2022年優(yōu)秀-ARS戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

1戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理2包政博士中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授博導(dǎo)和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢(xún)公司總咨詢(xún)師的主講3的定義

(簡(jiǎn)稱(chēng))集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一4的內(nèi)容上篇:的理念中篇:的方法下篇:的運(yùn)作5矢野新一創(chuàng)立營(yíng)銷(xiāo)成功應(yīng)用于下列企業(yè)豐田汽車(chē)日本生命保險(xiǎn)日本煙草福武書(shū)店黑田辦公用紙?jiān)跀?shù)百家企業(yè)得到成功驗(yàn)證6上篇:的理念7上篇:的理念一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng).1二、如何成為區(qū)域市場(chǎng).1三、的本質(zhì)8一、為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng).11、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)2、提高顧客的忠誠(chéng)度3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才4、獲得更多、更好的情報(bào)5、大幅度提高利潤(rùn)率91、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)先對(duì)手1.7倍（√3）以1.7倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)10客戶是糊涂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在混淆視聽(tīng)客戶只記得住第一（.1）只有第一才值得信賴(lài)2、提高顧客的忠誠(chéng)度113、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才人才聚集規(guī)律人才流動(dòng)規(guī)律124、獲得更多、更好的情報(bào)提高客戶的信賴(lài)感與忠誠(chéng)度獲取情報(bào)一線人員在一線崗位上采集一手信息135、大幅度提高利潤(rùn)率·降低單位分銷(xiāo)費(fèi)用·提高人員分銷(xiāo)效率·降低差錯(cuò)率·提高供貨率·提高響應(yīng)市場(chǎng)速度·降低庫(kù)存積壓·改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)（經(jīng)銷(xiāo)商）·減少應(yīng)收款·避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)14二、如何成為區(qū)域市場(chǎng).1要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量集中力量在局部區(qū)域市場(chǎng)成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)中成為第一必須采用戰(zhàn)略，必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一（.1）15錯(cuò)誤的做法分散力量16.1.1正確的做法.1.1.1.1集中力量.117三、的本質(zhì)1、分銷(xiāo)力來(lái)源2、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因3、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況4、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)5、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)6、管理者的責(zé)任181、分銷(xiāo)力來(lái)源·銷(xiāo)路不暢是常態(tài)·眾多經(jīng)營(yíng)者陷入惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)（利潤(rùn)銳減）·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針·分銷(xiāo)力來(lái)源在于深化與客戶聯(lián)系·提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量·提高客戶的忠誠(chéng)度·提高響應(yīng)市場(chǎng)（客戶）的速度·提高分銷(xiāo)能力·價(jià)格原則上是領(lǐng)頭企業(yè)的手段分公司建筑總面積2022/10/2512:46:3812:46:3825October2022現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源10月-2212:46:3812:4612:4610月-2210月-2212:46判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品分析）3、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才十月2212:46下午10月-2212:46October25,2022·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚13、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。10、閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。14、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)2022/10/2512:46:3812:46:3825October20222022/10/2512:46:3812:46:3825October2022192、分銷(xiāo)力不強(qiáng)的原因善待客戶只是一句空話客戶的要求并沒(méi)有得到及時(shí)、系統(tǒng)而真誠(chéng)的滿足持續(xù)善待客戶十分困難上千業(yè)務(wù)員難以克服自身的恐懼與惰性與客戶聯(lián)系（對(duì)客戶進(jìn)行管理）無(wú)止境203、管理者不清楚業(yè)務(wù)員實(shí)況·是否去了該去的地方·是否見(jiàn)了該見(jiàn)的人·是否干了該干的事·調(diào)查一下你下屬的實(shí)態(tài)，你會(huì)大吃一驚214、分銷(xiāo)終端的實(shí)際狀態(tài)與客戶接觸方面，草率、馬虎公司人員行動(dòng)沒(méi)計(jì)劃、沒(méi)目標(biāo)、晃晃悠悠整個(gè)體系在失效分銷(xiāo)能力在下降除了降價(jià)促銷(xiāo)別無(wú)選擇降價(jià)是有限度的225、如何提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成交的第一位理由永遠(yuǎn)是該公司值得信賴(lài)該業(yè)務(wù)員值得信賴(lài)每個(gè)業(yè)務(wù)人員必須做到“去他該去的地方”、“會(huì)他該會(huì)的人”、“干他該干的事”把這一切構(gòu)成一種體系在分銷(xiāo)的終端上，深化與客戶的聯(lián)系銷(xiāo)量自然上升236、管理者的責(zé)任讓每個(gè)業(yè)務(wù)員都懂得具體“信賴(lài)關(guān)系”的內(nèi)涵,懂得業(yè)績(jī)提高的方法支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)員不能與客戶建立信賴(lài)關(guān)系，必然招致客戶殺價(jià)（如向地?cái)傆憘€(gè)便宜）如果管理者施加壓力，迫使業(yè)務(wù)員與客戶展開(kāi)討價(jià)還價(jià)，導(dǎo)致關(guān)系惡化業(yè)務(wù)員也隨之失去存在價(jià)值管理者當(dāng)“球迷”24中篇:的方法25中篇:的方法一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量四、開(kāi)拓新客戶26一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查研究1、信息反饋要點(diǎn)2、分公司概要3、消費(fèi)者特性4、經(jīng)銷(xiāo)商狀況5、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)6、銷(xiāo)售實(shí)況7、銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力實(shí)況271、信息反饋要點(diǎn)新近發(fā)生了什么事件；(數(shù)據(jù)、信息)事件涉及到哪些方面；(知識(shí)學(xué)理)各方面相互關(guān)系；(知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、信念)是否意味著對(duì)手的強(qiáng)弱/優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)變；(知識(shí)判斷)有何機(jī)會(huì)/威脅；(智慧)有何對(duì)策建議。(智慧)28選擇調(diào)查對(duì)象的依據(jù)顧客（經(jīng)銷(xiāo)商/用戶）企業(yè)對(duì)手行業(yè)內(nèi)結(jié)構(gòu)性因素穩(wěn)定因素突變因素演變因素未來(lái)變化292、分公司概要分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額掌頭商品員工人數(shù)、結(jié)構(gòu)客戶類(lèi)別其它30

⑴分公司名稱(chēng)填表年月日分公司名稱(chēng)

總經(jīng)理Tel：注冊(cè)日期、資本

年

月

日

（萬(wàn)元）法人代表Tel：通訊地址（郵編）

聯(lián)系人Tel：分公司情況統(tǒng)計(jì)表31⑵隸屬關(guān)系下屬單位或下屬業(yè)務(wù)部名稱(chēng)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理）員工人數(shù)（人）上年總銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）

32⑶責(zé)任區(qū)域（包括下級(jí)的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域）

分公司所轄區(qū)域面積（Km2）人口（萬(wàn)人）戶數(shù)（萬(wàn)戶）上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）

直轄市

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

省

地區(qū)

個(gè)郊縣

33⑷上年度累計(jì)銷(xiāo)售總額排序全系列產(chǎn)品主要規(guī)格/型號(hào)名上年總銷(xiāo)售（萬(wàn)元）自營(yíng)（%）批發(fā)（%）經(jīng)銷(xiāo)（%）月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）①

②

③

④

⑤

⑥

合計(jì)

自營(yíng)+批發(fā)+經(jīng)銷(xiāo)=100%

34⑸人員情況（不含下級(jí)單位）人員類(lèi)別男女≤25歲≤35歲>35歲初中高中本科碩士經(jīng)營(yíng)主管

經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)

行政事務(wù)

財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)

后勤保障

維修服務(wù)

合

計(jì)（人）

35⑹自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店（辦事處）名稱(chēng)營(yíng)業(yè)面積（M2）營(yíng)業(yè)員（人）上年銷(xiāo)售(萬(wàn)元)月均銷(xiāo)售（萬(wàn)元）

市

區(qū)

市

區(qū)

市

區(qū)

所在地36⑺客戶類(lèi)別客戶類(lèi)別店鋪數(shù)(家)占區(qū)域店數(shù)比例（%）月均銷(xiāo)(萬(wàn)元)上年總銷(xiāo)(萬(wàn)元)百貨商店

電器商店

專(zhuān)賣(mài)店他營(yíng)

聯(lián)營(yíng)

店中店

超市

其它()

其它(

)

合

計(jì)

37⑻不動(dòng)產(chǎn)分公司建筑總面積(m2)月租金（元/m2）倉(cāng)儲(chǔ)總面積(m2)倉(cāng)儲(chǔ)個(gè)數(shù)（個(gè)）車(chē)輛臺(tái)數(shù)(臺(tái))貨車(chē)（臺(tái)）383、消費(fèi)者特性商品偏好購(gòu)買(mǎi)地傾向服務(wù)的要求品牌的群體差異需求趨勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策39各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表品牌、價(jià)格、規(guī)格、外觀、功能、偏好（調(diào)查員判斷與依據(jù)）

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑴本地區(qū)消費(fèi)者的商品偏好40各地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)特性調(diào)研表

大商城、一般商店、專(zhuān)營(yíng)店等購(gòu)買(mǎi)地印象(調(diào)查員判斷與依據(jù))

現(xiàn)有資料的結(jié)論與判斷/資料來(lái)源

⑵本地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)傾向414、經(jīng)銷(xiāo)商狀況經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查（由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管親自調(diào)查）經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查42

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng) 填表年月日商店名

調(diào)查者名（職務(wù)）地點(diǎn)

Tel：（部門(mén)名稱(chēng)）

㈠經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度調(diào)查表⑴請(qǐng)用一句話來(lái)表示你對(duì)本公司的印象與特色。43項(xiàng)

目是這樣有一點(diǎn)說(shuō)不好基本上不是不是這樣①對(duì)本公司有好感

②本公司有信譽(yù)

③本公司很注重客戶

④本公司給人親切感

⑤本公司很容易打交道

⑥本公司有活力

⑦本公司比較穩(wěn)健

⑧本公司是優(yōu)秀的

⑨本公司未來(lái)有希望

⑩本公司情報(bào)靈通

⑵請(qǐng)按下列項(xiàng)目作出回答44⑶請(qǐng)對(duì)本公司所提供的商品作出評(píng)價(jià)

項(xiàng)

目

好

一般說(shuō)不好不太好很不好

評(píng)語(yǔ)硬件品種齊全

價(jià)格

交貨期

穩(wěn)定供應(yīng)

商品質(zhì)量

軟件促銷(xiāo)能力

提供信息

新商品供應(yīng)

索賠處理

聯(lián)絡(luò)聯(lián)系

45⑸與本公司保持交易關(guān)系的理由是什么。①商品好②價(jià)格公道③品種齊全④善于改進(jìn)工作⑤有信譽(yù)⑥有良好的人際關(guān)系⑦經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定⑧精益求精⑨找不到合適的供應(yīng)商⑩其它（

）理由/事實(shí)①注重利潤(rùn)②注重合作③善于改進(jìn)④沒(méi)什么印象⑤其它（）⑷請(qǐng)問(wèn)本公司的經(jīng)營(yíng)方式屬于哪種類(lèi)型46⑹你認(rèn)為本公司的業(yè)務(wù)員如何？項(xiàng)

目非常好較好一般較差很差有何評(píng)語(yǔ)專(zhuān)門(mén)知識(shí)

人格品德

進(jìn)

取

心

計(jì)

劃

性

處事能力

責(zé)

任

心

47㈡經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查

經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)去年各經(jīng)銷(xiāo)商家電總銷(xiāo)（萬(wàn)元）去年實(shí)銷(xiāo)A公司彩電金額（萬(wàn)元）去年月均銷(xiāo)售A公司彩電金額（萬(wàn)元）年銷(xiāo)B公司彩電（萬(wàn)元）年銷(xiāo)C公司彩電（萬(wàn)元）年銷(xiāo)彩電D公司（萬(wàn)元）第一位

第二位

第三位

第四位

⑴家電經(jīng)銷(xiāo)商排序48⑵家電經(jīng)銷(xiāo)商檔案經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)通訊地址（郵編）聯(lián)系人（電話）去年?duì)I業(yè)總面積（M2）去年?duì)I業(yè)總收入（萬(wàn)元）去年?duì)I業(yè)人員總?cè)藬?shù)（人）第一位

第二位

第三位

第四位

49⑶家電經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)基本經(jīng)營(yíng)方針對(duì)A公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)B公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)C公司的總體評(píng)價(jià)對(duì)D公司的總體評(píng)價(jià)第一位

第二位

第三位

第四位

50⑷家電經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)對(duì)商品適銷(xiāo)對(duì)路對(duì)驗(yàn)貨差錯(cuò)率對(duì)最低庫(kù)存量對(duì)POP展位導(dǎo)購(gòu)對(duì)保持長(zhǎng)期供銷(xiāo)關(guān)系第一位

第二位

第三位

第四位

51⑸家電經(jīng)銷(xiāo)商的愿望與建議經(jīng)銷(xiāo)額排序經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)在廣告宣傳方面在商品功能系列方面在價(jià)格政策方面在支付方式方面在服務(wù)維修方面第一位

第二位

第三位

第四位

525、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者概要競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措本公司的生存與發(fā)展53(1)競(jìng)爭(zhēng)者概要

地域年銷(xiāo)額排序分公司名稱(chēng)(分銷(xiāo)機(jī)構(gòu))去年銷(xiāo)售金額（萬(wàn)元）去年市場(chǎng)占有率（%）去年擁有經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)（家）去年經(jīng)銷(xiāo)商占有率（%）自營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)店、專(zhuān)賣(mài)店(家)區(qū)域內(nèi)員工數(shù)（人）員工人均月收入（元）第一位

第二位

第三位

第四位

54(2)競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì)地域年銷(xiāo)額排序分公司名稱(chēng)（分銷(xiāo)機(jī)構(gòu)）廣告宣傳的定位方面商品促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)方面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面商品的賣(mài)點(diǎn)方面與中間商經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系方面第一位

第二位

第三位

第四位

55

1、競(jìng)爭(zhēng)者最近在區(qū)域市場(chǎng)中有何新舉措？

2、市場(chǎng)反響如何、發(fā)生了一些什么變化？3、有什么影響，機(jī)會(huì)與威脅是什么?4、有何對(duì)策與建議？(3)競(jìng)爭(zhēng)者新舉措56

1、應(yīng)該如何提高品牌的知名度與美譽(yù)度？

2、應(yīng)該如何強(qiáng)化分銷(xiāo)能力？（市場(chǎng)占有率與庫(kù)存周轉(zhuǎn)）

3、目前在經(jīng)營(yíng)管理上的主要困難是什么？

4、將在什么方面可能出現(xiàn)大的問(wèn)題與危機(jī)？5、有何合理化建議？(4)生存與發(fā)展576、銷(xiāo)售實(shí)況采集過(guò)去24個(gè)月（2年）數(shù)據(jù)制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表（12個(gè)月移動(dòng)累計(jì)）判斷趨勢(shì)找出原因制訂對(duì)策58月份年年年當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

月銷(xiāo)售額/年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)單位：萬(wàn)元59月份1996年1997年1998年當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)當(dāng)月銷(xiāo)售額年累計(jì)1

540

3096299602

2336221882711303353649

235223891

4754

162724764

51085

165225331

6395

115026086

7435

116226813

8550

106827331

9588

119227935

101140

139728192

11997

155128746

121745

240329404

月銷(xiāo)售額/年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表(示例)

分公司（業(yè)務(wù)部）名稱(chēng)單位：萬(wàn)元60月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖單位：600萬(wàn)元12345678910111212345678910111261年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖單位：6000萬(wàn)元123456789101112627、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力實(shí)況填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作記錄表》（10天～30天）填寫(xiě)《業(yè)務(wù)員工作分析、評(píng)價(jià)表》評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）63姓名月日（星期）天氣時(shí)間公司外業(yè)務(wù)公司內(nèi)業(yè)務(wù)午餐訪問(wèn)對(duì)象訪問(wèn)目的計(jì)劃實(shí)績(jī)簽約商談商品說(shuō)明情報(bào)收集回訪白跑一趟路程索賠處理各種準(zhǔn)備接待開(kāi)會(huì)9:0010:0011:00西單商場(chǎng)西單商場(chǎng)12:00王府井13:00大中音響王府井14:00藍(lán)島商場(chǎng)回家15:00燕莎商場(chǎng)16:00賽特商場(chǎng)業(yè)務(wù)員工作記錄表64評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最低要求）公司外業(yè)務(wù)>50%主動(dòng)訪問(wèn)>被動(dòng)訪問(wèn)路程<30%平均出發(fā)時(shí)刻→10:0065市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)……→信息反饋……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力核心價(jià)值理念企業(yè)目標(biāo)使命目標(biāo)/任務(wù)支持/服務(wù)成本/費(fèi)用目標(biāo)/任務(wù)/費(fèi)用……→過(guò)程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場(chǎng)第一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求客戶滿意客戶數(shù)、質(zhì)量提高客戶關(guān)系深化提高銷(xiāo)售收入企業(yè)成功控制銷(xiāo)售費(fèi)用超越對(duì)手66二、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量1、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源2、對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)3、訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化4、訪問(wèn)顧客計(jì)劃化671、分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力來(lái)源失效時(shí)間多于對(duì)手10%不可能戰(zhàn)勝對(duì)手減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi),提高有效間的工作質(zhì)量對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理68

ABCaAaBaCabAbBbCbcAcBcCc2、對(duì)顧客進(jìn)行分類(lèi)69客戶分析制作分析表A：累計(jì)比70%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%制作分析圖判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品分析）填寫(xiě)客戶結(jié)構(gòu)判斷表70順序客戶名銷(xiāo)售額(萬(wàn)元)累計(jì)(萬(wàn)元)累計(jì)比（%）

A

1000

1000

10%

B

800

1800

18%

合

計(jì)

10000

100%客戶分析表（年月~年月）71客戶分析圖90%70%72A：B：4：6：8=1：1.5：2

客戶結(jié)構(gòu)的問(wèn)題點(diǎn)與改善對(duì)策

分公司名稱(chēng)填表年月日客戶結(jié)構(gòu)判斷表73顧客級(jí)別相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排序a第1位b第2~第3位c第4位以下顧客分級(jí)74

ABCaⅠ=Aa顧客名·····Ⅰ=Ba顧客名·····Ⅱ=Ca顧客名·····bⅠ=Ab顧客名·····Ⅱ=Bb顧客名·····Ⅲ=Cb顧客名·····cⅡ=Ac顧客名·····Ⅲ=Bc顧客名·····Ⅲ=Cc顧客名·····顧客分等75顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間Ⅰ(Aa)440分Ⅰ（Ab、Ba）340分Ⅱ230分Ⅲ(Bc、Cb)120分Ⅲ(Cc)120分新顧客420分3、訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化764、訪問(wèn)顧客計(jì)劃化訪問(wèn)順序顧

客

名訪

談

者次

數(shù)日

期內(nèi)

容結(jié)

果有關(guān)情報(bào)1

2

3

4

5

77三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量1、確立.1的目標(biāo)值2、選擇對(duì)應(yīng)的顧客3、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策4、確定關(guān)鍵事件與對(duì)策781、.1的標(biāo)準(zhǔn)值.1≧2位×1.7倍“2位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額1.7倍＝√379競(jìng)爭(zhēng)格局銷(xiāo)售額占顧客總需求（%）比對(duì)手我司200萬(wàn)元57≥1.7對(duì)手甲100萬(wàn)元28對(duì)手乙50萬(wàn)元15示例80確定目標(biāo)示例客戶名去年實(shí)際銷(xiāo)售指數(shù)今年計(jì)劃.1目標(biāo)A客戶10020140140B客戶501070102（對(duì)手60×1.7）C客戶70149898D客戶12024168168E客戶8016112136（對(duì)手80×1.7）F客戶8016112112合計(jì)500萬(wàn)元100%700萬(wàn)元756萬(wàn)元812、選擇對(duì)應(yīng)的顧客從開(kāi)始尋找按≥第2位×1.7的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客整體調(diào)整，配置力量823、確定關(guān)鍵人物與對(duì)策客戶公司中誰(shuí)可幫助我完成.1誰(shuí)是需求決策中的關(guān)鍵人物誰(shuí)是最大的障礙有何有效的對(duì)策83人物特征注意點(diǎn)對(duì)策第一代領(lǐng)導(dǎo)人·精神領(lǐng)袖·有強(qiáng)烈的好奇心·好惡分明·性情中人·注重勤儉·樂(lè)觀人生·不要抵毀他企業(yè)·不要顯得淺薄·不要強(qiáng)詞奪理·不要無(wú)拘無(wú)束·不操之過(guò)急·強(qiáng)調(diào)合作利益·堅(jiān)守信譽(yù)·顯示認(rèn)真與勤奮·注重禮節(jié)·顯示廣泛的興趣·注重原則第二代領(lǐng)導(dǎo)人·理性主義者·強(qiáng)調(diào)功效·追求先進(jìn)·注重格調(diào)與檔次·注重現(xiàn)代氣息·不強(qiáng)調(diào)感情投入·不要憑感覺(jué)說(shuō)話·避免幼稚的話題·避免低級(jí)庸俗的話題·強(qiáng)調(diào)數(shù)量與證據(jù)·提供新情報(bào)·講究理論與邏輯·利用權(quán)威觀念領(lǐng)導(dǎo)人妻子·喜行于色·有強(qiáng)烈的支配欲·有持高貴·附庸高雅·不談理論·不要忽視其地位·注意禮貌用語(yǔ)·不要小家子氣·多予以贊揚(yáng)·持重·開(kāi)朗以對(duì)·注重禮節(jié)（禮物）·積極主動(dòng)予以方便與幫助領(lǐng)導(dǎo)人助理·依領(lǐng)導(dǎo)人臉色行事·不擁有實(shí)權(quán)·保守·不要說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)人壞話·不要知無(wú)不言,言無(wú)不盡·不要輕視其地位·多講事實(shí)·多引領(lǐng)導(dǎo)人講話84人物特征注意點(diǎn)對(duì)策副主管·負(fù)責(zé)日常管理事務(wù)·具有實(shí)際的控制力·傾向穩(wěn)重與消極·不要過(guò)份贊揚(yáng)主要領(lǐng)導(dǎo)人·不要急功近利，急于求成·多加傾聽(tīng)·不時(shí)贊美與肯定·予以理解·多接觸，慢工細(xì)活財(cái)務(wù)部長(zhǎng)·精打細(xì)算·注重?cái)?shù)字·傾向保守·知識(shí)豐富·頭腦冷靜·不要空口說(shuō)大話·不要賣(mài)弄知識(shí)·不要節(jié)外生枝·強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用·多加稱(chēng)贊·注重預(yù)算·注重方案制訂經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)·思路開(kāi)闊·見(jiàn)識(shí)廣·利潤(rùn)意識(shí)強(qiáng)·進(jìn)取心強(qiáng)·戰(zhàn)勝欲強(qiáng)·善于偽裝·不要直話直說(shuō)·不要以個(gè)人或業(yè)務(wù)員身份說(shuō)話·不要輕易對(duì)其要求與條件作出承諾·提供更充分情報(bào)·抓關(guān)鍵進(jìn)行商談·集中力量逐項(xiàng)展開(kāi)商談·組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行訪談技術(shù)部長(zhǎng)·視野狹窄·在不熟悉的領(lǐng)域，趨于保守·專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富·固執(zhí)·不要傷其自尊心·不要好為人師·舉成功企業(yè)事例·多請(qǐng)教·多演示，多講解·多花點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行溝通與討論生產(chǎn)部長(zhǎng)·敏感·自尊心極強(qiáng)·說(shuō)一不二·有經(jīng)營(yíng)頭腦·按領(lǐng)導(dǎo)人方式對(duì)待·強(qiáng)調(diào)效率·強(qiáng)調(diào)降低成本·多恭維·與部長(zhǎng)下屬搞好關(guān)系854、確立關(guān)鍵事件與對(duì)策確立目標(biāo)值與舉措出現(xiàn)偏差的原因追究我司“長(zhǎng)處”沒(méi)發(fā)揮的原因我司“短處”沒(méi)克服的原因制訂強(qiáng)化與改善的對(duì)策86四、開(kāi)拓新客戶1、四次訪問(wèn)原則2、制訂開(kāi)拓計(jì)劃3、明確訪問(wèn)內(nèi)容871、四次訪問(wèn)原則第一次，留下良好印象第二次，認(rèn)真傾聽(tīng)，收集情報(bào)第三次，作出姿態(tài)，進(jìn)行簡(jiǎn)單商談第四次，進(jìn)行深入商談，判斷成交可能以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成必須確保在第五次訪問(wèn)時(shí)成交88顧客名責(zé)任者合作團(tuán)隊(duì)四次訪問(wèn)原則(日/月)結(jié)果(沖擊、繼續(xù)與中止)1234

2、制定開(kāi)拓計(jì)劃判斷標(biāo)準(zhǔn)（同商品分析）三、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.10月-2210月-22Tuesday,October25,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。17、空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。直轄市個(gè)郊縣要想形成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，必須避免在廣闊的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)分散我們的力量以上四次訪問(wèn)必須一月內(nèi)完成年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)分析圖單位：600萬(wàn)元2022/10/2513:17:1113:17:1125October20223、培養(yǎng)并留住優(yōu)秀人才員工人數(shù)（人）·價(jià)格手段對(duì)眾多企業(yè)是興奮劑、強(qiáng)心針掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域（省市地縣）89顧客名四次原則日/月內(nèi)容第一次訪問(wèn)

第二次訪問(wèn)

第三次訪問(wèn)

第四次訪問(wèn)

判斷成交可能是/否→（理由：

）3、明確訪問(wèn)內(nèi)容90下篇:的運(yùn)作91下篇:的運(yùn)作一、深度分銷(xiāo)二、客戶顧問(wèn)三、企業(yè)結(jié)盟92一、深度分銷(xiāo)1、M經(jīng)銷(xiāo)商的故事2、三得利的故事3、王永慶的故事4、青年公寓小賣(mài)部（小賣(mài)部/家計(jì)配送中心）5、農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道（病蟲(chóng)害的綜合防治）93深度分銷(xiāo)的基本模式R公司零售商養(yǎng)殖戶B養(yǎng)殖戶C養(yǎng)殖戶A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)派出推廣員1，促銷(xiāo)2，理貨3，推廣4，信息94深度分銷(xiāo)模式基本要素目標(biāo)任務(wù)零售商養(yǎng)殖戶爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)員推廣員95二、客戶顧問(wèn)1、B公司（掃描/彩超/核磁共振）2、P公司（牙醫(yī)門(mén)診/選址/經(jīng)營(yíng)方式）3、指導(dǎo)消費(fèi)者（發(fā)酵粉的用途：洗澡、洗衣增白、冰箱除臭、下水道除臭）4、G管理經(jīng)銷(xiāo)商（庫(kù)存/氣候預(yù)報(bào)）96HMMMMW錢(qián)與貨客戶顧問(wèn)971、馬紹爾故事2、A藥業(yè)的故事3、打通價(jià)值鏈三、企業(yè)結(jié)盟981、馬紹爾元器件供應(yīng)商的故事給診療器械公司特供共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測(cè)物料需求約定元器件備貨物料托管節(jié)省討價(jià)還價(jià)的時(shí)間節(jié)省交易成本提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度99元器件供應(yīng)商醫(yī)療器械公司醫(yī)院客戶共同面向醫(yī)院客戶共同預(yù)測(cè)物料需求約定元器件備貨物料托管馬紹爾故事1002、A藥業(yè)的故事與上游結(jié)盟－－獲得商品資源與品牌資源的優(yōu)勢(shì)與下游經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)盟－－形成有組織的分銷(xiāo)價(jià)值鏈以?xún)r(jià)值鏈－－快速通道與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)－－避免單打獨(dú)斗101打通價(jià)值鏈資金流商品流交易流信息流高科技全系列大網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)銷(xiāo)售研發(fā)102謝謝謝謝11月-2219:14:0519:1419:1411月-2211月-2219:1419:1419:14:0511月-2211月-2219:14:052022/11/2719:14:059、靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。。19:14:0519:14:0519:1411/27/20227:14:05PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。。11月-2219:14:0519:14Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:14:0519:14:0519:14Sunday,November27,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。。11月-2211月-2219:14:0519:14:05November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。。27十一月20227:14:05下午19:14:0511月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:14下午11月-2219:14November27,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/11/2719:14:0519:14:0527November202217、做前，能夠環(huán)視四