拿地方式產(chǎn)業(yè)/地產(chǎn)業(yè)務(wù)版塊2018.01目錄2“短、平、快”項目第五十二頁，共71頁。公司重點關(guān)注項目“短平快”的中小型項目是項目規(guī)模3-20萬平方米，項目總投資資金可控、產(chǎn)品消化速度快，能實現(xiàn)快速資金周轉(zhuǎn)，財務(wù)指標(biāo)的銷售凈利率25～30%，平均售價不低于6000元/平方米，交易方式為土地招拍掛拿地、股權(quán)轉(zhuǎn)讓或項目公司收購等。短平快項目第五十三頁，共71頁。土地招拍掛制度

土地招拍掛方式

土地招拍掛制度是國家土地資源出讓、買賣的招標(biāo)、拍賣、掛牌制度的簡稱，具體是指國家在土地出讓或者買賣程序中的“招標(biāo)”“拍賣”“掛牌”交易的政策或規(guī)定。該方式作為我國經(jīng)營性用地出讓的指定方式，對規(guī)范土地市場、提高政府的對城市土地的管理水平、促進房地產(chǎn)市場的有序發(fā)展等方面都有著重要意義。A、土地招拍掛第五十四頁，共71頁。拍賣、招標(biāo)、掛牌三種方式主要區(qū)別

交易方式類別掛牌交易拍賣招標(biāo)底價是否公開公開不公開不公開底價由誰確定委托人拍賣委員會招標(biāo)委員會是否設(shè)立獨立于委托人的集體決策組織不需要設(shè)立拍賣委員會設(shè)立招標(biāo)委員會報價方式交易中心電腦報價終端報價舉牌填寫投標(biāo)書報價次數(shù)可多次報價可多次報價一次報價機會競買（投）人數(shù)≥1人≥3人≥3人土地招拍掛方式A、土地招拍掛第五十五頁，共71頁。項目拓展拿地方式及應(yīng)注意問題招拍掛方式拿地注意事項土地招拍掛方式1、事前詳盡勘查土地，對于土地瑕疵和異議及時咨詢清楚。2、將相關(guān)資格文件準(zhǔn)備齊備，保證金按時支付。3、對競爭對手進行背景調(diào)查。4、制定競拍策略，各種出價的成本利潤核算清楚，設(shè)置競拍底限。5、高調(diào)亮相或低調(diào)出擊。高調(diào)亮相展示勢在必得的氣勢，報名時廣為宣傳，在氣勢上壓倒對手；低調(diào)出擊在于報名截止前幾天亮相，避免成為競爭對手的研究對象。6、競拍時除現(xiàn)任何異常情況都要及時與領(lǐng)導(dǎo)溝通情況。第五十六頁，共71頁。以出讓方式取得土地使用權(quán)的，轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)時，至少應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）按照出讓合同約定已經(jīng)支付全部土地使用權(quán)出讓金，并取得土地使用權(quán)證書；（二）按照出讓合同約定進行投資開發(fā)，屬于房屋建設(shè)工程的，完成開發(fā)投資總額的百分之二十五以上，屬于成片開發(fā)土地的，形成產(chǎn)業(yè)用地、商業(yè)用等建設(shè)用地條件的優(yōu)先；項目土地轉(zhuǎn)讓條件B項目土地轉(zhuǎn)讓第五十七頁，共71頁。項目土地轉(zhuǎn)讓條件和手續(xù)中的法律問題

（１）轉(zhuǎn)受讓方應(yīng)具備房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營資格（但受讓方受讓項目后作自用情形的除外）；（２）轉(zhuǎn)讓方已取得項目所在地塊的建設(shè)用地批準(zhǔn)證書或房地產(chǎn)權(quán)證；

（３）轉(zhuǎn)讓方持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證；

（４）項目土地使用權(quán)為出讓取得的，房屋建設(shè)應(yīng)達(dá)到開發(fā)投資額的百分之二十五以上。

第五十八頁，共71頁。項目土地轉(zhuǎn)讓條件和手續(xù)中的法律問題

項目轉(zhuǎn)讓需要辦理的法律手續(xù)包括：

（１）項目土地使用權(quán)為劃撥取得的，應(yīng)辦理土地使用權(quán)出讓手續(xù)；

（２）項目土地使用權(quán)的變更登記手續(xù)；

（３）房地產(chǎn)開發(fā)項目轉(zhuǎn)讓的備案手續(xù)，具體向房地產(chǎn)開發(fā)主管部門辦理；

（４）建設(shè)工程規(guī)劃許可證及建設(shè)工程施工許可證的更名手續(xù)，具體向規(guī)劃管理部門和建設(shè)管理部門辦理；

（５）其他根據(jù)有關(guān)政府部門要求需要辦理更名或備案的手續(xù)。

第五十九頁，共71頁。公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓在實踐操作過程中，投資者往往避開直接的項目轉(zhuǎn)讓形式，而是以房地產(chǎn)公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式實現(xiàn)房地產(chǎn)項目轉(zhuǎn)讓的，即投資者將其持有的目標(biāo)企業(yè)的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給他人，從而使受讓方間接取得房地產(chǎn)開發(fā)項目的所有權(quán)益，達(dá)到降低成本，利益最大化的目的。C、公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓第六十頁，共71頁。公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓利弊利