08-華為營銷系統(tǒng)關(guān)鍵績效指標(biāo)與獎金考核辦法

營銷系統(tǒng)關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）與獎金考核辦法（試行）制定營銷系統(tǒng)KPI考核指標(biāo)和獎金分配辦法的宗旨是:鼓勵銷售額和市場占有率的增長，同時通過KPI指標(biāo)的調(diào)節(jié)，促使?fàn)I銷系統(tǒng)不斷改善增長的質(zhì)量，提高營銷管理水平，改進營銷系統(tǒng)與公司其它系統(tǒng)之間的協(xié)作。經(jīng)公司總裁辦公會議討論，確定營銷系統(tǒng)KPI考核指標(biāo)及考核與獎金分配辦法如下。本規(guī)定在試行期間，適用于獎金的分配，待各項指標(biāo)、基準(zhǔn)與考核辦法進入穩(wěn)定運行后，逐步過渡到薪酬的分配。一、營銷系統(tǒng)的KPI指標(biāo)營銷系統(tǒng)KPI指標(biāo)包括組織增幅、人均創(chuàng)利、成本控制和客戶滿意度四個方面，其確定依據(jù)是公司級KPI指標(biāo)。1、組織增幅1）銷售額增長率指標(biāo)定義：計劃期內(nèi)，按訂貨口徑計算的銷售額增長率設(shè)立目的：將公司整體組織增幅和市場占有率提高的指標(biāo)，直接落實到營銷系統(tǒng)操作要點：營銷系統(tǒng)在落實此項指標(biāo)時，可采用虛擬銷售額的辦法，鼓勵新產(chǎn)品銷售額和新市場銷售額的增長2）貨款回收額目標(biāo)完成率指標(biāo)定義：計劃期內(nèi)，營銷系統(tǒng)完成公司下達的貨款回收額目標(biāo)的程度設(shè)立目的：考核營銷系統(tǒng)回收貨款責(zé)任，保證公司現(xiàn)金流量的平衡3）分產(chǎn)品市場份額增長率指標(biāo)定義：計劃期內(nèi)，營銷系統(tǒng)完成的分產(chǎn)品銷售額占該產(chǎn)品市場銷售總額的比例設(shè)立目的：保持公司在各產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)的競爭力的持續(xù)提高操作要點：該項指標(biāo)分產(chǎn)品下達、統(tǒng)計，在1999年起的頭3年內(nèi)該指標(biāo)只適用于國內(nèi)市場2、人均創(chuàng)利4）營銷系統(tǒng)貢獻毛利人均增長率指標(biāo)定義：計劃期內(nèi)，產(chǎn)品銷售收入減去產(chǎn)品銷售成本后的毛利與營銷系統(tǒng)平均員工人數(shù)之比的增長率用公式表示：人均貢獻毛利=所有產(chǎn)品毛利總額/營銷系統(tǒng)平均人數(shù)指標(biāo)說明：營銷系統(tǒng)平均人數(shù)在1999年起的頭5年內(nèi)，為國內(nèi)營銷系統(tǒng)平均人數(shù)，5年后為整個營銷系統(tǒng)平均人數(shù)設(shè)立目的：反映營銷系統(tǒng)員工的生產(chǎn)率和銷售質(zhì)量，優(yōu)化營銷系統(tǒng)人員結(jié)構(gòu)和改善銷售管理操作要點:營銷系統(tǒng)平均人數(shù)按人年統(tǒng)計（1人?年二12人?月），計算公式：營銷系統(tǒng)員工平均人數(shù)二（1月底員工人數(shù)+..?+12月底員工人數(shù)）/12統(tǒng)計營銷系統(tǒng)員工人數(shù)時只統(tǒng)計在營銷系統(tǒng)工作滿6個月的人員3、成本控制5）直接銷售費用率降低率指標(biāo)定義：計劃期內(nèi)，直接銷售費用與銷售總額之比的降低率用公式表示：直接銷售費用率=直接銷售費用/銷售總額指標(biāo)說明：直接銷售費用，指銷售費用中扣除戰(zhàn)略性費用（指展覽費、廣告費、印刷費、培訓(xùn)費、會議費，這類費用往往是無法直接歸集到某一個具體業(yè)務(wù)部門的）以外的在直接銷售過程中發(fā)生的費用（直接銷售費用是可以按其用途直接歸集到某一個具體業(yè)務(wù)部門的）直接銷售費用在1999年起的頭5年內(nèi)，僅統(tǒng)計國內(nèi)市場發(fā)生的直接銷售費用，2004年開始統(tǒng)計營銷系統(tǒng)全部銷售費用（含海外）操作要點：可采用虛擬銷售額的方法，以鼓勵新產(chǎn)品和新市場的直接銷售費用投入6）合同錯誤率降低率指標(biāo)定義：計劃期內(nèi)，發(fā)生錯誤的合同數(shù)占全部銷售合同總數(shù)的比率的降低率用公式表示：合同錯誤率=錯誤合同數(shù)/銷售合同總數(shù)指標(biāo)說明：合同錯誤為：合同簽定錯誤（包括銷售員提供信息錯誤、電信設(shè)計和報價錯誤）、合同成套錯誤設(shè)立目的：促進營銷系統(tǒng)減少合同錯誤，提高公司的合同履約水平，降低運作成本4、客戶滿意度7）客戶滿意度指標(biāo)定義：經(jīng)獨立機構(gòu)調(diào)查后評定的客戶滿意度諸項指標(biāo)中由營銷系統(tǒng)承擔(dān)部份的改善程度設(shè)立目的：促使?fàn)I銷系統(tǒng)切實關(guān)注客戶，持續(xù)改進客戶滿意度，提高市場競爭力二、營銷系統(tǒng)獎金考核分配辦法1、分配原則?銷售總額決定獎金基數(shù)，并以貨款回收額目標(biāo)完成率、市場份額、客戶滿意度和人均創(chuàng)利、成本控制等反映銷售質(zhì)量的KPI指標(biāo)進行調(diào)節(jié)?促進銷售額和市場份額的增長?鼓勵新產(chǎn)品和新市場的銷售增長?改善銷售質(zhì)量，促進銷售管理的改進2、計算公式：1)某產(chǎn)品年度獎金額計算公式B=(S0?K0+S1?KI)?V?M?Q?P其中：B：某產(chǎn)品年度獎金額S0：銷售額基數(shù)：本年度銷售總額中與上年度相等的部分S1：銷售增長額：本年度銷售額中超過上年度的部分K0：針對銷售額基數(shù)的獎勵系數(shù)K1：針對銷售增長額的獎勵系數(shù)，K1〉K0V：針對不同產(chǎn)品設(shè)立的虛擬系數(shù)，VN1.0M：營銷系統(tǒng)貨款回收系數(shù)，與貨款回收額目標(biāo)完成率掛鉤P：市場份額系數(shù)，根據(jù)不同產(chǎn)品的市場份額目標(biāo)完成率確定Q：反映營銷系統(tǒng)銷售質(zhì)量的KPI系數(shù)，其計算公式為：Q=a1Q1+a2Q2+a3Q3+a4Q4其中：Q1：營銷系統(tǒng)人均毛利增長率系數(shù)Q2：直接銷售費用率降低率系數(shù)Q3:合同錯誤率降低率系數(shù)Q4：客戶滿意度系數(shù)a1、a2、a3、a4為對應(yīng)Q1、Q2、Q3、Q4的權(quán)重，a1+a2+