新戰(zhàn)略營銷課件

新戰(zhàn)略營銷1新戰(zhàn)略營銷1新戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略營銷鋪設戰(zhàn)略分析的基石普通的問題不普通的解決方案戰(zhàn)略和領域：關注你的雙贏客戶戰(zhàn)略和領域：安排的你銷售時間從分析到行動2新戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略營銷2戰(zhàn)略營銷第一部分3戰(zhàn)略營銷第一部分3第一章：在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的銷售復雜銷售：

指的是一項必須由一定數(shù)量的人進行批準或者確認之后才能做出采購決策的銷售業(yè)務。特點：采購組織中有多種選擇銷售組織有多種選擇在以上兩種組織中，都會存在多種層面上的反應采購組織的決策過程很復雜，這意味著對于一個外人來講，很少能夠將其參悟通透4第一章：在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的銷售復雜銷售：4戰(zhàn)略營銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功在復雜銷售里，一個出色的戰(zhàn)術方案必須要有一個與之一樣出色的戰(zhàn)略做引導今天，只有在你知道你正在做什么以及為什么這樣做之后，你才能在銷售中獲得成功。5戰(zhàn)略營銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功5戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個專業(yè)人員堅忍不拔的毅力——對自己的銷售方法情有獨鐘關注內(nèi)部的流程，同時也關注外部的變化是今天（也是明天）的銷售領先者的基本條件永不滿足的精神6戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個專業(yè)人員6第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的定義戰(zhàn)術：taktikos

適當?shù)陌才藕驼{(diào)遣戰(zhàn)略：strategos總體上的藝術，一個好的戰(zhàn)略目標就是讓你在正確的時間，與正確的人員，處在正確的地點7第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的定義戰(zhàn)術：taktikos7銷售的長期戰(zhàn)略：關注你的客戶要和客戶做長期的買賣！如何制定一個好的戰(zhàn)略：分析你當前的定位，考察你的客戶，并確定你的特定銷售目標從盡可能多的角度進行思考判斷哪一個定位將能夠最大限度的保護好你的目標，并制定一個計劃來實現(xiàn)它實施你的計劃說明：四個步驟是統(tǒng)一的，要進行連續(xù)的反饋；制定戰(zhàn)略的關鍵就是定位。8銷售的長期戰(zhàn)略：關注你的客戶要和客戶做長期的買賣！8第三章：定位如何定位：步驟一、識別相關變化（5分鐘，列8-10條包括：國家政策、行業(yè)、地區(qū)、市場等因素）步驟二、對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會步驟三、定義你當前的單一銷售目標：要準確：例如：銷售華邦2天20個人的劉大海老師的ttt課程，在3月20日前收款。步驟四、測試你的當前定位（歡——恐模型）步驟五、檢查替代定位9第三章：定位如何定位：9識別相關變化對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會定義你當前的單一銷售目標測試你的當前定位檢查替代定位10識別相關變化對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會定義你當前第四章：戰(zhàn)略藍圖概觀：戰(zhàn)略營銷的六個關鍵元素采購影響者紅旗/實力杠桿反應模式致勝結果理想客戶檔案銷售漏斗表11第四章：戰(zhàn)略藍圖概觀：戰(zhàn)略營銷的六個關鍵元素采購影響者11鋪設戰(zhàn)略分析的基石第二部分12鋪設戰(zhàn)略分析的基石第二部分12第五章：關鍵因素1：采購影響者名稱角色權力著眼點會詢問的問題如何找到經(jīng)濟影響者給出采購的最終批復。只有一個人人或者一個團隊控制開銷撥款授權擁有使用各種資源的自由否決權底線以及對公司的影響我們會從這筆投資中得到什么回報？這將如何影響我們的組織？問自己：“對于這銷售目標來說，誰有最后的撥款權力”用戶影響者對那些給工作成績造成的影響進行判斷。通常有很多使用你的產(chǎn)品和服務，或者監(jiān)管使用的情況由于用戶會依賴你的解決方案，所以顯的個人化在用戶的成功和你的產(chǎn)品或服務的成功之間具有直接的聯(lián)系要做的工作在我的工作或者我的部門中，它會為我怎樣的工作問自己：“誰將會在工作中親自使用我的產(chǎn)品和服務，或者監(jiān)管使用情況？”技術影響者篩選通常有很多對可以測知和計量的方面進行評判看門人不能給出最終批準能夠根據(jù)規(guī)范要求說不在他們所知的專業(yè)領域里，與規(guī)范要求進行匹配他滿足規(guī)范要求么問自己：“誰將會對我的產(chǎn)品和服務所涉及的技術規(guī)范進行評估？”指導人員為本次銷售提供指導至少培養(yǎng)一名提供如下信息并解釋：這個單一銷售目標的有效性其他采購影響者你的戰(zhàn)略分析所涉及的其他元素你當前銷售的成功應詢問的是：我們?nèi)绾尾拍艽_保這一解決方案生效在采購組織中、在銷售組織中、兩者以外的地方問自己：“誰能為我在這一銷售中提供指南13第五章：關鍵因素1：采購影響者名稱角色權力著眼點會詢問的問題五種關鍵因素對組織的影響

可能在那些方面產(chǎn)生立即或持久的影響專業(yè)技能水平

你的采購影響者中那個對你的公司在技術領域的地位最為了解？采購組織有可能會向那個影響者詢問一些內(nèi)部建議？地理位置個人對銷售關注的優(yōu)先級政治行為14五種關鍵因素對組織的影響14采購影響者記錄圖采購影響者記錄圖經(jīng)濟：撥款用戶：評估對工作的影響技術：篩選指導人員：為我的這筆銷售提供指導15采購影響者記錄圖采購影響者記錄圖經(jīng)濟：撥款用戶：評估對工作第六章:關鍵元素2：紅旗/實力杠桿紅旗：表示存在危險

主要有：

缺乏相關的信息

對信息不確定

任何尚未接觸的采購影響者

任何在工作中新出現(xiàn)的采購影響者

重組銷售的成功是保持警惕的直接結果！沒有紅旗出現(xiàn)的銷售戰(zhàn)略分析，就是沒有機會出現(xiàn)的分析結果銷售風險就像是道路風險一樣，在沒有紅旗指出，且不能被識別時，是最危險的。16第六章:關鍵元素2：紅旗/實力杠桿紅旗：表示存在危險16實力杠桿

任何產(chǎn)品和服務的優(yōu)越性，只有顧客在某個特定環(huán)境和特定時間里對其有感覺時才成立實力是一種顯示差別的場所實力能夠提升你的定位實力和你當前的銷售目標息息相關消弱價格比較的重要性在任何銷售中，任何一個沒有被覆蓋的經(jīng)濟買主都是一個巨大的紅旗17實力杠桿

任何產(chǎn)品和服務的優(yōu)越性，只有個人研討班3：紅旗/實力杠桿步驟一：標識出紅旗和實力

紅旗：

那些你還沒有足夠數(shù)據(jù)和資料的人員；對于他們，你有靠你自己無法回答的疑問。

那些你擁有了一定的信息，但卻不是很清晰、不能完全肯定的人員

那些未被覆蓋的基礎，即哪些還沒有安排人與之對話的采購影響者

那些新加入的參與者

那些在近期或者當前的公司重組中涉及的有關人員18個人研討班3：紅旗/實力杠桿步驟一：標識出紅旗和實力18哪些是實力杠桿問自己：這個實力能夠使我與競爭對手之間有顯著的區(qū)別么？這種區(qū)別對客戶來說關系很大么？這個實力能否對我當前的單一銷售目標產(chǎn)生直接的影響對于這個目標來說，借助這個實力所啟動的杠桿能否提升我的定位呢？19哪些是實力杠桿問自己：19步驟二：修訂你的替代定位列表如何做？

尋訪并利用能產(chǎn)生“實力”的區(qū)域消除紅旗，或者至少要減輕他的影響20步驟二：修訂你的替代定位列表20第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素

每當你要求某個人購買某種東西時，你其實就是要求這個人做出一種改變銷售的過程要時刻關注買主對現(xiàn)實的感知21第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素21第八章：關鍵元素3：四種反應模式觀點

只有當人們意識到現(xiàn)實和他們所期望的結果之間存在差別時，他們才會采購22第八章：關鍵元素3：四種反應模式觀點22第一種反應模式：漸進采取行動的可能性很大差別你的銷售投標書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結果今天的現(xiàn)實情況更多的數(shù)量——更好的品質23第一種反應模式：漸進采取行動的可能性很大差別你的銷售投標書能第二種反應模式：困難采取行動的可能性很高

銷售格言：困難總是會優(yōu)于增長差別你的銷售投標書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結果更多的數(shù)量——更好的品質今天的現(xiàn)實情況原因X24第二種反應模式：困難采取行動的可能性很高差別你的銷售投標書能第三種反應模式：平底船采取行動的可能性很低銷售格言

沒有差別，就沒有銷售該模式的應對：1、買主看到困難或者增長正在到來2、來自外部的壓力3、展示給你的買主他們沒有看到的差別需要的結果今天的現(xiàn)實情況現(xiàn)在有什么理由要求我購買25第三種反應模式：平底船采取行動的可能性很低需要的結果今天的現(xiàn)第四種反應模式：過度自信采取行動的可能性為零誰需要你的提議？我感覺從來沒有這么好過。處理模式：1）等待2）給予大量的警告信息你的提議被看做會對現(xiàn)狀產(chǎn)生負面的影響對當前現(xiàn)狀的感知，是由以下原因導致的：錯誤的理解了處境眼界過低對變革有很強的抵制心理所需要的結果26第四種反應模式：過度自信采取行動的可能性為零你的提議被看做會覆蓋所有的基礎——再一次強調(diào)在銷售實踐中，針對所有的采購影響者要做到：1、在接觸每一名單獨的買主之前，首先要了解他對當前商務環(huán)境的感受，以及他對現(xiàn)狀與預期結果之間的差距2、每個基礎必須有人來覆蓋，這個人必須接受前述的思維方式來作為其工作的出發(fā)點，他必須是最適合接觸那個單獨買主的人選3、在碰到一個混亂局面的時要經(jīng)常想著利用實力杠桿來謀求模式之間的協(xié)調(diào)27覆蓋所有的基礎——再一次強調(diào)在銷售實踐中，針對所有的采購影響個人研討班4：反應模式步驟1：識別每個單獨買主的反應模式如何判斷他們的模式：根據(jù)他對你所提議的變化的感受1）如果要求更快的交付或者更大的訂單，漸進模式2）如果在庫存上有問題，那么就是困難模式3）如果那人說“我喜歡形式就這樣”他是平底船4）在3的基礎上，他自鳴得意的認為事態(tài)非常的好，他就是出自過度自信模式28個人研討班4：反應模式步驟1：識別每個單獨買主的反應模式28個人研討班4：反應模式步驟2：給你的買主評分+5熱情的擁護+4給予強力支持+3支持+2感興趣+1贊同—1可能不抵制-2沒有興趣-3持否定態(tài)度-4非常否定-5不遺余力地抵制步驟3：檢驗這些評分步驟4：分析你的信息步驟5：修訂你的替代定位列表29個人研討班4：反應模式步驟2：給你的買主評分29第九章：致勝的重要性利己注意是社會的必須任何人之間的輸贏關系：贏——贏贏——輸輸——贏輸——輸任何一項業(yè)務都是以雙贏為共同目標的！要找到對方的贏取的興奮點銷售的根基：每個人都必須服從于他們的個人利益！30第九章：致勝的重要性利己注意是社會的必須30第十章：關鍵因素4：致勝結果致力于營造雙贏結果，不僅是一個技巧或者是一項流程，而且已經(jīng)成為做生意的運作核心相關的幾個術語：銷售：是一種專業(yè)性的、交互式的過程產(chǎn)品：是設計出來用于改進或者明確你的客戶的一項或者多項商務流程的。流程：是一種活動或者是一系列活動，用于把現(xiàn)有的東西轉化成為其他的東西31第十章：關鍵因素4：致勝結果致力于營造雙贏結果，不僅是一個技結果：是指一個產(chǎn)品對你的一個或者多個客戶商務流程的產(chǎn)生的可以測量的影響。是客觀的可以衡量的。致勝：是對自己所做出的主觀上的、個人式的承諾的實現(xiàn)，希望能用一種特殊的方式來滿足自己的個人利益。致勝對于不同的人有不同的含義。致勝結果：指一種客觀的商務結果，他能夠給你的一名或多名采購影響者帶來一種主觀上的、個人式的致勝32結果：是指一個產(chǎn)品對你的一個或者多個客戶商務流程的產(chǎn)生的可以致勝與結果公司能夠得到結果，但只有個人此能夠得到致勝真正讓一名優(yōu)秀的銷售人員感到興奮的東西不是六位數(shù)的傭金，而是工作的滿意度、受到應有的賞識以及令人振奮的挑戰(zhàn)結果致勝1、某個產(chǎn)品對商務流程的影響2、有形、可以測算、可以量化3、具有共同性1、個人對自己所作出的承諾的實現(xiàn)2、無形、不可測算、不能量化3、因人而異33致勝與結果公司能夠得到結果，但只有個人此能夠得到致勝結果致勝致勝的例子致勝的例子保護權力實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的安逸維持一個給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個人的生產(chǎn)力作為一個改革的先鋒被看成是解決問題的能人給組織帶來貢獻增加精神上的鼓舞獲得別人的認同提升發(fā)展?jié)摿μ嵘鐣匚慌c家人有更多的時間在一起獲得更大的權力提高自信心變得更加通融有更多的安全感獲得品質性能方面的滿足被看做是一名領導者提供獨一無二的特性償付一筆債務提高自己的職務和威信追求一種生活方式獲得更多的自由作為一名全權負責你的銷售目標的戰(zhàn)略指揮家，你的任務之一就是判斷出你的每個采購影響者分別要用什么樣的方式獲得致勝所以：單獨對結果進行推銷永遠是不夠的34致勝的例子致勝的例子保護權力與家人有更多的時間在一起作為一名3.致勝是因人而異的銷售結果：單獨對結果進行推銷是永遠不夠的如何判斷出針對你的采購影響者的致勝

你可以從他們可能希望的結果中，也可以從你對他們生活態(tài)度以及生活方式的了解中推斷出個別買主的致勝

你可以直接詢問他們想從銷售中得到什么

你可以依據(jù)一些指導意見353.致勝是因人而異的銷售結果：單獨對結果進行推銷是永遠不夠的推斷出致勝——根據(jù)他們的不同焦點經(jīng)濟買主用戶買主對所有者來說較低的成本良好的預算匹配投資利潤率財務支付能力增加生產(chǎn)力利潤平穩(wěn)的現(xiàn)金流應變能力可靠性提高效率升級技術最高的性能針對問題的最佳解決方案工作聽起來更加出色/快速/容易多功能性超級服務簡單易學易用技術買主指導人員（致勝）規(guī)格良好，產(chǎn)品很適合他們及時交付最佳的技術方案得到認同出謀劃策能力一鳴驚人做出貢獻36推斷出致勝——根據(jù)他們的不同焦點經(jīng)濟買主用戶買主對所有者來說直接詢問你的采購影響者如何詢問？

主要詢問的是態(tài)度式的問題：

比如：你對這一系統(tǒng)有何見解？

你對這一方案為你的部門工作的解決方式，感覺可以接受么？

你對當前的標書感覺怎么樣呢？37直接詢問你的采購影響者如何詢問？37獲得指導意見通過詢問不同人的意見進行綜合分析找到你的指導人員給出建議避免的誤區(qū)：

把結果翻譯成致勝

假定你自己所感覺的致勝與你的采購影響者相同38獲得指導意見通過詢問不同人的意見進行綜合分析38個人研討班5：致勝結果步驟1：識別出針對你的商務類型的結果步驟2：測試這些結果問自己如下的問題這個結果是可以測算的嗎？是有形的、可以量化的么？他具有共同性嗎？就是說，他能夠被不止一個的采購影響者所共享嗎？他與商務相關嗎？就是說，他能對一個或者多個客戶商務流程產(chǎn)生積極的影響嗎？39個人研討班5：致勝結果步驟1：識別出針對你的商務類型的結果3步驟3：識別出針對你的當前銷售目標的結果致勝結果記錄圖采購影響者結果致勝人名1人名240步驟3：識別出針對你的當前銷售目標的結果致勝結果記錄圖采購影步驟4：測試分列出來的結果問自己下面的問題這個結果突出了法利的什么商務流程這個結果怎樣改進該流程，或者解決相應問題？這個結果對于法利所在的采購影響者類別的具體商務著眼點有什么樣的關系41步驟4：測試分列出來的結果41步驟5：對每個人做出致勝結果陳述步驟6：分析你當前的定位步驟7：判斷你當前的雙贏狀態(tài)步驟8：修訂你的替代定位列表42步驟5：對每個人做出致勝結果陳述42

新戰(zhàn)略營銷43新戰(zhàn)略營銷1新戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略營銷鋪設戰(zhàn)略分析的基石普通的問題不普通的解決方案戰(zhàn)略和領域：關注你的雙贏客戶戰(zhàn)略和領域：安排的你銷售時間從分析到行動44新戰(zhàn)略營銷

戰(zhàn)略營銷2戰(zhàn)略營銷第一部分45戰(zhàn)略營銷第一部分3第一章：在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的銷售復雜銷售：

指的是一項必須由一定數(shù)量的人進行批準或者確認之后才能做出采購決策的銷售業(yè)務。特點：采購組織中有多種選擇銷售組織有多種選擇在以上兩種組織中，都會存在多種層面上的反應采購組織的決策過程很復雜，這意味著對于一個外人來講，很少能夠將其參悟通透46第一章：在瞬息萬變的世界里實現(xiàn)成功的銷售復雜銷售：4戰(zhàn)略營銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功在復雜銷售里，一個出色的戰(zhàn)術方案必須要有一個與之一樣出色的戰(zhàn)略做引導今天，只有在你知道你正在做什么以及為什么這樣做之后，你才能在銷售中獲得成功。47戰(zhàn)略營銷的前提昔日的輝煌并不代表今天的成功5戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個專業(yè)人員堅忍不拔的毅力——對自己的銷售方法情有獨鐘關注內(nèi)部的流程，同時也關注外部的變化是今天（也是明天）的銷售領先者的基本條件永不滿足的精神48戰(zhàn)略專家的特征把自己看成就是一個專業(yè)人員6第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的定義戰(zhàn)術：taktikos

適當?shù)陌才藕驼{(diào)遣戰(zhàn)略：strategos總體上的藝術，一個好的戰(zhàn)略目標就是讓你在正確的時間，與正確的人員，處在正確的地點49第二章：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的定義戰(zhàn)術：taktikos7銷售的長期戰(zhàn)略：關注你的客戶要和客戶做長期的買賣！如何制定一個好的戰(zhàn)略：分析你當前的定位，考察你的客戶，并確定你的特定銷售目標從盡可能多的角度進行思考判斷哪一個定位將能夠最大限度的保護好你的目標，并制定一個計劃來實現(xiàn)它實施你的計劃說明：四個步驟是統(tǒng)一的，要進行連續(xù)的反饋；制定戰(zhàn)略的關鍵就是定位。50銷售的長期戰(zhàn)略：關注你的客戶要和客戶做長期的買賣！8第三章：定位如何定位：步驟一、識別相關變化（5分鐘，列8-10條包括：國家政策、行業(yè)、地區(qū)、市場等因素）步驟二、對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會步驟三、定義你當前的單一銷售目標：要準確：例如：銷售華邦2天20個人的劉大海老師的ttt課程，在3月20日前收款。步驟四、測試你的當前定位（歡——恐模型）步驟五、檢查替代定位51第三章：定位如何定位：9識別相關變化對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會定義你當前的單一銷售目標測試你的當前定位檢查替代定位52識別相關變化對這些變化進行評定，指出是威脅還是機會定義你當前第四章：戰(zhàn)略藍圖概觀：戰(zhàn)略營銷的六個關鍵元素采購影響者紅旗/實力杠桿反應模式致勝結果理想客戶檔案銷售漏斗表53第四章：戰(zhàn)略藍圖概觀：戰(zhàn)略營銷的六個關鍵元素采購影響者11鋪設戰(zhàn)略分析的基石第二部分54鋪設戰(zhàn)略分析的基石第二部分12第五章：關鍵因素1：采購影響者名稱角色權力著眼點會詢問的問題如何找到經(jīng)濟影響者給出采購的最終批復。只有一個人人或者一個團隊控制開銷撥款授權擁有使用各種資源的自由否決權底線以及對公司的影響我們會從這筆投資中得到什么回報？這將如何影響我們的組織？問自己：“對于這銷售目標來說，誰有最后的撥款權力”用戶影響者對那些給工作成績造成的影響進行判斷。通常有很多使用你的產(chǎn)品和服務，或者監(jiān)管使用的情況由于用戶會依賴你的解決方案，所以顯的個人化在用戶的成功和你的產(chǎn)品或服務的成功之間具有直接的聯(lián)系要做的工作在我的工作或者我的部門中，它會為我怎樣的工作問自己：“誰將會在工作中親自使用我的產(chǎn)品和服務，或者監(jiān)管使用情況？”技術影響者篩選通常有很多對可以測知和計量的方面進行評判看門人不能給出最終批準能夠根據(jù)規(guī)范要求說不在他們所知的專業(yè)領域里，與規(guī)范要求進行匹配他滿足規(guī)范要求么問自己：“誰將會對我的產(chǎn)品和服務所涉及的技術規(guī)范進行評估？”指導人員為本次銷售提供指導至少培養(yǎng)一名提供如下信息并解釋：這個單一銷售目標的有效性其他采購影響者你的戰(zhàn)略分析所涉及的其他元素你當前銷售的成功應詢問的是：我們?nèi)绾尾拍艽_保這一解決方案生效在采購組織中、在銷售組織中、兩者以外的地方問自己：“誰能為我在這一銷售中提供指南55第五章：關鍵因素1：采購影響者名稱角色權力著眼點會詢問的問題五種關鍵因素對組織的影響

可能在那些方面產(chǎn)生立即或持久的影響專業(yè)技能水平

你的采購影響者中那個對你的公司在技術領域的地位最為了解？采購組織有可能會向那個影響者詢問一些內(nèi)部建議？地理位置個人對銷售關注的優(yōu)先級政治行為56五種關鍵因素對組織的影響14采購影響者記錄圖采購影響者記錄圖經(jīng)濟：撥款用戶：評估對工作的影響技術：篩選指導人員：為我的這筆銷售提供指導57采購影響者記錄圖采購影響者記錄圖經(jīng)濟：撥款用戶：評估對工作第六章:關鍵元素2：紅旗/實力杠桿紅旗：表示存在危險

主要有：

缺乏相關的信息

對信息不確定

任何尚未接觸的采購影響者

任何在工作中新出現(xiàn)的采購影響者

重組銷售的成功是保持警惕的直接結果！沒有紅旗出現(xiàn)的銷售戰(zhàn)略分析，就是沒有機會出現(xiàn)的分析結果銷售風險就像是道路風險一樣，在沒有紅旗指出，且不能被識別時，是最危險的。58第六章:關鍵元素2：紅旗/實力杠桿紅旗：表示存在危險16實力杠桿

任何產(chǎn)品和服務的優(yōu)越性，只有顧客在某個特定環(huán)境和特定時間里對其有感覺時才成立實力是一種顯示差別的場所實力能夠提升你的定位實力和你當前的銷售目標息息相關消弱價格比較的重要性在任何銷售中，任何一個沒有被覆蓋的經(jīng)濟買主都是一個巨大的紅旗59實力杠桿

任何產(chǎn)品和服務的優(yōu)越性，只有個人研討班3：紅旗/實力杠桿步驟一：標識出紅旗和實力

紅旗：

那些你還沒有足夠數(shù)據(jù)和資料的人員；對于他們，你有靠你自己無法回答的疑問。

那些你擁有了一定的信息，但卻不是很清晰、不能完全肯定的人員

那些未被覆蓋的基礎，即哪些還沒有安排人與之對話的采購影響者

那些新加入的參與者

那些在近期或者當前的公司重組中涉及的有關人員60個人研討班3：紅旗/實力杠桿步驟一：標識出紅旗和實力18哪些是實力杠桿問自己：這個實力能夠使我與競爭對手之間有顯著的區(qū)別么？這種區(qū)別對客戶來說關系很大么？這個實力能否對我當前的單一銷售目標產(chǎn)生直接的影響對于這個目標來說，借助這個實力所啟動的杠桿能否提升我的定位呢？61哪些是實力杠桿問自己：19步驟二：修訂你的替代定位列表如何做？

尋訪并利用能產(chǎn)生“實力”的區(qū)域消除紅旗，或者至少要減輕他的影響62步驟二：修訂你的替代定位列表20第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素

每當你要求某個人購買某種東西時，你其實就是要求這個人做出一種改變銷售的過程要時刻關注買主對現(xiàn)實的感知63第七章：買主的接受程度變化：隱藏的因素21第八章：關鍵元素3：四種反應模式觀點

只有當人們意識到現(xiàn)實和他們所期望的結果之間存在差別時，他們才會采購64第八章：關鍵元素3：四種反應模式觀點22第一種反應模式：漸進采取行動的可能性很大差別你的銷售投標書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結果今天的現(xiàn)實情況更多的數(shù)量——更好的品質65第一種反應模式：漸進采取行動的可能性很大差別你的銷售投標書能第二種反應模式：困難采取行動的可能性很高

銷售格言：困難總是會優(yōu)于增長差別你的銷售投標書能夠減少或者消除這種差別么？所需的結果更多的數(shù)量——更好的品質今天的現(xiàn)實情況原因X66第二種反應模式：困難采取行動的可能性很高差別你的銷售投標書能第三種反應模式：平底船采取行動的可能性很低銷售格言

沒有差別，就沒有銷售該模式的應對：1、買主看到困難或者增長正在到來2、來自外部的壓力3、展示給你的買主他們沒有看到的差別需要的結果今天的現(xiàn)實情況現(xiàn)在有什么理由要求我購買67第三種反應模式：平底船采取行動的可能性很低需要的結果今天的現(xiàn)第四種反應模式：過度自信采取行動的可能性為零誰需要你的提議？我感覺從來沒有這么好過。處理模式：1）等待2）給予大量的警告信息你的提議被看做會對現(xiàn)狀產(chǎn)生負面的影響對當前現(xiàn)狀的感知，是由以下原因導致的：錯誤的理解了處境眼界過低對變革有很強的抵制心理所需要的結果68第四種反應模式：過度自信采取行動的可能性為零你的提議被看做會覆蓋所有的基礎——再一次強調(diào)在銷售實踐中，針對所有的采購影響者要做到：1、在接觸每一名單獨的買主之前，首先要了解他對當前商務環(huán)境的感受，以及他對現(xiàn)狀與預期結果之間的差距2、每個基礎必須有人來覆蓋，這個人必須接受前述的思維方式來作為其工作的出發(fā)點，他必須是最適合接觸那個單獨買主的人選3、在碰到一個混亂局面的時要經(jīng)常想著利用實力杠桿來謀求模式之間的協(xié)調(diào)69覆蓋所有的基礎——再一次強調(diào)在銷售實踐中，針對所有的采購影響個人研討班4：反應模式步驟1：識別每個單獨買主的反應模式如何判斷他們的模式：根據(jù)他對你所提議的變化的感受1）如果要求更快的交付或者更大的訂單，漸進模式2）如果在庫存上有問題，那么就是困難模式3）如果那人說“我喜歡形式就這樣”他是平底船4）在3的基礎上，他自鳴得意的認為事態(tài)非常的好，他就是出自過度自信模式70個人研討班4：反應模式步驟1：識別每個單獨買主的反應模式28個人研討班4：反應模式步驟2：給你的買主評分+5熱情的擁護+4給予強力支持+3支持+2感興趣+1贊同—1可能不抵制-2沒有興趣-3持否定態(tài)度-4非常否定-5不遺余力地抵制步驟3：檢驗這些評分步驟4：分析你的信息步驟5：修訂你的替代定位列表71個人研討班4：反應模式步驟2：給你的買主評分29第九章：致勝的重要性利己注意是社會的必須任何人之間的輸贏關系：贏——贏贏——輸輸——贏輸——輸任何一項業(yè)務都是以雙贏為共同目標的！要找到對方的贏取的興奮點銷售的根基：每個人都必須服從于他們的個人利益！72第九章：致勝的重要性利己注意是社會的必須30第十章：關鍵因素4：致勝結果致力于營造雙贏結果，不僅是一個技巧或者是一項流程，而且已經(jīng)成為做生意的運作核心相關的幾個術語：銷售：是一種專業(yè)性的、交互式的過程產(chǎn)品：是設計出來用于改進或者明確你的客戶的一項或者多項商務流程的。流程：是一種活動或者是一系列活動，用于把現(xiàn)有的東西轉化成為其他的東西73第十章：關鍵因素4：致勝結果致力于營造雙贏結果，不僅是一個技結果：是指一個產(chǎn)品對你的一個或者多個客戶商務流程的產(chǎn)生的可以測量的影響。是客觀的可以衡量的。致勝：是對自己所做出的主觀上的、個人式的承諾的實現(xiàn)，希望能用一種特殊的方式來滿足自己的個人利益。致勝對于不同的人有不同的含義。致勝結果：指一種客觀的商務結果，他能夠給你的一名或多名采購影響者帶來一種主觀上的、個人式的致勝74結果：是指一個產(chǎn)品對你的一個或者多個客戶商務流程的產(chǎn)生的可以致勝與結果公司能夠得到結果，但只有個人此能夠得到致勝真正讓一名優(yōu)秀的銷售人員感到興奮的東西不是六位數(shù)的傭金，而是工作的滿意度、受到應有的賞識以及令人振奮的挑戰(zhàn)結果致勝1、某個產(chǎn)品對商務流程的影響2、有形、可以測算、可以量化3、具有共同性1、個人對自己所作出的承諾的實現(xiàn)2、無形、不可測算、不能量化3、因人而異75致勝與結果公司能夠得到結果，但只有個人此能夠得到致勝結果致勝致勝的例子致勝的例子保護權力實現(xiàn)對他人的控制獲得更多的安逸維持一個給定的位置提高技能的培養(yǎng)提高個人的生產(chǎn)力作為一個改革的先鋒被看成是解決問題的能人給組織帶來貢獻增加精神上的鼓舞獲得別人的認同提升發(fā)展?jié)摿μ嵘鐣匚慌c家人有更多的時間在一起獲得更大的權力提高自信心變得更加通融有更多的安全感獲得品質性能方面的滿足被看做是一名領導者提供獨一無