美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)概述(-)課件

美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)主講:龍鐘英美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)主講:龍鐘英1導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師?還是以培訓(xùn)、促銷為主導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師?2什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師?什么也不會會做不會教會教不會做會教又會做什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師?什么也不會3交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方4一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的經(jīng)營狀況２、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容３、同加盟店溝通培訓(xùn)計劃和促銷案４、及時了解庫存，督促補貨一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的經(jīng)營狀況5交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方6二、注意事項１、工作計劃與目標(biāo)一定要與上級溝通要上級了解你想做什么行程安排是怎么樣的二、注意事項１、工作計劃與目標(biāo)一定要與上級溝通7２、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾對加盟店老板方面對加盟店員工方面２、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾8３、生活方面不要要求太多起居方面飲食方面３、生活方面不要要求太多起居方面9４、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜會做人４、到店要多做力所能及的事勤快10５、忌到加盟店處抱怨

忌評論公司的優(yōu)缺點忌說流言蜚語忌議他人長短忌談工資收入５、忌到加盟店處抱怨

忌評論公司的優(yōu)缺點11６、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對此特別感興趣者有：加盟店之員工終端顧客６、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)12交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方13三、行銷方式1、促銷目標(biāo)分類2、促銷方式分類3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞5、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原則7、發(fā)問的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析三、行銷方式1、促銷目標(biāo)分類141、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費總額針對客戶單次銷售的提升針對商品消費金額的提升推廣特定的項目或療程推廣特定的商品客戶總量的提升建立主顧客的持續(xù)消費1、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費總額152、促銷方式分類⑴特價促銷⑼預(yù)期心理促銷⑵贈品式促銷⑽特別名目促銷⑶搭配式促銷⑾公開活動促銷⑷嘗試性促銷⑿比賽式促銷⑸抽獎式促銷⒀口碑式促銷⑹累計消費回饋⒁升等享受促銷⑺攜伴同行回饋⒂獎勵式促銷⑻異業(yè)結(jié)盟促銷2、促銷方式分類⑴特價促銷⑼預(yù)期心16⑴特價促銷

在特別的節(jié)日,時段或特定的商品以特價的形式吸引新顧客增加銷售幾率

建議用最暢銷的商品或被大部分客戶認(rèn)同的商品⑴特價促銷在特別的節(jié)日,時段或特定的商品以特價的形17⑵贈品式促銷

以贈品之誘因提高消費金額，或促銷某一商品、服務(wù)，

此辦法的成功要素在于贈品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確⑵贈品式促銷以贈品之誘因提高消費金額，或促銷某一商18⑶搭配式促銷

以強勢商品搭配欲推廣的商品，采取較高的折扣或搭配贈品等，讓顧客接受新商品或新服務(wù)⑶搭配式促銷以強勢商品搭配欲推廣的商品，采取較高的19⑷嘗試性促銷

以試作或象征性收費，體驗欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)⑷嘗試性促銷以試作或象征性收費，體驗欲推廣之產(chǎn)品或20⑸抽獎式促銷

以趣味式抽獎帶動消費氣氛⑸抽獎式促銷以趣味式抽獎21⑹累計消費回饋

以一段期間消費累計，帶動主顧客消費意愿⑹累計消費回饋以一段期間消費累計，帶動主顧客消費意22⑺攜伴同行回饋

為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之活動⑺攜伴同行回饋為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之23⑻異業(yè)結(jié)盟促銷

和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷之贈品

借勢(借力使力不費力)⑻異業(yè)結(jié)盟促銷和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商24⑼預(yù)期心理促銷

藉由活動方案即將結(jié)束引發(fā)顧客立刻購買行動⑼預(yù)期心理促銷藉由活動方案即將結(jié)束25⑽特別名目促銷

以顧客生日、紀(jì)念日為名給予特別之利益，誘發(fā)消費⑽特別名目促銷以顧客生日、紀(jì)念日為26⑾公開活動促銷

以公開、公益、教育、座談等活動，增加與目標(biāo)客戶的接觸機會⑾公開活動促銷以公開、公益、教育、座談27⑿比賽式促銷

以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來擴大客源增加知名度

調(diào)動客戶的參與性(互動)⑿比賽式促銷以美容效果之感受甄選或以美容化28⒀口碑式促銷

以問卷或顧客滿意活動，提供優(yōu)惠擴大顧客參與⒀口碑式促銷以問卷或顧客滿意活動，提供優(yōu)惠擴大顧客參29⒁升等享受促銷

一般會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費金額。本辦法重點在于差別待遇之吸引強度，例如特別的服務(wù)空間、用品、購物折扣或尊貴禮遇等⒁升等享受促銷一般會以白金卡、金卡、銀30⒂獎勵式促銷

針對美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎勵，刺激活動之成功⒂獎勵式促銷針對美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎勵，刺313、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

抓住重點（溝通主題具體、精簡）溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、反問、締結(jié)）速度適中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑臉人）察言觀色（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

抓住重點（溝323、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

善用形容詞（增強說話效果）叫出對方的名字與頭銜（表示觀切與尊重）以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）注意說話禮貌（多說“請”“謝謝”等禮貌辭）避免滔滔不絕（讓對方有說話機會）善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

善用形容詞（增強說話效333、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)資訊）保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）重述與整理對方語意（對方語意不清時）入到對方話中（融入對方話題）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)344、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）做不到的保證（明明做不到的事，卻說：“沒問題”一旦將來被拆穿，信用就掃地了）言行不一致（說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不舒服）問“是”與“不是”的問題（溝通時讓對方只有在“是”與“不是”之間選擇，例如問：你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不易往下溝通了）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無354、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過早下判斷（未充分了解對方就判斷對方如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通）連串問問題（一直問對方，例如“你是那里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到厭煩）出現(xiàn)不雅動作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指別人等）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過早下判斷（未充分了解對方就判斷364、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過長時間溝通（溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）問對方隱私（每個人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時如果不慎問起，令對方不悅）在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不舒服）傷感情的拒絕詞（拒絕對方要有點“藝術(shù)”如說：“我意愿不高”要比“我不要”好些）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過長時間溝通（溝通時間過長，彼此375、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機會“回饋”，只是將訊息“填鴨式”的灌給對方，根本無法發(fā)揮溝通效果傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù)5、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機會“回饋”386、傾聽藝術(shù)原則

停止說話精神集中聽對方說話讓對方輕松有興趣說話耐心聽話避免爭論與批評提示你想聽的話協(xié)助整理對方的話與說話者一齊融入他的話中提問題作進(jìn)一步溝通6、傾聽藝術(shù)原則

停止說話397、發(fā)問的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問最有效的行銷方法是25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽根據(jù)一項調(diào)查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作7、發(fā)問的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)40

8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析

15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15%不良或有問題的產(chǎn)管階層20%差勁的言詞或表面溝通技巧50%個人的態(tài)度是否積極

8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析

15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或41交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方42四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷售面談（六）異議處理（七）成交（八）售后服務(wù)四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶43（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對象——美容院

外因：經(jīng)營面積經(jīng)營地點經(jīng)營品牌內(nèi)因：年齡資金需求（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對象——美容院44（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法

直接拜訪連鎖介紹接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料用心耕耘您的客戶銷售信函展示會擴大你的人際關(guān)系網(wǎng)（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法45（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理（有希望成交的客戶具有以下條件）

有支付能力有意愿必要性影響力4、表格管理（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理46（二）、接洽1、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開場白（二）、接洽1、第一印象47（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營歷史2、經(jīng)營品牌3、實際經(jīng)營情況4、發(fā)展目標(biāo)5、個人資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營歷史48（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：

賺錢圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：虛榮心野心責(zé)任感（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：賺錢49（四）分析準(zhǔn)客戶需要3、如何找出需求

狀態(tài)詢問法問題詢問法暗示詢問法以上與商品介紹結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)說明解釋長處優(yōu)點）（四）分析準(zhǔn)客戶需要3、如何找出需求50（五）銷售面談1、公司介紹：公司歷史公司現(xiàn)狀公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品利益（五）銷售面談1、公司介紹：公司歷史51（五）銷售面談3、利益分析：活動方案4、自身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線個人目標(biāo)（五）銷售面談3、利益分析：活動方案52（六）異議處理1、異議的類型

不需要沒有錢不著急不信任需要比較（六）異議處理1、異議的類型53（六）異議處理2、異議處理的一般方式

聆聽體恤分析要求（六）異議處理2、異議處理的一般方式54（七）成交1、從一開始就要有成交的意識2、成交需要勇氣3、成交的技巧二擇一信任成交方式假設(shè)成交方式（七）成交1、從一開始就要有成交的意識55再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的記憶）反對讀書用背的方式……要充分理解活用！但不背熟？沒有充分熟悉……又如何能融會貫通？銷售一路長紅呢？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的記憶）反對讀書用背56

再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的記憶、顧問式銷售我們的產(chǎn)品）完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對自己、對客戶，如何做？何時做？誰去做？時間表？教育是不斷的上課，加上產(chǎn)品示范，所累積而來，中間還夾著競賽（數(shù)量與締結(jié)金額），配合小贈品不斷幫美容院辦發(fā)表會……（體現(xiàn)身教與言教的重要）發(fā)掘顧客的須求，說明符合顧客須求的產(chǎn)品特性，讓顧客參與示范，時機成熟全力爭取訂單，控制時間不要浪費自己或顧客的時間，節(jié)奏要明快。另外練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的57再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（顧問式銷售我們的產(chǎn)品）

銷售是一種把我們對產(chǎn)品的信心建立在客戶的行為上請您記得，您不只是賣產(chǎn)品給客戶而已，您賣給他們的是卓越的品質(zhì)，實實在在的滿意效果；以及您親身的服務(wù)，這些會讓客戶感到格外的滿意生意的成敗通常緊系于客戶對您的印象，美容師最重要的目的就是要把產(chǎn)品銷售出去

再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（顧問式銷售我們的產(chǎn)品）銷售是58再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

能與客戶簽約，是一切努力的最后體現(xiàn)，不是硬要就有！是水到渠成！

再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處能與客戶簽約，是一切努力的最后體59謝謝謝謝6039、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。

40、機不可失，時不再來。

41、就算全世界都否定我，還有我自己相信我。

42、不為模糊不清的未來擔(dān)憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。

43、付出才會杰出。

44、成功不是憑夢想和希望，而是憑努力和實踐。

45、成功這件事，自己才是老板！

46、暗自傷心，不如立即行動。

47、勤奮是你生命的密碼，能譯出你一部壯麗的史詩。

48、隨隨便便浪費的時間，再也不能贏回來。

49、不要輕易用過去來衡量生活的幸與不幸！每個人的生命都是可以綻放美麗的，只要你珍惜。

50、給自己定目標(biāo)，一年，兩年，五年，也許你出生不如別人好，通過努力，往往可以改變%的命運。破罐子破摔只能和懦弱做朋友。

51、當(dāng)眼淚流盡的時候，留下的應(yīng)該是堅強。

52、上天完全是為了堅強你的意志，才在道路上設(shè)下重重的障礙。

53、沒有播種，何來收獲；沒有辛苦，何來成功；沒有磨難，何來榮耀；沒有挫折，何來輝煌。

54、只要路是對的，就不怕路遠(yuǎn)。

55、生命對某些人來說是美麗的，這些人的一生都為某個目標(biāo)而奮斗。

56、浪花總是著揚帆者的路開放的。

74、失敗是什么？沒有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走過了所有通向失敗的路，只剩下一條路，那就是成功的路。

75、要改變命運，首先改變自己。

76、我們?nèi)粢呀邮茏顗牡?，就再沒有什么損失。

77、在生活中，我跌倒過。我在嘲笑聲中站起來，雖然衣服臟了，但那是暫時的，它可以洗凈。

78、沒有壓力的生活就會空虛；沒有壓力的青春就會枯萎；沒有壓力的生命就會黯淡。

79、人生就像一杯沒有加糖的咖啡，喝起來是苦澀的，回味起來卻有久久不會退去的余香。

80、最困難的時候，就是距離成功不遠(yuǎn)了。

81、知道自己要干什么，夜深人靜，問問自己，將來的打算，并朝著那個方向去實現(xiàn)。而不是無所事事和做一些無謂的事。

82、出路出路，走出去了，總是會有路的。困難苦難，困在家里就是難。

83、人生最大的喜悅是每個人都說你做不到，你卻完成它了！

84、勇士搏出驚濤駭流而不沉淪，懦夫在風(fēng)平浪靜也會溺水。

85、生活不是林黛玉，不會因為憂傷而風(fēng)情萬種。

86、唯有行動才能改造命運。

87、即使行動導(dǎo)致錯誤，卻也帶來了學(xué)習(xí)與成長；不行動則是停滯與萎縮。

88、光說不干，事事落空；又說又干，馬到成功。

89、對于每一個不利條件，都會存在與之相對應(yīng)的有利條件。

90、人的潛能是一座無法估量的豐富的礦藏，只等著我們?nèi)ネ诰颉?/p>

91、要成功，不要與馬賽跑，要騎在馬上，馬上成功。

2、虛心使人進(jìn)步，驕傲使人落后。

3、謙虛是學(xué)習(xí)的朋友，自滿是學(xué)習(xí)的敵人。

4、若要精，人前聽。

5、喜歡吹噓的人猶如一面大鼓，響聲大腹中空。

6、強中更有強中手，莫向人前自夸口。

7、請教別人不折本，舌頭打個滾。

8、人唯虛，始能知人。滿招損，謙受益。滿必溢，驕必敗。39、把生活中的每一天，都當(dāng)作生命中的最后一天。61美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)主講:龍鐘英美導(dǎo)應(yīng)具備的能力與職責(zé)主講:龍鐘英62導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師?還是以培訓(xùn)、促銷為主導(dǎo)師的主要工作是什么?是到美容院里做美容師?63什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師?什么也不會會做不會教會教不會做會教又會做什么樣的導(dǎo)師才是好導(dǎo)師?什么也不會64交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方65一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的經(jīng)營狀況２、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容３、同加盟店溝通培訓(xùn)計劃和促銷案４、及時了解庫存，督促補貨一、下店的工作程序１、了解加盟店目前的經(jīng)營狀況66交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：銷售循環(huán)交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方67二、注意事項１、工作計劃與目標(biāo)一定要與上級溝通要上級了解你想做什么行程安排是怎么樣的二、注意事項１、工作計劃與目標(biāo)一定要與上級溝通68２、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾對加盟店老板方面對加盟店員工方面２、不要亂許愿不在范圍內(nèi)之事不要承諾69３、生活方面不要要求太多起居方面飲食方面３、生活方面不要要求太多起居方面70４、到店要多做力所能及的事勤快嘴甜會做人４、到店要多做力所能及的事勤快71５、忌到加盟店處抱怨

忌評論公司的優(yōu)缺點忌說流言蜚語忌議他人長短忌談工資收入５、忌到加盟店處抱怨

忌評論公司的優(yōu)缺點72６、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)對此特別感興趣者有：加盟店之員工終端顧客６、保留商業(yè)秘密切忌透漏產(chǎn)品折數(shù)73交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方74三、行銷方式1、促銷目標(biāo)分類2、促銷方式分類3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞5、扮演傾聽者6、傾聽藝術(shù)原則7、發(fā)問的技巧8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析三、行銷方式1、促銷目標(biāo)分類751、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費總額針對客戶單次銷售的提升針對商品消費金額的提升推廣特定的項目或療程推廣特定的商品客戶總量的提升建立主顧客的持續(xù)消費1、促銷目標(biāo)分類刺激客戶的消費總額762、促銷方式分類⑴特價促銷⑼預(yù)期心理促銷⑵贈品式促銷⑽特別名目促銷⑶搭配式促銷⑾公開活動促銷⑷嘗試性促銷⑿比賽式促銷⑸抽獎式促銷⒀口碑式促銷⑹累計消費回饋⒁升等享受促銷⑺攜伴同行回饋⒂獎勵式促銷⑻異業(yè)結(jié)盟促銷2、促銷方式分類⑴特價促銷⑼預(yù)期心77⑴特價促銷

在特別的節(jié)日,時段或特定的商品以特價的形式吸引新顧客增加銷售幾率

建議用最暢銷的商品或被大部分客戶認(rèn)同的商品⑴特價促銷在特別的節(jié)日,時段或特定的商品以特價的形78⑵贈品式促銷

以贈品之誘因提高消費金額，或促銷某一商品、服務(wù)，

此辦法的成功要素在于贈品的吸引力及設(shè)定的金額數(shù)是否正確⑵贈品式促銷以贈品之誘因提高消費金額，或促銷某一商79⑶搭配式促銷

以強勢商品搭配欲推廣的商品，采取較高的折扣或搭配贈品等，讓顧客接受新商品或新服務(wù)⑶搭配式促銷以強勢商品搭配欲推廣的商品，采取較高的80⑷嘗試性促銷

以試作或象征性收費，體驗欲推廣之產(chǎn)品或服務(wù)⑷嘗試性促銷以試作或象征性收費，體驗欲推廣之產(chǎn)品或81⑸抽獎式促銷

以趣味式抽獎帶動消費氣氛⑸抽獎式促銷以趣味式抽獎82⑹累計消費回饋

以一段期間消費累計，帶動主顧客消費意愿⑹累計消費回饋以一段期間消費累計，帶動主顧客消費意83⑺攜伴同行回饋

為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之活動⑺攜伴同行回饋為增加新顧客，可采用同行優(yōu)惠或贈品之84⑻異業(yè)結(jié)盟促銷

和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商品，互相搭配引介客源，彼此作為促銷之贈品

借勢(借力使力不費力)⑻異業(yè)結(jié)盟促銷和目標(biāo)客戶定位相同的服務(wù)或商85⑼預(yù)期心理促銷

藉由活動方案即將結(jié)束引發(fā)顧客立刻購買行動⑼預(yù)期心理促銷藉由活動方案即將結(jié)束86⑽特別名目促銷

以顧客生日、紀(jì)念日為名給予特別之利益，誘發(fā)消費⑽特別名目促銷以顧客生日、紀(jì)念日為87⑾公開活動促銷

以公開、公益、教育、座談等活動，增加與目標(biāo)客戶的接觸機會⑾公開活動促銷以公開、公益、教育、座談88⑿比賽式促銷

以美容效果之感受甄選或以美容化妝比賽，來擴大客源增加知名度

調(diào)動客戶的參與性(互動)⑿比賽式促銷以美容效果之感受甄選或以美容化89⒀口碑式促銷

以問卷或顧客滿意活動，提供優(yōu)惠擴大顧客參與⒀口碑式促銷以問卷或顧客滿意活動，提供優(yōu)惠擴大顧客參90⒁升等享受促銷

一般會以白金卡、金卡、銀卡等區(qū)分差別待遇，刺激消費金額。本辦法重點在于差別待遇之吸引強度，例如特別的服務(wù)空間、用品、購物折扣或尊貴禮遇等⒁升等享受促銷一般會以白金卡、金卡、銀91⒂獎勵式促銷

針對美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎勵，刺激活動之成功⒂獎勵式促銷針對美容師或推廣客戶，給予達(dá)成獎勵，刺923、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

抓住重點（溝通主題具體、精簡）溝通五部曲（認(rèn)同、贊美、舉例、反問、締結(jié)）速度適中（不急不徐）保持微笑（伸手不打笑臉人）察言觀色（看對方反應(yīng)調(diào)整說話情境）間接指出對方錯誤（人人都愛面子）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

抓住重點（溝933、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

善用形容詞（增強說話效果）叫出對方的名字與頭銜（表示觀切與尊重）以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）注意說話禮貌（多說“請”“謝謝”等禮貌辭）避免滔滔不絕（讓對方有說話機會）善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）

善用形容詞（增強說話效943、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)資訊）保持合適談話距離（視人際關(guān)系親疏而調(diào)整）以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）以低而穩(wěn)的態(tài)度溝通（一般人討厭高傲者）重述與整理對方語意（對方語意不清時）入到對方話中（融入對方話題）3、行銷基本應(yīng)對話術(shù)（說話技巧）清楚傳達(dá)訊息（讓對方了解有關(guān)954、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無關(guān)的話）做不到的保證（明明做不到的事，卻說：“沒問題”一旦將來被拆穿，信用就掃地了）言行不一致（說話時言行出現(xiàn)不協(xié)調(diào)，讓對方很不舒服）問“是”與“不是”的問題（溝通時讓對方只有在“是”與“不是”之間選擇，例如問：你是不是有什么問題？如果答：沒有！就不易往下溝通了）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

改變話題（溝通時突然出現(xiàn)與主題無964、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過早下判斷（未充分了解對方就判斷對方如何，讓對方感到不快，而不愿再溝通）連串問問題（一直問對方，例如“你是那里人？住那里？有幾個兄弟姊妹？等，讓對方答不勝答，而感到厭煩）出現(xiàn)不雅動作（如打哈欠、挖鼻孔、剔牙、搔頭皮、雙腿抖動、手指別人等）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過早下判斷（未充分了解對方就判斷974、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過長時間溝通（溝通時間過長，彼此都勞累，影響到溝通的品質(zhì)）問對方隱私（每個人都有一些不愿告訴別人的隱私，溝通時如果不慎問起，令對方不悅）在干擾的環(huán)境中溝通（在太吵、太熱、太冷、太亮、太黑等會干擾溝通的環(huán)境中說話，彼此都不舒服）傷感情的拒絕詞（拒絕對方要有點“藝術(shù)”如說：“我意愿不高”要比“我不要”好些）4、行銷應(yīng)避免的不當(dāng)之說詞

過長時間溝通（溝通時間過長，彼此985、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機會“回饋”，只是將訊息“填鴨式”的灌給對方，根本無法發(fā)揮溝通效果傾聽也是溝通的重要一環(huán)，如何傾聽也是藝術(shù)5、扮演傾聽者光是滔滔不絕的表示看法，不讓對方有機會“回饋”996、傾聽藝術(shù)原則

停止說話精神集中聽對方說話讓對方輕松有興趣說話耐心聽話避免爭論與批評提示你想聽的話協(xié)助整理對方的話與說話者一齊融入他的話中提問題作進(jìn)一步溝通6、傾聽藝術(shù)原則

停止說話1007、發(fā)問的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問最有效的行銷方法是25%的發(fā)問與談話，75%的聆聽根據(jù)一項調(diào)查指出，問客人要不要多加一顆雞蛋，一天就可以多銷售出十億顆雞蛋您有每天向客戶問：要不要多訂幾瓶？要求訂單是業(yè)務(wù)最基本工作7、發(fā)問的技巧學(xué)習(xí)如何發(fā)問以了解客戶的真正需求，成不成交，關(guān)101

8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析

15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或示范15%不良或有問題的產(chǎn)管階層20%差勁的言詞或表面溝通技巧50%個人的態(tài)度是否積極

8、業(yè)務(wù)失敗的原因分析

15%不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品介紹或102交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方式第四：循環(huán)銷售交流題綱第一：到了加盟店的工作程序第二：注意事項第三：行銷方103四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶（二）接洽（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料（四）分析準(zhǔn)客戶需要（五）銷售面談（六）異議處理（七）成交（八）售后服務(wù)四、銷售循環(huán)（一）尋找準(zhǔn)客戶104（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對象——美容院

外因：經(jīng)營面積經(jīng)營地點經(jīng)營品牌內(nèi)因：年齡資金需求（一）尋找準(zhǔn)客戶1、我的銷售對象——美容院105（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法

直接拜訪連鎖介紹接收前任業(yè)務(wù)代表的客戶資料用心耕耘您的客戶銷售信函展示會擴大你的人際關(guān)系網(wǎng)（一）尋找準(zhǔn)客戶2、開拓準(zhǔn)客戶的方法106（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理（有希望成交的客戶具有以下條件）

有支付能力有意愿必要性影響力4、表格管理（一）尋找準(zhǔn)客戶3、做好準(zhǔn)客戶管理107（二）、接洽1、第一印象2、儀容、儀表、儀態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)的開場白（二）、接洽1、第一印象108（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營歷史2、經(jīng)營品牌3、實際經(jīng)營情況4、發(fā)展目標(biāo)5、個人資料（三）搜尋準(zhǔn)客戶資料1、經(jīng)營歷史109（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：

賺錢圖謀更大的發(fā)展2、潛在的需要：虛榮心野心責(zé)任感（四）分析準(zhǔn)客戶需要1、表面需要：賺錢110（四）分析準(zhǔn)客戶需要3、如何找出需求

狀態(tài)詢問法問題詢問法暗示詢問法以上與商品介紹結(jié)合在一起最好（產(chǎn)品性質(zhì)說明解釋長處優(yōu)點）（四）分析準(zhǔn)客戶需要3、如何找出需求111（五）銷售面談1、公司介紹：公司歷史公司現(xiàn)狀公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品利益（五）銷售面談1、公司介紹：公司歷史112（五）銷售面談3、利益分析：活動方案4、自身責(zé)任：為什么選擇專業(yè)線個人目標(biāo)（五）銷售面談3、利益分析：活動方案113（六）異議處理1、異議的類型

不需要沒有錢不著急不信任需要比較（六）異議處理1、異議的類型114（六）異議處理2、異議處理的一般方式

聆聽體恤分析要求（六）異議處理2、異議處理的一般方式115（七）成交1、從一開始就要有成交的意識2、成交需要勇氣3、成交的技巧二擇一信任成交方式假設(shè)成交方式（七）成交1、從一開始就要有成交的意識116再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的記憶）反對讀書用背的方式……要充分理解活用！但不背熟？沒有充分熟悉……又如何能融會貫通？銷售一路長紅呢？何謂七遍論？意義何在？我是產(chǎn)品的化身（三句話不離本行）再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的記憶）反對讀書用背117

再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的記憶、顧問式銷售我們的產(chǎn)品）完全了解產(chǎn)品，事先規(guī)劃示范教育行程，對自己、對客戶，如何做？何時做？誰去做？時間表？教育是不斷的上課，加上產(chǎn)品示范，所累積而來，中間還夾著競賽（數(shù)量與締結(jié)金額），配合小贈品不斷幫美容院辦發(fā)表會……（體現(xiàn)身教與言教的重要）發(fā)掘顧客的須求，說明符合顧客須求的產(chǎn)品特性，讓顧客參與示范，時機成熟全力爭取訂單，控制時間不要浪費自己或顧客的時間，節(jié)奏要明快。另外練習(xí)、練習(xí)、再練習(xí)再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（推銷你對產(chǎn)品的118再次強調(diào)充分準(zhǔn)備的好處

（顧問式銷售我們的產(chǎn)品）

銷售是一種把我們對產(chǎn)品的信心建立在客戶的行為上請您記得，您不只是賣產(chǎn)品給客戶而已，您賣給他們的是卓越