塑料擠出成型模具及下游設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢分析

塑料擠出成型模具及下游設(shè)備行業(yè)發(fā)展趨勢分析營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個(gè)公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時(shí)和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個(gè)市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個(gè)重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時(shí)地、準(zhǔn)確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時(shí)提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時(shí)性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價(jià)值。頻率也要適宜，低頻率的報(bào)告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準(zhǔn)確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學(xué)，信息能反映客觀實(shí)際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時(shí)間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時(shí)間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴(kuò)展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行營銷決策和編制計(jì)劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個(gè)四通八達(dá)的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個(gè)理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時(shí)間限于管理人員能夠且應(yīng)當(dāng)采取行動的時(shí)間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要?jiǎng)?chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個(gè)層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個(gè)打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個(gè)極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財(cái)務(wù)層次。指通過價(jià)格優(yōu)惠等財(cái)務(wù)措施來樹立顧客價(jià)值和滿意度。如賓館為常客提供免費(fèi)或降價(jià)服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實(shí)施優(yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強(qiáng)社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與常客保持特殊關(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠?，增強(qiáng)信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計(jì)服務(wù)體系，使顧客得到更多消費(fèi)利益，來增強(qiáng)顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時(shí)提供個(gè)性化定制服務(wù)等。模具行業(yè)概況打造具有國際競爭力的工業(yè)尤其是制造業(yè)，是我國提升綜合國力、保障國家安全的必由之路。大力發(fā)展先進(jìn)制造業(yè)，加快傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，是未來10年我國工業(yè)發(fā)展的中心任務(wù)。為指導(dǎo)各地工業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，引導(dǎo)社會投資方向，加強(qiáng)企業(yè)技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，工信部于2019年發(fā)布了《工業(yè)企業(yè)技術(shù)改造升級投資指南（2019年版）》，明確列示了超大規(guī)模集成電路封裝模具、塑料異型材共擠及高速擠出模具、高檔模具標(biāo)準(zhǔn)件和智能化模具集成制造單元等。模具在工業(yè)制造業(yè)界素有工業(yè)之母的稱號。模具工業(yè)的發(fā)展水平是機(jī)械制造水平的重要標(biāo)志之一，是衡量一個(gè)國家制造水平高低的重要指標(biāo)，也是一個(gè)國家的工業(yè)產(chǎn)品保持國際競爭力的重要保障。模具是裝備制造業(yè)的重要組成部分，是精密的制造裝備。模具形狀復(fù)雜，對結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、剛度、表面硬度、表面粗糙度和加工精度都有極高要求。模具成型具有生產(chǎn)效率高、一致性高、能耗低、材耗低以及精度高等優(yōu)勢，被廣泛運(yùn)用于汽車、電子、建材、醫(yī)療、航空航天、半導(dǎo)體等領(lǐng)域中，主要用于高效、大批量生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品中的有關(guān)零部件和制件。模具的設(shè)計(jì)和制造水平，一定程度上直接影響了有關(guān)零部件和制件的生產(chǎn)成本、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品精度和使用壽命。精密模具的設(shè)計(jì)與制造的技術(shù)含量高，其基礎(chǔ)是整體設(shè)計(jì)能力及裝備工藝水平，再根據(jù)應(yīng)用領(lǐng)域選用各種高品質(zhì)的模具材料，運(yùn)用精密數(shù)控機(jī)床、慢走絲等高精度加工設(shè)備制造出相關(guān)的模具配件，由專業(yè)模具工程師進(jìn)行裝配，部分精密模具在開發(fā)前期還會做試驗(yàn)?zāi)＿M(jìn)行工藝測試。尺寸的精度是制造高精密、高質(zhì)量、高科技含量模具產(chǎn)品的重要因素，具備精密模具制造能力的企業(yè)通常具有高水平的模具設(shè)計(jì)與制造技術(shù)。目前，我國已經(jīng)發(fā)展出一批專門從事高精度模具制造的企業(yè)，但是在精密要求最高的領(lǐng)域中，我國國產(chǎn)模具與國際市場高端模具尚有一定的差距。塑料擠出成型模具市場概況塑料擠出成型模具及下游設(shè)備主要用于新型環(huán)保節(jié)能型塑料型材的生產(chǎn)，因此，塑料門窗及塑料型材市場的發(fā)展情況很大程度上決定了塑料擠出成型模具及下游設(shè)備的市場需求。近年來，被動式節(jié)能建筑已被越來越多的應(yīng)用。被動式節(jié)能屋是基于被動式設(shè)計(jì)而建造的節(jié)能建筑物，可用極小的能耗將室內(nèi)調(diào)節(jié)到合適的溫度，環(huán)保效應(yīng)明顯。被動式節(jié)能建筑可適應(yīng)氣候特征和自然條件，通過采用保溫隔熱性能和氣密性能更高的圍護(hù)結(jié)構(gòu)及高效新風(fēng)熱回收技術(shù)，最大程度地降低建筑供暖供冷需求，并充分利用可再生能源，以更少的能源消耗提供舒適室內(nèi)環(huán)境。被動式節(jié)能建筑內(nèi)全年保持恒溫（20-26℃）、恒濕（40-60%）、恒氧（CO?≤1，000ppm）、低噪（夜間≤30dB）、健康（PM2．5≤35μg/m3）的舒適環(huán)境，對門窗的性能要求極高，門窗的選材、結(jié)構(gòu)、保溫等性能一定程度上決定了被動式建筑的優(yōu)劣。據(jù)歐盟規(guī)定，2020年歐盟27個(gè)國家全部采用被動房標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，所有新建房屋如不能達(dá)到被動式建筑標(biāo)準(zhǔn)，將不予發(fā)放開工建設(shè)許可證?；诒粍邮焦?jié)能屋的市場推廣度提升以及塑料門窗優(yōu)異的保溫性能并綜合考慮其設(shè)計(jì)制造成本，塑料門窗已在歐美環(huán)保節(jié)能門窗領(lǐng)域占據(jù)了較大市場。近年來，被動式節(jié)能建筑的理念和技術(shù)在我國也逐漸開始從探索走向成熟，以降低建筑本體能源需求為原則，減少對機(jī)械式采暖和制冷設(shè)備的依賴，正在成為高能效建筑領(lǐng)域的共識。我國各級頒布了多項(xiàng)與被動式節(jié)能建筑相關(guān)的支持政策，2016年，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部批準(zhǔn)了《被動式低能耗建筑—嚴(yán)寒和寒冷地區(qū)居住建筑》（16J908-8）為國家建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)；2019年，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部發(fā)布了國家標(biāo)準(zhǔn)《近零能耗建筑技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)》（GB/T51350-2019）。根據(jù)中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會塑料門窗及建筑裝飾制品分會統(tǒng)計(jì)信息，全球范圍內(nèi)塑料門窗型材行業(yè)在2019年創(chuàng)造產(chǎn)值約750億元，其中我國150億元、北美200多億元、歐洲250多億元及其他地區(qū)100多億元。產(chǎn)品層級也逐漸由初級向中高端提升，從而帶動了高端塑料擠出成型模具及下游設(shè)備的市場需求。2020年我國塑料型材銷量為147萬噸，UPVC塑料門窗銷量達(dá)1．5億平方米以上，塑料門窗在建筑門窗市場占有率保持在25%左右。隨著我國碳達(dá)峰及碳中和相關(guān)政策相繼推出以及被動式節(jié)能建筑的逐漸推廣，高品質(zhì)高性能的塑料門窗應(yīng)用市場范圍將持續(xù)逐步拓寬，市場規(guī)模將持續(xù)不斷擴(kuò)大。塑料擠出成型模具市場情況模具根據(jù)成型加工工藝的不同性質(zhì)，可以分為沖壓模具、鑄造模具、塑料模具和鍛造模具等類別，產(chǎn)品屬于塑料模具大類中的塑料擠出成型模具。塑料擠出成型模具主要是用來生產(chǎn)具有連續(xù)形狀的塑料型材制品的模具，是擠出生產(chǎn)的核心部分，塑料擠出成型模具技術(shù)精度直接關(guān)系到擠出生產(chǎn)的效率、穩(wěn)定性、擠出制品的質(zhì)量以及模具本身的使用壽命。因此，塑料擠出成型模具的設(shè)計(jì)和技術(shù)水平在塑料型材擠出生產(chǎn)環(huán)節(jié)中處于核心地位。塑料擠出成型下游設(shè)備是塑料擠出生產(chǎn)線中不可或缺的部分，其設(shè)計(jì)精度、運(yùn)行穩(wěn)定性、智能化程度以及與塑料擠出成型模具的契合程度直接影響到塑料擠出成型生產(chǎn)的效率和產(chǎn)品質(zhì)量，是塑料擠出成型生產(chǎn)環(huán)節(jié)重要的組成部分。根據(jù)中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會塑料門窗及建筑裝飾制品分會統(tǒng)計(jì)信息，2020年我國塑料擠出成型模具及相關(guān)下游設(shè)備產(chǎn)業(yè)規(guī)模逾萬臺（套）。整體上看，我國國內(nèi)塑料擠出成型模具及下游設(shè)備市場集中度不高。在歐洲和北美高端市場，門窗型材企業(yè)的塑料擠出成型模具及下游設(shè)備供貨來源有外購和自制兩個(gè)渠道。整體上看，外購市場規(guī)模不低于7億元人民幣；部分門窗型材企業(yè)擁有下屬的模具制造廠，自制模具每年的市場規(guī)模約為28億元5人民幣。綜上，全球高端塑料擠出成型模具及下游設(shè)備合計(jì)市場規(guī)模不低于35億元。隨著行業(yè)分工日益精細(xì)化及專業(yè)化、產(chǎn)業(yè)鏈不斷升級，歐美主要門窗型材生產(chǎn)企業(yè)對于關(guān)鍵制造裝備塑料擠出成型模具及下游設(shè)備的供應(yīng)局面也正發(fā)生著改變，正逐漸從下屬模具制造廠自制的供應(yīng)局面轉(zhuǎn)向從專業(yè)裝備制造企業(yè)采購。供應(yīng)局面的改變將給業(yè)內(nèi)市場競爭力強(qiáng)、產(chǎn)品質(zhì)量過硬、技術(shù)水平較高且具有一定國際品牌效應(yīng)的塑料擠出成型模具及下游設(shè)備制造企業(yè)走向國際市場參與競爭帶來巨大的發(fā)展機(jī)遇。此外，隨著我國裝備制造業(yè)的崛起，世界塑料擠出模具行業(yè)內(nèi)過去由歐美少數(shù)企業(yè)寡頭主導(dǎo)的市場格局正發(fā)生著顯著的變化。自2018年至2020年，世界塑料擠出成型模具及下游設(shè)備頭部品牌奧地利GreinerExtrusion的塑料擠出成型模具及下游設(shè)備銷售額分別為8，000萬歐元、7，800萬歐元和6，800萬歐元，同國際一流品牌競爭，搶占高端市場同樣將成為國內(nèi)塑料擠出成型裝備制造企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。智能制造裝備行業(yè)發(fā)展態(tài)勢智能制造裝備行業(yè)是控制工程學(xué)、嵌入式軟件、電力電子、機(jī)電一體化、網(wǎng)絡(luò)通訊等多學(xué)科知識和應(yīng)用技術(shù)的融合。多學(xué)科和先進(jìn)技術(shù)的綜合集成，對行業(yè)參與者在技術(shù)整合方面提出了較高的要求，也形成了行業(yè)準(zhǔn)入的技術(shù)壁壘。長期以來，智能制造裝備行業(yè)核心控制和功能部件技術(shù)的發(fā)展被部分國際知名廠商所主導(dǎo)。而我國智能制造裝備行業(yè)技術(shù)主要是通過不斷學(xué)習(xí)、吸收國外同行技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)行業(yè)應(yīng)用特點(diǎn)進(jìn)行適應(yīng)性、創(chuàng)新性開發(fā)而逐步發(fā)展起來的，與國際一流品牌相比，在高精度的實(shí)時(shí)控制性能、產(chǎn)品的可靠性和耐用度上仍存在差距。近年來，我國工業(yè)自動化技術(shù)水平快速提升，產(chǎn)品和技術(shù)與國際先進(jìn)企業(yè)之間的差距在不斷縮小。（一）系統(tǒng)性創(chuàng)新是智能制造發(fā)展的關(guān)鍵隨著以工業(yè)機(jī)器人和高端數(shù)控機(jī)床為代表的智能裝備的廣泛運(yùn)用，將促使以工業(yè)軟件和控制技術(shù)為代表的智能系統(tǒng)、以工業(yè)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)為代表的智能網(wǎng)絡(luò)、以大數(shù)據(jù)技術(shù)和系統(tǒng)集成運(yùn)用為代表的智能管理等領(lǐng)域的自主創(chuàng)新加快，多領(lǐng)域系統(tǒng)性協(xié)同推進(jìn)，將成為智能制造發(fā)展的關(guān)鍵。（二）滿足個(gè)性化的市場需求智能制造可以通過互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)分析等信息技術(shù)把需求方和供給方連接起來，以客戶為中心，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化制造，做到定制化生產(chǎn)，滿足個(gè)性化的市場需求。智能制造企業(yè)可在線生產(chǎn)所需要的各種制造服務(wù)，不僅生產(chǎn)產(chǎn)品，而且向客戶提供服務(wù)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)要素的優(yōu)化配置。（三）滿足高精度、高品質(zhì)的市場需求隨著客戶對產(chǎn)品品質(zhì)和功能要求的不斷提升，產(chǎn)品不斷向高精密度、高品質(zhì)的方向發(fā)展。產(chǎn)品品質(zhì)及精度的提升對產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)工藝水平、裝配的靈活性要求也更高，產(chǎn)品的生產(chǎn)工序也從單一工序簡單加工，演變成標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的柔性生產(chǎn)。隨著產(chǎn)品精密度、品質(zhì)水平的提升，生產(chǎn)工藝難度不斷增加，從而對高精度、高品質(zhì)的智能制造設(shè)備需求不斷加大。消費(fèi)者行為研究任務(wù)及內(nèi)容1、消費(fèi)者行為消費(fèi)者行為指消費(fèi)者在內(nèi)在和外在因素影響下挑選、購買、使用和處置產(chǎn)品和服務(wù)以滿足自身需要的過程。消費(fèi)者行為直接決定了營銷企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、銷售、利潤乃至興衰。消費(fèi)者市場研究實(shí)質(zhì)就是消費(fèi)者行為研究。2、消費(fèi)者行為研究任務(wù)消費(fèi)者行為研究的任務(wù)有三個(gè)方面：一是揭示和描述消費(fèi)者行為的表現(xiàn)，即通過科學(xué)的方法發(fā)現(xiàn)和證實(shí)消費(fèi)者存在哪些行為，也就是觀察現(xiàn)象，描述事實(shí)，所謂“知其然”。二是揭示消費(fèi)者行為產(chǎn)生的原因，所謂“知其所以然”。把觀察到的已知事實(shí)組織起來、聯(lián)系起來，提出一定的假說去說明這些事實(shí)發(fā)生的原因及其相互關(guān)系。三是預(yù)測和引導(dǎo)消費(fèi)者行為，即在影響因素既定的條件下預(yù)測消費(fèi)者行為，并通過設(shè)置或改變某些條件來引導(dǎo)和控制消費(fèi)者行為。3、消費(fèi)者行為研究內(nèi)容消費(fèi)者行為的研究內(nèi)容分為消費(fèi)者購買決策過程、消費(fèi)者個(gè)體因素、外在環(huán)境因素和市場營銷因素四個(gè)方面。消費(fèi)者購買決策過程是消費(fèi)者購買動機(jī)轉(zhuǎn)化為購買活動的過程，分為確認(rèn)問題、信息收集、產(chǎn)品評價(jià)、購買決策和購后行為五個(gè)階段。個(gè)體因素指消費(fèi)者自身存在的影響消費(fèi)行為的各類因素，包括心理因素、生理因素、經(jīng)濟(jì)因素和生活方式等。外在環(huán)境因素指消費(fèi)者外部世界中所有能對環(huán)境產(chǎn)生影響的物質(zhì)和社會要素的總和。市場營銷因素指企業(yè)在市場營銷活動中可以控制的各類因素。市場營銷因素通過個(gè)體因素和環(huán)境因素作用于消費(fèi)者，又受到個(gè)體因素和環(huán)境因素的影響。本書其他章節(jié)主要內(nèi)容就是市場營銷因素對消費(fèi)者行為的影響，所以本章不展開這部分內(nèi)容。以上四類因素中，“消費(fèi)者購買決策過程”即為消費(fèi)者行為，其他三類因素為消費(fèi)者行為的影響因素。因此，消費(fèi)者行為學(xué)的研究內(nèi)容又可以分為消費(fèi)者行為和消費(fèi)者行為影響因素兩大類。組織市場的特點(diǎn)1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運(yùn)可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時(shí)一位買主就能買下一個(gè)企業(yè)較長時(shí)期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時(shí)一張訂單的金額就能達(dá)到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項(xiàng)目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細(xì)了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費(fèi)品需求派生出來，并且隨著消費(fèi)品需求的變化而變化。例如，消費(fèi)者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費(fèi)者需求是這個(gè)鏈條的起點(diǎn)，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價(jià)格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費(fèi)者越遠(yuǎn)的產(chǎn)品，價(jià)格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價(jià)格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價(jià)格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價(jià)值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因?yàn)槠髽I(yè)不可能臨時(shí)改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需求的波動幅度大于消費(fèi)者市場需求的波動幅度，一些新企業(yè)和新設(shè)備尤其如此。如果消費(fèi)品需求增加某一百分比，為了生產(chǎn)出滿足這一追加需求的產(chǎn)品，工廠的設(shè)備和原材料會以更大的百分比增長，經(jīng)濟(jì)學(xué)家把這種現(xiàn)象稱為加速原理。當(dāng)消費(fèi)需求不變時(shí)，企業(yè)用原有設(shè)備就可生產(chǎn)出所需的產(chǎn)量，僅需支出更新折舊費(fèi)，原材料購買量也不增加；消費(fèi)需求增加時(shí)，許多企業(yè)要增加機(jī)器設(shè)備，這筆費(fèi)用遠(yuǎn)大于單純的更新折舊費(fèi)，原材料購買也會大幅度增加。有時(shí)消費(fèi)品需求僅上升10%，下一階段工業(yè)需求就會上升200%；消費(fèi)品需求下跌10%，就可能導(dǎo)致工業(yè)需求全面暴跌。組織市場需求的這種波動性使得許多企業(yè)向經(jīng)營多元化發(fā)展，以避免風(fēng)險(xiǎn)。8、專業(yè)人員采購組織市場的采購人員大都經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有豐富的專業(yè)知識，清楚地了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格和有關(guān)技術(shù)要求。供應(yīng)商應(yīng)從技術(shù)的角度說明本企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，并向他們提供詳細(xì)的技術(shù)資料和特殊的服務(wù)。9、影響購買的人多與消費(fèi)者市場相比，影響組織市場購買決策的人多。大多數(shù)企業(yè)有專門的采購組織，重要的購買決策往往由技術(shù)專家和高級管理人員共同做出，其他人員也直接或間接地參與，這些組織和人員形成事實(shí)上的“采購中心”。供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)派出訓(xùn)練有素的、有專業(yè)知識和人際交往能力的銷售代表與買方的采購人員和采購決策參與人員打交道。10、銷售訪問多由于需求方參與購買過程的人較多，供應(yīng)者也較多，競爭激烈，因此需要更多的銷售，訪問來獲得商業(yè)訂單，有時(shí)銷售周期可達(dá)數(shù)年。調(diào)查表明，工業(yè)銷售平均需要4～4.5次訪問，從報(bào)價(jià)到產(chǎn)品發(fā)送通常以年為單位。11、直接采購組織市場的購買者往往向供應(yīng)方直接采購，而不經(jīng)過中間商環(huán)節(jié)，價(jià)格昂貴或技術(shù)復(fù)雜的項(xiàng)目更是如此。12、互惠購買組織市場的購買者往往這樣選擇供應(yīng)商：“你買我的產(chǎn)品，我就買你的產(chǎn)品”，即買賣雙方經(jīng)?；Q角色，互為買方和賣方?；セ葙徺I有時(shí)表現(xiàn)為三角形或多角形。13、租賃組織市場往往通過租賃方式取得所需產(chǎn)品。對于機(jī)器設(shè)備、車輛等昂貴產(chǎn)品，許多企業(yè)無力購買或需要融資購買，采用租賃的方式可以節(jié)約成本。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應(yīng)商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時(shí)間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問成本、設(shè)立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻簦阋笾艿降姆?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購買為供應(yīng)商帶來的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購買量小；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購買升級產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應(yīng)商保持長期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對供應(yīng)商的價(jià)格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競爭性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進(jìn)行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識、有無應(yīng)對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。營銷部門的組織形式具體的營銷部門可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見的一種架構(gòu)，由所有營銷人員，如營銷調(diào)研、市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)、顧客服務(wù)和銷售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營銷事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營銷職能科室、部門和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會出現(xiàn)一些問題。例如，沒有人在對一種產(chǎn)品或一個(gè)市場全盤負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場制訂的完整營銷計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場或被忽視；各科室為了爭得更多資源，獲得比其他部門更高的地位，相互競爭，產(chǎn)生矛盾……營銷副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營銷事務(wù)。例如在營銷部門設(shè)中國市場總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷售代表等崗位。（三）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長期的競爭戰(zhàn)略和營銷政策。（四）市場管理型組織如果市場能夠按顧客特有的購買習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場經(jīng)理。各市場經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場（顧客）的年度和長期銷售計(jì)劃，對利潤負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開展?fàn)I銷活動。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場型架構(gòu)建立營銷組織。它們在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對潛在顧客和各細(xì)分市場，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營銷觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場管理型組織面向不同市場、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營銷組織時(shí)常常會面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市