高分子改性保護(hù)材料下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展情況分析

高分子改性保護(hù)材料下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展情況分析建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說(shuō)，企業(yè)對(duì)那些數(shù)量龐大、邊際利潤(rùn)低的顧客，更多會(huì)謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會(huì)逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會(huì)通過(guò)廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來(lái)建，立關(guān)系。但對(duì)那些數(shù)量很少且邊際利潤(rùn)很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過(guò)價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來(lái)樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場(chǎng)提供惠顧折扣券；民航公司對(duì)常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過(guò)加強(qiáng)社會(huì)交往來(lái)提高企業(yè)與顧客的社會(huì)化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動(dòng)與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾?zèng)送禮品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會(huì)，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來(lái)增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過(guò)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲(chǔ)存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)1、下游應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)寬，為行業(yè)發(fā)展打開廣闊市場(chǎng)空間高分子改性保護(hù)材料已經(jīng)深入人類生活，成為生產(chǎn)、生活中不可缺少的一部分，具有廣泛的應(yīng)用基礎(chǔ)。同時(shí)，隨著近年來(lái)技術(shù)等的持續(xù)創(chuàng)新，行業(yè)的應(yīng)用范圍不斷拓寬。以功能性保護(hù)套管為例，作為重要的保護(hù)產(chǎn)品，其應(yīng)用空間已逐步從燃油汽車、工程機(jī)械、軌道交通機(jī)車等應(yīng)用領(lǐng)域拓展到諸如新能源汽車、移動(dòng)通信、航空航天、光伏、醫(yī)療、風(fēng)電等新興應(yīng)用領(lǐng)域，其應(yīng)用的廣度和深度仍在不斷拓展。新能源汽車應(yīng)用領(lǐng)域，與燃油汽車相比，電池系統(tǒng)、電機(jī)系統(tǒng)、電控系統(tǒng)成為整車的核心部件，內(nèi)部線束系統(tǒng)和流體管路愈加復(fù)雜。目前，新能源汽車內(nèi)部不僅有傳統(tǒng)燃油汽車常用的12V-48V的低壓線束系統(tǒng)，同時(shí)配備了達(dá)380V-450V的高壓線束系統(tǒng)，同時(shí)，高電壓、大電流技術(shù)的應(yīng)用加劇了各大系統(tǒng)間的電磁干擾問(wèn)題，需要進(jìn)一步引用具備電磁屏蔽功能的功能性保護(hù)套管提升各系統(tǒng)的安全性、可靠性。此外，新能源汽車對(duì)于功能性保護(hù)套管的性能要求顯著提升，帶來(lái)了更高的產(chǎn)品附加值。動(dòng)力系統(tǒng)內(nèi)部布局越趨緊湊，對(duì)耐磨、隔熱、屏蔽、防撞擊等安全防護(hù)功能提出了更高的要求；熱管理系統(tǒng)更加復(fù)雜，對(duì)防火、耐磨等安全防護(hù)亦提出了相應(yīng)要求。通訊領(lǐng)域，功能性保護(hù)套管可對(duì)移動(dòng)通訊系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中心、消費(fèi)類電子產(chǎn)品等通訊設(shè)施提供針對(duì)性的安全防護(hù)功能。移動(dòng)通信系統(tǒng)內(nèi)，光纖線較為脆弱，同時(shí)眾多線束錯(cuò)綜復(fù)雜，需要功能性保護(hù)套管進(jìn)行耐磨、整理、標(biāo)識(shí)等安全防護(hù)；網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，眾多功能模塊布局緊湊，基于系統(tǒng)穩(wěn)定性、安裝檢修效率及整體美觀度等要求，需要功能性保護(hù)套管進(jìn)行耐磨、屏蔽、整理、標(biāo)識(shí)、抗壓等安全防護(hù)；此外，功能性保護(hù)套管還可應(yīng)用于消費(fèi)電子領(lǐng)域，主要用于包覆家用電器線束、HDMI線及電腦電源線等，可起到耐磨、整理等安全防護(hù)作用。除以上應(yīng)用領(lǐng)域之外，隨著航空航天、光伏、醫(yī)療、風(fēng)電等新興行業(yè)的發(fā)展，其對(duì)安全防護(hù)需求的不斷提升也將帶來(lái)功能性保護(hù)套管的巨大增量需求。同時(shí)，功能性保護(hù)套管在新興領(lǐng)域的深入應(yīng)用也能有效地提升終端市場(chǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品性能。2、主機(jī)設(shè)備的安全防護(hù)需求推動(dòng)新的增長(zhǎng)空間主機(jī)設(shè)備在正常壽命期內(nèi)的運(yùn)行安全及針對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)的防護(hù)愈發(fā)得到市場(chǎng)重視，而高分子改性保護(hù)材料的應(yīng)用能夠有效滿足工業(yè)領(lǐng)域的安全防護(hù)需求。以汽車領(lǐng)域?yàn)槔?，近年?lái)全球時(shí)常發(fā)生因線束磨損相關(guān)的汽車召回，數(shù)量規(guī)模多達(dá)數(shù)千乃至數(shù)萬(wàn)輛。汽車使用過(guò)程中，存在金屬疲勞斷線、長(zhǎng)期使用磨損等原因?qū)е陆^緣層破損和線束短路等隱患，從而引起車輛無(wú)法啟動(dòng)、熄火甚至引發(fā)起火等風(fēng)險(xiǎn)，而高分子改性保護(hù)材料的應(yīng)用則可有效預(yù)防相關(guān)隱患和風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，汽車電動(dòng)化已然成為汽車市場(chǎng)不可逆轉(zhuǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，其不僅對(duì)線束等汽車部件的耐磨、阻燃等性能的要求更高，同時(shí)還提出了防撞擊等新的防護(hù)要求，在保證整車車輛安全性能的基礎(chǔ)上尋求高性能的功能性保護(hù)套管將日益受到主車廠的關(guān)注。在機(jī)械工程領(lǐng)域，國(guó)際上對(duì)于工程機(jī)械的液壓流體管路等安全要求愈發(fā)重視。例如澳大利亞新南威爾士州資源監(jiān)管機(jī)構(gòu)頒發(fā)的采礦設(shè)計(jì)指導(dǎo)規(guī)范中，已明確規(guī)定液壓流體管路需要使用護(hù)套進(jìn)行保護(hù)，防止因液壓流體管路破損對(duì)人員的傷害和環(huán)境的破壞。中國(guó)作為全球制造業(yè)大國(guó)，隨著主機(jī)設(shè)備安全防護(hù)要求的日益提升，功能性保護(hù)套管有望在汽車工業(yè)、工程機(jī)械、軌道交通、通訊電子、航空航天、光伏、醫(yī)療、風(fēng)電等行業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，市場(chǎng)需求提升空間巨大。3、國(guó)內(nèi)企業(yè)不斷創(chuàng)新研發(fā)已逐步突破技術(shù)壁壘，為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)我國(guó)高分子改性保護(hù)材料行業(yè)起步較晚，在產(chǎn)品制造方面往往難以達(dá)到國(guó)內(nèi)合資整車、軌道交通車輛、工程機(jī)械及通訊電子制造商等終端客戶的配套標(biāo)準(zhǔn)。輝門、德芬根、瑞納智等跨國(guó)企業(yè)則憑借其擁有的先進(jìn)材料設(shè)計(jì)和研發(fā)技術(shù)、與主機(jī)廠長(zhǎng)期穩(wěn)固的合作關(guān)系等先行優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。隨著高分子改性保護(hù)材料在我國(guó)快速發(fā)展，近年來(lái)，得益于下游市場(chǎng)需求的爆發(fā)以及產(chǎn)品的創(chuàng)新，行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展壯大，部分優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)品牌逐步崛起。雖然企業(yè)整體規(guī)模較小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與國(guó)際巨頭相比仍有較大差距，但少部分國(guó)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)通過(guò)持續(xù)提升研發(fā)實(shí)力和管理水平，與產(chǎn)業(yè)鏈的終端主機(jī)廠、一級(jí)零部件供應(yīng)商開展深入合作，并且憑借較高的產(chǎn)品性價(jià)比、穩(wěn)定的供貨質(zhì)量、及時(shí)快速的客戶響應(yīng)能力，成功打入汽車、工程機(jī)械、軌道交通及通訊電子產(chǎn)業(yè)鏈的配套供應(yīng)體系，業(yè)務(wù)規(guī)模獲得快速增長(zhǎng)。行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)和工藝壁壘高分子改性保護(hù)材料研發(fā)生產(chǎn)涉及到產(chǎn)品配方、過(guò)程控制、工藝精度等多個(gè)環(huán)節(jié)，具有較高的技術(shù)壁壘。一方面，改性配方的開發(fā)以及工藝技術(shù)的精進(jìn)是時(shí)間的藝術(shù)，需要企業(yè)經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的調(diào)試、試錯(cuò)和摸索，承擔(dān)較高的試錯(cuò)成本才能掌握。缺乏技術(shù)積累的新進(jìn)企業(yè)難以短期內(nèi)具備相應(yīng)的技術(shù)水平和研發(fā)能力。另一方面，為滿足縮短整體開發(fā)時(shí)間的需求，下游主機(jī)廠往往要求供應(yīng)商在產(chǎn)品策劃和概念開發(fā)階段就參與到主機(jī)產(chǎn)品的開發(fā)中。新進(jìn)入企業(yè)往往受制于技術(shù)積累較少、方案設(shè)計(jì)能力不足以及產(chǎn)品質(zhì)量難以有效保證等，無(wú)法短時(shí)間內(nèi)具備競(jìng)爭(zhēng)力。2、資質(zhì)認(rèn)證壁壘高分子改性保護(hù)材料應(yīng)用于汽車、工程機(jī)械、軌道交通、通訊電子等行業(yè)的設(shè)備內(nèi)部線束系統(tǒng)和流體管路的安全防護(hù)。這些行業(yè)對(duì)運(yùn)行安全可靠性的要求較高，對(duì)進(jìn)入供應(yīng)鏈體系的資格認(rèn)證較為嚴(yán)格。業(yè)內(nèi)企業(yè)需要具備相關(guān)體系認(rèn)證，同時(shí)產(chǎn)品還需要符合各大主機(jī)廠的產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，例如，若要進(jìn)入汽車行業(yè)，除需通過(guò)IATF16949等汽車行業(yè)的質(zhì)量體系認(rèn)證之外，還需要滿足各個(gè)主機(jī)廠的產(chǎn)品認(rèn)可，如通用汽車的GMW14327標(biāo)準(zhǔn)等。在整個(gè)資質(zhì)認(rèn)證過(guò)程當(dāng)中，下游用戶會(huì)圍繞規(guī)模實(shí)力、工藝水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、交付能力等多方面進(jìn)行評(píng)審，待各項(xiàng)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，客戶才會(huì)根據(jù)自身需求下達(dá)訂單，開展合作。一般來(lái)說(shuō)，整個(gè)認(rèn)證周期可長(zhǎng)達(dá)數(shù)年。鑒于此，主機(jī)廠通常會(huì)與被納入合格供應(yīng)商體系的供應(yīng)商形成較為穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系。對(duì)于缺乏一定客戶積累的新進(jìn)入企業(yè)而言，嚴(yán)格復(fù)雜且周期較長(zhǎng)的供應(yīng)商審核手續(xù)將構(gòu)成其進(jìn)入該行業(yè)的一大壁壘。3、規(guī)模壁壘高分子改性保護(hù)材料產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣，具有“型號(hào)多、小批量、多批次”生產(chǎn)的特點(diǎn)，生產(chǎn)規(guī)模大、資金雄厚的企業(yè)在原材料采購(gòu)和生產(chǎn)管理方面具有明顯規(guī)模優(yōu)勢(shì)。新進(jìn)入企業(yè)若要具備規(guī)?；纳a(chǎn)廠房和機(jī)器設(shè)備等生產(chǎn)要素，以及與之配套的生產(chǎn)管理能力、質(zhì)量控制能力，均需要大量的資金和一定時(shí)間的管理經(jīng)驗(yàn)、制造經(jīng)驗(yàn)積累；另外，行業(yè)內(nèi)企業(yè)必須形成足夠豐富的產(chǎn)品品類，才能滿足下游不同應(yīng)用領(lǐng)域的個(gè)性化需求，這也對(duì)技術(shù)水平一般、品類單一、下游客戶單一的新進(jìn)入者形成壁壘。4、人才壁壘相比于行業(yè)的快速發(fā)展，業(yè)內(nèi)高素質(zhì)人才相對(duì)匱乏，具備豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)化人才對(duì)于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。一方面，由于本行業(yè)的應(yīng)用性較強(qiáng)，樹脂材料種類繁多且性能各異，一般需要經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐探索才能開發(fā)出兼顧性能、成本、量產(chǎn)穩(wěn)定性優(yōu)良的改性配方，屬于專業(yè)技術(shù)門檻較高的行業(yè)；另一方面，下游客戶以及行業(yè)分布的廣泛性要求技術(shù)人才具備多個(gè)行業(yè)的應(yīng)用能力。市場(chǎng)上具備本行業(yè)專業(yè)技術(shù)知識(shí)和豐富生產(chǎn)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人才較少，企業(yè)需要長(zhǎng)期自主培養(yǎng)人才。因此，人才的缺乏也成為了進(jìn)入本行業(yè)的壁壘之一。行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式高分子改性保護(hù)材料行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式主要由下游行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)決定。汽車、工程機(jī)械、軌道交通機(jī)車、通訊電子設(shè)備等制造是一個(gè)系統(tǒng)工程，已經(jīng)形成了成熟的供應(yīng)鏈體系。汽車、工程機(jī)械、軌道交通等行業(yè)對(duì)零部件的性能指標(biāo)要求較高。為了保證性能的安全穩(wěn)定，主機(jī)廠對(duì)各級(jí)零部件供應(yīng)商都有嚴(yán)格資質(zhì)認(rèn)證。上述行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈一般為由“三級(jí)供應(yīng)商（Tier3）→二級(jí)供應(yīng)商（Tier2）→一級(jí)供應(yīng)商（Tier1）→主機(jī)廠（OEMs）”構(gòu)成的金字塔式配套體系，其中，主機(jī)廠負(fù)責(zé)進(jìn)行車型開發(fā)設(shè)計(jì)、整車組裝和終端品牌經(jīng)營(yíng)等，零部件企業(yè)負(fù)責(zé)零部件的模塊化、系統(tǒng)化開發(fā)設(shè)計(jì)和制造。功能性保護(hù)套管可作為基礎(chǔ)零部件用于線束系統(tǒng)、流體管路系統(tǒng)的安全防護(hù)。行業(yè)的生產(chǎn)廠家一般作為二級(jí)供應(yīng)商，對(duì)接一級(jí)供應(yīng)商供貨。另外，部分主機(jī)廠也會(huì)直接通過(guò)旗下采購(gòu)中心向功能性保護(hù)套管廠商采購(gòu)，例如比亞迪、三一重工等企業(yè)。高分子改性保護(hù)材料行業(yè)發(fā)展情況高分子材料是以高分子化合物為基體構(gòu)成的材料，包括塑料、樹脂、纖維、橡膠等。通過(guò)改性材料配方可制備出改性母粒、功能性單絲和擠出套管，功能性單絲經(jīng)后續(xù)工藝可進(jìn)一步加工成具有耐磨、隔熱、防撞擊、屏蔽、抗爆破、防火、降噪等性能的功能性保護(hù)套管產(chǎn)品。功能性保護(hù)套管市場(chǎng)最早起步于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，在材質(zhì)、功能特性及行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景拓展方面均實(shí)現(xiàn)了較大的發(fā)展。1、材質(zhì)的升級(jí)功能性保護(hù)套管在材質(zhì)方面經(jīng)歷了從普通樹脂材料到改性材料的過(guò)程。最初的保護(hù)材料多采用為膠帶，主要以聚丙烯（PP）、聚氯乙烯（PVC）等樹脂材料未經(jīng)改性直接加工制成，往往存在功能特性單一、防護(hù)等級(jí)有限等不足，現(xiàn)已逐步采用改性保護(hù)材料提升保護(hù)功能。功能性保護(hù)套管性能提升的關(guān)鍵之一在于采用了改性材料。汽車、工程機(jī)械、軌道交通、通訊電子等行業(yè)的設(shè)備安全穩(wěn)定性要求越來(lái)越高，倒逼保護(hù)套管不斷提升耐磨、阻燃等技術(shù)等級(jí)。一方面，可通過(guò)配方設(shè)計(jì)，添加阻燃劑等功能助劑對(duì)樹脂材料進(jìn)行改性，以提升產(chǎn)品的耐磨、阻燃等技術(shù)等級(jí)；另一方面，可通過(guò)引入聚苯硫醚（PPS）、聚醚醚酮（PEEK）等特種樹脂材料，實(shí)現(xiàn)更高的阻燃、耐高溫性能，可應(yīng)用于要求更為嚴(yán)苛的航空航天等高端領(lǐng)域。2、功能特性的進(jìn)化功能性保護(hù)套管在功能方面經(jīng)歷了從單一功能向耐磨、隔熱、防撞擊、屏蔽、抗爆破、防火、降噪等多個(gè)功能拓展的過(guò)程。最初的保護(hù)套管實(shí)現(xiàn)整理、耐磨功能，就可以滿足機(jī)械設(shè)備的保護(hù)需求。下游汽車、工程機(jī)械、軌道交通、通訊電子等設(shè)備的精細(xì)化程度和電氣化程度不斷提升對(duì)保護(hù)套管實(shí)現(xiàn)的防護(hù)功能提出了更多的需求。例如，新能源汽車的內(nèi)部高壓線束對(duì)防撞擊功能比普通燃油汽車有更高要求，軌道交通機(jī)車設(shè)備內(nèi)部對(duì)阻燃性能有更高要求，工程機(jī)械車輛設(shè)備對(duì)防爆破性能有更高要求。這些需求推動(dòng)廠商根據(jù)下游需求不斷調(diào)整原料配方，優(yōu)化工藝參數(shù)，也帶動(dòng)了功能性保護(hù)套管產(chǎn)品種類、規(guī)格及性能的不斷豐富。3、應(yīng)用場(chǎng)景的發(fā)展功能性保護(hù)套管在應(yīng)用場(chǎng)景方面經(jīng)歷了從傳統(tǒng)行業(yè)到新興行業(yè)，從國(guó)外到國(guó)內(nèi)不斷拓展的過(guò)程。廣度拓展方面，凡是內(nèi)部布設(shè)線束和管路的設(shè)備，功能性保護(hù)套管都可以提供防護(hù)功能。目前，功能性保護(hù)套管已經(jīng)逐步應(yīng)用到新能源汽車、移動(dòng)通信、航空航天、光伏、醫(yī)療、風(fēng)電等新興領(lǐng)域。深度拓展方面，汽車領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)自主品牌廠商對(duì)整車安全性能的要求緊跟外資廠商標(biāo)準(zhǔn)，亦在逐步提升功能性保護(hù)套管的單車使用量，力求不斷提高終端產(chǎn)品的安全以及可靠性。下游應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展情況高分子改性保護(hù)材料應(yīng)用在汽車、工程機(jī)械、軌道交通、通訊電子等國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各行各業(yè)當(dāng)中，成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的基礎(chǔ)保護(hù)材料之一。1、汽車行業(yè)（1）全球汽車行業(yè)發(fā)展情況汽車產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)百年發(fā)展，是包括美國(guó)、日本、德國(guó)、法國(guó)在內(nèi)的眾多工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)之一。從地域分布上看，全球汽車生產(chǎn)基地主要集中于亞太、歐洲和北美，呈現(xiàn)多極化市場(chǎng)格局。近十年，全球汽車生產(chǎn)端呈現(xiàn)出一定波動(dòng)，特別是自新冠疫情發(fā)生以來(lái)，行業(yè)在“缺芯”、工人受限等情況下，生產(chǎn)受到明顯抑制。2021年來(lái)，伴隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，行業(yè)生產(chǎn)回歸正?；鶕?jù)國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年全球汽車產(chǎn)量達(dá)到8,015萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.13%。消費(fèi)端看，全球汽車行業(yè)的消費(fèi)重心正逐漸由以美國(guó)、歐洲和日韓為代表的傳統(tǒng)市場(chǎng)向以中國(guó)、巴西、印度為代表的新興市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。2019年以來(lái)，受全球宏觀經(jīng)濟(jì)及新冠疫情蔓延影響，全球汽車銷量有所下降；但2021年開始，由于下游市場(chǎng)需求的釋放，全球汽車銷售進(jìn)一步回暖，根據(jù)國(guó)際汽車制造商協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年全球汽車銷量為8,268萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)4.56%。（2）我國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展概況我國(guó)已成為汽車產(chǎn)銷大國(guó)，汽車生產(chǎn)以及銷售在全球市場(chǎng)中占有一定影響力。近年來(lái)，全球汽車市場(chǎng)有所下滑，但是中國(guó)市場(chǎng)卻展現(xiàn)出較強(qiáng)韌性，產(chǎn)銷量均實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)。根據(jù)《中國(guó)汽車工業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒（2021年）》數(shù)據(jù)顯示，2010年至2020年，我國(guó)汽車產(chǎn)量從1,826萬(wàn)輛增長(zhǎng)至2,523萬(wàn)輛，復(fù)合增長(zhǎng)率為3.28%，汽車銷售量由1,806萬(wàn)輛增長(zhǎng)至2,531萬(wàn)輛，復(fù)合增長(zhǎng)率為3.43%。隨著疫后全球經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步復(fù)蘇，2021年以來(lái)，我國(guó)汽車市場(chǎng)重回增長(zhǎng)狀態(tài)。根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布數(shù)據(jù)，2021年我國(guó)汽車產(chǎn)銷均實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)，結(jié)束了2018年以來(lái)連續(xù)三年下降的局面，整體呈現(xiàn)出穩(wěn)中有增的發(fā)展態(tài)勢(shì)，全年累計(jì)汽車產(chǎn)銷量分別為2,608萬(wàn)輛和2,627萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)3.4%和3.8%。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民購(gòu)買力逐步提升，這促使更多家庭選購(gòu)汽車這類重要的出行工具。在國(guó)內(nèi)強(qiáng)大消費(fèi)市場(chǎng)的促進(jìn)下，從2015年開始，我國(guó)乘用車市場(chǎng)首次突破了2,000萬(wàn)輛以上規(guī)模，此后歷年，國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)繼續(xù)保持在2,000萬(wàn)輛以上規(guī)模。根據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，2021年乘用車市場(chǎng)繼續(xù)保持較高增長(zhǎng)，全年產(chǎn)銷分別完成2,140.8萬(wàn)輛和2,148.2萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)7.1%和6.5%，增幅高于行業(yè)3.7和2.7個(gè)百分點(diǎn)。乘用車是推動(dòng)我國(guó)汽車市場(chǎng)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。從銷售占比數(shù)據(jù)來(lái)看，我國(guó)汽車市場(chǎng)中乘用車是最主要的出貨類別。2010年國(guó)內(nèi)乘用車銷量占汽車總銷售的比例便高達(dá)76.17%，此后該比例持續(xù)攀升，2016年達(dá)到了短期小高峰后有所下滑，但乘用車銷量占比依舊處于80%左右水平，2021我國(guó)乘用車銷量占汽車總銷量的比例已進(jìn)一步達(dá)到81.77%，較2020年占比提升了2.05個(gè)百分點(diǎn)。乘用車市場(chǎng)的發(fā)展離不開居民的購(gòu)買力水平，從目前情況看，我國(guó)乘用車市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間。對(duì)標(biāo)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)汽車千人保有量相對(duì)較小，2020年我國(guó)汽車保有量28,100萬(wàn)輛，千人汽車擁車量為186輛，這相比于美國(guó)、歐洲、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家還有顯著差距。未來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，居民購(gòu)買力的提升以及三四線城市、西部地區(qū)汽車市場(chǎng)需求的釋放，我國(guó)乘用車有望走進(jìn)更多家庭，市場(chǎng)空間將進(jìn)一步擴(kuò)大。此外，汽車市場(chǎng)的提檔升級(jí)亦將成為未來(lái)乘用車市場(chǎng)發(fā)展的主要變化，2021年我國(guó)高端品牌乘用車銷售量已經(jīng)達(dá)到347.2萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)20.7%，高于乘用車增速14.2個(gè)百分點(diǎn)，占乘用車銷售總量的16.2%，占比同比提高1.9個(gè)百分點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展的大背景下，隨著更多中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中國(guó)中高端品牌乘用車市場(chǎng)將逐步壯大，這也將進(jìn)一步推動(dòng)乘用車市場(chǎng)的發(fā)展。得益于乘用車市場(chǎng)的良好發(fā)展以及巨大潛力，我國(guó)汽車市場(chǎng)前景向好。目前，我國(guó)汽車產(chǎn)銷已經(jīng)連續(xù)13年穩(wěn)步全球第一，汽車大國(guó)地位彰顯。未來(lái)，隨著我國(guó)向汽車強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)，作為重要配套產(chǎn)品的功能性保護(hù)套管將迎來(lái)更大發(fā)展機(jī)遇，相關(guān)企業(yè)將迎來(lái)行業(yè)發(fā)展紅利。在碳達(dá)峰、碳中和的時(shí)代背景下，全球能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，其中，汽車作為傳統(tǒng)的碳排放單位，在全球市場(chǎng)上，中國(guó)、歐盟、美國(guó)等多個(gè)地區(qū)正積極掀起一場(chǎng)汽車領(lǐng)域的變革，其中汽車電動(dòng)化、電子化發(fā)展已成為普遍共識(shí)，新能源汽車正憑借強(qiáng)大的節(jié)能、環(huán)保屬性得到了各地政府以及消費(fèi)者的青睞。早期，新能源汽車由于政策支持開始興起，此后隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的形成以及技術(shù)水平的進(jìn)步，新能源汽車開始得到消費(fèi)者的熱衷，滲透率逐步走高。我國(guó)作為新能源汽車行業(yè)的重要參與者，近些年市場(chǎng)規(guī)模不斷發(fā)展壯大。根據(jù)《中國(guó)汽車工業(yè)年鑒（2021年）》數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)新能源汽車產(chǎn)銷分別為135.60萬(wàn)輛和136.70萬(wàn)輛，同比分別增長(zhǎng)7.5%和10.9%，2011至2020年我國(guó)新能源汽車生產(chǎn)量年復(fù)合增長(zhǎng)率為75.93%，銷售量年復(fù)合增長(zhǎng)率為76.56%，整體看，國(guó)內(nèi)新能源汽車蓬勃發(fā)展。此外，根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)表現(xiàn)依舊相當(dāng)亮眼。2021年我國(guó)新能源汽車產(chǎn)銷分別完成354.5萬(wàn)輛和352.1萬(wàn)輛，同比均增長(zhǎng)1.6倍，市場(chǎng)占有率達(dá)到了13.4%，同比提高8個(gè)百分點(diǎn)。目前，我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)已從政策驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展質(zhì)量逐步提升。未來(lái)，隨著新能源汽車技術(shù)研發(fā)及產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快，新能源汽車產(chǎn)銷規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)，根據(jù)《新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2021—2035年）》，到2025年，我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，新能源汽車新車銷售量將達(dá)到汽車新車銷售總量的20%左右。根據(jù)不同的動(dòng)力組合，新能源汽車主要可分為純電動(dòng)汽車（BEV）、混合動(dòng)力電動(dòng)汽車（HEV）、燃料電池電動(dòng)汽車（FCEV）等幾大類。從目前市場(chǎng)情況看，純電動(dòng)汽車是最主要的產(chǎn)品類別。根據(jù)工信部發(fā)布的《中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展年報(bào)（2021年）》，2020年我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)當(dāng)中，純電動(dòng)車型銷量為111.5萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.6%，占新能源汽車銷量的81.6%；插電式混合汽車銷量25.1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)8.4%；燃料電池汽車由于處于產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期，整體占比較低，全年僅銷售1,182輛，同比下降56.8%。另外，根據(jù)中國(guó)汽車協(xié)會(huì)發(fā)布的最新《汽車工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況》，2021年我國(guó)各類新能源汽車的銷量亦是取得了較快增長(zhǎng)。其中，2021年全國(guó)純電動(dòng)汽車銷售量已進(jìn)一步攀升到291.4萬(wàn)輛，插電式混合動(dòng)力汽車實(shí)現(xiàn)銷售60.4萬(wàn)輛，兩者均實(shí)現(xiàn)翻倍以上增長(zhǎng)，此外，燃料電池汽車全年銷售總量亦有所增長(zhǎng)，隨著該領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)配套設(shè)施的完善以及國(guó)家政策的大力支持，市場(chǎng)規(guī)模有望逐步擴(kuò)大。以純電動(dòng)汽車為代表的新能源汽車，由于復(fù)雜的電氣結(jié)構(gòu)以及動(dòng)力系統(tǒng)的調(diào)整，對(duì)功能性保護(hù)套管有著更大的市場(chǎng)需求以及更嚴(yán)苛的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。隨著相關(guān)車型出貨量的逐步增長(zhǎng)，產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)用空間有望進(jìn)一步深化，其中深度綁定頭部車企的供應(yīng)商將進(jìn)一步享受到行業(yè)發(fā)展的紅利。2、工程機(jī)械（1）我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品類別齊全，主要工程機(jī)械銷量逐步攀升工程機(jī)械起源于十八世紀(jì)工業(yè)革命，是用于工程建設(shè)施工機(jī)械的總稱，涵蓋挖掘機(jī)械、混凝土機(jī)械、筑養(yǎng)路機(jī)械等20個(gè)品類，主要用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、大型工程、搶險(xiǎn)救災(zāi)、交通運(yùn)輸、自然資源采掘等領(lǐng)域。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，目前我國(guó)已是全球工程機(jī)械產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品種最齊全的國(guó)家之一，擁有上萬(wàn)個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品設(shè)備。工程機(jī)械行業(yè)儼然是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的重要支柱產(chǎn)業(yè)，近些年，我國(guó)主要工程機(jī)械產(chǎn)品銷售量大幅攀升，市場(chǎng)運(yùn)行情況良好。以挖掘機(jī)、裝載機(jī)、叉車等重要品類為例，2015年至2021年，挖掘機(jī)年銷售量由60,514臺(tái)增長(zhǎng)至342,784臺(tái)，復(fù)合增長(zhǎng)率為33.51%，裝載機(jī)年銷售量由73,581臺(tái)增長(zhǎng)至140,509臺(tái)，復(fù)合增長(zhǎng)率為11.38%；叉車年銷售量由327,626輛增長(zhǎng)至1,099,382輛，年復(fù)合增長(zhǎng)率為22.36%。（2）全社會(huì)固定資產(chǎn)投資有望穩(wěn)步恢復(fù)，工程機(jī)械市場(chǎng)需求得到提升從2010年開始，我國(guó)社會(huì)投資總額不斷擴(kuò)大，全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額由2010年的218,834億元增長(zhǎng)至2021年的552,884億元，復(fù)合增長(zhǎng)率為8.79%。然而，從近年增長(zhǎng)情況來(lái)看，我國(guó)社會(huì)資產(chǎn)投資總額增速明顯下滑，其中，基礎(chǔ)設(shè)施固定資產(chǎn)投資總額增速下滑較為明顯。后疫情時(shí)代，我國(guó)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額逐步回暖，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)全社會(huì)固定資產(chǎn)投資總額為552,884億元，同比增長(zhǎng)4.9%。未來(lái)，在政府良好調(diào)控以及經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長(zhǎng)背景下，我國(guó)社會(huì)投資有望逐漸恢復(fù)，其中基建投資增長(zhǎng)有望得到提振?！笆奈濉毙聲r(shí)期下，基建投資尤其是“兩新一重”和新基建等基礎(chǔ)建設(shè)得到了更多關(guān)注，隨著“十四五”規(guī)劃確定的一批具有戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性、引領(lǐng)性重要工程項(xiàng)目的部署以及地方債發(fā)行的穩(wěn)步推進(jìn)，基建投資有望保持恢復(fù)性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。得益于我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施投資的巨大需求，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的市場(chǎng)需求將得到明顯提振。（3）存量更新以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)將主導(dǎo)市場(chǎng)變化我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)正由增量市場(chǎng)為主向存量市場(chǎng)更新和增量市場(chǎng)升級(jí)轉(zhuǎn)變。近些年，得益于國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)的持續(xù)創(chuàng)新以及大力推廣，我國(guó)工程機(jī)械保有量迅速提升。設(shè)備保有量的快速提升可見我國(guó)強(qiáng)大的市場(chǎng)需求，然而在目前產(chǎn)品本身生命周期以及環(huán)保壓力的驅(qū)動(dòng)下，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)將開始一輪新的替代。一般來(lái)說(shuō)，工程機(jī)械使用壽命普遍約為8-12年，在上一輪行業(yè)高峰期銷售的設(shè)備已開始逐步進(jìn)入更新替換周期，以重要機(jī)械品類挖掘機(jī)為例，未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)挖掘機(jī)退出比例將會(huì)進(jìn)一步增加。此外，日趨嚴(yán)峻的環(huán)境壓力亦迫使各大使用企業(yè)加快老舊、高能耗設(shè)備的更新。目前，環(huán)境問(wèn)題事關(guān)整個(gè)社會(huì)價(jià)值，相關(guān)制度體系已成為各大企業(yè)所無(wú)法觸碰的剛性紅線，而追求低污染、降低能耗、高性能的工程機(jī)械產(chǎn)品已成為業(yè)內(nèi)的一致追求，但是從我國(guó)現(xiàn)有工程機(jī)械的結(jié)構(gòu)性能來(lái)看，低排放標(biāo)準(zhǔn)的工程機(jī)械保有量較大，未來(lái)隨著我國(guó)嚴(yán)格的排放政策的落地，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的更新速度有望進(jìn)一步加快。（4）進(jìn)軍海外市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)品牌增長(zhǎng)空間大我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的制造技術(shù)越發(fā)成熟，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力逐漸加強(qiáng)。作為工程機(jī)械制造大國(guó)，近些年我國(guó)工程機(jī)械產(chǎn)品已得到世界各國(guó)消費(fèi)群體高度認(rèn)可，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力正持續(xù)增強(qiáng)。2015年我國(guó)工程機(jī)械出口總額為189.78億美元，2017年我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)出口金額首次站上200億美元關(guān)口，為201.01億美元，此后我國(guó)工程機(jī)械總出口金額一直維持在200億美元以上，2021年我國(guó)工程機(jī)械出口總額更是一舉站上300億美元關(guān)口，同比增長(zhǎng)63%。全球工程機(jī)械行業(yè)的市場(chǎng)空間廣闊，目前，眾多中國(guó)企業(yè)已紛紛瞄準(zhǔn)海外市場(chǎng)，隨著我國(guó)工程機(jī)械企業(yè)加快全球化步伐，國(guó)產(chǎn)品牌有望迎來(lái)第二增長(zhǎng)曲線，其中特別是針對(duì)“一帶一路”沿線市場(chǎng)業(yè)務(wù)的開拓。持續(xù)推進(jìn)下，沿線各國(guó)對(duì)建筑業(yè)的旺盛需求將顯著拉動(dòng)我國(guó)工程機(jī)械設(shè)備銷售增長(zhǎng)。近些年，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)“一帶一路”沿線市場(chǎng)業(yè)務(wù)規(guī)模便持續(xù)擴(kuò)大，根據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)工程機(jī)械對(duì)“一帶一路”沿線國(guó)家出口143.63億美元，同比增長(zhǎng)60%，占總出口比重為42.2%，保持了較好增長(zhǎng)勢(shì)頭。因此來(lái)看，得益于良好政策環(huán)境的支持以及我國(guó)承包商對(duì)沿線市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的深入，我國(guó)工程機(jī)械將隨產(chǎn)能輸出獲得更多市場(chǎng)空間，伴隨著國(guó)內(nèi)工程機(jī)械設(shè)備需求的增長(zhǎng)，將有力地帶動(dòng)功能性保護(hù)套管的市場(chǎng)需求。3、軌道交通軌道交通主要包括普通鐵路、高鐵、城市軌道交通（地鐵、輕軌等）以及新型軌道交通（磁懸浮軌道系統(tǒng)、單軌系統(tǒng)、旅客自動(dòng)捷運(yùn)系統(tǒng)）等。（1）鐵路（包含普通鐵路和高鐵）我國(guó)鐵路列車產(chǎn)量隨國(guó)家鐵路投資計(jì)劃強(qiáng)度而有所波動(dòng)。鐵路列車按照用途可分為鐵路客車、鐵路貨車兩大類。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年國(guó)內(nèi)鐵路客車、貨車產(chǎn)量分別為538輛和41,200輛。我國(guó)已成為名副其實(shí)的世界鐵路大國(guó)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，截至2020年末，全國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)總里程已達(dá)到14.63萬(wàn)公里，同比增長(zhǎng)4.57%，此外，從此前歷年情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)鐵路營(yíng)業(yè)里程均是連續(xù)攀升，2009年至2020年，我國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)里程復(fù)合增長(zhǎng)率為5.0%，整體看，國(guó)內(nèi)鐵路覆蓋范圍逐步擴(kuò)大。未來(lái)，我國(guó)鐵路網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍有望進(jìn)一步擴(kuò)大，增長(zhǎng)趨勢(shì)較為清晰?！丁笆奈濉币?guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》中便明確提出要加快建設(shè)交通強(qiáng)國(guó)，優(yōu)化鐵路貨客布局；同時(shí)根據(jù)新修訂的《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，到2025年，鐵路網(wǎng)規(guī)模將達(dá)到17.5萬(wàn)公里；到2030年基本實(shí)現(xiàn)內(nèi)外互通、區(qū)際多路暢通、省會(huì)高鐵連通、地方快速通達(dá)、縣域基本覆蓋。2021年2月8日，中共中央、國(guó)務(wù)院印發(fā)了《國(guó)家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》，其中明確提出要完善鐵路、公路、水運(yùn)等基礎(chǔ)設(shè)施網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建以鐵路為主干、以公路為基礎(chǔ)，水運(yùn)、民航比較優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮的國(guó)家綜合立體交通網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)到2035年國(guó)家綜合立體交通網(wǎng)絡(luò)實(shí)體線網(wǎng)總規(guī)劃合計(jì)70萬(wàn)公里左右（不含國(guó)際陸路通道境外段、空中及海上航路、郵政里程），其中鐵路20萬(wàn)公里左右。因此綜合看，國(guó)家鐵路中長(zhǎng)期規(guī)劃清晰，隨著國(guó)家交通強(qiáng)國(guó)建設(shè)的持續(xù)進(jìn)行，以鐵路為代表的重要交通網(wǎng)絡(luò)給予居民出行更大的便利的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍將進(jìn)一步擴(kuò)大。（2）高鐵我國(guó)高速鐵路、快速鐵路和城際鐵路均使用動(dòng)車組作為客運(yùn)列車，以CRH系列車型為主，并逐漸推廣普及CR系列車型。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年中國(guó)動(dòng)車組產(chǎn)量為2,056輛。中國(guó)高速鐵路建設(shè)進(jìn)入突飛猛進(jìn)階段，“八縱八橫”高速鐵路網(wǎng)進(jìn)一步完善。目前，我國(guó)“四縱四橫”高鐵網(wǎng)已建成運(yùn)營(yíng)，成為世界上唯一高鐵成網(wǎng)運(yùn)行的國(guó)家，長(zhǎng)三角、珠三角、京津冀三大城市群高鐵連片成網(wǎng)，東部、中部、西部和東北四大板塊實(shí)現(xiàn)高鐵互聯(lián)互通。近些年，我國(guó)高鐵營(yíng)業(yè)里程仍處于不斷擴(kuò)大的狀態(tài)下，截至2021年底，我國(guó)高鐵營(yíng)業(yè)里程已經(jīng)達(dá)到了4萬(wàn)公里，同比2020年增長(zhǎng)5.26%，居世界領(lǐng)先水平?！笆奈濉毙掳l(fā)展階段下，國(guó)家明確提出要構(gòu)建快速網(wǎng)、基本貫通“八縱八橫”高速鐵路目標(biāo)。根據(jù)新修訂的《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》，遠(yuǎn)期我國(guó)高速鐵路網(wǎng)規(guī)模有望達(dá)到4.5萬(wàn)公里，未來(lái)，高速鐵路網(wǎng)將基本連接省會(huì)城市和其他50萬(wàn)人口以上大城市，我國(guó)高鐵事業(yè)從萌芽到經(jīng)歷高速發(fā)展，即將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展階段。受益于國(guó)家戰(zhàn)略扶持，我國(guó)高鐵出海將迎來(lái)發(fā)展新機(jī)遇。經(jīng)過(guò)十多年的努力，中國(guó)高鐵已經(jīng)完全擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，速度快、成本低、經(jīng)驗(yàn)豐富是中國(guó)高鐵領(lǐng)先全球的三大優(yōu)勢(shì)。中國(guó)高鐵出海受到國(guó)家高度重視，2009年中國(guó)正式提出高鐵“走出去”戰(zhàn)略。2013年中國(guó)提出以高鐵取代古老的風(fēng)力、馬力和人力運(yùn)輸，重建橫貫歐亞大陸的“絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶”和21世紀(jì)“海上絲綢之路”的，將高鐵出海提升至國(guó)家戰(zhàn)略高度。2021年發(fā)布的《國(guó)家綜合立體交通網(wǎng)規(guī)劃綱要》中，亦是明確提出要完善面向全球的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展多元化國(guó)際運(yùn)輸通道，促進(jìn)國(guó)際道路運(yùn)輸便利化。此外，為保障高鐵的正常運(yùn)行，我國(guó)高鐵有著較為嚴(yán)格的檢修標(biāo)準(zhǔn)，目前我國(guó)高鐵維修按照不同運(yùn)營(yíng)里程和運(yùn)營(yíng)時(shí)限共可分為五個(gè)等級(jí)，其中一、二級(jí)修可稱為“日常修”，往上三、四、五級(jí)對(duì)應(yīng)稱作“高級(jí)修”。自2008年我國(guó)高鐵開始投入運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，高鐵即將迎來(lái)檢修高峰期，根據(jù)渤海證券測(cè)算，2022年將迎來(lái)五級(jí)維修高峰期，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)份額將達(dá)到198.63億元；2025年由于四級(jí)檢修需求顯著增長(zhǎng)，市場(chǎng)規(guī)模有望突破200億元。（3）城市軌道交通我國(guó)城市軌道交通運(yùn)營(yíng)總長(zhǎng)度逐步攀升，根據(jù)中國(guó)城市軌道交通協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)軌道交通運(yùn)營(yíng)里程再創(chuàng)新高，截至2021年底，我國(guó)大陸地區(qū)共有50個(gè)城市開通城市軌道交通并投入運(yùn)營(yíng)，累計(jì)運(yùn)營(yíng)城市軌道交通線路283條，運(yùn)營(yíng)線路長(zhǎng)度達(dá)到9,206.8公里，同比2020年新增運(yùn)營(yíng)線長(zhǎng)度1,237.1公里。根據(jù)中國(guó)軌道交通協(xié)會(huì)發(fā)布數(shù)據(jù)，2021年中國(guó)內(nèi)地城市軌道交通完成建設(shè)投資5,859.8億元，在建項(xiàng)目的可研批復(fù)投資累計(jì)45,553.5億元，在建線路總長(zhǎng)6,096.4公里。截至2021年末，全國(guó)共有67個(gè)城市的城市軌道交通線網(wǎng)規(guī)劃獲批（含地方政府批復(fù)的23個(gè)城市），其中，城軌交通網(wǎng)建設(shè)規(guī)劃正在實(shí)施的城市共計(jì)56個(gè)，在實(shí)施的建設(shè)規(guī)劃線路總長(zhǎng)6,988.3公里。整體看，我國(guó)將步入城規(guī)交通建設(shè)、運(yùn)營(yíng)并重階段，未來(lái)隨著城市群、都市圈軌道交通規(guī)劃的推動(dòng)，我國(guó)城規(guī)交通行業(yè)將向高質(zhì)量方向發(fā)展。4、通訊電子（1）光纖光纜我國(guó)為全球最大的光纜生產(chǎn)與需求市場(chǎng)，近些年，在4G及5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、FTTH（光纖到戶）實(shí)施、三網(wǎng)融合試點(diǎn)、西部村村通工程、“光進(jìn)銅退”等多重利好驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)光纖光纜行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭較好。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年至2020年全國(guó)光纜線路長(zhǎng)度不斷攀升，截至2020年底，全國(guó)光纜線路總長(zhǎng)度達(dá)5,169.21萬(wàn)公里，同比增長(zhǎng)9.03%。未來(lái)，國(guó)內(nèi)“寬帶中國(guó)”戰(zhàn)略的推動(dòng)、三網(wǎng)融合以及大規(guī)模4G及5G建設(shè)的持續(xù)將成為我國(guó)光纖光纜行業(yè)大發(fā)展的長(zhǎng)期驅(qū)動(dòng)要素，推動(dòng)我國(guó)的光纖光纜行業(yè)進(jìn)入新一輪的增長(zhǎng)周期。（2）數(shù)據(jù)中心數(shù)字技術(shù)賦能人類生產(chǎn)生活，為現(xiàn)代社會(huì)發(fā)展提供了極大的便利，而數(shù)字中心作為承載各類數(shù)字技術(shù)應(yīng)用的物理底座，其產(chǎn)業(yè)賦能價(jià)值正在逐步凸顯。目前，全球數(shù)字轉(zhuǎn)型刻不容緩，特別是在新冠疫情下，各地政府及企業(yè)對(duì)于數(shù)字賦能更是日益迫切。伴隨著全球的數(shù)字化建設(shè)，全球數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，目前世界主要國(guó)家均在積極引導(dǎo)數(shù)據(jù)中心產(chǎn)業(yè)發(fā)展。近年來(lái)，我國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)亦是快速發(fā)展，伴隨著“新基建”的發(fā)展、“數(shù)字中國(guó)”建設(shè)目標(biāo)的提出以及企業(yè)降本增效需求的驅(qū)動(dòng)，我國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步提升，步入發(fā)展新階段。根據(jù)中國(guó)信通院數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)數(shù)據(jù)中心行業(yè)市場(chǎng)收入達(dá)到1,500.2億元，近三年年均復(fù)合增長(zhǎng)率為30.69%。未來(lái)，隨著我國(guó)各行各業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的持續(xù)深入，我國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)潛力巨大，預(yù)計(jì)2022年我國(guó)數(shù)據(jù)中心市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步達(dá)到1,900.7億元。（3）通信基站移動(dòng)通信技術(shù)的革新帶動(dòng)通信基站設(shè)備產(chǎn)量快速提升。通信基站作為移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)最為關(guān)鍵的設(shè)備，其發(fā)展與移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展密切相關(guān)。目前，我們正處于第四代移動(dòng)通信技術(shù)（4G）所代表的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代向第五代移動(dòng)通信技術(shù)（5G）所代表的萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的過(guò)渡期。2020年開始，全球正式踏入5G商用時(shí)代，通信領(lǐng)域又一次掀起了新的變革。移動(dòng)通信每一代革新，都實(shí)現(xiàn)了更快的傳輸率、更寬的網(wǎng)絡(luò)頻譜和更高的通信質(zhì)量，并促使移動(dòng)通信基站設(shè)備投資需求的快速增長(zhǎng)。我國(guó)通信基站建設(shè)規(guī)模在4G通信時(shí)代高速發(fā)展。國(guó)內(nèi)通信基站建設(shè)隨著4G通信的發(fā)展迎來(lái)了一個(gè)高速發(fā)展的時(shí)期，根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，2021年全國(guó)移動(dòng)通信基站總數(shù)達(dá)996萬(wàn)個(gè)，全年凈增65萬(wàn)個(gè)。其中4G基站達(dá)590萬(wàn)個(gè)。5G時(shí)代小基站技術(shù)應(yīng)用將推動(dòng)通信基站的大規(guī)模建設(shè)需求。5G移動(dòng)通信將不再依賴大型基站的布建架構(gòu)，而是使用大量的小型基站取代大型基站，小基站可以覆蓋大基站無(wú)法觸及的末梢通信。從2019年開始，我國(guó)的5G基站建設(shè)如火如荼。2019年底，我國(guó)5G基站總規(guī)模為15萬(wàn)個(gè)，此后，在政策的支持以及各大運(yùn)營(yíng)商的大力投入下，全國(guó)5G基站總數(shù)量開始快速提升，2020年底中國(guó)所擁有5G基站達(dá)到了77萬(wàn)個(gè)。此外，根據(jù)工信部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2021年來(lái)我國(guó)5G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)進(jìn)一步加快，2021年底我國(guó)5G基站達(dá)到了142.5萬(wàn)個(gè)，全年新建超65萬(wàn)個(gè)。在良好政策環(huán)境以及廣闊產(chǎn)業(yè)機(jī)遇背景下，各大運(yùn)營(yíng)商亦在不斷加大5G方面的資本開支。根據(jù)GSMA的估算，2021年至2025年，全球移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商將在移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)上投資9,000億美元左右，其中80%以上將用于5G建設(shè)方面，其中，從各大地區(qū)的投資情況來(lái)看，北美、大中華地區(qū)以及歐洲等地區(qū)在5G方面的資本支出占總支出的比例較大。由此來(lái)看，5G時(shí)代小基站技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)使得通信基站的數(shù)量大幅增加，而各大運(yùn)營(yíng)商對(duì)于以5G為代表的新一代移動(dòng)通信技術(shù)亦是高度重視，未來(lái)隨著相關(guān)資本開支的增長(zhǎng)，5G基站數(shù)量增長(zhǎng)將保持良好態(tài)勢(shì)。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）高分子改性保護(hù)材料的發(fā)展受產(chǎn)業(yè)政策支持高分子改性保護(hù)材料屬于新材料行業(yè)產(chǎn)業(yè)，國(guó)家高度重視新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，先后將其列入國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)和《中國(guó)制造2025》十大重點(diǎn)領(lǐng)域，并制定了許多規(guī)劃和政策大力推動(dòng)新材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，新材料產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位持續(xù)提升。2021年國(guó)家發(fā)布的《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》當(dāng)中，明確提出要聚焦新一代信息技術(shù)、生物技術(shù)、新能源、新材料、高端裝備、新能源汽車、綠色環(huán)保以及航空航天、海洋裝備等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，加快關(guān)鍵核心技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用，增強(qiáng)要素保障能力，培育壯大產(chǎn)業(yè)發(fā)展新動(dòng)能。此外，相關(guān)行業(yè)主管部門亦是高度重視行業(yè)發(fā)展，2021年12月工信部、科學(xué)技術(shù)部、自然資源部聯(lián)合發(fā)布的《“十四五”原材料工業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中，便提出要突破一批重點(diǎn)戰(zhàn)略領(lǐng)域關(guān)鍵基礎(chǔ)材料，持續(xù)提升新材料產(chǎn)業(yè)規(guī)模。良好的政策環(huán)境支撐將進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)高分子改性保護(hù)材料的發(fā)展，在目前日益復(fù)雜的國(guó)際背景下，產(chǎn)業(yè)安全、自主可控是必然要求。國(guó)家對(duì)于本行業(yè)的高度重視，將大力推動(dòng)行業(yè)發(fā)展，加速的步伐。（2）下游行業(yè)發(fā)展為高分子改性保護(hù)材料提供需求保障高分子改性保護(hù)材料具有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域，下游主要行業(yè)為汽車、工程機(jī)械、軌道交通、通訊電子等，下游產(chǎn)業(yè)的升級(jí)及的要求將進(jìn)一步刺激主要產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。中國(guó)作為全球制造業(yè)大國(guó)，行業(yè)的主要應(yīng)用領(lǐng)域都取得了輝煌成就。目前，中國(guó)汽車產(chǎn)銷已經(jīng)連續(xù)13年穩(wěn)步全球第一，汽車大國(guó)地位彰顯；工程機(jī)械領(lǐng)域，我國(guó)是全球最大的工程機(jī)械市場(chǎng)之一，主要產(chǎn)品品類齊全，近些年發(fā)展情況良好；軌道交通領(lǐng)域，得益于政策支持，我國(guó)鐵路、高鐵、城市軌道交通營(yíng)業(yè)里程不斷擴(kuò)大；通訊電子方面，受益于全球電子產(chǎn)業(yè)鏈的轉(zhuǎn)移以及通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，數(shù)據(jù)中心、通訊基站等重要基礎(chǔ)設(shè)施配套逐步完善。此外，以新能源汽車、移動(dòng)通信、航空航天、光伏、醫(yī)療、風(fēng)電等為代表的新興領(lǐng)域市場(chǎng)需求開始涌現(xiàn)，這為行業(yè)發(fā)展進(jìn)一步提供了堅(jiān)實(shí)的需求保障，有助于行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展壯大。（3）基礎(chǔ)材料性能的改善不斷拓展行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景隨著基礎(chǔ)材料性能不斷改善，高分子改性保護(hù)材料的應(yīng)用場(chǎng)景不斷拓展。樹脂材料經(jīng)過(guò)改性后不僅具備傳統(tǒng)材料的優(yōu)勢(shì)如密度小、耐腐蝕等，而且在物理、機(jī)械性能方面得到大幅改善，如高強(qiáng)度、高韌度、高沖擊性、耐磨抗震等。隨著行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)持續(xù)的研發(fā)投入和技術(shù)創(chuàng)新，高分子改性保護(hù)材料的性能將不斷提升，產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景也將進(jìn)一步拓展。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）貿(mào)易摩擦增加了行業(yè)進(jìn)出口不確定性在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低迷期的大背景下，貿(mào)易保護(hù)主義和反全球化的情緒逐漸抬頭。2018年以來(lái)，中美貿(mào)易摩擦不斷反復(fù)，為自由貿(mào)易蒙上陰影。美國(guó)在貿(mào)易摩擦中提出對(duì)塑料及其制品等從中國(guó)進(jìn)口的一系列產(chǎn)品加征25%的關(guān)稅，中國(guó)也相繼出臺(tái)相應(yīng)的反制措施。面對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，行業(yè)進(jìn)出口不確定性增加。（2）國(guó)內(nèi)廠商核心技術(shù)相對(duì)薄弱，處于追趕階段國(guó)內(nèi)廠商大部分處于追趕階段，自主核心技術(shù)相對(duì)薄弱。跨國(guó)企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累，技術(shù)水平處于行業(yè)領(lǐng)先地位，但多采取相對(duì)封閉的產(chǎn)業(yè)鏈體系防止技術(shù)外泄。目前來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)產(chǎn)品種類齊全、專用性強(qiáng)；而國(guó)內(nèi)的高分子改性保護(hù)材料廠商除少數(shù)外，受限于行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自主研發(fā)能力，產(chǎn)品種類有限且以通用型為主，不能充分滿足市場(chǎng)需求，這在較大程度上制約了我國(guó)高分子改性保護(hù)材料的行業(yè)發(fā)展和功能性保護(hù)套管的產(chǎn)品應(yīng)用。（3）生產(chǎn)成本上漲給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)壓力近年來(lái)，生產(chǎn)成本的持續(xù)上漲給國(guó)內(nèi)制造類企業(yè)帶來(lái)較大壓力，例如原材料價(jià)格、勞動(dòng)力成本及土地租金的上漲。企業(yè)只有通過(guò)不斷開拓新的市場(chǎng)空間、研發(fā)新產(chǎn)品以及提升管理水平等，才能保證利潤(rùn)空間和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。估計(jì)當(dāng)前市場(chǎng)需求（一）總市場(chǎng)潛量總市場(chǎng)潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營(yíng)銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場(chǎng)潛量企業(yè)在測(cè)量市場(chǎng)潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營(yíng)銷資源，還應(yīng)測(cè)量各地區(qū)的市場(chǎng)潛量。較為普遍的有兩種方法：市場(chǎng)累加法和購(gòu)買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場(chǎng)累加法先識(shí)別某一地區(qū)市場(chǎng)的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購(gòu)買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場(chǎng)潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購(gòu)買的數(shù)量，則此法無(wú)疑是簡(jiǎn)單而又準(zhǔn)確的。問(wèn)題是獲得所需要的資料難度很大，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國(guó)或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購(gòu)買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場(chǎng)潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場(chǎng)與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國(guó)人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場(chǎng)潛量也占全國(guó)市場(chǎng)的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場(chǎng)上顧客很多，不可能采用市場(chǎng)累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國(guó)《銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理》雜志每年都公布全美各地和大城市的購(gòu)買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場(chǎng)占有率企業(yè)為識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場(chǎng)地位，以利在競(jìng)爭(zhēng)中知己知彼，正確制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場(chǎng)占有率狀況。企業(yè)一般通過(guò)國(guó)家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會(huì)所收集和公布的數(shù)字，以此來(lái)了解全行業(yè)的銷售額。通過(guò)對(duì)比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場(chǎng)占有率，還可將本企業(yè)市場(chǎng)占有率與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并計(jì)算相對(duì)市場(chǎng)占有率。例如，全行業(yè)和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率為8%，本企業(yè)增長(zhǎng)率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場(chǎng)占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營(yíng)銷努力與費(fèi)用因素；營(yíng)銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德爾，斯密于《產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分——可供選擇的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分。基于此，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購(gòu)買合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。“支付寶”作為一種針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。組織市場(chǎng)的特點(diǎn)1、購(gòu)買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購(gòu)買數(shù)量大組織市場(chǎng)的顧客每次購(gòu)買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬(wàn)元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場(chǎng)的購(gòu)買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷路，每一方對(duì)另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中組織市場(chǎng)的購(gòu)買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)的很大比重。例如，我國(guó)的北京、上海、天津、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購(gòu)買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場(chǎng)的顧客購(gòu)買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對(duì)象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來(lái)，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對(duì)糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對(duì)化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場(chǎng)需求的動(dòng)力和源泉。6、需求彈性小組織市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動(dòng)的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動(dòng)越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會(huì)大量購(gòu)買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場(chǎng)所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會(huì)減少購(gòu)買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場(chǎng)的需求在短期內(nèi)特別無(wú)彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動(dòng)大組織市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度大于消費(fèi)者市場(chǎng)需求的波動(dòng)幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會(huì)以更大的百分比增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購(gòu)買也會(huì)大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會(huì)上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場(chǎng)需求的這種波動(dòng)性使得許多企業(yè)向經(jīng)營(yíng)多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購(gòu)組織市場(chǎng)的采購(gòu)人員大都經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識(shí)，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)