蘇州銀保主持技巧課件

主持技巧

講師：李妍青請在30秒內(nèi)給我一個驚喜！

好的主持

讓人想聽下去內(nèi)容豐富讓人想學東西立之有物讓人產(chǎn)生尊敬全身投入讓人托付重任產(chǎn)生信賴感主持人的魅力塑造

端莊、詼諧、博學、睿智、微笑、握手、眼神、聲音、機敏、親和力、肢體語言……關(guān)鍵詞：選擇符合會議內(nèi)容和自己個性特征的……風格魅力服飾語：符合身份身姿語：挺胸收腹，平視前方，精神飽滿。表情語：和藹、親切、熱情、開朗目光語：擴大目光語區(qū)，以扇面形掃視全場空間距離語：以講臺為中心手勢語：出勢要穩(wěn)停勢要準，眼隨手行情隨手動主持的體態(tài)語含義：上區(qū)：肩膀以上，積極搏奮、肯定、張揚中區(qū)：肩膀以下，腰部以上，坦誠、平靜、和氣、理性下區(qū)：腰部以上，憎惡、鄙視、壓抑、否定與客戶(學員)打交道，采用掌心向上的手勢“凡出一手必有所指，凡出一腳必有所因。手莫亂動，腳莫亂行”；手勢語

關(guān)鍵詞：聲音魅力顯示你的1、到開闊的場地，作開嗓訓練lalanlang2、在教室模擬訓練：10人、30人、50人、70人、100人3、克服聲音的弱化、虛化，最后一個字音消失的毛病，吃字、倒字、吞字4、根據(jù)主持內(nèi)容和學員接受情況，調(diào)整自己的聲音、音量音量調(diào)整的原則：低而不虛高而不尖沉而不濁有內(nèi)在的聲音加度方法規(guī)則：出語平凈、咬字清楚、說話順暢、銜接自然，無口頭禪方法：首先背誦重要資料復述重要材料控制口頭語流暢度的訓練要根據(jù)主持情況和主持內(nèi)容，變換自己的語調(diào)類型，有高亢的、有低沉的、有激烈的、有平緩的，以達到效果。生動性訓練一、語氣、語調(diào)：盡量采用曲折調(diào)重音的選擇：1、重要的概念和術(shù)語2、重要的數(shù)字3、可獲得的效益4、前后對比性的詞語處理方式：重中見輕，也可以輕中見重；高中見低，低中見高，虛中見實，也可以實中見虛。二、重音重音技巧例：你為什么要跟他去看電影？『你』為什么要跟他去看電影？你『為什么』要跟他去看電影？你為什么要跟『他』去看電影？你為什么要跟他去『看電影』？1、不受標點符號的制約；

如：“我相信，||我們的祖國||一定會有自己的女宇航員2、感情停頓，根據(jù)所表達的內(nèi)容或情感的需要會，產(chǎn)生很強的藝術(shù)效果。

3、停頓是思想感情的繼續(xù)和延伸，不是停頓和空白。三、連頓方法語音清晰

自然真實

發(fā)自內(nèi)心

聲音魅力的聲音才最具有魅力和感召力1.引人入勝的開頭

2.概述要點

3.向你的聽眾闡明聽你演講的理由

想像一下現(xiàn)在是2050年。你已經(jīng)65歲了。你剛剛收到一封來信，打開信封，里面是一張10萬美元的支票。不，不是你贏什么彩票。當意識到在過去的40年中自己的少量投資的策略現(xiàn)在終于有了可觀的收益時，你不禁喜上眉頭。

舉例：今天我來回答三個問題，這三個問題有助于你理財。第一，你如何掙錢？第二，你如何投資？第三，小錢如何生大錢？舉例：弄清這三個問題的答案的確可以帶來意外的收益。你只需要很少的投資，嚴謹?shù)膽B(tài)度，掙得10萬美元不在話下。

1.語出驚人

舉例：

每11分鐘就有一個美國人死于這種病。這個數(shù)量是死于謀殺犯罪案人數(shù)的兩倍。今年有4.6萬人死于這種病，而8年越南戰(zhàn)爭的死亡人數(shù)也不過是這個數(shù)字。在近十年里，美國人死于這種病的人數(shù)是死于艾滋病13.3萬人數(shù)的三倍。這種病將使你我和其他美國人今年在醫(yī)療費用上花費掉超過60億美元，并失去勞動能力，更不用說我們所遭受到的生命損失了。我所說的患乳腺癌這種疾病的浪潮可能會直接襲擊我們在座的每一個人。

2.提出問題

舉例：

看到這張美鈔嗎？它對你有什么用呢？你可以用它來投資，可以省下來買更貴的物品，或者干脆花掉。雖然現(xiàn)今1美元買不了多少東西，但另一方面，孩子們可以用這1美元去買他們喜歡的東西，即便是他們買來的東西會傷害他們。這1美元可以讓孩子們廉價地、隨處可得地，但非常致命地“爽”一把。

4.設置懸念

舉例：

我是一個由七個字母構(gòu)成的單詞。我破壞了友情、親情、鄰里之情、同學之情。我是當今青少年中最大的殺手。我并非酒類，也并非可卡因，我的名字叫自殺。

5.講述故事

舉例：

加利福尼亞急診護士提姆?杜非彌爾成了一位英雄，不是因為他成功地搶救了一位病人，而是因為他勇敢地營救了一位急診醫(yī)生。一個不滿的患者在沒有任何征兆的情況下槍擊三位急診科醫(yī)生，造成兩人輕微受傷，一人中彈--正中頭部和胸部。杜非彌爾猛撲向持槍者，救出了重傷的醫(yī)生，迅速送往急診手術(shù)室。

6.建立信任

舉例：

我們齊聚一堂，向服過兵役的美國男人和女人，尤其是那些參加過越戰(zhàn)的老兵，表示敬意。我是他們中的一員。1967年我在美國海軍陸戰(zhàn)隊中服役。我是反間諜第15組的成員，就在非武裝區(qū)之外活動。我們組是情報軍事行動部隊的一小部分，現(xiàn)在叫做鳳凰計劃。2．真誠的贊美

“王總，您這房子真漂亮?！边@句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致。”這句話就是贊美了。

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?．利用好奇心

推銷員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼爽的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?/p>

4．提及有影響的第三人

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的產(chǎn)品感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便。”

5．利用贈品每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。

6．提出問題

“張廠長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確具體，不可言語不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。7．向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對顧客說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！蓖其N員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。8．表演展示

賣高級領帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。9．向顧客求教

“王總，在計算機方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。10．強調(diào)與眾不同

日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……”，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。“請在30秒內(nèi)給我一個驚喜！“

經(jīng)典開場白題：清楚正確的說出課程題目重：強調(diào)本課程的重點內(nèi)容人：講師的學習經(jīng)歷、強力推薦名：清晰且熱情地介紹講師講師介紹適當包裝，不要太夸張——實事求是中加點噱頭今天為各位準備的課程題目是《……》（題），在這個課程中，各位可以學習到一種全新的（重）……，為我們帶來這個課程的是XXX（名）講師（人），他畢業(yè)于……擁有……（簡歷），熱烈掌聲歡迎……講師介紹一般版接下來將進入到我們今天的資訊發(fā)布時間，今天……課程題目是《……》（題）為我們帶來這個課程的是國內(nèi)非常知名的講師，他畢業(yè)于……擁有……(簡歷)（人），他就是XXX（名）講師，各位尊敬的嘉賓朋友，在接下來的近一個小時時間里，XXX講師會傾請演繹他多年來的理財經(jīng)驗及心得，并向各位介紹一下……（重）讓我們伸出熱情的雙手，用雷鳴般地掌聲歡迎XXX講師閃亮登場…講師介紹隆重版一家之言僅供參考主持人在會議中的功能及定位主持人功能開場（吸引注意）暖場（效果、互動、介紹）串場（承上啟下）控場（突發(fā)狀況、掌握流程、現(xiàn)場氣氛）會場流程、設備確認主持人定位主辦方與聽眾（客戶）之間的橋梁破冰及暖場的帶動者會場秩序的維持者時間進度的掌握者主辦方的代言人是配角，不是主角畫龍點睛者主持人在會議中的功能及定位為整個會議服務會議中主持人應注意事項場上靈魂會前熟悉會議流程（流程膠片）;與會特邀人物資料（年齡、職務、權(quán)限等）;主辦方希望達到的結(jié)果及回饋內(nèi)容;一些輔助暖場資料準備（如抽獎、節(jié)目）;講師授課精髓;主持稿的確定、主持人的相互配合（具體流程）;與工作人員的配合（流程配合———如抽獎、頒獎、迎賓、導座、是否現(xiàn)場簽約等）;客戶的大致情況------獲取和培養(yǎng)對象感正式開始前設備再次檢查確認所需資料再次檢查確認整理好自己心情狀態(tài)（調(diào)動情緒）儀容儀表（色調(diào)、發(fā)型、發(fā)飾、微笑等）會中走完流程：

問候、歡迎、活動緣由、介紹領導及來賓、介紹講師、介紹酬賓方案、懇談掌控、節(jié)目、答謝等切記不要讓自己成為只會背背串聯(lián)詞的人縱橫全場眼神的魅力：用真切自然的眼神拉近彼此的距離！微笑的魅力：讓客戶感受到你的真誠！點頭的魅力：讓客戶感受到自己的存在！鼓掌的魅力：讓客戶被會場的熱情感染！握手的魅力：讓平和謙虛的握手顯示你的尊重！恭喜的魅力：由然而生的滿足感是成交的前提！…………會中溝通會中良好氛圍的營造是會后促成成功的基石現(xiàn)場懇談的話題進入與結(jié)束一家之言僅供參考對先前所培養(yǎng)的對象感進行充分炒作、渲染；把先前對對象的一種聯(lián)想、關(guān)注和實際聯(lián)系起來，從而產(chǎn)生與客戶的一種心與心的交流，從責任、準備等方面與客戶產(chǎn)生共鳴……要特別炒作被保險對象與投保人的關(guān)系……及時作出引導和祝賀，善于利用和炒作已有的客戶投保意向……現(xiàn)場懇談

主持人能力和水平的重要體現(xiàn)

提示開頭：“剛才XXX講師向我們講述了……呈上式：“剛才向各位介紹的是可以作為教育金使用的和諧產(chǎn)品，接下來向各位介紹一下……養(yǎng)老金漸近式：世上只有媽媽好，其實世上的爸爸也很好舉例式：有很多嘉賓表示出對和諧產(chǎn)品的熱忱度，**先生就選擇今天……推薦式：剛剛接到一位嘉賓朋友的信息，要求我們播放一下利益演示表……現(xiàn)在在大屏幕上……懇談時主持人話題的進入之1

話題進入：“中科院人口研究所的專家曾指出，在上個世紀90年代出生的孩子將面臨著本世紀……接力式：話題由前一話題主持人在其話題結(jié)束時說出，下一話題主持人向接力賽跑一樣往下接，如“和諧產(chǎn)品能夠帶給各位八重驚喜”（接）——“確實不錯，一重驚喜……，過渡式：各位嘉賓朋友，就在今天《……答謝會》的現(xiàn)場，**表現(xiàn)出對…………懇談時主持人話題的進入2

回題式結(jié)尾：“剛才我們向各位介紹了和諧產(chǎn)品的八重驚喜，相信各位……可以與身邊的理財顧問…重復（或強調(diào)）式：由于**先生的現(xiàn)場投資了和諧產(chǎn)品……**先生同時也獲得了香港游，對**先生的選擇再次掌聲祝賀，同時預祝**先生韓國游開心…歸納點評式：每個人在自己人生不同的歷史階段所肩負的現(xiàn)任都是不一樣的，小的時候……當你為人父母時……，你會發(fā)現(xiàn)，人一輩子逃脫不了兩個安字，那就是責任，**先生就是一個很有責任心的人懇談時主持人話題的結(jié)束1

聯(lián)想式結(jié)尾：“剛才一位非常有前瞻性的女士為她的孩子**投保了……，相信有了您今天所做的準備，您的孩子在示來的歲月里……建議式：剛才XXX講師為大家講述了一個全新的家庭理財模式，并且向大家介紹了人保公司深受廣大客戶喜愛和認可的和諧產(chǎn)品，您可以和您身邊的理財顧問……綜合式：多種方式共用。懇談時主持人話題的結(jié)束2說明會中突發(fā)事件的處理

通常有人會認為，主持人只要根據(jù)會議流程做到出場組織、串聯(lián)一下臺詞就可以了，而事實上，隨著說明會的進行，主持人在主持過程中或者是和現(xiàn)場觀眾交流中總會出現(xiàn)流程以外的情形。在這個時候，主持人結(jié)合現(xiàn)場氣氛即興發(fā)揮、隨機應答就顯得尤為重要。果真遇到意外怎么辦？不知你有沒有碰到過這些突發(fā)事件宣布“請看大屏幕”，可是廣告片突然播不出來了或者全是“馬賽克”；話講了一半，麥克風突然一聲尖叫或突然失聲；會場突然停電；電腦突然死機了；想走動一下，可突然差點摔倒；突然發(fā)現(xiàn)不認識有意向簽單的嘉賓名字；宣布演員表演節(jié)目，可伴奏帶就是不合作；現(xiàn)場簽約儀式中，報了三次“熱烈掌聲請嘉賓上臺進行現(xiàn)場簽約”可**嘉賓就是神龍見首不見尾；你在熱情洋溢地做著臨場發(fā)揮，有一工作人員跑上臺來告訴你:“能不能把利益演示表播放一下”；或者一業(yè)務員跑上來對你說:“把韓國游再播放一遍，我的客戶剛才不在，沒看見”；再或者說:“通知一下，沒有獎品了（其實是獎品不夠了）”……明明宣傳片播了一半，就是有工作人員二次、三次的告訴你別播了，可以開始了；在你主持的過程中，不斷地有當?shù)毓竟ぷ魅藛T上臺和你做現(xiàn)場溝通；抽獎時，號碼在，可人不在了；……不知你有沒有碰到過這些突發(fā)事件怎么辦？

將錯就錯戲謔自嘲風趣調(diào)侃填補空白……著名節(jié)目主持人倪萍在她的《日子》一書中這樣寫道