電子元器件分銷項目招商方案【范文模板】

泓域咨詢/電子元器件分銷項目招商方案目錄第一章總論 5一、項目名稱及投資人 5二、項目背景 5三、結(jié)論分析 6主要經(jīng)濟指標一覽表 7第二章市場營銷和行業(yè)分析 9一、行業(yè)競爭格局 9二、綠色營銷的內(nèi)涵和特點 11三、電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用 13四、客戶分類與客戶分類管理 15五、進入本行業(yè)的主要壁壘 19六、顧客感知價值 21七、影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素 28八、行業(yè)技術(shù)水平及特點 33九、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況 34十、營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 35十一、市場定位的步驟 39十二、市場營銷的含義 40第三章發(fā)展規(guī)劃 47一、公司發(fā)展規(guī)劃 47二、保障措施 53第四章SWOT分析 55一、優(yōu)勢分析（S） 55二、劣勢分析（W） 57三、機會分析（O） 57四、威脅分析（T） 58第五章經(jīng)營戰(zhàn)略 66一、總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的基本含義 66二、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)容與任務(wù) 67三、技術(shù)競爭態(tài)勢類的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 68四、融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 75五、戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域結(jié)構(gòu) 79六、企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 80七、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略的地位及作用 83第六章運營模式分析 86一、公司經(jīng)營宗旨 86二、公司的目標、主要職責 86三、各部門職責及權(quán)限 87四、財務(wù)會計制度 90第七章公司治理分析 98一、專門委員會 98二、內(nèi)部控制的重要性 103三、監(jiān)事會 106四、公司治理的框架 109五、控制的層級制度 114第八章項目經(jīng)濟效益分析 117一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 117營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 117綜合總成本費用估算表 118利潤及利潤分配表 120二、項目盈利能力分析 121項目投資現(xiàn)金流量表 122三、財務(wù)生存能力分析 124四、償債能力分析 124借款還本付息計劃表 125五、經(jīng)濟評價結(jié)論 126第九章項目投資分析 127一、建設(shè)投資估算 127建設(shè)投資估算表 128二、建設(shè)期利息 128建設(shè)期利息估算表 129三、流動資金 130流動資金估算表 130四、項目總投資 131總投資及構(gòu)成一覽表 131五、資金籌措與投資計劃 132項目投資計劃與資金籌措一覽表 132第十章財務(wù)管理方案 134一、應(yīng)收款項的日常管理 134二、現(xiàn)金的日常管理 137三、分析與考核 142四、短期融資的分類 142五、營運資金管理策略的主要內(nèi)容 143六、營運資金的特點 145七、資本成本 147八、企業(yè)資本金制度 155第十一章總結(jié)說明 163總論項目名稱及投資人（一）項目名稱電子元器件分銷項目（二）項目投資人xx投資管理公司（三）建設(shè)地點本期項目選址位于xx。項目背景由于電子元器件產(chǎn)業(yè)是一個全球性的產(chǎn)業(yè)，分銷商往往需要跨境采購，并在約定的時間內(nèi)將產(chǎn)品交付到其客戶指定的地點，交易的物流管理體系較為復(fù)雜，且需要在境內(nèi)外自建或租借倉庫，進行存貨的管理和運輸，對后來者形成壁壘。上游原廠的生產(chǎn)周期和下游電子產(chǎn)品制造商對電子元器件的需求周期存在數(shù)周的時間差異，雙方均很難對產(chǎn)品需求周期進行準確預(yù)測，分銷商需要通過科學(xué)的需求預(yù)測和備貨管理，滿足下游客戶的產(chǎn)品需求，分銷商的需求預(yù)測和備貨管理能力需要長期的經(jīng)驗積累和強大的信息系統(tǒng)的支持。復(fù)雜的物流管理體系、需求預(yù)測能力、備貨管理能力和信息系統(tǒng)技術(shù)水平共同構(gòu)成的存貨管理能力對后來者形成了進入壁壘。結(jié)論分析（一）項目實施進度項目建設(shè)期限規(guī)劃24個月。（二）投資估算本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資4279.86萬元，其中：建設(shè)投資2523.06萬元，占項目總投資的58.95%；建設(shè)期利息53.60萬元，占項目總投資的1.25%；流動資金1703.20萬元，占項目總投資的39.80%。（三）資金籌措項目總投資4279.86萬元，根據(jù)資金籌措方案，xx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）3186.04萬元。根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額1093.82萬元。（四）經(jīng)濟評價1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：17500.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：14002.29萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：2565.25萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：47.11%。5、全部投資回收期（Pt）：4.14年（含建設(shè)期24個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：5377.25萬元（產(chǎn)值）。（五）社會效益項目建設(shè)符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達到大批量生產(chǎn)的條件，且項目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進的工藝技術(shù)方案；項目設(shè)施對環(huán)境的影響經(jīng)評價分析是可行的；根據(jù)項目財務(wù)評價分析，經(jīng)濟效益好，在財務(wù)方面是充分可行的。（六）主要經(jīng)濟技術(shù)指標主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元4279.861.1建設(shè)投資萬元2523.061.1.1工程費用萬元1703.711.1.2其他費用萬元776.131.1.3預(yù)備費萬元43.221.2建設(shè)期利息萬元53.601.3流動資金萬元1703.202資金籌措萬元4279.862.1自籌資金萬元3186.042.2銀行貸款萬元1093.823營業(yè)收入萬元17500.00正常運營年份4總成本費用萬元14002.29""5利潤總額萬元3420.33""6凈利潤萬元2565.25""7所得稅萬元855.08""8增值稅萬元644.83""9稅金及附加萬元77.38""10納稅總額萬元1577.29""11盈虧平衡點萬元5377.25產(chǎn)值12回收期年4.1413內(nèi)部收益率47.11%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元5535.50所得稅后市場營銷和行業(yè)分析行業(yè)競爭格局電子元器件分銷行業(yè)是一個充分競爭的行業(yè)，本土電子元器件分銷商是在競爭環(huán)境中逐漸成長起來的，不僅要與海外電子元器件分銷商展開競爭，也要與其他本土電子元器件分銷商展開競爭，同時，海外電子元器件分銷商在中國市場也面臨相互之間的競爭。1、本土分銷商與海外分銷商的競爭格局中國電子元器件分銷行業(yè)尚處于較為分散的競爭格局，面對中國電子元器件分銷市場的發(fā)展機遇，本土分銷商和海外分銷商均基于各自的競爭優(yōu)勢和發(fā)展定位，在不同的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)積極擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，從而形成錯位發(fā)展。海外分銷商以Arrow（艾睿電子）、Avnet（安富利）、大聯(lián)大、文曄等全球性分銷商為代表，其優(yōu)勢表現(xiàn)為多產(chǎn)品線、多產(chǎn)品種類、多應(yīng)用領(lǐng)域、多銷售區(qū)域。而本土分銷商對國內(nèi)客戶提供更加靈活的個性化服務(wù)，使其能與海外分銷商形成錯位競爭。經(jīng)過多年發(fā)展，中電港、深圳華強、力源信息、英唐智控等中國本土規(guī)模較大的分銷商已逐步具備與海外分銷商正面競爭的實力。此外，海外分銷商隨著其所在地原廠的強勢崛起而成長壯大，而本土分銷商則隨著中國電子制造產(chǎn)業(yè)的發(fā)展而成長起來。未來，隨著本土原廠的快速成長，本土分銷商由于背靠中國電子制造產(chǎn)業(yè)，將與本土原廠共同開拓市場，獲取更大的競爭優(yōu)勢，或?qū)⑴c海外分銷商展開進一步的競爭。2、本土分銷商之間的競爭格局根據(jù)《國際電子商情》，2020年中國本土分銷商前25名的營業(yè)收入?yún)^(qū)間為20億元-270億元，本土分銷商的營業(yè)收入并未展現(xiàn)出數(shù)量級上的巨大差異，分銷行業(yè)尚處于較為分散的競爭格局。中國本土分銷商大多起步于特定細分行業(yè)，經(jīng)過多年發(fā)展，在各自領(lǐng)域形成相對競爭優(yōu)勢。其中，中電港、深圳華強、力源信息、英唐智控等本土分銷商由于自身快速發(fā)展和兼并收購，規(guī)模相對較大，應(yīng)用行業(yè)較廣，在多行業(yè)形成一定程度的競爭。此外，睿能科技主要專注于工業(yè)和消費電子領(lǐng)域，潤欣科技主要專注于通訊、消費電子和工業(yè)領(lǐng)域，雅創(chuàng)電子主要專注于汽車領(lǐng)域，立功科技主要專注于工業(yè)和汽車領(lǐng)域，隨著睿能科技、潤欣科技、雅創(chuàng)電子、立功科技等電子元器件分銷商的發(fā)展，未來將逐漸在多領(lǐng)域形成交叉競爭。同時，行業(yè)內(nèi)本土上市公司可以通過融資和并購擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，在競爭中處于相對有利位置。電子元器件分銷行業(yè)對資金的要求越來越高，本土分銷商將通過不斷進入資本市場或與資金實力雄厚的大型分銷商合作或合并，借助資本的力量快速成長，保持競爭優(yōu)勢。3、海外分銷商之間的競爭格局2020年海外前四大電子元器件分銷商的收入?yún)^(qū)間約為120億美元-300億美元，規(guī)模遠超其他分銷商。頭部海外電子元器件分銷商均擁有豐富的產(chǎn)品線資源，彼此之間產(chǎn)品線、客戶群重合度較高，在全球范圍內(nèi)圍繞大型客戶展開了激烈的競爭，其在中國市場的競爭情況也同樣激烈。綠色營銷的內(nèi)涵和特點（一）綠色營銷的內(nèi)涵關(guān)于綠色營銷，廣義的解釋是指企業(yè)在營銷活動中體現(xiàn)的社會價值觀、倫理道德觀，充分考慮社會效益，既自覺維護自然生態(tài)平衡，更自覺抵制各種有害營銷。因此，綠色營銷也稱倫理營銷。狹義的綠色營銷，主要指企業(yè)在營銷活動中，謀求消費者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費者的需求，實現(xiàn)企業(yè)利潤目標，也要充分注意自然生態(tài)平衡，因此又稱生態(tài)營銷或環(huán)境營銷。綠色營銷以促進可持續(xù)發(fā)展為目標。英國威爾斯大學(xué)的肯˙畢泰教授在《綠色營銷——化危機為商機的經(jīng)營趨勢》一書中指出：“綠色營銷是一種能辨識、預(yù)期及符合消費者與社會需求，并且可帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程”?！笆紫龋髽I(yè)所服務(wù)的對象不僅是顧客，還包括整個社會；其次，市場營銷過程的永續(xù)性一方面需仰賴環(huán)境不斷地提供市場營銷所需資源的能力，另一方面還要求能持續(xù)吸收營銷所帶來的產(chǎn)物?！本G色營銷觀要求企業(yè)在營銷中不僅要考慮消費者利益和企業(yè)自身的利益，而且要考慮社會利益和環(huán)境利益，將四方面利益結(jié)合起來，全面履行企業(yè)的社會責任。（二）綠色營銷的特點綠色營銷與傳統(tǒng)營銷相比，具有以下特征：（1）綠色消費是開展綠色營銷的前提。消費需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律，綠色消費是較高層次的消費觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對清潔環(huán)境與綠色產(chǎn)品的需要。（2）綠色觀念是綠色營銷的指導(dǎo)思想。綠色營銷以滿足需求為中心，為消費者提供能有效防止資源浪費、環(huán)境污染及損害健康的產(chǎn)品。綠色營銷所追求的是人類的長遠利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的和諧發(fā)展。（3）綠色體制是綠色營銷的法制保障。綠色營銷是著眼于社會層面的新觀念，所要實現(xiàn)的是人類社會的協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展。在競爭性的市場上，必須有完善的政治與經(jīng)濟管理體制，制定并實施環(huán)境保護與綠色營銷的方針、政策，制約各方面的短期行為，維護全社會的長遠利益。（4）綠色科技是綠色營銷的物質(zhì)保證。技術(shù)進步是產(chǎn)業(yè)變革和進化的決定因素，新興產(chǎn)業(yè)的形成必然要求技術(shù)進步；但技術(shù)進步如背離綠色觀念，其結(jié)果有可能加快環(huán)境污染的進程。只有以綠色科技促進綠色產(chǎn)品的發(fā)展，促進節(jié)約能源和資源可再生以及無公害的綠色產(chǎn)品的開發(fā)，才是綠色營銷的物質(zhì)保證。電子元器件分銷商在產(chǎn)業(yè)鏈中的作用電子元器件分銷商是電子元器件產(chǎn)業(yè)上下游之間的紐帶。一方面，電子元器件分銷商可以協(xié)助上游原廠進行市場推廣，并降低原廠的銷售成本；另一方面，電子元器件分銷商可以為客戶提供備貨服務(wù)、交付服務(wù)、方案開發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)，幫助客戶集中采購，降低其采購成本。1、電子元器件分銷商對上游原廠的作用（1）協(xié)助原廠進行市場推廣專業(yè)的電子元器件分銷商具備協(xié)助原廠進行新產(chǎn)品市場開拓的能力。由于下游電子產(chǎn)品制造商數(shù)量多并且較為分散，原廠直銷成本較高，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有數(shù)量眾多且優(yōu)質(zhì)的客戶資源，可以協(xié)助原廠快速進行產(chǎn)品推廣，和原廠合力完成電子元器件產(chǎn)品銷售。尤其是對于中小型原廠而言，電子元器件分銷商可以利用自身品牌影響力以及多年積累的分銷經(jīng)驗，協(xié)助中小型原廠進行市場開拓。（2）降低原廠的銷售成本電子元器件分銷商可以將客戶訂單信息和客戶需求計劃信息進行匯集處理，眾多終端客戶采購的產(chǎn)品統(tǒng)一由電子元器件分銷商向原廠采購，降低了原廠的銷售訂單處理、倉儲、物流、管理等成本。同時，對于部分原廠而言，其在國內(nèi)的銷售人員、技術(shù)服務(wù)人員相對較少，電子元器件分銷商開展分銷業(yè)務(wù)在一定程度上降低了原廠的人力成本。2、電子元器件分銷商對下游客戶的作用（1）為客戶提供備貨服務(wù)電子元器件生產(chǎn)周期較長，而客戶一般需要及時的供貨保障。電子元器件分銷商可以根據(jù)其對市場需求的預(yù)測，或根據(jù)客戶的需求計劃，為下游客戶提供備貨服務(wù)，保障客戶生產(chǎn)所需電子元器件供應(yīng)的穩(wěn)定性和及時性。（2）為客戶提供交付服務(wù)電子元器件行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈遍布全球，主要原廠分布在世界各地，電子產(chǎn)品制造商主要分布在亞太地區(qū)。電子元器件分銷商一般在主要電子元器件集散地均設(shè)有經(jīng)營主體，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋較廣，客戶可以根據(jù)自身生產(chǎn)經(jīng)營的需要指定收貨地點，無須參與復(fù)雜的國際物流。另外，大客戶一般對于貨物標識有嚴格的需求，電子元器件分銷商根據(jù)客戶需求對交付產(chǎn)品的包裝進行多層次的標識。（3）為客戶提供方案開發(fā)和技術(shù)支持服務(wù)電子元器件分銷商面向大量客戶提供產(chǎn)品解決方案和技術(shù)支持服務(wù)，能夠就客戶需求進行快速響應(yīng)并提供合適的解決方案。對于大客戶而言，專業(yè)的電子元器件分銷商擁有豐富的技術(shù)、方案儲備以及行業(yè)同類型產(chǎn)品的解決方案，可以就其提出的需求進行快速響應(yīng)，為客戶提供全方位技術(shù)支持，減少客戶自身的研發(fā)成本；對于技術(shù)能力較弱的中小客戶來說，電子元器件分銷商可以為其提供整體解決方案，即包括需求評估、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)調(diào)試、設(shè)計優(yōu)化到交付后跟線生產(chǎn)在內(nèi)的一站式服務(wù)，彌補其在技術(shù)方面的不足，助力其產(chǎn)品快速落地。（4）為客戶集中采購，降低其采購成本電子元器件分銷商一般代理較多類別的產(chǎn)品線，可以將不同原廠的多個產(chǎn)品集合向同一客戶出售，一次性滿足客戶的多項產(chǎn)品需求，并可以根據(jù)客戶對性能、功能、質(zhì)量以及規(guī)格等不同的產(chǎn)品需求，針對性地提供符合要求的電子元器件產(chǎn)品，從而在一定程度上降低客戶的采購成本?？蛻舴诸惻c客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價值客戶關(guān)系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價值或客戶在供應(yīng)商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益。客戶購買量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關(guān)系而耗費的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價值應(yīng)當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應(yīng)商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負債率、風(fēng)險性經(jīng)營項目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務(wù)狀況。財務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應(yīng)當高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負責，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。進入本行業(yè)的主要壁壘1、原廠的授權(quán)壁壘原廠的產(chǎn)品線授權(quán)是授權(quán)分銷商開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，代理產(chǎn)品線的數(shù)量、質(zhì)量是分銷商穩(wěn)定經(jīng)營、提升綜合競爭力的重要保障。通過原廠的授權(quán)，優(yōu)質(zhì)電子元器件分銷商能夠以合理的價格獲取具備市場競爭力的產(chǎn)品，并保證供貨的穩(wěn)定，這是電子元器件分銷商的核心競爭力之一。一般原廠選擇分銷商會有嚴格的標準，雙方建立合作關(guān)系后一般會長期合作，同一區(qū)域分銷商的數(shù)量相對穩(wěn)定，后來者獲得相關(guān)原廠的新增授權(quán)的難度較高。2、客戶資源壁壘優(yōu)質(zhì)的客戶資源可以支撐電子元器件分銷商的收入水平，客戶的成長可以促進分銷商的業(yè)績增長。客戶數(shù)量多有利于降低細分市場波動對行業(yè)整體業(yè)績的影響。為保證穩(wěn)定的供貨渠道和優(yōu)質(zhì)的技術(shù)服務(wù)，下游客戶一般偏好選擇綜合服務(wù)能力較強的電子元器件分銷商，并建立嚴格的合格供應(yīng)商準入制度，在合作前對供應(yīng)商進行全方位的考察。另外，由于部分電子元器件分銷商可以提供方案支持和技術(shù)服務(wù)，合作周期越長，客戶粘性越強，從而對后來者形成較高的客戶認可壁壘。3、存貨管理和交付壁壘由于電子元器件產(chǎn)業(yè)是一個全球性的產(chǎn)業(yè)，分銷商往往需要跨境采購，并在約定的時間內(nèi)將產(chǎn)品交付到其客戶指定的地點，交易的物流管理體系較為復(fù)雜，且需要在境內(nèi)外自建或租借倉庫，進行存貨的管理和運輸，對后來者形成壁壘。上游原廠的生產(chǎn)周期和下游電子產(chǎn)品制造商對電子元器件的需求周期存在數(shù)周的時間差異，雙方均很難對產(chǎn)品需求周期進行準確預(yù)測，分銷商需要通過科學(xué)的需求預(yù)測和備貨管理，滿足下游客戶的產(chǎn)品需求，分銷商的需求預(yù)測和備貨管理能力需要長期的經(jīng)驗積累和強大的信息系統(tǒng)的支持。復(fù)雜的物流管理體系、需求預(yù)測能力、備貨管理能力和信息系統(tǒng)技術(shù)水平共同構(gòu)成的存貨管理能力對后來者形成了進入壁壘。4、技術(shù)和人才壁壘電子產(chǎn)品制造商面臨的市場環(huán)境日趨復(fù)雜，對其產(chǎn)品的更新迭代速度提出了更高的要求，因此下游電子產(chǎn)品制造商希望分銷商能提供產(chǎn)品方案和技術(shù)支持，縮短其產(chǎn)品研發(fā)周期，并及時解決研發(fā)和生產(chǎn)過程中遇到的技術(shù)問題。另一方面，上游原廠希望分銷商能參與其新產(chǎn)品的測試、產(chǎn)品應(yīng)用場景開發(fā)，與原廠共同進行新產(chǎn)品的市場推廣。產(chǎn)品方案、技術(shù)支持、新產(chǎn)品的測試及應(yīng)用場景的開發(fā)均離不開長期的技術(shù)積累和成熟的人才隊伍，這對后來者形成了技術(shù)和人才壁壘。5、資金壁壘電子元器件分銷商通常采用買斷式經(jīng)營模式，分銷商向上游原廠采購一般沒有信用期或者信用期較短，下游客戶卻需要較長的信用期，采購和銷售信用期的不匹配，使得分銷商存在較大的營運資金需求，后來者進入分銷領(lǐng)域?qū)⒚媾R資金規(guī)模和資金成本的壁壘。顧客感知價值（一）顧客感知價值的含義為顧客提供更大的顧客感知價值，是企業(yè)建立良好顧客關(guān)系的基石。所謂顧客感知價值(CPV)，是指企業(yè)傳遞給顧客，且能讓顧客感受得到的實際價值。它一般表現(xiàn)為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額。這里的顧客購買總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一系列利益；顧客購買總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的金錢等成本之和。顧客在購買產(chǎn)品時，總是希望有較高的顧客購買總價值和較低的顧客購買總成本，以便獲得更多的顧客感知價值，使自己的需要得到最大限度的滿足。因此，顧客在做購買決策時，往往從價值與成本兩個方面進行比較分析，從中選擇出那些期望價值最高、購買成本最低，即“顧客感知價值”最大的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象。企業(yè)為在競爭中戰(zhàn)勝對手、吸引更多的潛在顧客，就必須向顧客提供比競爭對手具有更高顧客感知價值的產(chǎn)品，獲得更高的顧客滿意度。為此，企業(yè)可從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產(chǎn)品和服務(wù)，塑造企業(yè)形象，提高人員素質(zhì)，提高顧客購買總價值；二是通過改善服務(wù)與促銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，減少顧客購買產(chǎn)品的時間、精神與體力的耗費，降低顧客購買總成本。（二）顧客購買總價值獲得更大顧客感知價值的途徑之一，是增加顧客購買總價值。顧客購買總價值由產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值構(gòu)成，其中每一項價值的變化均對總價值產(chǎn)生影響。1、產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。它是顧客需要的中心內(nèi)容和選購產(chǎn)品的首要因素。一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。產(chǎn)品價值是由顧客需要來決定的，在分析產(chǎn)品價值時應(yīng)注意：（1）在經(jīng)濟發(fā)展的不同時期，顧客對產(chǎn)品的需要有不同的要求，構(gòu)成產(chǎn)品價值的要素以及各種要素的相對重要程度也會有所不同。（2）在經(jīng)濟發(fā)展的同一時期，不同類型的顧客對產(chǎn)品價值，也會有不同的要求，在購買行為上顯示出極強的個性特點和明顯的需求差異性。因此，企業(yè)必須認真分析不同發(fā)展時期顧客需求的共同特點以及同一時期不同類型顧客需求的個性，特征，并據(jù)此進行產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計，增強產(chǎn)品的適應(yīng)性。2、服務(wù)價值服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實體的出售，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)培訓(xùn)、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客購買總價值的重要因素。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，隨著消費者收入水平的提高和消費觀念的變化，消費者在選購產(chǎn)品時，不僅注意產(chǎn)品本身價值的高低，而且更加重視產(chǎn)品附加價值的大小。特別是在同類產(chǎn)品質(zhì)量與性能大體相同的情況下，企業(yè)向顧客提供的服務(wù)越完備，產(chǎn)品的附加價值越大，顧客從中獲得的實際利益就越大，從而購買的總價值也就越大。因此，在提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時，向消費者提供完善的服務(wù)，已成為現(xiàn)代企業(yè)市場競爭的新焦點。3、人員價值人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想、知識水平、業(yè)務(wù)能力、工作效益與質(zhì)量、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力等所產(chǎn)生的價值。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量，決定著顧客購買總價值的大小。綜合素質(zhì)較高又具有顧客導(dǎo)向經(jīng)營思想的工作人員，會比知識水平低、業(yè)務(wù)能力差、經(jīng)營思想不端正的工作人員為顧客創(chuàng)造更高的價值，培養(yǎng)更多滿意的顧客。人員價值對企業(yè)、對顧客的影響作用是巨大的，并且這種作用往往是潛移默化、不易度量的。因此，高度重視企業(yè)內(nèi)部營銷，確保管理層、員工都有正確的營銷理念，加強對員工日常工作的激勵、監(jiān)督與管理，使整個團隊始終保持較高的工作質(zhì)量與水平就顯得至關(guān)重要。4、形象價值形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值。包括企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量、包裝、商標、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為、經(jīng)營行為、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值，以及企業(yè)的價值觀念、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。形象價值與產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值密切相關(guān)，在很大程度上是上述三個方面價值的綜合反映。良好的形象價值會對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生巨大的支持作用，帶給顧客精神上和心理上的滿足感、信任感，使顧客需要獲得更高層次和更大限度的滿足，從而增加顧客購買總價值。因此，企業(yè)應(yīng)高度重視自身形象塑造，為企業(yè)進而為顧客帶來更大的價值。（三）顧客購買總成本使顧客獲得更大顧客感知價值的另一途徑，是降低顧客購買的總成本。顧客購買總成本不僅包括貨幣成本，而且還包括時間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。一般情況下，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮主要表現(xiàn)為價格的貨幣成本的大小，這是構(gòu)成顧客購買總成本大小的主要和基本因素。在貨幣成本相同的情況下，顧客還要考慮其購買所花費的時間、精力等，這些支出也是構(gòu)成顧客購買總成本的重要因素。這里我們主要考察后面幾種成本。1、時間成本在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，時間成本越低，顧客購買的總成本越小，從而顧客感知價值越大。以服務(wù)企業(yè)為例，顧客為購買餐館、旅館、銀行等服務(wù)行業(yè)，所提供的服務(wù)時，常常需要等候一段時間才能進入到正式購買或消費階段，特別是在營業(yè)高峰期更是如此。在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下，顧客等候購買該項服務(wù)的時間越長，所花費的時間成本越大，購買的總成本就會越大。同時，等候時間越長，越容易引起顧客對企業(yè)的不滿，中途放棄購買的可能性亦會增大。因此，努力提高工作效率，在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下，盡可能減少顧客的時間支出，是創(chuàng)造更大的顧客感知價值、增強企業(yè)產(chǎn)品市場競爭能力的重要途徑。2、精力成本精力成本（精神與體力成本）是指顧客購買產(chǎn)品時，在精神、體力方面的耗費與支出。在顧客購買總價值與其他成本一定的情況下，精神與體力成本越小，顧客為購買產(chǎn)品所支出的總成本就越低，從而顧客感知價值越大。因為消費者購買過程是一個從產(chǎn)生需求、尋找信息、判斷選擇、決定購買、實施購買，以及買后感覺的全過程。在購買過程的各個階段，均需付出一定的精神與體力。特別是在復(fù)雜購買行為中，消費者需要廣泛搜集產(chǎn)品信息，反復(fù)比較評估，付出較多的精力成本。對于這類產(chǎn)品，如果企業(yè)能夠通過多種渠道向潛在顧客提供全面詳盡的信息和相關(guān)服務(wù)，就可以減少顧客所花費的精神與體力，從而降低顧客購買總成本。（四）運用顧客感知價值概念應(yīng)注意的幾個問題（1）顧客感知價值的大小受顧客購買總價值與顧客購買總成本兩方面及其構(gòu)成因素的影響。其中，顧客購買總價值是產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等因素的函數(shù)。各個構(gòu)成因素的變化對其總量的影響作用不是各自獨立的。這些構(gòu)成因素之間也是相互作用、相互影響的。其中某一項價值構(gòu)成因素的變化往往會影響其他相關(guān)價值因素量的增減，從而綜合影響顧客購買總價值或總成本的增減，最終影響顧客感知價值。企業(yè)在制定市場營銷方案時，應(yīng)綜合考慮構(gòu)成顧客購買總價值與總成本的各項因素之間的這種相互關(guān)系，突出重點，優(yōu)化營銷資源配置，盡可能用較低的生產(chǎn)與市場營銷費用為顧客提供更多的顧客感知價值。（2）不同的顧客群對產(chǎn)品價值的期望和購買成本的重視程度是不同的。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同顧客的需求特點，有針對性地設(shè)計和增加顧客購買總價值，降低顧客購買總成本，以提高產(chǎn)品的實用價值。例如，對于工作繁忙的消費者而言，時間成本是最為重要的，企業(yè)應(yīng)盡量縮短消費者尋求產(chǎn)品信息和購買的時間，提供方便使用和便捷的維修服務(wù)，最大限度地滿足和適應(yīng)其求速求便的心理要求?？傊?，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同細分市場顧客的不同需要，努力提供對顧客實用價值最強的產(chǎn)品和服務(wù)，使之獲得最大限度地滿足。（3）顧客感知價值的大小，應(yīng)以能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標為主要原則。有的企業(yè)為了爭取顧客、戰(zhàn)勝競爭對手、鞏固或提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率，往往采取顧客感知價值最大化策略。但長期不適當追求顧客感知價值最大化的結(jié)果可能會使企業(yè)成本增加過多，導(dǎo)致利潤減少甚至虧損。因此，在市場營銷實踐中，企業(yè)應(yīng)掌握一個合理的度，以確保實行顧客感知價值最大化所帶來的利益超過因此而增加的成本費用。影響行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)是關(guān)系國民經(jīng)濟安全和發(fā)展的戰(zhàn)略性、基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，也是世界主要國家高度重視、全力布局的競爭高地。電子元器件是支撐信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基石，也是保障產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈安全穩(wěn)定的關(guān)鍵。近年來，國務(wù)院、發(fā)改委、工信部、財政部等國家部委發(fā)布了一系列電子元器件行業(yè)發(fā)展的政策，支持電子元器件行業(yè)的快速發(fā)展。2021年1月，工信部發(fā)布《基礎(chǔ)電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃（2021-2023年）》，總體目標為：到2023年，優(yōu)勢產(chǎn)品競爭力進一步增強，產(chǎn)業(yè)鏈安全供應(yīng)水平顯著提升，面向智能終端、5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等重要行業(yè)，推動基礎(chǔ)電子元器件實現(xiàn)突破，增強關(guān)鍵材料、設(shè)備儀器等供應(yīng)鏈保障能力，提升產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈現(xiàn)代化水平。（1）產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷壯大。電子元器件銷售總額達到21,000億元，進一步鞏固我國作為全球電子元器件生產(chǎn)大國的地位，充分滿足信息技術(shù)市場規(guī)模需求。（2）技術(shù)創(chuàng)新取得突破。突破一批電子元器件關(guān)鍵技術(shù)，行業(yè)總體創(chuàng)新投入進一步提升，射頻濾波器、高速連接器、片式多層陶瓷電容器、光通信器件等重點產(chǎn)品專利布局更加完善。（3）企業(yè)發(fā)展成效明顯。形成一批具有國際競爭優(yōu)勢的電子元器件企業(yè)，力爭15家企業(yè)營收規(guī)模突破100億元，龍頭企業(yè)營收規(guī)模和綜合實力有效提升，抗風(fēng)險和再投入能力明顯增強。為實現(xiàn)上述目標，《基礎(chǔ)電子元器件產(chǎn)業(yè)發(fā)展行動計劃（2021-2023年）》配套了“加強產(chǎn)業(yè)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、加大政策支持力度、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、深化國際交流合作”四大保障措施。產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷壯大給分銷商提供了發(fā)展空間，技術(shù)創(chuàng)新取得突破可以為分銷行業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線，將促進本土電子元器件分銷行業(yè)快速成長，提高本土電子元器件分銷商的市場競爭力。2022年1月，發(fā)改委發(fā)布《國家發(fā)展改革委商務(wù)部關(guān)于深圳建設(shè)中國特色社會主義先行示范區(qū)放寬市場準入若干特別措施的意見》，創(chuàng)新市場準入方式建立電子元器件和集成電路交易平臺。支持深圳優(yōu)化同類交易場所布局，組建市場化運作的電子元器件和集成電路國際交易中心，打造電子元器件、集成電路企業(yè)和產(chǎn)品市場準入新平臺，促進上下游供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈的集聚融合、集群發(fā)展。支持電子元器件和集成電路企業(yè)入駐交易中心，鼓勵國內(nèi)外用戶通過交易中心采購電子元器件和各類專業(yè)化芯片，支持集成電路設(shè)計公司與用戶單位通過交易中心開展合作。積極鼓勵、引導(dǎo)全球知名基礎(chǔ)電子元器件和芯片公司及上下游企業(yè)（含各品牌商、分銷商或生產(chǎn)商）依托中心開展銷售、采購、品牌展示、軟體方案研發(fā)、應(yīng)用設(shè)計、售后服務(wù)、人員培訓(xùn)等。支持開展電子元器件的設(shè)計、研發(fā)、制造、檢測等業(yè)務(wù)，降低供應(yīng)鏈總成本，實現(xiàn)電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈生產(chǎn)要素自由流通、整體管理；優(yōu)化海關(guān)監(jiān)管與通關(guān)環(huán)境，在風(fēng)險可控前提下，推動海關(guān)、金融、稅務(wù)等數(shù)據(jù)協(xié)同與利用，聯(lián)合海關(guān)、稅務(wù)、銀行等機構(gòu)開展跨境業(yè)務(wù)，交易中心為入駐企業(yè)提供進出口報關(guān)、物流倉儲服務(wù)，鼓勵金融機構(gòu)與交易中心合作，為企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)。鼓勵市場主體依托中心開展采購，設(shè)立貿(mào)易聯(lián)盟并按市場化運作方式提供國際貿(mào)易資金支持，匯聚企業(yè)對關(guān)鍵元器件的采購需求，以集中采購方式提高供應(yīng)鏈整體談判優(yōu)勢。支持設(shè)立基礎(chǔ)電子元器件檢測認證及實驗平臺，面向智能終端、5G、智能汽車、高端裝備等重點市場，加快完善相關(guān)標準體系，加強提質(zhì)增效，降低相關(guān)測試認證成本。政策支持可以為分銷行業(yè)提供發(fā)展便利、減低運營成本，為本土電子元器件分銷行業(yè)的快速成長提供強有力的支撐和保障。（2）半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的帶動電子元器件分銷行業(yè)作為上游設(shè)計及制造廠商和下游電子產(chǎn)品制造商的重要橋梁，全球和中國半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展將帶動分銷行業(yè)的較快發(fā)展。全球半導(dǎo)體行業(yè)的市場規(guī)模在2012~2018年呈現(xiàn)逐年增長態(tài)勢，2019年受存儲芯片市場整體下滑32.6%的影響，全球半導(dǎo)體市場規(guī)模有所下滑。根據(jù)美國半導(dǎo)體協(xié)會SIA發(fā)布的年全球半導(dǎo)體市場報告顯示，2019年全球半導(dǎo)體銷售額為4,121億美元，同比下滑了12%。據(jù)Gartner統(tǒng)計，2020年全球半導(dǎo)體行業(yè)總收入達到4,498億美元，同比增長了9.15%，據(jù)（WSTS）預(yù)測，2021年將回升至4,522億美元。相較于全球芯片市場的發(fā)展乏力，中國已成為帶動全球半導(dǎo)體市場增長的主要動力，多年來市場需求均保持快速增長，以中國為核心的亞太地區(qū)在全球半導(dǎo)體市場中所占比重快速提升。根據(jù)中國半導(dǎo)體協(xié)會公布的數(shù)據(jù)顯示，2019年中國集成電路產(chǎn)業(yè)銷售收入為7,562.3億元，同比增長15.80%，2020年中國集成電路銷售收入達8,848億元，同比增長率17%，增速接近同期全球產(chǎn)業(yè)的2倍。我國集成電路產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，也促進了國內(nèi)電子元器件分銷行業(yè)規(guī)模的擴大。（3）芯片國產(chǎn)化帶來的發(fā)展機遇隨著芯片國產(chǎn)化進程的推進，國產(chǎn)芯片設(shè)計、晶圓制造、封裝測試企業(yè)數(shù)量迅速增加，設(shè)計、生產(chǎn)能力加強，國產(chǎn)芯片的種類增多、質(zhì)量提升、產(chǎn)品競爭力上升，為電子元器件分銷商提供了豐富的產(chǎn)品線資源。由于大多數(shù)國內(nèi)芯片設(shè)計、制造企業(yè)尚在成長期，市場影響力不足，希望借助電子元器件分銷商為其進行境內(nèi)外的市場推廣，同時，下游電子產(chǎn)品制造商對這些國產(chǎn)芯片原廠及其產(chǎn)品的了解有限，依賴電子元器件分銷商為其選擇合適的產(chǎn)品。上下游對分銷商的需求使電子元器件分銷商的重要性進一步提升，有利于電子元器件行業(yè)的進一步發(fā)展壯大。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）本土分銷商體量有待提升海外電子元器件分銷商靠近海外原廠資源，經(jīng)過多年的發(fā)展和大量的并購整合，資金實力雄厚，代理產(chǎn)品線數(shù)量多，產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域豐富，有利于形成規(guī)模效應(yīng)。相對于海外分銷商，我國本土分銷商發(fā)展時間較短，體量相對較小，代理產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域較為單一，在與海外分銷商的競爭中處于較為不利的地位。（2）融資渠道需進一步豐富由于電子元器件分銷商一般采用買斷式經(jīng)營模式，且向上游供應(yīng)商的付款周期要短于下游客戶的回款周期，分銷商的日常經(jīng)營活動需要大量的營運資金，經(jīng)營規(guī)模的擴大也需要相應(yīng)擴大營運資金規(guī)模。因此，分銷商面對新的發(fā)展機遇時，如果不能迅速籌集資金，其發(fā)展將受到較大的限制。行業(yè)技術(shù)水平及特點1、對上下游的技術(shù)服務(wù)能力電子元器件分銷行業(yè)是電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的橋梁，其技術(shù)研發(fā)工作一般圍繞上下游的需求展開。上游電子元器件設(shè)計制造行業(yè)的技術(shù)發(fā)展和下游電子產(chǎn)品制造商的技術(shù)需求共同促進電子元器件分銷行業(yè)的技術(shù)水平不斷進步。分銷商的技術(shù)能力主要體現(xiàn)在向下游電子產(chǎn)品制造商提供整體解決方案和現(xiàn)場技術(shù)支持，包括產(chǎn)品選型、軟硬件應(yīng)用開發(fā)、系統(tǒng)調(diào)試等技術(shù)服務(wù)；軟件功擴展、硬件平臺優(yōu)化等維護服務(wù)；開發(fā)平臺工具使用、軟硬件應(yīng)用中的注意事項等培訓(xùn)服務(wù)。加快下游電子產(chǎn)品制造商研發(fā)進程，幫助其產(chǎn)品快速落地。分銷商可以向上游電子元器件設(shè)計制造商提供產(chǎn)品需求信息，并針對其新產(chǎn)品進行測試、方案設(shè)計，開發(fā)適合新產(chǎn)品的應(yīng)用場景，助力其新產(chǎn)品快速推向市場。2、行業(yè)內(nèi)企業(yè)的信息化水平電子元器件銷售業(yè)務(wù)規(guī)模大且交易模式多樣化，業(yè)務(wù)涉及大量的訂單管理、備貨管理、庫存管理、物流管理、資金結(jié)算等，專業(yè)的電子元器件分銷商一般具備強大的信息系統(tǒng)，主要包括ERP系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)、倉庫系統(tǒng)、辦公系統(tǒng)等，以處理日常業(yè)務(wù)中的大批量數(shù)據(jù)。電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈概況1、電子元器件分類電子元器件包括主動元器件和被動元器件，主動元器件可以進一步細分集成電路、分立器件等，其中，集成電路可以進一步細分為SoC芯片、微處理器、存儲器、電源及功率器件、無線芯片、光電器件、傳感器、模擬/數(shù)字器件、邏輯芯片等，分立器件可以進一步細分為LED器件、MOSFET/二極管/IGBT、保護器件、氮化鎵GaN/碳化硅SiC等；被動元器件可以進一步細分為電阻、電容、電感、射頻元器件等。2、電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈電子元器件產(chǎn)業(yè)鏈中主要包括設(shè)備、軟件與原材料供應(yīng)商、電子元器件設(shè)計制造商、電子元器件分銷商及下游電子產(chǎn)品制造商。電子元器件設(shè)計制造商采用直接銷售或間接銷售的方式向下游電子產(chǎn)品制造商供應(yīng)產(chǎn)品，其中間接銷售主要通過電子元器件分銷商進行，在銷售過程中，分銷商除開展銷售業(yè)務(wù)外，還可以為下游客戶提供方案開發(fā)和技術(shù)支持等服務(wù)。營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構(gòu)成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關(guān)交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務(wù)等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關(guān)部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復(fù)銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務(wù)部門得到付款通知后，做出收款賬務(wù)，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應(yīng)向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設(shè)計，應(yīng)符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結(jié)果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務(wù)則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收集有關(guān)信息。（2）有條件的觀察。并非主動探尋，但有一定目的性，對既定范圍的信息做任意性接觸。（3）非正式的探索。為取得特定信息進行有限的和無組織的探索。（4）有計劃的收集。按預(yù)定的計劃、程序或方法，采取審慎嚴密的行動來獲取某一特定信息。營銷情報的質(zhì)量和數(shù)量決定著企業(yè)營銷決策的靈活性和科學(xué)性，進而影響企業(yè)的競爭力。為擴大信息的來源和提高信息的質(zhì)量，企業(yè)通常采取以下措施改進信息收集工作。（1）提高營銷人員的信息觀念并加強其信息收集、傳遞職能。（2）鼓勵與企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系的經(jīng)銷商、零售商和中間商收集和提供營銷信息。（3）積極購買特定的市場營銷信息。（4）多渠道、多形式地了解競爭對手的營銷活動情況，包括參加有關(guān)展銷會、協(xié)會、學(xué)會，閱讀競爭者的宣傳品和廣告，購買競爭品，雇用競爭者的前職工。（5）建立內(nèi)部營銷信息中心，改進信息處理、傳遞工作。（三）營銷調(diào)研系統(tǒng)市場營銷調(diào)研系統(tǒng)也可稱為專題調(diào)查系統(tǒng)，它的任務(wù)是系統(tǒng)地、客觀地收集和傳遞有關(guān)市場營銷活動的信息，提出與企業(yè)所面臨的特定的營銷問題有關(guān)的調(diào)研報告，以幫助管理者制定有效的營銷決策。市場營銷調(diào)研系統(tǒng)和市場營銷信息系統(tǒng)在目標和定義上大同小異，研究程序和方法具有共性。（四）營銷分析系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)是企業(yè)用一些先進技術(shù)分析市場營銷數(shù)據(jù)和問題的營銷信息子系統(tǒng)。完善的營銷分析系統(tǒng)，通常由資料庫、統(tǒng)計庫和模型庫三部分組成。1、資料庫有組織地收集企業(yè)內(nèi)部和外部資料，營銷管理人員可隨時取得所需資料進行研究分析。內(nèi)部資料包括銷售、訂貨、存貨、推銷訪問和財務(wù)信用資料等；外部資料包括政府資料、行業(yè)資料、市場研究資料等。2、統(tǒng)計庫統(tǒng)計庫指一組隨時可用于匯總分析的特定資料統(tǒng)計程序。其必要性在于：實施一個規(guī)模龐大的營銷研究方案，不僅需要大量原始資料，而且需要統(tǒng)計庫提供的平均數(shù)和標準差的測量，以便進行交叉分析。營銷管理人員為測量各變數(shù)之間的關(guān)系，需要運用各種多變數(shù)分析技術(shù)，如回歸、相關(guān)、判別、變異分析以及時間序列分析等。統(tǒng)計庫分析結(jié)果將作為模型的重要投入資料。3、模型庫模型庫是由高級營銷管理人員運用科學(xué)方法，針對特定營銷決策問題建立的，包括描述性模型和決策模型的一組數(shù)學(xué)模型。描述性模型主要用于分析實體分配、品牌轉(zhuǎn)換、排隊等候等營銷問題；決策模型主要用于解決產(chǎn)品設(shè)計、廠址選擇、產(chǎn)品定價、廣告預(yù)算、營銷組合決策等問題。市場定位的步驟市場定位通過識別潛在競爭優(yōu)勢、企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位和制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略三個步驟實現(xiàn)。（一）識別潛在競爭優(yōu)勢識別潛在競爭優(yōu)勢是市場定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競爭優(yōu)勢表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢。成本優(yōu)勢是企業(yè)能夠以比競爭者低廉的價格銷售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價格水平銷售更高一級質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢是指產(chǎn)品獨具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢，即企業(yè)能向市場提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競爭者更好的產(chǎn)品。為實現(xiàn)此目標，首先必須進行規(guī)范的市場研究，切實了解，目標市場需求特點以及這些需求被滿足的程度，這是能否取得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競爭者的優(yōu)勢和劣勢?？蓮娜齻€方面評估競爭者：一是競爭者的業(yè)務(wù)經(jīng)營情況，如近三年的銷售額、利潤率、市場份額、投資收益率等；二是競爭者核心營銷能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競爭者的財務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競爭優(yōu)勢定位核心競爭優(yōu)勢是與主要競爭對手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢。應(yīng)把企業(yè)的全部營銷活動加以分類，并將主要環(huán)節(jié)與競爭者相應(yīng)環(huán)節(jié)進行比較分析，以識別和形成核心競爭優(yōu)勢。（三）制定發(fā)揮核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略企業(yè)在市場營銷方面的核心能力與競爭優(yōu)勢，不會自動地在市場上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場戰(zhàn)略來加以體現(xiàn)。比如通過廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場概念，這種市場概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認識；三是認為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達消費者或用戶所進行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達到個人和組織的目標的交換。”2007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求。”根據(jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細分、目標市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細分市場，然后選擇進入具有最大機會的目標市場。對每一個目標市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。發(fā)展規(guī)劃公司發(fā)展規(guī)劃（一）發(fā)展計劃1、發(fā)展戰(zhàn)略作為高附加值產(chǎn)業(yè)的重要技術(shù)支撐，正在轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，由“高速增長階段”向“高質(zhì)量發(fā)展”邁進。公司順應(yīng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢，以“科技、創(chuàng)新”為經(jīng)營理念，以技術(shù)創(chuàng)新、智能制造、產(chǎn)品升級和節(jié)能環(huán)保為重點，致力于構(gòu)造技術(shù)密集、資源節(jié)約、環(huán)境友好、品質(zhì)優(yōu)良、持續(xù)發(fā)展的新型企業(yè)，推進公司高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。2、經(jīng)營目標目前，行業(yè)正在從粗放式擴張階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，公司將進一步擴大高端產(chǎn)品的生產(chǎn)能力，抓住市場機遇，提高市場占有率；進一步加大研發(fā)投入，注重技術(shù)創(chuàng)新，提升公司科技研發(fā)能力；進一步加強環(huán)境保護工作，積極開發(fā)應(yīng)用節(jié)能減排染整技術(shù)，保持清潔生產(chǎn)和節(jié)能減排的競爭優(yōu)勢；進一步完善公司內(nèi)部治理機制，按照公司治理準則的要求規(guī)范公司運行，提升運營質(zhì)量和效益，努力把公司打造成為行業(yè)的標桿企業(yè)。（二）具體發(fā)展計劃1、市場開拓計劃公司將在鞏固現(xiàn)有市場基礎(chǔ)上，根據(jù)下游行業(yè)個性化、多元化的消費特點，以新技術(shù)新產(chǎn)品為支撐，加快市場開拓步伐。主要計劃如下：（1）密切跟蹤市場消費需求的變化，建立市場、技術(shù)、生產(chǎn)多部門聯(lián)動機制，提高公司對市場變化的反應(yīng)能力；（2）進一步完善市場營銷網(wǎng)絡(luò)，加強銷售隊伍建設(shè)，優(yōu)化以營銷人員為中心的銷售責任制，激發(fā)營銷人員的工作積極性；（3）加強品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶，充分利用互聯(lián)網(wǎng)宣傳途徑，擴大公司知名度，增加客戶及市場對迎豐品牌的認同感；（4）在鞏固現(xiàn)有市場的基礎(chǔ)上，積極開拓新市場，推進省內(nèi)外市場的均衡協(xié)調(diào)發(fā)展，進一步提升公司市場占有率。2、技術(shù)開發(fā)計劃公司的技術(shù)開發(fā)工作將重點圍繞提升產(chǎn)品品質(zhì)、節(jié)能環(huán)保、知識產(chǎn)權(quán)保護等方面展開。公司將在現(xiàn)有專利、商標等相關(guān)知識產(chǎn)權(quán)的基礎(chǔ)上，進一步加強知識產(chǎn)權(quán)的保護工作，將技術(shù)研發(fā)成果整理并進行相應(yīng)的專利申請，通過對公司無形資產(chǎn)的保護，切實做好知識產(chǎn)權(quán)的維護。為保證上述技術(shù)開發(fā)計劃的順利實施，公司將加大科研投入，強化研發(fā)隊伍素質(zhì)，創(chuàng)新管理機制和服務(wù)機制，積極參加行業(yè)標準的制定，不斷提高企業(yè)的整體技術(shù)開發(fā)能力。3、人力資源發(fā)展計劃培育、擁有一支有事業(yè)心、有創(chuàng)造力的人才隊伍，是企業(yè)核心競爭力和可持續(xù)發(fā)展的原動力。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司對人才的需求將更為迫切，人才對公司發(fā)展的支撐作用將進一步顯現(xiàn)。為此，公司將重點做好以下工作：（1）加強人才的培養(yǎng)與引進工作，培育優(yōu)秀技術(shù)人才、管理人才；（2）加強與高校間的校企人才合作，充分利用高校的人才優(yōu)勢和教育資源優(yōu)勢，開展技術(shù)合作和人才培養(yǎng)，全面提升技術(shù)人員的整體素質(zhì)；（3）加強對基層員工的技能培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)，提高勞動熟練程度和自動化設(shè)備的操作能力，有效提高勞動效率和產(chǎn)品質(zhì)量。（4）積極探索員工激勵機制，進一步完善以績效為導(dǎo)向的人力資源管理體系，充分調(diào)動員工的積極性。4、企業(yè)并購計劃公司將抓住行業(yè)整合機會，根據(jù)自身發(fā)展戰(zhàn)略，充分利用現(xiàn)有的綜合競爭優(yōu)勢，整合有價值的市場資源，推進收購、兼并、控股或參股同行業(yè)具有一定互補優(yōu)勢的公司，實現(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)營和資本經(jīng)營、產(chǎn)業(yè)資本與金融資本的有機結(jié)合，進一步增強公司的經(jīng)營規(guī)模和市場競爭能力。5、籌融資計劃目前公司正處于快速發(fā)展期，新生產(chǎn)線建設(shè)、技術(shù)改造、科技開發(fā)、人才引進、市場拓展等方面均需較大的資金投入。公司將根據(jù)經(jīng)營發(fā)展計劃和需要，綜合考慮融資成本、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資金使用時間等多種因素，采取多元化的籌資方式，滿足不同時期的資金需求，推動公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展。積極利用資本市場的直接融資功能，為公司的長遠發(fā)展籌措資金。（三）面臨困難公司資產(chǎn)規(guī)模將進一步增長，業(yè)務(wù)將不斷發(fā)展和擴大，但在戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷策略、組織設(shè)計、資源配置，特別是資金管理和內(nèi)部控制等方面面臨新的挑戰(zhàn)。同時，公司今后發(fā)展中，需要大量的管理、營銷、技術(shù)等方面的人才，也使公司面臨較大的人才培養(yǎng)、引進和合理使用的壓力。公司必須盡快提高各方面的應(yīng)對能力，才能保持持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)各項業(yè)務(wù)發(fā)展目標。1、資金不足發(fā)展計劃的實施需要足夠的資金支持。目前公司融資手段較為單一，所需資金主要通過銀行貸款解決，融資成本較高，還本付息壓力較大，難以滿足公司快速發(fā)展的要求。因此，能否借助資本市場，將成為公司發(fā)展計劃能否成功實施的關(guān)鍵。如果不能順利募集到足夠的資金，公司的發(fā)展計劃將難以如期實現(xiàn)。2、人才緊缺隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴大，公司在新產(chǎn)品新技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營管理方面，高級科研人才和管理人才相對缺乏，將影響公司進一步提高研發(fā)能力和管理水平。因此，能否盡快引進、培養(yǎng)這方面人才將對募投項目的順利實施和公司未來發(fā)展產(chǎn)生較大的影響。（四）采用的方式、方法或途徑建立多渠道融資體系，實現(xiàn)公司經(jīng)營發(fā)展目標公司擬建立資本市場直接融資渠道，改變?nèi)谫Y渠道單一依賴銀行貸款的現(xiàn)狀，為公司未來重大投資項目的順利實施籌集所需資金，確保公司經(jīng)營發(fā)展目標的實現(xiàn)。同時，加強與商業(yè)銀行的聯(lián)系，構(gòu)建良好的銀企合作關(guān)系，及時獲得商業(yè)銀行的貸款支持，緩解公司發(fā)展過程中的資金壓力。1、內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進高層次人才，應(yīng)對經(jīng)營規(guī)?？焖偬嵘媾R的挑戰(zhàn)公司現(xiàn)有人員在數(shù)量、知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能等方面將不能完全滿足公司快速發(fā)展的需求，公司需加快內(nèi)部培養(yǎng)和外部引進高層次人才的力度，確保高素質(zhì)技術(shù)人才、經(jīng)營管理人才以及營銷人才滿足公司發(fā)展需要。為此，公司擬采取下列措施：1、加強人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃，通過建立有市場競爭力的薪酬體系和公平有序的職業(yè)晉升機制，吸引優(yōu)秀的技術(shù)、營銷、管理人才加入公司，提升公司綜合競爭力；2、進一步完善以績效為導(dǎo)向的員工激勵與約束機制，努力營造團結(jié)和諧的企業(yè)文化，強化員工對企業(yè)的歸屬感和責任感，保持公司人才隊伍的穩(wěn)定性和積極性；3、加強年輕人才的培養(yǎng)，建立人才儲備機制，增強公司人才隊伍的深度和厚度，形成完整有序的人才梯隊，實現(xiàn)公司可持續(xù)發(fā)展。2、以市場需求為驅(qū)動，提高公司競爭能力