銀保四大功能組運作介紹課件

銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作1

功能組運作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運作介紹01目錄2銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

課程目標：

激發(fā)客經(jīng)團隊自主經(jīng)營意識，通過學習功能組運作的方式、方法，使學員進一步掌握團隊管理技巧。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 課程目標：30102目錄

CONTENTS

功能組運作介紹四大功能組介紹溝通研討與發(fā)布01目錄 功能組運作介紹4銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系請思考：我們的團隊現(xiàn)狀如何？要管好我們的團隊，是否容易？我們要的團隊有哪些基礎(chǔ)內(nèi)容需要管理？銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系請思考：我們的團隊現(xiàn)狀如何？5客經(jīng)團隊會議經(jīng)營流于形式，出勤率不理想。

活動管理無抓手、無評估，績效產(chǎn)能不高。

渠道經(jīng)理輔導能力欠缺，團隊缺乏增長后勁。

渠道項目日新月異，平臺保費占比較大。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊現(xiàn)狀分析客會議經(jīng)營流于形式，出勤率不理想。 渠道項目日新月異，平臺保6銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系巡點活動管理

會議經(jīng)

營管理

團康活動

職場管理

人才培養(yǎng)參會追蹤銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系巡點活 團康活動職場7銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

每節(jié)車廂都輸出動力，

隊伍壯大也能保持恒定速度，持續(xù)發(fā)展。

符合營銷規(guī)律，激發(fā)團隊內(nèi)生驅(qū)動力。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系每節(jié)車廂都輸出動力，隊8銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--功能組定義功能組是指按照團隊管理的功能劃分，由客戶經(jīng)理主管、骨干客戶經(jīng)理組成，負責開展各項自主經(jīng)營活動的管理小組。在自主經(jīng)營的客戶經(jīng)理團隊中，應設立績效管理、日常管理、輔導訓練、項目運作四大功能組，開展相對應的自我管理活動。定

義銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--功能組定義9功能組運作介紹--運作意義

功能組是客戶經(jīng)理隊伍“團隊管理”

落地執(zhí)行的實施主體。

在目前客戶經(jīng)理團隊規(guī)模相對較小的前提下，運用團隊化運作，

抱團打天下，促進團隊目標又快又高的達成。

是主管進行團隊管理的好幫手，功能組能充分發(fā)揮組員特長和

優(yōu)勢，使主管對于團隊管理更加輕松，功能組形成合力促進團隊

發(fā)展。提升客戶經(jīng)理主管自主經(jīng)營及履職能力。

功能組是個人能力的提升平臺，客戶經(jīng)理在功能組可以積累

團隊管理經(jīng)驗，熟悉團隊管理運作要領(lǐng)，奠定團隊管理基礎(chǔ)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--運作意義 功能組是客戶經(jīng)理隊伍“10銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--運作原則

主管

主導1.

功能組成員必須

是客戶經(jīng)理隊伍；2.

由主管進行主導；3.

管理人員要定好

位、不越位。

無償

服務1.公司不給予功

能組成員任何

形式的委托報

酬支持；2.可以組織多元

激勵措施。

動態(tài)

管理1.

功能組實行

動態(tài)管理。

建立準入、

退出機制和

流動機制。

職責

明晰1.

要建立明確

的評價體系

和管理標準；2.

要將結(jié)果考

量和過程評

估相結(jié)合。

分階

安裝1.

根據(jù)團隊規(guī)模，

分階進行功能組

安裝；2.

不斷完善，逐步

形成完整的“團

隊管理”功能組

體系。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--運作原則 11團隊規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項目運作、日常管理10~20人功能組（含組長、專員）項目運作、日常管理、輔導訓練20人以上功能組（含組長、專員）項目運作、日常管理、輔導訓練、績效管理銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

功能組運作介紹--組織架構(gòu)根據(jù)客戶經(jīng)理團隊現(xiàn)狀，遵循“急用先行，階段推進”的組建思路，進行功能組組織架構(gòu)搭建。團隊規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項目運作、12功能組運作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培訓4、公示上墻

的選聘，但負責整體發(fā)

動宣導。

主管應引導和鼓勵組員

積極參與各個功能組的

選聘。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

選聘通過人員，統(tǒng)一參加公司組織的培訓，培訓合格后進入功能組。

培訓合格的功能組成員在職場張榜公示，并在大早會上進行隆重的聘任證書頒發(fā)儀式，后將功能組成員的架構(gòu)和工作職責一并上墻。

對象：全體客戶經(jīng)理。

公司不干涉各層級人員

原則：先集體，再個

體。

方式：面試、競聘功能組運作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培13功能組工作職責績效管理功能組1、落實好周目標達成2、做好考核晉升預警3、開好周經(jīng)營分析會日常管理功能組1、制定、執(zhí)行參會管理制度，運作好各項經(jīng)營會議2、提升職場出勤率和活動量3、做好其他功能組協(xié)調(diào)，制定行事歷4、職場布置和文化建設輔導訓練功能組1、組織職場/團隊日常銷售訓練2、組織訓練增員和面談技能的提升項目運作功能組1、組織和搭建對外客養(yǎng)活動及組織銷售平臺2、組織和搭建對內(nèi)團隊活動及增員平臺功能組運作介紹—工作職責

功能組工作職責對接團隊管理四大板塊，實現(xiàn)團隊管理的高效運作。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組工作職責績效管理功能組1、落實好周目標達成日常管理功能14銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

流動機制一般采用定期輪

崗機制。建立退出機制，

對于未達標人員

需予以淘汰，重

新選定合適人員

擔任。

激勵機制主要以精神激勵

為主，搭建個人

能力提升和成長

的榮譽平臺。原則上不給予功

能組成員任何形

式的津貼補助。

培訓機制重點圍繞團隊工作目標的

達成進行專項技能提升?？冃Ч芾恚簲?shù)據(jù)分析、目

標規(guī)劃與追蹤技能等。日常管理組：PPT制作、

相關(guān)會務運作等。輔導訓練組：產(chǎn)品培訓、

增員面談技巧提升等。項目運作組：組織銷售活

動的技能等。

考評機制為提升運作效率，需

對功能組成員的日常工

作建立明確評價體系和

管理標準。定期在職場公示功能

組本季度考評結(jié)果，并

作為功能組人員淘汰和

階段表彰主要參考依據(jù)。功能組運作介紹—管理機制銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 流動機制 激勵機制 15長機會

職場設置功

功能組輪換

優(yōu)秀功

機制獲得成

能組和

能組榮譽墻

組員榮

譽表彰銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系優(yōu)先培

訓學習

的機會給予功能組

開展形式

一定組織運

多樣的團

營費用

康活動功能組運作介紹—激勵機制參考形式長機會 職場設置功功能組輪換優(yōu)秀功優(yōu)先16

功能組運作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運作介紹01目錄17銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營工作模式三大體系框架銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營工作模式18銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

團隊管理

是客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營工作模式落地的支撐，是客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)化，團隊化、自主化發(fā)展的體現(xiàn)。

以客戶經(jīng)理主管為主導、以功能組為依托，通過“績效管理”“日常管理”“輔導訓練”“項目運作”四個板塊運作，激發(fā)屬員潛能、提高團隊協(xié)作、協(xié)助團隊問題解決、增進團隊配合、致力于團隊目標達成的自主化管理。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 團隊管理是客戶經(jīng)理PTA19

四大功能組

四大功能組關(guān)系解讀

將團隊管理的著力點放在建立四大功能組上，通過渠道經(jīng)理自主經(jīng)營的觀念，配合四大功能組的技術(shù)，全力發(fā)揮團隊能動性，深挖團隊發(fā)

展?jié)摿?，突破發(fā)展瓶頸。

績效管理

是

統(tǒng)領(lǐng)

項目運作

是

關(guān)鍵

輔導訓練

是

支撐

日常管理

是

保障銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 四大 四大功能組關(guān)系解讀 展?jié)摿?，突破發(fā)展瓶頸。20銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系內(nèi)容團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系內(nèi)容團隊管理體系21績效管理

全預算

經(jīng)營分析

（2）職級晉升路徑銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---績效管理

（一）功能組職責

組長：制定周、月度目標計劃；分析現(xiàn)狀明確差距；溝通改善方向。專員：協(xié)助制定個人目標規(guī)劃；匯總本團隊目標計劃；目標規(guī)劃追蹤。（二）全預算方法（1）收入提升路徑績效管理 （2）職級晉升路徑四大功能組---績效管理溝通改善22銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析四大功能組---績效管理

（一）功能組職責組長：周計劃制定、追蹤與總結(jié)分析專員：組織召開績效分析會，團隊指標跟進（二）經(jīng)營分析方法（1）周計劃達成追蹤（2）周考核晉升預警（3）周預算進度盤點銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系績效管理四大功能組---績效23銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---日常管理團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---日常管理團隊24銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理

出勤管理

活動量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責

組長：制定出勤制度；安排專人考勤；評估考勤結(jié)果。專員：簽訂職場公約;日?？记?；考勤公示。

（二）出勤管理方法

（1）剛性方法：制定出勤獎懲機制、團隊出勤對抗等；

（2）柔性方法：娛樂法、家訪法、電話短信溝通；出

勤表彰早會等。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理四大功能組---日常25銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理

出勤管理

活動量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責

組長：制定活動量管理制度；批閱督導工作日志專員：簽訂職場公約；匯總工作日志（二）活動量管理方法（1）填寫工作日志：客戶經(jīng)理及時記錄當日情況，計劃次日工作；（2）主管批閱輔導：主管集中批閱，鼓勵先進，鞭策后進。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理四大功能組---日常26銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作四大功能組---輔導訓練銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系績效管理日常管理27輔導訓練

銷售輔導

增員面談

（3）陪訪演示法。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---輔導訓練

（一）功能組職責

組長：分析問題；解決問題；結(jié)果評估；拉升短板、業(yè)績提升、績效改善。專員：收集客戶經(jīng)理在網(wǎng)點或自展銷售過程中存在的問題（二）銷售輔導方法（1）角色扮演法；（2）案例研討法；輔導訓練 （3）陪訪演示法。四大功能組---輔導訓練提升、績28

四大功能組---輔導訓練輔導訓練

銷售輔導

增員面談

（3）他山之石法，旁敲側(cè)擊；

（4）政策引導法，時時追蹤。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系（一）功能組職責組長：現(xiàn)狀分析；激發(fā)屬員意愿；方法輔導，提升屬員增員技巧。專員：做好面談記錄；追蹤面談效果。

（二）增員面談方法（1）以身作則法，主管帶頭；（2）職崖規(guī)劃法，利益撬動； 四大功能組---輔導訓練 （3）他山之石法，旁敲側(cè)擊；（29銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---項目運作團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---項目運作團隊30銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系項目運作

項目組織（2）引入功能組運作；（3）引入其他客戶經(jīng)理團隊或保規(guī)協(xié)作。（二）項目組織方法

（1）小團隊獨立運作；四大功能組---項目運作

（一）功能組職責

組長：明確人員分工；把控項目進度；及時查缺補漏；

增強團隊凝聚力。

專員：做優(yōu)分工職責；注意團隊協(xié)作。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系項目運作（2）引入功能組運作31銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系分享案例:

某支公司的客戶經(jīng)理實際出勤人數(shù)為10人，分成三個團隊，平

均一個團隊3人，以業(yè)績較好的A團隊為例，渠道經(jīng)理王*，屬員為孫

*、趙*，這樣一個小團隊，能組建功能組么？如何組建功能組呢？銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系分享案例:32組員：孫*組員：趙*職責分工：項目洽談

主講

總結(jié)評估

分享案例:

項目運作功能組&日常管理功能組

組長：王*職責分工：電話邀約職責分工：會議管理考核追蹤職責分工：物料準備

場地布置

電話邀約

簽到、音控職責分工：

團隊活動

考勤管理

主持

會后追蹤職責分工：職場衛(wèi)生

職場訓練

以團隊為單位，整體運作每位屬員轄下的網(wǎng)點的網(wǎng)沙、微沙、客養(yǎng)等各種小型活動。

以團隊為單位，負責團隊內(nèi)部人員的日常管理、活動量管理、考核管理、團康等各類活動。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系組員：孫*組員：趙*職責分工：項目洽談 分享案例:職責分工33銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系活動場景銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系活動場景34銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系活動行事歷A團隊，9月份單月舉辦項目活動14場，其中網(wǎng)點早會培訓1次、職場小說會2場、網(wǎng)沙10場、支行活動1場，占比渠道項目活動67%，團隊達成保費130萬，團隊三人均達成考核指標。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系活動行事歷A團隊，9月份單35銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系分享小結(jié):

按照“急用先行、階段推進”的原則，對于中、小客經(jīng)團隊的

自主經(jīng)營，首先需要組建的是項目運作、日常管理功能組，可采用人

員角色互換的方式，抱團運作，親情化、制度化管理，逐步實現(xiàn)團隊

的穩(wěn)定和壯大發(fā)展，達成1+1+1>3的運作效果。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系分享小結(jié):36謝謝聆聽！謝謝聆聽！37銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作38

功能組運作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運作介紹01目錄39銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

課程目標：

激發(fā)客經(jīng)團隊自主經(jīng)營意識，通過學習功能組運作的方式、方法，使學員進一步掌握團隊管理技巧。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 課程目標：400102目錄

CONTENTS

功能組運作介紹四大功能組介紹溝通研討與發(fā)布01目錄 功能組運作介紹41銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系請思考：我們的團隊現(xiàn)狀如何？要管好我們的團隊，是否容易？我們要的團隊有哪些基礎(chǔ)內(nèi)容需要管理？銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系請思考：我們的團隊現(xiàn)狀如何？42客經(jīng)團隊會議經(jīng)營流于形式，出勤率不理想。

活動管理無抓手、無評估，績效產(chǎn)能不高。

渠道經(jīng)理輔導能力欠缺，團隊缺乏增長后勁。

渠道項目日新月異，平臺保費占比較大。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊現(xiàn)狀分析客會議經(jīng)營流于形式，出勤率不理想。 渠道項目日新月異，平臺保43銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系巡點活動管理

會議經(jīng)

營管理

團康活動

職場管理

人才培養(yǎng)參會追蹤銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系巡點活 團康活動職場44銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

每節(jié)車廂都輸出動力，

隊伍壯大也能保持恒定速度，持續(xù)發(fā)展。

符合營銷規(guī)律，激發(fā)團隊內(nèi)生驅(qū)動力。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系每節(jié)車廂都輸出動力，隊45銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--功能組定義功能組是指按照團隊管理的功能劃分，由客戶經(jīng)理主管、骨干客戶經(jīng)理組成，負責開展各項自主經(jīng)營活動的管理小組。在自主經(jīng)營的客戶經(jīng)理團隊中，應設立績效管理、日常管理、輔導訓練、項目運作四大功能組，開展相對應的自我管理活動。定

義銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--功能組定義46功能組運作介紹--運作意義

功能組是客戶經(jīng)理隊伍“團隊管理”

落地執(zhí)行的實施主體。

在目前客戶經(jīng)理團隊規(guī)模相對較小的前提下，運用團隊化運作，

抱團打天下，促進團隊目標又快又高的達成。

是主管進行團隊管理的好幫手，功能組能充分發(fā)揮組員特長和

優(yōu)勢，使主管對于團隊管理更加輕松，功能組形成合力促進團隊

發(fā)展。提升客戶經(jīng)理主管自主經(jīng)營及履職能力。

功能組是個人能力的提升平臺，客戶經(jīng)理在功能組可以積累

團隊管理經(jīng)驗，熟悉團隊管理運作要領(lǐng)，奠定團隊管理基礎(chǔ)。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--運作意義 功能組是客戶經(jīng)理隊伍“47銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--運作原則

主管

主導1.

功能組成員必須

是客戶經(jīng)理隊伍；2.

由主管進行主導；3.

管理人員要定好

位、不越位。

無償

服務1.公司不給予功

能組成員任何

形式的委托報

酬支持；2.可以組織多元

激勵措施。

動態(tài)

管理1.

功能組實行

動態(tài)管理。

建立準入、

退出機制和

流動機制。

職責

明晰1.

要建立明確

的評價體系

和管理標準；2.

要將結(jié)果考

量和過程評

估相結(jié)合。

分階

安裝1.

根據(jù)團隊規(guī)模，

分階進行功能組

安裝；2.

不斷完善，逐步

形成完整的“團

隊管理”功能組

體系。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組運作介紹--運作原則 48團隊規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項目運作、日常管理10~20人功能組（含組長、專員）項目運作、日常管理、輔導訓練20人以上功能組（含組長、專員）項目運作、日常管理、輔導訓練、績效管理銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

功能組運作介紹--組織架構(gòu)根據(jù)客戶經(jīng)理團隊現(xiàn)狀，遵循“急用先行，階段推進”的組建思路，進行功能組組織架構(gòu)搭建。團隊規(guī)模功能組成員構(gòu)成功能組板塊構(gòu)成10人以下專員項目運作、49功能組運作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培訓4、公示上墻

的選聘，但負責整體發(fā)

動宣導。

主管應引導和鼓勵組員

積極參與各個功能組的

選聘。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

選聘通過人員，統(tǒng)一參加公司組織的培訓，培訓合格后進入功能組。

培訓合格的功能組成員在職場張榜公示，并在大早會上進行隆重的聘任證書頒發(fā)儀式，后將功能組成員的架構(gòu)和工作職責一并上墻。

對象：全體客戶經(jīng)理。

公司不干涉各層級人員

原則：先集體，再個

體。

方式：面試、競聘功能組運作介紹--組建流程1、意愿激發(fā)2、人員選聘3、人員培50功能組工作職責績效管理功能組1、落實好周目標達成2、做好考核晉升預警3、開好周經(jīng)營分析會日常管理功能組1、制定、執(zhí)行參會管理制度，運作好各項經(jīng)營會議2、提升職場出勤率和活動量3、做好其他功能組協(xié)調(diào)，制定行事歷4、職場布置和文化建設輔導訓練功能組1、組織職場/團隊日常銷售訓練2、組織訓練增員和面談技能的提升項目運作功能組1、組織和搭建對外客養(yǎng)活動及組織銷售平臺2、組織和搭建對內(nèi)團隊活動及增員平臺功能組運作介紹—工作職責

功能組工作職責對接團隊管理四大板塊，實現(xiàn)團隊管理的高效運作。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系功能組工作職責績效管理功能組1、落實好周目標達成日常管理功能51銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

流動機制一般采用定期輪

崗機制。建立退出機制，

對于未達標人員

需予以淘汰，重

新選定合適人員

擔任。

激勵機制主要以精神激勵

為主，搭建個人

能力提升和成長

的榮譽平臺。原則上不給予功

能組成員任何形

式的津貼補助。

培訓機制重點圍繞團隊工作目標的

達成進行專項技能提升。績效管理：數(shù)據(jù)分析、目

標規(guī)劃與追蹤技能等。日常管理組：PPT制作、

相關(guān)會務運作等。輔導訓練組：產(chǎn)品培訓、

增員面談技巧提升等。項目運作組：組織銷售活

動的技能等。

考評機制為提升運作效率，需

對功能組成員的日常工

作建立明確評價體系和

管理標準。定期在職場公示功能

組本季度考評結(jié)果，并

作為功能組人員淘汰和

階段表彰主要參考依據(jù)。功能組運作介紹—管理機制銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 流動機制 激勵機制 52長機會

職場設置功

功能組輪換

優(yōu)秀功

機制獲得成

能組和

能組榮譽墻

組員榮

譽表彰銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系優(yōu)先培

訓學習

的機會給予功能組

開展形式

一定組織運

多樣的團

營費用

康活動功能組運作介紹—激勵機制參考形式長機會 職場設置功功能組輪換優(yōu)秀功優(yōu)先53

功能組運作介紹四大功能組介紹0102目錄

CONTENTS 功能組運作介紹01目錄54銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營工作模式三大體系框架銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營工作模式55銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系

團隊管理

是客戶經(jīng)理PTA周經(jīng)營工作模式落地的支撐，是客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)化，團隊化、自主化發(fā)展的體現(xiàn)。

以客戶經(jīng)理主管為主導、以功能組為依托，通過“績效管理”“日常管理”“輔導訓練”“項目運作”四個板塊運作，激發(fā)屬員潛能、提高團隊協(xié)作、協(xié)助團隊問題解決、增進團隊配合、致力于團隊目標達成的自主化管理。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 團隊管理是客戶經(jīng)理PTA56

四大功能組

四大功能組關(guān)系解讀

將團隊管理的著力點放在建立四大功能組上，通過渠道經(jīng)理自主經(jīng)營的觀念，配合四大功能組的技術(shù)，全力發(fā)揮團隊能動性，深挖團隊發(fā)

展?jié)摿?，突破發(fā)展瓶頸。

績效管理

是

統(tǒng)領(lǐng)

項目運作

是

關(guān)鍵

輔導訓練

是

支撐

日常管理

是

保障銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系 四大 四大功能組關(guān)系解讀 展?jié)摿?，突破發(fā)展瓶頸。57銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系內(nèi)容團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系內(nèi)容團隊管理體系58績效管理

全預算

經(jīng)營分析

（2）職級晉升路徑銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---績效管理

（一）功能組職責

組長：制定周、月度目標計劃；分析現(xiàn)狀明確差距；溝通改善方向。專員：協(xié)助制定個人目標規(guī)劃；匯總本團隊目標計劃；目標規(guī)劃追蹤。（二）全預算方法（1）收入提升路徑績效管理 （2）職級晉升路徑四大功能組---績效管理溝通改善59銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析四大功能組---績效管理

（一）功能組職責組長：周計劃制定、追蹤與總結(jié)分析專員：組織召開績效分析會，團隊指標跟進（二）經(jīng)營分析方法（1）周計劃達成追蹤（2）周考核晉升預警（3）周預算進度盤點銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系績效管理四大功能組---績效60銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---日常管理團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---日常管理團隊61銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理

出勤管理

活動量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責

組長：制定出勤制度；安排專人考勤；評估考勤結(jié)果。專員：簽訂職場公約;日?？记?；考勤公示。

（二）出勤管理方法

（1）剛性方法：制定出勤獎懲機制、團隊出勤對抗等；

（2）柔性方法：娛樂法、家訪法、電話短信溝通；出

勤表彰早會等。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理四大功能組---日常62銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理

出勤管理

活動量管

理四大功能組---日常管理

（一）功能組職責

組長：制定活動量管理制度；批閱督導工作日志專員：簽訂職場公約；匯總工作日志（二）活動量管理方法（1）填寫工作日志：客戶經(jīng)理及時記錄當日情況，計劃次日工作；（2）主管批閱輔導：主管集中批閱，鼓勵先進，鞭策后進。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系日常管理四大功能組---日常63銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系績效管理

全預算

經(jīng)營分析日常管理

出勤管理

活動量管理輔導訓練

銷售輔導

增員面談項目運作四大功能組---輔導訓練銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系團隊管理體系績效管理日常管理64輔導訓練

銷售輔導

增員面談

（3）陪訪演示法。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系四大功能組---輔導訓練

（一）功能組職責

組長：分析問題；解決問題；結(jié)果評估；拉升短板、業(yè)績提升、績效改善。專員：收集客戶經(jīng)理在網(wǎng)點或自展銷售過程中存在的問題（二）銷售輔導方法（1）角色扮演法；（2）案例研討法；輔導訓練 （3）陪訪演示法。四大功能組---輔導訓練提升、績65

四大功能組---輔導訓練輔導訓練

銷售輔導

增員面談

（3）他山之石法，旁敲側(cè)擊；

（4）政策引導法，時時追蹤。銀保渠道客戶經(jīng)理初級主管育成體系