營銷話術之開場白

21/21開場白之營銷話術優(yōu)秀銷售的開場白的開始是成功的一半，開場白的好壞，幾乎能夠決定銷售訪問的成敗。

以下是十種經(jīng)典的開場白，在實際運用中不斷練習，一定會打動客戶的“芳心”。

1問句開場白?！傲己玫匿N售和講服能力是每一個人事業(yè)成功必備的重要能力，你講是嗎？”“假如這本《無法抗拒》會大大改善你的講服效果，提升你的銷售業(yè)績，你會感興趣看一看嗎？”“假如你讀完這本書發(fā)覺對你沒有專門大關心，你能夠把書重新退給我，您看如此好不行？”

2建立期待心理的開場白?！澳阋欢〞夭幌矏畚医o你看的東西！”“我們的合作會讓你提升20%的銷售業(yè)績。”

3假設問句開場白。“假如我能證明這一產(chǎn)品確實有效，您是不是會有興趣嘗試一下呢？”“假如我有一種方法能夠關心你們公司提高20%到30%的業(yè)績，而且這一方法通過驗證之后真正有效，您愿不情愿花幾百塊鈔票來投資在這件事上面呢？”

4以贊美作為開場白。“當初在電話當中沒有感受出來，今日一見沒想到王經(jīng)理這么年輕!如此年輕就能取得如此大的成績，真是令人艷羨！”

5以感激作為開場白。“王先生，專門快樂你能夠接見我，我明白你專門忙，我也特不感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼姷臅r刻，我會專門簡要地講明。”

6以關心作為開場白。“王先生，在我開始之前，我要讓你了解，我不是來那個地點向你銷售任何產(chǎn)品。在我們今天短短的幾分鐘的會面里，我只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面能夠關心你更快達成目標。”

7激發(fā)興趣的開場白?！澳鷮σ环N差不多證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績20%～30%的方法感興趣嗎？”“我只占用你10分鐘的時刻來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全能夠自行推斷這種方法適不適合您?！?/p>

8令人印象深刻的開場白?！拔覀兪且患覍I(yè)從事銷售訓練的培訓公司，專門多國內(nèi)國際的大公司都同意過我們的訓練，我們的阻礙力來源于我們每收客戶一塊鈔票，就會為企業(yè)制造100塊鈔票的利潤?！?/p>

9引起注意的開場白。“你有沒有看過一種破了但可不能碎掉的玻璃？”一位銷售安全玻璃的業(yè)務員問，然后遞給客戶一把錘子，讓客戶親自敲碎玻璃。以此引起客戶極大的興趣。

10兩分鐘開場白?！澳袃煞昼姷臅r刻嗎？我想向你介紹一項讓你既省鈔票又提高工作效率的產(chǎn)品。”

魔鬼藏在細節(jié)中個人形象，不僅僅是由大事件、大成績構(gòu)成的，每一個小小的細節(jié)都展示給客戶一個無限的想象空間，它們在無聲地揭露你的現(xiàn)狀，悄悄地告訴人們你的故事。假如你面對的推銷員在向你推銷時，一開口便讓你看到一口的大黃牙，而且牙縫里還有綠色的菜葉，一股口腔的異味讓你感到窒息，你會向他購買商品嗎？有的銷售人員鼻毛從鼻孔伸出也沒有察覺；女士在夏天的時候，穿短袖的襯衫或連衣裙，一抬胳膊，露出黑黑的腋毛；還有專門多男士，深色的西裝上落滿像雪片一樣的頭皮屑。這些令人作嘔的細節(jié)，也許你還沒有察覺，但你在客戶面前暴露無遺，客戶哪里還有心情聽你解講產(chǎn)品，只有一個念頭確實是趕快讓你離開。

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推銷員與準顧客交談之前，需要適當?shù)拈_場白。

開場白的好壞，幾乎能夠決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，確實是推銷員成功的一半。推銷高手常用以下幾種制造性的開場白。

1．金鈔票

幾乎所有的人都對鈔票感興趣，省鈔票和賺鈔票的方法專門容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)約一半電費的方法?！?/p>

“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

“陳廠長，你情愿每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎?”

2．真誠的贊美

每個人都喜愛聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。

贊美準顧客必須要找出不人可能忽略的特點，而讓準顧客明白你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，如此效果因此可不能好。

贊美比拍馬屁難，它要先通過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。

“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真不致?！边@句話確實是贊美了。

下面是二個贊美客戶的開場白實例。

“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總講，跟您做生意最痛快只是了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

“恭喜您啊，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

3．利用好奇心

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的差不多動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授講“探究與好奇，大概是一般人的天性，關于奇妙奧妙的事物，往往是大伙兒所熟悉關懷的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不明白或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員能夠利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。

一位推銷員對顧客講：“老李，您明白世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也專門好奇。這位推銷員接著講，“確實是您藏起來不用的鈔票。它們本來能夠購買我們的空調(diào)，讓您度過一個涼快的夏天?！?/p>

某地毯推銷員對顧客講：“每天只花一毛六分鈔票就能夠使您的臥房鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥房12平方米，我廠地毯價格每平方米為24．8元，如此需297．6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，如此平均每天的花費只有一角六分鈔票。”

推銷員制造奇妙氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，專門技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

4．提及有阻礙的第三人

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，因此，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都專門客氣。如：

“何先生，您的好友張安平先生要我來找您，他認為您可能對我們的印刷機械感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來專門多好處與方便?！?/p>

打著不人的旗號來推介自己的方法，盡管專門管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。

為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5．舉聞名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的阻礙，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到專門好的效果。

“李廠長，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營業(yè)狀況大有起色?！?/p>

舉聞名的公司或人為例，能夠壯自己的聲勢，特不是，假如您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會顯著。6．提出問題

推銷員直接向顧客提出問題，利用所提的問題來引起顧客的注意和興趣。如：

“張廠長，您認為阻礙貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的要緊因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關懷的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導對方逐步進入面談。

在運用這一技巧時應注意，推銷員所提問題，應是對方最關懷的問題，提問必須明確具體，不可言語不清晰、模棱兩可，否則，專門難引起顧客的注意。

7．向顧客提供信息

推銷員向顧客提供一些對顧客有關心的信息，如市場行情、新技術、新產(chǎn)品知識，等，會引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場上，為顧客著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對推銷員應付了事，但是對專家則是特不尊重的。如你對顧客講：“我在某某刊物上看到一項新的技術發(fā)明，覺得對貴廠專門有用。”

推銷員為顧客提供了信息，關懷了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。

8．表演展示

推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。

一位消防用品推銷員見到顧客后，并不急于開口講話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光講：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，然而，假如把領帶揉成一團，再輕易地拉平，講“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。

9．利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點確實是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來吸引顧客。

河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少鈔票一雙?”廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷，他們預備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，進門后不講太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。

10．向顧客求教

推銷員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。

有些人好為人師，總喜愛指導、教育不人，或顯示自己。推銷員有意找一些不明白的問題，或明白裝不明白地向顧客請教。一般顧客是可不能拒絕虛心討教的推銷員的。如：

“王總，在計算機方面您但是專家。這是我公司研制的新型電腦，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番高看，對方就會接過電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進的技術性能所吸引，推銷便大功告成。

11．強調(diào)與眾不同

推銷員要力圖制造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到驚奇，就問：“那個數(shù)字什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，推銷員接著講：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您不剩下19年的飯，即20805頓……”，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

12．利用贈品

每個人都有貪小廉價的心理，贈品確實是利用人類的這種心理進行推銷。專門少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新奇，又有用。

當代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的推銷中，講好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)推銷員走依舊接著談下去。因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（假如電話行銷的是前30秒）要講的話，這能夠講是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；盡管經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不情愿愿不情愿給你機會接著談下去

當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時刻來接待我，真是特不感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻專門有品位，能夠想象您應該是一個做事專門干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總往常接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是國內(nèi)最大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何節(jié)約治理成本；考慮到您作為企業(yè)的負責人，確信專門關注如何最合理配置您的辦公設備，節(jié)約成本，因此，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備？（問題結(jié)束，讓客戶開口）客戶無法拒絕你的幾句開場白客戶無法拒絕你1.假如客戶講：“我沒時刻！”那么推銷員應該講：“我理解。我也老是時刻不夠用。只是只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

2.假如客戶講：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應該講：“先生，美國富豪洛克菲勒講過，每個月花一天時刻在鈔票上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時刻！苦惱你定個生活，選個你方便的時刻！我星期一和星期二都會在貴公司附近，因此能夠在星期一上午或者星期二下午來訪問你一下！”

3.假如客戶講：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應該講：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的情況，你因此不可能趕忙產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解講一下吧，星期幾合適呢？……”

4.假如客戶講：“我沒興趣參加！”那么推銷員就應該講：“我特不理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或講明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

5.假如客戶講：“請你把資料寄過來給我如何樣？”那么推銷員就應該講：“先生，我們的資料差不多上精心設計的綱要和草案，必須配合人員的講明，而且要對每一位客戶分不按個人情況再做修訂，等因此量體裁衣。因此最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午依舊下等比較好？”

6.假如客戶講：“抱歉，我沒有鈔票！”那么推銷員就應該講：“先生，我明白只有你才最了解自己的財務狀況。只是，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對今后才會最有利！我能夠在星期一或者星期二過來訪問嗎？”或者是講：“我了解。要什么有什么的人怎么講不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金制造最大的利潤，這不是對以后的最好保障嗎？在這方面，我情愿貢獻一己之力，可不能夠下星期三，或者周末來拜見您呢？”

7.假如客戶講：“目前我們還無法確定業(yè)務進展會如何?！蹦敲赐其N員就應該講：“先生，我們行銷要擔心這項業(yè)務日后的進展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來依舊星期二比較好？”

8.假如客戶講：“要做決定的話，我得先跟合伙人談談！”那么推銷員就應該講：“我完全理解，先生，我們什么時候能夠跟你的合伙人一起談？”

9.假如客戶講：“我們會再跟你聯(lián)絡！”那么推銷員就應該講：“先生，也許你目前可不能有什么太大的意愿，只是，我依舊專門樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務。對你會大有裨益！”

10.假如客戶講：“講來講去，依舊要推銷東西？”那么推銷員就應該講：“我因此是專門想銷售東西給你了，只是要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？依舊你覺我星期五過來比較好？”

11.假如客戶講：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應該講：“先生，事實上相關的重點我們不是差不多討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”

12.假如客戶講：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應該講：“歡迎你來電話，先生，你看如此會可不能更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，依舊你覺得星期四上午比較好？”

13.假如客戶講：“我要先跟我太太商量一下！”那么推銷員就應該講：“好，先生，我理解?？刹荒軌蚣s夫人一起來談談？約在那個周末，或者您喜愛的哪一天？”

類似的拒絕自然還有專門多，我們確信無法一一列舉出來，然而，處理的方法事實上依舊一樣，尋確實是要把拒絕轉(zhuǎn)化為確信，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶同意自己的建議。

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銷售如何開場白？？

開場白是銷售人員與客戶見面時，前兩分鐘（假如電話行銷的是前30秒）要講的話，這能夠講是客戶對銷售人員第一印象的再次定格（與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決于衣著與銷售人員的言行舉止）；盡管經(jīng)常講不能用第一印象去評判一個人，往往我們的客戶卻經(jīng)常用第一印象來評價您，這決定了客戶愿不情愿愿不情愿給你機會接著談下去。在那個地點值得一提的是，假如是您主動征得客戶同意會面的，您的開場白特不重要；而假如是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場。

開場白一般來講，包括以下幾個部分：

1.感謝客戶接見你并寒暄、贊美

2.自我介紹或問候

3.介紹來訪的目的（此中突出客戶的價值，吸引對方）

4.轉(zhuǎn)向探測需求（以問題結(jié)束，好讓客戶開口講話）現(xiàn)在我們來看一個例子：當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時刻來接待我，真是特不感謝阿?。ǜ兄x客戶）陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻專門有品位，能夠想象您應該是一個做事專門干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教！（第一次見面，以交換名片自我介紹）陳總往常接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司是專業(yè)為客戶提供監(jiān)控防盜方案服務的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關注提升市場占有率、增加利潤，同時也關注如何對安防工作的重要；考慮到您作為企業(yè)的負責人，確信專門關注如何最合理配置貴公司的監(jiān)控防盜設備，節(jié)約成本，因此，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前有沒有監(jiān)控設備？（問題結(jié)束，讓客戶開口）從上面的例子能夠看出，開場白要達到的目標確實是吸引對方的注意力，引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們接著