現(xiàn)今業(yè)務(wù)成功銷售七大步驟

22/22成功銷售七大步驟現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟往常相比差不多發(fā)生了專門大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個(gè)具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)?，F(xiàn)在的商業(yè)行為差不多不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)的事項(xiàng)，這就要求業(yè)務(wù)人員應(yīng)該和客戶建立長期伙伴式的關(guān)系。在買方市場為主導(dǎo)的今天，各種各樣的產(chǎn)品和宣傳充斥著每一個(gè)人的神經(jīng)，因此我們必須使自己的產(chǎn)品或服務(wù)顯得與眾不同，如此才能在市場競爭中脫穎而出，被客戶所認(rèn)同。銷售步驟推銷確實(shí)是一種發(fā)覺及滿足顧客需要的過程。假如要有效進(jìn)行那個(gè)過程，你首先必須辯認(rèn)顧客有使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的需要。而需求是指達(dá)成或改進(jìn)某樣?xùn)|西的愿望，因?yàn)橛行枨蟛庞匈徺I的動(dòng)機(jī)。而要達(dá)成如此的交易，必須熟悉成功銷售的七大步驟，并將每一步驟中的技巧運(yùn)用到推銷公司產(chǎn)品及服務(wù)；從而通過學(xué)習(xí)面對面的溝通技巧以學(xué)習(xí)如何處理客戶異議并關(guān)心客戶達(dá)成雙贏的購買決定。一、掌握豐富的產(chǎn)品知識首先你必須了解你的產(chǎn)品，認(rèn)清行業(yè)內(nèi)要緊產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益之意義并分析公司現(xiàn)今產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢及利益。只有掌握了豐富的產(chǎn)品知識，你才能更深入了解客戶購買某產(chǎn)品或服務(wù)的動(dòng)機(jī)。而了解了其動(dòng)機(jī)后，采取什么樣的推廣方法、如何定價(jià)、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉等問題都可迎刃而解。產(chǎn)品特征是指公司產(chǎn)品或服務(wù)的特性；而產(chǎn)品優(yōu)勢則是指該特性的講明及其在市場上之獨(dú)特性，與同類產(chǎn)品相比的差異化往往可作為滿足特定人群的產(chǎn)品優(yōu)勢；產(chǎn)品利益指該特征對客戶的意義及可為客戶帶來的好處，假如這些好處能滿足顧客的需求，推銷的步驟便比較容易接著下去。二、開發(fā)新客戶任何生意都難免會(huì)損失既有客戶，必須不斷開發(fā)補(bǔ)充新客源。同時(shí)為了擴(kuò)大市場占有率我們也要把客戶從競爭者手中爭取過來，或在市場推銷一種新產(chǎn)品時(shí)，我們需要建立新的客戶。開發(fā)新客戶是一個(gè)專業(yè)銷售員要具備的技巧。通常，開發(fā)新客戶可考慮的客戶信息來源和渠道有以下幾種：具權(quán)威性的第三者調(diào)查資料經(jīng)濟(jì)部門公布的資料展覽或促銷活動(dòng)掃街式訪問YellowPage與其他銷售員或同行交換情報(bào)登廣告自行培養(yǎng)開發(fā)客戶需要考慮的是如何爭取與客戶見面，一般而言有直接登門訪問、信函、電子郵件、打電話預(yù)約等幾種方式。成功的銷售訪問應(yīng)包含幾個(gè)差不多的要素：目的——與客戶達(dá)成明智而互利的決定是銷售訪問的最終目的；任務(wù)——充分掌握訪問過程，以達(dá)到每一時(shí)期的預(yù)期效果；事先預(yù)備——要達(dá)成任務(wù)，進(jìn)店前的預(yù)備及進(jìn)店內(nèi)的預(yù)備是特不關(guān)鍵的；訪問對象——對你的產(chǎn)品或服務(wù)有決定權(quán)或有阻礙的人；或占有資金、有需求的人。三、開場白開場白的最終目的是為了和客戶就訪問中將談及和達(dá)成的事項(xiàng)取得協(xié)議，良好的開場白對交易的達(dá)成至關(guān)重要。因?yàn)榈谝挥∠笠褯Q定了一半，而且你無法重來。而經(jīng)營一個(gè)成功的開場白應(yīng)注意以下事項(xiàng)：預(yù)備開場白完成客戶背景資料調(diào)查，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。問自己：客戶和我會(huì)面，他想達(dá)成什么目的？我和客戶會(huì)面，想達(dá)成什么目的？引出開場白：--首先經(jīng)營一個(gè)舒適的氣氛，如閑聊一下店內(nèi)的裝修、今天的天氣等；--談?wù)摴餐J(rèn)識的人或互相感興趣的話題等以先建立融洽的關(guān)系；--當(dāng)雙方都預(yù)備好談生意時(shí)，將話題轉(zhuǎn)回業(yè)務(wù)和會(huì)面的目的如何講開場白：提出議程——陳述議程對客戶的價(jià)值——詢問是否同意四、詢問掌握技巧性的詢問方法和正確的反饋是一個(gè)業(yè)務(wù)人員必備的技能。對客戶的需要有清晰，完整和共識性的了解--清晰：客戶的具體需求是什么？這需求什么緣故對客戶重要？--完整：了解客戶所有需要以及需要的優(yōu)先次序，以確定你是否可滿足和如何滿足。--有共識：與客戶進(jìn)行充分的溝通，以對事物有相同的認(rèn)識。需要背后的需要深層次的需求通常是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，如在財(cái)務(wù)、工作績效、生產(chǎn)效益、形象等方面。但這些需要背后的需要往往要通過技巧性的詢問才能獲得。詢問的方式開放式詢問：鼓舞客戶自由的回答，了解更多的信息。有限制式詢問：把客戶的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中選擇。《例：使用開放式詢問》搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料：--｛請問貴公司今年市場推廣打算為何？｝--｛可否告訴我你們目前經(jīng)銷產(chǎn)品的銷售情況？｝發(fā)掘問題--｛什么緣故這幾個(gè)月銷售情況特不差？｝--｛你們的業(yè)務(wù)員最常回來反映的問題是什么？｝了解阻礙層面--｛假如客戶數(shù)量無法接著擴(kuò)大的話，對你們的生意會(huì)有什么阻礙？｝--｛假如業(yè)務(wù)人員需要全面培訓(xùn)的話，要花多少人力，物力？｝發(fā)掘需要--｛你認(rèn)什么緣故樣的產(chǎn)品才能能滿足你的需求呢？｝--｛以如此的業(yè)務(wù)需求趨勢來看，我們應(yīng)該如何樣與你們配合？｝確定你對客戶所講的，有正確的理解--｛據(jù)我目前了解的情況，我們的存貨問題是出在當(dāng)初預(yù)估錯(cuò)誤，對嗎？｝--｛因此現(xiàn)在對貴公司最重要的是妥善保存客戶的資料？｝最后確定客戶的每一個(gè)需要.五、講服通過講服關(guān)心客戶了解你的產(chǎn)品和公司，并能夠藉著那些具體的方式，來滿足他所表達(dá)的需要。講服的時(shí)機(jī)：客戶表示某一個(gè)需要時(shí)你和客戶都清晰明白該需要的時(shí)候你明白你的產(chǎn)品或公司能夠解決該需要的時(shí)候如何講服該需要：確認(rèn)該需要同意該需要是應(yīng)該要加以處理提出并強(qiáng)調(diào)該需要對不人的重要表示了解該需要未能得到滿足會(huì)引起的后果介紹相關(guān)的特征與利益詢問是否同意六、達(dá)成協(xié)議：當(dāng)順利完成以上步驟后，能否達(dá)成協(xié)議就取決于你“臨門一腳”的功夫了。與客戶為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得共識，邁向一個(gè)互利的決定是你訪問客戶的最終目的。達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)：客戶給予感興趣或購買訊號時(shí)客戶同意同意你所介紹的幾項(xiàng)利益如何達(dá)成協(xié)議：重提先前已同意的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟內(nèi)容和事項(xiàng)詢問是否同意當(dāng)客戶故作拖延時(shí)：詢問并找出真正的緣故以加以針對性的解決建議一個(gè)較小承諾盡量訂下一個(gè)日期，讓客戶在此之前作決定或承諾假如客戶講不：感謝客戶花時(shí)刻面談要求客戶給予回應(yīng)請求客戶和你保持聯(lián)絡(luò)感謝客戶給的訂單追蹤訪問解釋接下來的流程：如交貨日期和方式、地點(diǎn)等；收款的相關(guān)事項(xiàng)；客戶信用調(diào)查等需要提醒或配合的問題。當(dāng)客戶不關(guān)懷、懷疑或拒絕時(shí)：客戶不關(guān)懷你的提議的緣故有以下幾種：如他們正使用某一競爭對手的產(chǎn)品【同時(shí)感到中意】；他們不明白能夠改善目前的情形和環(huán)境或者他們看不到改善目前情形和環(huán)境的重要性。如何克服客戶的不關(guān)懷：表示了解客戶的觀點(diǎn)請求同意你詢問提出一個(gè)有限度的議程作開場白陳述議程對客戶的價(jià)值詢問是否同意利用詢問促使客戶察覺需要，讓客戶察覺他能夠改進(jìn)或達(dá)成一些情況利用產(chǎn)品利益及對客戶的情形和環(huán)境的了解【特不是針對競爭對手的弱點(diǎn)】，找出可能存在的機(jī)會(huì)，搜集具體的資料，以找出可用公司產(chǎn)品處理的問題或情況。考慮那個(gè)機(jī)會(huì)對客戶現(xiàn)在或以后潛在的阻礙，詢問客戶的看法或感受，及已發(fā)覺情況或問題所造成的后果、作用。消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證--表示了解該顧慮：讓客戶明白你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題--給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益--詢問是否同意七、追蹤訪問訪問前的打算與預(yù)備：沒有訂下SMAC（要具體的、能夠量度的、針對性的）目標(biāo)，不要訪問客戶Specific具體--要準(zhǔn)確，要對顧客是有意義的Measurable能夠量度的--有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)刻Achievable能夠做到的--可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是立即做到，但能夠是持續(xù)性的活動(dòng)Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。每一次訪問都應(yīng)該訂有一個(gè)能夠?qū)蛻粲辛炕睦?每次訪問都要預(yù)備，離開客戶時(shí)會(huì)留下需要的文件、材料訂下訪問目標(biāo)：訂目標(biāo)是為了讓你：1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體打算2、保證每一次訪問客戶差不多上有真正的目的3、能把每一次訪問的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)訂下訪問目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼?fù)責(zé)的。因此你能夠和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。充分的訪問前預(yù)備及訂下SMAC目標(biāo)會(huì)讓你：??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。充分有效的利用每一次訪問的時(shí)刻。達(dá)到目標(biāo)而面對較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞诸A(yù)備會(huì)減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感進(jìn)店訪問的步驟：1、打算及預(yù)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。2、介紹-入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹握手及臉帶笑容表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來詢問可否點(diǎn)存貨做得簡單，不拖拉3、店內(nèi)檢查看貨品庫存情況，有否積壓或需要公司及時(shí)備貨?？词蹆r(jià)標(biāo)簽，有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。查看理貨(Merchandising)狀況，注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置，可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。查看推廣/展示牌等注意競爭對手的活動(dòng)，如新產(chǎn)品狀況：新型號，包裝，定價(jià)，開始售賣日期，推廣（促銷）活動(dòng)，廣告，存貨。競爭對手的促銷活動(dòng)：記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置；質(zhì)量，效應(yīng)等。4、檢查庫存有些客戶會(huì)有多間分店，而物資是由中央倉庫提供的，假如你訪問這些分店，你要確保：?貨架上有貨、在下次送貨前，有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品，在與購貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。架上存貨：檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，假如是如此，你點(diǎn)貨后一定要回到能夠找到購貨員的地點(diǎn)檢查最大庫存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。5、計(jì)算訂貨6、復(fù)查這是最為重要的一步。在會(huì)見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的預(yù)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。7、?推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。8、取得協(xié)議：假如事前做好預(yù)備，取得協(xié)議會(huì)比較容易。取得協(xié)議的時(shí)刻沒有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn)：越早取得協(xié)議越好取得協(xié)議后，不要接著做推銷取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣在處理客戶的一連串異議后當(dāng)你把對客戶有好處的建議提出后你看到或聽到購買訊號9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨情況。一般的理貨因此在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。那個(gè)時(shí)候，你應(yīng)該：完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)保證有正確的貨品擺放(stockrotation)從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨擺放POP記錄你明白下次訪問要帶去的東西