帶看技巧與注意事項(xiàng)

高效帶看與注意事項(xiàng)第1頁(yè)，共33頁(yè)。好的經(jīng)紀(jì)人一定是客觀的在配對(duì)推薦的時(shí)候要客觀，不允許隱瞞房子的實(shí)際情況，但是在介紹的時(shí)候，本著先介紹好的方面，再介紹不符合客戶(hù)要求的方面。而且要講自己已經(jīng)看過(guò)房子，主要目的是要把客戶(hù)約出來(lái)看房，增加多的見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

第2頁(yè)，共33頁(yè)。帶看就是想盡一切辦法把客約來(lái)實(shí)地看房的過(guò)程。也是想盡一切辦法說(shuō)服業(yè)主配合看房的過(guò)程三個(gè)步驟1帶看前2帶看中3帶看后第3頁(yè)，共33頁(yè)。帶看前做好專(zhuān)業(yè)的準(zhǔn)備：熟悉房源的優(yōu)缺點(diǎn)，熟悉市場(chǎng)信息行情與可對(duì)比性的房源一：準(zhǔn)備好售樓工具1房產(chǎn)說(shuō)明書(shū)，2個(gè)人文件夾，3及相關(guān)物業(yè)工具二：三個(gè)電話預(yù)約、出發(fā)前、到達(dá)后三、預(yù)防針預(yù)防房東、預(yù)防客戶(hù)、預(yù)防突變四：測(cè)試業(yè)主心態(tài)告訴業(yè)主客戶(hù)在貨比三家，讓不讓看問(wèn)業(yè)主顧客的預(yù)算有差距，有沒(méi)有必要來(lái)看房五、安排好看房路線和聚集安排好看房路線（ABC三套）準(zhǔn)備好要同事配合帶看中的聚集策略第4頁(yè)，共33頁(yè)。針對(duì)業(yè)主：帶看（業(yè)主）動(dòng)作細(xì)節(jié)及標(biāo)準(zhǔn)看前房勘⒈看前必須房勘，無(wú)房勘者發(fā)現(xiàn)樂(lè)捐20元/次⒉房勘標(biāo)準(zhǔn)（戶(hù)型圖+優(yōu)缺點(diǎn)+照片8張以上）⒊唱盤(pán)分享⒋填寫(xiě)日志看前了解業(yè)主⒈賣(mài)房原因（壓價(jià)關(guān)鍵）⒉買(mǎi)房后發(fā)展史（賣(mài)夢(mèng)想）⒊賣(mài)后投資意向，是否購(gòu)買(mǎi)其他物業(yè)⒋業(yè)主身份（塑造價(jià)值）飛單預(yù)防⒈告之買(mǎi)家是熟人⒉不與買(mǎi)家接觸及單獨(dú)相處⒊檢視有無(wú)紙條⒋學(xué)會(huì)打斷工作地點(diǎn)等話題看前房屋包裝⒈發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)，講故事，說(shuō)明嚴(yán)重性⒉給出1點(diǎn)較好意見(jiàn)⒊提供對(duì)應(yīng)照片見(jiàn)證⒋表明包裝專(zhuān)業(yè)性⒌趁機(jī)要求獨(dú)家第5頁(yè)，共33頁(yè)。針對(duì)客戶(hù)：帶客看樓動(dòng)作細(xì)節(jié)及標(biāo)準(zhǔn)帶看前準(zhǔn)備⒈推薦房屋是否已經(jīng)看過(guò)⒉有無(wú)打預(yù)防針⒊是否攜帶看樓紙/名片/承諾書(shū)/電話/筆/指南針/卷尺/客戶(hù)簿⒋有無(wú)發(fā)到達(dá)路線短信⒌有無(wú)提前半小時(shí)再次確認(rèn)約會(huì)⒍是否兩人同行⒎是否一人先去業(yè)主家布局看樓順序及路線⒈鑰匙盤(pán)優(yōu)先⒉已預(yù)約盤(pán)優(yōu)先⒊差-好-較差帶看順序⒋第二次以上看樓，要布局打預(yù)防針⒈表明現(xiàn)場(chǎng)談價(jià)弊端⒉講現(xiàn)場(chǎng)失控故事⒊請(qǐng)求配合借鑰匙⒈事先與業(yè)主電話聯(lián)系⒉帶上公司蓋章的借匙條及身份證⒊提前半小時(shí)過(guò)去借⒋借鑰匙看樓，要兩人前往，防止行家等待點(diǎn)選擇⒈不要行家地盤(pán)⒉不要管理處⒊易找⒋各樓盤(pán)可設(shè)定一些等待點(diǎn)，讓新人易上手⒌要求提著10分鐘到該地點(diǎn)等⒍見(jiàn)到客人，要跑步上去，握手及再次派卡片帶客戶(hù)上門(mén)⒈首次，要先介紹一下小區(qū)⒉時(shí)間可適當(dāng)拉長(zhǎng)點(diǎn)，可在路上聊天，多了解客記⒊看上一至兩支水備用鑰匙盤(pán)開(kāi)門(mén)⒈一定要先敲門(mén)三聲，問(wèn)里面有人嗎，有時(shí)是故意做給客戶(hù)看，表明專(zhuān)業(yè)⒉鑰匙盤(pán)可布局，排除競(jìng)爭(zhēng)⒊鑰匙盤(pán)不要借，帶看⒋看完后，要關(guān)門(mén)、窗⒌也可提前派人進(jìn)入房屋介紹⒈“2+3+1”⒉FAB⒊唯一性⒋傻瓜法帶看后處理⒈詢(xún)問(wèn)感受⒉嘗試性逼定（每次都要，用封閉問(wèn)句）⒊了解不喜歡原因⒋預(yù)約下次看樓時(shí)間⒌預(yù)防顧客看后找業(yè)主⒍短信表示感謝復(fù)看⒈布局/針對(duì)性包裝⒉可約其他客一起看⒊可讓同事扮客看⒋假電話⒌制造意外，分散注意力⒎讓業(yè)主配合，故意調(diào)價(jià)，轉(zhuǎn)移注意力⒏其它制造緊張感的方法第6頁(yè)，共33頁(yè)。約看技巧約看業(yè)主技巧約看客戶(hù)技巧第7頁(yè)，共33頁(yè)。約看業(yè)主技巧

1.約看時(shí)間是經(jīng)紀(jì)人決定的,不是業(yè)主或客戶(hù)決定的“張先生，您好，我和我的客戶(hù)明天下午3點(diǎn)到您家看房，請(qǐng)您在家里等我們，謝謝”如果業(yè)主時(shí)間不確定，請(qǐng)?jiān)俅舜_認(rèn)準(zhǔn)確時(shí)間，千萬(wàn)不要讓業(yè)主自己選時(shí)間第8頁(yè)，共33頁(yè)。2.約看時(shí)的壓價(jià)“張先生，你好，我這邊有一個(gè)客戶(hù)，本來(lái)想要球山花園的房子，我把您這套伯爵山莊的房子推薦給他了，因?yàn)閼?hù)型還是比較符合他要求的，客戶(hù)讓我跟您談一下，如果您的價(jià)錢(qián)能再少200元/平方的話，他想過(guò)來(lái)看看房子”一般的業(yè)主聽(tīng)到你這么說(shuō)的時(shí)候，肯定不會(huì)降價(jià)的，但是我們這么說(shuō)的意義是什么呢？原則：要打破業(yè)主對(duì)自己房子的完美的心態(tài)，不要讓業(yè)主對(duì)自己的房子太有信心。第9頁(yè)，共33頁(yè)。3.約看前讓業(yè)主明確:房?jī)r(jià)是加價(jià)報(bào)出的“由于買(mǎi)二手房的客戶(hù)比較愿意談價(jià)錢(qián)，所以我們把您的房?jī)r(jià)稍微報(bào)高了一些，為的是使您的房子盡快成交，所以如果客戶(hù)問(wèn)到您價(jià)格的時(shí)候，請(qǐng)您配合我們?！?/p>

第10頁(yè)，共33頁(yè)。約看客戶(hù)技巧1.提醒客戶(hù)不要當(dāng)面表示對(duì)房子是否滿(mǎn)意：“如果您看中了這套房子，請(qǐng)您不要在業(yè)主面前表示出來(lái)，這樣業(yè)主容易跳價(jià)““如果您沒(méi)看中這套房子，也不要在業(yè)主面前表現(xiàn)出來(lái)，這樣表示對(duì)業(yè)主不尊重，以后我們看房比較困難”第11頁(yè)，共33頁(yè)。2.提醒客戶(hù)不要與業(yè)主交換聯(lián)系方式“我們是中介公司，我們?cè)趲湍I(mǎi)到房子后會(huì)按照國(guó)家規(guī)定收取一定比例的中介費(fèi)，希望您不要跳過(guò)我們與業(yè)主私下成交，這樣對(duì)您的交易不安全，希望您能尊重我們的勞動(dòng)。”第12頁(yè)，共33頁(yè)。3.提醒客戶(hù)不要與業(yè)主當(dāng)面談價(jià)格“這位業(yè)主比較精明，所以如果您看中房子后不要當(dāng)面與業(yè)主談價(jià)格，否則業(yè)主會(huì)以為您看中這套房子了，很有可能會(huì)漲價(jià)”！第13頁(yè)，共33頁(yè)。4.提醒客戶(hù)約看的時(shí)間與地點(diǎn)注意：地點(diǎn)要選在離房子相對(duì)近的并且有明顯標(biāo)志物的地方。第14頁(yè)，共33頁(yè)。帶看技巧第15頁(yè)，共33頁(yè)。

帶看中

四感觀

1：說(shuō)：引導(dǎo)客戶(hù)自行查看，適當(dāng)?shù)慕庹f(shuō)和回應(yīng)，配以：FABE話術(shù)和三明治話術(shù)及贊美話術(shù)，假定以客戶(hù)已經(jīng)是房子的主人的口吻，將優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益去引導(dǎo)客戶(hù)，比如客廳的擺設(shè)，陽(yáng)臺(tái)的景觀都是可以用來(lái)引起客戶(hù)的興趣的，如：這個(gè)客廳的布置我在其他同戶(hù)型的看過(guò)是這樣擺的，非常的大氣，如果您能在客廳的墻壁上再加一些裝飾點(diǎn)綴一下就更好了。2：聽(tīng)：多聽(tīng)客戶(hù)語(yǔ)言間表現(xiàn)出來(lái)的興趣客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)具體的問(wèn)題，比如稅費(fèi)和首付以及交易的流程和安全性等，還會(huì)設(shè)想家里的一些家具的擺設(shè)，裝修的想法等。3、看：看客戶(hù)舉手投足間、通過(guò)眼神的交流表現(xiàn)出的興趣一些客戶(hù)看上房子后不舍得離開(kāi)，會(huì)長(zhǎng)時(shí)間逗留，會(huì)用手去觸摸比如墻紙、樓梯、門(mén)框等，在決定是否購(gòu)買(mǎi)的選擇上會(huì)顯的不安，4、想：隨時(shí)應(yīng)變，根據(jù)客戶(hù)的話語(yǔ)、動(dòng)作立刻判斷客戶(hù)的心里變化第16頁(yè)，共33頁(yè)。

帶看中1.講房子：A.講房子首先必須詳細(xì)了解房屋的情況（房型，結(jié)構(gòu)，小區(qū)環(huán)境，物業(yè)公司，開(kāi)發(fā)商及周邊生活設(shè)施，未來(lái)規(guī)劃，升值潛力），總結(jié)房屋的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶(hù)的需求，針對(duì)性的進(jìn)行介紹。B.贊美并放大房子的優(yōu)點(diǎn)（價(jià)格低，房型好等），引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)！認(rèn)同有缺點(diǎn)，輕描淡寫(xiě)把缺點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，說(shuō)這是“唯一的缺點(diǎn)”，對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒(méi)有十全十美的。C.用比較法說(shuō)房子，用同小區(qū)、同房型、不同裝修、不同樓層的房屋價(jià)格做比較；幫助其設(shè)計(jì)、裝修，引導(dǎo)客戶(hù)先入為主進(jìn)行思考。造成先入為主的效果。D要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，了解客戶(hù)的感覺(jué)。第17頁(yè)，共33頁(yè)。帶看中2、定時(shí)，一定要比客戶(hù)早到空房銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，如有人居住，銷(xiāo)售人員必須提前半小時(shí)到達(dá)業(yè)主家中或電話與業(yè)主進(jìn)行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行操作，不與客戶(hù)當(dāng)面議價(jià)；3.帶看路上的溝通：A.要多問(wèn)多聽(tīng)，所謂言多必失，我們可從中了解買(mǎi)方的家庭構(gòu)成，找出核心人物。B.適當(dāng)滲透定金概念與中介費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，可引用其他客戶(hù)的例子，不易直接提出，以免引起客戶(hù)的反感。C.路上告訴他“其他同事還不知道這個(gè)房子，他們有好幾個(gè)誠(chéng)意客戶(hù)想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶(hù)看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶(hù)的距離，傳遞緊迫感?？梢杂靡恍┛嗳庥?jì)第18頁(yè)，共33頁(yè)。帶看中4.傳遞緊張氣氛，造成促銷(xiāo)局面羊群效益A.根據(jù)提前安排好的多組帶看時(shí)間間隔，要保證彼此碰面，形成聚焦。B.當(dāng)著客戶(hù)的面，置業(yè)顧問(wèn)的手機(jī)來(lái)電，假裝其他同事的客戶(hù)對(duì)該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準(zhǔn)備付預(yù)定金，恭喜同事，表達(dá)自己的客戶(hù)現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。C.假裝接到自己客戶(hù)的電話，客戶(hù)在電話中明確表示經(jīng)過(guò)家人商量，已經(jīng)準(zhǔn)備預(yù)定這套房屋，詢(xún)問(wèn)相關(guān)后續(xù)事宜，耐心解答的同時(shí)，贊美客戶(hù)的眼光，電話結(jié)束后，婉轉(zhuǎn)表達(dá)意思，表示遺憾的態(tài)度，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的意向。D.電話斥責(zé)同事：“已經(jīng)與你說(shuō)過(guò)了，我?guī)Ю峡蛻?hù)先看，怎么你又帶客戶(hù)看了，怎么能這么沒(méi)有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶(hù)感覺(jué)受到重視，又傳遞了緊迫感。E.帶看過(guò)程中接到同事電話，詢(xún)問(wèn)鑰匙，假裝同事的客戶(hù)現(xiàn)在正在路上，帶錢(qián)復(fù)看，準(zhǔn)備下定，借機(jī)逼迫客戶(hù)。F.帶看結(jié)束后，同事適時(shí)出現(xiàn)，焦急的拿過(guò)房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶(hù)馬上帶錢(qián)來(lái)復(fù)看，基本上沒(méi)有問(wèn)題就要下定了，借機(jī)逼迫客戶(hù)。G.偶遇同事，同事激動(dòng)的表示，房子確實(shí)很不錯(cuò)，客戶(hù)第一眼看上了，現(xiàn)在讓他算款費(fèi)了，如果沒(méi)有太大問(wèn)題就考慮下定了，借機(jī)給客戶(hù)造成緊迫感。

第19頁(yè)，共33頁(yè)。帶看中5.盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定。

在帶看有鑰匙房或者獨(dú)家委托房時(shí)扮一假房東在家，盡量在意向強(qiáng)時(shí)當(dāng)面議價(jià)，我們可以幫助客戶(hù)向房東殺價(jià)格，以便摸其心理價(jià)格，獲得好感，并盡力在第一時(shí)間議價(jià)，逼定6.防止跳單：A.帶看確認(rèn)書(shū)一定要客戶(hù)填寫(xiě)，保障我們的權(quán)益。B.看房時(shí)盯緊雙方，避免客戶(hù)和房東有過(guò)多的交流，永遠(yuǎn)出現(xiàn)在客戶(hù)與房東中間。C.虛擬之前自行成交案例，向買(mǎi)賣(mài)雙方講解，講危害性夸大第20頁(yè)，共33頁(yè)。帶看中注意事項(xiàng)三大忌1忌讓客戶(hù)與房東直接議價(jià)及交換聯(lián)系方式（在過(guò)程中有意的抬高沒(méi)有“主觀違約”的一方保留其面子）2忌看房時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)容易暴露房子的致命傷，降低客戶(hù)對(duì)房子的神秘感和新鮮感，一般10-20分鐘之內(nèi)為宜。3忌用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，如容積率、綠地率、得房率等，用客戶(hù)熟知的詞語(yǔ)和客戶(hù)溝通會(huì)更易于交流。風(fēng)水先生的熱處理第21頁(yè)，共33頁(yè)。帶看中技巧–主動(dòng)原則

1.見(jiàn)面后，主動(dòng)與客戶(hù)交談.

交談主要是圍繞客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房子的話題展開(kāi)，主要目的是近一步了解客戶(hù)的購(gòu)房動(dòng)機(jī)及客戶(hù)本身的條件。第22頁(yè)，共33頁(yè)。3.進(jìn)房后，主動(dòng)帶看每一個(gè)房間

當(dāng)帶客戶(hù)進(jìn)入房間后，主動(dòng)帶領(lǐng)客戶(hù)看每一間房子，（主臥、客臥、客廳、洗手間，廚房間）然后與業(yè)主說(shuō)再見(jiàn)，整個(gè)過(guò)程不要超過(guò)5-8分鐘?！皬埾壬孔游覀円呀?jīng)看完了，我們不耽誤業(yè)主的寶貴時(shí)間了，如果有什么需求，請(qǐng)您回去后跟我講”。第23頁(yè)，共33頁(yè)。４．客戶(hù)對(duì)房子可能產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)設(shè)想房間的擺設(shè)(語(yǔ)言)逗留時(shí)間長(zhǎng)一直貶低房子觸摸屋內(nèi)物品感到不安詢(xún)問(wèn)付款方式，物業(yè)費(fèi)用等相關(guān)信息說(shuō)要帶他的朋友家人來(lái)看眼光互相接觸(非語(yǔ)言)第24頁(yè)，共33頁(yè)。５.留意客戶(hù)的眼神與言語(yǔ)在看房的過(guò)程中注意客戶(hù)的眼神停留的地方，是否在那一個(gè)位置上停留時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，并隨時(shí)注意客戶(hù)的言語(yǔ)，防止客戶(hù)說(shuō)出房?jī)r(jià)等與未來(lái)斡旋有關(guān)的話題。第25頁(yè)，共33頁(yè)。６.帶看時(shí)其它技巧的應(yīng)用虛擬電話虛擬房源虛擬客戶(hù)FB法----利用心理占有進(jìn)行引導(dǎo)第26頁(yè)，共33頁(yè)。７.防止客戶(hù)與業(yè)主交換聯(lián)系方式

在看房的過(guò)程中也要注意客戶(hù)和業(yè)主的舉動(dòng)，防止客戶(hù)與業(yè)主交換聯(lián)系方式，嚴(yán)禁雙方交換聯(lián)系方式。如果雙方主動(dòng)交換名片，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該主動(dòng)將名片接過(guò)來(lái)。第27頁(yè)，共33頁(yè)。帶看后技巧第28頁(yè)，共33頁(yè)。1.主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客房是否滿(mǎn)意

如果滿(mǎn)意，那么價(jià)格滿(mǎn)意嗎？如果不滿(mǎn)意，不滿(mǎn)意在什么地方樓層？朝向？?jī)r(jià)格？一般客戶(hù)主要是對(duì)價(jià)格的不認(rèn)可。第29頁(yè)，共33頁(yè)。2.判斷客戶(hù)是否有意向

要知道，中國(guó)人都是含蓄的，是不太容易當(dāng)面拒絕別人的，當(dāng)你的客戶(hù)看完房后，當(dāng)你問(wèn)他是否滿(mǎn)意的時(shí)候，客戶(hù)在沒(méi)有對(duì)任何東西發(fā)表意見(jiàn)的時(shí)候通常都是這樣回答你的:“我覺(jué)得房子還可以，回家考慮考慮.”

其實(shí)客戶(hù)只是不想當(dāng)面對(duì)你帶看的房子不滿(mǎn)意而當(dāng)面表現(xiàn)出來(lái)。是婉轉(zhuǎn)的拒絕。第30頁(yè)，共33頁(yè)。3.應(yīng)對(duì)客戶(hù)壓價(jià)一定要裝出非常驚訝的表情:“這怎么可能，這么低的房?jī)r(jià)業(yè)主是不可能接受的，如果是您要求的這個(gè)價(jià)格早就賣(mài)了！這樣好了，我再幫您推薦其他房源吧”切記講完上面一句話的時(shí)候，一定要緊跟這樣的話述：“您看這樣吧，以我的經(jīng)驗(yàn)，這套房子至多降100元/平方左右，我可以幫您再盡力談一下，但是有一件事情我要跟你確認(rèn)，如果真的幫您把價(jià)格談到您要求的，您是否