合肥高檔住宅項目營銷策略及銷售推廣方案圖文并茂

第1次項目體驗：同事都說位置有點偏，行程中我們甚至迷路，但大家都很驚喜，因為產(chǎn)品做的真的很有震撼力！第1次與開發(fā)商領(lǐng)導談話深觸感受：領(lǐng)導說位置并不偏，你們走錯了路所以感覺有點偏,以后巢湖路開通駕車通往市區(qū)只要10分鐘!項目初步感受：關(guān)鍵詞：產(chǎn)品震撼，位置并不偏！相關(guān)人士深度訪問：新地中心來訪客戶曹先生：綠色港灣合肥很老的一個樓盤，應(yīng)該是合肥很早的一個別墅項目，早就賣完了吧！我在報紙上看到過新地中心這個項目，至于綠色港灣這個項目不是很了解。這個項目是不是也是你們公司以前開發(fā)的？某廣告公司程總：綠色港灣我當然知道，合肥很早的一個純別墅項目，08年時候我還與他們公司領(lǐng)導有過接觸。那個項目什么都好就是交通不怎么好，現(xiàn)在應(yīng)該都是現(xiàn)房銷售了。這個樓盤已經(jīng)很長時間沒有動態(tài)了，項目也沒怎么做過推廣，應(yīng)該是滯銷了吧!某地產(chǎn)公司汪總：綠色港灣07年的時候在合肥名氣很響的，是合肥很早的一個別墅項目。我前不久剛?cè)ツ抢锟催^，那個小區(qū)真的很不錯，里面有湖，很多新人在里面拍婚紗照挺浪漫的，小區(qū)綠化做的很好，項目規(guī)模特別大。那應(yīng)該是我在合肥看過的比較好的別墅了。關(guān)鍵詞：老盤，滯銷，位置偏，產(chǎn)品好！合肥在售別墅價格概況項目名稱戶型區(qū)間價格信息綠城翡翠湖玫瑰園二期380、470平米4萬元/㎡海亮蘭郡300-390平米9000-12000元/㎡置地廣場柏悅府300-700平米16000元/㎡中鐵國際城瑞園320-800平米總價400-700萬不等碧湖云溪·緣墅180-240平米16000元/㎡綠地喬治莊園300—500平米聯(lián)排別墅800-2000萬每棟元一高爾夫426-580㎡獨棟640—1000多萬元不等觀瀾天下300-700平米20000元/㎡半島1號220-300平米14000元/㎡項目周邊普通住宅價格概況項目名稱戶型區(qū)間價格信息九瓏灣125平米、110平米6800元/㎡水立坊自在城55-120平米戶型6000元/㎡回頭再從一則踩盤的數(shù)據(jù)開始說起：令人意外的是綠色港灣疊加均價6250元/㎡，聯(lián)排均價8800元/㎡

值得反思的是：產(chǎn)品震撼位置并不偏的綠色港灣與合肥同類高端別墅相比性價比是最高的，部分產(chǎn)品甚至與片區(qū)內(nèi)普通住宅價格相相差無幾。然而銷售卻緩慢！

初步判斷——綠色港灣現(xiàn)階段面臨以下難點：難點一：整體營銷節(jié)奏周期過長導致項目的市場印象平淡模糊項目規(guī)劃占地3021畝（相當于280個足球場大?。?，其中1800畝是主題公園用地，1200畝為住宅用地。項目分6期開發(fā)，開發(fā)總建面約80萬方。以高檔低密度住宅為主，目前已開發(fā)到三期。一期2006年動工并2009年3月交付使用。目前在售2期3套剩余房源與3期聯(lián)排、疊加產(chǎn)品。難點二：長久的沉默，難免給市場帶來滯銷的負面印象銷售情況推廣概念營銷活動主要媒體2011年銷售43套，銷售面積6230.43平方2012年至今銷售12套，銷售面積3126.18平方共計55套9356.61平方徽商名媛、攜手天然婚紗攝影打造夢幻般費加羅的婚禮現(xiàn)階段投放媒體較少滯銷印象綠色港灣升級版-達利莊園

難點三：項目產(chǎn)品優(yōu)與外界環(huán)境差的錯位，影響了客戶對于項目正面的價值判斷高端產(chǎn)品形象VS惡劣外界環(huán)境外界環(huán)境總體較差，交通通達性一般，客戶心理距離比實際距離遠社區(qū)內(nèi)實景較為震撼，與高端別墅形象相匹配2012年6月1日-6月7日綠色港灣項目周報來電4組（網(wǎng)絡(luò)1組、朋友介紹2組、戶外廣告1組）來訪11組（市區(qū)銀泰中心3組，現(xiàn)場8組：網(wǎng)絡(luò)2組、業(yè)主介紹2組、朋友介紹3組、合作單位1組）2012年6月8日-6月15日綠色港灣項目周報來電11組（網(wǎng)絡(luò)1組、朋友介紹3組、報紙1組、問路1組、老業(yè)主2組、問退房搖號事項3組）來訪12組（市區(qū)銀泰中心4組，現(xiàn)場8組：網(wǎng)絡(luò)2組、業(yè)主介紹2組、朋友介紹2組、合作單位1組、拍照客戶1組）客戶量明顯“不足”難點四：客戶量不足，難以滿足項目銷售目標的實現(xiàn)難點五五：項目操操作和和推廣廣缺乏乏整合合性、、系統(tǒng)統(tǒng)性，，客戶戶渠道道有限限推廣缺缺乏力力度和和系統(tǒng)統(tǒng)性，，價值值體系系塑造造不夠夠鮮明明1市場操作整整合資源力力度不夠，，客戶渠道道有待拓寬寬2造勢不夠，，市場聲音音微弱，市市場美譽度度不足3項目視覺系系統(tǒng)的整合合與運用缺缺乏系統(tǒng)性性4難點六：項目通往項項目售樓部部的導視系系統(tǒng)缺乏統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)設(shè)計，交通通引導不足足1234項目所在片片區(qū)現(xiàn)階段并不成成熟，周邊道路缺缺乏系統(tǒng)導視系統(tǒng)統(tǒng)難點七：銷售員缺乏乏豪宅銷售售經(jīng)驗，殺殺客能力較較弱銷售人員不不同能力情情況下效果果對比1銷售人員無無足輕重，，任何人都都可以取而而代之32銷售人員是是售貨員的的水平，沒沒有辦法主主動拓展客客戶，也沒沒有能力減減少客戶流流失率，只只是守株待待兔；客戶已經(jīng)下下定決心購購房（通過過廣告或者者口碑的影影響，或者者因為公司司正在搞促促銷活動），銷售人員僅僅僅是幫助助客戶簽定定合作，不不需要任何何解釋和說說服工作。。客戶自己走走進銷售現(xiàn)現(xiàn)場，銷售售人員僅僅僅作一些解解釋和說明明工作，回回答客戶一一些簡單問問題，客戶戶是否購買買只能聽天天由客戶無意購購買，但經(jīng)經(jīng)銷售人員員的分析和和幫助，客客戶改變初初衷作出購購買決定，，或者客戶戶根本就不不知道本樓樓盤銷售，，完全被銷銷售人員的的主動工作作所吸引，，從而使成成交成為可可能。銷售人員是是真正的推推銷家，能能夠無中生生有地創(chuàng)造造客戶，能能夠化腐朽朽為神奇地地大幅度提提高銷售業(yè)業(yè)績，能夠夠成為客戶戶親密無間間、可以信信賴的朋友友，這是銷銷售人員的的最高境界界項目面臨的的核心問題題提出：市場形象匱匱乏1對外推廣、、面市時間間長，市場場老盤印象象嚴重，周周邊環(huán)境、、交通路網(wǎng)網(wǎng)較差降低低了客戶對對于項目的的市場認知知；在推廣過程程中，項目目的價值傳傳播未能與與目標客戶戶形成有效效的心理對對位，只是是在利用傳傳統(tǒng)的訴求求方式傳播播物業(yè)價值值，未能與與同類高端端物業(yè)形成成有效區(qū)隔隔，未能凸凸顯項目的的差異化優(yōu)優(yōu)勢。缺乏有效的的客戶渠道道和資源平平臺的支撐撐。項目外圍引引導系統(tǒng)的的不足，客客戶到達率率低，最終終導致客戶戶積累速度度難以滿足足銷售目標標的實現(xiàn)渠道不足難難以支撐客客戶量的需需求2銷售力不足足3銷售團隊缺缺乏豪宅項項目銷售的的經(jīng)驗，缺缺乏與高端端客戶平等等對話的自自信；缺乏對項目目的核心優(yōu)優(yōu)勢引導和和劣勢問題題的規(guī)避能能力，且由由于銷售時時間過長已已出現(xiàn)疲倦倦的工作精精神面貌；；銷售團隊缺缺乏狼性最最終導致對對有限的客客戶資源無無法形成高高效逼定鳳凰涅槃浴浴火重生生綠色港灣項項目營銷策策略報告合肥中原·深圳2012年7月謹呈：眾安安房產(chǎn)鳳凰涅磐，，浴火重生生。傳說，，鳳凰是人人世間幸福福的使者，，火焰是鳳鳳凰的養(yǎng)料料，每500年，當鳳凰凰的生命快快結(jié)束時，，便會集梧梧桐枝于自自焚，在烈火中重重獲新生，，其羽更豐豐，其音更更清，其神神更髓。綠色港灣從從07年銷售至今今，經(jīng)歷了了4年多的銷售售周期，然然而如今市市場印象老老化，項目目形象匱乏乏，亟需一次重重新洗牌從從而煥發(fā)新新生。謂之鳳凰涅磐，，浴火重生生。一個典故的的啟發(fā)：鳳凰涅磐，，浴火重生生1探索項目核核心問題解解決之路鳳之涅槃2核心價值體體系重建鳳之浴火3綠色港灣營營銷激活鳳之重生Thinking思路Part1鳳之涅槃—探索項目核核心問題解解決之路>>參考案例深圳·圣莫麗斯[圣莫麗斯與綠色港灣灣相似，是是同樣擁有有美麗的景景觀資源的的歐式風情情別墅區(qū)]建筑面積33萬平方米，，擁15000畝稀缺塘朗朗山原生山山地的珍藏藏，最極致致的自然風風景案例借鑒：：深圳·圣莫麗斯[中原進場前前圣莫麗斯斯所面臨的問問題]形象系統(tǒng)紊紊亂，定位位不清晰，，無明確標標簽（原定位：：香蜜湖上上游天賦美美宅；出街街的VI體系不統(tǒng)一一）市場認知程程度極低（離市中心心只有15分鐘車程，，但客戶普普遍以為是是關(guān)外的郊郊區(qū)盤）推售無策略略，無節(jié)奏奏（造成房多多，客戶少少的局面））陌生區(qū)域，，鮮為人知知，客戶渠渠道少，上上門量低（造成售樓樓部人氣量量嚴重不足足）銷售力薄弱弱，缺乏豪豪宅銷售經(jīng)經(jīng)驗，對項項目信心不不足（造成大量量目標客戶戶流失）原代理公司司8個月僅銷售30余套，中原半路接接手進場時時面臨狀況況：加強項目的的通達性引引導第三多渠道開拓拓客源第四價值的挖掘掘和重組第一形象的轉(zhuǎn)變變和升華第二圣莫麗斯翻翻盤之術(shù)狼性團隊的的打造第五

價值的挖掘和重組，解決了項目賣點問題第一1500畝原生山脈脈，尊貴私私享2000萬打造私家家登山道30000平米私家內(nèi)內(nèi)湖200碼私家高爾爾夫練習場場每立方米5萬個負氧離離子1億元打造私私家園林距離福田CBD15分鐘車程價值符號層面原訴求新訴求區(qū)域香蜜湖上游中央別墅區(qū)形象天賦天地湖山產(chǎn)品美宅疊墅,在別墅之上賣點量化梳梳理

形象的轉(zhuǎn)變和升華，解決了客戶的調(diào)性問題第二原logo新logo從具象的元元素升華為為奢侈符號號（鉆石、、金色字、、牛皮底））各期廣告表表現(xiàn)一直堅堅持奢侈符符號統(tǒng)一化化

形象的轉(zhuǎn)變和升華，解決了客戶的調(diào)性問題第二注入純正血血統(tǒng)：瑞士士圣莫麗斯斯全球唯一一授權(quán)為了提升項項目市場影影響力，圣莫麗斯與授權(quán)方的的立體互動強化純純正血統(tǒng)加強項目的通達性引導，解決了客戶到達現(xiàn)場的感知問題第三看樓通道包裝的頂級級化：重新新包裝看樓樓通道和園園林植被，，采用大量量的珍貴植植物樹種（（進口羅漢漢松、日本本黑松））中原進場前前：渠道為為王在正式代理理圣莫麗斯斯前，中原原無法參與與策劃工作作，只能接接待中原同同事轉(zhuǎn)介來來的客戶，，盡管這樣樣仍然以39：17的成績擊敗敗原代理公公司，獲得得獨家代理理權(quán)，才得得以通過策策劃對圣莫莫麗斯進行行改進。中原進場后后：進一步步豐富客戶戶挖掘渠道道一方面針對對匹配項目目的目標高高端客戶定定向渠道深深入挖掘；；另一方面面中原其他他豪宅項目目客戶資源源進行互動動，啟動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介多渠道開拓客源，解決客戶上門量第四

狼性團隊的打造，解決了團隊戰(zhàn)斗力問題第五【“降龍十八掌掌”洗腦式式培訓】“降龍十八掌掌”第一式式：區(qū)域價價值之城市市CLD價值“降龍十八掌掌”第二式式：別墅豪豪宅的價值值體系鏈條條“降龍十八掌掌”第三式式：高端商商務(wù)禮儀培培訓“降龍十八掌掌”第七式式：別墅豪豪宅對于塔塔尖人群的的價值點“降龍十八掌掌”第八式式：如何不不卑不亢提提供與塔尖尖人群匹配配的接待服服務(wù)及心理理博弈“降龍十八掌掌”第六式式：私家內(nèi)內(nèi)湖之于頂頂級豪宅的的價值“降龍十八掌掌”第四式式：房地產(chǎn)產(chǎn)宏觀調(diào)控控的深入分分析“降龍十八掌掌”第五式式：奢侈品品牌的歷史史與現(xiàn)狀賞賞析洗腦式培訓訓，打造狼狼性團隊2006年4月7日中原正式式進駐泛城前8個月銷售僅30余套，中原入場場后與泛城城同場PK1個月時間中中原39套VS泛城17套，一舉擊敗泛泛城取得項項目獨家代代理權(quán)2006年9月皇家臺地地別墅隆重重推出2006年11月一期TH100%銷售2006年11月11日二期產(chǎn)品品發(fā)布會2006年12月9日二期開放放樣板房及及展示區(qū)2007年1月14日二期北區(qū)開開售，當日100%銷售2007年1月21日二期南區(qū)開開售，當日實現(xiàn)80%銷售。2007年5月21日二期壓軸濱濱水臺地單單位開售，，實現(xiàn)100%銷售。2007年6月，一二期實現(xiàn)現(xiàn)100%銷售。*2006年4月—2007年1月完成銷售額額15億2009年，3期更是實現(xiàn)現(xiàn)8個月24億銷售額*完美翻盤加強項目的的通達性引引導第三多渠道開拓拓客源第四價值的挖掘掘和重組第一形象的轉(zhuǎn)變變和升華第二狼性團隊的的打造第五Part2鳳之浴火—核心價值體體系重建項目核心價價值體系品牌實力實力上市房企，長三角領(lǐng)先地產(chǎn)商區(qū)域升值道路交通的規(guī)劃利好，片區(qū)未來價值將曾爆發(fā)式增長規(guī)模規(guī)劃3000畝超級大盤疆域異域風情原味西班牙異域風情小鎮(zhèn)醇熟至美200畝濕地公園、10萬方內(nèi)湖、精裝庭院，醇熟實景呈現(xiàn)高端社區(qū)配套五大主題公園、異域風情商業(yè)街、星級度假酒店等，私享專屬領(lǐng)地核心價值點點深度解析析···價值點1:品牌實力浙江省第二二家在香港港主板上市市的房產(chǎn)企企業(yè)中國長三角角地區(qū)具領(lǐng)領(lǐng)先地位的的房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展商入圍"2012中國房地產(chǎn)產(chǎn)上市公司司百強"價值點2:區(qū)域升值十一五規(guī)劃劃發(fā)展的核核心區(qū)域未來巢湖路路的開通10分鐘即可通通達市區(qū)南淝河路的的改造，將將為綠色港港灣帶來不不可限量的的城市資源源價值點3:規(guī)模規(guī)劃3000畝占地，在在合肥市場場上絕對屬屬于超級大大盤只有大規(guī)模模才可大手手筆擎劃大大疆域價值點4:異域風情原味西班牙牙風情建筑筑，明亮而而歡快，統(tǒng)統(tǒng)一又和諧諧展現(xiàn)極致的的具有濃郁郁西班牙情情調(diào)的別墅墅生活氛圍圍價值點5:醇熟至美10萬㎡私家內(nèi)內(nèi)湖絕對私私享，絕無無僅有200畝濕地公園園譜寫真善善美生活藝藝術(shù)醇熟實景現(xiàn)現(xiàn)已呈現(xiàn)開開放價值點6:高端社區(qū)配配套生態(tài)濕地公公園，馬場場、運動拓拓展中心、、高爾夫練練習中心五五大主題公公園鍍?nèi)旧萆萑A生活婚慶中心、、教堂、鐘鐘樓演繹異異域生活風風情星級酒店凝凝聚高端人人士談笑風風生在操盤的過過程中，我我們常常會會思考：什么是該項項目最有優(yōu)優(yōu)勢的價值值點？我想說的是是，我們說說了不算，，客戶認可的的，就是最最好的！

代表客戶A私營業(yè)主史先生購買物業(yè)：180平米疊加職業(yè)：濱湖前程老總年齡：38歲學歷：安大研究生居住地：合肥家庭狀況：已婚不久（愛人沒看過房）特征描述：為人低調(diào)，講究品位。親朋大多為房地產(chǎn)圈中人士。客戶語錄：我喜歡這里的異域風情氣息，這里有湖，有教堂，以后還有高爾夫，在這里仿佛生活在異國

代表客戶B私營業(yè)主唐先生購買物業(yè)：疊加職業(yè)：自營鋼材生意年齡：50歲居住地：巢湖路目前居住狀況：自建300平米別墅置業(yè)目的：為兒子（20多歲）將來成家準備婚房特征描述：注意個人形象，打扮莊重。為人謹慎，話語很少?？蛻粽Z錄：說不好的感覺，看到這里就很喜歡，第1次看完房后感覺這里仿佛是個歐洲小鎮(zhèn)，小鎮(zhèn)里什么都有，一應(yīng)俱全代表客戶C企業(yè)高管焦女士購買物業(yè)：195㎡疊加職業(yè)：電力工程年齡：38歲家庭狀況：三口之家，兒子小學四年級特征描述：老公比較大大咧咧。本人由于工作繁忙，只去過一次現(xiàn)場，平時主要依靠電郵，短信聯(lián)系?？蛻粽Z錄：我想這里給我的感覺是異國的感覺，這里的別墅做出了自己的風情，或許這就是西班牙風情，真正純真的西班牙國家生活方式客戶這樣說說：客戶認同點點：原味西班牙牙風情小鎮(zhèn)那么，原味西班牙牙到底又意味味著什么？？SpainH·H·T西班牙放大客戶最最認同的核核心價值點點就是我們們要做的馬場場運動動拓拓展展中中心心高爾爾夫夫練練習習中中心心婚慶慶中中心心教堂堂鐘樓樓星級級酒酒店店垂釣釣中中心心具象象的的原原味味西西班班牙牙原味味移移植植西西班班牙牙風風情情建建筑筑生態(tài)態(tài)濕濕地地公公園園復制制西西班班牙牙歐歐洲洲風風情情商商業(yè)業(yè)街街還原原西西班班牙牙16世紀紀曲曲折折小小徑徑精致致描描摹摹西西班班牙牙皇皇家家園園林林建筑筑藝術(shù)術(shù)抽象象的的原原味味西西班班牙牙落地項目原味味西西班班牙牙小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)西班班牙牙的的生生活活方方式式是否否具具有有其其他他差異異化化價價值值區(qū)域項目名稱項目地址建筑類型開發(fā)商備注包河綠色港灣312國道以北，南淝河以西別墅安徽眾安實業(yè)有限公司二期在售30套300-450㎡的聯(lián)排和雙拼別墅；三期在售220—370平米疊加別墅包河玫瑰紳城包河區(qū)南淝河路200號高層、別墅上海城開集團合肥置業(yè)有限公司正在辦理轉(zhuǎn)讓，暫不對外銷售包河海亮蘭郡廬陽區(qū)西二環(huán)與北二環(huán)交口高層、別墅安徽海亮房地產(chǎn)有限公司目前在售利茲莊園部分保留房源，300-390平米戶型包河碧湖云溪太湖路與銅陵南路交叉口住宅、別墅合肥泰峰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在售面積為180-240平米，30套巢湖碧桂園·濱湖城巢湖忠廟鎮(zhèn)碧桂園濱湖城小高層、別墅安徽中廟碧桂園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在售雙拼別墅153-260平米；臨湖別墅170-210平米肥西觀瀾天下紫蓬山環(huán)湖路高爾夫球場旁住宅、別墅合肥康宏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在售一期319~757㎡的別墅，余2套，二期在售300—600平米左右的加推20套別墅肥西名流高爾夫莊園合肥中國合肥紫蓬山別墅合肥名流置業(yè)有限公司一期售完，二期未定高新萬城南山郡玉蘭大道和楓林路的交叉口西南角多層、別墅安徽萬城房地產(chǎn)有限公司在售600-700㎡的類聯(lián)排別墅，目前房源還剩20套左右經(jīng)開綠城翡翠湖玫瑰園經(jīng)開區(qū)翡翠湖北岸石門路和云外路交口高層、別墅安徽綠城玫瑰園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司綠城翡翠湖玫瑰園二期380、470平米的別墅在售，均價4萬元/平米，總價在1400萬-2000萬/棟合肥肥在在售售別別墅墅項項目目PK合肥肥在在售售別別墅墅項項目目較較多多，，但但純純別別墅墅較較少少，，全全合合肥肥以以后后再再也也找找不不到到綠色色港港灣灣這這種種大大規(guī)規(guī)模模低低密密度度的的純粹粹性性別墅墅區(qū)域項目名稱項目地址建筑類型開發(fā)商備注廬陽中鐵瑞園廬陽區(qū)清源路以南，桃源路以西公寓、商業(yè)、酒店、小高層高層、別墅中鐵房地產(chǎn)集團合肥置業(yè)有限公司在售聯(lián)排19棟117套，面積290-330㎡蜀山幸福聯(lián)盟紫郡森林大道與環(huán)山路交叉口商業(yè)、別墅合肥蜀科置業(yè)有限公司在售稀世臨湖獨院別墅，目前共有47套，戶型面積為270-870平米新站帝豪星港灣新站當涂路與新海大道交匯處以西高層、別墅合肥帝豪房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在售聯(lián)排別墅205㎡、230㎡長豐半島1號長豐縣蒙城北路梅沖湖畔東南側(cè)多層、小高層、高層、別墅安徽西湖新城置業(yè)有限公司在售二期歌德島別墅A1-A13#共計34套，220-300㎡長豐新慧金水岸雙墩鎮(zhèn)緊鄰元一高爾夫多層、高層、別墅合肥新慧房地產(chǎn)開發(fā)有限公司目前在售原味歐洲水岸風情別墅19套，380-412平米長豐元一高爾夫合肥雙鳳湖畔獨棟別墅安徽元一房地產(chǎn)發(fā)展有限公司目前在售面積為430—580平米（地上）的3層獨棟別墅政務(wù)內(nèi)森莊園翡翠路西、南二環(huán)路南高層、別墅上海綠地合肥天邑置業(yè)有限公司在售一期500㎡戶型的聯(lián)排別墅，均價約為20000元/㎡；在售二期天墅10號樓，面積為200-270㎡左右房源政務(wù)置地廣場栢悅府政務(wù)區(qū)星光西路與龍圖路交匯處高層、別墅安徽置地投資有限公司在售400-600㎡，為在售1#、10#、11#、16#、17#、18號樓，600-1200萬/套合肥肥在在售售別別墅墅項項目目較較多多，，但但純純別別墅墅較較少少，，全全合合肥肥以以后后再再也也找找不不到到綠色色港港灣灣這這種種大大規(guī)規(guī)模模低低密密度度的的純粹粹性性別墅墅合肥肥在在售售別別墅墅項項目目PK純粹粹的概概念念是是否否表表達達完完整整？？所謂謂純別別墅墅，純粹粹的何何止止別別墅墅千金金擇擇屋屋，，萬萬金金擇擇鄰鄰，純粹粹遵循循了了“物以以類類聚聚，，人人以以群群分分”的基基本本命命題題當項項目目步步入入3期時，也許，，新的價值在在誕生……發(fā)現(xiàn)未曾發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的新價值：：圈層價值：龐大的、經(jīng)濟濟實力雄厚的的、地位顯赫赫的、高素質(zhì)質(zhì)的、具有豐豐富閱歷的業(yè)業(yè)主圈子，潛潛藏著巨大能能量的人際網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，營造出出的將會是一一片和諧、繁繁榮的社區(qū)氛氛圍；醇熟社區(qū)價值值：一個擁有五年年歷史的醇熟熟社區(qū)，沉淀淀了深厚的社社區(qū)文化底蘊蘊，而現(xiàn)在無無需等待，即即刻尊享80萬平米醇熟大大境；Ⅲ期達利莊園推推廣訴求：“綠色港灣升級鉅制”升級？非升級級！回顧之前的說說法綠色港灣開發(fā)發(fā)周期較長，，市場聲音沉沉寂，綠色港港灣并未在市市場上建立起起較高的知名名度，Ⅲ期達利莊園以以綠色港灣升升級概念入市市并不能有效效建立市場反反應(yīng)。3期共240套住宅組成，，其中有72套聯(lián)排，168套疊加（面積積在220—260㎡），疊加比列列70%，無論是物業(yè)業(yè)級別還是面面積區(qū)間較1期、2期產(chǎn)品都有下下降。從產(chǎn)品特征方方面說升級不不合適。說升級不合適適思考點：疊墅，與別墅墅有別，高于于別墅，在別別墅之上3期達利莊園——疊墅，在別墅墅之上與原味西班牙、、純別墅所對應(yīng)的土壤壤，不得不說說的地段！市場對地段存存在什么偏見？——地段偏遠——周邊形象差事實上果真如如此嗎？包河區(qū)合寧高速速徽州大道道馬鞍山路綠色港灣濱湖新區(qū)巢湖路巢湖路的開通通將極大提升升項目的城市市價值，拉近近與市中心的的距離，實現(xiàn)現(xiàn)項目于城市市的進一步融融合包河區(qū)推進巢巢湖路的整體體改造，分三三步走。一是小東門至至屯溪路段，，以環(huán)城水系系建設(shè)、軌道道一號線項目目為重點，將將科委大院、、合肥油廠、、汽貿(mào)宿舍等等納入城市規(guī)規(guī)劃設(shè)計范疇疇；其他沿路路門店以景觀觀整治為主，，提升城市整整體形象。二二是屯溪路至至東流路段，，以城中村改改造項目為抓抓手，重點圍圍繞周谷堆農(nóng)農(nóng)貿(mào)市場的整整體搬遷，對對周谷堆周邊邊地塊進行統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)劃設(shè)計計；現(xiàn)楊小郢郢地塊和周邊邊沿南淝河綠綠地正在按照照規(guī)劃要求建建設(shè)。三是東流路以以外路段，市市建委、市規(guī)規(guī)劃部門正在在沿南淝河巢巢湖路進行道道路拓寬及新新建規(guī)劃，有有望在近期開開工建設(shè)。淝河路的整改改將極大提升升項目的周邊邊形象，改善善客戶對于區(qū)區(qū)域價值的認認同一條路“負重”過大難免傷筋筋動骨，南淝淝河路上目前前正面臨這種種窘境。由于于大型、重型型超載車輛頻頻繁出入，南南淝河路部分分路面損壞程程度較重，已已經(jīng)影響到車車輛出行安全全。目前這條條南部重要的的支路線，正正在積極展開開臨時性修復復手術(shù)，明年年還有望整體體進行拓寬改改造。所以，本案地地段所帶來的的生活價值應(yīng)應(yīng)該是——一個與城市保保持恰到好處處距離的地方方一個風景獨好好的地方一個出則繁華華，入則寧靜靜的地方一個私密性強強、世外桃源源的地方一個城市別墅墅生存的絕佳佳土壤把看似存在若若干不足的地地段特點，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為獨特的的價值，并充分自信、、大聲告訴市市場，關(guān)鍵在在于如何推廣廣引導?！凹儎e墅”+“西班牙”+“地段”核心價值關(guān)鍵鍵詞：Ⅲ期達利莊園項項目屬性定位位：城市之上/原味西班牙小鎮(zhèn)且看合肥各路路別墅如何同同中求異？中海原山喬治莊園一棟墅，影響響一座城（訴求點：級別感）喬治來了，眾眾墅平身（訴求點：級別感）海亮蘭郡瑞園園城市棲地院院落別墅墅（訴求點：區(qū)域感、級別別感）綠城翡翠湖玫玫瑰園以綠城標準重重新定義中國國頂級別墅（訴求點：品牌）180-270㎡/馬鞍山路/全溪境（訴求點：區(qū)域）碧湖云溪半島一號合肥首個世界界級灣區(qū)別墅墅（訴求點：資源、級別感感）“說”Ⅲ期差異化形象象定位：純西班牙

純別墅我們的客戶競競爭來自哪里里？半島1號帝豪星港灣碧湖云溪玫瑰紳城碧桂園濱湖城城綠地內(nèi)森莊園園旭輝中央宮園園喬治莊園綠城翡翠湖玫玫瑰園中鐵國際城中房蘭郡高速云水灣城北片區(qū)西南片區(qū)城東片區(qū)中心城區(qū)環(huán)巢湖片區(qū)置地廣場本案別墅競品圈定定按照地理位置置、區(qū)域?qū)傩孕约百Y源稟賦賦，合肥別墅墅市場可分為為城北、紫蓬蓬山、西南、、城東、環(huán)巢巢湖五大片區(qū)區(qū)；？項目名稱主力產(chǎn)品面積

（㎡）均價

（元/㎡）總價（萬元）綠色港灣聯(lián)排面積在330—3708800290—325疊加面積在220—2606250137—162華潤凱旋門170-2009000153-180萬科金域華府125-1759500119-166萬達廣場230-2608000184-208綠城玫瑰園150-1809000135-162綠地內(nèi)森莊園118-2648600101-227市區(qū)優(yōu)質(zhì)樓盤盤大平層單位位單價普遍在在8000-9000之間，購買一一套140-150平米的普通平平層單位，總總價大約為112-135萬之間。而相同130萬左右，在綠綠色港灣可以以購買到的是是有天有地的的疊加別墅一個意外的發(fā)發(fā)現(xiàn)：除了傳統(tǒng)別墅墅塔尖階層，，由于總價重重疊原因，市區(qū)高端大平平層客戶也將是我我們的主力目目標客戶一個意外的發(fā)發(fā)現(xiàn)：目標客戶特征30-55歲，本地人或在外地的合肥人。私營業(yè)主，企業(yè)高管為絕對購房主力。置業(yè)目的以自住為主，預備養(yǎng)老型置業(yè)及兼顧投資型也占據(jù)相當比例，純投資客戶只占及小比例。絕大多數(shù)客戶有多次置業(yè)經(jīng)歷，目前住所大多也為大戶型；決策理性，看中性價比；但比較相信親朋推薦，有圈層聚居偏好，比較看重身份認同感；相當比例客戶比較相信風水說。本項目對客戶最大吸引力主要體現(xiàn)在大規(guī)模純別墅產(chǎn)品的規(guī)劃，小區(qū)景觀及配套的高品位及由此帶來的產(chǎn)品的高附加值。

代表客戶A私營業(yè)主史先生購買物業(yè)：180平米疊加職業(yè)：濱湖前程老總年齡：38歲學歷：安大研究生居住地：合肥家庭狀況：已婚不久（愛人沒看過房）特征描述：為人低調(diào)，講究品位。親朋大多為房地產(chǎn)圈中人士。主要成交因素：1.價格便宜；2.別墅的稀缺性；3.大盤的吸引。

代表客戶B私營業(yè)主唐先生購買物業(yè)：疊加職業(yè)：自營鋼材生意年齡：50歲居住地：巢湖路目前居住狀況：自建300平米別墅置業(yè)目的：為兒子（20多歲）將來成家準備婚房特征描述：注意個人形象，打扮莊重。為人謹慎，話語很少。主要成交因素：“你們項目是純別墅，和我現(xiàn)在住的地方很近，比元一高爾夫要好，價格也很便宜”代表客戶C企業(yè)高管焦女士購買物業(yè)：195㎡疊加職業(yè)：電力工程年齡：38歲家庭狀況：三口之家，兒子小學四年級特征描述：老公比較大大咧咧。本人由于工作繁忙，只去過一次現(xiàn)場，平時主要依靠電郵，短信聯(lián)系。成交因素：老業(yè)主介紹，并幫助消除對合鋼廠的擔心。老公主張買房，認為價格將來會上漲，不買會后悔。準備將來兒子念本社區(qū)的學校。典型客戶共訪談?wù)?5位成交客戶。。其中因為價價格便宜的有有8位，占53%，注重純別墅墅產(chǎn)品的有4位，占比27%，注重升值前前景的有2位，占比13%，其它因素的的1位。價格便宜、純純別墅產(chǎn)品是驅(qū)動客戶購購買的核心因因素成交驅(qū)動他們?nèi)绾慰创G色港灣？？>價格便宜和純別墅產(chǎn)品是客戶選擇關(guān)關(guān)鍵動機他們?yōu)槭裁匆I綠色港灣灣？>以未來自住，，兼顧資產(chǎn)保保值增值為主主共訪談?wù)?8位未成交客戶戶。其中因環(huán)環(huán)境和配套不不滿的共約18人，對3000畝大盤規(guī)劃不不能落實的客客戶約6人，成為影響響客戶成交的的主要不利因因素對周邊環(huán)境和和配套的不滿滿，對3000畝大規(guī)劃的落落實信心不足足未成交客戶目標客戶群體體界定他們代表的是是：中堅財富外在：展示成成功，耀天下下內(nèi)在：生活的的品質(zhì)，不懈懈追求，性價價比職業(yè)、收入穩(wěn)穩(wěn)定，安徽中中上產(chǎn)階層改善自住需求求/兼顧資產(chǎn)保值值客戶圈定SLOGO導入：中產(chǎn)階層的城市別墅夢Slogan詮釋：項目主力購買買客戶是城市市的中產(chǎn)或者者中上層階層層，他們雖然然不是最塔尖尖階層，但內(nèi)內(nèi)心深處一直直向往著別墅墅，與目標客客戶心理特征征相吻合Part3鳳之重生——綠色港灣營銷銷激活計劃推售策略建議議前期推售不足足點思考前期集中推售售量過大，一一方面造成量量多客少的局局面，無法給給客戶造成產(chǎn)產(chǎn)品稀缺感和和購買緊迫心心理。另一方方面集中式推推貨無法持續(xù)續(xù)保持市場熱熱度。推售策略建議議推售節(jié)點建議議7,、8月天氣炎熱，，為傳統(tǒng)銷售售淡季。建議議7、8月份“局部封封盤”，不做做大幅度推廣廣動作，7,8月工作重心旨旨在現(xiàn)場內(nèi)部部展示提升、、團隊銷售力力提升等工作作環(huán)節(jié)。目前前3期產(chǎn)產(chǎn)品品成成交交量量較較少少，，建建議議9月份份增增大大推推廣廣力力度度，，使使3期達達利利莊莊園園以以嶄嶄新新形形象象重重新新入入市市，，引引起起市市場場關(guān)關(guān)注注，，結(jié)結(jié)合合系系列列推推廣廣動動作作引引爆爆市市場場。。推售售節(jié)節(jié)奏奏建建議議3期共共72套聯(lián)聯(lián)排排，，168套疊疊加加，，合合計計240套。。建建議議3期分分5組團團小小步步快快跑跑逐逐步步推推售售持持續(xù)續(xù)引引爆爆市市場場。。每每一一組組團團聯(lián)聯(lián)排排、、疊疊加加、、優(yōu)優(yōu)劣劣單單位位混混合合搭搭配配以以滿滿足足不不同同客客戶戶階階層層需需求求。。各各組組團團集集中中發(fā)發(fā)力力，，制制造造市市場場稀稀缺缺，，造造成成量量少少客客多多的的緊緊迫迫心心理理。。綠色色港港灣灣營營銷銷激激活活計計劃劃———三角角模模型型瘋狂拓客活動策略營銷加分解決決項項目目市市場場信信心心并并實實現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶有有效效到到訪訪解決決客客戶戶量量不不足足問問題題解決決客客戶戶有有效效逼逼定定三角角形形是是世世界界上上最最穩(wěn)穩(wěn)定定的的圖圖形形，，也也是是最最牢牢固固的的；；通通過過“活活動動策策略略””、、““瘋瘋狂狂拓拓客客””、、““營營銷銷加加分分””完整整的的三三個個計計劃劃，，就就如如三三個個頂頂點點，，穩(wěn)穩(wěn)定定而而牢牢固固的的實實現(xiàn)現(xiàn)綠綠色色港港灣灣的的產(chǎn)產(chǎn)品品激激活活。。激活活計計劃劃活動組織策略主題活動大事件第二步為客戶提供充分有吸引力的到訪理由第一步大事件活動起勢，引起市場關(guān)注，建立市場熱度，重燃項目信心活動動策策略略組組織織應(yīng)應(yīng)從從兩兩個個維維度度去去思思考考：：逆勢勢下下，，綠綠色色港港灣灣如如何何起勢勢，重重新新引引起起市場場關(guān)關(guān)注注，建立立市場場熱熱度度，重重燃燃置置業(yè)業(yè)信心心？？目前前的的房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場場依依然然是是一一個個極極度度缺乏乏信信心心，缺乏乏置置業(yè)業(yè)熱熱情情的的冷市市場場UNSPOKENRULES豪宅宅營營銷銷的的潛潛規(guī)規(guī)則則和大大多多數(shù)數(shù)人人無無關(guān)關(guān)卻壟斷斷大多多數(shù)數(shù)人人的的注注意意力力逆勢勢下下，，豪豪宅宅營營銷銷需需要要大事事件件起起勢勢去制制造造話話題題，，引引爆爆市市場場，，引引發(fā)發(fā)熱熱效效應(yīng)應(yīng)2012綠色色港港灣灣大大事事件件活活動動起起勢勢西班班牙牙斗斗牛牛大事事件件活動動延延展展方方向向1：形式式：：與與相相關(guān)關(guān)組組織織單單位位合合作作，，邀邀請請若若干干西西班班牙牙斗斗牛牛士士并并空空運運幾幾頭頭西西班班牙牙牛牛在在項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場舉舉辦辦一一場場西西班班牙牙斗斗牛牛大大賽賽活動動地地址址：：項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場媒體體造造勢勢：：活活動動前前后后話話題題轟轟炸炸原味味西西班班牙牙小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)授授權(quán)權(quán)儀儀式式大事事件件活動動延延展展方方向向2：形式式：：與與西西班班牙牙相相關(guān)關(guān)權(quán)權(quán)威威組組織織合合作作，，授授權(quán)權(quán)綠綠色色港港灣灣原原味味西西班班牙牙小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)標標簽簽，，給給項項目目注注入入純純正正西西班班牙牙血血統(tǒng)統(tǒng)活動動地地址址：：項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場媒體體造造勢勢：：活活動動前前后后話話題題轟轟炸炸大事事件件活動動延延展展方方向向3：達利利/畢加加索索原作作展展形式式：：大大師師原原作作畫畫展展活動動地地址址：：營營銷銷中中心心媒體體造造勢勢：：活活動動前前后后話話題題轟轟炸炸達利利、、畢畢加加索索均均是是西西班班牙牙最最偉偉大大的的藝藝術(shù)術(shù)家家，，由由于于三三期期案案名名為為達達利利莊莊園園，，所所以以活活動動首首選選達達利利原原作作展展活動動目目的的：：“策策馬馬揚揚鞭鞭””，，零零距距離離鑒鑒賞賞一一匹匹匹匹高高大大威威猛猛價價值值百百萬萬人人民民幣幣的的血血統(tǒng)統(tǒng)純純正正的的寶寶馬馬，，并并置置身身其其上上感感受受一一把把純純種種良良駒駒帶帶來來馳馳騁騁疆疆場場的的感感覺覺，，吸吸引引更更多多目目標標客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場親親身身體體驗驗，，感感受受項項目目所所引引領(lǐng)領(lǐng)的的高高品品質(zhì)質(zhì)的的生生活活方方式式和和居居家家待待客客的的體體貼貼服服務(wù)務(wù)。。操作作要要點點：：活動動前前利利用用報報紙紙媒媒體體、、海海報報進進行行廣廣告告宣宣傳傳。。聯(lián)合合香香港港賽賽馬馬會會，，空空運運幾幾匹匹名名馬馬（（若若香香港港無無法法執(zhí)執(zhí)行行，，則則聯(lián)聯(lián)系系北北京京、、杭杭州州等等地地））過過來來做做名名馬馬賞賞鑒鑒，，并并力力邀邀馬馬會會高高手手現(xiàn)現(xiàn)場場演演示示。。邀請請主主流流媒媒體體、、業(yè)業(yè)主主、、特特邀邀嘉嘉賓賓參參加加比比賽賽。。利用用攝攝影影機機對對現(xiàn)現(xiàn)場場進進行行拍拍攝攝，，制制作作成成DVD。會后后，，再再進進行行媒媒體體炒炒作作。。大賞賞—西班班牙牙小小鎮(zhèn)鎮(zhèn)賞賞馬馬會會大事事件件活動動延延展展方方向向4：大事事件件起起勢勢，主題題活活動動續(xù)續(xù)勢勢緊扣扣達達利利莊莊園園西班班牙牙主主題題特色色，，圍圍繞繞主主題題展展開開活活動動持續(xù)續(xù)性性的的主主題題活活動動，，聚聚集集人人氣氣，，宣宣揚揚產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)，，推推動動銷銷售售針對對性性的的主主題題活活動動，，在在有有效效的的目目標標圈圈層層中中形形成成口口碑碑宣宣傳傳主題題活活動動總總策策略略活動動策策略略：：結(jié)合合綠綠色色港港灣灣產(chǎn)產(chǎn)品品特特色色，，主主打打西西班班牙牙牌牌，，突突現(xiàn)現(xiàn)風風格格活動動合合作作：：西班班牙牙駐駐華華使使館館、、西西班班牙牙合合肥肥留留學學機機構(gòu)構(gòu)活動動主主題題延延展展方方向向一一：：西班班牙牙藝藝術(shù)術(shù)節(jié)節(jié)西班班牙牙風風情情節(jié)節(jié)主主題題系系列列活活動動一一：：西班班牙牙弗弗拉拉門門哥哥歌歌舞舞會會西班班牙牙風風情情節(jié)節(jié)主主題題系系列列活活動動二二：：西班班牙牙民民族族音音樂樂會會西班班牙牙風風情情節(jié)節(jié)主主題題系系列列活活動動三三：：西班班牙牙藝藝術(shù)術(shù)品品展展（（繪繪畫畫展展、、工工藝藝品品展展等等））特邀邀嘉嘉賓賓：：西西班班牙牙著著名名廚廚師師活動動地地址址：：項項目目現(xiàn)現(xiàn)場場媒體體造造勢勢：：活活動動前前后后話話題題轟轟炸炸活動動形形式式：：西西班班牙牙海海鮮鮮飯飯、、西西班班牙牙葡葡萄萄酒酒等等饕饕餮餮盛盛宴宴首首現(xiàn)現(xiàn)合合肥肥活動動主主題題延延展展方方向向二二：：西班班牙牙風風情情美美食食節(jié)節(jié)活動動策策略略：：針對對目目標標客客戶戶群群體體直直接接訴訴求求的的活活動動活動動合合作作：：汽車車俱俱樂樂部部、、高高爾爾夫夫俱俱樂樂部部、、網(wǎng)網(wǎng)球球俱俱樂樂部部、、收收藏藏品品俱俱樂樂部部等等活動動主主題題延延展展方方向向三三：：CLUB聯(lián)誼誼活活動動CLUB聯(lián)誼誼主主題題系系列列活活動動一一：：新車車試試駕駕會會CLUB聯(lián)誼誼主主題題系系列列活活動動二二：：新品品發(fā)發(fā)布布會會CLUB聯(lián)誼誼主主題題系系列列活活動動三三：：古董董鑒鑒賞賞會會CLUB聯(lián)誼誼主主題題系系列列活活動動四四：：戶外外運運動動體體驗驗活動動策策略略：：搞定定意意見見領(lǐng)領(lǐng)袖袖，，這這些些人人往往往往在在朋朋友友買買房房中中扮扮演演著著軍軍師師的的角角色色活動動合合作作：：主流流媒媒體體、、門門戶戶網(wǎng)網(wǎng)站站活動動主主題題延延展展方方向向四四：：豪門門盛盛宴宴豪門門盛盛宴宴主主題題系系列列活活動動一一：：媒體體聯(lián)聯(lián)誼誼酒酒會會豪門門盛盛宴宴主主題題系系列列活活動動二二：：準業(yè)業(yè)主主客客戶戶分分享享會會豪門門盛盛宴宴主主題題系系列列活活動動三三：：業(yè)主主答答謝謝酒酒會會活動動策策略略：：此類類人人本本身身就就是是本本案案的的目目標標客客戶戶，，他他們們自自身身所所具具有有的的關(guān)關(guān)系系網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，，能能夠夠有有效效形形成成圈圈層層影影響響，，帶帶動動其其他他資資源源通通道道高校選選擇：：科大MBA、工大大MBA合肥教教學機機構(gòu)活動合合作：：教學培培訓機機構(gòu)活動主主題延延展方方向五五：名校MBA沙龍名校MBA沙龍主主題系系列活活動一一：領(lǐng)導與與執(zhí)行行力教教育培培訓名校MBA沙龍主主題系系列活活動二二：中國經(jīng)經(jīng)濟論論壇名校MBA沙龍主主題系系列活活動三三：精英酒酒會綠色港港灣營營銷激激活計計劃——三角模模型瘋狂拓客活動策略營銷加分解決項項目市市場信信心并并實現(xiàn)現(xiàn)客戶戶有效效到訪訪解決客客戶量量不足足問題題解決客客戶有有效逼逼定三角形形是世世界上上最穩(wěn)穩(wěn)定的的圖形形，也也是最最牢固固的；；通過過“活動動策略略”、、“瘋瘋狂拓拓客””、““營銷銷加分分”完整的的三個個計劃劃，就就如三三個頂頂點，，穩(wěn)定定而牢牢固的的實現(xiàn)現(xiàn)綠色色港灣灣的產(chǎn)產(chǎn)品激激活。。激活計計劃逆勢下下，客客戶拓拓展，渠道為王區(qū)域總部公司（華南、華北、華東）立足區(qū)區(qū)域，，布局局全國國深圳中中原北京中中原上海中中原東莞中中原珠海中中原中山中中原廣州中中原佛山中中原福州中中原重慶中中原更多中中原網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)…截至2012年底，，中原原在內(nèi)內(nèi)地已已擁有有34家分公公司中原集集團有有廣大大的全國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，積累了了龐大的的客戶戶資源源2012年深圳圳中原原豪宅宅板塊塊格局局南山2009年南山22個豪宅銷售，中原代理20個占比91%，后海10盤同發(fā)客戶累計共計81656批福田3個在售豪宅，中原代理2個占比66.7%，客戶累計供給12895批寶安14個在售豪宅，中原代理9個占比62%，龍坂6盤同發(fā),客量累計78369批東部4個在售豪宅，中原代理3個占比75%，客戶累計8674批高端客客源總總量298206批2012年深圳圳中原原合肥肥區(qū)域域高端端客戶戶資源源來源源深圳中中原合合肥區(qū)區(qū)域代代理高高端豪豪宅4個，累累計高高端客客戶資資源10793批購買豪豪宅項項目客客戶數(shù)數(shù)據(jù)約約23000批蒙城北北路安居苑苑琥珀山山莊綠城百百合公公寓西園新新村漢嘉都都市森森林國軒苑苑金色地地帶4柏景灣灣翠竹園園新華學學府花花園創(chuàng)景花花園世紀陽陽光花花園元一濱濱水城城萬振逍逍遙苑苑華府駿駿苑香樟雅雅苑金色名名郡金地國國際城城文景雅雅居元一柏柏莊安高城城市天天地琥珀中中村奧林花花園新華學學府星星座頤和花花園宋都西西湖花花苑金色池池塘夢園飛虹小小區(qū)城市華華庭曙光新新村杏林花花園名人御御苑黃山花花園江南書書苑彩虹家家園虹橋苑苑虹雨花花園元一美美邦國國際香樟花花園世紀家家園羅蘭德德小區(qū)區(qū)萬綠園園光明小小區(qū)可苑新新村瑞景家家園南山新新村溫馨家家園綠波廊廊丁家巷巷天合大大院聯(lián)邦花花園鳳凰城城深圳花花園長春都都市豪豪庭怡秀山山莊安農(nóng)大大宿舍舍白鷺苑苑和平家家園栢果軒軒1、合肥肥市客客戶主主要來來自長長江西西路、、合作作化路路、濉濉溪路路、望望江路路、潛潛山路路、黃黃山路路沿線線；包包河區(qū)區(qū)客戶戶主要要集中中在徽徽州大大道和和馬鞍鞍山路路；瑤瑤海區(qū)區(qū)客戶戶主要要來自自站前前路和和勝利利路。。2、省內(nèi)內(nèi)客戶戶多集集中在在阜陽陽、亳亳州等等皖北北城市市和緊緊鄰合合肥的的周邊邊城市市3、省外外城市市分布布較少少，目目前省省外客客戶主主要來來自南南京、、上海海、北北京、、深圳圳和浙浙江。。合作化化路潛山路路長江西西路馬鞍山山南路路徽州大大道勝利路路濉溪路路1、中原原合肥肥區(qū)域域金域域華府府項目目擁有有高端端客戶戶資源源約4362批。2、中原原合肥肥區(qū)域域金色色名郡郡項目目擁有有高端端客戶戶資源源5181批。3、中原原合肥肥區(qū)域域祥源源廣場場項目目擁有有高端端客戶戶資源源1250批。4、其他他：購購買豪豪宅項項目客客戶數(shù)數(shù)據(jù)約約23000批。焦土策策略：：豪宅宅客戶戶全部部洗過過執(zhí)行措措施：：聘請本本地高高校大大學生生，通通過“百人人call客團隊隊”集體作作戰(zhàn)將將中原深深圳區(qū)區(qū)域安安徽籍籍高端端客戶戶及合合肥區(qū)區(qū)域高高端客客戶全全部call過；按照項項目級級別篩篩選，，集中中一周周call客；瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行1焦土策略：：高端消費費場所全面面覆蓋瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行2高端客戶出出入高端消消費場所的的頻率較高高，且場所所相對集中中，基本上上為高端餐餐飲、酒店店、4S店店等等，本本項目可直直接進入到到合肥高端端場所內(nèi)部部，進行項項目宣傳和和推廣針對早期的的高端住宅宅小區(qū)設(shè)置置移動電信車車截留短信信；焦土策略：：截留型短短信瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行3通過記錄在在售豪宅、、高檔酒店店等娛樂場場所樓盤售售樓處門口口的到訪車輛的的車牌號，獲得車車主（高端端目標客戶戶）信息（（聯(lián)系方式式等）；找專業(yè)公司司將車牌號號“轉(zhuǎn)譯”為為車主信息息（聯(lián)系方式式等），以短信、直郵郵、Call客的形式向其其告知本項項目信息。。焦土策略：：抄車牌瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行4瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行5關(guān)鍵人法則則：項目老老業(yè)主豪宅營銷，，一個老業(yè)業(yè)主相當于于一個渠道道，通過老老業(yè)主維護護讓他們?yōu)闉槲覀冑u房房子強化“老帶帶新”方案案“老帶新””對該豪宅宅的銷售起起到了巨大大的推動作作用，建議議持續(xù)延用用該方案，，并給予免免5年物業(yè)費，，贈送LV、名表等奢奢侈物品，，贈送西班班牙5日游等新的的獎勵形式式進行刺激激提升該渠渠道力量。。瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行6關(guān)鍵人法則則：業(yè)內(nèi)同同行業(yè)內(nèi)同行他他們往往在在買房中扮扮演著軍師師角色，往往往搞定了了業(yè)內(nèi)同行行可以為項項目帶來實實際上門，，甚至可以以促成客戶戶成交同行分享會會針對人群：：1、業(yè)內(nèi)同行行：組織地地產(chǎn)營銷人人參加“綠綠色港灣同同行分享會會”，特制制請柬派發(fā)發(fā)邀請同行行參觀本項項目，定期期告知項目目動態(tài)，并并贈送項目目“特制””的精美禮禮品，以期期獲得同行行一致好評評2、網(wǎng)絡(luò)劍客客：網(wǎng)絡(luò)劍劍客在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)平臺中擁擁有重要話話語權(quán)，他他們能夠一一定程度的的影響客戶戶的決定。。通過合肥肥著名網(wǎng)絡(luò)絡(luò)劍客牽頭頭邀請地產(chǎn)產(chǎn)界同行做做“豪宅產(chǎn)產(chǎn)品的發(fā)展展趨勢”論論壇，將本本項目的產(chǎn)產(chǎn)品對于行行業(yè)的深遠遠意義作為為論點之一一選取理由客戶的經(jīng)濟濟實力突出出；身份識識別感較強強雙向資源互互動，低成成本渠道開開拓雙向資源互互動，低成成本渠道開開拓開拓對象擁有自駕車車3年以上，品品牌車行客客戶資源、、中原大客客戶此外，可篩篩選“無無車族”，，為別墅銷銷售積累客客戶開拓方式項目體驗試試駕活動：：“10分鐘生活圈圈”新品車車體驗日，，定期舉行行由車行到項目的的自駕體驗驗；項目定定期品牌車車展。車行選擇：：——奧迪、寶馬馬、豐田系系列、馬自自達系列；；利益刺激“換車族””“班車族”購購車激勵計計劃購房獲得車車貸首付；；車行相關(guān)關(guān)優(yōu)惠禮包包瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行7高端品牌車車行互動瘋狂拓客執(zhí)執(zhí)行8選取理由開拓方式項目作為為純粹西西班牙別別墅典范范，使之之在行業(yè)業(yè)內(nèi)成為為熱點，，成為業(yè)業(yè)界人員員參觀、、研究、、學習對對象；項項目信息息被動傳傳遞在搜房或或萬家網(wǎng)網(wǎng)發(fā)起“70后富豪置置業(yè)居住住模式探探討”等研討論論壇，引引起業(yè)內(nèi)內(nèi)充分關(guān)關(guān)注，并并認同項項目價值值開拓對象象維護方式式地產(chǎn)公司司、裝修修公司短信、郵郵政高端端客戶資資源定向向快遞，，結(jié)合營營銷節(jié)點點，項目目信息傳傳遞業(yè)界精英英通道瘋狂拓客客執(zhí)行9啟動中原原內(nèi)部轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介我們的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介大使使——他們是中中原精英英中的精精英，他他們是每每年成交交成交量量的前二二十名，，他們手手中擁有有大量的的高端客客戶資源源，加上上出神入入化的把把握客戶戶能力，，可以為為每個高高端項目目帶來非非常穩(wěn)定定的成交交。他們們將是中中原銷售售中的一一支奇兵兵。低成本聚聚增客戶戶，瞬間間供需失失衡綠色港灣灣營銷激激活計劃劃——三角模型型瘋狂拓客活動策略營銷加分解決項目目市場信信心并實實現(xiàn)客戶戶有效到到訪解決客戶戶量不足足問題解決客戶戶有效逼逼定三角形是是世界上上最穩(wěn)定定的圖形形，也是是最牢固固的；通通過“活動策策略”、、“瘋狂狂拓客””、“營營銷加分分”完整的三三個計劃劃，就如如三個頂頂點，穩(wěn)穩(wěn)定而牢牢固的實實現(xiàn)綠色色港灣的的產(chǎn)品激激活。激活計劃劃>>如何實現(xiàn)現(xiàn)客戶的的有效逼逼定？逼定客戶戶成交的的有效武武器營銷加分分展示線服務(wù)線銷售線產(chǎn)品競爭爭打造的的展示力增增值強力臨門門一腳的的銷售力鍛鍛造匹配項目目價值的的服務(wù)線提提升營銷加分分——現(xiàn)階段看看房動線線回顧項目現(xiàn)有有看房動動線如下下:項目沙盤盤綠色港灣灣1期實景小鎮(zhèn)商業(yè)業(yè)街中心廣場場私家內(nèi)湖湖售樓部區(qū)位圖售樓部內(nèi)內(nèi)售樓部外外①②③④外部看房房動線如如圖看房動線線調(diào)整建建議由講解式銷銷售轉(zhuǎn)化為體驗式銷銷售調(diào)整建議議：項目現(xiàn)有有區(qū)位圖圖存在部部分不足足，建議議重新制制作電子子區(qū)位圖圖；現(xiàn)場場沙盤磨磨損嚴重重，建議議重新制制作3期沙盤模模型。在在相關(guān)物物料未制制作好之之前，建建議減少少售樓部部內(nèi)區(qū)位位圖介紹紹、沙盤盤模型講講解時間間，銷售售員直接接帶領(lǐng)客客戶在項項目主要要實景區(qū)區(qū)進行體體驗講解解，加大大外景體體驗時間間。項目現(xiàn)階階段僅一一部看房房電瓶車車且處于于維修當當中，建建議后期期增加2部看房電電瓶車。?？捶繒r間間建議控控制在30分鐘左右右，售樓樓部講解解時間建建議控制制在5分鐘以內(nèi)內(nèi)?？蛻魬趔w驗時時間約為為25分鐘左右右?？膳c天然然婚紗攝攝影機構(gòu)構(gòu)合作，，來訪客客戶均可可免費拍拍攝紀念念照片一一張，讓讓客戶看看房過程程中真正正融入到到項目實實景中去去。保安人員員兩名穿穿戴完備備騎馬裝裝備騎馬馬在看房房動線里里晃悠，，增加小小區(qū)動態(tài)態(tài)氛圍。。不同體驗驗區(qū)域內(nèi)內(nèi)銷售員員靈活性性講解。。比如湖湖景區(qū)域域以客戶戶自身體體驗即可可，不需需要太多多銷售講講解。營銷加分分展示線弱化客戶戶區(qū)域陌陌生認知知1、用直觀觀形象的的方式控制片區(qū)區(qū)域形象象的建立立道路路邊界界標志志物物節(jié)點點營銷加分分展示線弱化客戶戶區(qū)域陌陌生認知知2、用特定定的連貫貫符號詮詮釋代言言片區(qū)——關(guān)鍵符號號＼ＬＯＯＧＯ不不斷重復復出現(xiàn)視覺符號號的反復復運用塑造統(tǒng)一一的社區(qū)區(qū)形象及及鮮明的的邊界感感植被、路路燈、鋪鋪地、路路牌、指指示系統(tǒng)統(tǒng)、小品品、室外外家私…等重復的的統(tǒng)一風格格的運用用，有利利于加深深區(qū)域整整體氛圍圍的和諧諧感。營銷加分分展示線主入口大大門的改改造：條件允許許的情況況下，社社區(qū)大門門重新改改造，打打造成具具有個性性的西班班牙風情情莊嚴入入口