門店診斷與改善業(yè)績(jī)課件

門店診斷與改善業(yè)績(jī)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色門店診斷與改善業(yè)績(jī)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色1診斷及績(jī)效評(píng)估方式診斷商店經(jīng)營(yíng)的主架構(gòu)

1、增加來(lái)客數(shù) 2、提高客單價(jià) 3、費(fèi)用與成本降低評(píng)估方式

1、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 2、同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 3、自訂經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷及績(jī)效評(píng)估方式診斷商店經(jīng)營(yíng)的主架構(gòu)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色2診斷類別一、理念上的診斷

業(yè)態(tài)定位的診斷

營(yíng)業(yè)坪數(shù)

商品結(jié)構(gòu) 銷售產(chǎn)品比率 營(yíng)業(yè)時(shí)間 銷售方式 管理信念連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷類別一、理念上的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色3診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動(dòng)線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色4診斷類別 三、管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷類別 三、管理上的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色5銷售額（營(yíng)業(yè)面）

交易客數(shù)

客單價(jià)

個(gè)數(shù)

個(gè)單價(jià)

入店率

成交率

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色銷售額（營(yíng)業(yè)面）交易客數(shù)客單價(jià) 個(gè)數(shù)個(gè)單價(jià)入店6交易客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)通行客數(shù)交易客數(shù)

入店率=

成交率=

店鋪環(huán)境服務(wù) 促銷活動(dòng)價(jià)格商品 商品結(jié)構(gòu)購(gòu)買決定率

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色交易客數(shù)入店客數(shù)交易客數(shù)入店率= 成交率= 店鋪7便利生活提案展示價(jià)格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的陳列規(guī)劃部門間商品陳列規(guī)劃動(dòng)線規(guī)劃客單價(jià)

個(gè)單價(jià)

個(gè)數(shù)

非計(jì)劃購(gòu)買

計(jì)劃購(gòu)買

關(guān)聯(lián)性

沖動(dòng)性

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色便利生活提案展示價(jià)格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的8連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色9競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的基本觀念

1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝2.

面對(duì)問(wèn)題，提出對(duì)策3.

化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)4.

避免經(jīng)營(yíng)狀況陷入惡性循環(huán)5.

立于不敗之地連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的基本觀念1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝連鎖店店長(zhǎng)的10對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表門市日期

比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者與競(jìng)爭(zhēng)店相同比競(jìng)爭(zhēng)店差者調(diào)查日期

極優(yōu)優(yōu)稍優(yōu)稍差差極差填表人

店鋪面商店之立地條件

顧客接近性

賣場(chǎng)氣氛活性化

門市清潔度

POP、布置物張貼懸掛

生財(cái)設(shè)備配置

門市照明

商品面商品鮮度管理

商品臺(tái)帳管理

門市動(dòng)線規(guī)劃

貨架區(qū)清潔度

自助區(qū)商品豐富感

欠品管理

商品價(jià)格

商品種類齊全性

服務(wù)面門市人員責(zé)任感

門市人員服裝儀容

門市人員親切感

話術(shù)運(yùn)用

門市人員素質(zhì)

備注店鋪面

商品面

服務(wù)面

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表門市日期

比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者與競(jìng)爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)店差者調(diào)查11不振店改善政策

門市分級(jí)方法及意義—— 1、 A級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi) 2、 B級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于零、小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi) 3、 C級(jí)門市：無(wú)經(jīng)常利益，但在全門市BEP以內(nèi)之門市 4、

D級(jí)門市：全門市利益無(wú)法負(fù)擔(dān)之虧損門市連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色不振店改善政策門市分級(jí)方法及意義——連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色12S及B衡量標(biāo)準(zhǔn)

A． 長(zhǎng)期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店 B． 開(kāi)店一年以后業(yè)績(jī)無(wú)法進(jìn)展的門市可考慮閉店 C． 可能改善無(wú)效或黑字化時(shí)間很長(zhǎng)，成本負(fù)擔(dān)太重的門市應(yīng)閉店 D． 新開(kāi)店在半年后才評(píng)定 E． 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)店，觀察一年后才判斷 F． 是否閉店應(yīng)以GRAPH來(lái)判斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色S及B衡量標(biāo)準(zhǔn) A． 長(zhǎng)期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店連鎖13A B C D全門市 虧虧損門市 盈余門市損額連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色14四.必要的營(yíng)業(yè)數(shù)字管理

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色四.必要的營(yíng)業(yè)數(shù)字管理連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色15一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？PMA是ProductMovementAnalysis的縮寫，即商品移動(dòng)分析。是提供管理者當(dāng)月份及年累計(jì)之商品部門進(jìn)貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動(dòng)之要依據(jù)。連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色16連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色17二、損益數(shù)字分析

損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)表，提供管理者了解期間營(yíng)業(yè)狀況（營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、毛利額、費(fèi)用）之各項(xiàng)數(shù)據(jù)，是衡量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要指針。連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色二、損益數(shù)字分析損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)表，提供管理者了解期18連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色19三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針收益性指標(biāo)：（1）營(yíng)業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實(shí)際營(yíng)業(yè)額/目標(biāo)營(yíng)業(yè)額×100%（2）營(yíng)業(yè)費(fèi)用率：營(yíng)業(yè)費(fèi)用/營(yíng)業(yè)額×100%（3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實(shí)際凈利額/稅前目標(biāo)凈利額×100%（4）凈利率：稅前實(shí)際凈利額/營(yíng)業(yè)額×100%（5）毛利率：毛利額/營(yíng)業(yè)額×100%連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針收益性指標(biāo)：連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色20三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針

效率性指標(biāo)：（1）來(lái)客數(shù)：某期間平均入店消費(fèi)之人數(shù)。店鋪集客人數(shù)×入店率×購(gòu)買率（2）客單價(jià)：每日平均營(yíng)業(yè)額/每日平均來(lái)客數(shù)客單價(jià)=個(gè)數(shù)×個(gè)單價(jià)（3）個(gè)數(shù)：平均每一位顧客購(gòu)買商品件數(shù)（4）個(gè)單價(jià)：平均每一位顧客購(gòu)買一個(gè)商品的價(jià)格（5）盈虧平衡點(diǎn)：營(yíng)業(yè)總費(fèi)用/毛利率（6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額/期間平均庫(kù)存金額連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針效率性指標(biāo)：連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色21（7）交叉比率：毛利率×周轉(zhuǎn)率（8）商品貢獻(xiàn)度：毛利率×商品銷售構(gòu)成比（9）商品耗損率：耗損金額/期間銷售金額（10）坪效：營(yíng)業(yè)額/賣場(chǎng)面積（11）人效：營(yíng)業(yè)額/員工人數(shù)（12）ABC分析三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色（7）交叉比率：毛利率×周轉(zhuǎn)率三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針連鎖22商品銷售額構(gòu)成比毛利額毛利率商品迴轉(zhuǎn)率交叉比例商品貢獻(xiàn)度A80011%24030%4120%3.3%B150021%30020%5100%4.2%C240034%28812%896%4.08%D6008%15025%6150%2%E180026%32418%354%4.68%合計(jì)7100100%

18.26%連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色商品銷售額構(gòu)成比毛利額毛利率商品交叉比例商品貢獻(xiàn)度A800123■

部門商品調(diào)整連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色■24A、B、C分析A、類商品占營(yíng)業(yè)(毛利)額累計(jì)比率80%B、類商品占營(yíng)業(yè)(毛利)額累計(jì)比率81~95%C、類商品占營(yíng)業(yè)(毛利)額累計(jì)比率96~100%

毛利率

ABC周轉(zhuǎn)率A金牛商品暢銷商品誘銷商品B收益商品次暢銷商品試銷商品C展示商品試銷商品滯銷商品營(yíng)業(yè)額毛利額A、B、C分析連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色A、B、C分析A、類商品占營(yíng)業(yè)(毛利)額累計(jì)比率80%

毛25ABC分析曲線連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色ABC分析曲線連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色26門店診斷與改善業(yè)績(jī)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色門店診斷與改善業(yè)績(jī)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色27診斷及績(jī)效評(píng)估方式診斷商店經(jīng)營(yíng)的主架構(gòu)

1、增加來(lái)客數(shù) 2、提高客單價(jià) 3、費(fèi)用與成本降低評(píng)估方式

1、歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 2、同業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù) 3、自訂經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷及績(jī)效評(píng)估方式診斷商店經(jīng)營(yíng)的主架構(gòu)連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色28診斷類別一、理念上的診斷

業(yè)態(tài)定位的診斷

營(yíng)業(yè)坪數(shù)

商品結(jié)構(gòu) 銷售產(chǎn)品比率 營(yíng)業(yè)時(shí)間 銷售方式 管理信念連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷類別一、理念上的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色29診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷 最優(yōu)立地的診斷 坪數(shù)的診斷 商品結(jié)構(gòu)的診斷 動(dòng)線的診斷 店頭行銷的診斷 商品力的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷類別 二、店鋪運(yùn)作診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色30診斷類別 三、管理上的診斷 形象的診斷 組織系統(tǒng)的診斷 客情掌握的診斷 資訊掌握的診斷 盤損管理的診斷 加盟系統(tǒng)的診斷 策略聯(lián)盟的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色診斷類別 三、管理上的診斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色31銷售額（營(yíng)業(yè)面）

交易客數(shù)

客單價(jià)

個(gè)數(shù)

個(gè)單價(jià)

入店率

成交率

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色銷售額（營(yíng)業(yè)面）交易客數(shù)客單價(jià) 個(gè)數(shù)個(gè)單價(jià)入店32交易客數(shù)入店客數(shù)入店客數(shù)通行客數(shù)交易客數(shù)

入店率=

成交率=

店鋪環(huán)境服務(wù) 促銷活動(dòng)價(jià)格商品 商品結(jié)構(gòu)購(gòu)買決定率

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色交易客數(shù)入店客數(shù)交易客數(shù)入店率= 成交率= 店鋪33便利生活提案展示價(jià)格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的陳列規(guī)劃部門間商品陳列規(guī)劃動(dòng)線規(guī)劃客單價(jià)

個(gè)單價(jià)

個(gè)數(shù)

非計(jì)劃購(gòu)買

計(jì)劃購(gòu)買

關(guān)聯(lián)性

沖動(dòng)性

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色便利生活提案展示價(jià)格年齡階層關(guān)聯(lián)生活需求關(guān)聯(lián)用途關(guān)聯(lián)部門內(nèi)的34連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色35競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的基本觀念

1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝2.

面對(duì)問(wèn)題，提出對(duì)策3.

化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)4.

避免經(jīng)營(yíng)狀況陷入惡性循環(huán)5.

立于不敗之地連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色競(jìng)爭(zhēng)對(duì)應(yīng)的基本觀念1.

知己知彼，百戰(zhàn)百勝連鎖店店長(zhǎng)的36對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表門市日期

比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者與競(jìng)爭(zhēng)店相同比競(jìng)爭(zhēng)店差者調(diào)查日期

極優(yōu)優(yōu)稍優(yōu)稍差差極差填表人

店鋪面商店之立地條件

顧客接近性

賣場(chǎng)氣氛活性化

門市清潔度

POP、布置物張貼懸掛

生財(cái)設(shè)備配置

門市照明

商品面商品鮮度管理

商品臺(tái)帳管理

門市動(dòng)線規(guī)劃

貨架區(qū)清潔度

自助區(qū)商品豐富感

欠品管理

商品價(jià)格

商品種類齊全性

服務(wù)面門市人員責(zé)任感

門市人員服裝儀容

門市人員親切感

話術(shù)運(yùn)用

門市人員素質(zhì)

備注店鋪面

商品面

服務(wù)面

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)店評(píng)比表門市日期

比競(jìng)爭(zhēng)店優(yōu)者與競(jìng)爭(zhēng)比競(jìng)爭(zhēng)店差者調(diào)查37不振店改善政策

門市分級(jí)方法及意義—— 1、 A級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi) 2、 B級(jí)門市：每月經(jīng)常利益額大于零、小于所分?jǐn)傊偛抗芾碣M(fèi) 3、 C級(jí)門市：無(wú)經(jīng)常利益，但在全門市BEP以內(nèi)之門市 4、

D級(jí)門市：全門市利益無(wú)法負(fù)擔(dān)之虧損門市連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色不振店改善政策門市分級(jí)方法及意義——連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色38S及B衡量標(biāo)準(zhǔn)

A． 長(zhǎng)期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店 B． 開(kāi)店一年以后業(yè)績(jī)無(wú)法進(jìn)展的門市可考慮閉店 C． 可能改善無(wú)效或黑字化時(shí)間很長(zhǎng)，成本負(fù)擔(dān)太重的門市應(yīng)閉店 D． 新開(kāi)店在半年后才評(píng)定 E． 出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)店，觀察一年后才判斷 F． 是否閉店應(yīng)以GRAPH來(lái)判斷連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色S及B衡量標(biāo)準(zhǔn) A． 長(zhǎng)期（三年）虧損的門市應(yīng)閉店連鎖39A B C D全門市 虧虧損門市 盈余門市損額連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色40四.必要的營(yíng)業(yè)數(shù)字管理

連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色四.必要的營(yíng)業(yè)數(shù)字管理連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色41一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？PMA是ProductMovementAnalysis的縮寫，即商品移動(dòng)分析。是提供管理者當(dāng)月份及年累計(jì)之商品部門進(jìn)貨資料，以分析各部門商品是否異常，并作為管理者采取行動(dòng)之要依據(jù)。連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色一、PMA數(shù)字分析何謂PMA？連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色42連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色43二、損益數(shù)字分析

損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)表，提供管理者了解期間營(yíng)業(yè)狀況（營(yíng)業(yè)收入、營(yíng)業(yè)成本、毛利額、費(fèi)用）之各項(xiàng)數(shù)據(jù)，是衡量某店或是某分公司或總公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的重要指針。連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色二、損益數(shù)字分析損益表是一份期間財(cái)務(wù)報(bào)表，提供管理者了解期44連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色45三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針收益性指標(biāo)：（1）營(yíng)業(yè)額達(dá)標(biāo)率：實(shí)際營(yíng)業(yè)額/目標(biāo)營(yíng)業(yè)額×100%（2）營(yíng)業(yè)費(fèi)用率：營(yíng)業(yè)費(fèi)用/營(yíng)業(yè)額×100%（3）凈利額達(dá)標(biāo)率：稅前實(shí)際凈利額/稅前目標(biāo)凈利額×100%（4）凈利率：稅前實(shí)際凈利額/營(yíng)業(yè)額×100%（5）毛利率：毛利額/營(yíng)業(yè)額×100%連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針收益性指標(biāo)：連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色46三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針

效率性指標(biāo)：（1）來(lái)客數(shù)：某期間平均入店消費(fèi)之人數(shù)。店鋪集客人數(shù)×入店率×購(gòu)買率（2）客單價(jià)：每日平均營(yíng)業(yè)額/每日平均來(lái)客數(shù)客單價(jià)=個(gè)數(shù)×個(gè)單價(jià)（3）個(gè)數(shù)：平均每一位顧客購(gòu)買商品件數(shù)（4）個(gè)單價(jià)：平均每一位顧客購(gòu)買一個(gè)商品的價(jià)格（5）盈虧平衡點(diǎn)：營(yíng)業(yè)總費(fèi)用/毛利率（6）商品周轉(zhuǎn)率：期間銷售額/期間平均庫(kù)存金額連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色三、經(jīng)營(yíng)績(jī)效指針效率性指標(biāo)：連鎖店店長(zhǎng)的職責(zé)與角色47（7）交叉比率：毛利率×周轉(zhuǎn)率