早會加油站教材課件

第98期開心一刻智慧營銷點亮人生

加油站導讀

新聞資訊新聞資訊1、中國保險密度和深度有待提高2011年保險深度3%2、萬名網友大調查：超六成光棍族稱肯定會買保險3、分紅險收益超存款收益率普遍超過4.5%4、保險銷售誤導處罰方案明年出臺中國人民銀行近日發(fā)布的《2011年中國區(qū)域金融運行報告》顯示，2011年，我國保險密度有所提高，保險密度區(qū)域差異仍明顯；保險深度略有下降，主要受保費收入增速放緩影響，其中，北京、上海保險深度降幅居全國之首。保險深度略有下降報告顯示，2011年，保險密度為1062元/人，較上年提高100元。保險密度區(qū)域差異仍然明顯，總體呈由東部和東北地區(qū)向中、西部地區(qū)遞減態(tài)勢。北京、上海、天津仍然位居前三，西部地區(qū)保險密度總體水平偏低，但提升速度較快。在保險密度提升的同時，保險深度卻略有下降。報告顯示，2011年，保險深度為3%，較上年下降0.2個百分點，其中，北京和上海下降幅度最大。報告認為，保險深度略降主要是受保費收入增速放緩影響。對此，業(yè)內人士指出，發(fā)達城市的GDP增長較快，而這些地區(qū)保險行業(yè)競爭相對激烈，銀保產品種類較多，導致保費收入增長緩慢。同時，保費收入的計算口徑發(fā)生變化，也是導致保費收入減少的原因。

中國保險密度和深度有待提高2011年保險深度3%如果將中國的保險深度和保險密度與發(fā)達國家相比，則相去甚遠。相關數(shù)據(jù)顯示，目前，發(fā)達國家保險市場的保險深度已達12%左右。而保險密度方面，早在2007年，發(fā)達國家已達2000—3000美元。由此可見，要提高普通百姓的保險意識，提高保險密度和深度，加強保險保障功能，我國還有很長的一段路要走。多方入手提高話語權一般來說，發(fā)達地區(qū)人們的保險意識較強，人均保費收入也相對較高。上海保監(jiān)局數(shù)據(jù)顯示，截至2010年末，上海市常住人口保險密度達到3838元/人，保險深度達到5.15%，位居全國前列。但同一年，在經濟發(fā)達的浙江，其保險深度僅為2.8%，農村地區(qū)該數(shù)據(jù)則更低。由此可見，保險意識與人均保費，或許與當?shù)亟洕l(fā)達程度有一定的聯(lián)系，但也不是關鍵性因素。業(yè)內人士分析指出，提高保險深度和保險業(yè)話語權，還需從多個方面入手。首先，需要提升保險行業(yè)宣傳力度，提升群眾的保險金融知識，加強公眾的保險意識和保險觀念。其次，要提高保險服務質量、提升保險業(yè)務人員的素質、規(guī)范保險市場競爭環(huán)境。與此同時，還要加強對保險行業(yè)的監(jiān)管，建立通暢的投保渠道，增強保險的信用。此外，應增強保險公司之間的合作，提升保險業(yè)的整體社會形象，并加強保險公司的社會責任，加大保險覆蓋率，尤其是加大重大社會事件中保險的覆蓋率，充分體現(xiàn)保險的社會功能，使之參與到社會管理中。根據(jù)保監(jiān)會發(fā)布的《中國保險業(yè)發(fā)展“十二五”規(guī)劃綱要》，“十二五”時期，我國保險深度要爭取達到5%，保險密度達到2100元。要達到這一目標，保險業(yè)需要有一個跨越式的發(fā)展。分紅險收益超存款收益率普遍超過4.5%

保險業(yè)內調查顯示，今年上半年，保險分紅險產品的收益率平均在4.5%至5%之間，最高一款收益超過了5%，跑贏了銀行存款和理財產品。“就如同龜兔賽跑的童話故事一樣，分紅險產品就是那只烏龜，雖然跑得不快，但能穩(wěn)中取勝?！碑斕岬椒旨t險產品今年上半年的收益情況，保險業(yè)內人士做了個這樣的比喻。數(shù)據(jù)顯示，今年上半年分紅險的市場走向明顯好于萬能險和投連險，第三季度以來更是成為了各大保險公司的熱推產品。記者了解到，一直以來，分紅險產品的收益都不在“高額”的范圍內，但卻始終保持穩(wěn)定。今年資本市場走弱，使得連投險、萬能險等主要投資于資本市場的產品光環(huán)不在，但主要投資于大額協(xié)議存款的分紅險卻依然維持了4%左右的收益。同時，為給保險產品升級，不少保險公司將分紅險的投資方選擇為大型重點工程，提升了分紅險的收益率。因此，在上半年結束時，多家保險公司的分紅險產品收益都達到了4.5%至5%。而太平保險的一款分紅險產品就與國家南水北調工程掛鉤，首月收益就超過了5%。此外，分紅險還能提供壽險保障，也比銀行產品和股票市場更有優(yōu)勢。在目前通貨膨脹的壓力下，房地產、股票投資一片蕭瑟，人們對于銀行和股票市場的理財已經失去了耐心，反而對保險市場開始期待?！爱斍般y行的理財產品大部分收益都不足4%，明顯不如分紅險，股票市場更不用說，虧損一片?！北ｋU業(yè)內人士表示，分紅險雖不如銀行和股票能頻繁進出，但好在穩(wěn)定有保障，對于不希望一夜暴富，只求未來生活養(yǎng)老的人群來說，分紅險顯然比另外兩種產品在長期投資方面更有優(yōu)勢，可以作為理財投資的首選考慮對象。業(yè)內人士提醒，分紅險產品的靈活性相對較弱，退保損失大，不能長期進行定點投資的人投保時需慎重。保險銷售誤導處罰方案明年出臺治理壽險銷售誤導問題是保監(jiān)會今年的工作重點，但是如何治理、出了問題又該如何處罰，一直都沒有明確的規(guī)定，針對這一問題，保監(jiān)會出臺了《人身保險公司銷售誤導責任追究指導意見》（以下簡稱《意見》），要求險企在明年2月前正式完成內部追究方案。保監(jiān)會要求，因銷售誤導問題受到監(jiān)管部門行政處罰、被監(jiān)管部門下發(fā)監(jiān)管函或者監(jiān)管談話等監(jiān)管措施、引發(fā)重大群體性事件以及其他因銷售誤導給公司造成重大損失、或者造成系統(tǒng)性風險的情形，保險公司應對直接及間接責任人予以追究處罰，處理的方式包括綜合采取紀律處分、組織處理和經濟處分等方式，其中最重的紀律處分為開除。據(jù)了解，今年以來監(jiān)管部門也在大力治理人身險銷售誤導問題，先后對人身險銷售誤導行為進行明確界定、建立治理銷售誤導效果評價指標體系，此次又增設了銷售誤導追責機制。此《意見》將于明年1月1日正式實施，保險公司還要在2月1日前上報公司內部追責方案，對此一位業(yè)內人士表示，要求險企將責任追究到個人是治理銷售誤導的重要一環(huán)，這樣一來監(jiān)管部門不但能夠治理具體的銷售誤導行為，還能夠有效監(jiān)督保險公司內部治理。開心一刻職場解壓的15個心理技巧下面列出了日常放松自己或者減輕壓力的一些簡單方法，只要你稍加練習就可以掌握。練習日常用來減壓的技巧，職場人士必須學會用簡單方法放松自己，這是能夠有效地減輕各種壓力所導致的緊張不安的一種重要途徑。2、順應你自己的情緒，不要

自我否認。

如果你感到憤怒、厭煩或困惑，

承認你的感覺，壓抑你的情緒會

使壓力增加，因為“壓力越大，

反彈力越大”。

1、當面對繁重壓力時，小睡一會

打盹被認為是減少和預防壓力最有

效的辦法之一。3、從壓力情境中暫時抽身出來

短暫地休息一下，做一些小而有建設性的事情，如整理資料、理發(fā)等4、做一次全身按摩

因為它能夠放松你緊張的肌肉，改善你的血液循環(huán)，使你平靜下來。5、請同事或朋友幫助你處理令人倍感壓力的任務6、集中注意力是減少壓力的關鍵。轉移你的注意力，高強

度地集中注意力于閱讀、上網、運動或者某項消遣活動

7、營造一個令你舒服和安全的角落，

可以讓你好好地休息，什么都不干

8、從日常工作中抽一天出來消遣

9、完成一件你已經開始的事情，不管大小

完成任何事情哪怕是小事情都能夠減少某些壓力

10、停下來聞聞花香

和小孩子或老人交朋友，或者逗逗小動物11、努力做好工作，但不是一味追求完美。

12、制作手工，做一些令你愉悅的小事情。13、擁抱你喜歡的人，而且你知道這個人也會擁抱你。14、找點樂子例如卡通、電影、電視節(jié)目或者幽默網站等，甚至和自己開開玩笑也無妨15、盡量減少含有咖啡因或酒精的飲料，用果汁和水代替；選擇水果而不是一罐啤酒，香蕉是不錯的選擇，它能夠緩解焦慮。香蕉里富含維生素A、C和B以及8種主要氨基酸，鐵和鈣等礦物質、鉀和鎂等微量元素也很豐富，是一種很好的臨時補充物。鉀能防止血壓上升肌肉痙攣，還能緩解緊張情緒，而鎂則能消減疲勞。工作愉快緣故客戶的約訪與面談21第1部分——緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義22思考與研討請在100個名單中選出與你關系最好的10個人假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應？23保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講支持（不反對）你怎么去做保險了？你被保險公司洗腦了吧！我已買過了(或單位有保險)做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你！沒錢，以后再說吧！過來玩啊，但別和我談保險反對緣故客戶的兩種常見反應24實際經驗中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準備10個人中有幾人支持幾人反對？最好的結果：10人都支持最壞的結果：10人都反對25緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！26思考——為什么緣故客戶會“傷害”你？所有的“傷害”都——源于對你的關心和愛護更是源于對保險的誤解源于對不良銷售行為的反感27緣故陌生化緣故客戶更需要專業(yè)化經營28善于引導緣故客戶對保險的正確認知（壽險的意義與功用）發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求人人都需要保險緣故也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險什么是專業(yè)的緣故拜訪29面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險需求30第2部分——緣故客戶的約訪與面談31第一類：支持你從事保險工作不知道你在保險公司第二類：不支持你從事保險工作萬一網中國最大的保險資料下載網約訪邏輯——客戶分類32業(yè)務員：***，您好！我是***，接電話方便嗎？在哪兒呢？咱們見個面聊聊吧。第一類約見方式：33業(yè)：***，您好！我是***，接電話方便嗎？客戶：……業(yè)：怎么？聽你的意思是不希望我做保險？看來你對保險還有一些看法？你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。第二類約見方式：萬一網中國最大的保險資料下載網34初次拜訪前準備萬一網中國最大的保險資料下載網資料準備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙）專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯

怕講不好怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢怕緣故問到專業(yè)知識的問題約見緣故客戶的顧慮：36面談過程常犯錯誤：一腔熱情，急于用“招”不會察言觀色不善于傾聽和引導急于說服對方37面談流程：判斷緣故客戶對保險的認知程度根據(jù)客戶反應作出判斷萬一網中國最大的保險資料下載網38寒暄贊美：找與客戶最常說的話題閑聊切入保險例：哎（好象突然想起什么事，把話題扯回來），問你個事啊，你是怎么看待保險的？（停頓，察顏觀色）判斷緣故客戶對保險的認知程度39對沒有異議的客戶進行保險需求溝通對有異議的客戶進行拒絕處理2、根據(jù)客戶反應作出判斷40這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”！緣故客戶的異議種類直接拒絕、不留情面婉轉式拒絕關懷式拒絕潑冷水式拒絕41認同+反問+引導異議處理公式：42認同=

認輸認錯\認同的作用:對面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶消費者的基本權力認同客戶對你的關心和愛護43

掌控場面，轉換話題，引導對問題本質的思考方向。反問的作用：44

無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關心、愛護、不了解”上去引導引導的要點：45所有的緣故拒絕都應嚴格按照這個流程處理。讓所有的緣故客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯充滿快樂與成就感！46異議處理示例1——你怎么去做保險了認同：（笑）呵呵，你這樣講有道理。你這么關心我啊，不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險應該什么人去做呀？引導：其實，你這么說，一定是出于對我的關心和愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。(進入“三講”)47示例2——保險是騙人的認同：（笑）哈哈，很多人也像你這樣認為的，你真是會開玩笑。反問：什么東西可以騙300年?