橡膠助劑行業(yè)競爭格局分析

橡膠助劑行業(yè)競爭格局分析客戶發(fā)展計劃與客戶發(fā)現(xiàn)途徑1、客戶發(fā)展計劃客戶發(fā)展計劃是企業(yè)通過對一定時期、一定市場區(qū)域內(nèi)客戶資源的分析而制定的新客戶開發(fā)與老客戶價值提升計劃。其中，老客戶價值提升計劃指目標(biāo)市場計劃期內(nèi)增加老客戶對本公司產(chǎn)品購買量的計劃。客戶發(fā)展計劃涉及客戶關(guān)系管理全局，用于指導(dǎo)企業(yè)客戶關(guān)系管理的各項(xiàng)活動，應(yīng)當(dāng)具備以下特點(diǎn)：一是明確性，明確規(guī)定所要達(dá)到的目標(biāo)，不能模棱兩可；二是可操作性，各項(xiàng)實(shí)施措施必須具體，以便于各部門相關(guān)人員執(zhí)行；三是階段性，結(jié)合企業(yè)自身?xiàng)l件、市場需求、市場競爭等因素制定短期、近期與長期計劃，實(shí)現(xiàn)三者的有機(jī)結(jié)合；四是可達(dá)到性，應(yīng)當(dāng)考慮企業(yè)自身實(shí)際與市場環(huán)境實(shí)際，使得各部門相關(guān)人員有條件、有能力實(shí)現(xiàn)計劃。2、客戶發(fā)現(xiàn)途徑客戶發(fā)現(xiàn)是客戶開發(fā)的前提。根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)，客戶發(fā)現(xiàn)主要有以下途徑：（1）查閱法。查閱各種公開發(fā)布的含有工商企業(yè)信息的二手資料，如電話號碼簿、工商企業(yè)名錄、各種媒體的信息專欄與廣告等。（2）市場咨詢法。向有關(guān)部門咨詢，如市場研究部門、工商行政管理部門等。（3）會議法。參加各種會議，如行業(yè)會議、展覽會、展銷會等。（4）廣告開拓法。利用各種廣告媒介尋找準(zhǔn)顧客，如直接郵寄廣告、電話廣告、電子商務(wù)廣告等。（5）鏈?zhǔn)揭]法。請現(xiàn)有客戶推薦新顧客。（6）社會關(guān)系拓展法。利用自身的種種社會關(guān)系尋找準(zhǔn)顧客。（7）中心開花法。通過中心人物的鏈?zhǔn)疥P(guān)系擴(kuò)大顧客群，中心人物有行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、主管部門領(lǐng)導(dǎo)、金融機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)以及各類有影響力的人物等。（8）市場細(xì)分法。通過市場細(xì)分發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶。（9）歷史顧客名單核對法。從以往有過來往或交易關(guān)系的客戶名單中尋找現(xiàn)在可以繼續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶。（10）地毯式拜訪法。銷售人員直接走訪特定區(qū)域所有可能有價值的企業(yè)以尋找準(zhǔn)顧客。（11）社交群體接觸法。在俱樂部、娛樂場、校友會、培訓(xùn)班等各類社交場合接觸準(zhǔn)客戶。（12）個人觀察法。銷售人員通過對周圍環(huán)境和人員的直接觀察和判斷尋找準(zhǔn)顧客。（13）隨機(jī)法。利用各種偶然的機(jī)會發(fā)現(xiàn)客戶，如同機(jī)的乘客、同游的游客等。（14）吸引競爭者的顧客。（15）委托助手法。即聘用與委托專職人員幫助收集信息，上門拜訪，尋找準(zhǔn)顧客。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費(fèi)者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標(biāo)是建立與消費(fèi)者、中間商、潛在消費(fèi)者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認(rèn)識到將這些工具綜合運(yùn)用所帶來的附加價值，即整合運(yùn)用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”?？梢?，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費(fèi)者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者溝通，迅速樹立品牌在消費(fèi)者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達(dá)到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進(jìn)、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費(fèi)者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實(shí)際上就是與目標(biāo)受眾進(jìn)行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M(jìn)行整合，為實(shí)施進(jìn)行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進(jìn)行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。行業(yè)技術(shù)水平及發(fā)展趨勢1、我國橡膠助劑產(chǎn)業(yè)堅持自主創(chuàng)新，技術(shù)水平迅速提高，部分技術(shù)和工藝達(dá)到國際先進(jìn)水平由于橡膠助劑在國外起步較早，國外主要橡膠助劑制造商經(jīng)過多年的發(fā)展，均擁有比較完整的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)，研發(fā)設(shè)施、研發(fā)投入、人員配備和研發(fā)體制都比較完善，在2005年之前一直掌握著多項(xiàng)助劑品種的關(guān)鍵技術(shù)和生產(chǎn)工藝，具有明顯的技術(shù)優(yōu)勢。中國橡膠助劑產(chǎn)業(yè)從1952年創(chuàng)建以來始終堅持自主創(chuàng)新、持續(xù)發(fā)展，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，逐步滿足橡膠工業(yè)發(fā)展的需求。隨著改革開放的進(jìn)程，為滿足“七五”、“八五”期間我國引進(jìn)子午線輪胎技術(shù)的需要，子午線輪胎原材料國產(chǎn)化拉開了我國橡膠助劑快速發(fā)展的序幕，原化工部組織橡膠助劑企業(yè)和輪胎企業(yè)約50多家單位進(jìn)行聯(lián)合科技攻關(guān)，在5年時間里先后完成21大類68個新品種的開發(fā)，并逐步發(fā)展形成產(chǎn)業(yè)化規(guī)模。進(jìn)入21世紀(jì)，我國橡膠助劑產(chǎn)業(yè)進(jìn)入持續(xù)穩(wěn)定增長期，人才素質(zhì)不斷提高，研發(fā)投入大幅增加，研發(fā)設(shè)施和研發(fā)體系更加完善，以科邁股份、圣奧化學(xué)和山東尚舜為代表的國內(nèi)企業(yè)自主創(chuàng)新能力突出，掌握了當(dāng)前主要橡膠助劑品種的核心技術(shù)和生產(chǎn)工藝，在產(chǎn)品性能、原料利用、污染治理等方面具有突出的競爭優(yōu)勢。2、清潔生產(chǎn)是橡膠助劑行業(yè)工藝改進(jìn)和技術(shù)提升的主要推動力量1992年，聯(lián)合國在巴西召開的環(huán)境與發(fā)展大會提出了全球環(huán)境與經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展的新戰(zhàn)略。我國政府積極響應(yīng)。2003年1月1日起施行的《中華人民共和國清潔生產(chǎn)促進(jìn)法》明確指出了清潔生產(chǎn)的范疇，即不斷采取改進(jìn)設(shè)計、使用清潔的能源和原料、采用先進(jìn)的工藝技術(shù)與設(shè)備、改善管理、綜合利用等措施，從源頭削減污染，提高資源利用效率，減少或者避免生產(chǎn)、服務(wù)和產(chǎn)品使用過程中污染物的產(chǎn)生和排放，以減輕或者消除對人類健康和環(huán)境的危害。橡膠助劑因品種種類繁多，傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)中產(chǎn)生的“三廢”成分復(fù)雜，僅依靠末端治理是治標(biāo)不治本，不能徹底解決問題。2001年，中國橡膠工業(yè)協(xié)會橡膠助劑專業(yè)委員會提出了“大力推進(jìn)我國橡膠助劑清潔生產(chǎn)”的意見，倡導(dǎo)清潔生產(chǎn)，依靠科技創(chuàng)新，積極開發(fā)新的合成工藝路線和采用先進(jìn)的自動化程度高的設(shè)備，加強(qiáng)過程管理，大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)資源、能源、環(huán)境和效益的總體優(yōu)化，并提出了橡膠助劑行業(yè)“技術(shù)路線圖”。近年來，多家橡膠助劑生產(chǎn)企業(yè)把清潔生產(chǎn)技術(shù)作為降低污染、提高經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，變粗放型經(jīng)營為規(guī)?；⒕?xì)化經(jīng)營，大大降低了原輔材料的消耗和“三廢”的排放。中國橡膠工業(yè)協(xié)會橡膠助劑專委會提出，“十三五”期間中國橡膠助劑工業(yè)的發(fā)展，仍以科學(xué)可持續(xù)發(fā)展以及清潔生產(chǎn)、節(jié)能減排為中心。目前，中國橡膠工業(yè)協(xié)會按照國家發(fā)展改革委、環(huán)保部和工信部的要求，正在組織制定《橡膠助劑工業(yè)清潔生產(chǎn)評價指標(biāo)體系》標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)了污染物的排放指標(biāo)和能源消耗指標(biāo)，對推動我國橡膠助劑工業(yè)節(jié)能減排，以及主流工藝技術(shù)創(chuàng)新，配合自動化、信息化、現(xiàn)代化企業(yè)管理，提高我國橡膠助劑工業(yè)清潔化生產(chǎn)水平，將起到極大的推動作用。綜上所述，走可持續(xù)發(fā)展之路是提升我國橡膠助劑企業(yè)國際競爭力的重要舉措，也是今后橡膠助劑技術(shù)研發(fā)的趨勢所在。行業(yè)壁壘1、品牌認(rèn)證壁壘橡膠助劑行業(yè)的下游客戶主要是世界各大輪胎制造商和其他橡膠制品生產(chǎn)商。由于橡膠助劑是橡膠工業(yè)必不可少的重要原料，直接影響輪胎等橡膠制品的質(zhì)量和性能，因此下游大客戶在選擇助劑供應(yīng)商時都非常地謹(jǐn)慎，一般需要1～2年的認(rèn)證期，在認(rèn)證之后一般不會輕易變更供應(yīng)商。這使得新進(jìn)入橡膠助劑行業(yè)的企業(yè)短時間內(nèi)難以打開市場。此外，2008年6月1日起正式實(shí)施的《歐盟化學(xué)品注冊、評估、授權(quán)和限制制度》（REACH）規(guī)定凡是出口至歐盟市場的化學(xué)品必須進(jìn)行注冊登記，并且將與化學(xué)品有關(guān)的輕工、紡織、機(jī)電等眾多下游產(chǎn)品也納入監(jiān)管范圍內(nèi)。由于歐盟REACH注冊登記的要求較為嚴(yán)格，橡膠助劑行業(yè)的新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)完成注冊，其產(chǎn)品出口將受到一定程度的限制。2、安全生產(chǎn)許可壁壘開辦化工企業(yè)必須達(dá)到規(guī)定條件經(jīng)核準(zhǔn)同意后方可從事化工生產(chǎn)銷售。根據(jù)《危險化學(xué)品安全管理?xiàng)l例》相關(guān)規(guī)定：危險化學(xué)品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)前，應(yīng)當(dāng)依照《安全生產(chǎn)許可證條例》的規(guī)定，取得危險化學(xué)品安全生產(chǎn)許可證，并向危險化學(xué)品登記機(jī)構(gòu)辦理危險化學(xué)品登記。這為行業(yè)新進(jìn)入者設(shè)定了一定壁壘。3、環(huán)保壁壘隨著2015年1月1日新環(huán)保法正式實(shí)施，國家對環(huán)境保護(hù)要求不斷提升，“節(jié)能減排”已經(jīng)成為我國化工行業(yè)未來發(fā)展主導(dǎo)方向。橡膠助劑傳統(tǒng)工藝產(chǎn)生的“三廢”成分復(fù)雜，尤其是廢水處理難度大，治理成本高。近年來，中央環(huán)保督察組和各地方政府先后啟動了多次嚴(yán)格的環(huán)保核查，“三廢”治理不達(dá)標(biāo)的企業(yè)被限制生產(chǎn)甚至關(guān)閉。因此，要求進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)必須具備較強(qiáng)的環(huán)保意識，有效的環(huán)保措施和大量的環(huán)保投入，只有掌握了清潔生產(chǎn)技術(shù)和工藝并形成產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)才能在橡膠助劑行業(yè)立足并做大做強(qiáng)。4、資金壁壘橡膠助劑產(chǎn)品從研發(fā)、設(shè)計、到正式的投產(chǎn)運(yùn)營需要較長的周期，項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備投入、市場開拓、技術(shù)改進(jìn)以及安全環(huán)保等各方面需要大量的資金投入。規(guī)模化生產(chǎn)是降低成本的必要手段，企業(yè)要在行業(yè)中獲得競爭優(yōu)勢，需要借助資本實(shí)力進(jìn)行資源整合，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和提高市場占有率。因此，橡膠助劑行業(yè)具有一定的資金壁壘。5、技術(shù)壁壘橡膠助劑生產(chǎn)工藝流程相對復(fù)雜，在生產(chǎn)設(shè)備的調(diào)試、化學(xué)反應(yīng)條件、工業(yè)“三廢”的處理等方面要求較高，工程技術(shù)人員、一線操作人員必須具備一定程度的經(jīng)驗(yàn)積累才能保證產(chǎn)品性能的穩(wěn)定。同時，該行業(yè)新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)的研發(fā)周期較長，需要研發(fā)人員在深入了解現(xiàn)有工藝的基礎(chǔ)上，反復(fù)試驗(yàn)，才能取得具有應(yīng)用價值的科技成果。因此，橡膠助劑行業(yè)存在較高的技術(shù)壁壘。行業(yè)發(fā)展概況1、中國橡膠助劑生產(chǎn)商話語權(quán)不斷擴(kuò)大，國外生產(chǎn)商市場份額不斷縮小我國橡膠助劑工業(yè)創(chuàng)始于1952年，大致可分為四個階段，即20世紀(jì)50～70年代形成期、70～80年代成長期、80～90年代子午線輪胎原材料國產(chǎn)化時期，以及21世紀(jì)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展時期。經(jīng)過60多年的生產(chǎn)和發(fā)展，特別是“十五”、“十一五”期間的高速發(fā)展，我國橡膠助劑生產(chǎn)企業(yè)越來越多，產(chǎn)量連創(chuàng)新高，清潔生產(chǎn)技術(shù)取得重大突破，合成技術(shù)不斷改進(jìn)、創(chuàng)新，品種不斷豐富、更新，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷深化，進(jìn)出口貿(mào)易越來越活躍，行業(yè)管理水平、生產(chǎn)水平、經(jīng)營水平和國際競爭力顯著提高。同時，隨著我國橡膠助劑生產(chǎn)企業(yè)的崛起，國際四大主要橡膠助劑制造商市場份額正在迅速下降。目前，僅富萊克斯的主要產(chǎn)品不溶性硫磺總產(chǎn)能20萬噸/年仍占據(jù)高端市場壟斷地位，德國朗盛仍位居全球橡膠助劑主要供應(yīng)商之一，捷克艾格富僅余約3萬噸產(chǎn)能，美國科聚亞在市場上已基本消失，其余中小型國外橡膠助劑公司，競爭力持續(xù)下降。2、行業(yè)集中度越來越高我國橡膠助劑行業(yè)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時，市場集中度持續(xù)提高，行業(yè)發(fā)展機(jī)遇不斷向大規(guī)模助劑生產(chǎn)廠商聚攏。根據(jù)中國橡膠工業(yè)協(xié)會會員單位統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2021年我國橡膠助劑總產(chǎn)量達(dá)143.43萬噸，占全球產(chǎn)量比例達(dá)75%以上，世界助劑看中國的格局已然形成。與此同時，國內(nèi)也涌現(xiàn)出一批具有國際競爭力的龍頭橡膠助劑企業(yè)，我國橡膠助劑企業(yè)規(guī)?；?、集約化優(yōu)勢不斷凸顯。2021年，包括科邁股份在內(nèi)，前十強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度高達(dá)68.4%，大型橡膠助劑企業(yè)的市場占有率逐步提高，產(chǎn)能落后的小型橡膠助劑企業(yè)逐步被市場淘汰。根據(jù)《中國橡膠工業(yè)強(qiáng)國發(fā)展戰(zhàn)略研究》，到“十四五”末，我國橡膠助劑行業(yè)集中度不低于80%，銷售收入20億元以上的企業(yè)不少于5家，進(jìn)入世界橡膠助劑工業(yè)前五名的企業(yè)不少于4家。3、橡膠助劑行業(yè)將清潔生產(chǎn)、自動化和智能化作為發(fā)展方向近年來，國際、國內(nèi)市場形成了趨同的對于橡膠助劑產(chǎn)品綠色、環(huán)保、清潔的訴求。不僅是橡膠助劑終端產(chǎn)品本身需要達(dá)到綠色、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，橡膠助劑的生產(chǎn)過程也需要盡可能的減少污染物的排放，達(dá)到清潔生產(chǎn)的要求。為此，《中國橡膠工業(yè)年鑒（2021年版）》指出我國未來橡膠助劑行業(yè)的發(fā)展方向?yàn)椋骸巴黄脐P(guān)鍵技術(shù)，全面實(shí)現(xiàn)清潔生產(chǎn)工藝；加強(qiáng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，繼續(xù)加大替代有毒有害產(chǎn)品的力度；堅持綠色制造和自動化、智能化，全面實(shí)現(xiàn)強(qiáng)國目標(biāo)；加強(qiáng)微化工技術(shù)開發(fā)應(yīng)用力度，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)工藝技術(shù)的重大突破；堅持和諧穩(wěn)定發(fā)展，確保全球供應(yīng)?！蹦壳跋鹉z助劑行業(yè)的人均年產(chǎn)值已增至172萬元，通過技術(shù)創(chuàng)新、清潔生產(chǎn)技術(shù)的推廣，與“十二五”末期相比，實(shí)現(xiàn)噸產(chǎn)品能耗降低30%左右，產(chǎn)品綠色化率達(dá)92%以上。行業(yè)基本具備了應(yīng)對國內(nèi)外各種不確定因素影響、確保全球的穩(wěn)定供應(yīng)的能力?！笆濉逼陂g國家對環(huán)保、安全要求標(biāo)準(zhǔn)不斷提升，橡膠助劑行業(yè)依托科技創(chuàng)新、實(shí)施清潔化、自動化、微化工化改造，經(jīng)受住環(huán)保安全新標(biāo)準(zhǔn)要求，產(chǎn)銷穩(wěn)步增長、效益較大幅度提高，應(yīng)對國內(nèi)外各種不確定因素影響、確保全球穩(wěn)定供應(yīng)的能力，基本滿足世界橡膠工業(yè)生產(chǎn)與發(fā)展的需求。行業(yè)競爭格局截至2021年底，中國橡膠工業(yè)協(xié)會橡膠助劑專業(yè)委員會共有會員單位47家，其產(chǎn)品總產(chǎn)量占全行業(yè)的93.9%。隨著近年來橡膠助劑行業(yè)的迅速發(fā)展，市場集中程度顯著提高。根據(jù)中國橡膠工業(yè)協(xié)會47家會員企業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，按銷售收入核算，前10名企業(yè)占全行業(yè)的68.4%，前20名企業(yè)占84.3%；按產(chǎn)量核算，前10名企業(yè)占全行業(yè)的63.0%，前20名企業(yè)占80.4%。近年來，國內(nèi)外橡膠助劑市場競爭日趨激烈，對橡膠助劑綠色生產(chǎn)要求逐漸提高，國內(nèi)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)落后、品種單一和沒有原料配套能力的橡膠助劑企業(yè)逐步失去市場，在綠色化工浪潮中逐漸被淘汰，行業(yè)集中度逐漸提升。2015年1月1日起，新《環(huán)境保護(hù)法》正式施行，更增加了企業(yè)環(huán)境違法成本，眾多環(huán)保措施不到位的中小橡膠助劑企業(yè)面臨停產(chǎn)整頓甚至被關(guān)停，給予行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)新的發(fā)展契機(jī)。同時，在廢水處理成本提升和環(huán)保不合規(guī)企業(yè)停產(chǎn)的雙重影響下，供求不平衡矛盾凸顯，龍頭企業(yè)市場份額進(jìn)一步提升。行業(yè)的市場供求狀況及發(fā)展趨勢1、全球橡膠助劑市場供求基本平衡全球橡膠助劑的需求相對比較穩(wěn)定，生產(chǎn)與消費(fèi)基本平衡。根據(jù)《中國橡膠工業(yè)強(qiáng)國發(fā)展戰(zhàn)略研究》（中國橡膠工業(yè)協(xié)會編）預(yù)計，全球橡膠助劑需求將繼續(xù)穩(wěn)定增長，未來年均增長率為4%～5%，其中歐美發(fā)達(dá)國家和地區(qū)約為1%～2%，亞洲地區(qū)需求仍將保持較高的增長速度，預(yù)計年均增長率為8%～10%。2、橡膠工業(yè)的迅速發(fā)展拉動我國橡膠助劑需求不斷增長橡膠助劑需求受下游橡膠工業(yè)發(fā)展的影響。根據(jù)《中國橡膠工業(yè)年鑒（2021年版）》，我國橡膠工業(yè)的增長保持良好勢頭，2020年我國橡膠制品行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)3,537家，主營業(yè)務(wù)收入6,438.90億元，利潤總額489.35億元。根據(jù)中國橡膠工業(yè)協(xié)會預(yù)測，“十四五”期間我國橡膠工業(yè)銷售額年均增長6%，生膠消耗量年均增長4%。作為橡膠工業(yè)重要的原材料，橡膠助劑的消耗量約占橡膠消耗量的5%～6%，我國橡膠助劑行業(yè)必將受益于橡膠工業(yè)的持續(xù)發(fā)展。3、綠色環(huán)保推進(jìn)市場集中度不斷提高根據(jù)中國橡膠工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，“十三五”期間，通過技術(shù)創(chuàng)新、清潔生產(chǎn)，新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)噸產(chǎn)量能耗降低30%左右，產(chǎn)品綠色化率達(dá)92%以上。隨著全球綠色化、低碳經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，橡膠助劑產(chǎn)品結(jié)構(gòu)仍需進(jìn)一步調(diào)整。不僅是橡膠助劑產(chǎn)品本身需要達(dá)到綠色、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，橡膠助劑的生產(chǎn)過程也需要盡可能的減少污染物的排放，達(dá)到清潔生產(chǎn)的要求。國內(nèi)規(guī)模較小、生產(chǎn)技術(shù)落后、品種單一和沒有原料配套能力的橡膠助劑企業(yè)逐步失去市場，在綠色化工浪潮中逐漸被淘汰，行業(yè)集中度逐漸提升。在三廢處理成本提升和環(huán)保不合規(guī)企業(yè)停產(chǎn)的雙重影響下，導(dǎo)致供求關(guān)系發(fā)生變化，給予行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)新的發(fā)展契機(jī)，龍頭企業(yè)市場份額進(jìn)一步提升?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實(shí)價值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標(biāo)。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。品牌組合與品牌族譜品牌組合涉及企業(yè)是自營品牌還是借用他人品牌，是采用統(tǒng)一品牌還是分類、分品設(shè)計，一個產(chǎn)品上標(biāo)一個品牌還是一個產(chǎn)品上標(biāo)兩個或兩個以上的品牌等品牌策略問題。品牌組合就是為解決這些具體問題而做的努力。如此，品牌組合成為品牌運(yùn)營中的重要策略。（一）品牌歸屬策略確定產(chǎn)品應(yīng)該有品牌以后，就涉及如何抉擇品牌歸屬問題。對此，企業(yè)有三種可供選擇的策略，其一是企業(yè)使用屬于自己的品牌，這種品牌叫作企業(yè)品牌或生產(chǎn)者品牌或自有品牌。其二是他人品牌，他人品牌又可細(xì)分為兩種：企業(yè)將其產(chǎn)品售給中間商，由中間商使用他自己的品牌將產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣出去，這種品牌叫作中間商品牌，這是第一種；第二種是貼牌生產(chǎn)，即其他生產(chǎn)者品牌。其三是企業(yè)對部分產(chǎn)品使用自己的品牌，而對另一部分產(chǎn)品使用中間商牌或者其他生產(chǎn)者品牌。許多市場信譽(yù)較好的中間商（包括百貨公司、超級市場、服裝商店等）都爭相設(shè)計并使用自己的品牌。如美國的Sears公司經(jīng)銷的商品的90%0都標(biāo)有自己的品牌。伴隨著2008年以來的經(jīng)濟(jì)衰退，再次加速了中間商品牌的發(fā)展。沃爾瑪一直在中國市場積極開發(fā)和推廣沃爾瑪“自有品牌”，推出“質(zhì)優(yōu)價更優(yōu)”的自有品牌商品，覆蓋了食品、家居用品、服裝、鞋類等主打品類。自有品牌商品的生產(chǎn)廠家都經(jīng)過嚴(yán)格的審核和產(chǎn)品檢測，確保每件商品都擁有領(lǐng)先同類品牌的優(yōu)良品質(zhì)；同時，自有品牌商品均由生產(chǎn)廠家直接生產(chǎn)，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，使售價比同類商品更具競爭力。中間商品牌的出現(xiàn)與發(fā)展掀起了新一輪更寬范圍的品牌戰(zhàn)。營銷企業(yè)選擇生產(chǎn)者品牌或中間商品牌，即品牌歸屬生產(chǎn)者還是中間商，要全面考慮各相關(guān)因素，最關(guān)鍵的因素是生產(chǎn)者和中間商誰在這個產(chǎn)品分銷鏈上居主導(dǎo)地位、擁有更好的市場信譽(yù)和拓展市場的潛能。一般來講，在生產(chǎn)者或制造商的市場信譽(yù)良好、企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品市場占有率較高的情況下，宜采用生產(chǎn)者自有品牌；相反，在生產(chǎn)者或制造商資金括據(jù)、市場營銷薄弱的情況下，應(yīng)以中間商品牌或其他生產(chǎn)者品牌為主。必須指出，若中間商在某目標(biāo)市場擁有較好的品牌忠誠度及龐大而完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，即使生產(chǎn)者或制造商有自營品牌的能力，也應(yīng)考慮采用中間商品牌。這是在進(jìn)占海外市場的實(shí)踐中常用的品牌策略。（二）品牌統(tǒng)分策略品牌，無論歸屬于生產(chǎn)者，還是歸屬于中間商，或者是兩者共同擁有品牌使用權(quán)，都必須考慮對所有的產(chǎn)品如何命名問題。是大部分或全部產(chǎn)品都使用一個品牌，還是各種產(chǎn)品分別使用不同的品牌，如何對此進(jìn)行決策事關(guān)品牌運(yùn)營成敗。決策此問題，通常有三種可供選擇的策略。1、統(tǒng)一品牌統(tǒng)一品牌即是企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類的產(chǎn)品）都統(tǒng)一使用一個品牌。例如，飛利浦公司的所有產(chǎn)品（包括音響、電視、燈管、顯示器等）都以“PHILIPS”為品牌，佳能公司生產(chǎn)的照相機(jī)、傳真機(jī)、復(fù)印機(jī)等所有產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“Canon”品牌。企業(yè)采用統(tǒng)一品牌策略，能夠降低新產(chǎn)品宣傳費(fèi)用；可在企業(yè)的品牌已贏得良好市場信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；同時也有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。不過，不可忽視的是，若某一種產(chǎn)品因某種原因（如質(zhì)量）出現(xiàn)問題，就可能因其他種類產(chǎn)品受牽連而影響全部產(chǎn)品和整個企業(yè)的信譽(yù)，即一榮俱榮，一損俱損；當(dāng)然，統(tǒng)一品牌策略也存在著易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量檔次等令消費(fèi)者不便的缺憾。2、個別品牌與多品牌個別品牌是指企業(yè)對各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌；而多品牌策略通常是指企業(yè)同時為一種產(chǎn)品設(shè)計兩種或兩種以上互相競爭的品牌的做法。多品牌是個別品牌策略實(shí)施的結(jié)果，個別品牌策略是多品牌策略的一種具體做法或表現(xiàn)形式。企業(yè)運(yùn)用多品牌策略能夠避免統(tǒng)一品牌下的負(fù)面株連效應(yīng)；可以在產(chǎn)品分銷過程中占有更大的貨架空間，進(jìn)而壓縮或擠占了競爭者產(chǎn)品的貨架面積，為獲得較高的市場占有率奠定了基礎(chǔ)；而且，多種不同的品牌代表了不同的產(chǎn)品特色，多品牌可吸引多種不同需求的顧客，提高市場占有率。還需提及的是，由于多種不同的品牌同時并存必然使企業(yè)的促銷費(fèi)用升高且存在自身競爭的風(fēng)險，所以，在運(yùn)用多品牌策略時，要注意各品牌市場份額的大小及變化趨勢，適時撤銷市場占有率過低的品牌，以免造成自身品牌過度競爭。3、分類品牌分類品牌即指企業(yè)對所有產(chǎn)品在分類的基礎(chǔ)上各類產(chǎn)品使用不同的品牌。如企業(yè)可以對自己生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品分為器具類產(chǎn)品、婦女服裝類產(chǎn)品、主要家庭設(shè)備類產(chǎn)品，并分別賦予其不同的品牌名稱及品牌標(biāo)志。這實(shí)際上是對前兩種做法的一種折中。分類品牌可以按產(chǎn)品分類，也可以按市場分類。（三）復(fù)合品牌策略復(fù)合品牌就是指對同一種產(chǎn)品賦予兩個或兩個以上品牌的做法。多牌共推一品，不僅集中了一品一牌策略的優(yōu)點(diǎn)，而且還有增加宣傳效果等增勢作用。復(fù)合品牌策略，按照復(fù)合在一起的品牌的地位或從屬程度來劃分，一般可以分為主副品牌策略與品牌聯(lián)合策略兩種。1、主副品牌策略主副品牌策略是指同一產(chǎn)品使用一主一副兩個品牌的做法。在主副品牌策略下，用涵蓋企業(yè)若干產(chǎn)品或全部產(chǎn)品的品牌做主品牌，借其品牌之勢；同時，給各個產(chǎn)品設(shè)計不同的副品牌（專屬于特定產(chǎn)品的品牌），以副品牌來突出不同產(chǎn)品的個性。主副品牌策略兼容了統(tǒng)一品牌策略與個別品牌策略的優(yōu)點(diǎn)。它既可以像統(tǒng)一品牌策略一樣實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢共享，使企業(yè)產(chǎn)品均在主品牌下借勢受益；同時，又能達(dá)到像個別品牌策略一樣比較清晰地界定不同副品牌標(biāo)定下產(chǎn)品之間的差異性特征，從而避免因個別品牌的失敗而給整個品牌帶來損失的負(fù)面影響。主副品牌策略簡直就是對統(tǒng)一品牌策略和個別品牌策略的必要補(bǔ)充。主副品牌策略一般適合于企業(yè)同時生產(chǎn)兩種或兩種以上性質(zhì)不同或質(zhì)量有別的商品，同時還要求擬作為主品牌的品牌應(yīng)有較高的知名度與較好的市場聲譽(yù)。產(chǎn)品性質(zhì)相同或質(zhì)量一致，那也就無必要設(shè)置副品牌；而品牌知名度不高或市場聲譽(yù)不佳，也無勢可借，進(jìn)而也難以帶活副品牌。2、品牌聯(lián)合策略品牌聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個或兩個以上品牌的做法。品牌聯(lián)合可以使兩個抑或更多個品牌有效地協(xié)作、聯(lián)盟，相互借勢，來提高品牌的市場影響力與接受程度。品牌聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于單體”?？梢哉f，品牌聯(lián)合的擴(kuò)散效應(yīng)比單獨(dú)品牌要大得多。依照聯(lián)合品牌的隸屬關(guān)系，品牌聯(lián)合策略又可大致分為“自有品牌聯(lián)合并用”與“自有品牌與他人品牌聯(lián)合并用”兩種做法。必須說明的是，品牌聯(lián)合不僅僅是品牌名稱上的簡單聯(lián)合、表面聯(lián)合，而且更重要的是實(shí)質(zhì)性的深層次的聯(lián)合或合作，包括兩個或兩個以上品牌的聯(lián)合贊助、組合宣傳、共用網(wǎng)絡(luò)等具體的品牌聯(lián)合形式。關(guān)系營銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計關(guān)系營銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營銷活動，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評價各職能部門的決策活動，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識的過程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識庫”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持。跨文化之間的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場營銷中處理各種關(guān)系的高級形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵創(chuàng)新、發(fā)揮個性及承擔(dān)風(fēng)險；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場系統(tǒng)的關(guān)系并建立競爭優(yōu)勢。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家公司、一個機(jī)構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｋ麄儚?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨(dú)特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略?！岸ㄎ弧备拍畋粡V泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，