聯通商企客戶經理沃在商戰(zhàn)百天挑戰(zhàn)賽項目方案

二零一六年9月【百天的意義、力提升以及作為顆粒狀的基層生產單元能夠完全擔負起市場拓展組織客戶爭奪等、，、呂梁集客商企線如同其他專業(yè)線一樣，在時代的大潮中基層單元平化、專業(yè)化的推進中，呂梁商企戰(zhàn)線與營業(yè)線線專業(yè)線相比還缺乏自上而下的專業(yè)，、、了解和理解，呂梁集客隊伍在新的機制下也亟待通過一場集事業(yè)開闊、能力提升、第一部分為理論培訓階段圍繞呂梁商企客戶經理基礎能力素質以及商企市場方法和技巧開展為天的《商企客戶經理技能提升》的理論課程。第二部分是實戰(zhàn)階段，按照《商企客戶經理技能提升，在學員培訓結束后，將進戶經理在商企市場銷售的業(yè)績倍增的能力，進而提升呂梁集客團隊的整體能力和素養(yǎng)。有戰(zhàn)法的銷售隊伍，為呂梁奠定集客市場可持續(xù)發(fā)展的良好基礎。通過百天，構建金字塔組織機構，打通上下運營專業(yè)能在中打造一支內訓師團隊，為今后集客市場推動形成動力【培訓天數】3+2(3，2【培訓方式】理論知識講授、現場演練、案例分析、現場互動、情景模擬—第一部分《商企客戶經理技能提升》課程大綱。注產品實用性，開發(fā)工作量大等難點須用全新的理念和市場策略來面對商企客戶市成長！。本課理論課程是針對呂梁商企客戶經理專門設計的全新課程，詳細講解通過信息本次課程結合目前中國集客/商企客戶業(yè)務發(fā)展現狀，結合近年來中國行業(yè)產品在集客/商企客戶群體推廣的實際成功案例，精心設計而成。課程希望通過中國集客/商企化商業(yè)模式（10要素改良版）為理論依據，通過商業(yè)模式10要素解析集客/1，更要是客戶問題的解決，本課程的第一部分重點讓商企客戶經理認知到時代 。3、幫助學員掌握化銷售八步法化銷售八步法是結合銷售實戰(zhàn)。生活正在融入我們 這樣的一個信息化時代背景下，國家在企業(yè)信息化討論：客戶希望看到什么樣的行業(yè)解決方案專題三、行業(yè)產品銷售四大設1234討論：利用行業(yè)應用銷售模型畫布針對現有的行業(yè)產品進行演練案例 的塑造，同時面對不同客戶是，列出至少5條人性的使用。討論：為什么客戶經理要進行結構化呈現演練：模擬制作客戶概況表，梳理客戶宏觀環(huán)境及微觀環(huán)境對客戶的影響演練：初次拜訪客戶，關系破冰，了解客戶現狀，探尋客戶需求演練：制定客戶解決方案，搭建產品演示環(huán)境6下篇：商企市場拓展與對討論：在客戶客情管理中我們還需要做哪些動本講案例與討論：本講重點講授商企市 討論：在集客業(yè)務銷售過程中還有哪些推廣路徑可以選擇討論：根據銷售七步法進行現場演練二、商企客戶發(fā)展的四三、商企化銷售構架模型設五、重點商企化產品解析介本講案例與討論：首先分析了商企客戶特點及運營特點，指明商企客戶發(fā)展 五、商業(yè)區(qū)標準動—第二部分《商企客戶經理技能提升》實戰(zhàn)演練一、實戰(zhàn)演練目二、實戰(zhàn)演練活動范三、實戰(zhàn)演練模 提交報告進行現場演練。五、實戰(zhàn)演練前通過已辦理業(yè)務的客戶收集客戶方企業(yè)信息，以便后續(xù)跟進。3、實戰(zhàn)活動后的銷售跟進：活動后1-3天內對意向客戶組織上門跟進，對已現場簽六、獎項設訓后輔導及標準化提升方案設能夠做到，就需要培訓后有一套能夠不斷滲透和強化的過程。為確保本課程【課程后續(xù)跟進與銷售行為改變階段根據實際工作進展，選擇1-2個重點客戶項目進行跟進，對關鍵節(jié)點進行把控，關鍵節(jié)點為6個步驟：重點行業(yè)、大客戶的確立---重點客戶的篩選---信息搜集與整理---需6客戶項目的全過程，輔導老師將采用郵件、、現場研討、客戶隨訪等多種形式對每個環(huán)節(jié)、關鍵步驟進行輔導演練，確保實戰(zhàn)輔導的效果。1、重點行業(yè)、大客戶的確結合本地行業(yè)發(fā)展特點及客戶業(yè)務發(fā)展情況確立一個重點行業(yè)或重點對現有客戶項目進行梳理確定1-2個具有標桿性的客戶重點行業(yè)2、重點客戶的篩 3、信息搜集與整理采用工具：客戶表、移情圖、痛苦鏈、價值主張、競爭策略選擇工4、需求探尋與挖上門對客戶的需求進行進一步確定，重點確定主打需求內容。并采用銷售、體驗，激發(fā)客戶需求轉化動力。將客戶需求轉化為實際銷售機會。有效提升采用工具：價值主張實現、現場演示活動、演示標準文5、解決方案的制采用工具：標準解決方案模板、現場活動演示方6 解決方案的呈現與演。解決方案所提供的功能價值，需要有合適的表現方式進行展現采用體驗業(yè)務展示PPT講解參觀等形式加深用戶對產品的接受與理解。輔導老師角色：展示方案制定、業(yè)務講解呈現輔導、活動組織輔導——公司需要配合的工作—2、公司出面，提供一定發(fā)的客戶與資源的支持，幫助進行攻《商企客戶經理技能提升培訓執(zhí)行手冊設為確保培訓效果在訓后就可以執(zhí)行，培訓結束當天項目團隊將提交執(zhí)行作最實用的管理工具，用最的服務支撐此項目完美，以業(yè)績提升的本項目重要管理《重點客戶篩選模型《客戶概況核查表《客戶價值主張實現《客戶產品介紹標準《行業(yè)方案呈現技巧提 —第三部分《商企客戶經理“沃在商戰(zhàn)”百天賽》為使呂梁商企客戶經理實戰(zhàn)能力提升在有限的時間內達到項目價值最大化員工超設。特開展呂梁《商企客戶經理“沃在商戰(zhàn)”百天賽》因此，具體要求如下：一、成立呂梁《商企客戶經理“沃在商戰(zhàn)”百日賽》PK賽督導小 地地二、《中小商企客戶經理“沃在商戰(zhàn)”百日賽》PK賽開展跟進措1、建立“呂梁“沃在商戰(zhàn)”賽 群5、曬得形式可分為：文字、、小、微等三、呂梁百天啟動儀組織并開展《“沃在商戰(zhàn)”百天賽》授旗及宣示儀式，用一個振奮人心的開場，牽引出百天的激動人心的志在必得的，啟動儀式步驟設計：2、以營業(yè)部為單位進行戰(zhàn)團授旗（旗幟上寫呂梁《商務客戶經理“沃在商戰(zhàn)”百天賽》**戰(zhàn)團，由營業(yè)部帶領團隊進行宣誓 戶進行信息篩并填寫關鍵決策人個性化特點@在整個百日競賽參展斷推進比賽盯住3個正在開展的項5個選8個有商入項目管理梳理客戶，進行劃片分工負責，歸口到不同團隊，拜訪在查結合客戶申報拜訪的數在商戰(zhàn)”群曬拜訪結果。以；摸清客戶組織對實戰(zhàn)/的目標客戶組織結（股東//等不同類；對客戶項目決策及流程分了解客戶組織準確了解客戶的需求及業(yè)務特在規(guī)定的客戶需求表上準 針對所拜訪的客戶，進行需求挖掘以分析，特別是針對該客戶行以及我們可以引領客戶深度需求@在三個月戰(zhàn)團隊和個人將選擇新的丁三項目進入參賽環(huán)節(jié)，以此類新的五個項斷在商機管利益進若不涉及商業(yè)可在群設計合作模式并獲得客戶認形成初步合作獲得對方關鍵人物口頭承1《課程開發(fā)流程與體系我們通過數百場企業(yè)培訓現場、心理學理論分析，開發(fā)出“課程效能模型、2《教學效果保障模型培訓成功實施經驗，研發(fā)出“以學員為中心”的CPC學員的執(zhí)行與培訓效果。4《西安集優(yōu)培訓管理制度、1、現場調研：集優(yōu)將會派出該項目最匹配的老師及項目運營到現場，與客戶訪談了解該項目在實施過程中的點以及客戶方所要達到的目標及目的，、2、調研：此調研往往需要客戶按照項目要求提供5~20個采訪人，通過一對一的了解、調研，完成需求癥斷報告，調研的表格化管理方式如下《調PPT、編制教學手冊、匯編管理工具、并且制作出工作中的時間線、1、培訓前實戰(zhàn)物料根據具體的實戰(zhàn)項目準備不同的物料包括馬甲手單拱門等；訓中為大家提供專業(yè)化的方式，在輕松中學中學習。2、培訓中單，以確保學員在每個學習節(jié)點中都可以有穿越的任務，能更好的；3、培訓后【西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢西安集優(yōu)企業(yè)管理咨詢公司，2015年招標入圍的合作伙伴，為學院招標入圍從事銷售管理專業(yè)線課程開發(fā)與培訓的一家知名咨詢公司專職為中能提升課程》項目，以卓著的思維立意獲得了的極高贊譽。域進行專業(yè)化服務，與中國一起成長，攜手共進。近年來為中國及諸多省市公司進行人力資源體系構建、崗位專業(yè)化梳理、課程行動相結合的。所有項目的開發(fā)，都在扎實調研的基礎上針對客戶需求，項目團隊集思為中國近年來主要做過的項目1◎2012—2014年承擔多省營業(yè)廳項目團隊和巡講團隊為中國營業(yè)廳福建等營業(yè)廳試點項目推進和項目跟進在動線展 員工技能提升等方面做出堅實而富有成效的工作促進了中國門店及效能再造，被兄弟省市高度贊譽。為在門店中做出的貢獻，一直被視為貢獻最大的咨詢、。2◎2012—2014年承擔呂梁營業(yè)線人才體系建設項目。歷時一年，為呂梁營序列三大崗位勝任力模型設計、五大層級課程搭建（23門課）與培訓體系構建、店長銷售顧問營業(yè)員三大崗位工作執(zhí)行手冊體系設計、考核認證等進行整體設計，為呂梁營業(yè)線業(yè)績提升占比38%，奠定了非凡意義在營業(yè)線人力資源、釋、。3◎2012自有營業(yè)廳產能提升年，為此，西安集優(yōu)團隊率先在湖南進湖南產能飆升之后在大江南北掀起炒店集優(yōu)團隊指導十多個省的2000好的業(yè)績。由此，拉開炒店，被大家譽為“炒店第一團隊。4◎2012年—2013年為提升營業(yè)廳店長管理門店的能力，開發(fā)設計出《王牌店長精 旗艦店的產能從每月1300終端銷量提升到2400部，業(yè)績翻番。銷量穩(wěn)居第一的“第一廳，不僅產能快速提升，而且成為管理輸出、人才輸出、效能輸出的。與此同時為呂梁進行標桿廳成果輸出設計通過建系化的導師制快速成功。當年，整個呂梁營業(yè)線產能從21.1%提升到29%，集優(yōu)團隊卓越的成績，為呂梁營業(yè)快速為賣場化，立下汗馬功勞。成為呂梁營業(yè)線唯一指定合作公司。5◎2012年11月，西安集優(yōu)項目團隊對河北商企客戶經理、總監(jiān)進行《客戶河北的銷售技巧有了很大的幫助。培訓后為河北2013年全面梳理了大客戶行動計劃，重點工作流程設計，使河北2013年集客線業(yè)績提升明顯。6◎2013年4月，為呂梁縣分總經理管理曾進行移動互聯網對運營商的影響培評。培訓后，為呂梁制定了“呂梁三十天互聯網風暴創(chuàng)意行動各和營銷線結合崗位工作提交“與互聯網時代的報告其“沃百富“聚客系統、7◎2013年河北《員工心理與自我成長專項輔導，該課程以學員為中心，采用員工個人與團隊心理資本面對壓力的樂觀積極精員在訓后紛紛表示對自己和團8◎2013年門店連鎖化運營關鍵一年。為此，集優(yōu)團隊受邀為中國門中國門店賣場化、零售連鎖化奠定堅實基礎。9◎2013年五大專業(yè)線梳理并構建垂直化管理的關鍵年，集優(yōu)團隊為河 —2013年從省公司到地市、縣分五大專業(yè)線梳理與觀念，被同仁稱為“關鍵的轉35%。10◎2012——2013年湖南、、河北、、浙江、廣西、青海、山東等地省營2012年底，項目團隊、由海天的《王牌店長怎么當——通信行業(yè)店長必讀》在熱賣，成為運營商店長指南針。11◎2012年11月——2013年10月，為呂梁做《中國呂梁營業(yè)廳服務滿意度針對21個地市以明察的方式50廳其中的營業(yè)廳包括一類、二類三類營業(yè)廳在調研活動中每個營業(yè)廳5人進行調研共250次人受邀參“神秘客戶”扮演進行，調研結束后寫出《2012年呂梁營業(yè)廳服務滿意度報告12◎2013年，西安集優(yōu)項目團隊為陜西縣分總經理進行了的《專業(yè)化管理13◎2013年集優(yōu)團隊承擔山西《商務客戶經理技能提升》培訓，本次課程16.5%，取得大捷。小企業(yè)打殲滅仗。效果卓著，不僅使商務客戶經理自身能力得到有效提升，也為15◎2013年為陜西、青海設計并實施了《中小企業(yè)客戶銷售技能提升》培16◎2013年，中國倒三角管理模式提出，最小基層單元體制的梳理成為關鍵。集優(yōu)團隊為陜西梳理網格專業(yè)化管理體系進行體系設計承擔陜西網格經理培訓及工作手冊設計的重任；為陜西設計的《網格經理369養(yǎng)成計劃（3個素質、6大能力、9個工具，在全省巡講所有網格經理，受到極大好評；對陜西網格管理及效能的推進起到巨大作用。而《陜西網格經理369養(yǎng)成計劃口袋書》也成為全省網格經理工作寶典。陜系的實用與寶典的接地氣，獲得當年“培訓組織獎。、同時，為山西、河北等省網格總監(jiān)進行專業(yè)化培訓，以及網格運營體系25%。、17◎2014年承擔河北《中小企業(yè)技巧提升》巡講項目，全面涵蓋中小企業(yè)客戶230018◎2013年——2014年承擔學院基層送培訓青海效能提升、山西效能經理工作規(guī)范和手冊制定為山西青海不僅構建了一直優(yōu)秀的經理隊伍，通過集優(yōu)團隊結合青海、山西市場環(huán)境以及土壤的不同為這兩個省分別制定了如何布局和管控策略。特別是對西寧、太原體系化布局建設，充分體現了集優(yōu)老師的 扶功不可沒。同樣，西寧也成功完成建管養(yǎng)的體系推進。、19◎2014年承擔由學院市場部主辦為500強門店店長進《中國營業(yè)廳店長，太原、合肥、哈爾濱三站培訓及實戰(zhàn)輔導。集優(yōu)團隊為此設計通500強門店向賣場化的思路和能力。、20◎2014年特別是北方效能年，北方對社會的建設開設聚焦并發(fā)力。集優(yōu)團隊應邀為河北設計社會管理規(guī)范及商管理體系同時為河北轉變觀念進行的《用好這支雇傭軍——商》課程，被稱為破冰之旅，揭開了河北建設；同時，集優(yōu)團隊組成兩套隊伍，送培訓到基層，在十三個地市進行巡講培訓人數達到3000多人同時設《河北管控及效能提升執(zhí)行手冊，成為3000多管理者指導工具。當年河北產能提升46%，取得輝煌成績。21◎20145——7月，集優(yōu)團隊在廣西沃易購上線后，為配合河北沃易購上線，進22◎2014年集優(yōu)團隊為江通泰州、呂梁等客戶“鐵三角團隊”團隊制同時對三大崗位員工按照崗位角色勝任力進行分別培訓，構架起客戶團隊23◎2014年在基本完成了門店賣場化后，零售門店逐步向連鎖化邁進。集優(yōu)團24◎2014年，面對市場環(huán)境不斷刷新與新型管理模式的，我們也看到了在這種25◎2014年為呂梁進行4G推進項目調研與設計，并完成《呂梁客戶消費心理分析與4G方法論報告設計并開發(fā)《4G時代與全銷售管理專題培訓，以客戶消費心理和行為分析為切入點，以4G網絡技術、資費特點進行不同客戶群體和場景設計，制作出《呂梁4G推進銷售手冊，推進呂梁4G模式；成為改變中國在4G運營以來溫和低調的市場表現的轉折點，為呂梁全4G迅猛發(fā)展提供巨大幫助。26◎2014年集優(yōu)團隊為青海進行《大客戶銷售技巧》培訓兩期，該課程設計從27◎2014年為陜西開發(fā)并設計了《信息化與客戶銷售技巧》課程，以商企29◎2014年12月—2015年1月為呂梁開發(fā)《客戶行業(yè)應用攻堅》課程培訓，創(chuàng)新設計行業(yè)應用推進步驟與設計方式特別是不業(yè)如何利用信息化平臺實現和應用對接的各種思路同時設計梳理了行業(yè)應用常用工具課程在2014年12月實度好評，反響很好。課程體系設計的整個環(huán)節(jié)都以實戰(zhàn)為主，全面梳理了呂梁行業(yè)應用工作、設計方案、跟進節(jié)點、呈現技巧，半年中培訓中老師指導的156個方案中，有28個方案實現，其他正在推進中。該項目為全面推進呂梁行業(yè)信息化應用立下30◎2014年8月——2015年2月，為陜西設計《門店產能攀升行動方略，首先對全省廳店長近200人進行系統培訓對門店效能提升六種方法進行情景還原式教學，出全省業(yè)績攀升競賽方《陜西百店百天PK賽同時老師下地市進行業(yè)績攀升多途徑輔導，營業(yè)廳產能提升行動PK賽正式開始！在這個過程中，通過線上“陜西炒店精英群，不斷交流并探討，老師跟進問題，及時解答，必要時現場、示范。各地市不斷總結門店陜西百店業(yè)績提升平均在150%——800%，同時打造高新一路營業(yè)廳為廳，成為陜西聯31◎2014年，在最小基層單元劃分愈加專業(yè)化、精細化之時，為陜西進行農村基礎上集優(yōu)團隊設計《陜西農村網格經理6S綜合管理技能》課程，同時設計《陜西聯38.9%150%以上。32◎受邀和學院，送培訓到基層計劃。集優(yōu)團隊2014年12月為云南聯通自有營業(yè)廳作21天計劃，提升云南門店產能效能，通過行為的養(yǎng)成構建起良性循環(huán)的執(zhí)行力，西安集優(yōu)為云南精心設計了“門店21天行動”項目方案，通過培訓設2002138%——245%，取得很大成果。33◎2014年為開發(fā)設計《中國百強營業(yè)廳管理技能》課程，目的是建立起真正的門店銷售團隊，解決門店銷售不會協同、沒有陣型，特別是在活動中出12月，集優(yōu)團隊為100強營業(yè)廳店長進行培訓，深受好評。100強店長紛紛表示，集34◎2014年承擔河北《18場景微工作規(guī)范設計與拍攝》項目，通過微以高效的媒介——微作為搭載將所表達的內容以真實情景還原通過標準的35◎2014年為江通、福建等地設計并實施了《客戶構架與效能提升專項，該課程以大客戶最重要的點——關系為思路，圍繞集客社會如36◎2014年，中國在固網線條存量保有的基礎上并持續(xù)發(fā)力，集優(yōu)團隊為陜西、青海、、河北開展公眾化市場系統化策略專項，以六種差異13.5%9.8%，取得很好的效果。37◎2014年是運營商開始向大數據時代進發(fā)的一年。集優(yōu)團隊受邀為浙江、江、38◎2014年集優(yōu)團隊受邀為河北縣分總經理、副總經理設計并實施了《區(qū)域市市場競爭相對應的職業(yè)化管理素養(yǎng)，和有效使用公司政策以及通過有效市場、，39◎2014年11月，西安集優(yōu)項目團隊為青海大客戶經理、總監(jiān)進行《大客戶銷3pk中，集優(yōu)團隊不斷跟進、做方案指導上不斷大腦風暴，有力促進青海大客戶市場實現雪崩，40◎2014年12月—2015年1月，西安集優(yōu)項目團為呂梁商企客戶經理、行業(yè)41◎在建管養(yǎng)建設逐步規(guī)范后分層分類策略已經成為管理工作中更重要、的“運用策略，同時在河北十三個地市進行巡講。目前正在進行中，在課程中詳細分析2015 層級劃分實施工作提供、的“

良42◎2015年集優(yōu)團隊為河北進行標桿廳打造。對河北三個標桿廳進行效能標桿廳建設后業(yè)績提升翻至4到5倍為北方探索出在老客戶為主的門店運營中如何通過以老帶新、數據、異業(yè)、老客戶積分等多種形式的管理，探索出一條適驗到整個邯鄲地區(qū)，在標桿廳建設一個月后，整個邯鄲營業(yè)線收入大幅提高，邯鄲在河北從第八名提升到全省第一因為集優(yōu)團隊卓越的專業(yè)能力目前河北省公司立項，、43◎2015年集優(yōu)團隊為陜西高管和經理分別設計開發(fā)《陜西深度精細化管理《陜西經理精細化能力提升專題培訓為陜西十個地市地市老總經營副總、中心進行2015年生存思路與策略突圍專題，以及管控的系統化與以及經理做不同層級的調研。培訓分高管經理兩部分進行，設計不同的培訓目標和穿越問題。集優(yōu)必將為陜西在新常態(tài)下，攜手穿越，完成2015年的突圍。、