銷售部人員績(jī)效考核辦法

銷售部人員績(jī)效考查方法一、任務(wù)目標(biāo)及分解1、銷售部擔(dān)當(dāng)公司產(chǎn)品及實(shí)行收入總?cè)蝿?wù)目標(biāo)1046萬元（此中：軟件收入806萬元，實(shí)行115萬元，首年服務(wù)費(fèi)125萬元），季度任務(wù)分解以下:任務(wù)額(萬元)一季度二季度三季度四時(shí)度年度共計(jì)比率15%25%25%35%100%目標(biāo)156.9261.5261.5366.110462、地區(qū)銷售人員按地區(qū)井田制區(qū)分原則擔(dān)當(dāng)公司產(chǎn)品及實(shí)行收入任務(wù)目標(biāo)，季度各區(qū)域任務(wù)分解以下：地區(qū)銷售姓名任務(wù)指標(biāo)一季度二季度三季度四時(shí)度整年共計(jì)（萬元）目標(biāo)10.517.517.524.570目標(biāo)1220202880目標(biāo)1220202880目標(biāo)1220202880目標(biāo)1220202880目標(biāo)1220202880目標(biāo)1220202880目標(biāo)1220202880B目標(biāo)355720C目標(biāo)355720共計(jì)100.5167.5167.5234.5670大客戶任務(wù)指標(biāo)一季度二季度三季度四時(shí)度整年共計(jì)姓名（萬元）目標(biāo)11.4191926.676目計(jì)56.49494131.63762、售前顧問支持公司地區(qū)/產(chǎn)品銷售人員達(dá)成公司年度產(chǎn)品及實(shí)行收入目標(biāo)，季度任務(wù)分解為：任務(wù)指標(biāo)一季度二季度三季度四時(shí)度整年共計(jì)姓名（萬元）目標(biāo)21343447136目標(biāo)19.532.532.545.5130目標(biāo)16.527.527.538.51103、渠道伙伴管理人員擔(dān)當(dāng)當(dāng)?shù)厍兰昂献骰锇榈目偸杖?打款)指標(biāo)161萬元，季度任務(wù)分解狀況為：任務(wù)指標(biāo)（萬元）一季度二季度三季度四時(shí)度整年共計(jì)比率15%25%25%35%100%目標(biāo)24.1540.2540.2556.351614、市場(chǎng)人員擔(dān)當(dāng)公司總收入任務(wù)目標(biāo)1151萬元。任務(wù)指標(biāo)（萬元）一季度二季度三季度四時(shí)度整年共計(jì)比率15%25%25%35%100%目標(biāo)172.65287.75287.72402.851151二、獎(jiǎng)金計(jì)提方法1、慣例（地區(qū)）銷售部門經(jīng)理實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)金

=月度基本薪資×獎(jiǎng)金比率×（任務(wù)目標(biāo)完成率×70%+30%×KPI

獎(jiǎng)金系數(shù)）目標(biāo)達(dá)成率

=（實(shí)質(zhì)達(dá)成任務(wù)額

-目標(biāo)任務(wù)額

*基數(shù)比）/（目標(biāo)任務(wù)額

-目標(biāo)任務(wù)額

*基數(shù)比）基數(shù)比=薪資總數(shù)/（薪資總數(shù)+估計(jì)獎(jiǎng)金總數(shù)）獎(jiǎng)金為薪資的100%2、大客戶銷售部門經(jīng)理實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)金=季度基本薪資×獎(jiǎng)金比率×（大客戶部任務(wù)目標(biāo)達(dá)成率×70%+30%×KPI獎(jiǎng)金系數(shù)）目標(biāo)達(dá)成率=（實(shí)質(zhì)達(dá)成任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額*基數(shù)比）/（目標(biāo)任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額*基數(shù)比）基數(shù)比=薪資總數(shù)/（薪資總數(shù)+估計(jì)獎(jiǎng)金總數(shù)）獎(jiǎng)金為薪資的83%3、慣例（地區(qū)）銷售人員實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)金=計(jì)提獎(jiǎng)金×(70%×收入目標(biāo)達(dá)成率+30%×KPI獎(jiǎng)金系數(shù))獎(jiǎng)金整體計(jì)提系數(shù)＝銷售回款×4％目標(biāo)達(dá)成率=（實(shí)質(zhì)達(dá)成任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額*基數(shù)比）/（目標(biāo)任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額*基數(shù)比）KPI得分50%由銷售管理崗負(fù)責(zé)打分，50%由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)打分，總經(jīng)理鑒定設(shè)季度冠軍獎(jiǎng)，每季度2000元4、大客戶銷售人員實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)金=計(jì)提獎(jiǎng)金×(70%×大客戶收入目標(biāo)達(dá)成率+30%×KPI獎(jiǎng)金系數(shù))獎(jiǎng)金整體計(jì)提系數(shù)＝銷售回款×4.5％目標(biāo)達(dá)成率=（實(shí)質(zhì)達(dá)成任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額*基數(shù)比）/（目標(biāo)任務(wù)額-目標(biāo)任務(wù)額*基數(shù)比）KPI得分50%由銷售管理崗負(fù)責(zé)打分，50%由部門經(jīng)理負(fù)責(zé)打分，總經(jīng)理鑒定5、銷售管理專崗人員實(shí)質(zhì)獎(jiǎng)金=季度個(gè)人基本薪資×50%×(銷售部門季度產(chǎn)品及實(shí)行收入目標(biāo)達(dá)成率×50%+KPI獎(jiǎng)金系數(shù)×50%)6、售前顧問季度獎(jiǎng)金總數(shù)=項(xiàng)目提成獎(jiǎng)金+KPI獎(jiǎng)金此中項(xiàng)目提成獎(jiǎng)金占總獎(jiǎng)金的75%，工作量獎(jiǎng)金占25%工作量依據(jù)目標(biāo)任務(wù)額的固定比率計(jì)算售前顧問獎(jiǎng)金總數(shù)=所支持項(xiàng)目收入×1.5％＋目標(biāo)任務(wù)額×0.5％×KPI獎(jiǎng)金系數(shù)7、渠道經(jīng)理獎(jiǎng)金總數(shù)=基本薪資×計(jì)提比率×(渠道收入目標(biāo)達(dá)成率×70%+30%×KPI獎(jiǎng)金系數(shù))渠道經(jīng)理獎(jiǎng)金的比率為薪資的100%8、市場(chǎng)經(jīng)理獎(jiǎng)金總數(shù)＝基本薪資總數(shù)×計(jì)提比率×(公司總收入目標(biāo)達(dá)成率×70%+30%×KPI獎(jiǎng)金系數(shù))市場(chǎng)人員的獎(jiǎng)金計(jì)提比率為60％三、KPI查核項(xiàng)目銷售部門經(jīng)理查核類型項(xiàng)目管理平時(shí)行為管理業(yè)績(jī)管理

查核因素查核重點(diǎn)權(quán)重CRM系統(tǒng)的使用和管理項(xiàng)目漏斗（CRM），掌握各20項(xiàng)目剖析分公司主要項(xiàng)目的狀況，對(duì)重要項(xiàng)目作支持，親身參加指揮并全程參加的大項(xiàng)目最后落單許多于5單組織部門例會(huì)每周一部門例會(huì)，指導(dǎo)職工銷10售工作促使職工工作經(jīng)驗(yàn)交流實(shí)時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售進(jìn)展情況履行總部銷售管理制履行總部擬訂的面向大客戶5度及井田銷售模式的規(guī)定、會(huì)簽審批等有關(guān)制度；按期上報(bào)優(yōu)秀銷售事例工作報(bào)告每半個(gè)月向大區(qū)總經(jīng)理報(bào)告5工作履行狀況，敦促分公司每周上報(bào)銷售漏斗、銷售展望表銷售業(yè)績(jī)提高大項(xiàng)目銷售比率及項(xiàng)目10支持成功率銷售剖析剖析、統(tǒng)計(jì)全大區(qū)的銷售業(yè)10績(jī)，進(jìn)行銷售展望剖析，再分解詳細(xì)工作職工績(jī)效改良；職工指導(dǎo)公司行業(yè)銷售職工工作，5交流、管理保證職工每季度績(jī)效改良率10%以上；促使職工交流，推動(dòng)公司文化與其余部門的協(xié)作和總部售前部門落實(shí)銷售工具管理（銷售工具、方案庫(kù)、需求庫(kù)、演講PPT，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)敵手剖析）；輔助資源申請(qǐng)；申報(bào)資源需求計(jì)劃。與總部實(shí)施保護(hù)部門的協(xié)調(diào)能力管理監(jiān)察公司售前及銷售人員配備、自學(xué)及培訓(xùn)計(jì)劃履行情況；職工能力提高，資格認(rèn)證合格率60%以上

1010總經(jīng)理交辦的事項(xiàng)總經(jīng)理交辦的其余事5項(xiàng)任務(wù)達(dá)成的實(shí)時(shí)性準(zhǔn)時(shí)達(dá)成總經(jīng)理部署的工作4任務(wù)工作態(tài)度創(chuàng)新意識(shí)擁有創(chuàng)新意識(shí)，并可轉(zhuǎn)變?yōu)槌?果組織紀(jì)律性聽從公司規(guī)章制度及紀(jì)律3共計(jì)100地區(qū)銷售經(jīng)理查核類型查核因素查核重點(diǎn)CRM系統(tǒng)的使用和管理項(xiàng)目漏斗（CRM），掌握各項(xiàng)目剖析分公司主要項(xiàng)目的狀況，對(duì)重項(xiàng)目管理要項(xiàng)目作支持，親身參加指揮并全程參加的大項(xiàng)目最后落單許多于5單組織部門例會(huì)每周一部門例會(huì)，指導(dǎo)職工銷售工作促使職工工作經(jīng)驗(yàn)交流實(shí)時(shí)調(diào)整項(xiàng)目銷售進(jìn)展情況履行總部銷售管理制履行總部擬訂的面向井田銷平時(shí)行為管理度售模式的規(guī)定、會(huì)簽審批等相關(guān)制度；按期上報(bào)優(yōu)異銷售案例工作報(bào)告每半個(gè)月向總經(jīng)理報(bào)告工作履行狀況，敦促每周上報(bào)銷售漏斗、銷售展望表銷售業(yè)績(jī)提高大項(xiàng)目銷售比率及項(xiàng)目支持成功率業(yè)績(jī)管理銷售剖析剖析、統(tǒng)計(jì)部門的銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)行銷售展望剖析，再分解具體工作

權(quán)重2010551010職工績(jī)效改良；職工指導(dǎo)公司地區(qū)銷售職工工作，交流、管理保證職工每季度績(jī)效改良率10%以上；促使職工交流，推動(dòng)公司文化與其余部門的協(xié)作和總部售前部門落實(shí)銷售工具管理（銷售工具、方案庫(kù)、需求庫(kù)、演講PPT，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)敵手剖析）；輔助資源申請(qǐng)；申報(bào)資源需求計(jì)劃。與總部實(shí)施保護(hù)部門的協(xié)調(diào)能力管理監(jiān)察公司銷售裝備、自學(xué)及培訓(xùn)計(jì)劃履行狀況；職工能力提升，資格認(rèn)證合格率60%以上

51010總經(jīng)理交辦的事項(xiàng)總經(jīng)理交辦的其余事5項(xiàng)任務(wù)達(dá)成的實(shí)時(shí)性準(zhǔn)時(shí)達(dá)成總經(jīng)理部署的工作4任務(wù)工作態(tài)度創(chuàng)新意識(shí)擁有創(chuàng)新意識(shí)，并可轉(zhuǎn)變?yōu)槌?果組織紀(jì)律性聽從公司規(guī)章制度及紀(jì)律3共計(jì)100銷售代表KPI內(nèi)容權(quán)重備注漏斗管理20客戶信息20能力提高10客戶跟進(jìn)20樣板客戶10公司紀(jì)律10文檔管理10100銷售管理查核類型查核因素查核重點(diǎn)權(quán)重新銷售模式下客戶資源采集、匯總、上報(bào)并更新井田及指名5管理大客戶資料工作業(yè)績(jī)CRM系統(tǒng)的使用和保護(hù)依據(jù)銷售管理總部要求使用CRM系25統(tǒng)，而且為其余部門供給客戶剖析資料銷售數(shù)據(jù)的匯總上報(bào)每周進(jìn)行潛伏客戶保護(hù)表、銷售漏斗、銷售展望表的采集、匯總。每周整理公司銷售展望表和銷售漏斗表數(shù)據(jù)每周六12：00前上報(bào)大區(qū)，大區(qū)銷售管理崗次周一17：00前上報(bào)銷售管理總部。例會(huì)數(shù)據(jù)的記錄每周一例會(huì)前采集銷售人員的總結(jié)和周計(jì)劃，記錄例會(huì)內(nèi)容并歸檔輔助市場(chǎng)活動(dòng)客戶名單整理等總經(jīng)理或部門經(jīng)理交辦的其余事項(xiàng)任務(wù)達(dá)成的實(shí)時(shí)性準(zhǔn)時(shí)達(dá)成總經(jīng)理部署的工作任務(wù)工作態(tài)度創(chuàng)新意識(shí)擁有創(chuàng)新意識(shí)，并可轉(zhuǎn)變?yōu)槌删徒M織紀(jì)律性聽從公司規(guī)章制度及紀(jì)律售前顧問

25151010433售前顧問KPI查核主要查核售前顧問的工作量和質(zhì)量，由直接主管進(jìn)行查核，總經(jīng)理審定。工作量工作質(zhì)量

KPI內(nèi)容權(quán)重備注支持售上次數(shù)10工作量支持售前的項(xiàng)目個(gè)數(shù)10外派演講的次數(shù)10為下級(jí)顧問供給培訓(xùn)的次數(shù)10售前優(yōu)異方案率20工作質(zhì)量=優(yōu)異方案?jìng)€(gè)數(shù)/總方案?jìng)€(gè)數(shù)項(xiàng)目支持成功率20=成功項(xiàng)目個(gè)數(shù)/應(yīng)支持項(xiàng)目個(gè)數(shù)被支持單位的反應(yīng)建議10集體精神10渠道人員由渠道管理部季度給定查核細(xì)則，并進(jìn)行查核綜合業(yè)務(wù)查核內(nèi)容權(quán)重備注合作伙伴數(shù)目50合作項(xiàng)目數(shù)目50市場(chǎng)人員市場(chǎng)人員由直接主管和總部戰(zhàn)略市場(chǎng)部進(jìn)行KPI查核，各占50%的考評(píng)權(quán)。KPI內(nèi)容權(quán)重備注地區(qū)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息剖析10直接主市場(chǎng)活動(dòng)策劃與組織25管查核廣告宣傳10花費(fèi)控制5全國(guó)市場(chǎng)活動(dòng)的履行15戰(zhàn)略市市場(chǎng)活動(dòng)的一致流傳15場(chǎng)部考地域市場(chǎng)情報(bào)采集10核其余交做事務(wù)10備注說明，非正文，實(shí)質(zhì)使用可刪除以下部分。本內(nèi)容僅賜予閱讀編寫指點(diǎn)：1、本文件由微軟OFFICE辦公軟件編寫而成，同時(shí)支持WPS。2、文件可從頭編寫整理。3、建議聯(lián)合本公司和個(gè)人的實(shí)質(zhì)狀況進(jìn)行修正編寫。4、因編寫原由，部分文件文字有些微錯(cuò)誤的，請(qǐng)自行修正，其實(shí)不影響本文閱讀。Note:itisnotthetext.Thefollowingpartscanbedeletedforactualuse.Thiscontentonlygivesreadinginstructions:

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