院校拜訪笛卡課件

院校拜訪市場部院校拜訪市場部1主要內容市場專員必備素質訪前準備陌生拜訪注意事項回訪流程注意事項主要內容市場專員必備素質2四種類型的營銷人員信息采集員(無主動性,完全被動,無壓力)產(chǎn)品講解員(沒有判斷客戶需求、滔滔不絕的自己講）問題解決者(消防員救火,應變和溝通能力更高)顧問型、伙伴式專家(建議提供者，行業(yè)專家，能剖析客戶所存在問題）四種類型的營銷人員3你認為做為一個出色的市場專員應該具備什么樣的素質？AQuestion你認為做為一個出色的市場專員應該具備什么樣的素質？AQu4有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人5成就導向適應能力主動性人際理解服務精神關系維護信息收集對成就的強烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實現(xiàn)的最高價值取向，生命不息，追求不斷。無微不致的服務是克敵制勝的法寶。沒有服務就沒有市場。對環(huán)境的變化作出正確的反應，勝不驕，敗不餒，不屈不撓，堅持不懈。市場機會稍縱即逝，捕捉市場信息、機會一定要主動“權，然后知輕重；度，然后只長短。物皆然，心為甚”。只有了解，才能把握。牢固的市場關系是開場市場營銷的堅實平臺。對于我們，信息就象空氣和陽光，它點燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通往未來的道路。

素質模型成就導向適應能力主動性人際理解服務精神關系維護信息收集對成就6企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識組織結構產(chǎn)品知識業(yè)務模式廣博學識必備知識通行證企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識組織結構產(chǎn)品知識業(yè)務模式廣博7學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳

百折不撓心思細膩知識淵博做事勤快你應該如此學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳百折不撓心思細膩知8拜訪，你會思考這些問題么？拜訪客戶的目的明確么？做了哪些細致的準備工作？你了解你的客戶么？初次拜訪客戶時，你的前三句話是什么？面談時，客戶與你之間誰說的話多？這是一個成功的拜訪么？拜訪，你會思考這些問題么？拜訪客戶的做了哪些細致你了解你的初9陌生拜訪前準備自己的形象

1、服飾,2、儀容,3、肢體語言,4、微笑,5、握手

自己良好的形象就是一張良好的介紹信。公司品牌+產(chǎn)品品牌+個人品牌=品牌形象訪前準備陌生拜訪前準備自己的形象訪前準備10

訪前準備

每一位市場專員出門之前先做好“裝備檢查”。象名片、工牌、公司及項目簡介、筆記本、電腦、筆、合同、協(xié)議、地圖、招聘簡章、營業(yè)執(zhí)照、照相機、有關本公司及業(yè)界的知識、公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題等。訪前準備每一位市場專員出門之前先做好“裝備檢查”11情緒

調整心態(tài)：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。一個害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠不會成功。恐懼緊張抑郁狂躁情緒恐懼緊張抑郁狂躁12陌生拜訪陌生拜訪——特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解學校的性質、規(guī)模、運作及具體負責人的有關情況，方便進一步溝通，我們在采用此方式時，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時間效率。

陌生拜訪陌生拜訪——特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解學13拜訪客戶時應該注意的事項！

1、著裝整齊2、守時3、舉止得體4、不要打斷客戶的話5、語速不要太快6、永遠不要反駁客戶7、少說、多聽8、詳細記錄

拜訪客戶時應該注意的事項！1、著裝整齊14陌生拜訪的成功法則熱情、勤奮、自律、專業(yè)、高效陌生拜訪的成功法則15陌生拜訪的步驟信息采集電話初訪上門拜訪陌生拜訪的步驟信息采集16信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；和當?shù)厝藛T溝通；客戶溝通行業(yè)峰會地圖車身廣告電臺電視雜志報紙校友錄黃頁客戶介紹朋友介紹信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；地圖車身廣告電臺電視雜志17電話初訪目的要明確：介紹自己、了解對方、篩選客戶爭取面談！手稿例：您好，請問是XX學校么？咱們學校有動漫專業(yè)么？無論對方回答有無，均可執(zhí)行下面的話術）我是江西笛卡傳媒有限公司的，想找咱們學校談一下招聘的事，主要針對動漫相關專業(yè)的應屆畢業(yè)生，咱們學校誰負責這塊呢？電話初訪18拜訪須知只和主要負責人洽談如：原漿計劃主要針對招生就業(yè)處領導、藝術系或計算機系主任，學校或系部主管就業(yè)的書記或干事，院校合作則是系主任，教學副院長，院長，否則不談。詢問對方的現(xiàn)狀。1、院校合作：學校隸屬關系、學校師資力量、學校在校生數(shù)、專業(yè)設置、是否有財政撥款、兩難問題有沒有（招生難，就業(yè)難）等。2、原漿計劃：目前動漫及相關專業(yè)的情況（專業(yè)名稱、學生人數(shù)、目前在校學生、就業(yè)情況等）。拜訪須知只和主要負責人洽談如：原漿計劃主要針對招生就業(yè)處領導19第一次面談流程見面問候說明來意介紹公司介紹產(chǎn)品合作要求了解學校情況合作流程留資料預約下次拜訪第一次面談流程見面問候20拜訪開場白

以贊美為開場白：

比如以親切的語調說“X校長，您好！”隨后再秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片。對他說：1、院校合作：“我們這次主要是想在XX地區(qū)尋找具有代表性的院校進行合作辦學，主要致力于動漫人才的培養(yǎng)。這次來到學校是想和學校溝通一下看看我們雙方是否具備合作的基礎。

然后再介紹公司、介紹產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

2、原漿計劃：“我們這次來主要是想在咱們學校招聘一些動漫及相關專業(yè)的應屆畢業(yè)生，不知道現(xiàn)在咱們學校是否有這樣的資源呢？然后再介紹公司、介紹原漿計劃的重要特征和帶給他的利益；

注意：客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買。拜訪開場白

以贊美為開場白：

比如以親切的語調說“X21如何面對不同的角色

市場專員在拜訪客戶的過程中，要在最短時間找到關鍵的負責人，當然對于不同的學校，負責人的職務不同，市場專員可采取不同的方式。

1、校長：有自主意識，能決定是否簽單，因此能與校長直接進行談判是最理想的。2、副校長（教學）：略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了什么時候做。如何面對不同的角色22如何面對不同的角色

3、藝術系或計算機系主任：關心實訓的課程體系和內容,關心實訓課時安排及學生管理,可能會問到費用及就業(yè)保障,不能決定是否簽約。4、辦公室主任：具體經(jīng)辦人，只是準備材料。但大學校也是起到校長助理的作用。

5、門衛(wèi)：有禮有節(jié)大企業(yè)風范

注意：無論面對角色權責大小，即使不能成為你前進的助力，也不要讓他站到你的對立面。簡而言之，不要得罪他！如何面對不同的角色

3、藝術系或計算機系主任：關心實訓的課程23接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活躍氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過肢體來表達意圖接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活躍氣氛24激發(fā)學校的興趣

學校需要的是什么？你給學校的是什么？

方法：描繪景象激發(fā)學校的興趣

學校需要的是什么？25判斷當您的客戶與您的看法一致時當您的客戶主動介紹學校并略帶夸張時當您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、抽煙、氣氛輕松時當您的客戶說出“的確能解決我這個困擾”時當您的客戶詢問付款方式時當您的客戶提出的重要異議別處理時當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當您的客戶心不在焉時當您的客戶顧左右而言他時當您的客戶向你訴苦時當您的客戶夸獎競爭對手時判斷26拜訪中注意的事項

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問題：針對我們的優(yōu)勢所在，告訴他我們在某一個細節(jié)上是怎么做的，能達到一個什么樣的效果。一定要讓他在這一點上特別信服你，這樣他就認為你是專家！才會在以后洽談過程中逐步建立強勢地位拜訪中注意的事項

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問題：針對我們的優(yōu)勢所27拜訪中注意的事項

要注意洽談的進程：循序漸進，否則欲速不達！什么時候用什么方式促進進程：項目書、合同、協(xié)議……,都要在合適的階段內進行！這個世界沒有完美的產(chǎn)品。老是談產(chǎn)品只會越談路越窄。保持促進“雙贏”的正確態(tài)度:我們不是將產(chǎn)品賣給學校就不管了。是聯(lián)合辦學和解決就業(yè)，一定要著重強調是合作。對學校對我們都是有好處的！拜訪中注意的事項

要注意洽談的進程：循序漸進，否則欲速不達28結束拜訪時約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪時，教育專員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的，約定下次拜訪時間。

結束拜訪時約定下次拜訪內容和時間；在結束初次拜訪29拜訪后的總結分析

通過回憶當日的洽談過程也可對當日的客戶作一個客觀判斷，找出客戶的興趣點，以及關注的焦點問題。尋找針對該情況的手段和方式！

拜訪后的總結分析

30回訪流程簡單寒暄項目介紹教材課件演示層次交流合作條件解決問題明確合作意向留加盟表參觀學校回訪流程簡單寒暄31回訪注意事項回顧初次拜訪時客戶關注問題，針對性做出應對措施。爭取校方所有相關人員到場：校長、副校長、系主任、老師等。爭取使用投影儀講解項目。選擇性攜帶教材。注意層次配合。明確判斷校方合作意向?；卦L注意事項回顧初次拜訪時客戶關注問題，針對性做出應對措施。32回訪注意事項盡可能全面介紹公司及合作項目，重點介紹服務支持流程，演示相關洽談資料，充分激發(fā)校方興趣。教材配合教學課件演示，專員主要負責與計算機老師的交流，強調合作后對于老師的全方位服務大區(qū)經(jīng)理負責與校方領導的交流，注重景象描繪。爭取細節(jié)地方讓校方認可。回訪注意事項盡可能全面介紹公司及合作項目，重點介紹服務支持流33回訪注意事項靈活運用話術，解決校方有關項目所有問題。充分激發(fā)校方興趣，建立強勢。拋出合作條件，熟練運用話術闡釋合作條件。（門檻、壓力、保證······）

切記：在沒有充分激發(fā)校方興趣前，不要輕易拋出合作條件！有必要的話，預約下次拜訪。校方合作意向明確后初步進行合同洽談。回訪注意事項靈活運用話術，解決校方有關項目所有問題。34祝你早日進入高手行列！祝你早日進入高手行列！35Thanks!Questionsare

welcome!Thanks!Questionsarewelcome!36院校拜訪市場部院校拜訪市場部37主要內容市場專員必備素質訪前準備陌生拜訪注意事項回訪流程注意事項主要內容市場專員必備素質38四種類型的營銷人員信息采集員(無主動性,完全被動,無壓力)產(chǎn)品講解員(沒有判斷客戶需求、滔滔不絕的自己講）問題解決者(消防員救火,應變和溝通能力更高)顧問型、伙伴式專家(建議提供者，行業(yè)專家，能剖析客戶所存在問題）四種類型的營銷人員39你認為做為一個出色的市場專員應該具備什么樣的素質？AQuestion你認為做為一個出色的市場專員應該具備什么樣的素質？AQu40有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人有理想尊重與自重開放自我謙虛艱苦奮斗做人41成就導向適應能力主動性人際理解服務精神關系維護信息收集對成就的強烈向往，以事業(yè)的成功作為自我實現(xiàn)的最高價值取向，生命不息，追求不斷。無微不致的服務是克敵制勝的法寶。沒有服務就沒有市場。對環(huán)境的變化作出正確的反應，勝不驕，敗不餒，不屈不撓，堅持不懈。市場機會稍縱即逝，捕捉市場信息、機會一定要主動“權，然后知輕重；度，然后只長短。物皆然，心為甚”。只有了解，才能把握。牢固的市場關系是開場市場營銷的堅實平臺。對于我們，信息就象空氣和陽光，它點燃了創(chuàng)造智慧的火花，它照亮了通往未來的道路。

素質模型成就導向適應能力主動性人際理解服務精神關系維護信息收集對成就42企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識組織結構產(chǎn)品知識業(yè)務模式廣博學識必備知識通行證企業(yè)概況工作流程企業(yè)文化行業(yè)知識組織結構產(chǎn)品知識業(yè)務模式廣博43學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳

百折不撓心思細膩知識淵博做事勤快你應該如此學者的頭腦藝術家的心技術者的手勞動者的腳百折不撓心思細膩知44拜訪，你會思考這些問題么？拜訪客戶的目的明確么？做了哪些細致的準備工作？你了解你的客戶么？初次拜訪客戶時，你的前三句話是什么？面談時，客戶與你之間誰說的話多？這是一個成功的拜訪么？拜訪，你會思考這些問題么？拜訪客戶的做了哪些細致你了解你的初45陌生拜訪前準備自己的形象

1、服飾,2、儀容,3、肢體語言,4、微笑,5、握手

自己良好的形象就是一張良好的介紹信。公司品牌+產(chǎn)品品牌+個人品牌=品牌形象訪前準備陌生拜訪前準備自己的形象訪前準備46

訪前準備

每一位市場專員出門之前先做好“裝備檢查”。象名片、工牌、公司及項目簡介、筆記本、電腦、筆、合同、協(xié)議、地圖、招聘簡章、營業(yè)執(zhí)照、照相機、有關本公司及業(yè)界的知識、公司及其他公司的產(chǎn)品知識、有關本次客戶的相關信息、公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題等。訪前準備每一位市場專員出門之前先做好“裝備檢查”47情緒

調整心態(tài)：相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己。一個害怕失敗，心中經(jīng)常盤踞恐懼的人，永遠不會成功。恐懼緊張抑郁狂躁情緒恐懼緊張抑郁狂躁48陌生拜訪陌生拜訪——特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解學校的性質、規(guī)模、運作及具體負責人的有關情況，方便進一步溝通，我們在采用此方式時，可以分片區(qū)集中拜訪，要注意提高時間效率。

陌生拜訪陌生拜訪——特點：在陌生拜訪的過程中較為詳細地了解學49拜訪客戶時應該注意的事項！

1、著裝整齊2、守時3、舉止得體4、不要打斷客戶的話5、語速不要太快6、永遠不要反駁客戶7、少說、多聽8、詳細記錄

拜訪客戶時應該注意的事項！1、著裝整齊50陌生拜訪的成功法則熱情、勤奮、自律、專業(yè)、高效陌生拜訪的成功法則51陌生拜訪的步驟信息采集電話初訪上門拜訪陌生拜訪的步驟信息采集52信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；和當?shù)厝藛T溝通；客戶溝通行業(yè)峰會地圖車身廣告電臺電視雜志報紙校友錄黃頁客戶介紹朋友介紹信息采集政府教育部門網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站；地圖車身廣告電臺電視雜志53電話初訪目的要明確：介紹自己、了解對方、篩選客戶爭取面談！手稿例：您好，請問是XX學校么？咱們學校有動漫專業(yè)么？無論對方回答有無，均可執(zhí)行下面的話術）我是江西笛卡傳媒有限公司的，想找咱們學校談一下招聘的事，主要針對動漫相關專業(yè)的應屆畢業(yè)生，咱們學校誰負責這塊呢？電話初訪54拜訪須知只和主要負責人洽談如：原漿計劃主要針對招生就業(yè)處領導、藝術系或計算機系主任，學?；蛳挡恐鞴芫蜆I(yè)的書記或干事，院校合作則是系主任，教學副院長，院長，否則不談。詢問對方的現(xiàn)狀。1、院校合作：學校隸屬關系、學校師資力量、學校在校生數(shù)、專業(yè)設置、是否有財政撥款、兩難問題有沒有（招生難，就業(yè)難）等。2、原漿計劃：目前動漫及相關專業(yè)的情況（專業(yè)名稱、學生人數(shù)、目前在校學生、就業(yè)情況等）。拜訪須知只和主要負責人洽談如：原漿計劃主要針對招生就業(yè)處領導55第一次面談流程見面問候說明來意介紹公司介紹產(chǎn)品合作要求了解學校情況合作流程留資料預約下次拜訪第一次面談流程見面問候56拜訪開場白

以贊美為開場白：

比如以親切的語調說“X校長，您好！”隨后再秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片。對他說：1、院校合作：“我們這次主要是想在XX地區(qū)尋找具有代表性的院校進行合作辦學，主要致力于動漫人才的培養(yǎng)。這次來到學校是想和學校溝通一下看看我們雙方是否具備合作的基礎。

然后再介紹公司、介紹產(chǎn)品的重要特征和帶給他的利益；

2、原漿計劃：“我們這次來主要是想在咱們學校招聘一些動漫及相關專業(yè)的應屆畢業(yè)生，不知道現(xiàn)在咱們學校是否有這樣的資源呢？然后再介紹公司、介紹原漿計劃的重要特征和帶給他的利益；

注意：客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買。拜訪開場白

以贊美為開場白：

比如以親切的語調說“X57如何面對不同的角色

市場專員在拜訪客戶的過程中，要在最短時間找到關鍵的負責人，當然對于不同的學校，負責人的職務不同，市場專員可采取不同的方式。

1、校長：有自主意識，能決定是否簽單，因此能與校長直接進行談判是最理想的。2、副校長（教學）：略有自主意識，但不是決定者，能決定找誰做，但決定不了什么時候做。如何面對不同的角色58如何面對不同的角色

3、藝術系或計算機系主任：關心實訓的課程體系和內容,關心實訓課時安排及學生管理,可能會問到費用及就業(yè)保障,不能決定是否簽約。4、辦公室主任：具體經(jīng)辦人，只是準備材料。但大學校也是起到校長助理的作用。

5、門衛(wèi)：有禮有節(jié)大企業(yè)風范

注意：無論面對角色權責大小，即使不能成為你前進的助力，也不要讓他站到你的對立面。簡而言之，不要得罪他！如何面對不同的角色

3、藝術系或計算機系主任：關心實訓的課程59接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活躍氣氛2、通過贊美來拉近關系3、通過同步來消除戒心4、通過提問來控制面談5、通過傾聽來了解實情6、通過觀察來發(fā)現(xiàn)需求7、通過肢體來表達意圖接觸過程中的重要環(huán)節(jié)1、通過寒暄來活躍氣氛60激發(fā)學校的興趣

學校需要的是什么？你給學校的是什么？

方法：描繪景象激發(fā)學校的興趣

學校需要的是什么？61判斷當您的客戶與您的看法一致時當您的客戶主動介紹學校并略帶夸張時當您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動作，如請人給您添加茶水、面帶笑容、抽煙、氣氛輕松時當您的客戶說出“的確能解決我這個困擾”時當您的客戶詢問付款方式時當您的客戶提出的重要異議別處理時當您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時當您的客戶心不在焉時當您的客戶顧左右而言他時當您的客戶向你訴苦時當您的客戶夸獎競爭對手時判斷62拜訪中注意的事項

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問題：針對我們的優(yōu)勢所在，告訴他我們在某一個細節(jié)上是怎么做的，能達到一個什么樣的效果。一定要讓他在這一點上特別信服你，這樣他就認為你是專家！才會在以后洽談過程中逐步建立強勢地位拜訪中注意的事項

善于發(fā)現(xiàn)客戶目前的問題：針對我們的優(yōu)勢所63拜訪中注意的事項

要注意洽談的進程：循序漸進，否則欲速不達！什么時候用什么方式促進進程：項目書、合同、協(xié)議……,都要在合適的階段內進行！這個世界沒有完美的產(chǎn)品。老是談產(chǎn)品只會越談路越窄。保持促進“雙贏”的正確態(tài)度:我們不是將產(chǎn)品賣給學校就不管了。是聯(lián)合辦學和解決就