銷售管理試題(熊銀解版)

銷售管理試題(熊銀解版)銷售管理試題(熊銀解版)銷售管理試題(熊銀解版)V:1.0精細整理，僅供參考銷售管理試題(熊銀解版)日期：20xx年X月一、單選題（1x10）1、適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計方法是（A）A、按地理位置劃分

B、按產(chǎn)品劃分

C、按市場劃分

D、綜合法2、銷售人員績效考評的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的因素為主，其他方面為輔，這體現(xiàn)的原則是（

D）A、實事求是

B、重點突出

C、公平公開

D、工作相關(guān)3、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法叫做（B）A、縱向分析法

B、橫向比較法

C、306考核法

D、目標(biāo)管理法4、客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（D）A、銷售對象

B、管理對象C、利潤來源D、資源5、（A）目標(biāo)在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售利潤B、銷售定額

C、銷售費用

D、客戶管理6、銷售人員的工作安全港取決于（B）A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟環(huán)境D、銷售經(jīng)理7、哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（A）A、地域性銷售B、職能銷售型C、顧客型銷售

D、混合型銷售8、在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格（B）Ａ、排序法Ｂ、等級評定法Ｃ、關(guān)鍵時間法Ｄ、工作成果評價法9、將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的12個月或4個季度中的銷售配額方法是（

B）A、銷售單位分配法

B、月別分配法

C、地區(qū)分配法

D、客戶分別法

10、（B）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計劃

B、銷售定額C、銷售利潤率

D、銷售訪問率11、（A）目標(biāo)在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售利潤B、銷售收入C、銷售費用D、客戶管理12、（B）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計劃B、銷售定額C、銷售利潤率D、銷售訪問率13、銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（B）。A、公平性B、可控性C、挑戰(zhàn)性D、可行性14、銷售的起點是（A）A．尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備15、對銷售人員進行考評資料收集時，最重要的信息來源就是（B）。A、顧客意見B、企業(yè)的銷售記錄C、銷售報告D、企業(yè)內(nèi)部員工的意見.16、把各位銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法，叫做（B）。A、等級評定法B、排隊法C、360考度反饋法D、目標(biāo)管理法17、好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有（D）A公平性B可行性C靈活性D平均性18、銷售管理主要是對（A）的管理。A、銷售人員B、組織人員C、銷售隊伍D、銷售過程19、對于為糖果廠宣傳或促銷的工作屬于（C）配額類型A、銷售量配額B、毛利配額C、活動配額D、利潤配額20、就企業(yè)營銷活動的控制而言，所有向該企業(yè)購買的顧客占所有顧客的百分比對應(yīng)的市場份額分析指標(biāo)是（Ａ）A、顧客滲透率B、顧客忠誠度C、顧客選擇性D、價格選擇性21、一下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（Ａ）Ａ、區(qū)域型Ｂ、產(chǎn)品型Ｃ、顧客型Ｄ、團隊銷售組織型22、以下誤差那種是因為人員在績效評估是因把某一方面看的過重而引起的誤差（Ａ）Ａ、暈輪效應(yīng)B、近因誤差Ｃ、暗示效應(yīng)誤差Ｄ、偏見誤差、23、企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象，屬于（D）A、惡意竄貨B、自然性竄貨C、良性竄貨D、經(jīng)銷商竄貨24、適合技術(shù)性較強的產(chǎn)品的銷售區(qū)域設(shè)計的方法是（B）。 A、按地理位置劃分B、按產(chǎn)品劃分C、按市場劃分D、綜合法25、企業(yè)把精力集中于能給企業(yè)帶來更大效益的特殊的銷售區(qū)域的或者某種類型的客戶身上，這是（B）。 A、差異性策略B、集中策略C、區(qū)分策略D、個性化策略26、銷售人員的工作安全應(yīng)取決于（B）。 A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟環(huán)境D、銷售經(jīng)理27.適合顧客比較集中的營銷區(qū)域的設(shè)計方法是（A）。A.按地理位置劃分B.按產(chǎn)品劃分C.按市場劃分D.綜合法28.下列選項中屬于財務(wù)性薪酬的是（A）29.薪金B(yǎng).晉升機會C.成就感D.個人發(fā)展空間4.銷售對企業(yè)的作用，下列不正確的說法是（C）A.銷售是實現(xiàn)企業(yè)價值和獲取利潤的出路；B.銷售是企業(yè)與顧客溝通和聯(lián)系的渠道；C.銷售是企業(yè)營銷活動之一；D.銷售是增強企業(yè)市場競爭力的主要體現(xiàn)30.銷售目標(biāo)按照銷售活動細分，主要包括銷售額目標(biāo)、銷售活動目標(biāo)、利潤目標(biāo)和（D）A.人員數(shù)估計B.銷售部門的確定C.潛在顧客數(shù)的估計D.銷售費用估計31.銷售區(qū)域設(shè)計的原則有公平原則、可行性原則、挑戰(zhàn)性原則和（A）A.目標(biāo)具體化原則B.全面性原則C.靈活性原則D.控制性原則32.那種模式與市場溝通最順暢（D）A.區(qū)域型B.產(chǎn)品型C.大客戶D.顧客型33.銷售人員績效評估中的定量評估，內(nèi)容不包括（C）A.產(chǎn)出指標(biāo)B.投入指標(biāo)C.技術(shù)指標(biāo)D.比率指標(biāo)34.銷售區(qū)域設(shè)計的原則不包括（D）A公平性B可行性C挑戰(zhàn)性D時效性35.職能銷售型組織的優(yōu)點（D）A協(xié)調(diào)量小B靈活C費用低D分工明確36.那一種銷售組織模式適合與生產(chǎn)結(jié)合緊密的企業(yè)（）CA區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型37．哪一種銷售組織模式費用最低（A）A區(qū)域型B大客戶型C產(chǎn)品型D顧客型38．以下那一項不是績效指標(biāo)（D）A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.銷售額39.以下那一項不是銷售區(qū)域的設(shè)計應(yīng)遵循的原則（D）A公平原則B可行性原則C挑戰(zhàn)性原則D具體性原則三、簡答（4X5）1、影響銷售預(yù)測的因素答（一）外部因素：（1）、消費者需求動向（2）、經(jīng)濟的變動（3）、同業(yè)競爭的動向（4）、政府、消費者團體的動向（二）內(nèi)部因素：（1）、營銷活動政策（2）、銷售政策（3）、銷售人員（4）、生產(chǎn)狀況2、銷售區(qū)域的作用答：（1）、更全面地覆蓋市場（2）、提高銷售隊伍的士氣（3）、提高客戶管理水平（4）、降低營銷費用（5）、改進銷售績效3、試說明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點答：優(yōu)點：全面了解擬招聘人員；應(yīng)征者對工作熟悉；內(nèi)部人才流動；缺點：易形成“幫派”、小團體；近親繁殖帶來不良后果。4、銷售區(qū)域的劃分方法有哪些？

答：按地區(qū)劃分按產(chǎn)品劃分按顧客劃分綜合劃分5、銷售人員績效評估的重要性有哪些？

答：影響銷售組織的生產(chǎn)效率和競爭力作為人事決策的指標(biāo)有助于更好地進行銷售人員的管理6.銷售配額的類型有哪些？答：銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額、綜合配額，7、劃分銷售區(qū)域的方法有哪些作用是什么答：方法：1、按地區(qū)劃分。2按產(chǎn)品劃分3按顧客劃分4綜合劃分作用：1更全面的覆蓋市場；2提高士氣；3提高客戶管理水平，服務(wù)質(zhì)量；4降低銷售費用，節(jié)省成本；5改進銷售業(yè)績。8、營銷銷售組織的因素有哪些（5分）答：1產(chǎn)品的屬性、種類；2銷售方式和策略；3銷售范圍；4渠道；5外部環(huán)境：需求和競爭四、論述1、（1）、地域型銷售組織優(yōu)點：集中管理費用低、決策速度快、服務(wù)快、培養(yǎng)人