科達(dá)半導(dǎo)體-培訓(xùn)3.銷(xiāo)售渠道管理

銷(xiāo)售管理課程簡(jiǎn)介：此課程適合地區(qū)銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表和 開(kāi)發(fā)研究

等與客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、管理密切相關(guān)的 。課程提供了針對(duì)

、經(jīng)銷(xiāo)商管理及調(diào)整的基本邏輯框架、操作要點(diǎn)和基礎(chǔ)技巧，以幫助有關(guān) 較系統(tǒng)地管理所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)，以達(dá)成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)目標(biāo)。成功者的做重要，但不緊急的事情換

式思考問(wèn)題第一部分:

現(xiàn)代

的兩大向?的發(fā)展是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物首先發(fā)展于快速消費(fèi)品行業(yè)，然后、通信和服務(wù)行業(yè)衍生經(jīng)歷“內(nèi)向型”、“外向型”、“消費(fèi)者需求型”和“個(gè)性滿(mǎn)足型”幾個(gè)階段企業(yè)的“

競(jìng)爭(zhēng)力”?？以目標(biāo)消費(fèi)者的需求為中心，滿(mǎn)足其需求過(guò)程思考一些最基本的問(wèn)題賣(mài)的是什么?賣(mài)給誰(shuí)?他們有什么特點(diǎn)?他們大都在什么地方賣(mài)?產(chǎn)品通過(guò)誰(shuí)賣(mài)?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)

的產(chǎn)品?他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品?的

工作將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中，使其樂(lè)的買(mǎi)將產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，使其買(mǎi)得到？怎么鋪兩個(gè)到消費(fèi)者心中的到消費(fèi)者面前的第二部分:心靈支點(diǎn)勢(shì)能支點(diǎn)？國(guó)產(chǎn)

究竟靠什么來(lái)獲取市場(chǎng)份額的?海爾憑借什么抓住消費(fèi)者心的？麥當(dāng)勞為什么能暢銷(xiāo)全球？就本身而言：形式比內(nèi)容更重要支點(diǎn)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效區(qū)隔，支撐你的產(chǎn)品成為市場(chǎng)需求的具有力的特征。支點(diǎn)？大都建立在產(chǎn)品之外，建立在滿(mǎn)足心理需求或人性的基礎(chǔ)上有效改變強(qiáng)弱之間力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能勢(shì)能在銷(xiāo)售的各環(huán)節(jié)，創(chuàng)造產(chǎn)品被認(rèn)同、被需求的狀態(tài)，這就是打造

勢(shì)能。問(wèn)題？產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中有哪幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)？勢(shì)能？1.

客戶(hù)勢(shì)能勢(shì)能終端勢(shì)能客戶(hù)勢(shì)能使客戶(hù)堅(jiān)信……客戶(hù)大會(huì)客戶(hù)勢(shì)能——利用客戶(hù)會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)化效應(yīng)充分地、最大限度地向客戶(hù)展示企業(yè)形象，現(xiàn)實(shí)實(shí)力，發(fā)展藍(lán)圖，行業(yè)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使客戶(hù)體會(huì)到與企業(yè)合作的現(xiàn)實(shí)利益和未來(lái)前景，堅(jiān)定客戶(hù)合作的信念，形成現(xiàn)實(shí)訂單的熱情和動(dòng)力。客戶(hù)勢(shì)能案例宏達(dá)客戶(hù)大會(huì)客戶(hù)的積極合作就成功了一半勢(shì)能產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動(dòng)的推力和拉使力。方法：供求調(diào)節(jié)反季節(jié)方法:預(yù)占經(jīng)銷(xiāo)商的、庫(kù)房、配送資源、精力勢(shì)能創(chuàng)造 勢(shì)能，制造物流“

”，來(lái)產(chǎn)生更大物流，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售迅速放大。終端勢(shì)能對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，終端建設(shè)的關(guān)鍵是什么？終端的來(lái)自于：

集中！產(chǎn)品時(shí)問(wèn)

題？消費(fèi)者有哪些行為表現(xiàn)？終端勢(shì)能？使你的產(chǎn)品第一進(jìn)入消費(fèi)者眼簾讓消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)多次接觸到我們產(chǎn)品的信息勢(shì)能“勢(shì)能”就是銷(xiāo)售的動(dòng)力，其實(shí)質(zhì)就是將產(chǎn)品信息、企業(yè)形象等強(qiáng)力貫注于銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，使企業(yè)產(chǎn)品在每一環(huán)節(jié)都被認(rèn)同、被接受，帶來(lái)產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售一個(gè)客戶(hù)或消費(fèi)者決定是重視還是背叛，都是由接觸到你企業(yè)一系列信息遭遇的總和所決定的。第三部分:

產(chǎn)品的規(guī)劃分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的選擇經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)和管理如何處理

之間的關(guān)系產(chǎn)品簡(jiǎn)介小組

：公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些最終被消費(fèi)者拿到？（10分鐘，簡(jiǎn)要畫(huà)出產(chǎn)品流動(dòng)圖）公司消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商一般零售商重點(diǎn)賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品

簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品簡(jiǎn)介短與長(zhǎng)

：長(zhǎng)通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)優(yōu)異的產(chǎn)品展示競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格吸引的助銷(xiāo)短通路中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)秀的產(chǎn)品靈敏的嗅覺(jué)良好的客情關(guān)系其他產(chǎn)品簡(jiǎn)介窄窄中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣利潤(rùn)集中管理簡(jiǎn)化之間競(jìng)爭(zhēng)壓力小分銷(xiāo)不廣泛寬價(jià)格與寬

：中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣廣泛的產(chǎn)品分銷(xiāo)之間競(jìng)爭(zhēng)大加大發(fā)生產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者方便服務(wù)能力跟得上最經(jīng)濟(jì)的地方1、直接銷(xiāo)售及送貨（DSD）2、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSD）3、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（DSD＋WAD）4、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍＋經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（DSD＋WSD）分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略

市公司僅指派銷(xiāo)售 扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售 、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略

市的

區(qū)域公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳通常發(fā)生在策略 市的市中心1－2項(xiàng)的混合體關(guān)鍵分銷(xiāo)策略類(lèi)型分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分銷(xiāo)系統(tǒng)的演變A傳統(tǒng)批發(fā)公司進(jìn)入市場(chǎng)初期每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商批發(fā)商條件： 及批發(fā)B批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍公司達(dá)到一定銷(xiāo)量并計(jì)劃進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)協(xié)助批發(fā)商開(kāi)發(fā)客戶(hù)、新品賣(mài)進(jìn)、下單、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行批發(fā)商送貨。收款批發(fā)商條件： 、網(wǎng)絡(luò) 及送貨能力C經(jīng)銷(xiāo)商已建立良好市場(chǎng)基礎(chǔ)、與批發(fā)商關(guān)系良好并決定進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商建立專(zhuān)門(mén)的隊(duì)伍，公司分擔(dān)費(fèi)用及共同管理該隊(duì)伍經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：有共同成長(zhǎng)的能力，、銷(xiāo)售隊(duì)伍、基本設(shè)施、網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有銷(xiāo)量D直銷(xiāo)隊(duì)伍在激烈競(jìng)爭(zhēng)及策略

市直接服務(wù)關(guān)鍵客戶(hù)及特殊分銷(xiāo)策略和經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷(xiāo)策略？（10分鐘，小組代表 意見(jiàn)）為什么要和經(jīng)銷(xiāo)商合作?經(jīng)濟(jì)效益與直接操作相比節(jié)約成本：、倉(cāng)租等降低風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷(xiāo)商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn)信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢(shì)直接處理前線(xiàn)問(wèn)題、穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；甚至還不知道的銷(xiāo)售點(diǎn)和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；······經(jīng)銷(xiāo)商為提供了：專(zhuān)業(yè)性或綜合性：專(zhuān)業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng)行銷(xiāo)方式：行商或坐商所有制類(lèi)型：公有或私營(yíng)地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類(lèi)型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)性競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量操作成本獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或多家經(jīng)銷(xiāo)商?產(chǎn)品的 及全部產(chǎn)品的運(yùn)力、送貨

？、客戶(hù)的多少？批發(fā)商地理位置：門(mén)面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？狀況：可用于經(jīng)營(yíng)能力：運(yùn)力及用于：是否有固定業(yè)務(wù)現(xiàn)有下線(xiàn)客戶(hù)：客戶(hù)的倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放 產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念經(jīng)銷(xiāo)商選擇的主要考慮因素客戶(hù)最想從你這得到什么？你最想從客戶(hù)那得到什么？回款期市場(chǎng)支持支持贏利空間、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)出價(jià)格、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！經(jīng)銷(xiāo)商管理小組 ：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)）如何建立良好的客情?共同勝利的法則長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合式的指導(dǎo)與合作比客戶(hù)更了解他的生意，的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售

的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作基層銷(xiāo)售

成為客戶(hù)駐廠(chǎng)方的代表，但總有無(wú)法滿(mǎn)足對(duì)方要求的時(shí)候迎合客戶(hù)客戶(hù)是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系銷(xiāo)售

的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的：激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的原則表現(xiàn)不是僅因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而給多返利！客戶(hù)是否為產(chǎn)品的銷(xiāo)量盡了力？客戶(hù)是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)激勵(lì)的方式返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷(xiāo)；幫經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商（主要指私營(yíng)客戶(hù)）家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如

教育等經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)不要

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出過(guò)多、過(guò)高的要求如：對(duì)優(yōu)于短通路的客戶(hù)提出迅速增加分銷(xiāo)的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)運(yùn)用你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)反饋和市場(chǎng)的結(jié)果不要批評(píng)，只給建議責(zé)備不利于發(fā)展建設(shè)性關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)問(wèn)題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商？（5分鐘）1、經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)可挽回的財(cái)務(wù)

；2、經(jīng)銷(xiāo)商在可接受的時(shí)間內(nèi)無(wú)法完成銷(xiāo)量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)以致于影響全盤(pán)生意的實(shí)施；3、經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度極差，以致無(wú)法進(jìn)行下一步工作4、經(jīng)銷(xiāo)商間的

無(wú)法平衡且調(diào)整后不影響長(zhǎng)期生意經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)處理難題核對(duì)表行動(dòng)1、幫助制定收款計(jì)劃，協(xié)助加快客戶(hù)回款周期情況A、不足2、合理安排促銷(xiāo)活動(dòng)，加快貨品及3、多批次、少批量送貨4、設(shè)立流轉(zhuǎn)5、鼓勵(lì)其集中

于主要品牌，放棄無(wú)生命力的產(chǎn)品6、以私有資產(chǎn)作為抵押擔(dān)保7、建議其它貨款方式籌 金或銀行提供擔(dān)保8、把區(qū)域或 縮小，由另一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商做9、加強(qiáng)/改善客情關(guān)系10、在合理情況下，提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)B、不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)1、坦白2a、如由于“問(wèn)題所在不足”，以“第一情況處理”2b、如其它因素，必須給予合理解釋3、找出對(duì)方不愿冒哪類(lèi)商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)4、再找一家

商給予壓力C、庫(kù)存太低1、如由于“2、

及不足”，以“第一情況處理”銷(xiāo)量流失問(wèn)題3、強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不滿(mǎn)的4、以加強(qiáng)促銷(xiāo)力度來(lái)提高其積極性5、重申公司的立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)D、送貨不及時(shí)1、分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因如因“庫(kù)存太低”，以“第三情況處理”2、 問(wèn)題的

及嚴(yán)重性3、制定明確的配送目標(biāo)要求4、幫助重組走

路線(xiàn)及送貨路線(xiàn)5、確定及計(jì)劃所需車(chē)隊(duì)數(shù)量，需要時(shí)應(yīng)買(mǎi)車(chē)或租車(chē)來(lái)解決困境6、培訓(xùn)相關(guān)7、建議提高現(xiàn)有車(chē)輛效率的計(jì)劃8、加強(qiáng) 管理，設(shè)立獎(jiǎng)罰系統(tǒng)9、合理的調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存及施壓經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)E、倉(cāng)儲(chǔ)條件不良1、分析及哪方面需改進(jìn)F、價(jià)格太高如沖貨2、不良條件所帶來(lái)的

影響3、如何改善以及怎樣才算條件好？1、講明利害，告知其可能的2、制定最高價(jià)位并達(dá)共識(shí)3、建議雙方共同投入1、重新明確銷(xiāo)售區(qū)域G、沖貨2、

貨品來(lái)源如

確實(shí)應(yīng)給予警誡或采取懲罰措施3、貨品送去懷疑的區(qū)域，應(yīng)放上記號(hào)或記錄生產(chǎn)日期4、重新估計(jì)市場(chǎng)潛力及指標(biāo)的合理性5、向上頭匯報(bào)，提出解決方案經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)H、削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)1、進(jìn)行區(qū)域劃分，限制發(fā)展一定的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)2、制定市場(chǎng)

格并確保各方面贊同3、說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商克服短期觀念，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)并列舉削價(jià)造成的弊害4、

區(qū)域管理，執(zhí)行處罰。如多次重犯，應(yīng)強(qiáng)行I、（品牌太多銷(xiāo)量比例少）1、提出選擇 這個(gè)品牌的好處2、分析公司能給予的支持3、協(xié)助其開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、收款、理貨等4、經(jīng)常提供公司發(fā)展計(jì)劃、信息以提高其信心5、安排 拜訪(fǎng)，建立友好關(guān)系6、提供達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勱計(jì)劃并協(xié)助他完成經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)J、競(jìng)爭(zhēng)品牌子1、表明的態(tài)度，進(jìn)行說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商2、提出選擇 品牌及公司的好處。以行動(dòng)及業(yè)績(jī)來(lái)強(qiáng)化公司的地位3、盡量搞好客情關(guān)系4、提供達(dá)標(biāo) 計(jì)劃，協(xié)助他完成5、保留 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主動(dòng)權(quán)1、確定這產(chǎn)品的鋪市率2、盡量做好這產(chǎn)品在貨架上的陳列位置3、針對(duì)不暢銷(xiāo)產(chǎn)品提供 計(jì)劃4、聯(lián)合客戶(hù)促銷(xiāo)這產(chǎn)品以提高市場(chǎng)需求量5、提高當(dāng)?shù)鼗顒?dòng)6、協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商

到商店建立品牌形象，增加信心K、只選擇暢銷(xiāo)的規(guī)格經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)L、提出無(wú)理要求和條件1、聆聽(tīng)他的訴說(shuō)，找出可 的要點(diǎn)2、分析經(jīng)銷(xiāo)商的3、讓他充分了狀況的制度和規(guī)定4、展望長(zhǎng)期合作計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)雙贏5、提供可能及合理的交替方案M、要求更高利潤(rùn)1、分析經(jīng)銷(xiāo)商售賣(mài)公司產(chǎn)品的 狀況2、制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)及 計(jì)劃3、鼓勵(lì)其多做銷(xiāo)量以提高利潤(rùn)，而不是專(zhuān)注于單位利潤(rùn)4、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓其它 或領(lǐng)域以改善利潤(rùn)5、協(xié)助改善管理如安排送貨路線(xiàn)，提高銷(xiāo)量、降低成本等等經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)N、難于獲取信息1、先認(rèn)清對(duì)方是“不能”或“不為”2、制定相關(guān)政策，說(shuō)明立場(chǎng)3、積極商量，講明益處4、加強(qiáng)與內(nèi)外提供信息

的關(guān)系5、幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析信息，共享反饋成果6、如“不為”，必要時(shí)可 提供支持1、了解對(duì)方情況，找出問(wèn)題的癥結(jié)O、對(duì)方不協(xié)調(diào)2、列舉出哪方面不規(guī)范， 不規(guī)范所帶來(lái)的 影響3、利用客情關(guān)系來(lái)解決對(duì)我方不利的因素4、提供培訓(xùn)，提高規(guī)劃管理意識(shí)5、提供成功的管理模式作為參考6、協(xié)助他建立管理制度系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)P、業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同1、真城的溝通，分析不同思路的差距及利與弊2、以較新的觀念來(lái)引導(dǎo)并舉適當(dāng)?shù)某晒?、說(shuō)明不能解決的Q、處理不當(dāng)

1、建立處理

手續(xù)及

員2、培訓(xùn)對(duì)方

有關(guān)處理方法及整體的意識(shí)影響的事件及處理方案3、告知處理不當(dāng)?shù)?、定時(shí)與有關(guān)1、明確期限及數(shù)量R、拖延公司的政策2、在通知書(shū)上及傳真上蓋章確認(rèn)經(jīng)銷(xiāo)商管理的難題與應(yīng)對(duì)S、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)素質(zhì)差

1、差的表現(xiàn)并說(shuō)明什么才算是好的表現(xiàn)2、針對(duì)性的提供培訓(xùn)3、加強(qiáng)陪同走訪(fǎng)4、制定獎(jiǎng)罰制度5、建議及提供征聘標(biāo)準(zhǔn)6、研究及調(diào)整待遇問(wèn)題7、建立績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)8、協(xié)助培訓(xùn)新進(jìn)業(yè)務(wù)9、優(yōu)勝劣汰的局面1、要求客戶(hù)指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)2、協(xié)助設(shè)定目標(biāo)及開(kāi)發(fā)計(jì)劃3、公司短期內(nèi)派人協(xié)調(diào)/協(xié)助T、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢4、對(duì) 提供相關(guān)產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的培訓(xùn)如何處理之間關(guān)系?之間的的原因?qū)Σ煌膽?yīng)對(duì)問(wèn)題？之間有哪些

？市場(chǎng)范圍的經(jīng)營(yíng)價(jià)格的經(jīng)營(yíng)品種的經(jīng)營(yíng)方式的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的；；；；；的實(shí)質(zhì)之間的

，實(shí)質(zhì)是經(jīng)營(yíng)者之間利，是各方面利益不一致所引起益的的。的應(yīng)對(duì)嚴(yán)格界定經(jīng)營(yíng)范圍界定價(jià)格體系的級(jí)別（從公司直接進(jìn)貨的不都是以及客戶(hù)）不同政策界定不同類(lèi)型加強(qiáng)管理對(duì)

的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存管理經(jīng)銷(xiāo)商的安全庫(kù)存對(duì)你意味著什么？經(jīng)銷(xiāo)商大量囤積競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的庫(kù)存對(duì)你有何影響？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意保持安全庫(kù)存？為什么經(jīng)銷(xiāo)商總不愿意定賣(mài)得不快的產(chǎn)品？庫(kù)存的建立及訂單管理消費(fèi)品行業(yè)的1.5倍庫(kù)存原則1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是一個(gè)安全庫(kù)存的原則，是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上的本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)。庫(kù)存的建立及訂單管理幾種不正確的說(shuō)法：客戶(hù)上次定貨量的1.5倍客戶(hù)目前庫(kù)存的1.5倍客戶(hù)上次銷(xiāo)量的1.5倍客戶(hù)提出本次定貨量的1.5倍庫(kù)存的建立及訂單管理進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表：期末庫(kù)存=期初庫(kù)存＋本期進(jìn)貨－本期出倉(cāng)品種及規(guī)格(自然箱）產(chǎn)品A系列產(chǎn)品B系列客戶(hù)期初庫(kù)存甲乙

丙丁戊

己

合計(jì)本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)期末庫(kù)存期初庫(kù)存本期進(jìn)貨本期出倉(cāng)區(qū)域小計(jì)期末庫(kù)存客戶(hù)管理80%的利潤(rùn)來(lái)自于穩(wěn)定的客戶(hù)銷(xiāo)售額是浮在水面上的花利潤(rùn)才是沉在水底的果開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是挽留老客戶(hù)的3倍為什么大多數(shù)公司輸在了客戶(hù)管理上?91%的組織沒(méi)有長(zhǎng)期的客戶(hù)管理技術(shù)計(jì)劃83%的組織沒(méi)有真正認(rèn)識(shí)到獲得、保留和價(jià)值發(fā)展在他們市場(chǎng)計(jì)劃活動(dòng)中不同的只有15%的組織正式定義了影響到他們客戶(hù)管理的所有流程只有24%的組織對(duì)他們現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行了基礎(chǔ)的價(jià)值分析80%的組織沒(méi)有交叉銷(xiāo)售給有 的客戶(hù)59%的組織沒(méi)有一個(gè)董事會(huì)級(jí)別的人對(duì)客戶(hù)管理明確負(fù)責(zé)只有12%的組織有綱要確保董事成員同廣泛的客戶(hù)保持定期聯(lián)系客戶(hù)管理的方法客戶(hù)客戶(hù)分類(lèi)及分類(lèi)管理客戶(hù)溝通及客戶(hù)動(dòng)態(tài)客戶(hù)服務(wù)第四部分:

銷(xiāo)售的職責(zé)銷(xiāo)售的四項(xiàng)基本原則區(qū)域經(jīng)理和業(yè)代的職能分工銷(xiāo)售拜訪(fǎng)銷(xiāo)售：將產(chǎn)品賣(mài)到該賣(mài)的地方，將貨款在規(guī)定的時(shí)間收回并向總部及時(shí)反饋市場(chǎng)狀況。銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的：執(zhí)行并反饋分銷(xiāo)

：產(chǎn)品處于消費(fèi)者能 的狀態(tài)、地點(diǎn)陳列：被分銷(xiāo)的產(chǎn)品處于消費(fèi)者能看到的位置

價(jià)格管理：產(chǎn)品按照其市場(chǎng)定位的售價(jià)被銷(xiāo)售

助銷(xiāo)：協(xié)助銷(xiāo)售銷(xiāo)售的基本職責(zé)

分銷(xiāo)

陳列

價(jià)格管理

助銷(xiāo)銷(xiāo)售是圍繞客戶(hù)的不斷開(kāi)發(fā)、發(fā)展，執(zhí)行四項(xiàng)基本原則的業(yè)務(wù)循環(huán)，將為公司帶來(lái)逐步增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)量及有利的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售的基本職責(zé)如何實(shí)現(xiàn)

銷(xiāo)量目標(biāo)？

分銷(xiāo)

陳列

價(jià)格管理

助銷(xiāo)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則！銷(xiāo)售的基本職責(zé)市場(chǎng)部的工作銷(xiāo)售部的工作

企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

產(chǎn)品（定位）

通路（區(qū)域和

計(jì)劃（資源分配））

分銷(xiāo)

陳列

價(jià)格管理

助銷(xiāo)策略執(zhí)行：什么樣的人適合做銷(xiāo)售工作？(5分鐘，簡(jiǎn)單寫(xiě)出你的觀點(diǎn)）正直、誠(chéng)實(shí)－對(duì)待客戶(hù)和同事

堅(jiān)韌、耐心－對(duì)待重復(fù)性的勞動(dòng)渴望、熱情－自我成就自尊、自信－自我激勵(lì)銷(xiāo)售的基本職責(zé)銷(xiāo)售主管和代表的職能分工銷(xiāo)售主管做什么？銷(xiāo)售代表作什么？的關(guān)鍵部位在哪？經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、的關(guān)注點(diǎn)應(yīng)在哪？、小店……到二批商模式？經(jīng)銷(xiāo)商的職能？二批的職能?的

怎樣分工？個(gè)環(huán)節(jié)職能？經(jīng)銷(xiāo)商二批商終端店配送分銷(xiāo)銷(xiāo)售的職能分工主管業(yè)代業(yè)代誰(shuí)的職能？銷(xiāo)售

的拜訪(fǎng)計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度是指對(duì)目標(biāo)售點(diǎn)進(jìn)行固定頻率的周期并在

中不斷提高產(chǎn)品在售點(diǎn)的表現(xiàn)：為什么要建立計(jì)劃拜訪(fǎng)制度？（5分鐘，請(qǐng)寫(xiě)出要點(diǎn)）服務(wù)的把握生意機(jī)會(huì)四項(xiàng)基本原則的計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立1、 的收集整理：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)有多少下線(xiàn)批發(fā)商？是誰(shuí)？在哪里？主要銷(xiāo)售什么產(chǎn)品？銷(xiāo)量如何？區(qū)域內(nèi)有多少批發(fā)商？在哪里？區(qū)域內(nèi)有多少零售商？在哪里？規(guī)模和銷(xiāo)量？2、拜訪(fǎng)頻率的確定：各類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)間隔拜訪(fǎng)一次為宜？大批發(fā)和小批發(fā)，超市商場(chǎng)和普通零售店計(jì)劃拜訪(fǎng)制度的建立3、在各類(lèi)客戶(hù)處的 時(shí)間：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)做些什么？拜訪(fǎng)7步驟、四項(xiàng)基本原則4、周（月）拜訪(fǎng)計(jì)劃：每周（月）的作業(yè)5、拜訪(fǎng)計(jì)劃的執(zhí)行和調(diào)整6、客戶(hù)拜訪(fǎng)卡拜訪(fǎng)7步驟1、重溫拜訪(fǎng)計(jì)劃2、商店檢查3、建議訂單4、交貨和收款5、助銷(xiāo)6、記錄和報(bào)告7、 回顧拜訪(fǎng)具體內(nèi)容1