2022年市場-營銷通路模式建設概述

通路建設綱要Contents——認識通路重要定義

Definitions通路的價值

Valueofthechannel綱要Contents——建設通路確認通路需求

Identifyingchannelneeds確定分銷模式

Determiningdistributionmode甄選批發(fā)商

Selectingwholesalers控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers名詞解釋：分銷通路（渠道）是指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結而成的路徑。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設的銷售機構、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構等。名詞解釋渠道長度渠道寬度分銷（鋪貨）廣度分銷（鋪貨）深度通路的價值——渠道的五項功效疏通生產(chǎn)者與終端用戶（end-user)之間的阻礙提高交易效率，降低交易成本發(fā)揮協(xié)同作用，資源共享規(guī)避市場風險企業(yè)的無形資產(chǎn)如何建立分銷渠道1、確認通路需求——倒推法消費者分析 找出目標終端 確認分銷需要消費者分析什么樣的消費者購買我們的產(chǎn)品？他們收入多少？聚居區(qū)在哪里？他們在哪里購買產(chǎn)品？什么因素影響他們的購買決定？（路程、終端信譽、價格水平）總體市場地域分析CDI（品類發(fā)展指數(shù)）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例BDI（品牌發(fā)展指數(shù)）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數(shù)占全國人口總數(shù)的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產(chǎn)品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間目標終端分析目標終端分級他們各自從哪里進貨潛在批發(fā)商群訪問客戶次數(shù)及平均時間9:46:36上午9:46上午09:46:3610月-2210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力渠道沖突有百害而無一利，應該根除10月-2210月-22Thursday,October27,2022管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作最低經(jīng)銷銷售額的計算方法代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法確認通路需求

Identifyingchannelneeds13、知人者智，自知者明。14、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?？刂啤f(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers2、確定分銷模式制造商總代理總經(jīng)銷二級批發(fā)商終端消費者分銷通路五種典型分銷模式1、制造商—消費者2、制造商—零售商—消費者3、制造商—批發(fā)商—零售商—消費者4、制造商—代理商—零售商—消費者5、制造商—代理商—批發(fā)商—零售商—消費者三種主要通路模式的比較 總經(jīng)銷制——廠商選擇一個總經(jīng)銷商，由他分銷給區(qū)域內(nèi)的二批商 鋪貨速度先快后慢，或根本很慢 鋪貨廣度難以控制，無法預料如果是新合作者，通常對我們產(chǎn)品的關注 不夠 鋪貨深度通常不佳，且很快下滑 賬款風險集中 廠商受批發(fā)通路牽制大 三種主要通路模式比較總經(jīng)銷制 市場信息反饋速度慢 占據(jù)一部分通路利潤 難劃區(qū)管理、控制價格 管理成本低 分銷費用低三種主要通路模式比較 區(qū)域管理批發(fā)商制——廠商與終端中間只有一層批發(fā)商 鋪貨速度快 鋪貨廣度按廠商要求 鋪貨深，廠商可嚴格控制 賬款風險分散廠商受批發(fā)通路牽制少三種主要通路模式比較區(qū)域管理批發(fā)商制 市場信息反饋速度快 少占據(jù)一份通路利潤 易于劃區(qū)管理、控制價格 管理成本高 分銷費用稍高三種主要通路模式比較直銷制鋪貨扎實廣度受嚴格控制全心全意經(jīng)營自己的產(chǎn)品帳款壓力大市場信息反饋快三種主要通路模式比較直銷制價格控制較強管理費用極高分銷費用極高3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商基本狀況（地址、全稱、法人、經(jīng)營范圍）財務狀況（注冊資本、運營資本、營業(yè)額、利潤）活動地域產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)經(jīng)營設施與設備（車輛、倉庫、辦公室、辦公自動化程度）3、甄選批發(fā)商——全面了解批發(fā)商銷售政策客戶群體人員素質(zhì)執(zhí)行促銷能力成長類型4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同名稱前文成立日期當事人合同訂立地案由約因鋪貨廣度難以控制，無法預料10月-2210月-2208:30:5008:30:50October27,2022產(chǎn)品線，主力產(chǎn)品經(jīng)營年數(shù)十月228:30上午10月-2208:30October27,2022渠道建成之后，至少可以管幾年十月228:30上午10月-2208:30October27,2022管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2、制造商—零售商—消費者15、楚塞三湘接，荊門九派通。CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力控制、協(xié)同批發(fā)商工作

Controlling&coordinatingwholesalers9、楊柳散和風，青山澹吾慮。CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力新客戶增加與老客戶失去數(shù)目4、管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同代理商品約定代理商品的種類代理商品種類增減的條件及方法約定新產(chǎn)品是否包括在內(nèi)代理區(qū)域約定代理區(qū)域代理區(qū)域擴大及縮小的條件及方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷權限（獨家經(jīng)銷時）禁止委托人直接或間接在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)銷售例外情況禁止經(jīng)銷商經(jīng)營或代理同類競爭產(chǎn)品禁止越區(qū)經(jīng)銷管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同最低經(jīng)銷銷售額約定最低經(jīng)銷銷售額最低經(jīng)銷銷售額的計算方法約定計算期間未達到最低銷售額時賣方的權利行使第4項權利的方法管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同經(jīng)銷商品價格約定價格價格的調(diào)整方式轉售價格商情報告報告事項報告時期管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同推銷、宣傳與廣告經(jīng)銷商必須努力推銷委托人提供樣品、宣傳品等宣傳廣告費用的分擔售后服務及零件儲存智力財產(chǎn)的保護商標權、專利權、著作權管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同合同期限合同期限的約定合同展期方式合同終止終止原因終止通知方式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同保密條款保密內(nèi)容對泄密的處罰不可抗力條款轉讓條款仲裁及管轄法院條款結尾條款管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作采用合理的通路結構根據(jù)不同市場、不同產(chǎn)品的特點，有針對性地選擇分銷模式管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作指導批發(fā)商發(fā)貨，始終關心他們的經(jīng)營狀況指導他們控制零售客戶網(wǎng)絡指導他們控制二級商分銷網(wǎng)絡合理控制庫存管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作謹慎管理信用額度普遍規(guī)則：一筆壞帳等于白做十筆生意最重要的尺度——決不是批發(fā)商的流動資金量，而是預計它的每月銷售額管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格，鋪貨范圍竄貨對我們是否有害？如何控制品牌強勢情況下終端控制強勢下如果都很弱管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作協(xié)助搞好重點終端的客情關系勤拜訪做好終端陳列，拉動銷售適當?shù)拇黉N支持管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作了解批發(fā)商的困難，把他們當成伙伴，而不僅僅是客戶利益是基礎，但不是全部考慮一下如何與批發(fā)商共同提高管理、協(xié)助批發(fā)商開展工作簽訂完善的經(jīng)銷合同采用合理的通路結構指導批發(fā)商發(fā)貨，始終關心他們的經(jīng)營狀況謹慎管理信用額度協(xié)調(diào)各批發(fā)商出貨價格協(xié)助搞好重點終端的客情關系了解批發(fā)商的困難，把他們當成伙伴，而不僅僅是客戶通路管理的十個誤區(qū)排斥合作，過分相信自建網(wǎng)絡的作用中間商數(shù)量越多越好通路越長越好覆蓋面越廣越好中間商實力越強越好通路管理的十個誤區(qū)選好經(jīng)銷商，就可以高枕無憂了通路合作只是權宜之計渠道沖突有百害而無一利，應該根除通路政策越優(yōu)惠越好渠道建成之后，至少可以管幾年通路銷售人員業(yè)績評估指標銷售額新客戶增加與老客戶失去數(shù)目訪問客戶次數(shù)及平均時間客情關系助銷次數(shù)及效果銷售成本通路政策執(zhí)行情況貨款回收市場信息反饋Thanks!謝謝11月-2214:45:2214:4514:4511月-2211月-2214:4514:4514:45:2211月-2211月-2214:45:222022/11/2414:45:229、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。14:45:2214:45:2214:4511/24/20222:45:22PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2214:45:2214:45Nov-2224-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。14:45:2214:45:2214:45Thursday,November24,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2214:45:2214:45:22November24,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。24十一月20222:45:22下午14:45:2211月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月222:45下午11月-2214:45November24,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2414:45:2214:45:2224November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。2:45:22下午2:45下午14:45:2211月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。14:45:2214:45:2214:4511/24/20222:45:22PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2214:45:2214:45Nov-2224-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。14:45:2214:45:2214:45Thursday,November24,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2214:45:2214:45:22November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:45:22下午14:45:2211月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月222:45下午11月-2214:45November24,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022/11/2414:45:2214:45:2224November202217、空山新雨后，天氣晚來秋。。2:45:22下午2:45下午14:45:2211月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。。11月-2211月-22Thursday,November24,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:45:2214:45:2214:4511/24/20222:45:22PM11、越是沒有本領的就越加自命不凡。11月-2214:45:2214:45Nov-2224-Nov-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:45:2214:45:2214:45Thursday,November24,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。11月-2211月-2214:45:2214:45:22November24,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。24十一月20222:45:22下午14:45:2211月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十一月222:45下午11月-2214:45November24,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/11/24