銷售信用管理與回款技巧(“信用”文檔)共59張

銷售過程中的全程信用管理一個缺乏信用管理的企業(yè)就象一支沒有守門員的球隊，再優(yōu)異的銷售業(yè)績都無法彌補大量拖欠帳款造成的財務(wù)漏洞！銷售過程中的全程信用管理現(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)是信用經(jīng)濟信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容提高信用風(fēng)險的防范能力是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵銷售過程中的全程信用管理信用的定義——在經(jīng)濟學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，交易的一方以將來償還的方式獲得另一方財務(wù)的能力。信用的根據(jù)是獲得財務(wù)或服務(wù)的一方所做出的給付承諾。信用的實質(zhì)就是賒銷（credit）。銷售過程中的全程信用管理賒銷的利弊：買方市場條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段巨大的信用風(fēng)險可能產(chǎn)生大量拖欠帳款銷售過程中的全程信用管理賒銷的成本：

管理成本利息成本壞帳成本收帳成本

愛德華10：1規(guī)律——貨款拖延的利息成本通常是壞帳成本的10倍！回款的錢最終是由消費者來支付的。應(yīng)收帳款管理制度——控制指標(biāo)財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通心理扭曲,以欠款、賴帳為榮到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。對拖欠帳款缺乏有效追討手段在經(jīng)濟學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，銷售過程中的全程信用管理沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件撕破臉后還不行，即訴諸法律，強制執(zhí)行。銷售過程中的全程信用管理買方市場條件下，賒銷是獲得客戶的必要手段銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——由于內(nèi)部管理因素造成的拖欠帳款為70%以上！銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——

外部環(huán)境因素：

產(chǎn)品供過于求，買方市場貿(mào)易糾紛市場秩序混亂，惡性競爭客戶結(jié)算習(xí)慣落后，不講信用客戶償債能力不足客戶經(jīng)營不善，破產(chǎn)倒閉欺詐銷售過程中的全程信用管理信用風(fēng)險的分析——內(nèi)部管理因素：激勵機制與約束機制不對稱銷售部門管理目標(biāo)不合理銷售人員對客戶信息的壟斷客戶信息管理滯后，檔案不完整缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法銷售人員素質(zhì)不高，甚至存在銷售人員與客戶勾結(jié)的情況沒有正確的選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策客戶選擇不當(dāng)對應(yīng)收帳款監(jiān)控不夠財務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通對拖欠帳款缺乏有效追討手段核心問題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容——選擇信用良好的潛在客戶實施科學(xué)的信用決策

提高客戶對產(chǎn)品的信任程度改善應(yīng)收帳款質(zhì)量營銷財務(wù)產(chǎn)品銷售信用管理銷售過程中的全程信用管理信用管理的四個具體目標(biāo)——建立信用管理部門建立客戶資信管理系統(tǒng)建立銷售信用控制系統(tǒng)完善貨款回收管理系統(tǒng)銷售過程中的全程信用管理有效銷售增長利潤大幅上升提高應(yīng)收帳款質(zhì)量財務(wù)部門銷售部門信用管理部門積極開拓市場爭取優(yōu)良客戶資金成本降低呆帳壞帳減少授予信用額度加快貨款回收客戶風(fēng)險控制，應(yīng)收帳款控制合理的經(jīng)營管理機制銷售過程中的全程信用管理客戶的信用評級適量資信大小合作潛力風(fēng)險大賒銷謹(jǐn)慎評估預(yù)付貨款銷售過程中的全程信用管理

客戶資信申請銷售人員初審銷售經(jīng)理副審信用部門審核商務(wù)副總經(jīng)理核準(zhǔn)總經(jīng)理批準(zhǔn)復(fù)議授信管理制度——信用額度審批程序銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的定義公司允許給予客戶賒銷的最大金額，即公司對一個客戶的應(yīng)收帳款和應(yīng)收票據(jù)總和的最大限額銷售過程中的全程信用管理授信管理制度——信用額度的調(diào)整付款及時，銷量超過資信限額付款一般，定貨平穩(wěn)定貨量大，付款不及時定貨量遠(yuǎn)小于資信限額存在預(yù)期帳款銷售過程中的全程信用管理總經(jīng)理信用部商務(wù)部客戶商務(wù)副總經(jīng)理訂單受理合同審定限制發(fā)貨客戶資信調(diào)查，客戶篩選信用限額，帳齡控制超限額，超帳齡授信管理制度——銷售過程中的信用控制銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——拖欠原因分析

市場環(huán)境惡劣客戶付款習(xí)慣差占壓別人資金無須付出代價暫時周轉(zhuǎn)困難面臨破產(chǎn)倒閉銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——管理基本措施

應(yīng)收帳款的總量控制銷售分類帳的管理應(yīng)收帳款的日常管理應(yīng)收帳款的帳齡管理應(yīng)收帳款的跟蹤管理銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——帳齡管理的意義帳齡記錄帳齡分析不同帳齡欠款的管理

信用期善意提醒預(yù)警期加強催收協(xié)商期解決爭議通牒期施加壓力追帳期債權(quán)處理銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——控制指標(biāo)應(yīng)收帳款回收期（DSO）逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率所有逾期應(yīng)收帳款帳齡分析應(yīng)收帳款占總銷售額的比率壞帳和壞帳準(zhǔn)備金占總銷售額的比率銷售過程中的全程信用管理應(yīng)收帳款管理制度——欠款追收的難點缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件債權(quán)債務(wù)不明確，雙方分歧很大交易背景復(fù)雜，涉及當(dāng)事人多拖欠時間長，拖欠地點不利于追收雖經(jīng)訴訟仲裁，執(zhí)行難度大債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤對債務(wù)人的償債能力缺乏了解企業(yè)追收手段有限，追收成本高銷售過程中的全程信用管理貨款回收前，銷售并未完成。貨款的拖欠比壞帳更吞噬利潤?？蛻魪膩聿粫蛱嵝迅犊疃粷M?？蛻糇鹬刈鍪聦I(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商。越及時提醒客戶，越能收到貨款。如何有效回款?完美銷售主義者-----回款至上武林至尊寶刀屠龍?zhí)柫钐煜履也粡囊刑觳怀稣l與爭鋒

摘自《倚天屠龍記》觀念一銷售是交出東西給對方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.觀念二沒有回款的交易是殘缺不全的.為什么不回款?供貨方:1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。3.當(dāng)事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏為什么不回款?經(jīng)銷商:1.沒錢.2.有錢,但不想占用資金.3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.4.財務(wù)需要.5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮不回款的嚴(yán)重后果供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。營銷員“賠了夫人又折兵”。經(jīng)銷商倒閉走人。營銷員攜款潛逃。四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型處理回款問題的原則堅定不移地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則如何做好回款工作?1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。3.提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。4．重視客戶資信調(diào)查。

5.回款工作制度化。使自己的產(chǎn)品成為暢銷品回款的錢最終是由消費者來支付的。這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費者指名購買，讓步步高成為暢銷的強勢品牌。提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。重視客戶資信調(diào)查確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:延遲約定的付款期限、進貨額突然減少銷售情形突然惡化、員工抱怨或辭職老板插手毫不相干的事業(yè)回款工作制度化諸如目標(biāo)設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循?；乜罴记衫碇睔鈮杨~小為妙條件明確事前催收提早上門直切主題耐心守候以牙還牙不為所動纏纏纏求全責(zé)備辭舊迎新無款無貨訴諸法律功成速退回款技巧1：理直氣壯必須要有堅定的信念。一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回。反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易?？蛻羲坟浛钤蕉?，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策回款技巧2：額小為妙若非要鋪貨，不論是新客戶還是老客戶，交易的金額都不宜過大。

寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事。須知欠款越多越難收回。有些客戶，一開口就要大量進貨，并且不問質(zhì)量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險最大?；乜罴记?：條件明確要清楚規(guī)定交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定。

例如：“售完后付款”、“10月以后付款”，這樣的規(guī)定非常容易扯皮。交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章。若僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。內(nèi)部審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策老板插手毫不相干的事業(yè)核心問題：企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度！銷售過程中的全程信用管理認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。若對方擺出千般解釋萬般苦衷，你就以同樣的方式回敬，擺出比他更多的苦衷?；乜畹腻X最終是由消費者來支付的。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。一個客戶的應(yīng)收帳款和應(yīng)收票據(jù)總和的最大限額通牒期施加壓力在經(jīng)濟學(xué)的意義上講，是指在商品交換過程中，如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八、九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心內(nèi)容營銷員“賠了夫人又折兵”?；乜畹腻X最終是由消費者來支付的?；乜罴记?：事前催收對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在合同規(guī)定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。事前上門催收時要確認(rèn)對方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時前來，請他事先準(zhǔn)備好這些款項。這樣做，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。回款技巧5：提早上門到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，否則客戶有時還會反咬一口，說我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說?；乜罴记?：直切主題對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款。如果收款人員拐彎抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處于主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。回款技巧7：耐心守候看到客戶處有另外的客人不要就走開，一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看到債主登門，這樣做會搞砸他別的生意，或者在親朋好友面前沒有面子。在這種情況下，只要所欠不多，一般會趕快還款，打發(fā)