雙贏談判策略

雙贏談判策略第一章:第二章:前期準(zhǔn)備第三章:第四章:第五章:價(jià)格談判第六章:控制談判課程大綱2第一章談判基礎(chǔ)商務(wù)的核心就是

；3談判概念： 為了協(xié)調(diào)彼此關(guān)系，滿足各自需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程。商務(wù)人士的世界是

;

談判動(dòng)力是

;一、談判概述4二、談判的基本要素談判時(shí)間談判地點(diǎn)主體客體談判目的談判策略談判結(jié)果5三、談判的種類■

談判“零和”談判，對抗性談判；

■

談判合作性談判；6四、雙贏談判——兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是頭疼的是只有一個(gè)橘子。于是他們商量了一會(huì)兒，決定如此分下去……談判高手讓對方覺得

了；拙劣的談判者讓對方覺得他

了；7第二章前期準(zhǔn)備——準(zhǔn)備即是裝備8雙方地點(diǎn)策略時(shí)間目標(biāo)？一、談判的準(zhǔn)備工作開價(jià)目的9二、SWOT分析S-Strength長處W-Weakness短處O-Opportunity機(jī)會(huì)T-Threaten威脅

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！知已知彼10第三章談判溝通技巧—開場、問、說、聽、答復(fù)11一、入題技巧迂回入題先細(xì)節(jié)，后原則先原則，后細(xì)節(jié)從具體議題入手——最佳的開場白12二、闡述技巧（1）、開場闡述的要點(diǎn)： 開宗明義，表明立場； 應(yīng)是

的，而非具體的； 注意傾聽，說完再側(cè)面反駁。13(２)、注意正確使用語言：準(zhǔn)確易懂、簡明扼要、條理性富有彈性、緊扣主題、不走極端注意語調(diào)、語速語音、停頓重復(fù)折中迂回、解圍用語、少用否定14三、提問技巧封閉式提問開放式提問開場三個(gè)問15四、答復(fù)技巧不要

答復(fù)不要

答復(fù)降低

興致針對對方心理獲得充分思考

答復(fù)找

拖延不主動(dòng)暴露自己,待人禮貌能回答不會(huì)回答不能回答16五、傾聽藝術(shù)障礙之一：只顧自己,不聽他人

障礙之二：少聽、漏聽障礙之三：聽不懂17第四章談判策略——最差的策略就是？18談判策略一、前期策略

(成功布局)

二、中期策略

(保持優(yōu)勢)三、后期策略

(贏得忠誠)19一、前期策略開價(jià)策略還價(jià)策略老虎鉗法分割策略接受策略故作驚訝故不情愿集中精力201、開價(jià)策略了解越少開價(jià)越

，預(yù)留

；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是

報(bào)價(jià)；夫妻房子被毀龍永圖的尷尬愛迪生賣專利警察的態(tài)度212、還價(jià)策略心中沒數(shù)心中有底手鏈的價(jià)格223、老虎鉗策略沉默是金，誰先說話

；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；反向策略：

;我要八件襯衫234、分割策略對方報(bào)價(jià)：90我方期望：80我方低于：AB245、接受策略永遠(yuǎn)不接受

出價(jià)！若對方不接受：

；256、故作驚訝談判即是

的過程！反向策略：

他！267、不情愿法在對方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就壓縮

；越是情愿就越處于

；反向策略：

；278、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對客戶的咆哮時(shí)談判別動(dòng)真感情，談判是場

；真正重要的事：現(xiàn)在

啦？28二、中期策略請示領(lǐng)導(dǎo)異議策略服務(wù)貶值折中策略燙手山芋禮尚往來291、請示領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)就

你，無權(quán)

；讓對方不能與決策者見面而沮喪；迫使他與我

；302、異議策略先處理

,再處理

；處理流程:

,

,

,

;反向策略：

;BELLE修鞋二三次空姐面對不開空調(diào)拖遲六小時(shí)再取消313、服務(wù)貶值干完活后服務(wù)很快

;所以做事情前先

！談好后,挺住，他會(huì)答應(yīng)你！急修一樣?xùn)|西我買車的故事324、折中策略折中非

平；鼓勵(lì)

折中；他折中時(shí)，我方使用

策略；再堅(jiān)持下去，對方就會(huì)再

一次；335、燙手山芋這個(gè)棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？346、禮尚往來讓步可以，但有代價(jià)：這樣可以捍衛(wèi)自己的

；要回報(bào)也許

回報(bào)；索要回報(bào)就提升了

的價(jià)值；阻止

的過程；35三、后期策略紅臉白臉蠶食策略讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同361、紅臉白臉策略《遠(yuǎn)大前程》中的英雄；被黃金搭檔“修理”；372、蠶食策略陳佩斯小品、老客戶漲價(jià)、美女與野獸石油價(jià)格、人民幣升值、管理的要訣不必一下要求

的東西！達(dá)成協(xié)議后看看

可達(dá)成？作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對方同意先前不同意的事情．383、讓步的策略平均讓步最后讓一大步一下子都讓出去首先做出小小的讓步試探深淺394、反悔策略對方

時(shí)候，反悔小的讓步。不要在

事情上費(fèi)功夫，因?yàn)檫@會(huì)真的激怒對方！你可以反悔

一個(gè)讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對先生、女友被殺、王石的故事405、小恩小惠最后再讓

就會(huì)讓他覺得自己贏了，所以最初時(shí)就不要

！關(guān)鍵是讓步的

而不是讓步的

，它可以非常微??；利用這些策略，談判高手可以讓對方感覺舒服一些。41擬寫合同的一方占有

；只有寫出來，我們才知道我們最后談的是不是一筆好買賣；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將

；提醒你包括進(jìn)你想要的

；筆記鼓勵(lì)你把對方

的內(nèi)容寫進(jìn)去；6、草擬合同42策略總結(jié)前期策略： 開價(jià)策略、接受策略、故作驚訝 不情愿法、集中精力、老虎鉗法中期策略： 請示領(lǐng)導(dǎo)、不敵對法、趁人之危 折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略： 紅臉白臉、蠶食策略、讓步策略 反悔策略、小恩小惠、草擬合同43第五章價(jià)格談判價(jià)錢不是問題！44價(jià)格攻勢1234545第六章控制談判——談判需要掌握46一、談判動(dòng)機(jī)競爭動(dòng)機(jī)解決問題動(dòng)機(jī)情感動(dòng)機(jī)組織動(dòng)機(jī)個(gè)人動(dòng)機(jī)47二、談判詭道制造錯(cuò)覺:

故布疑陣、故意犯錯(cuò)、裝瘋賣傻、 編造信息、摘櫻桃法攻心奪氣：

惡人告狀、卑詞厚禮、佯裝可憐

霸王條款、升級(jí)策略、拖延戰(zhàn)術(shù)詭辯邏輯：

循環(huán)論證、機(jī)械類比、平行論證 以偏概全、泛用折衷

48三、談判施壓點(diǎn)突然有人拿槍指著你的腦袋，“一分鐘