生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件

生態(tài)美容財(cái)富論壇生態(tài)美容1----經(jīng)營業(yè)績提升策略篇打造中國新形勢下的900強(qiáng)美容院Aug,72003----經(jīng)營業(yè)績提升策略篇打造中國新形勢下的900強(qiáng)美容2新選擇新形勢意味（一）新形勢意味（一）3行業(yè)結(jié)構(gòu)層面美容院（機(jī)構(gòu)）逾百萬新店呈5%年增長率·未來3~5年內(nèi)美容院（機(jī)構(gòu)）總數(shù)將萎縮近1/5·20萬間左右美容院面臨倒閉·60~70萬間左右不得不通過重新選擇、定位得以生存現(xiàn)狀趨勢行業(yè)結(jié)構(gòu)層面美容院（機(jī)構(gòu)）逾百萬·未來3~5年內(nèi)美容院（機(jī)構(gòu)4競爭日趨激烈生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件5消費(fèi)水平層面現(xiàn)狀趨勢·80年代初人均美容消費(fèi)支出1元·90年代初人均美容消費(fèi)支出5元·21世紀(jì)初人均美容消費(fèi)支出20元（其中：廣東、上海和北京地區(qū)高達(dá)80~100元）·發(fā)達(dá)國家的美容院人均消費(fèi)水平為35~70美元（約280~560元）消費(fèi)水平層面現(xiàn)狀趨勢·80年代初人均美容消費(fèi)支出1元·發(fā)達(dá)國6空間巨大生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件7市場份額層面現(xiàn)狀趨勢82年2億85年10億化妝品銷售額90年40億95年190億98年280億02年500億(前20年平均以23.8%速度遞增其中美容類產(chǎn)品的上升最快)·預(yù)測到2010年美容類產(chǎn)品的市場份額將占到35~40%，排第一位（如以10%平均遞增率，到2010年，美容品將有近400億的市場）市場份額層面現(xiàn)狀趨勢8前景非常廣闊生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件9新商機(jī)新形勢意味（二）新形勢意味（二）10行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型—美容院緊密型連鎖加盟店

前店后院的化妝品專賣銷售店

直營店；

選擇與怎樣的品牌、廠商合作決定→能否成功轉(zhuǎn)型能否在新形勢下生存行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型—美容院緊密型連鎖加盟店前店后院的化妝品專賣銷11消費(fèi)導(dǎo)向單純追求功效性產(chǎn)品已逐步淡出市場

生態(tài)型基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品方興未艾

身體類及個(gè)性化護(hù)理產(chǎn)品步入主流

選擇（該產(chǎn)品及廠家開發(fā)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)保障力）→決定→能否搶占空間能否在新形勢下生存

消費(fèi)導(dǎo)向單純追求功效性產(chǎn)品已逐步淡出市場生態(tài)型基礎(chǔ)護(hù)理12市場份額大品牌時(shí)代來臨→選擇（大品牌或有潛力成為大品牌的產(chǎn)品）→決定→能否把握份額能否在新形勢下生存市場份額大品牌時(shí)代來臨→選擇13市場份額消費(fèi)導(dǎo)向行業(yè)結(jié)構(gòu)法國嬌顏進(jìn)軍亞洲市場、攜手索芙特挺進(jìn)專業(yè)線打造900強(qiáng)中國美容院的信心和目標(biāo)

市場份額消費(fèi)導(dǎo)向行業(yè)結(jié)構(gòu)法國嬌顏進(jìn)軍亞洲市場、14面對新形勢您的選擇將決定一切面對新形勢您的選擇將決定一切15提升業(yè)績生存意味著（三）生存意味著（三）16影響美容院生存的因素

行業(yè)環(huán)境客源管理、人力資源產(chǎn)品選擇

市場行為自然災(zāi)害（例如SARS等）

影響美容院生存的因素行業(yè)環(huán)境客源管理、人力資源自然災(zāi)害（例17危難（SARS）過去了，總要留下痕跡！只要你做過，相信同樣會(huì)有你的痕跡在市場上體現(xiàn)！危難（SARS）過去了，總要留下痕跡！只要你做過，相信同樣會(huì)18全面提升業(yè)績將是決定美容院生存的唯一標(biāo)準(zhǔn)全面提升業(yè)績將是決定美容院生存的唯一標(biāo)準(zhǔn)19美容院銷售額=進(jìn)店人數(shù)×購買人數(shù)×平均購買能力美容院銷售額20使顧客買得更多→銷售管理讓更多的顧客購買產(chǎn)品→店務(wù)管理

吸引更多的顧客進(jìn)店→客源管理

提升美容院業(yè)績的三大途徑讓更多的顧客購買產(chǎn)品→店務(wù)管理吸引更多的顧客進(jìn)店→客源21客源管理—吸引更多的顧客進(jìn)店美容事業(yè)的基礎(chǔ)

是給我們送鈔票的人顧客顧客是什么生意成功的第一法則——如何創(chuàng)造出更多、更好的顧客客源管理—吸引更多的顧客進(jìn)店美容事業(yè)的基礎(chǔ)是給我們送鈔票的人22吸引新客入店固有模式廣告宣傳（電視、報(bào)紙、雜志）→成本高DM單張派發(fā)→效果低老會(huì)員介紹→成功率高，但數(shù)量少顧客自然需求→受外界因素影響很大（美容院的商圈位置等）吸引新客入店固有模式23吸引新客入店全新模式聯(lián)合促銷成本低、進(jìn)店率高、目標(biāo)顧客數(shù)多→操作復(fù)雜吸引新客入店全新模式聯(lián)合促銷成本低、進(jìn)店率高、目標(biāo)顧客數(shù)多→24客源流失的五大原因

A、顧客本身離開商圈；B、

顧客形成了其他的愛好；C、被競爭對手的優(yōu)點(diǎn)吸引；（最可怕的原因）※解決：特定商圈跟蹤反饋——1、

近期促銷活動(dòng)；2、

對方是否有新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項(xiàng)目介入；3、

對方對員工的銷售激勵(lì)機(jī)制。D、

顧客對產(chǎn)品不滿意；E、對美容院服務(wù)不滿意?？驮戳魇У奈宕笤?/p>

A、顧客本身離開商圈；25裝備如此落后！卻仍想克服一切困難，移動(dòng)辦公！裝備如此落后！26解決問題的最好方法就是不要讓問題發(fā)生。解決問題的最好方法就是不要讓問題發(fā)生。27店務(wù)管理—讓更多的顧客購買產(chǎn)品

促成消費(fèi)的先決條件→消費(fèi)欲望（客人只要進(jìn)店，都會(huì)有一定的消費(fèi)欲望）促成消費(fèi)的影響條件→店面形象/服務(wù)形象/員工形象/專業(yè)形象/產(chǎn)品形象店務(wù)管理—讓更多的顧客購買產(chǎn)品促成消費(fèi)的先決條件→消費(fèi)欲望28店面形象的標(biāo)準(zhǔn)以“經(jīng)營顧客喜歡的店”為宗旨以“當(dāng)?shù)仄骄邮軛l件”為標(biāo)準(zhǔn)（各地因消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)慣不同而異）※但統(tǒng)一的VI，是良好店面形象永不可缺的判斷指標(biāo)※店面形象的標(biāo)準(zhǔn)以“經(jīng)營顧客喜歡的店”為宗旨29員工管理—美容師成長過程管理1、

畏懼階段→什么都不敢做→指揮、管理2、

亂打階段→什么都敢做→督導(dǎo)3、

驕傲階段→做什么都得心應(yīng)手→規(guī)劃人生、建立共同遠(yuǎn)景4、呆若木雞階段→成熟境界、進(jìn)退自如→考慮重用人才、開設(shè)分店員工管理—美容師成長過程管理1、

畏懼階段30我們需要?jiǎng)?chuàng)意，并且我們倡導(dǎo)靈活；但是，我們不需要上有政策，下有對策的做法；因?yàn)椋軅Φ氖俏覀冏约?；我們的方向沒有對外；而是對了內(nèi)！我們需要?jiǎng)?chuàng)意，并且我們倡導(dǎo)靈活；31生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件32產(chǎn)品形象的提升—選擇理想的產(chǎn)品7個(gè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

A、

證照齊全；B、

嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策；C、

獨(dú)特賣點(diǎn)；D、媒介組合傳播力度；E、

合理、足夠的利潤空間；F、

詳實(shí)周密的跟蹤服務(wù)；G、是否體現(xiàn)美容院與廠家捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)真正的雙贏。產(chǎn)品形象的提升—選擇理想的產(chǎn)品7個(gè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)A、

證照齊全；33銷售管理——使顧客買得更多

提升顧客的購買能力→引導(dǎo)→提升顧客的消費(fèi)欲望→滿足→促成更多消費(fèi)→提升購買能力顧客購買產(chǎn)品的兩大理由：A、幫助自己解決問題；B、產(chǎn)生愉快的感覺[美容消費(fèi)者的欲望]意識(shí)的欲望——目前需要的產(chǎn)品潛在的欲望——目標(biāo)、追求的產(chǎn)品提升顧客購買能力的過程——意識(shí)的欲望→激發(fā)→潛在的欲望提升顧客購買能力的方式——·建議購買高檔品、建議使用替代品、·建議使用互補(bǔ)品·建議使用套裝服務(wù)、推薦新產(chǎn)品銷售管理——使顧客買得更多提升顧34請記?。呵f不要激發(fā)超現(xiàn)實(shí)欲望否則不同部位尺寸相同是多么可怕！請記?。?5成交是服務(wù)的開始生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件36好的選擇=成功的一半通過該課程的共享，是在為美容院經(jīng)營者目前難于提升業(yè)績的困惑分析問題、尋找問題癥結(jié)，而解決問題是一個(gè)系統(tǒng)工程，非一、兩堂課就可以實(shí)現(xiàn)，因此，在天吻嬌顏品牌的平臺(tái)下，法國嬌顏——索芙特?cái)y手開展的“打造中國900強(qiáng)美容院”工程，將為各位選擇了天吻嬌顏的業(yè)界人士共同實(shí)施整個(gè)完善的系統(tǒng)工程，打造出中國新形勢下的真正900強(qiáng)美容院……通過該課程的共享，是在為美容院經(jīng)營者目前難于提升業(yè)績37謹(jǐn)以此圖獻(xiàn)給全天下愛美的女士

恭喜發(fā)財(cái)謝謝

謹(jǐn)以此圖獻(xiàn)給全天下愛美的女士恭喜發(fā)財(cái)38生態(tài)美容財(cái)富論壇生態(tài)美容39----經(jīng)營業(yè)績提升策略篇打造中國新形勢下的900強(qiáng)美容院Aug,72003----經(jīng)營業(yè)績提升策略篇打造中國新形勢下的900強(qiáng)美容40新選擇新形勢意味（一）新形勢意味（一）41行業(yè)結(jié)構(gòu)層面美容院（機(jī)構(gòu)）逾百萬新店呈5%年增長率·未來3~5年內(nèi)美容院（機(jī)構(gòu)）總數(shù)將萎縮近1/5·20萬間左右美容院面臨倒閉·60~70萬間左右不得不通過重新選擇、定位得以生存現(xiàn)狀趨勢行業(yè)結(jié)構(gòu)層面美容院（機(jī)構(gòu)）逾百萬·未來3~5年內(nèi)美容院（機(jī)構(gòu)42競爭日趨激烈生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件43消費(fèi)水平層面現(xiàn)狀趨勢·80年代初人均美容消費(fèi)支出1元·90年代初人均美容消費(fèi)支出5元·21世紀(jì)初人均美容消費(fèi)支出20元（其中：廣東、上海和北京地區(qū)高達(dá)80~100元）·發(fā)達(dá)國家的美容院人均消費(fèi)水平為35~70美元（約280~560元）消費(fèi)水平層面現(xiàn)狀趨勢·80年代初人均美容消費(fèi)支出1元·發(fā)達(dá)國44空間巨大生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件45市場份額層面現(xiàn)狀趨勢82年2億85年10億化妝品銷售額90年40億95年190億98年280億02年500億(前20年平均以23.8%速度遞增其中美容類產(chǎn)品的上升最快)·預(yù)測到2010年美容類產(chǎn)品的市場份額將占到35~40%，排第一位（如以10%平均遞增率，到2010年，美容品將有近400億的市場）市場份額層面現(xiàn)狀趨勢46前景非常廣闊生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件47新商機(jī)新形勢意味（二）新形勢意味（二）48行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型—美容院緊密型連鎖加盟店

前店后院的化妝品專賣銷售店

直營店；

選擇與怎樣的品牌、廠商合作決定→能否成功轉(zhuǎn)型能否在新形勢下生存行業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型—美容院緊密型連鎖加盟店前店后院的化妝品專賣銷49消費(fèi)導(dǎo)向單純追求功效性產(chǎn)品已逐步淡出市場

生態(tài)型基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品方興未艾

身體類及個(gè)性化護(hù)理產(chǎn)品步入主流

選擇（該產(chǎn)品及廠家開發(fā)產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)保障力）→決定→能否搶占空間能否在新形勢下生存

消費(fèi)導(dǎo)向單純追求功效性產(chǎn)品已逐步淡出市場生態(tài)型基礎(chǔ)護(hù)理50市場份額大品牌時(shí)代來臨→選擇（大品牌或有潛力成為大品牌的產(chǎn)品）→決定→能否把握份額能否在新形勢下生存市場份額大品牌時(shí)代來臨→選擇51市場份額消費(fèi)導(dǎo)向行業(yè)結(jié)構(gòu)法國嬌顏進(jìn)軍亞洲市場、攜手索芙特挺進(jìn)專業(yè)線打造900強(qiáng)中國美容院的信心和目標(biāo)

市場份額消費(fèi)導(dǎo)向行業(yè)結(jié)構(gòu)法國嬌顏進(jìn)軍亞洲市場、52面對新形勢您的選擇將決定一切面對新形勢您的選擇將決定一切53提升業(yè)績生存意味著（三）生存意味著（三）54影響美容院生存的因素

行業(yè)環(huán)境客源管理、人力資源產(chǎn)品選擇

市場行為自然災(zāi)害（例如SARS等）

影響美容院生存的因素行業(yè)環(huán)境客源管理、人力資源自然災(zāi)害（例55危難（SARS）過去了，總要留下痕跡！只要你做過，相信同樣會(huì)有你的痕跡在市場上體現(xiàn)！危難（SARS）過去了，總要留下痕跡！只要你做過，相信同樣會(huì)56全面提升業(yè)績將是決定美容院生存的唯一標(biāo)準(zhǔn)全面提升業(yè)績將是決定美容院生存的唯一標(biāo)準(zhǔn)57美容院銷售額=進(jìn)店人數(shù)×購買人數(shù)×平均購買能力美容院銷售額58使顧客買得更多→銷售管理讓更多的顧客購買產(chǎn)品→店務(wù)管理

吸引更多的顧客進(jìn)店→客源管理

提升美容院業(yè)績的三大途徑讓更多的顧客購買產(chǎn)品→店務(wù)管理吸引更多的顧客進(jìn)店→客源59客源管理—吸引更多的顧客進(jìn)店美容事業(yè)的基礎(chǔ)

是給我們送鈔票的人顧客顧客是什么生意成功的第一法則——如何創(chuàng)造出更多、更好的顧客客源管理—吸引更多的顧客進(jìn)店美容事業(yè)的基礎(chǔ)是給我們送鈔票的人60吸引新客入店固有模式廣告宣傳（電視、報(bào)紙、雜志）→成本高DM單張派發(fā)→效果低老會(huì)員介紹→成功率高，但數(shù)量少顧客自然需求→受外界因素影響很大（美容院的商圈位置等）吸引新客入店固有模式61吸引新客入店全新模式聯(lián)合促銷成本低、進(jìn)店率高、目標(biāo)顧客數(shù)多→操作復(fù)雜吸引新客入店全新模式聯(lián)合促銷成本低、進(jìn)店率高、目標(biāo)顧客數(shù)多→62客源流失的五大原因

A、顧客本身離開商圈；B、

顧客形成了其他的愛好；C、被競爭對手的優(yōu)點(diǎn)吸引；（最可怕的原因）※解決：特定商圈跟蹤反饋——1、

近期促銷活動(dòng)；2、

對方是否有新技術(shù)、新產(chǎn)品、新項(xiàng)目介入；3、

對方對員工的銷售激勵(lì)機(jī)制。D、

顧客對產(chǎn)品不滿意；E、對美容院服務(wù)不滿意?？驮戳魇У奈宕笤?/p>

A、顧客本身離開商圈；63裝備如此落后！卻仍想克服一切困難，移動(dòng)辦公！裝備如此落后！64解決問題的最好方法就是不要讓問題發(fā)生。解決問題的最好方法就是不要讓問題發(fā)生。65店務(wù)管理—讓更多的顧客購買產(chǎn)品

促成消費(fèi)的先決條件→消費(fèi)欲望（客人只要進(jìn)店，都會(huì)有一定的消費(fèi)欲望）促成消費(fèi)的影響條件→店面形象/服務(wù)形象/員工形象/專業(yè)形象/產(chǎn)品形象店務(wù)管理—讓更多的顧客購買產(chǎn)品促成消費(fèi)的先決條件→消費(fèi)欲望66店面形象的標(biāo)準(zhǔn)以“經(jīng)營顧客喜歡的店”為宗旨以“當(dāng)?shù)仄骄邮軛l件”為標(biāo)準(zhǔn)（各地因消費(fèi)水平消費(fèi)習(xí)慣不同而異）※但統(tǒng)一的VI，是良好店面形象永不可缺的判斷指標(biāo)※店面形象的標(biāo)準(zhǔn)以“經(jīng)營顧客喜歡的店”為宗旨67員工管理—美容師成長過程管理1、

畏懼階段→什么都不敢做→指揮、管理2、

亂打階段→什么都敢做→督導(dǎo)3、

驕傲階段→做什么都得心應(yīng)手→規(guī)劃人生、建立共同遠(yuǎn)景4、呆若木雞階段→成熟境界、進(jìn)退自如→考慮重用人才、開設(shè)分店員工管理—美容師成長過程管理1、

畏懼階段68我們需要?jiǎng)?chuàng)意，并且我們倡導(dǎo)靈活；但是，我們不需要上有政策，下有對策的做法；因?yàn)?，受傷害的是我們自己；我們的方向沒有對外；而是對了內(nèi)！我們需要?jiǎng)?chuàng)意，并且我們倡導(dǎo)靈活；69生態(tài)美容財(cái)富論壇分析課件70產(chǎn)品形象的提升—選擇理想的產(chǎn)品7個(gè)專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

A、

證照齊全；B、

嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策；C、

獨(dú)特賣點(diǎn)；D、媒介組合傳