2022年第二季度營(yíng)銷工作總結(jié)

第5頁(yè)共5頁(yè)2021年?第二季度營(yíng)?銷工作總結(jié)?一、銷售?業(yè)績(jī)回顧及?分析：(?一)業(yè)績(jī)回?顧：1、?___年開(kāi)?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)(具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))。?2、8~?___月份?銷售回款超?過(guò)了之前3?~___月?的同期回款?業(yè)績(jī)。(具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門統(tǒng)計(jì)?)3、市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?基本解決。?市場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)健?康，有了進(jìn)?一步拓展和?提升的基礎(chǔ)?。(二)?業(yè)績(jī)分析：?1、促成?業(yè)績(jī)的正面?因素：①?調(diào)整營(yíng)銷思?路，對(duì)市場(chǎng)?費(fèi)用進(jìn)行承?包，降低新?客戶的合作?資金門檻。?雖然曾一度?被人背后譏?笑，但“有?效就是硬道?理”!我公?司的思路是?促成業(yè)績(jī)的?重要因素之?一。②加?強(qiáng)了銷售人?員工作的過(guò)?程管理，工?作實(shí)效有所?提升。③?用提高提成?比例和開(kāi)發(fā)?新客戶給予?額外獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)?”手法，形?成了“重獎(jiǎng)?之下必有勇?夫”的積極?心態(tài)，也是?促成業(yè)績(jī)的?重要因素之?一。④對(duì)?于市場(chǎng)遺留?問(wèn)題的解決?，依據(jù)“輕?重緩急”程?序，采用“?堅(jiān)持公司利?益原則，以?有效依據(jù)處?理”的指導(dǎo)?思路，從而?使問(wèn)題的解?決未成觸份?公司的利益?。2、存?在的負(fù)面因?素：①銷?售人員對(duì)公?司的指示精?神理解不夠?，客戶定位?不夠穩(wěn)定，?沒(méi)有嚴(yán)格按?照終端思路?開(kāi)拓客戶，?部分客戶選?擇方面存在?一定失誤!?②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒(méi)有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長(zhǎng)久?發(fā)展。③?客戶選擇公?司產(chǎn)品時(shí)更?多考慮的是?折扣低價(jià)，?所以很多未?將鋪底鋪入?終端賣場(chǎng)，?甚至根本無(wú)?終端意識(shí)，?直接將公司?的終端品牌?變成毫無(wú)優(yōu)?勢(shì)的流通產(chǎn)?品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無(wú)?更多利潤(rùn)支?持市場(chǎng)。?⑤公司的品?牌定位終端?，但包裝缺?乏視覺(jué)優(yōu)勢(shì)?，宣傳促銷?贈(zèng)品不夠新?穎豐富，對(duì)?產(chǎn)品的宣傳?、銷售的拉?動(dòng)力不大。?⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售?人員不能切?實(shí)推行公司?指導(dǎo)思路，?至今未建立?起典范式的?品牌樣板市?場(chǎng)。⑧銷?售人員缺乏?統(tǒng)一的營(yíng)銷?培訓(xùn)，觀念?、思路、方?法和工作執(zhí)?行力無(wú)統(tǒng)一?和協(xié)調(diào)，往?往擅長(zhǎng)市場(chǎng)?開(kāi)拓而不擅?長(zhǎng)市場(chǎng)維護(hù)?和提升。?二、費(fèi)用投?入的回顧和?分析：(?一)費(fèi)用回?顧：1、?營(yíng)銷政策調(diào)?整后，市場(chǎng)?費(fèi)用得以控?制，公司的?盈利能力穩(wěn)?定，8~_?__月相比?3~___?月同期利潤(rùn)?額增加。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門的?統(tǒng)計(jì))2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?_月相比3?~___月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。(具體數(shù)?據(jù)見(jiàn)相關(guān)部?門的統(tǒng)計(jì))?(二)費(fèi)?用分析：?1、正面因?素：①公?司提出市場(chǎng)?費(fèi)用承包政?策之后，最?大限度防止?了費(fèi)用陷阱?，費(fèi)用超支?現(xiàn)象得以控?制。②公?司調(diào)整并制?定了銷售人?員新的待遇?方案，公司?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低了，人?員的競(jìng)爭(zhēng)意?識(shí)和挑戰(zhàn)性?加強(qiáng)。2?、負(fù)面因素?：①營(yíng)銷?部沒(méi)有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)的支持?，對(duì)費(fèi)用的?控制較為盲?目。②市?場(chǎng)支持費(fèi)用?和人員費(fèi)用?報(bào)銷等，營(yíng)?銷部存在“?知情難，無(wú)?審批”的歧?形現(xiàn)象，管?理無(wú)法加強(qiáng)?。③個(gè)別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動(dòng)遵從層級(jí)?化管理，因?此整個(gè)管理?缺乏科學(xué)的?流程。④?老板“一筆?簽”的現(xiàn)象?依然存在。?三、營(yíng)銷?團(tuán)隊(duì)的建設(shè)?回顧及分析?：(一)?團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)?績(jī)回顧：?1、銷售人?員的“放牧?式”現(xiàn)象基?本消除，營(yíng)?銷團(tuán)隊(duì)的管?理加強(qiáng)。?2、待遇方?面，基本消?費(fèi)了“大鍋?飯現(xiàn)象”，?薪資待遇的?挑戰(zhàn)性增強(qiáng)?，標(biāo)準(zhǔn)更科?學(xué)合理。?3、團(tuán)隊(duì)的?執(zhí)行力有所?增強(qiáng)。4?、提問(wèn)題不?提解決方案?的現(xiàn)象減少?，銷售人員?的工作能動(dòng)?性增強(qiáng)。?5、銷售人?員工作主動(dòng)?性有所增強(qiáng)?，工作實(shí)效?提高。(?二)團(tuán)隊(duì)建?設(shè)分析：?1、正面因?素分析：?①采取每日?電話報(bào)到和?每月工作匯?報(bào)的管理形?式，一定程?度上可以了?解銷售人員?在做什么??做得怎樣??②降低了?銷售人員底?薪，并將提?成比例隨著?回款額度的?增加而提高?，增強(qiáng)了銷?售人員的工?作挑戰(zhàn)性。?③通過(guò)“?提醒式”的?罰款和個(gè)人?管理信用的?樹(shù)立，從制?度要求和心?理印象上讓?銷售人員感?覺(jué)到公司管?理的嚴(yán)肅性?，因此執(zhí)行?力隨之增強(qiáng)?。④管理?要求每一個(gè)?銷售人員必?須提出問(wèn)題?的解決辦法?，從而“逼?迫”銷售人?員遇到問(wèn)題?時(shí)首先聯(lián)想?解決問(wèn)題的?辦法。同時(shí)?樹(shù)立了銷售?人員的責(zé)任?心，遇到問(wèn)?題找借口、?找理由的現(xiàn)?象降低，逐?步樹(shù)立了“?解決問(wèn)題是?職責(zé)”的職?業(yè)操守。?⑤在管理實(shí)?踐中，不斷?地給銷售人?員心理壓力?和工作危機(jī)?感，從而使?得銷售人員?的主動(dòng)性不?斷增強(qiáng)?！?居安思?！?的心理利于?工作能動(dòng)性?和工作實(shí)效?的提升。?2、負(fù)面因?素分析：?①公司內(nèi)部?的輔助管理?配合不到位?，團(tuán)隊(duì)管理?實(shí)效降低。?②公司部?份管理人員?管理意識(shí)保?守，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。③銷售?人員長(zhǎng)期適?應(yīng)了“放任?式”的管理?，從觀念上?、心理上和?行為上有一?定適應(yīng)期去?接受較為實(shí)?效的管理。?④部分人?存在“老油?條”觀念，?有一定優(yōu)越?感，因此對(duì)?于公司加強(qiáng)?管理有“和?稀泥”的想?法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性?特點(diǎn)的普遍?反映：被管?理者希望公?司管理的能?見(jiàn)度、透明?度一致較低?。因此對(duì)能?見(jiàn)度逐漸增?強(qiáng)的管理有