咨詢公司發(fā)展戰(zhàn)略研究報(bào)告

32/32詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略探究報(bào)告前言1.課題探究目的及意義探究目的本課題通過對(duì)國(guó)內(nèi)外的成功詢問公司（包括管理詢問、營(yíng)銷詢問、投資詢問、人力資源詢問、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等）發(fā)展歷程的探究，歸納整理出成功詢問公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的特點(diǎn)。通過對(duì)25家詢問公司的案例探究，找出成功詢問公司的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、人力資源、探究力量、服務(wù)方式和服務(wù)區(qū)域以及客戶群的特點(diǎn)與規(guī)律。探究意義詢問業(yè)是一個(gè)新興的行業(yè)。各類組織在發(fā)展與經(jīng)營(yíng)中，為完成目標(biāo)走向?qū)I(yè)化分工合作時(shí)，在追求目標(biāo)過程中，有很多需要不是經(jīng)過自身歸納與整理的學(xué)問，而通過特地的人員來進(jìn)行，這時(shí)就產(chǎn)生了詢問業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，世界詢問業(yè)的年?duì)I業(yè)收入高達(dá)四千億美元，而他們所制造的巨大社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益則難以計(jì)數(shù)。正是基于詢問業(yè)在現(xiàn)代社會(huì)中日漸重要的社會(huì)地位，為我國(guó)整個(gè)詢問業(yè)的發(fā)展尋求到正確的發(fā)展戰(zhàn)略意義重大。本課題主要是通過國(guó)、內(nèi)外20多家詢問公司進(jìn)行案例探究，從中找出成功詢問企業(yè)的業(yè)務(wù)和組織結(jié)構(gòu)發(fā)展特點(diǎn)與規(guī)律，其中以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略為主要探究?jī)?nèi)容，為我們眾誠(chéng)詢問公司以及國(guó)內(nèi)同行業(yè)制定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略供應(yīng)參考。2.課題探究步驟及方法本課題探究分為三個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：理論探究目的：了解詢問行業(yè)發(fā)展背景以及關(guān)于詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略方面的探究現(xiàn)狀，為下一步收集資料和深化分析資料做好理論預(yù)備工作。時(shí)間安排：四月初第一周時(shí)間具體任務(wù)：1.收集有關(guān)詢問行業(yè)現(xiàn)狀資料，探究成果預(yù)期形式為：完成一篇有關(guān)詢問業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的文獻(xiàn)綜述。2.收集詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略探究現(xiàn)狀的資料，探究成果預(yù)期形式為：寫一篇有關(guān)詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略探究的文獻(xiàn)綜述。第二階段：案例探究案例探究分為：案例收集和案例分析兩個(gè)階段案例收集：時(shí)間安排：4月中－4月底具體任務(wù)：完成25個(gè)（至少包括10個(gè)國(guó)外詢問公司）成功詢問公司的資料收集，全部資料按統(tǒng)一格式整理以便于下階段分析。案例收集的內(nèi)容和格式的確定依據(jù)課題的探究目的主要是探究成功詢問公司的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律，因此確定了案例收集的內(nèi)容包括：企業(yè)遠(yuǎn)景企業(yè)發(fā)展歷程（重大大事）3.業(yè)務(wù)領(lǐng)域（主要業(yè)務(wù)/核心業(yè)務(wù)/衍生業(yè)務(wù)/戰(zhàn)略聯(lián)盟）4.服務(wù)方式/服務(wù)行業(yè)/服務(wù)區(qū)域5.客戶群6.人力資源狀況7.探究力量8.其他核心力量及經(jīng)營(yíng)特色（組織結(jié)構(gòu)/企業(yè)文化等）探究案例的樣本分布區(qū)域分布專業(yè)領(lǐng)域分布國(guó)外國(guó)內(nèi)管理詢問人力資源詢問營(yíng)銷詢問財(cái)務(wù)詢問金融投資詢問1015192112合計(jì)：25個(gè)案例分析：時(shí)間安排：5月初－5月底具體任務(wù)：整理和分析資料，進(jìn)行分析總結(jié)和歸納，預(yù)期成果以一篇詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略探究報(bào)告形式表出。分析思路和框架：分模塊分析將每個(gè)案例資料分為七部分，每個(gè)同學(xué)其中一個(gè)部分的分析。每個(gè)部分具體的分析框架見附錄。發(fā)展歷程+企業(yè)遠(yuǎn)景（衍生業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略聯(lián)盟形式）客戶群分析（探究指標(biāo)包括：客戶企業(yè)性質(zhì)、客戶企業(yè)的行業(yè)地位、客戶企業(yè)特征等）業(yè)務(wù)領(lǐng)域探究力量人力資源發(fā)展?fàn)顩r（兼專職人員、學(xué)歷結(jié)構(gòu)等）其他經(jīng)營(yíng)或服務(wù)特色匯總分析將各模塊整合起來，綜合進(jìn)行分析，提出建議。第三階段：進(jìn)一步完善課題探究成果階段時(shí)間安排：6月初－6月底一個(gè)月左右具體任務(wù)：依據(jù)探究結(jié)果，補(bǔ)充資料，進(jìn)行再分析完善探究報(bào)告。并總結(jié)課題探究的探究結(jié)論，撰寫詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略探究課題相關(guān)的學(xué)術(shù)論文。與本課題相關(guān)的探究現(xiàn)狀目前國(guó)內(nèi)、外對(duì)這方面的理論探究都比較少，大多數(shù)學(xué)者或詢問界知名人士只是從宏觀角度進(jìn)行分析，很少有系統(tǒng)化的結(jié)論。由于我國(guó)詢問行業(yè)發(fā)展還不是很成熟，通過案例分析探究詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略的也很少。第一章宏觀環(huán)境分析1.全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在近二十年中，經(jīng)濟(jì)全球化給人類的生活與工作方式帶來了巨大的影響。進(jìn)入21世紀(jì)后，以貿(mào)易、投資、證券為代表的經(jīng)濟(jì)全球化步伐進(jìn)一步加快，且正從商品貿(mào)易向服務(wù)貿(mào)易、信息技術(shù)和金融投資等領(lǐng)域延長(zhǎng)，跨國(guó)公司成為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化的重要力氣。21世紀(jì)初，全球經(jīng)濟(jì)提高速度漸漸放緩，陷入“提高性衰退”。尤其“9.11”大事給美國(guó)經(jīng)濟(jì)再來很大影響。進(jìn)入2002年后，美國(guó)經(jīng)濟(jì)漸漸從“9.112.中國(guó)宏觀背景不受全球經(jīng)濟(jì)蕭條的影響，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)始終穩(wěn)步發(fā)展，而且有加快的趨勢(shì)。2002年中國(guó)GDP達(dá)到102398億元，提高8%，居世界第一位。其中，第一產(chǎn)業(yè)提高2.9%；第二產(chǎn)業(yè)提高9.9%；第三產(chǎn)業(yè)提高7.3%。2003年第一季度，中國(guó)GDP已經(jīng)達(dá)到23562億元，同比提高9.9%，工業(yè)、投資和出口提高現(xiàn)“三高”的特征。而且居民消費(fèi)品價(jià)格指數(shù)提高由負(fù)轉(zhuǎn)正，通貨緊縮有結(jié)束的跡象。雖然中國(guó)經(jīng)濟(jì)目前正面臨SARS，伊拉克戰(zhàn)斗等多種因素的影響，2003年后三個(gè)季度經(jīng)濟(jì)提高率會(huì)略有回調(diào)，但世界銀行仍相當(dāng)看好中國(guó)經(jīng)濟(jì)，認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持優(yōu)異的表現(xiàn)，估計(jì)2003年經(jīng)濟(jì)提高率為7.3%。 改革開放以來，中國(guó)政治環(huán)境穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛。隨著中國(guó)加入WTO，放開了13億人口的巨大消費(fèi)市場(chǎng)，世界一些知名的大企業(yè)紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，給中國(guó)企業(yè)帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尤其是國(guó)有企業(yè)。3.政府政策西方發(fā)達(dá)國(guó)家都把詢問業(yè)放在一個(gè)極重要的戰(zhàn)略位置上，使得詢問業(yè)得以快速發(fā)展。歐美國(guó)家早在19世紀(jì)末就已開頭了管理詢問服務(wù)，形成了一批如麥肯錫、安達(dá)信、科爾尼、埃森哲、德勤等國(guó)際著名的專業(yè)詢問公司。我國(guó)的管理詢問業(yè)起步比較晚，改革開放以前都是非市場(chǎng)化運(yùn)作的國(guó)家機(jī)構(gòu)在從事詢問服務(wù)。直到1980年左右才消失了詢問公司。政府對(duì)詢問業(yè)重視也比較晚。到1999年9月份，中心文件才第一次寫入管理詢問等中介服務(wù)。但隨后2000年下半年，國(guó)務(wù)院要求國(guó)有企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，給詢問業(yè)帶來巨大的商機(jī)。第二章中國(guó)詢問業(yè)行業(yè)分析1.中國(guó)詢問業(yè)的發(fā)展歷程詢問業(yè)起源于1800年的英國(guó)，最早是以工程詢問為主。本世紀(jì)初，美國(guó)消失詢問業(yè)，1975年美國(guó)的詢問公司有5300家，詢問人員10萬，居世界各國(guó)之首。日本的詢問業(yè)消失于二戰(zhàn)后。雖然詢問活動(dòng)在我國(guó)古亦有之，但真正的現(xiàn)代詢問產(chǎn)業(yè)目前在我國(guó)起步還比較晚。90年月初，隨著國(guó)外詢問公司的進(jìn)入和一大批民間詢問機(jī)構(gòu)的興起，國(guó)內(nèi)的詢問業(yè)才進(jìn)入一個(gè)專業(yè)化的發(fā)展階段。中國(guó)的詢問業(yè)可以分為科技詢問、政策詢問、工程詢問、企業(yè)管理詢問四種主要類型。統(tǒng)觀建國(guó)后詢問業(yè)的發(fā)展，大體上可分為萌芽、起步和成長(zhǎng)三個(gè)階段。（1）萌芽階段自建國(guó)之后直到80年月末，這40年可算我國(guó)詢問產(chǎn)業(yè)的萌芽階段。其中，1978年前我國(guó)已經(jīng)建立了一些具有詢問力量的機(jī)構(gòu)，如科研院所、政策探究機(jī)構(gòu)、科技情報(bào)和圖書館等。這些機(jī)構(gòu)的共同特點(diǎn)是經(jīng)費(fèi)由政府撥付、成果非商品化、無償服務(wù)，其活動(dòng)沒有挺直經(jīng)濟(jì)目的。十一屆三中全會(huì)之后狀況有了轉(zhuǎn)變，一些情報(bào)機(jī)構(gòu)、科研院所領(lǐng)先開展代查、代譯資料，鑒定課題成果和國(guó)外設(shè)備情報(bào)檢索等有償服務(wù)活動(dòng)。有的科研院所開頭嘗試科技成果有償轉(zhuǎn)讓和科技詢問活動(dòng)。80年月初，從事技術(shù)貿(mào)易和科技詢問的企業(yè)正式誕生。80年月中期至80年月末期，隨著商品經(jīng)濟(jì)理論的確立，商品生產(chǎn)和交換活動(dòng)日漸活躍，一些越發(fā)專業(yè)化的詢問機(jī)構(gòu)如會(huì)計(jì)師事務(wù)所、審計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等登上舞臺(tái)，在我國(guó)南方還消失了專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)。（2）起步階段80年月末至1992年，是我國(guó)詢問產(chǎn)業(yè)的起步階段。這一時(shí)期，我國(guó)沿海地區(qū)開放程度逐步提高，外商對(duì)華投資掀起第一輪高潮，一些涉外詢問機(jī)構(gòu)誕生，一度成為詢問業(yè)的主力軍。同時(shí)，中國(guó)也消失了一些點(diǎn)子大王，策劃公司等擾亂詢問業(yè)正常秩序的現(xiàn)象，在政府監(jiān)督下，中國(guó)詢問業(yè)進(jìn)行了第一次整頓，一些不規(guī)范的詢問機(jī)構(gòu)被清理。政府出臺(tái)了若干相應(yīng)的政策和法規(guī)，這為日后詢問業(yè)的健康發(fā)展制造了條件。但整體看來，這個(gè)時(shí)期我國(guó)詢問業(yè)的服務(wù)是低水平的。科技含量低，學(xué)問創(chuàng)新程度不高，詢問機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)效益特別有限。（3）成長(zhǎng)階段自1992年鄧小平南方談話發(fā)表至今，我國(guó)詢問產(chǎn)業(yè)步入成長(zhǎng)階段。這是由于改革開放日漸深化，政治、經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生了有利于詢問產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)的巨大轉(zhuǎn)變。一是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，市場(chǎng)體系日漸完善。二是人才市場(chǎng)建立，人才流淌受到鼓舞，第二職業(yè)被政府和社會(huì)認(rèn)可。三是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)被確認(rèn)并逐步實(shí)行。這些轉(zhuǎn)變無疑使社會(huì)各界對(duì)詢問服務(wù)的需求量提高空間越來越大。上世紀(jì)九十年月中期，跨國(guó)詢問公司大舉進(jìn)入中國(guó)以來，中國(guó)詢問業(yè)也步入了快速發(fā)展期，一大批的本土詢問公司都在1997年后紛紛成立，且產(chǎn)生了北大縱橫、新華信等一流的本土企業(yè)，縮小了與跨國(guó)公司之間的差距。2.中國(guó)詢問業(yè)行業(yè)特征2.1中國(guó)詢問業(yè)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模不足，發(fā)展?jié)摿Υ?2000年，我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值是8.9萬億元，詢問業(yè)的營(yíng)業(yè)額卻只有近100億元，詢問業(yè)占的比例僅有0.11%，而且這100億元中還包括移民、留學(xué)服務(wù)和部分廣告設(shè)計(jì)方面的收入，真正面對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略、管理詢問的營(yíng)業(yè)額不超過10個(gè)億，或許只能占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的萬分之一。而據(jù)美國(guó)商業(yè)部數(shù)據(jù)，美國(guó)1990年行業(yè)收入已超過1000億美元；美國(guó)1997年詢問業(yè)的年?duì)I業(yè)額達(dá)1300億美元，而同年零售業(yè)、餐飲業(yè)的營(yíng)業(yè)額均為1700億美元。由此可見，詢問業(yè)在美國(guó)服務(wù)行業(yè)中已占有相當(dāng)比重，中國(guó)詢問業(yè)的發(fā)展?jié)摿艽蟆７_西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的發(fā)展史，我們不難發(fā)覺他們的成長(zhǎng)和壯大都離不開管理詢問的支撐。世界500強(qiáng)的企業(yè)有50%左右的公司都擁有與自己長(zhǎng)期合作的國(guó)際著名詢問公司，100%接受過多次詢問服務(wù)。而目前在國(guó)企改制的今日，中國(guó)國(guó)內(nèi)的企業(yè)所需要的除了那些基礎(chǔ)的市場(chǎng)分析、定位等幫助性的信息外，更需要能對(duì)其整個(gè)企業(yè)生產(chǎn)、發(fā)展等各個(gè)方面都能起到真正指導(dǎo)作用的管理詢問層或戰(zhàn)略詢問層的信息詢問服務(wù)。在加入WTO之后，中國(guó)企業(yè)不但要對(duì)國(guó)內(nèi)的同行有所了解，更要對(duì)來自國(guó)門外的競(jìng)爭(zhēng)者加以防范?！爸阎?，百戰(zhàn)不殆”，于是詢問公司成為了企業(yè)尋求幫助，獲得解決方案的希望。中國(guó)詢問市場(chǎng)的前景是特別寬敞的。行業(yè)壁壘低（關(guān)鍵因素：品牌、員工、研發(fā)）在國(guó)外一些詢問業(yè)高度發(fā)達(dá)的國(guó)家，詢問業(yè)的進(jìn)入障礙比較高。此類公司需具備行業(yè)學(xué)問、管理閱歷、信息技術(shù)及品牌四個(gè)關(guān)鍵要素，而且他們對(duì)詢問機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求特別嚴(yán)格，從業(yè)人員必需有學(xué)士學(xué)位，并且需要參與資格考試，他們只有通過資格審查，并獲得執(zhí)業(yè)資格證書，才能登記注冊(cè)，政府部門在登記注冊(cè)和發(fā)放資格證書時(shí)，都嚴(yán)格限制他們?cè)儐枠I(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域詢問的現(xiàn)象，因此他們?cè)儐柸藛T的素養(yǎng)就自然得到了保證。由于詢問企業(yè)的固定資產(chǎn)所占比率很小，其最重要的資產(chǎn)是人力資本，從這個(gè)角度來說其退出壁壘比較低。進(jìn)入障礙低進(jìn)入障礙低高穩(wěn)定低收益 穩(wěn)定高收益本土詢問業(yè) 西方詢問業(yè)高風(fēng)險(xiǎn)低收益 高風(fēng)險(xiǎn)高收益退出障礙低高詢問業(yè)行業(yè)壁壘分析 與國(guó)外詢問業(yè)相對(duì)比的是，中國(guó)在詢問公司、詢問人員的資格審查方面，沒有形成相對(duì)完善的制度體系，導(dǎo)致中國(guó)詢問從業(yè)者良莠不齊。萬能型的詢問公司甚至多于專業(yè)化的行業(yè)“高手”，由此而來的是更多“全方位、多層次”的“診斷專家”，他們什么都可以做，包括廣告，網(wǎng)站制作……跨領(lǐng)域詢問的現(xiàn)象并不少見，于是就消失了詢問公司數(shù)量的迅猛提高，然后接踵而至的是大批的企業(yè)很快就會(huì)死掉。 相對(duì)而言，中國(guó)本土的詢問業(yè)的就屬于穩(wěn)定而收益相對(duì)較低的行業(yè)了。集中度較低 中國(guó)詢問業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度較低，1999年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，注冊(cè)登記的中國(guó)本土詢問公司有13萬家？，而一流的本土詢問公司總共只占到20%的市場(chǎng)份額。國(guó)外詢問業(yè)產(chǎn)業(yè)集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國(guó)，完IBM收購普華永道后年其詢問年收入達(dá)400億美元。（需要補(bǔ)充具體數(shù)據(jù)）2.2中國(guó)詢問業(yè)特征與吸引力（詢問業(yè)務(wù)的特點(diǎn)）高成長(zhǎng)性眾所周知，詢問業(yè)是高成長(zhǎng)性行業(yè)，無論國(guó)外國(guó)內(nèi)都一樣。一些詢問公司在創(chuàng)業(yè)初始的幾年中甚至以每年200%的速度發(fā)展。收益相對(duì)較低國(guó)外詢問業(yè)是穩(wěn)定高收益行業(yè)，其詢問費(fèi)用相當(dāng)高。而在中國(guó)詢問市場(chǎng)還不成熟的狀況下，由于產(chǎn)業(yè)呈自由競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，國(guó)內(nèi)的小公司價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈，詢問費(fèi)用相對(duì)較低，收益遠(yuǎn)低于國(guó)外詢問企業(yè)。詢問收費(fèi)或許只有國(guó)外詢問公司1/5—1/10提倡創(chuàng)新詢問企業(yè)正常運(yùn)營(yíng)所需的固定資產(chǎn)比率很低，其核心資源是人本身。由于詢問業(yè)高學(xué)問含量的特征及人力資本的重要地位，詢問企業(yè)都把公司內(nèi)部的學(xué)問管理擺在最重要的地位。學(xué)問管理使隱性學(xué)問顯性化的同時(shí)，也導(dǎo)致了學(xué)問成果的模板化、模式化。如麥肯錫公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品都是有模板可尋的。從某種意義上來說，它在提高工作效率的同時(shí)也會(huì)阻礙創(chuàng)新。因此，詢問企業(yè)中一般是大力提倡“創(chuàng)新”文化的。工作強(qiáng)度高詢問顧問的工作強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它行業(yè)，國(guó)外一些詢問公司中詢問顧問的工作時(shí)間高達(dá)每天17小時(shí)。這種高強(qiáng)度的工作所帶來的挺直結(jié)果即是詢問顧問高薪水——天經(jīng)地義，既然工作時(shí)間是別人的三倍，薪水當(dāng)然也應(yīng)當(dāng)大大超出其它行業(yè)了。政府調(diào)控 在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，政府除了對(duì)詢問機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的資格審查特別嚴(yán)特別，支持力度也相當(dāng)大。很多大的項(xiàng)目方案都請(qǐng)?jiān)儐柟緸橹?yīng)詢問服務(wù)，如阿波羅登月方案。但平穩(wěn)大事發(fā)生后，人們對(duì)管理詢問與會(huì)計(jì)審計(jì)在一起的這種有礙公正的業(yè)務(wù)混合模式的反對(duì)壓力越來越大，挺直導(dǎo)致了五大中另四大的分拆。中國(guó)政府對(duì)詢問業(yè)的門檻要求則較低，由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)還處于市場(chǎng)化的轉(zhuǎn)型過程中，地方政府干預(yù)企業(yè)的現(xiàn)象還屢屢發(fā)生，于是某些“精明”的詢問企業(yè)或軟件公司竟動(dòng)了通過游說地方政府而成為“x省指定”，以便成片收割市場(chǎng)的想法。這也是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期的一些不正?，F(xiàn)象。規(guī)模經(jīng)濟(jì)性美國(guó)十大詢問公司中的貝思國(guó)際顧問公司創(chuàng)始人貝思認(rèn)為，詢問公司規(guī)模越大，發(fā)展速度越快，即詢問業(yè)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。所以很多國(guó)外詢問公司都力爭(zhēng)做大做強(qiáng)，通過并購與聯(lián)合的方式快速發(fā)展。尤其在市場(chǎng)潛力巨大的中國(guó)，詢問公司更是接受了一種跳動(dòng)式的發(fā)展方式搶灘市場(chǎng)：進(jìn)入中國(guó)很晚的畢馬威中國(guó)詢問公司（已改名畢博）正預(yù)備用2年時(shí)間快速將詢問隊(duì)伍壯大到500人。而國(guó)內(nèi)詢問公司中規(guī)模最大的漢普，通過聯(lián)想的并購，4年時(shí)間就達(dá)到了400人的規(guī)模。受經(jīng)濟(jì)周期影響較大詢問業(yè)是一個(gè)受經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)的影響較大的行業(yè)。在全球經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展時(shí)，是詢問業(yè)高速成長(zhǎng)的時(shí)期；而在全球經(jīng)濟(jì)低彌時(shí)期，企業(yè)通常為了財(cái)務(wù)的平衡會(huì)削減詢問費(fèi)用的開支，或取消原有的詢問方案，帶來詢問業(yè)的低彌。3.IT詢問業(yè)發(fā)展趨勢(shì)美國(guó)1999年詢問收入提高38％，全球管理詢問業(yè)已成為一個(gè)營(yíng)業(yè)額超過2000億美元的行業(yè)(近年提高速度為20%~30%)，信息技術(shù)和信息系統(tǒng)的實(shí)施是迄今為止詢問業(yè)中最具活力的部分，其次是培訓(xùn)，戰(zhàn)略規(guī)劃，變革管理以及人力資源管理等領(lǐng)域?，F(xiàn)代管理詢問即是運(yùn)用數(shù)字化管理理論結(jié)合IT技術(shù)特殊是INTETNET技術(shù)為企業(yè)供應(yīng)詢問服務(wù)的詢問業(yè)務(wù)。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，2001年，普華永道的IT詢問和服務(wù)的收入超過90億美元，德勤普華永道的詢問業(yè)務(wù)總體收入中，1/5來自IT詢問業(yè)務(wù)，在KPMG（畢馬威詢問公司），IT詢問業(yè)務(wù)制造的收入已超過了總收入的50%。至2005年，全球IT服務(wù)總體市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到7000億美元，其中IT詢問服務(wù)將占50%。據(jù)美國(guó)商業(yè)部數(shù)據(jù)，1990年行業(yè)收入超過1000億美元，而其中與信息技術(shù)有關(guān)的詢問收入超過40％以上。這一浩大的將來市場(chǎng)，引起全部詢問公司，甚至其他行業(yè)者的虎視眈眈。如何加強(qiáng)它們?cè)贗T技術(shù)運(yùn)用與詢問方面的結(jié)合力量，是打算能否進(jìn)入這一市場(chǎng)的突破口。從目前國(guó)內(nèi)外的詢問行業(yè)的狀況來看，目前主要接受以下三種方式進(jìn)入IT詢問業(yè)：1.傳統(tǒng)詢問公司挺直引進(jìn)IT人才，把IT詢問作為其中的一個(gè)核心業(yè)務(wù)來經(jīng)營(yíng)；2.詢問公司與IT技術(shù)公司聯(lián)盟，如國(guó)內(nèi)的思捷達(dá)詢問公司等。這一方式主要在于與軟件供應(yīng)商之間形成資源互補(bǔ)式的聯(lián)盟來進(jìn)行業(yè)務(wù)整改；3.IT公司兼并或收購傳統(tǒng)詢問公司，形成特地的詢問部門，挺直運(yùn)用IT公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來大力發(fā)展IT詢問業(yè)務(wù)。如IBM公司收購普華永道、惠普收購Comdisco公司、聯(lián)想收購漢普等。從當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)來看，第三種方式的IT與詢問的聯(lián)合得到越來越多的運(yùn)用，一來是由于IT公司在收購詢問公司后，能適應(yīng)自身向服務(wù)型公司的轉(zhuǎn)變，順應(yīng)時(shí)代轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)；二來也是由于這些大的IT公司有這個(gè)實(shí)力，在收購詢問公司后，能夠?yàn)榭蛻艄?yīng)越發(fā)專業(yè)的IT服務(wù)，更簡(jiǎn)潔發(fā)揮IT詢問的優(yōu)勢(shì)。對(duì)比我國(guó)本土的管理詢問企業(yè)目前總體與信息技術(shù)服務(wù)企業(yè)條塊分割狀態(tài)嚴(yán)峻的狀況，以及企業(yè)需要的BPR、ERP的需求要求供應(yīng)整體解決方案之間的極大沖突，中國(guó)的詢問業(yè)今后的路還很困難。第三章國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局分析1.我國(guó)詢問行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 目前，我國(guó)管理詢問企業(yè)分三個(gè)階層，國(guó)外跨國(guó)詢問公司是第一階層，中國(guó)土地詢問企業(yè)構(gòu)成了二、三階層。1.1第一階層：國(guó)外管理詢問公司（也可針對(duì)這三類不同詢問公司的特點(diǎn)作一系統(tǒng)的比較）第一階層是一些跨國(guó)詢問公司，如麥肯錫、科爾尼、德勒、貝恩、普華永道、波士頓、羅蘭貝格、畢博、埃森哲等。這些跨國(guó)公司不僅在北京、上海、廣州設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，有的甚至進(jìn)駐西部。他們的市場(chǎng)份額占50%以上。這一階層詢問公司的優(yōu)勢(shì)有：（依據(jù)考核探究詢問公司的各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)的比較）（主要差距在什么地方）網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)：遍布全球，了解世界各地的市場(chǎng)狀況，能為企業(yè)供應(yīng)精確的信息。（網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)能給客戶帶來什么）資源優(yōu)勢(shì)：能為客戶查找戰(zhàn)略聯(lián)盟，為客戶進(jìn)一步發(fā)展出謀劃策。哪些資源上有優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)又能為客戶帶來什么（增值服務(wù)）閱歷優(yōu)勢(shì)：豐富的閱歷與案例。表現(xiàn)在什么方面技術(shù)優(yōu)勢(shì)：完善的學(xué)問共享平臺(tái)，有利于學(xué)問的積累與閱歷的快速傳播。技術(shù)優(yōu)勢(shì)如何形成，都有哪些技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能為客戶解決什么這些大型詢問公司大多定位明確，在某一方面具有核心力量，如：麥肯錫、波士頓：戰(zhàn)略詢問埃森哲：IT詢問蓋浦洛：品派價(jià)值監(jiān)測(cè)與品牌忠誠(chéng)度管理美國(guó)Garter：IT系統(tǒng)論證，該公司進(jìn)行IT行業(yè)的專項(xiàng)探究已有20多年羅蘭.貝格國(guó)際管理詢問有限公司：戰(zhàn)略探究以及項(xiàng)目論證技術(shù)國(guó)外詢問公司的中國(guó)市場(chǎng)攻略客戶群：依據(jù)本公司有競(jìng)爭(zhēng)力的特長(zhǎng)定位，選取能夠獵取高額利潤(rùn)的項(xiàng)目做。包括跨國(guó)企業(yè)客戶和國(guó)內(nèi)各行業(yè)實(shí)力雄厚的金字塔頂客戶。例如：安達(dá)信為科龍創(chuàng)建信息系統(tǒng)化的詢問，埃森哲為中石化詢問的ERP軟件平臺(tái)項(xiàng)目。普華永道為上海完明乳業(yè)建立企業(yè)信息化系統(tǒng)詢問等。1.2第二階層：國(guó)內(nèi)五年以上從業(yè)閱歷比較成型穩(wěn)定的詢問公司這部分公司構(gòu)成中國(guó)國(guó)內(nèi)本土詢問的主力，份額占到全部市場(chǎng)份額的10%—20%。包括新華信、中信詢問、派力營(yíng)銷等。這一階層的公司中，有的由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展快速，有的則由于各種緣由而進(jìn)入緩慢發(fā)展。（這一層次詢問公司能在市場(chǎng)中立足，并快速發(fā)展靠什么，客戶群有什么特點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)上有什么特色）第二階層的詢問公司定位較為明確，如：北大縱橫：戰(zhàn)略詢問漢普：IT詢問派力營(yíng)銷：營(yíng)銷詢問1.3第三階層：國(guó)內(nèi)眾多新成立的不到三年的公司這部分公司規(guī)模不大，數(shù)量眾多，良莠不齊，且多數(shù)為民營(yíng)企業(yè)。所站市場(chǎng)份額30%—40%。主要包括一些特地從事風(fēng)險(xiǎn)投資詢問、營(yíng)銷策劃、人力資源和培訓(xùn)等的詢問公司。 這類公司多數(shù)定位相對(duì)模糊，有些公司甚至什么業(yè)務(wù)都接，再通過整合外部資源外包出去。（靠什么生存，有什么優(yōu)勢(shì)，主要服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)中主要問題是什么？）1.4三階層互動(dòng)分析

（如何能夠產(chǎn)生互動(dòng)）從目前狀況看，這三個(gè)階層的管理詢問公司在國(guó)內(nèi)服務(wù)的對(duì)象還是有層次區(qū)分的。詢問費(fèi)用高低第一階層跨國(guó)公司第三階層本土小詢問公司第二階層本土詢問企業(yè)數(shù)量多少跨國(guó)詢問公司一般定位于國(guó)內(nèi)的大型企業(yè)，詢問費(fèi)用也相當(dāng)高，ERP等項(xiàng)目總金額常在億元以上；而本土管理詢問公司面對(duì)的中小企業(yè)居多。在1998年以前中國(guó)詢問業(yè)剛進(jìn)入快速發(fā)展期時(shí)似乎二者詢問費(fèi)用高低第一階層跨國(guó)公司第三階層本土小詢問公司第二階層本土詢問企業(yè)數(shù)量多少一般精確一般卓越對(duì)中國(guó)的精準(zhǔn)生疏專業(yè)的戰(zhàn)略及管理詢問力量第三階層的本土小詢問公司第二階層的本土詢問公司第一階層的跨國(guó)詢問公司將來詢問業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者？假如以詢問力量與本土化程度作為尺度劃分象限，則第一階層的跨國(guó)詢問公司處于詢問力量卓越但本土化程度差的位置中；而第二、三階層的本土詢問公司位于對(duì)中國(guó)國(guó)情的精準(zhǔn)生疏程度高，但詢問實(shí)力上相對(duì)欠缺的位置，且第三階層的詢問力量最弱，如下圖： 要在將來的行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位，對(duì)于跨國(guó)詢問公司來說，必需不斷本土化，讓詢問成果能夠落地。而對(duì)第二、三階層詢問公司來說，只有通過快速積累與發(fā)展，提高自身詢問力量與品牌，縮小與第一階層的差距，才能在將來的競(jìng)爭(zhēng)中位于不敗。（太籠統(tǒng)，不夠具體）2.本土詢問企業(yè)的競(jìng)合分析潛在進(jìn)入者IT供應(yīng)商替代品、互補(bǔ)品、聯(lián)盟買方(顧客)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、政府、組織、同行競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)于本土二、三階層的詢問公司來說，它們面臨著與買方、供應(yīng)方、同行企業(yè)、替代品廠商、互補(bǔ)品廠商五種力氣的競(jìng)爭(zhēng)與合作。如下圖：潛在進(jìn)入者IT供應(yīng)商替代品、互補(bǔ)品、聯(lián)盟買方(顧客)企業(yè)、機(jī)構(gòu)、政府、組織、同行競(jìng)爭(zhēng)者本土詢問企業(yè)本土詢問企業(yè)本土咨本土咨詢公司跨國(guó)詢問企業(yè)跨國(guó)詢問企業(yè)供方供方員工、探究機(jī)構(gòu)、股東、2.1買方買方是企業(yè)的生存之本，本土詢問公司的買方，主要是中國(guó)寬敞的企、事業(yè)單位，國(guó)家機(jī)構(gòu)及其它組織。2000年美國(guó)管理詢問行業(yè)的有效需求總額已經(jīng)達(dá)到1600億美元，中國(guó)僅約1億美元，這說明中國(guó)詢問業(yè)發(fā)展的空間巨大。2000年下半年，國(guó)務(wù)院要求國(guó)有企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃，給中國(guó)詢問業(yè)帶來巨大的商機(jī)。到1998年末，我國(guó)共有工業(yè)企業(yè)及生產(chǎn)單位797.46萬個(gè)，假如按1/3國(guó)有企業(yè)需要管理詢問來計(jì)算，我國(guó)就有42.27萬個(gè)國(guó)有企業(yè)需要管理詢問；我國(guó)民營(yíng)企業(yè)大約有300萬家，按6%的民營(yíng)企業(yè)需要管理詢問服務(wù)，就會(huì)有18萬個(gè)民營(yíng)企業(yè)加入到管理詢問需求行列中。全部加起來60多萬個(gè)企業(yè)，假如每個(gè)企業(yè)投入十萬元做詢問，就有至少600多億元的市場(chǎng)需求。當(dāng)今中國(guó)很多企業(yè)對(duì)詢問的理解還不成熟，不認(rèn)可詢問所需的高額費(fèi)用；或是無法區(qū)分詢問、策劃的區(qū)分，把詢問公司與廣告公司、策劃公司聯(lián)系在一起。還有一些企業(yè)對(duì)自身變革的重要性生疏不足，對(duì)詢問結(jié)果沒有充分的預(yù)備，當(dāng)詢問方案觸動(dòng)到一些企業(yè)高層的自身利益時(shí)，方案往往最終被企業(yè)高層拒絕掉。所以對(duì)中國(guó)詢問業(yè)而言，還需要正確引導(dǎo)中國(guó)企業(yè)，培育詢問市場(chǎng)，把整個(gè)行業(yè)做大。一些詢問公司為了長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略考慮，與顧客實(shí)行長(zhǎng)期合作的方式，共同發(fā)展，并對(duì)一些有潛力的企業(yè)實(shí)行了多種多樣的收費(fèi)形式：(1)減收詢問費(fèi)用，謀求長(zhǎng)期合作；(2)減免詢問收費(fèi)，接受參股的形式；(3)基于效果的收費(fèi)模式。這些收費(fèi)形式都很值得參考與借鑒。（各類詢問公司收費(fèi)模式上有什么區(qū)分，買方又有一些什么樣需求特征）2.2供應(yīng)方 企業(yè)資源的供應(yīng)者包括員工、股東、探究機(jī)構(gòu)等。 1)員工（人員來源、結(jié)構(gòu)與組合）（分工、專業(yè)程度、學(xué)歷、工作背景0對(duì)于詢問公司來說，人是公司最珍貴的財(cái)寶。如何保持公司現(xiàn)有的人才，如何吸引高素養(yǎng)的人才進(jìn)入公司，將是公司人力資源所面臨的主要問題。 特殊是當(dāng)?shù)诙?、三階層的本土詢問公司與與第一階層的跨國(guó)詢問公司、轉(zhuǎn)型的IT供應(yīng)商的正面競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，而薪酬又相對(duì)相于劣勢(shì)時(shí)，如何在人力資源競(jìng)爭(zhēng)上避開處于下風(fēng)，留住詢問企業(yè)中最為珍貴的財(cái)寶，這是本土企業(yè)現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)考慮的。 除了跨國(guó)詢問公司外，其它行業(yè)中企業(yè)的高薪聘請(qǐng)或是自行創(chuàng)業(yè)也是詢問公司人力資本流淌的一個(gè)主要因素之一。詢問顧問經(jīng)過數(shù)年詢問閱歷的積累，對(duì)一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)已經(jīng)了如指掌，又有社會(huì)資源以及資金的積累基礎(chǔ)，于是其中很多人在機(jī)會(huì)來臨時(shí)往往選擇自行創(chuàng)業(yè)。如2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫正盛時(shí)，詢問顧問跳出詢問公司，創(chuàng)辦網(wǎng)絡(luò)公司成為時(shí)尚。而詢問顧問跳到其它企業(yè)作總監(jiān)、副總裁之類的更是屢見不鮮。這些因素都導(dǎo)致了嚴(yán)峻的人力資本流失。 但這種人力資源的流淌也促進(jìn)了企業(yè)聲譽(yù)與業(yè)務(wù)的傳播，這些跳槽或創(chuàng)業(yè)的詢問師一般都成為公司業(yè)務(wù)的宣揚(yáng)者，憑借他們?cè)谄髽I(yè)中的地位，能夠使詢問公司的影響快速擴(kuò)大，而且他們所在的企業(yè)也成為原詢問公司的挺直潛在客戶。 對(duì)待這種人力資本流淌，詢問公司應(yīng)當(dāng)接受主動(dòng)的看法，建立適當(dāng)?shù)臋C(jī)制或制度，鼓舞員工進(jìn)行新的嘗試，歡迎他們隨時(shí)回到公司，并承諾將有很好的發(fā)展。阻擋人員流淌是一種無效而且影響詢問公司品牌與人力資源吸引力的愚蠢舉動(dòng)。 2)股東股東也是詢問公司資源的供應(yīng)方之一，而且對(duì)公司有重要的影響。要充分股東利益，就要制訂股東滿意的共同愿景，在愿景的指引下使公司規(guī)?？焖侔l(fā)展，并給股東以回報(bào)。 3)探究機(jī)構(gòu)（與什么探究機(jī)構(gòu)合作、合作的方式） 探究機(jī)構(gòu)是詢問公司學(xué)問與詢問方法的供應(yīng)者。 探究機(jī)構(gòu)包括高校、詢問公司的研發(fā)部門或與詢問公司結(jié)為聯(lián)盟的探究機(jī)構(gòu)。很多詢問公司就是依托高校資源，為公司供應(yīng)詢問方法上的支持。如北大縱橫；為了拓展詢問企業(yè)的探究力量與詢問力量，卓越的詢問公司都有自己的探究機(jī)構(gòu)，為詢問業(yè)務(wù)供應(yīng)理論上的方法與支持。2.3IT供應(yīng)商 在詢問業(yè)進(jìn)入IT詢問時(shí)代以來，IT供應(yīng)商與詢問公司之間有著越來越緊密的關(guān)系，它們與本土詢問企業(yè)構(gòu)成互補(bǔ)品、供應(yīng)商、替代品與戰(zhàn)略聯(lián)盟的多重關(guān)系。 完整的IT詢問包括管理軟、硬件的供應(yīng)與輔導(dǎo)實(shí)施兩部分，詢問公司供應(yīng)的是管理詢問及IT系統(tǒng)輔導(dǎo)實(shí)施，IT供應(yīng)商則起著計(jì)算機(jī)設(shè)備與管理軟件供應(yīng)與技術(shù)支持的作用。IT供應(yīng)商與詢問公司分別在IT詢問中擔(dān)當(dāng)不同的重要角色。從這個(gè)角度來說，IT供應(yīng)商與詢問公司是一種互補(bǔ)的關(guān)系。 在詢問公司進(jìn)行IT詢問的價(jià)值鏈過程中，IT供應(yīng)商時(shí)常是作為詢問公司的供應(yīng)商消失的。詢問公司接受IT廠商的各種管理類軟件，然后向企業(yè)供應(yīng)輔導(dǎo)實(shí)施。詢問公司與IT廠商之間實(shí)行某種利潤(rùn)分成的方式。 但由于軟件并非為特定廠商而設(shè)計(jì)，IT廠商為了充分大多數(shù)企業(yè)需要，把軟件做得大而全，加大了企業(yè)應(yīng)用的難度，甚至還存在語言上的差異（如SAP等英文軟件在中國(guó)企業(yè)應(yīng)用）。詢問公司常要求IT廠商為客戶定做或修改軟件，必定使IT廠商成本上升；而IT廠商也逐步轉(zhuǎn)向信息服務(wù)，定位向服務(wù)供應(yīng)商轉(zhuǎn)型，這會(huì)帶來兩種結(jié)果：組建戰(zhàn)略聯(lián)盟詢問公司與IT供應(yīng)商常實(shí)行深度合作或聯(lián)合的方式，形成穩(wěn)定而長(zhǎng)期的合作，雙方各自強(qiáng)化其自身領(lǐng)域的核心力量。如新華信與北大縱橫的聯(lián)合。這種狀況下，IT供應(yīng)商又是以詢問公司戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系消失的。縱向一體化詢問公司的前向一體化與IT供應(yīng)商的后向一體化都屬于縱向一種化的范疇。如EDS收購科爾尼、聯(lián)想收購漢普就是IT供應(yīng)商后向一體化的結(jié)果。在IT供應(yīng)商后向一體化的過程中，他們與詢問公司之間構(gòu)成了替代品的關(guān)系?？v向一體化的形式包括開拓新業(yè)務(wù)與縱向兼并兩種。如IBM就是先是通過開拓新業(yè)務(wù)進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，成立了信息服務(wù)部門從事IT詢問，做到了全球詢問收入第一，后來通過收購普華永道詢問公司，進(jìn)一步強(qiáng)化了IBM詢問服務(wù)方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力量，拉開了與其它正轉(zhuǎn)型于服務(wù)的IT供應(yīng)商如惠普之間的差距。在IT供應(yīng)商與詢問公司縱向一體化的較量中，由于最大的IT供應(yīng)商的實(shí)力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于最大的詢問公司，所以詢問公司在這場(chǎng)兼并的戰(zhàn)役中常處于被兼并的下風(fēng)。IT供應(yīng)商對(duì)詢問業(yè)的大舉入侵，已經(jīng)成為現(xiàn)有詢問一些詢問公司最大的威逼。對(duì)于以IT詢問作為核心力量的詢問公司來說，與IT供應(yīng)商聯(lián)合或縱向一體化已是大勢(shì)所趨。2.4潛在的進(jìn)入者 潛在的進(jìn)入者包括一些有意進(jìn)入IT詢問的IT供應(yīng)商，和有意進(jìn)入專業(yè)詢問領(lǐng)域進(jìn)行多元化的企業(yè)與其它有詢問或高校背景的團(tuán)隊(duì)與個(gè)人、有確定行業(yè)與管理閱歷的人。由于中國(guó)詢問業(yè)的進(jìn)入門檻很低，退出成本也很低，造成了詢問行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，詢問企業(yè)易攻難守的形勢(shì)。 對(duì)于有意進(jìn)入IT詢問的IT供應(yīng)商來說，它有的是強(qiáng)大的研發(fā)力量，能低成本的為顧客供應(yīng)共性化的軟件與服務(wù)，并且有大量的已有IT顧客資源可以轉(zhuǎn)化為詢問客戶；它們?nèi)鄙俚氖枪芾碓儐栭啔v與詢問品牌的積累。 但管理閱歷的積累可以通過聘用詢問企業(yè)中的資深人才或通過對(duì)詢問公司的進(jìn)一步兼并達(dá)到，從IBM的發(fā)展歷程上我們可以看到這一點(diǎn)。從這個(gè)方面看，IT供應(yīng)商的入侵將對(duì)詢問公司產(chǎn)生較大影響。 詢問公司的對(duì)策可以是：通過合理清晰的定位，實(shí)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，保持原有大客戶，強(qiáng)化自身品牌。 有意進(jìn)入專業(yè)詢問領(lǐng)域的其它企業(yè)將從事的詢問業(yè)務(wù)可能較單一，如汽車銷售公司可能成立一個(gè)汽車銷售詢問公司，特地從事汽車銷售方面的詢問業(yè)務(wù)。它們對(duì)管理詢問不構(gòu)成正面的競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)很多詢問公司都是在最近的四、五年中成立并發(fā)展壯大起來的。如和君創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立只有四年，遠(yuǎn)卓管理詢問只有五年。他們大多數(shù)帶有詢問業(yè)的從業(yè)背景或高校背景，從成立初始，這些公司就進(jìn)入高范式運(yùn)行并快速發(fā)展，而今他們都已經(jīng)成為中國(guó)一流的本土詢問公司之一。將來，會(huì)有更多有詢問背景或高校背景的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人將進(jìn)入詢問行業(yè)，打造新的品牌與公司，成為中國(guó)詢問業(yè)中新的競(jìng)爭(zhēng)者。 由于中國(guó)詢問行業(yè)的進(jìn)入壁壘很低，要轉(zhuǎn)變這種形勢(shì)只有通過加快建立行業(yè)協(xié)會(huì)，并建立行業(yè)監(jiān)管部門，健全法規(guī)，確立認(rèn)證制度。其中包括：A.詢問企業(yè)和詢問人資格與資質(zhì)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)。B.詢問企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和方法。C.詢問企業(yè)推展方案。D.詢問企業(yè)職業(yè)道德守則。（期望能通過體系化或結(jié)構(gòu)化進(jìn)行整理）2.5同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 詢問同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)包括與本土第二、三階層的詢問公司和跨國(guó)詢問企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。2.5.1與本土詢問公司的合爭(zhēng)中國(guó)詢問業(yè)的行業(yè)的進(jìn)入門檻低，造成企業(yè)泛濫，集中度低的行業(yè)結(jié)構(gòu)。所以對(duì)于中國(guó)本土詢問業(yè)來說，同行的競(jìng)爭(zhēng)是比較激烈的。 要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，措施有四：（要同詢問行業(yè)與業(yè)務(wù)的特點(diǎn)結(jié)合起來分析）1.定位精確，明確企業(yè)自身核心力量，并使其業(yè)務(wù)圍繞其核心力量。詢問公司首先必需明確自己在信息，策劃設(shè)計(jì)理念、閱歷、技術(shù)方面確有所長(zhǎng)，以自己的所長(zhǎng)確立自己的核心業(yè)務(wù)，確立自己的市場(chǎng)定位，培育自己的核心力量。2.快速提升企業(yè)詢問力量，避開與其它企業(yè)作低水平，低價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。3.制定有吸引力的人力資源政策，留住與吸引高素養(yǎng)人才。4.加強(qiáng)公司內(nèi)部學(xué)問管理，使任何閱歷、案例、詢問方法得以快速傳播，讓學(xué)問由隱性轉(zhuǎn)為顯性并在公司中沉淀下來，使之不為員工的流失而流失。但單純搶占現(xiàn)有市場(chǎng)只是個(gè)零合或負(fù)合玩耍，只有通過合作，才能把整個(gè)詢問產(chǎn)業(yè)這塊蛋糕做大，達(dá)到多贏的目的。比如，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)或是核心力量互補(bǔ)的詢問企業(yè)可以實(shí)行合作、聯(lián)合甚至合并的方式跳動(dòng)式發(fā)展。如普華永道國(guó)際會(huì)計(jì)公司，它是當(dāng)時(shí)“六大”國(guó)際會(huì)計(jì)公司中的普華與永道兩個(gè)較小的公司合并起來的，一方面使兩個(gè)公司在美洲與歐洲的詢問與審計(jì)優(yōu)勢(shì)得以互補(bǔ)，另一方面使普華永道一躍成為“五大”之首，實(shí)現(xiàn)了“三級(jí)跳”。2.5.2與跨國(guó)詢問企業(yè)的合爭(zhēng)本土地企業(yè)與國(guó)外詢問公司的差距主要如下：資金、規(guī)模、學(xué)問積累等實(shí)力上的差距（查找國(guó)際工商企業(yè)前十名，與國(guó)內(nèi)前十名各方面指標(biāo)比較來說明）中國(guó)的詢問服務(wù)公司現(xiàn)在是良莠不齊，從這份統(tǒng)計(jì)數(shù)字可以看出其間的差距來；1999年在我國(guó)工商注冊(cè)登記的詢問業(yè)務(wù)公司約13萬家，但有確定實(shí)力和知名度的只有200家左右，占0.15%。（可以從國(guó)內(nèi)外工商企業(yè)之間差距，來說明詢問企業(yè)差距更大） 而比較國(guó)外的公司，以麥肯錫公司為例，麥肯錫公司每年投入1億美元巨資開展探究項(xiàng)目。他的中國(guó)分公司在其學(xué)問庫中收集了麥肯錫公司多年來在諸多行業(yè)和領(lǐng)域的從業(yè)閱歷和學(xué)問成果。該學(xué)問庫現(xiàn)包括54個(gè)行業(yè)和35個(gè)專項(xiàng)中心。這些數(shù)據(jù)庫、學(xué)問庫和成功的案例都為他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 資金實(shí)力上的差距挺直體現(xiàn)在員工薪酬上，本土詢問公司的薪酬與跨國(guó)詢問公司相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，這使本土詢問公司將在面對(duì)跨國(guó)詢問公司時(shí)，如何保持公司最大的資產(chǎn)——“人”的挑戰(zhàn)。（收集有關(guān)薪酬數(shù)據(jù)，說明差距）人才方面的差距（體現(xiàn)在哪幾個(gè)方面，需要一些具體的數(shù)據(jù)去支持）在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)家對(duì)詢問機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員要求特別嚴(yán)格，從業(yè)人員必需有學(xué)士學(xué)位，并且需要參與資格考試，通過考試后獲得資格證書，并登記注冊(cè)。政府有關(guān)部門在登記注冊(cè)和發(fā)放資格證書時(shí)，嚴(yán)格限制其詢問業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域詢問的現(xiàn)象。而國(guó)內(nèi)詢問公司中的人才資源可說是參差不齊，其中不乏高校教授、專家、學(xué)者等人才，也包括一些素養(yǎng)低下的閑散人員。運(yùn)作模式和規(guī)范性方面的差距國(guó)外的詢問公司現(xiàn)已發(fā)展到成熟期，形成了一套嚴(yán)密的操作規(guī)章和管理程序，公司內(nèi)部通過各種規(guī)章制度來掌握服務(wù)質(zhì)量。如嚴(yán)格篩選雇員，并確保其經(jīng)過特地的培訓(xùn)，保證在各種狀況下都不能泄露客戶的機(jī)密信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料相互封鎖；為某一特定客戶服務(wù)的項(xiàng)目小組在規(guī)定年限內(nèi)不得為這一客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)等等。而我國(guó)第三階層的詢問公司，有30%連機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介都沒有，30%的機(jī)構(gòu)沒有業(yè)務(wù)發(fā)展方案，超過40%的機(jī)構(gòu)沒有人員培訓(xùn)方案。粗糙的管理運(yùn)作模式和行業(yè)規(guī)范性的缺乏使得我國(guó)很多詢問公司失去了吸引客戶的吸引力。本土詢問公司的優(yōu)勢(shì)在于：（還是從詢問業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶特點(diǎn)、及市場(chǎng)環(huán)境的特點(diǎn)來討論本土詢問公司的優(yōu)勢(shì)比較好）本土化優(yōu)勢(shì)每個(gè)國(guó)家都有著各自不同的文化習(xí)俗和不同的國(guó)情，中國(guó)與西方發(fā)達(dá)國(guó)家之間本身在人文精神方面就有著很大的差異。再加上中國(guó)這個(gè)特殊的市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)制，國(guó)外大的詢問公司雖然閱歷豐富，但由于文化背景及觀念不同，對(duì)中國(guó)的管理中特殊的文化方式不確定能理解，中國(guó)企業(yè)的體制問題也很讓他們迷惑，由于這些緣由，使得一些詢問方案的可操作性不強(qiáng)。照實(shí)達(dá)集團(tuán)接受了麥肯錫提出的方案后，虧損了1.2個(gè)億。這一案例讓人們意識(shí)到洋詢問不是靈丹妙藥，使人們對(duì)國(guó)際詢問公司從盲目迷信變得更為理性。不過，目前中國(guó)詢問業(yè)與跨國(guó)詢問公司的本土化差別正在日漸縮小。目前跨國(guó)競(jìng)爭(zhēng)也正在努力彌補(bǔ)這一不足，主動(dòng)進(jìn)行人才本土化的工作，大量既懂西方企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略又深諳中國(guó)國(guó)情的“海歸派”被得到重用，并開頭挺直從中國(guó)高等院校挖掘人才，培育自己“土生土長(zhǎng)”的詢問人才，此外，與中國(guó)詢問公司合作也成為國(guó)外詢問“本土化”轉(zhuǎn)變的一大策略。國(guó)內(nèi)的詢問公司應(yīng)當(dāng)及早地意識(shí)到這一點(diǎn)。人力成本較低的優(yōu)勢(shì)薪水低也意味著人力成本較低，對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況來說是有利的。但這是一把雙軔劍，隨著一、二階層公司實(shí)力差距的縮小，人力成本優(yōu)勢(shì)也將隨之縮小，而此時(shí)，如何留住公司優(yōu)秀員工將成為本土詢問公司新的挑戰(zhàn)。人際關(guān)系第四章案例分析1.企業(yè)遠(yuǎn)景分析分析結(jié)論：共有19個(gè)詢問公司為有效案例，其中10（國(guó)內(nèi)）＋9（國(guó)外）詢問企業(yè)的遠(yuǎn)景描述可分為以下三種類型。類型描述結(jié)構(gòu)示例:分布狀況行業(yè)地位（手段、時(shí)間）＋區(qū)域定位＋行業(yè)地位＋業(yè)務(wù)類型北大縱橫管理詢問公司：成為中國(guó)最受敬重的大型詢問企業(yè)。11個(gè)58％國(guó)內(nèi)：8國(guó)外：3業(yè)務(wù)特色服務(wù)目的＋業(yè)務(wù)特色＋服務(wù)領(lǐng)域遠(yuǎn)卓管理顧問的專業(yè)服務(wù)隊(duì)伍長(zhǎng)于幫助企業(yè)家在傳統(tǒng)和新興領(lǐng)域建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、完成從傳統(tǒng)組織和營(yíng)運(yùn)模式向信息時(shí)代營(yíng)運(yùn)模式的轉(zhuǎn)化、并利用信息技術(shù)的強(qiáng)大功能從市場(chǎng)客戶需求動(dòng)身，重構(gòu)企業(yè)的價(jià)值鏈和業(yè)務(wù)流程。3個(gè)16％國(guó)內(nèi)：3客戶服務(wù)為客戶供應(yīng)幫助使客戶（企業(yè)＋客戶）獲得成功波士頓詢問公司:幫助領(lǐng)先企業(yè)建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5個(gè)26％國(guó)外：5合計(jì)100％19個(gè)遠(yuǎn)景描述內(nèi)容詢問企業(yè)遠(yuǎn)景的描述主要包括：企業(yè)服務(wù)區(qū)域定位、行業(yè)地位定位、業(yè)務(wù)特色、業(yè)務(wù)及服務(wù)領(lǐng)域、為客戶供應(yīng)的價(jià)值五個(gè)角度。遠(yuǎn)景描述結(jié)構(gòu)依據(jù)描述的側(cè)重點(diǎn)和角度分為三種：側(cè)重從行業(yè)地位角度描述型：從這種描述中可以挺直了解到企業(yè)在將來一段時(shí)間所期望達(dá)到的行業(yè)地位。這種描述最為常用，19家企業(yè)中有11家企業(yè)接受這種描述方法，約占有效案例數(shù)的58％。11家接受此種描述方法的案例中，國(guó)內(nèi)企業(yè)占73％。側(cè)重從業(yè)務(wù)特色角度描述型在遠(yuǎn)景描述中可以直觀的看到詢問企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是什么，或者企業(yè)的專業(yè)特長(zhǎng)，以及詢問企業(yè)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域范圍。從客戶角度描述型這種描述不同于前三種從詢問企業(yè)角度加描述，而是從客戶的角度進(jìn)行描述。它主要是說明詢問公司能為客戶企業(yè)或詢問公司員工能供應(yīng)哪些服務(wù)和價(jià)值，體現(xiàn)了詢問業(yè)“以人為本”和“顧客至上”的思想。國(guó)內(nèi)詢問企業(yè)與國(guó)外詢問企業(yè)遠(yuǎn)景描述對(duì)比遠(yuǎn)景類型國(guó)外詢問企業(yè)國(guó)內(nèi)詢問企業(yè)行業(yè)地位38業(yè)務(wù)特色3客戶服務(wù)5合計(jì)811國(guó)外詢問公司由于規(guī)模較大，涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域較多，傾向于接受行業(yè)地位描述法和客戶服務(wù)角度描述法，而常較少接受業(yè)務(wù)特色描述法。國(guó)內(nèi)企業(yè)傾向于接受行業(yè)地位描述法和業(yè)務(wù)特色描述法。（市場(chǎng)意識(shí)比較強(qiáng)，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)為客戶供應(yīng)什么價(jià)值、幫助客戶解決什么問題，而中國(guó)企業(yè)規(guī)模小，更多留意待業(yè)地位，搶占一個(gè)好的山頭）2.詢問公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析2.1詢問公司業(yè)務(wù)分類：行業(yè)性詢問公司：思捷達(dá)（通信與高科技）專業(yè)化詢問公司：翰威特、北京派力、中鼎信、仁達(dá)方略。其他為綜合性詢問公司。2.2三類公司業(yè)務(wù)特點(diǎn)分析及比較第一類：國(guó)際最優(yōu)秀的十家公司：服務(wù)行業(yè)：10家企業(yè)的服務(wù)對(duì)象涉及各行業(yè)，其中3家有核心的服務(wù)行業(yè)核心業(yè)務(wù)：有6家將戰(zhàn)略詢問作為核心業(yè)務(wù)，有5家將信息技術(shù)詢問作為核心業(yè)務(wù)，有5家將管理詢問作為核心業(yè)務(wù)。其中1家以人力資源作為核心業(yè)務(wù)。沒有將投資業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)外包作為核心業(yè)務(wù)的。主要業(yè)務(wù)：綜觀10家公司的主要業(yè)務(wù)，包括了5種業(yè)務(wù)類型。第二類：國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的六家公司：服務(wù)行業(yè)：5家公司的業(yè)務(wù)范圍包括除政府部門的其他行業(yè)領(lǐng)域，只有和君創(chuàng)業(yè)為政府部門服務(wù)過，有2家公司將通信和高科技行業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)作為核心服務(wù)行業(yè)。核心業(yè)務(wù)：有2家將信息技術(shù)詢問作為核心業(yè)務(wù)，有5家將管理詢問做為核心業(yè)務(wù)，其中有1家以營(yíng)銷詢問作為核心業(yè)務(wù)，有4家將戰(zhàn)略詢問作為核心業(yè)務(wù)，有1家將投資服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。沒有將經(jīng)營(yíng)外包作為核心業(yè)務(wù)的。主要業(yè)務(wù)：綜觀10家企業(yè)的主要業(yè)務(wù)，包括了5種業(yè)務(wù)類型及培訓(xùn)。第三類：國(guó)內(nèi)較優(yōu)秀的九家公司：服務(wù)行業(yè)：大多數(shù)公司只服務(wù)于通信和高科技產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)。將通信和高科技作為主要服務(wù)行業(yè)的有八家，將產(chǎn)品制造業(yè)作為主要服務(wù)行業(yè)的有7家。核心業(yè)務(wù)：有4家企業(yè)將戰(zhàn)略詢問作為核心業(yè)務(wù)，1家企業(yè)將投資服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)，4家企業(yè)將管理詢問作為核心業(yè)務(wù)，其中包括1家以人力資源和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)作為核心業(yè)務(wù)的，1家以企業(yè)文化詢問主要業(yè)務(wù)：企業(yè)培訓(xùn)、投資服務(wù)被一些企業(yè)作為主要業(yè)務(wù)一般業(yè)務(wù)：信息技術(shù)詢問和經(jīng)營(yíng)外包只是作為一般業(yè)務(wù)。（二、三類公司可以合并起來分析）2.3三類公司的比較：服務(wù)行業(yè)：第一類和第二類相像，只是第一類公司服務(wù)于各類行業(yè)，第二類公司基本上不為政府部門和非盈利機(jī)構(gòu)服務(wù)，并且其中都有公司選定某些特定行業(yè)作為核心服務(wù)對(duì)象。第三類公司由于實(shí)力所限，大多是選擇一些特定的行業(yè)服務(wù)，主要集中于通信和高科技行業(yè)與產(chǎn)品制造業(yè)。（反映國(guó)內(nèi)外詢問市場(chǎng)理念的差距，國(guó)外機(jī)構(gòu)把詢問當(dāng)作一項(xiàng)專業(yè)服務(wù)（保健、預(yù)防醫(yī)學(xué)）而國(guó)內(nèi)還處于治病階段，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激勵(lì)、傷殘病人越多越需要詢問，非盈利機(jī)構(gòu)和政府部門市場(chǎng)化進(jìn)程較慢，因而市場(chǎng)的需求相對(duì)較少）業(yè)務(wù)范圍：第一類和第二類公司的主要業(yè)務(wù)都包括了五種業(yè)務(wù)類型，第三類公司由于力量所限，主要業(yè)務(wù)不包括信息技術(shù)詢問和經(jīng)營(yíng)外包，而第二類和第三類公司的主要業(yè)務(wù)還包括培訓(xùn)；第一類公司的核心業(yè)務(wù)集中于戰(zhàn)略詢問、管理詢問與信息技術(shù)詢問，第二類的核心業(yè)務(wù)除了這三種類型，還包括投資服務(wù)；第三類公司的核心業(yè)務(wù)集中于戰(zhàn)略詢問和管理詢問、投資服務(wù)，一個(gè)突出特點(diǎn)是不包括信息技術(shù)詢問。比較三類公司，第一類公司信息技術(shù)詢問的力量更強(qiáng)。并且第三類公司有一些集中于管理詢問的某幾個(gè)領(lǐng)域。（一說明國(guó)辦詢問公司手段比較落后，二是國(guó)內(nèi)客戶對(duì)管理信息化需求不旺，相當(dāng)多企業(yè)需要的是基礎(chǔ)的詢問工作）可見培訓(xùn)業(yè)務(wù)是國(guó)內(nèi)詢問公司的一大特點(diǎn)，投資服務(wù)是國(guó)內(nèi)詢問業(yè)的熱點(diǎn)，并且實(shí)力越強(qiáng)的詢問公司在信息技術(shù)服務(wù)方面的力量更強(qiáng)?？蛻羧悍治觯繂蔚暮贤痤~：A類：500-1000萬元B類：50—200萬元C類：10—30萬元）我們對(duì)25個(gè)詢問公司的案例進(jìn)行分析總結(jié)，把全部對(duì)象分成三類，A類代表國(guó)際最優(yōu)秀的國(guó)外詢問公司；B類代表國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的詢問公司；C類代表國(guó)內(nèi)較優(yōu)秀的詢問公司。在此基礎(chǔ)上把各類詢問公司的服務(wù)對(duì)象從企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)規(guī)模和實(shí)力以及客戶的分布區(qū)域三個(gè)指標(biāo)來進(jìn)行分析總結(jié)，結(jié)論如下表所示：客戶性質(zhì)客戶規(guī)模和實(shí)力客戶分布區(qū)域A類包括各類企業(yè)、政府以及非贏利機(jī)構(gòu)相當(dāng)大的部分是世界級(jí)的跨國(guó)公司，世界500強(qiáng)、財(cái)寶500強(qiáng)以及全球行業(yè)的龍頭等。全球型B類主要為各類企業(yè)，也包括一些政府機(jī)構(gòu)等包括大型的國(guó)有或民營(yíng)企業(yè)，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模與實(shí)力，不少具有全國(guó)行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。如國(guó)內(nèi)500強(qiáng)、上市公司等。還有新興的成長(zhǎng)性企業(yè)以及部分跨國(guó)公司。全國(guó)或幾大主要城市C類基本上是各類企業(yè)，甚少有政府機(jī)構(gòu)大中型的國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)，行業(yè)內(nèi)的高端企業(yè)，以及一些新興行業(yè)或高科技行業(yè)的高成長(zhǎng)型企業(yè)。幾大主要城市或者集中一個(gè)城市25個(gè)詢問公司分類如下：A類：國(guó)際最優(yōu)秀的10個(gè)國(guó)外詢問（按國(guó)際排名）麥肯錫詢問公司、波士頓顧問公司、埃森哲詢問公司、科爾尼管理顧問有限公司、翰威特詢問公司、普華永道詢問公司、貝恩國(guó)際顧問公司、德勤詢問公司、惠普詢問公司、羅蘭貝格戰(zhàn)略管理詢問公司B類：國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的6個(gè)漢普、北大縱橫管理詢問公司、新華信管理詢問公司、遠(yuǎn)卓管理詢問公司、和君創(chuàng)業(yè)詢問公司、北京派力營(yíng)銷管理詢問公司C類：國(guó)內(nèi)較優(yōu)秀的9個(gè)上海復(fù)斯、上海亞商、中鼎信財(cái)務(wù)顧問（北京）有限公司、浙江奇正企業(yè)詢問有限公司、北京捷盟投資管理詢問有限公司、佐佑人力資源詢問公司、北京海問投資詢問有限責(zé)任公司、仁達(dá)方略管理詢問公司、深圳思捷達(dá)管理詢問公司。（客戶價(jià)格承受力影響因素）4.人力資源現(xiàn)狀分析通過對(duì)25家詢問公司的案例分析，可以得出優(yōu)秀詢問公司在人力資源發(fā)展上的一些共同特征。優(yōu)秀詢問公司詢問人員學(xué)歷層次較高，大部分詢問人員畢業(yè)于國(guó)際、國(guó)內(nèi)著名高校、商學(xué)院，取得博士、碩士或者M(jìn)BA學(xué)位，接受過正規(guī)、系統(tǒng)的管理學(xué)科訓(xùn)練。優(yōu)秀詢問公司詢問人員大多具有跨學(xué)科、跨行業(yè)的學(xué)問結(jié)構(gòu)和行業(yè)背景，如：通信、IT、軟件、電子、自動(dòng)化、生物制藥、金融證券、投資等行業(yè),具體行業(yè)依據(jù)公司的服務(wù)對(duì)象有所不同。豐富的從業(yè)閱歷使他們對(duì)這些行業(yè)有深化的生疏。優(yōu)秀詢問公司詢問人員大部分曾擔(dān)當(dāng)過國(guó)內(nèi)外企業(yè)的中高層管理者，具有豐富的一線管理實(shí)踐閱歷，熟知企業(yè)的各種實(shí)際狀況。優(yōu)秀詢問公司詢問人員大部分經(jīng)受過多次大型或者中型企業(yè)詢問項(xiàng)目的熬煉，有的曾經(jīng)在世界著名詢問公司工作多年，擁有豐富的國(guó)際國(guó)內(nèi)企業(yè)管理詢問閱歷和實(shí)際詢問力量。優(yōu)秀詢問公司大多聘用國(guó)際、國(guó)內(nèi)著名專家、學(xué)者、教授充當(dāng)兼職或者全職詢問顧問，他們具有深厚理論造詣，是詢問公司的核心技術(shù)力氣。5.詢問公司探究力量分析本部分將從探究團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略探究伙伴、出版物、發(fā)表文章、組織活動(dòng)和數(shù)據(jù)庫六個(gè)方面來分析25家國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀詢問公司的探究力量。探究團(tuán)隊(duì)是公司的主要研發(fā)力氣，是否有特地的探究團(tuán)隊(duì)是公司對(duì)探究重視程度的體現(xiàn)。戰(zhàn)略探究伙伴是公司借助外力進(jìn)行研發(fā)活動(dòng)的形式，包括與其它公司合作探究、沿用某一機(jī)構(gòu)探究力氣等。出版物和發(fā)表文章是公司探究成果的具體表現(xiàn)，挺直說明公司探究力量的強(qiáng)弱。組織活動(dòng)是公司宣揚(yáng)、推廣探究成果的一種方式，可以表現(xiàn)公司在某一探究領(lǐng)域的影響力。數(shù)據(jù)庫的建設(shè)則說明公司的成果積累。資料歸納表格如下：企業(yè)名稱探究團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略探究伙伴出版物發(fā)表文章組織活動(dòng)數(shù)據(jù)庫麥肯錫詢問公司★★★——★★★★★★★★★★波士頓顧問公司★★★——★★★★★●●埃森哲詢問公司★★●★★●●★★★科爾尼管理顧問有限公司●●★★★●●●翰威特詢問公司●——★★●●●普華永道詢問公司●——★★——★●貝恩國(guó)際顧問公司★★★★★●●●●德勤詢問公司●——★★●——●惠普詢問公司——————————★★★羅蘭貝格戰(zhàn)略管理詢問公司●★★★★★●★★★漢普詢問公司★——★★★★●北大縱橫管理詢問公司●★★★★★★★新華信管理詢問公司★●★★★★★●遠(yuǎn)卓管理詢問公司★★★★●●★★★和君創(chuàng)業(yè)詢問公司★——★★★★★★北京派力營(yíng)銷管理詢問公司●★★★★★●——上海復(fù)斯管理詢問有限公司★★————★————亞商企業(yè)詢問有限公司★★——★★●★★★中鼎信財(cái)務(wù)顧問（北京）有限公司●——★★★●★浙江奇正企業(yè)詢問有限公司————★●★★——北京捷盟投資管理詢問有限公司●★★★●●★佐佑人力資源詢問公司——★★★★●★北京海問投資詢問有限責(zé)任公司★——★——————仁達(dá)方略管理詢問公司★★★——★——★思捷達(dá)管理詢問公司——————★●——說明：“★”代表有很準(zhǔn)確具體的資料，顆數(shù)代表量的多少或質(zhì)的凹凸；“●”代表沒有找到準(zhǔn)確具體的資料，但可以找到一些線索證明有相關(guān)方面；“——”代表沒有找到相關(guān)的資料。分析結(jié)論：從資料分析可以看出，一流的詢問公司，不管是國(guó)外的還是國(guó)內(nèi)的，都是特別留意自身探究力量的培育的。1．對(duì)于國(guó)外一流的詢問公司，探究團(tuán)隊(duì)、出版物、發(fā)表文章、數(shù)據(jù)庫等各方面的表現(xiàn)都是特別精彩的。麥肯錫探究中心、波士頓戰(zhàn)略探究所、貝恩試驗(yàn)室等優(yōu)異的探究團(tuán)隊(duì)，使公司的研發(fā)力氣特別強(qiáng)大。與此對(duì)應(yīng)的，可能由于大公司本身的探究力量很強(qiáng)，戰(zhàn)略探究伙伴的表現(xiàn)不太明顯。隨之的是大量的探究成果，包括定期出版的刊物如《麥肯錫季刊》、《管理新視野》（BCG）、《翰威特雜志》等，對(duì)公司的閱歷總結(jié)叢書如《麥肯錫高層管理論叢》、《科爾尼管理論叢》等，在以及在各類期刊上發(fā)表大量的論文。各大公司也特別重視數(shù)據(jù)庫的建立，麥肯錫擁有管理詢問最大的數(shù)據(jù)庫“智庫”，其它各公司也都有浩大的案例庫、學(xué)問庫，并且能夠建立相應(yīng)的措施來用法數(shù)據(jù)庫，如埃森哲通過LotusNotes平臺(tái)建立了全球共享的學(xué)問網(wǎng)絡(luò)，全球75000個(gè)終端都可以共享數(shù)以千計(jì)的數(shù)據(jù)庫。2．對(duì)于國(guó)內(nèi)最好的六家詢問公司，探究力量的表現(xiàn)與國(guó)外一流公司比較相像，但在戰(zhàn)略探究伙伴上有所差異。都有自己的探究團(tuán)隊(duì)，設(shè)立了研發(fā)部門，進(jìn)行專項(xiàng)探究并出探究報(bào)告。大部分都有戰(zhàn)略探究伙伴，其中北大縱橫依托北大完華管理學(xué)院，遠(yuǎn)卓與清華高校經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院等高校和探究機(jī)構(gòu)緊密合作，聘請(qǐng)各方面的專家做顧問，新華信與其它詢問公司合作探究，北京派力將前端的市場(chǎng)探究交由市場(chǎng)探究公司進(jìn)行。有系列的出版物，包括叢書、多媒體培訓(xùn)課程等，如《漢普管理前沿論叢》、《北大縱橫管理詢問叢書》、《新華信管理叢書》、《派力營(yíng)銷思想庫》、《派力管理思想庫》，其中北京派力營(yíng)銷詢問有限公司成立之后做的第一件事就是出版《營(yíng)銷高手實(shí)戰(zhàn)叢書》，靠其奠定了其在營(yíng)銷詢問的市場(chǎng)地位。在《世界經(jīng)理人文摘》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)企業(yè)家》、《中國(guó)證券報(bào)》、“中國(guó)管理傳播網(wǎng)”等媒體、期刊上發(fā)表專欄評(píng)論等，做有連續(xù)性的分析。組織活動(dòng)較多，如組織研討峰會(huì)、專家講座論壇、定期進(jìn)行專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)比等，年度“遠(yuǎn)卓論壇”。參與“世界經(jīng)濟(jì)論壇”、“中國(guó)企業(yè)家論壇”等有影響力的活動(dòng)。有較大的數(shù)據(jù)庫，包括行業(yè)數(shù)據(jù)庫、案例數(shù)據(jù)庫和學(xué)問管理庫等。數(shù)據(jù)庫的來源一是與若干經(jīng)過篩選的外部情報(bào)機(jī)構(gòu)合作，購買其資料庫檢索權(quán)；二是與其他公司溝通部分帶有行業(yè)或領(lǐng)域普遍性的學(xué)問模塊；三是公司探究人員和顧問將全部探究成果和項(xiàng)目按確定的標(biāo)準(zhǔn)提交給公司學(xué)問庫。然后由特地的學(xué)問管理人員組織公司的數(shù)據(jù)學(xué)問共享。3．對(duì)于國(guó)內(nèi)較好的詢問公司，在表征探究力量的各個(gè)方面相對(duì)國(guó)內(nèi)最好的公司要遜色一點(diǎn)，但是基本上每個(gè)公司都有一方面表現(xiàn)比較精彩。上海復(fù)斯、亞商詢問和仁達(dá)方略都組建了較強(qiáng)的探究團(tuán)隊(duì)。北京捷盟和佐佑人力資源詢問公司分別擁有清華高校經(jīng)濟(jì)學(xué)院和人民高校這樣的戰(zhàn)略探究伙伴作為技術(shù)背景。亞商詢問和浙江奇正組織了“中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿ι鲜泄?0強(qiáng)”和“中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)”年度評(píng)比這樣的很有影響力的活動(dòng)。在出版物方面辦刊物的詢問公司有很多，如《中鼎信文集》、佐佑內(nèi)刊《人為本》、《亞商探究》、《捷盟公司內(nèi)刊》，同時(shí)大部分公司都持續(xù)在一些專業(yè)網(wǎng)站或報(bào)紙期刊上發(fā)表文章，但是只有少數(shù)公司出版叢書，一般都是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人著作。結(jié)果建議：詢問公司的探究力量是企業(yè)發(fā)展壯大的有力支撐。詢問公司正是通過加強(qiáng)探究力量來提高其競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外著名顧問公司能經(jīng)久不衰，保持旺盛的生命力的要點(diǎn)所在。要做一流的詢問公司，必需重視管理探究，致力于將管理理論和管理實(shí)踐有機(jī)地融合在一起。國(guó)內(nèi)優(yōu)秀詢問公司在提高自身探究力量方面做了很多的工作，但是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。加入WTO后，中國(guó)本土的管理詢問公司將和國(guó)外的詢問機(jī)構(gòu)一起，活躍在中國(guó)這個(gè)寬敞的市場(chǎng)上。我們?cè)诎l(fā)揮本土優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，必需學(xué)習(xí)和利用國(guó)外詢問機(jī)構(gòu)的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，連續(xù)提高本土詢問機(jī)構(gòu)的素養(yǎng)，關(guān)鍵之一就是提高自身的探究力量?？蓮囊韵聨追矫嬷?。1．設(shè)立強(qiáng)有力的探究團(tuán)隊(duì)。可以在公司設(shè)立探究部門，成立探究中心，在高校、探究機(jī)構(gòu)中聘請(qǐng)顧問。也可以進(jìn)行戰(zhàn)略合作，與其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行詢問技能方法等各方面的合作探究。2．定期出版探究報(bào)告，發(fā)表探究論文和出版專著。詢問公司必需總結(jié)自己的探究與詢問成果，定期出版探究?jī)?cè)子和期刊。將自己的探究成果和結(jié)論定期印刷成冊(cè)，在企業(yè)界廣為傳播。這一方面能宣揚(yáng)詢問公司、提高公司的知名度，另一方面，通過促進(jìn)和提高企業(yè)的業(yè)務(wù)力量而有力地推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展壯大，做出詢問公司的貢獻(xiàn)?？梢越邮艹霭鎱矔⑵诳?、公司內(nèi)刊等各種形式。3．以公司的名義發(fā)表文章，在媒體上發(fā)表言論，在有影響力的報(bào)紙、網(wǎng)站上撰寫專欄，合作組織或參與有影響力的研討會(huì)、論壇，提升公司在業(yè)界的知名度。4．研發(fā)中心負(fù)責(zé)公司的產(chǎn)業(yè)學(xué)問庫和案例庫等數(shù)據(jù)庫的建設(shè)，通過一個(gè)較為成熟的數(shù)據(jù)庫平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)學(xué)問在公司的共享、傳播和積累。研發(fā)中心廣泛系統(tǒng)地收集與公司業(yè)務(wù)緊密相關(guān)的情報(bào)信息，建立與國(guó)內(nèi)及國(guó)際上各大商務(wù)情報(bào)中心的親密聯(lián)系，對(duì)來自不同渠道的信息進(jìn)行深化分析，提升公司在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的把握力量。6.詢問公司其他經(jīng)營(yíng)和服務(wù)特色分析通過對(duì)以下25家公司的經(jīng)營(yíng)或服務(wù)特色的分析，可以得出以下結(jié)論：這些成功的詢問公司的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)特色都是圍圍著公司核心力量開放的。一家成功的公司經(jīng)營(yíng)與服務(wù)不行能見見俱到，只能把公司精力專注一兩個(gè)領(lǐng)域，成為該領(lǐng)域的領(lǐng)袖。詢問公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)上，在公司成熟時(shí)期，應(yīng)當(dāng)把握制訂戰(zhàn)略與發(fā)展方向和處理日常事務(wù)分別。即兩條線分開，專人分管，如總裁與總經(jīng)理分開。大多通過與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲得可持續(xù)發(fā)展。由于詢問工作都屬于學(xué)問勞動(dòng)，一些成功的公司推行敏捷的工作時(shí)間制度，作為其有吸引力的人力資源戰(zhàn)略的一部分。定位各有側(cè)重，有戰(zhàn)略、人力資源、iconsulting、營(yíng)銷等，定位也圍繞其核心力量。一些公司推出基于實(shí)施效果的收費(fèi)制度，這從心理上給客戶以“詢問有用”的宣揚(yáng)作用。但同時(shí)給公司經(jīng)營(yíng)帶來風(fēng)險(xiǎn)。由于詢問方案或許要過一段時(shí)間才會(huì)見效?？梢砸詤⑴c企業(yè)內(nèi)部實(shí)施的方式使詢問方案“落地”，這是與國(guó)外詢問公司競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?？梢猿闪⒆庸緦Ｗ⒂诓煌臉I(yè)務(wù)領(lǐng)域。詢問公司可以以出書的方式擴(kuò)大企業(yè)影響，并形成理論體系。7.詢問公司發(fā)展歷程分析分析目的：通過從多個(gè)角度分析詢問公司的業(yè)務(wù)、服務(wù)區(qū)域、人力資源狀況以及服務(wù)方式等發(fā)展歷程，探究詢問公司的發(fā)展戰(zhàn)略。分析過程與結(jié)論7.1從成立時(shí)間分析：國(guó)外頂級(jí)詢問公司成立的時(shí)間都在30－90年以上；而國(guó)內(nèi)的詢問公司成立時(shí)間在4－11年?？梢钥闯鰢?guó)外詢問行業(yè)發(fā)展較早，詢問行業(yè)比較成熟，而國(guó)內(nèi)企業(yè)還處于起步發(fā)展期。7.2業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：類型轉(zhuǎn)行詢問企業(yè)創(chuàng)業(yè)詢問企業(yè)企業(yè)名會(huì)計(jì):埃森哲詢問公司；普華永道；德勤詢問公司；其他：惠普詢問公司（科技服務(wù)）；漢普詢問公司（上市公司作財(cái)務(wù)審計(jì)）；麥肯錫詢問公司；波士頓顧問公司；科爾尼管理顧問有限公司；貝恩國(guó)際顧問公司；羅蘭貝格；北大縱橫管理詢問公司；和君創(chuàng)業(yè)詢問公司；北京派力營(yíng)銷管理詢問公司；上海復(fù)斯；北京捷盟投資管理詢問有限公司；佐佑人力資源詢問公司；北京海問投資詢問有限責(zé)任公司；仁達(dá)方略管理詢問公司；思捷達(dá)管理詢問公司；中鼎信財(cái)務(wù)顧問（北京）有限公司（企業(yè)策劃）；浙江奇正企業(yè)詢問有限公司（形象策劃）；翰威特人力資源詢問（保險(xiǎn)服務(wù)和理財(cái)方案）；上海亞商（股評(píng)和財(cái)務(wù)）；遠(yuǎn)卓管理詢問公司（金融詢問）；新華信管理詢問公司（投資詢問）；所占比例5(含4家國(guó)外公司)20（國(guó)外6家占30％）20％80％第一類：轉(zhuǎn)行詢問企業(yè)5家這類詢問企業(yè)在成立初期并不是從事詢問業(yè)務(wù)或相關(guān)服務(wù)，而是從會(huì)計(jì)行業(yè)、IT行業(yè)和金融財(cái)務(wù)行業(yè)等3個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)入詢問行業(yè)。其中國(guó)外的轉(zhuǎn)行詢問公司大部分都是從會(huì)計(jì)和IT行業(yè)轉(zhuǎn)入。而國(guó)內(nèi)的漢普是從財(cái)務(wù)審計(jì)發(fā)展到詢問業(yè)務(wù)。轉(zhuǎn)入詢問的企業(yè)的業(yè)務(wù)目前都發(fā)展為綜合型模式。第二類：典型詢問企業(yè)20家這類企業(yè)中在企業(yè)成立初期就定位從事傳統(tǒng)詢問服務(wù)或與詢問相關(guān)服務(wù)。其中有6家詢問企業(yè)在成立初期從事與詢問相關(guān)服務(wù)，包括3家企業(yè)策劃企業(yè)和3家從事金融財(cái)務(wù)信息服務(wù)的企業(yè)。這6家服務(wù)企業(yè)中經(jīng)過發(fā)展有4家企業(yè)發(fā)展成為綜合性業(yè)務(wù)模式，有2家企業(yè)在原先的業(yè)務(wù)領(lǐng)域發(fā)展成為專業(yè)化詢問公司。7.3規(guī)模效益分析：企業(yè)名稱年銷售收入人數(shù)（人）平均銷售額(萬/人)波士頓顧問公司10億2370（2000年）42.2埃森哲115.7億7000016.5科爾尼14億5000（2000年）28翰威特12.8億（2000年）1200012.5普華永道50億3200015.6貝恩4.5億1500人（1998年）30德勤30億1500020羅蘭貝格10億馬克170058.8馬克＝33萬美元漢普2億50040北大縱橫2000萬10020新華信5000萬35014.37.4人力資源發(fā)展?fàn)顩r企業(yè)名稱發(fā)展時(shí)間提高人數(shù)年平均提高率(人/年)麥肯錫詢問公司779000116波士頓顧問公司37237064科爾尼管理顧問77500064翰威特詢問公司6312000190貝恩國(guó)際顧問公司30280093羅蘭貝格管理詢問34170050漢普詢問公司650083北大縱橫管理詢問公司710014新華信管理詢問公司1135031遠(yuǎn)卓管理詢問公司57014和君創(chuàng)業(yè)詢問公司411027上海復(fù)斯4358上海亞商15906浙江奇正企業(yè)詢問11404仁達(dá)方略管理詢問公司88010從20個(gè)典型詢問企業(yè)中選擇了15個(gè)公司的人力資源發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行對(duì)比分析，國(guó)外詢問企業(yè)的年提高率在50－200人/年之間，而國(guó)內(nèi)的優(yōu)秀詢問企業(yè)在10－30左右，國(guó)內(nèi)一般企業(yè)在10人以下?？梢娖髽I(yè)的人力資源的發(fā)展速度是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模而成比例。（規(guī)模和人員的一些指標(biāo)與前面因素要進(jìn)行交叉分析）7.5服務(wù)區(qū)域及服務(wù)方式的發(fā)展從經(jīng)分析可知10個(gè)國(guó)際頂級(jí)企業(yè)的服務(wù)區(qū)域都已發(fā)展成為國(guó)際化，而國(guó)內(nèi)企業(yè)力度最大的6家詢問在不同城市設(shè)有自己的辦事處，并且圍繞這幾個(gè)辦事處向幾個(gè)中心大城市輻射。國(guó)類的詢問企業(yè)辦事處主要集中在5個(gè)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市如：北京、上海、深圳、廣州、香港。其次還有：其次為部分北方城市：長(zhǎng)春、成都、青島、大連。服務(wù)方式主要有：專題詢問、顧問式、以及托管和外包等幾種。國(guó)外企業(yè)涉及外包和托管業(yè)務(wù)比較多，國(guó)內(nèi)企業(yè)多以主題詢問和顧問式為主。目前詢問業(yè)務(wù)中盈利前景比較好的是IT詢問和外包與托管業(yè)務(wù)，從國(guó)外卓越詢問企業(yè)的成功來看，其主要優(yōu)勢(shì)主要為：強(qiáng)大的實(shí)施力量(主要體現(xiàn)在利用IT技術(shù)固化詢問方案的力量)、托管客戶非核心業(yè)務(wù)部門力量，以及外包私人或企業(yè)的某個(gè)部門的力量（人力資源、財(cái)務(wù)、個(gè)人理財(cái)）這些企業(yè)有：埃森哲：有400名詢問人員常駐杜邦公司，為其管理財(cái)政和訂購作業(yè)系統(tǒng)。英國(guó)的Sainsbury’s簽訂協(xié)議參與其日常的經(jīng)營(yíng)與作，時(shí)間7年標(biāo)的達(dá)35億。1991年外包業(yè)務(wù)占埃森哲詢問年收入的10％。供應(yīng)BMP（業(yè)務(wù)程序管理詢問）供應(yīng)托管服務(wù)，外包客戶企業(yè)的非核心業(yè)務(wù)為客戶節(jié)省大量費(fèi)用?？茽柲幔鹤员幻绹?guó)EDS收購后其IT詢問力量大大提高，僅次于IBM的全球IT資訊服務(wù)供應(yīng)商，在全球支持220萬桌面系統(tǒng)，管理46400臺(tái)服務(wù)器，是很多大公司的IT外包商。翰威特人力資源詢問：以其獨(dú)到的福利待遇詢問成為一大特征，以托管為主，操作客戶公司的員工福利方案，并為1200多萬員工、退休人士及家屬供應(yīng)專業(yè)服務(wù)。7.6詢問公司發(fā)展戰(zhàn)略分析：（用戰(zhàn)略地圖進(jìn)行分析，提高時(shí)間序列）“做大”――詢問企業(yè)要快速做大，一般從地域和業(yè)務(wù)上擴(kuò)大規(guī)模。詢問企業(yè)擴(kuò)張服務(wù)領(lǐng)域的主要方式是設(shè)立多個(gè)辦事處。成功詢問企業(yè)的發(fā)展路徑一般為：成立―國(guó)內(nèi)設(shè)立辦事處－國(guó)際化－（上市）？。15個(gè)國(guó)內(nèi)詢問公司有11個(gè)在國(guó)內(nèi)設(shè)有辦事處，只有北大縱橫和遠(yuǎn)卓詢問在國(guó)外設(shè)有辦事處。10個(gè)國(guó)外頂級(jí)詢問公司都已發(fā)展到國(guó)際化階段，目前只有科爾尼和埃森哲成為上市公司?！白鰪?qiáng)”――詢問企業(yè)通常實(shí)行戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，提高詢問力量；通過發(fā)展衍生業(yè)務(wù)和改制擴(kuò)大業(yè)務(wù)邊界，為企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展獲得更多的資金積累。其接受的戰(zhàn)略措施分為以下三類：建立戰(zhàn)略聯(lián)盟（10個(gè)）：加強(qiáng)詢問效果固化，提高IT實(shí)施力量，聯(lián)盟雙方的價(jià)值鏈變