銷售行業(yè)部績(jī)效考核辦法NEW

2011年度銷售部績(jī)效考查方法人力資源部發(fā)〔11〕012號(hào)簽發(fā)人：銷售人員查核查核指標(biāo)銷售人員年凈合同額180萬元，年凈回款額120萬元。以年凈回款額為主要查核指標(biāo)，年合同額作為當(dāng)年回款額不滿時(shí)的參照指標(biāo)。高級(jí)銷售工程師年凈合同額280萬元，年凈回款額180萬元。以年凈回款額為主要查核指標(biāo)，年合同額作為當(dāng)年回款額不滿時(shí)的參照指標(biāo)。薪資保底薪資：保底薪資=月固定薪資（由人力資源部聯(lián)合詳細(xì)狀況確立）+300元/月（浮動(dòng)薪資）保底薪資按回款凈額進(jìn)行浮動(dòng)，每個(gè)月對(duì)回款指標(biāo)進(jìn)行查核，下一個(gè)月按上個(gè)月的回款界定當(dāng)月薪資標(biāo)準(zhǔn)，各職工浮動(dòng)最低標(biāo)準(zhǔn)為保底薪資標(biāo)準(zhǔn)。月薪資1500元/月+300元/月（浮動(dòng)薪資）；回款凈額：>=5萬元/月月薪資2700元/月+300元/月（浮動(dòng)薪資）；回款凈額：>=10萬元/月月薪資3700元/月+300元/月（浮動(dòng)薪資）；回款凈額：>=14萬元/月月薪資4700元/月+300元/月（浮動(dòng)薪資）；回款凈額：>=18萬元/月浮動(dòng)薪資查核每個(gè)月度按《2011年銷售部銷售人職工作查核指標(biāo)說明》中各項(xiàng)查核指標(biāo)進(jìn)行查核。浮動(dòng)薪資發(fā)發(fā)原則以下：分值發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)86分及以上100%發(fā)放86以下浮動(dòng)薪資標(biāo)準(zhǔn)*所得分值相應(yīng)的百分比獎(jiǎng)金計(jì)算方法個(gè)人銷售獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金=凈回款額*獎(jiǎng)金系數(shù)—銷售花費(fèi)年度凈回款額〉=500萬元,獎(jiǎng)金系數(shù)：7%（500萬以上按超額累進(jìn)方法計(jì)算）300<=年度凈回款額<500萬元,獎(jiǎng)金系數(shù)：9%（300萬以上超額累進(jìn)方法計(jì)算）180<=年度凈回款額<300萬元,獎(jiǎng)金系數(shù)：14%120<=年度凈回款額<180萬元，獎(jiǎng)金系數(shù)：12%60<=年度回款額<120萬元，獎(jiǎng)金系數(shù)：10%年度回款額<60萬元，獎(jiǎng)金系數(shù)：8%獎(jiǎng)金發(fā)放銷售獎(jiǎng)金按月度發(fā)放。當(dāng)月獎(jiǎng)金系數(shù)按均勻到月的回款指標(biāo)計(jì)算。月度發(fā)放階段回款獎(jiǎng)金的一半，半年度對(duì)達(dá)成指標(biāo)及花費(fèi)進(jìn)行整體計(jì)算校訂，并發(fā)放補(bǔ)足半年度獎(jiǎng)金的一半，年末按總達(dá)成指標(biāo)進(jìn)行整體計(jì)算校訂后，發(fā)放節(jié)余獎(jiǎng)金。假如半年校訂后獎(jiǎng)金多發(fā)，則在隨后的月份扣除多發(fā)部分后，再發(fā)放節(jié)余月份獎(jiǎng)金。銷售人員和高級(jí)銷售經(jīng)理獎(jiǎng)金中的30%，由銷售總監(jiān)依據(jù)其工作表現(xiàn)發(fā)放。銷售人員按不一樣銷售階段計(jì)提銷售獎(jiǎng)金，區(qū)分方法：銷售人員覆蓋發(fā)現(xiàn)客戶，占30%；銷售人員中期跟進(jìn)項(xiàng)目，占40%，銷售人員后期項(xiàng)目，跟進(jìn)占30%。（銷售后期是指項(xiàng)目進(jìn)入招標(biāo)或成交階段）。職工（包含銷售人員）介紹項(xiàng)目或發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)交，成交后獎(jiǎng)賞該職工500元。（需在OA中做項(xiàng)目報(bào)備）。分管地區(qū)和行業(yè)內(nèi)的銷售人員沒有發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，而是經(jīng)過轉(zhuǎn)交，同時(shí)企業(yè)以為該銷售人員不具備項(xiàng)目直接追蹤和掌握能力而對(duì)項(xiàng)目做其余安排的，成交后依據(jù)先期工作的貢獻(xiàn)賜予該職工不超出500元分派。假如渠道人員發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目轉(zhuǎn)給銷售人員，成交后該項(xiàng)目?jī)艋乜铑~的30%計(jì)入渠道人員凈回款，反之亦然。已成交客戶因?yàn)殇N售人員辭職等原由交由其余銷售人員接收的，由接收人員按銷售后期跟進(jìn)(30%)提取項(xiàng)目獎(jiǎng)金，今后發(fā)生的該項(xiàng)目的銷售花費(fèi)亦按30%計(jì)算。銷售獎(jiǎng)金的個(gè)人所得稅由銷售人員自理，由企業(yè)代為繳納。其余說明連續(xù)兩個(gè)季度不可以達(dá)成查核指標(biāo)或浮動(dòng)薪資查核不合格者，將不再享受原職位全部待遇，推行自動(dòng)降級(jí)或解雇，如解雇，相應(yīng)的薪資和獎(jiǎng)金均勻結(jié)算到撤職當(dāng)月。銷售人員年度達(dá)到高級(jí)銷售工程師查核指標(biāo)的，經(jīng)企業(yè)同意，能夠榮膺為高級(jí)銷售工程師凈回款額有關(guān)計(jì)算及規(guī)定凈回款額=回款額*94%-外購成本-（商業(yè)折扣+駐場(chǎng)服務(wù)花費(fèi))*回款比率商業(yè)折扣和駐場(chǎng)花費(fèi)，按回款比率扣除。外購成本：在產(chǎn)生花費(fèi)當(dāng)月直接扣除，由企業(yè)一致審定。波及駐場(chǎng)服務(wù)的，駐場(chǎng)服務(wù)人員的成本按3萬元/人/年計(jì)入項(xiàng)目成本。服務(wù)合同，按凈回款額的70%計(jì)算。銷售花費(fèi)有關(guān)規(guī)定銷售花費(fèi)包含：差旅（含售前）、款待、禮物、電話、郵費(fèi)、辦公、交通、小車、客戶商務(wù)觀察花費(fèi)等，銷售花費(fèi)原則上不得超出銷售額的7%。此中，客戶商務(wù)觀察花費(fèi)單次超出10000元經(jīng)申請(qǐng)同意后，企業(yè)擔(dān)當(dāng)30%?？畲ㄙM(fèi)及禮物往常狀況下一定預(yù)先向分管銷售總監(jiān)以上領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備。在某些特別狀況下，不方便事先請(qǐng)示時(shí)，過后需要實(shí)時(shí)向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告并說明原由，不然該花費(fèi)不予報(bào)銷。商業(yè)折扣在項(xiàng)目評(píng)估時(shí)先行報(bào)備，計(jì)入項(xiàng)目成本，不然按銷售花費(fèi)計(jì)算。商業(yè)折扣不得超出項(xiàng)目成交凈額的5%。企業(yè)一致安排的客戶拜見工作，凡屬于分管范圍的客戶，由個(gè)人擔(dān)當(dāng)70%，計(jì)入當(dāng)月銷售花費(fèi)。售前技術(shù)支持部獎(jiǎng)金售前部門、解決方案部和市場(chǎng)部的獎(jiǎng)金總數(shù)按銷售部當(dāng)月回款凈額總數(shù)提取相應(yīng)比率計(jì)算，并依據(jù)個(gè)人工作績(jī)效查核狀況提取相應(yīng)比率發(fā)放。每個(gè)月發(fā)放當(dāng)月獎(jiǎng)金的50%，半年度進(jìn)行調(diào)整并補(bǔ)足半年度獎(jiǎng)金的50%，年末經(jīng)計(jì)算校訂后發(fā)放節(jié)余部分獎(jiǎng)金。有關(guān)說明事項(xiàng)若按總報(bào)價(jià)給客戶一致打折，此中包含企業(yè)自產(chǎn)產(chǎn)品和非企業(yè)自