集體防護裝備行業(yè)投資價值分析及發(fā)展前景預測分析

集體防護裝備行業(yè)投資價值分析及發(fā)展前景預測分析特種防護行業(yè)概況1915年第一次世界大戰(zhàn)期間，德軍在西線比利時的伊普爾地區(qū)釋放氯氣，標志著化學武器登上戰(zhàn)爭舞臺。第二次世界大戰(zhàn)前后，化學武器種類、殺傷威力迅速提高，同時生物武器也大規(guī)模用于戰(zhàn)爭，放射性武器也有使用。1925年日內(nèi)瓦議定書已經(jīng)禁止了化學和生物武器在戰(zhàn)爭中的使用，1972年《禁止生物武器公約》、1993年《禁止化學武器公約》禁止了這類武器的發(fā)展、生產(chǎn)和儲存，并要求徹底銷毀。化學武器在全世界范圍內(nèi)的擴散，海灣戰(zhàn)爭中化學戰(zhàn)陰影，以及化學、生物武器的非戰(zhàn)場使用等，使得CBRN威脅依然存在。CBRN威脅包括：化學毒劑（如沙林、梭曼、維?？怂?、芥子氣、氰化物等神經(jīng)性、糜爛性、全身中毒性、窒息性、刺激性、失能性毒劑）、生物戰(zhàn)劑（如炭疽桿菌、鼠疫桿菌等細菌、病毒、立克次體等）、放射性物質、核威脅等。核生化防護裝備包括偵查、防護和洗消等不同裝備。防護裝備分為個體防護裝備和集體防護裝備。除應對傳統(tǒng)核生化武器作戰(zhàn)使用場景外，逐漸延伸到次生核化危害、核生化恐怖、核化事故、自然災害、突發(fā)性疫情等場景，如天津港8．12爆炸、汶川地震、新冠疫情等，在公共安全和應急救援方面得到廣泛應用，為城市普通公共安全力量及裝備提供防護能力。人防設備也是特種防護的重要應用，人防設備應用于房地產(chǎn)行業(yè)、城市軌道交通等領域以及其他不同防護等級的地下空間防護。特種防護行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）行業(yè)競爭有所加劇近年來我國軍品科研生產(chǎn)結構得到優(yōu)化，面向全社會的裝備市場準入制度基本形成，《2018年版武器裝備科研生產(chǎn)許可目錄》再次大幅降低了軍品市場準入門檻，國防科技工業(yè)的準入流程將得以簡化，準入門檻大幅降低，未來將有更多企業(yè)主體進入行業(yè)，行業(yè)未來的競爭將有所加劇。（二）存在研發(fā)投入大、風險高的問題軍方重點型號研發(fā)任務的周期較長，研發(fā)任務分為立項論證、工程研制、狀態(tài)鑒定、列裝定型等階段，每個階段由軍方組織專家組評審或審查，對各階段的研發(fā)成果進行評審和鑒定，一般情況下均需經(jīng)過一系列長時間嚴格的試驗和驗證試驗考核，在列裝定型后，才能批量生產(chǎn)，而且部分產(chǎn)品的研發(fā)涉及的專業(yè)和學科范圍廣，甚至研發(fā)的品種最終不能獲得軍方認可，存在研發(fā)投入大、風險高的問題。國際特種防護技術和應用發(fā)展的情況（一）總體上加速向信息化和智能化復合方向發(fā)展國際上，在特種防護領域引入納米技術、太赫茲技術、人工智能、合成生物學、神經(jīng)科學、增材制造（3D打印）、無人平臺等科技，以提升防護效能、提高舒適性。個體防護裝備在改進防護性能、減少生理負擔和后勤負擔的同時，更加注重使用性能的提升和自消毒、自感應、信息化等先進功能的拓展，士兵操作更為便捷，在核生化威脅環(huán)境下最大限度地保障裝備性能。集體防護系統(tǒng)重點開發(fā)模塊化、系列化、通用化的產(chǎn)品，并采用更小、更輕、操作便捷、后勤保障負擔小的設計，為車輛、裝置、船舶和飛機等平臺提供防護。（二）主要產(chǎn)品體現(xiàn)出新的研發(fā)特征防毒面具方面：研發(fā)集良好的破片防護、通信和光學水平于一體的綜合防護面具；采用新型低負擔設計、廣譜防護材料和高效低阻過濾材料。防毒服方面：將催化吸附劑集成于紗線、纖維墊和膜中，進一步提升阻隔材料舒適性（延展度、懸掛性和手感）；研發(fā)具有持久驅蟲、抗菌、自消毒效果的纖維處理方法；研發(fā)高效的人體冷卻方法。集體防護裝備方面：研發(fā)廣譜耐用的過濾吸收器；研發(fā)過濾吸收器防護失效預警裝置，具備剩余壽命指示功能；研發(fā)具有可再生功能的材料；研發(fā)高效費比的粒子過濾材料。（三）產(chǎn)品零部件向模塊化發(fā)展三防系統(tǒng)各部件呈現(xiàn)出功能模塊通用化、單元設計系列化和系統(tǒng)高度集成化的特點，在三防系統(tǒng)的核生化信息網(wǎng)絡建設和信息利用實現(xiàn)互聯(lián)互通。（四）產(chǎn)品向智能化方向發(fā)展將傳感器植入防護服和防護材料中，對CBRN威脅自動探知、即刻報警。研制第二皮膚防護服，開發(fā)可切換薄膜系統(tǒng)的技術，正常環(huán)境中保持開孔狀態(tài)以保證透氣，當監(jiān)測到化學毒劑時關閉孔隙、自動轉化為防護狀態(tài)。（五）新的基礎材料正在出現(xiàn)目前防護裝備的主要防護原理是使用不同材質的活性炭等材料對有毒有害物質進行吸附、吸收、催化。2000年發(fā)現(xiàn)金屬有機骨架化合物材料（MOF）具有中和化學毒劑的能力，國際上正在探索將MOF應用到戰(zhàn)士穿戴的防護裝備中。我國特種防護裝備行業(yè)的發(fā)展隨著行業(yè)的穩(wěn)定增長，我國特種防護裝備行業(yè)實現(xiàn)了較快發(fā)展。（一）我國行業(yè)保持穩(wěn)定增長行業(yè)最終客戶是軍方，軍方對行業(yè)具有絕對主導作用，國家軍費預算和武器裝備規(guī)劃直接影響行業(yè)的市場容量和發(fā)展方向。國防費規(guī)模保持穩(wěn)步增長，為我國行業(yè)的基本面提供了堅實的保障。2014年至2019年，我國軍費開支復合增長率為11．9%。2015年以來，受GDP增速下降和軍改影響，國防預算增速有所下滑，但仍高于GDP增速，根據(jù)財政部2021年預算草案，國防支出13，553億元，增長6．8%。根據(jù)《新時代的中國國防》白皮書數(shù)據(jù)，在2017年國防費位居世界前列的國家中，中國國防費占國內(nèi)生產(chǎn)總值和國家財政支出的比重，以及國民人均和人均數(shù)額，均處于較低水平。從開支總量看，2017年中國國防費不到美國的四分之一。中國國防費占GDP的平均比重在國防費位居世界前列的國家（簡稱主要國家）中排在第六位，在聯(lián)合國安理會常任理事國中最低。2017年中國國民人均國防費約相當于美國的5%?；谖覈鴩佬枨?、經(jīng)濟體量、防御性國防政策，我國行業(yè)預計在較長時間內(nèi)保持穩(wěn)定增長的趨勢。（二）國防支出構成向裝備傾斜中國國防費按用途劃分主要由人員生活費、訓練維持費和裝備費構成，其中，裝備費用于武器裝備的研究、試驗、采購、維修、運輸、儲存等。隨著軍改各項措施陸續(xù)落地，組織管理體系進一步優(yōu)化，軍方裁減冗員的同時需保證戰(zhàn)斗力提升，對先進裝備的需求進一步增強，裝備費占比呈現(xiàn)不斷提升趨勢，2017年，裝備費達到4，288．35億元，占比達到41．1%。軍方穩(wěn)定的裝備費用支出將進一步擴大行業(yè)市場規(guī)模，有利于軍品裝備生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營能力的提升。此外，我國的裝備在數(shù)量、性能、結構等方面，與美國等發(fā)達國家仍有較大差距，未來存在巨大的補償性需求。（三）現(xiàn)階段嚴峻的國際核生化威脅，為特種防護行業(yè)發(fā)展提供了基礎現(xiàn)階段，國際核生化威脅依然嚴峻。雖然國際社會已簽署《禁止核武器條約》，但部分國家并未參加，仍存在持續(xù)提升核武器質量，或研發(fā)低當量核武器的情況，美國2018年2月發(fā)布的《核態(tài)勢評估》報告重新把核武器提升為國家安全保障體系不可分割的一部分，重申美國核武器現(xiàn)代化計劃并批準了新核武器的開發(fā)；《禁止化學武器公約》已生效多年，但化學武器的銷毀仍未結束，近年多次發(fā)生化學毒劑的非戰(zhàn)爭使用，此外中東地區(qū)化學武器使用事件不斷發(fā)生；包括傳染病在內(nèi)的生物威脅仍然存在。特種防護作為軍方核生化防護的重要構成環(huán)節(jié)，已成為國家戰(zhàn)略安全的重要因素。隨著核生化威脅凸顯，特種防護裝備的重要性不斷提升，密閉空間、人員、裝備等應具備基礎核生化防御能力，因此對特種防護裝備的需求將在未來較長時期內(nèi)呈現(xiàn)增長趨勢。（四）特種防護的民品市場需求快速增長特種防護裝備在應對2003年SARS、2015年天津港8．12爆炸、2020年新冠疫情等公共事件中發(fā)揮了重要作用。隨著個人自我保護及健康意識越來越強，國家應急救援需求快速提升，民品市場需求呈現(xiàn)快速增長趨勢。（五）軍品定價和采購機制改革有利于優(yōu)質龍頭企業(yè)提升盈利能力傳統(tǒng)行業(yè)計劃屬性較強，軍品價格需要軍方審定，單一來源采購方式在我國武器裝備采購過程中仍占主導地位，較大程度上導致我國行業(yè)整體盈利水平偏低。現(xiàn)階段，我國的軍品定價機制改革工作正在持續(xù)推進。2013年，原總裝備部頒布《裝備購置目標價格論證、過程成本監(jiān)控和激勵約束定價工作指南》，提出推行裝備采購目標價格管理，并將軍品價格由原來定價成本+5%的利潤修改為定價成本+5%目標價格+激勵（約束）利潤，引入激勵約束機制。隨著公開招標、邀請招標、競爭性談判以及詢價等市場化采購模式的引入，軍品定價機制越來越多體現(xiàn)由單一模式向多種模式、事后定價向事前控制的轉變。一方面，逐步形成不同類型武器裝備采用不同的定價方式，對充分競爭類裝備實行公開招標等，由市場競爭形成價格；對有限競爭類設備制定最高限價，在最高限價范圍內(nèi)競爭談判定價；對壟斷類裝備以國家定價管理為主，確定指導價允許在規(guī)定的價格浮動范圍類協(xié)商定價。另一方面，面向研制全過程進行價格管理，在立項階段設定目標價格，在方案研制階段進行成本控制，在批產(chǎn)階段則給予靈活的激勵機制，形成基于研制全過程的價格管理方式。2021年8月21日，陸軍裝備部發(fā)布《關于加快推動陸軍裝備高質量高效益高速度低成本發(fā)展的倡議書》，在堅持科技創(chuàng)新的基礎上，從論證、研制、生產(chǎn)、列裝等環(huán)節(jié)加強成本控制，包括提出大力推開原材料競價采購、分系統(tǒng)競爭擇優(yōu)、大批量階梯降價，多點挖潛、控價讓利，通過精益管理實現(xiàn)價格整體最優(yōu)，全力推動高質量與低成本有機統(tǒng)一，進一步推動軍品采購機制的改革。新定價和采購機制下，產(chǎn)品的核心技術將成為保證企業(yè)盈利的主要因素，有助于企業(yè)激發(fā)企業(yè)的創(chuàng)新活力，提高生產(chǎn)效率，加強成本管理。軍品定價改革總體上有利于促進行業(yè)內(nèi)具有自主創(chuàng)新和核心技術能力的總裝企業(yè)及重大分系統(tǒng)企業(yè)的業(yè)績水平提升。營銷組織的設置原則企業(yè)的具體情況各異，營銷機構不可能、也無必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設置營銷機構需要注意：（1）設置的營銷機構能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場、顧客之間的關系。滿足市場、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責任；能比競爭者更好地完成這一任務，也是組建營銷部門的基本目的。（2）設置的營銷機構能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機構相互協(xié)調(diào)，在服務顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導性作用。（3）營銷部門的內(nèi)部結構、層級設置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營銷職能的整體效應。總之，營銷職能部門應當面對市場、面對顧客時能代表企業(yè)，面對內(nèi)部各部門、全體員工時能代表市場、代表顧客。同時內(nèi)部具有相互適應的彈性，是一個有機的系統(tǒng)。這是構建“現(xiàn)代營銷企業(yè)”重要的組織基礎。（二）精簡以及適當?shù)墓芾砜缍扰c層級原則組織建設要“精兵簡政”，切忌機構雁腫。一是防止因事設職、因職設人，人員要精干；二是內(nèi)部層級不宜太多。內(nèi)部層級少，信息流通快，還能密切員工之間關系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機構是既能完成任務，組織形式又最為簡單的機構。這涉及管理跨度與層級問題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領導者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個“橫向”的概念；管理層級又稱管理梯度，指一個組織屬下不同層級的數(shù)目，是一個“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來說，管理跨度與管理層級是互為反比關系的：管理跨度越大、層級越少，組織結構越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級越多。通常情況下，管理層級過多容易造成信息失真與傳遞過慢，可能影響決策的及時性和正確性；管理跨度過大，超出領導者能夠管轄的限度，又會造成整個機構內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營銷部門要真正做到精簡，在設置機構時能否把握營銷工作的性質和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標準。一個機構的效率高，說明結構合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個組織可在一定時間內(nèi)完成的工作。機構的效率表現(xiàn)在能否在必要的時間內(nèi)，完成規(guī)定的任務；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過去的經(jīng)驗教訓，業(yè)務上不斷創(chuàng)新；能否維持機構內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時適應環(huán)境、條件的變化。市場營銷與企業(yè)職能迄今為止，市場營銷的主要應用領域還是在企業(yè)。在下一節(jié)我們將會看到，市場營銷學的形成和發(fā)展，與企業(yè)經(jīng)營在不同時期所面臨的問題及其解決方式是緊密聯(lián)系在一起的。在市場經(jīng)濟體系中，企業(yè)存在的價值在于它能不斷提供合適的產(chǎn)品和服務，有效地滿足他人（顧客）需要。因此，管理大師彼得，德魯克指出：“顧客是企業(yè)得以生存的基礎，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務的一部分，則不能稱之為企業(yè)。”“市場營銷和創(chuàng)新，這是企業(yè)的兩個功能?！逼渲校盃I銷是企業(yè)與眾不同的獨一無二的職能”。這是因為：（1）企業(yè)作為交換體系中的一個成員，必須以對方（顧客）的存在為前提。沒有顧客，就沒有企業(yè)。（2）顧客決定企業(yè)的本質。只有顧客愿意花錢購買產(chǎn)品和服務，才能使企業(yè)資源變成財富。企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品并不重要，顧客對他們所購物品的感受與價值判斷才是最重要的。顧客的這些感覺、判斷及購買行為，決定著企業(yè)命運。（3）企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。企業(yè)的其他職能，如生產(chǎn)、財務、人事職能，只有在實現(xiàn)市場營銷職能的情況下，才是有意義的。因此，市場營銷不僅以其“創(chuàng)造產(chǎn)品或服務的市場”標準將企業(yè)與其他組織區(qū)分開來，而且不斷促使企業(yè)將營銷觀念貫徹于每一個部門。在現(xiàn)實中，許多企業(yè)盡管對市場營銷及其方法頗為重視，但并未真正把它作為企業(yè)核心職能進行全面貫徹。如一些經(jīng)理認為營銷就是“有組織地執(zhí)行銷售職能”。他們著眼于用“我們的產(chǎn)品”，尋求“我們的市場”，而不是立足于顧客需求、欲望和價值的滿足。但是，市場營銷并不等于銷售。市場營銷的核心是清楚地了解顧客，并使企業(yè)所提供的產(chǎn)品（服務）適合顧客需要。不做好這一工作，即使拼命推銷，顧客也不可能積極購買。因此，企業(yè)盡管也需要做銷售工作，但市場營銷的目標卻是要減少推銷工作，甚至使得銷售行為變得多余。全面構建和貫徹面向市場（顧客）的企業(yè)職能，關系到企業(yè)能否生存和健康成長。市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場營銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應市場環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長期、整體顧客滿意，實施有效的市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心—在組織的目標和能力與不斷變化的市場機會之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過程。”“戰(zhàn)略規(guī)劃的制定過程始于對整體目標和使命的確定，使命隨即被轉化為詳細的目標以指導整個公司的發(fā)展?！笔袌鰧驊?zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務作為一個組合來管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮顧客、社會和企業(yè)利益，決定進入哪些領域生產(chǎn)經(jīng)營，哪些業(yè)務項目（經(jīng)營單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場增長率、企業(yè)定位及其組合，測算每項具體業(yè)務單位的未來利潤潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤來決定未來的業(yè)務發(fā)展方向。（3）從長期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對每一項業(yè)務制定一個“戰(zhàn)略方案”，以實現(xiàn)其長期目標。同時，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標、機會、能力和資源確定一個最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項業(yè)務戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個組織層次構成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務層次和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負責設計企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導整個企業(yè)進入有利的前景，決定給每個業(yè)務單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務。部門層次的規(guī)劃，要對企業(yè)給予的資源進行合理配置。各業(yè)務單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務創(chuàng)造價值和利潤。最后，每個業(yè)務單位內(nèi)的每個產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達到該產(chǎn)品特定市場的預定目標，也要制定營銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機構分別執(zhí)行，并對執(zhí)行結果進行檢查、評估，以及采取改正措施。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術規(guī)格、質量、交貨期、服務項目等方面提出特殊要求，供應商應經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務是為了給自己的服務對象提供所需的商品或服務，因此，業(yè)務用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設備的需求，連鎖引起有關企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設備尤其如此。如果消費品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟學家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當消費需求不變時，企業(yè)用原有設備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費，原材料購買量也不增加；消費需求增加時，許多企業(yè)要增加機器設備，這筆費用遠大于單純的更新折舊費，原材料購買也會大幅度增加。有時消費品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費品需求下跌10%，就可能導致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風險。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質量、規(guī)格和有關技術要求。供應商應從技術的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務的優(yōu)點，并向他們提供詳細的技術資料和特殊的服務。9、影響購買的人多與消費者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實上的“采購中心”。供應商應當派出訓練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時銷售周期可達數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報價到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價格昂貴或技術復雜的項目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機器設備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。營銷信息系統(tǒng)的構成營銷決策所需的信息一般來源于企業(yè)內(nèi)部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)和營銷調(diào)研系統(tǒng)，再經(jīng)過營銷分析系統(tǒng)。它們共同構成營銷信息系統(tǒng)。（一）內(nèi)部報告系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的主要功能是向市場營銷管理者及時提供有關交易的信息，包括訂貨數(shù)量、銷售額、價格、成本、庫存狀況、現(xiàn)金流程等各種反映企業(yè)營銷狀況的信息。內(nèi)部報告系統(tǒng)的核心是從訂單到收款整個周期，同時輔之以銷售報告系統(tǒng)。訂單一收款周期涉及企業(yè)的銷售、財務等不同的部門和環(huán)節(jié)的業(yè)務流程。訂貨部門接到銷售代理、經(jīng)銷商和顧客發(fā)來的訂貨單后，根據(jù)訂單內(nèi)容開具多聯(lián)發(fā)票并送交有關部門。儲運部門首先查詢該種貨物的庫存，存貨不足則回復銷售部缺貨，如果倉庫有貨，則向倉庫和運輸單位發(fā)出發(fā)貨和入賬指令。財務部門得到付款通知后，做出收款賬務，定期向主管部門遞交報告。在激烈的競爭中，所有企業(yè)都希望能迅速而準確地完成這一周期的各個環(huán)節(jié)。銷售報告系統(tǒng)應向企業(yè)決策制定者提供及時、全面、準確的生產(chǎn)經(jīng)營信息，以利于掌握時機，更好地處理進、銷、存、運等環(huán)節(jié)的問題。新型的銷售報告系統(tǒng)的設計，應符合使用者的需要，力求及時、準確，做到簡單化、格式化，實用性、目的性很強，真正有助于營銷決策。（二）營銷情報系統(tǒng)內(nèi)部報告系統(tǒng)的信息是企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)發(fā)生的交易信息，主要用于向管理人員提供企業(yè)運營的“結果資料”，市場營銷情報系統(tǒng)所要承擔的任務則是及時捕捉、反饋、加工、分析市場上正在發(fā)生和將要發(fā)生的信息，用于提供外部環(huán)境的“變化資料”，幫助營銷主管人員了解市場動態(tài)并指明未來的新機會及問題。市場營銷情報信息不僅來源于市場與銷售人員，也可能來自于企業(yè)中所有與外部有接觸的其他員工。收集外部信息的方式主要有下面四種。（1）無目的的觀察。無既定目標，在和外界接觸時留心收