XXXX藥店店員培訓講義

2012藥店新店員培訓講義藥店的發(fā)展及其業(yè)績的主要構成藥店銷售人員的素質要求藥品的基本概念藥店陳列店面推銷技巧和服務規(guī)范

藥店的發(fā)展零售商業(yè)格局日漸完備且合理化零售方式的多樣化和大店的多功能一體化營銷主題突出公司形象和品牌大集團的上規(guī)模上等級，連鎖化，與小型私營藥房，超市藥柜的共存互補藥店的發(fā)展需要大批的執(zhí)業(yè)藥師和“準藥師”，時代呼喚藥店店員整體素質的提高藥品連鎖的產生和發(fā)展大趨勢作者TonhNasibitt認為“連鎖店是前所未有最成功的市場策劃”。連鎖店的英文為“CHAIN”，翻譯為公司連鎖、直營連鎖或正規(guī)連鎖。連鎖業(yè)產生于1855年美國人吉爾曼和哈福特兄弟的經營紅茶商店。連鎖藥店在發(fā)達國家已有上百年的歷史。非處方藥在超市自選出售，在中國直到本世紀80年代末才開始探索起步。近年來，我國藥品連鎖進入快速發(fā)展階段。經歷了初創(chuàng)期、快速成長期、跨區(qū)域連鎖發(fā)展期、集中度提高期，以后將進入全國性連鎖店發(fā)展整合期。門店集中度不算高，但是銷售額集中度接近50%。藥品連鎖店介紹連鎖藥店的定義

連鎖藥店是指在一個連鎖總部統(tǒng)一管轄下，將有著共同的理念、經濟利益、服務管理規(guī)范的眾多藥店，以統(tǒng)一進貨或授權特許等方式連接起來，實現(xiàn)統(tǒng)一標準化經營，共享規(guī)模效益的一種組織形式。其經營特色是“統(tǒng)購分銷”。連鎖藥店的優(yōu)勢

1)區(qū)域上相對分散的眾多連鎖藥店深入消費腹地，適應了藥品消費的分散性、區(qū)域性和多中心化的特征；

2)連鎖藥店的統(tǒng)一管理將分散化、小規(guī)模的藥店組合成一個規(guī)模龐大的營銷系統(tǒng)，形成在集中前提下的分散和分散基礎上的集中規(guī)模經營格局。連鎖藥店的效益

1)共享效益－－企業(yè)形象、廣告宣傳效益、技術服務規(guī)范的共享。

2)擴張效益－－廣泛吸收商家、迅速提升品牌、實現(xiàn)統(tǒng)一標準化經營模式。

3)整合效益－－建立統(tǒng)一消費模式、整合企業(yè)的市場行為。連鎖藥店的條件10個以上的門店組成，實行統(tǒng)一經營管理規(guī)范，統(tǒng)一采購配送藥品；由總部、門店和配送中心構成。

1，總部是連鎖店經營管理核心，必需具備藥品批發(fā)資格，負責采購配送，財務管理，質量管理，經營指導，市場調研，商品開發(fā)，促銷策劃，教育培訓等職能。

2，門店是連鎖店的基礎，是按照總店的指示和服務規(guī)范要求，承擔日常的銷售業(yè)務，各門店必需具有獨立的證照。

3，配送中心是總部的內設機構，是連鎖店的物流中心，負責各門店所需要藥品的進貨，庫存，分貨，送貨等職能，主要為本企業(yè)服務，也可面向社會。不具備藥品批發(fā)資格的零售連鎖店總部，不得自己采購配送，可通過簽訂協(xié)議，委托GSP達標的藥品批發(fā)企業(yè)或其他具備批發(fā)資格的連鎖店實施統(tǒng)一配送。藥品零售的有關法規(guī)中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法處方藥和非處方藥分類管理辦法OTC介紹醫(yī)藥商品質量管理規(guī)范(GSP)進口藥品管理辦法生物制品管理規(guī)定中藥保健藥品的管理規(guī)定藥品零售企業(yè)中藥飲片質量管理辦法…...藥品零售的有關法規(guī)中華人民共和國藥品管理法及其實施辦法處方藥和非處方藥分類管理辦法OTC介紹醫(yī)藥商品質量管理規(guī)范(GSP)進口藥品管理辦法生物制品管理規(guī)定中藥保健藥品的管理規(guī)定藥品零售企業(yè)中藥飲片質量管理辦法…...定點藥店的資格和條件持有三證,且年審合格.遵守<<藥品管理法>>,有健全和完善的藥品質量保證制度.嚴格執(zhí)行物價政策,經物價監(jiān)督合格.具有及時供應<<基本醫(yī)保>>用藥,和24小時服務能力.具備保證營業(yè)時間內至少有一名藥師在崗,營業(yè)人員需經地級藥監(jiān)部門培訓合格.嚴格執(zhí)行城鎮(zhèn)基本醫(yī)保制度有關政策規(guī)定,有規(guī)范的內部管理制度,配備必要的管理人員和設備.零售藥店經營質量管理規(guī)范?

具備與經營規(guī)模相適應的經營條件；?相應的人員素質要求；?建立完善的管理與制度，執(zhí)行情況應有記錄、檢查及復核1.建立供貨方資格審核制度，審查供貨方是否有合法證照；2.建立驗收、保管養(yǎng)護及出庫復核制度，做好入庫驗收、在庫養(yǎng)護及出庫復核記錄；3.建立效期藥品管理制度，設立在庫效期藥品登記表，并建立初期藥品催銷制度；4.建立不合格藥品及退貨藥品管理制度，并做好記錄；5.建立質量事故報告制度，店堂必須設置用戶意見簿；6.建立藥品不良反應報告制度，每季向監(jiān)測部門報告；7.建立中藥飲片驗方及抓藥后復核制度；8.建立計量管理制度；9.建立衛(wèi)生管理制度。?質量管理規(guī)范——1.進貨：按需進貨，擇優(yōu)擇廉采購，品種不得斷檔，做到庫有柜有；2.驗收：包裝/商標/批準文號/生產批號/生產日期/有效期，效期藥品庫內建立效期表；3.養(yǎng)護：定季養(yǎng)護，防止過期失效、霉爛變質；4.銷售：見柜臺銷售人員的工作紀律和工作職責。藥品品零零售售店店的的不不同同類類型型當零零售售店店以以類類型型來來分分類類，，我我們們即即可可決決定定其其特特有有的的交交易易方方式式1、配配藥藥中中心心2、以以配配方方為為主主的的藥藥房房3、傳傳統(tǒng)統(tǒng)式式藥藥房房4、超超級級藥藥房房藥品品零零售售的的基基本本特特征征藥品品品品種種的的平平均均銷銷售售額額低低藥品品種種類類齊齊全全，，但但有有處處方方和和非非處處方方之之分分藥品品的的廣廣告告宣宣傳傳對對消消費費者者的的影影響響大大商店店的的形形象象建建設設和和客客觀觀條條件件的的影影響響人員員的的推推廣廣促促銷銷對對藥藥品品消消費費的的指指導導作作用用零售售藥藥店店營營業(yè)業(yè)額額的的主主要要構構成成營業(yè)業(yè)額額客數(shù)客客單價價來店總總顧客客數(shù)購買率率購購買數(shù)數(shù)量購購買買單價價賺錢藥藥店的的五大大關鍵鍵全面面認認知知顧顧客客通過過培培訓訓提提高高店店員員的的素素質質適當當?shù)牡男麄鱾骱秃痛俅黉N銷得體體的的店店面面設設計計和和陳陳列列完善善內內部部管管理理和和競競爭爭方方略略藥店的的發(fā)展展及其其業(yè)績績的主主要構構成藥店銷銷售人人員的的素質質要求求藥品的的基本本概念念藥店陳陳列店面推推銷技技巧和和服務務規(guī)范范藥店店銷銷售售人人員員的的素素質質積極的的工作作態(tài)度度1.管理自自我－積極極樂觀觀的人人生態(tài)態(tài)度－敬業(yè)樂樂業(yè)的的品質質－遵守守藥店店的規(guī)規(guī)章制制度－注重重良好好的外外在形形象－積極極維護護藥店店的信信譽2.團隊精精神－共共同目目標－團團結互互助－爭爭先創(chuàng)創(chuàng)優(yōu)良好的的工作作能力力1.專業(yè)知知識－醫(yī)藥專專業(yè)知知識2.相關知知識－藥品品零售售有關關的法法規(guī)－藥品品零售售的特特點類類型和和發(fā)展展－藥品品連鎖鎖的歷歷史現(xiàn)現(xiàn)狀和和未來來3.營銷知知識－營銷銷學概概要－促銷銷的類類型和和特點點4.銷售技技巧－顧客客購買買心理理和行行為－店面面的推推銷技技巧和和服務務規(guī)范范－陳列列的原原則和和益處處了解解自自己己明明確確方方向向珍惜惜自自己己潔潔身身自自律律激勵勵自自己己積積極極樂樂觀觀與人人相相處處理理解解寬寬容容求知知學學習習創(chuàng)創(chuàng)造造機機會會成功=知識Knowledge+態(tài)度Attitude+技巧Skill+習慣HabitKASH=CASH=RMB=BetterLife!管理理自自我我我是誰誰？我我來來自何何方？？我我將走走向何何處？？我我到到底要要成為為一個個什么么樣的的人？？檢討自自己的的基礎礎★知知識識：：★技能能：★觀念念：★長處處劣勢：★社會會基礎：明確自己的的方向★★★了解自自己珍惜自自己潔身自律盡可能守時時在限期前完完成工作動手做你說說過要做的的事完成一樣你你本來不愿愿意做的事事完成一樣已已開了頭但但一直沒有有完成的事事激勵自自己每天至少夸夸獎自己一一次始終看到自自己取得的的每一點進進步分析你如何何取得這些些進步不斷細致調調整你的具具體目標弄清楚實現(xiàn)現(xiàn)這些目標標的利益不斷尋找你你能夠改善善的地方一個積極心心態(tài)者常能能心存光明明,即使身陷逆逆境,也能以愉悅悅和創(chuàng)造性的心態(tài)態(tài)走出困境境,迎向光明!—愛心理理解和和寬容容與人相相處成功人際關關系技巧:多了解對方方的需求;看事須兼顧顧你和對方方的不同角角度求知學學習失敗的原因因千千種,但歸根到底底只有一種種---成功需要機機會,但首先必需需有知識!世界上只有有一樣東西西是珍寶,那就是知識識!知識的新解解:“知”是獲得資訊訊,運用資訊;“識”是識別,見識.知識的來源源:書本,實踐,向他人學習習成功經驗驗…機會論:庸者--等待機會,勇者--把握機會,智者--創(chuàng)造機會.雞窩里的鷹鷹有一只鷹，，很小的時時候，被農農民撿到，，和雞放在在一起喂養(yǎng)養(yǎng)，鷹慢慢慢長大了，，但它不知知道自己能能飛，一天天到晚和雞雞跑來跑去去。有一個過路路人看到這這只鷹，花花錢買下了了它，他想想讓鷹飛上上天空。他他一次次地地在平地上上讓鷹飛，，可鷹撲騰騰幾下翅膀膀就落下來來。最后，，他帶著鷹鷹來到高山山懸崖邊上上，用力把把鷹拋出去去，鷹在空空中飛了幾幾下，又要要往下落，，但一看到到底下空蕩蕩蕩的山谷谷，無落腳腳之地，只只好奮力揮揮動翅膀，，結果一破破沖天，飛飛上藍藍的的天空！藥店的發(fā)展展及其業(yè)績績的主要構構成藥店銷售人人員的素質質要求藥品的基本本概念藥店陳列店面推銷技技巧和服務務規(guī)范藥品的基本本概念---何謂藥品？？藥品是一種種特殊商品品藥品是指用用于治療、、預防或診診斷疾病的的化學物質質藥品具有兩兩重性、專專屬性、時時限性及質質量嚴格控控制性藥品品的的基基本本概概念念—何謂謂新新藥藥特特藥藥新藥藥指化化學學結結構構、、組組成成或或作作用用與與已已知知藥藥品品有有某某種種不不同同點點，，而而且且有有一一定定的的臨臨床床使使用用價價值值或或理理論論研研究究意意義義的的藥藥物物。。包括括新新近近篩篩選選或或合合成成的的化化學學藥藥品品，，新新的的復復方方制制劑劑，，以以及及新新近近發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的具具有有新新作作用用和和用用途途的的老老藥藥特藥藥指具具有有特特定定用用途途的的藥藥物物，，包包括括診診斷斷用用藥藥、、特特異異性性解解毒毒藥藥以以及及眼眼科科、、皮皮膚膚科科、、婦婦產產科科、、口口腔腔科科用用藥藥.2022/12/8藥品品的的基基本本概概念念---何謂謂劑劑型型?常見見劑劑型型：：片劑劑、、注注射射劑劑、、粉粉針針劑劑、、膠膠囊囊劑劑、、滴滴丸丸劑劑、、溶溶液液劑劑、、眼眼膏膏劑劑、、滴滴眼眼劑劑、、膜膜劑劑、、栓栓劑劑、、混混懸懸劑劑、、糖糖漿漿劑劑、、酊酊劑劑、、軟軟膏膏劑劑、、氣氣霧霧劑劑、、其其他他新劑劑型型：：控制制釋釋放放制制劑劑靶向向制制劑劑何謂謂劑劑型型---藥品品制制成成適適合合醫(yī)醫(yī)療療或或預預防防應應用用的的形形式式.藥品品的的基基本本概概念念---何謂謂假假藥藥和和劣劣藥藥?---假藥藥所含含成成分分不不符符;以非非藥藥品品/其它它藥藥品品冒冒充充此此藥藥.---按假假藥藥處處理理藥監(jiān)監(jiān)部部門門規(guī)規(guī)定定禁禁止止使使用用的的;未取取得得生生產產/進口口/檢驗驗批批文文;變質質不不能能藥藥用用;被污污染染不不能能藥藥用用;使用用未未取取得得批批文文的的原原料料藥藥生生產產;標明明的的適適應應癥癥超超出出規(guī)規(guī)定定范范圍圍.---劣藥未標明有效效期或更改改有效期的的;不注明或者者更改生產產批號的;超過有效期期;直接接觸藥藥品的包裝裝材料和容容器未經批批準的;擅自添加著著色劑,防腐劑,香料,矯味劑及輔輔料的;其他不符合合藥品標準準規(guī)定的.OTC的概念念除對麻醉藥藥品和精神神藥品有特特殊管理外外，一般把把保健及治治療用藥分分成處方藥藥和非處方方藥。處方藥指必須經醫(yī)醫(yī)生處方，，在醫(yī)療專專業(yè)人員指指導下應用用的藥品非處方藥(OTC)不需要醫(yī)生生處方，在在藥店或藥藥房即可買買到。在美美國稱為““可在柜臺臺上買到的的藥（OverTheCounter）”。它是是根據患者者對病情的的自我判斷斷，或借助助藥品說明明書，或醫(yī)醫(yī)師對消費費者所購藥藥品的性能能提供咨詢詢，自我進進行治療的的藥品.處方藥和非非處方藥的的區(qū)別處方藥藥非非處處方藥疾病類型病病情較重需需醫(yī)生確診診小小傷小小病或解除除癥狀疾病診斷者者醫(yī)醫(yī)生患患者者自我認識識和辨別,自我選擇取藥憑證醫(yī)醫(yī)生處方無無需處方方,消費者自主主選購療效需需在醫(yī)生指指導下用來來治療某對對而言更安安全,副作用小些疾病(毒副作用可可能較大)品牌保護新新藥保護,專利保護期期品品牌宣傳對象醫(yī)醫(yī)生消消費者廣告只只準在醫(yī)藥藥專業(yè)刊物物宣傳經經藥監(jiān)監(jiān)部門審批批后在大眾眾媒體宣傳傳服藥依據一一般要在醫(yī)醫(yī)生指導下下按按標簽簽和說明書書所示內容容使用如何閱閱讀醫(yī)醫(yī)生處處方取/請給（RP/R）：劑型+藥名+含量/每劑總用量量用法+用量X療程---------------例如：CapsVelosef250mgX12Sig：500mgbidX3如何閱讀藥藥品說明書書一、品名(DrugNames)二、成分(Composition)三、性狀(Discription)四、藥理作作用(PharmacologicalAction)五、吸收、、分布、消消除(AbsorptionDistributionElimination)六、適應癥癥(Indication)七、用法與與用量(DosageAdministration)八、不良反反應(Adversereaction)九、禁忌癥癥(Contraindication)十、注意事事項(Precaution)十一、制劑劑與規(guī)格(PreparationSpecification)十二、儲存存條件(Storage)十三、包裝裝(Package)十四、有效效期(Validity)十五、批準準文號(Reg.NO.)十六、制造造單(Manufacture)十七、條形形碼藥店的發(fā)展展及其業(yè)績績的主要構構成藥店銷售人人員的素質質要求藥品的基本本概念藥店陳列店面推銷技技巧和服務務規(guī)范有人將陳列列看作是一一種促銷利利器。的確確，有效的的陳列技術術是現(xiàn)代零零售企業(yè)的的核心之一一，但是陳陳列能否帶帶來可觀的的效益主要要取決于后后期執(zhí)行。。目前，藥店店的陳列水水準普遍不不高，原因因何在？常見陳列問問題之一：：忽略陳列列目的陳列就是將將商品放在在最能銷售售的位置上上，所以一一切陳列的的出發(fā)點就就是為了銷銷售商品。。從這一點點出發(fā)，陳陳列必須最最大限度的的將商品展展示給顧客客，貨架，，堆頭，端端架無不如如此。有鑒于此，，我們必須須擴大重點點推介的商商品和能產產生高銷售售額或高毛毛利商品的的陳列面?！，F(xiàn)在，門店店常見的陳陳列問題商品互相遮遮擋該平鋪的商商品卻豎直直陳列商品根本沒沒有陳列，，缺貨沒有有標志重點商品陳陳列在封閉閉柜內黃金位置沒沒有陳列與與該位置匹匹配的商品品。舉例說明感冒藥陳列列在其他類類別里，沒沒有歸類陳陳列安全套在收收銀臺附件件沒有陳列列，即沒有有交叉陳列列感冒藥沒有有和增加免免疫力的復復合維生素素相鄰陳列列，即沒有有關聯(lián)陳列列。常見陳列問問題之二：：缺乏陳列列意識確定了陳列列目的后，，我們還要要找到適當當?shù)姆椒?。。即“法無無定法”““道無常道道”，陳列列的宗旨就就是靈活機機動，實事事求是?，F(xiàn)象有的藥品陳陳列的空間間很大，位位置很“富富?！?，而而有的商品品陳列位置置非常緊張張，商品幾幾乎擺不下下。促銷位置常常年不變，，總是陳列列著同一商商品。員工包括店店長每天最最多拿出十十幾分鐘做做陳列的整整理，即使使無所事事事的站著也也不愿改變變一下藥品品的擺放藥店的空閑閑位置很多多，空白的的墻體柱子子隨處可見見，卻從未未想到去嘗嘗試新的陳陳列。反映出員工對陳列列重要性嚴嚴重忽視的的問題。實際上，即即使是局部部的改變，，也可以帶帶給顧客一一種新鮮感感。遺憾的的是很多藥藥店沒有充充分認識到到這一點，，總想等待待一個“專專家”帶來來“翻天覆覆地”的陳陳列變化，，拼上一個個通宵，一一下子解決決陳列的問問題。常見陳列問題題之三：過分分依賴陳列陳列對銷售有有促進作用，，但絕不等同同于是唯一關關鍵，唯一重重要的因素。。如果說陳列列技術是現(xiàn)代代零售業(yè)經營營的核心，那那也是建立在在商品，價格格，服務與競競爭對手同質質性的基礎上上。陳列是一門技技術，但并不不深奧。常常常與消費者換換位思考，把把握住消費者者的心理需求求，而且從業(yè)業(yè)者要有用心心的態(tài)度，陳陳列的改變可可以從眼前的的一點一滴做做起。藥品陳列的作作用陳列可以塑造造藥店的形象象。良好的陳陳列會讓顧客客留下經營有有方，認真待待客的印象。。陳列有體現(xiàn)藥藥店主旨的作作用，能集中中反映藥店的的經營范圍和和特點。陳列有信息功功能。陳列有美化效效果。陳列有選擇機機能。陳列可以提高高藥店的競爭爭力。陳列的要點顯眼的陳列在陳列時，要要注意針對藥藥品的大小，，性質與售出出的頻率擺放放在比較容易易被顧客看見見的位置。具具體的位置是是：以顧客直直立時的目光光及稍下方為為中心的30%的范圍內；其其次的位置是是再往下30%的范圍。易選擇的陳列列在陳列時，要要按照類別陳陳列。一般的的類別原則有有以下幾個方方面：藥品的類別顧客的性別，，年齡用途價格在陳列時必須須考慮陳列的的關聯(lián)性提高藥品價值值的陳列藥品只有在人人關注的情況況下才能體現(xiàn)現(xiàn)出價值，因因此應按照能能提高藥品價價值感的這種種思路去拜訪訪藥品。如：貴重藥品品所放的玻璃璃柜中預留一一點空間，周周圍以燈光或或小飾品烘托托氣氛，以體體現(xiàn)藥品自身身的價值。引人注目的陳陳列在主推某些新新藥品，特價價品時，應借借助一些設備備和工具使目目標藥品特別別顯眼，以招招攬顧客進店店和刺激消費費。提高藥品新鮮鮮感的陳列顧客每次進入入藥店的樣子子都一樣，就就不會有新鮮鮮感，而且心心理上有這家家店不景氣，，東西賣不出出去的感覺。。例：逛商場場，在自己比比較注意的而而品牌區(qū)如果果發(fā)現(xiàn)商品花花樣每次都不不一樣，你會會感覺這家東東西賣的很火火，加入今天天看到的東西西不買，下次次可能就沒有有了。因此，根據消消費者的這種種變則好的購購買心理，應應當定期的更更換藥品陳列列（最好一個個月改變一次次）藥品陳列要有有季節(jié)性季節(jié)對藥品陳陳列影響很大大。藥店應該該了解在不同同的季節(jié)的多多發(fā)病癥，判判斷顧客的潛潛在需要，根根據季節(jié)的變變化改變藥品品的陳列。把把每個季節(jié)常常用的藥品放放在較為顯眼眼的位置。例如：春天是是各種傳染病病比較多發(fā)的的季節(jié)，因此此，要將藥品品擺放在比較較顯眼的位置置。陳列的類型交易藥品的陳陳列。如貨架架、貨櫥、柜柜臺等。樣品陳列。如如樣品櫥，櫥櫥頂，平臺等等。儲備藥品的存存放交易藥品的陳陳列不論是什么品品種待售，陳陳列，零售大大，更換快等等特點。因此此，在擺放藥藥品時要注意意：整潔，美美觀，豐滿，，定位。整潔要按藥品大類類，分類，細細類，以及規(guī)規(guī)格、用途、、價格等方面面的特征，分分門別類擺放放，使之一目目了然。在藥品整齊的的基礎上，盡盡量做到清潔潔。美觀擺放藥品時要要力求格調一一致，色彩搭搭配。擺放的的方法要盡可可能歸類擺放放或適度的穿穿插排列，在在不影響美觀觀的前提下，，應將滯銷的的藥品搭配在在旺銷的藥品品之中，以利利于銷售。豐滿要做到藥品多多而不擠，少少而不空，及及時加貨，不不留空位，豐豐富多彩，方方便顧客的選選購。定位要固定藥品的的擺放貨位，，這樣既便于于銷售又方便便管理。當然然，藥品的貨貨位不是永久久不變的，而而是隨著季節(jié)節(jié)的變化和需需求量的變化化，做適當?shù)牡恼{整樣品陳列樣品陳列給人人以醒目，明明了的感覺。。如樣品柜，，平臺的特點點是一種局部部陳列，具有有一定的向導導和美化藥店店的功能。由由于陳列空間間的范圍較小小，它只能容容納少量藥品品的陳列，因因此在陳列內內容上新產品品，流行產品品的顏色款式式中選擇適量量的樣品；在在陳列的形式式上要顧及四四面展示的效效果，除沿著著藥品櫥柜要要考慮背景設設計外，大都都采取無景象象襯托的陳列列為主，在輔輔助支架道具具的配合，構構成一個陳列列體的立體畫畫面。樣品陳列櫥柜頂陳列是是一種較傳統(tǒng)統(tǒng)的陳列手法法，在大型藥藥店常見。它它起著柜組經經營范圍的作作用，使顧客客進入藥店后后一目了然。。櫥柜頂陳列列除了選擇實實物外多以廣廣告牌或廣告告燈箱為主，，這樣可避免免實物受潮，，發(fā)霉，積灰灰，變質，變變色。儲備藥品的存存放儲備藥品的存存放是指已進進入銷售現(xiàn)場場但未擺上貨貨架或柜臺的的備售藥品。。此類藥品雖雖然無需陳列列，但也要注注意擺放整齊齊，以利于藥藥店自身管理理藥品。另外，切忌在在藥店的通道道口和安全出出口堆放儲備備藥品。藥品陳列的性性質供人瀏覽的陳陳列讓人產生購買買欲望的陳列列這種劃分方法法是根據顧客客心理過程而而設計的。顧客購買心理理過程注視---感到興趣---聯(lián)想---產生欲望----比較權衡----信任----決定行動----滿足在這一系列心心理活動中，，有兩個過程程是非常重要要的，一個是是“感到興趣趣”，因為這這關系到顧客客是否進店，，是否接觸藥藥品；另一個個是“比較權權衡”，這個個階段顧客可可以通過在同同類藥品的比比較中，決定定是否購買。。陳列的方式據上面分析，，得出如下結結論：藥品的陳列也也可分為兩種種：（1）展覽陳列（2）推銷陳列展覽陳列展覽陳列是專專供顧客參觀觀瀏覽的陳列列，因此，擔擔負此項工作作的人員必須須有某種程度度的專業(yè)技巧巧。展覽陳列列最主要的重重點必須引起起顧客的注意意，使其產生生興趣，聯(lián)想想，從而刺激激顧客的購買買欲望。中心陳列法即以整個展覽覽空間的中心心為重點的陳陳列品編組法法。把大型的的陳列品放置置于醒目的中中心位置，小小件展品按照照類別組合在在靠墻四周的的展架展臺上上。使顧客已已進入展覽空空間就能看到到大型主體展展品。它對展展覽主題的表表達非常有利利，具有突出出，明快的效效果。線型陳列法以貨架，柜臺臺各層的展覽覽空間為基礎礎，將藥品排排列成一條水水平線?？刹刹捎么怪?、豎豎立、平臥、、傾斜或平等等排列的形式式，視藥品的的形狀和擺放放貨位空間的的大小，又順順序的排成直直線。這種方方法能統(tǒng)一、、直觀、真實實、整齊的表表現(xiàn)出產品的的豐富內容，，使顧客一目目了然，并具具有強烈的感感染力。梯形法即以階梯式樣樣品陳列的方方法。如：小型的藥藥品應該擺放放在前方（距距離眼睛最近近），大型藥藥品擺放在后后方；較便宜宜的藥品擺放放在前方（便便于拿?。?，，較貴的藥品品擺放在后方方；暗色系的的藥品擺放在在前方，明亮亮色系的產品品在后方；季季節(jié)，常用，，以及新藥品品在前方，一一般藥品在后后方。這種陳列方法法層次感非常常強。懸掛法即運用懸掛的的方法陳列藥藥品。銷售現(xiàn)場陳列列和櫥窗陳列列，大都借助助此法展示藥藥品。銷售現(xiàn)現(xiàn)場陳列，藥藥品一般都懸懸掛在貨架哦哦的方法。上上層裝置的木木檔上，或在在貨架前衛(wèi)空空間裝置一根根木棒，將具具有代表性的的藥品懸掛起起來，以吸引引顧客的視線線。在懸掛時，應應注意上下左左右的間隔位位置，以不影影響貨架陳列列藥品的視線線為宜；櫥窗窗和樣品櫥柜柜的陳列，懸懸掛也是一種種主要的方法法，也可懸掛掛一張網，將將陳列樣品、、POP以及一些硬性性中、小件藥藥品裝置在網網上。堆疊法即是將樣品由由下而上堆疊疊起來的陳列列方法。堆疊是使藥品品個體相疊后后的體積升高高，從而突出出該陳列品的的形象。堆疊疊的具體方法法有三種：一是直接堆疊疊二是組合堆疊疊三是襯墊堆疊疊組合堆疊：盒盒裝的藥品，，可采取由底底層向上逐層層遞減堆成山山字形或其他他形狀；襯墊堆疊：在在每層加放一一塊玻璃襯墊墊板，使陳列列藥品堆疊成成所設想的形形狀。道具法即是利用各種種材料制作的的支架、托板板、碼臺和模模型來陳列藥藥品的方法。。在藥品品陳列列時的的諸多多形式式，往往往都都需要要借助助道具具。用用于藥藥品陳陳列的的道具具，由由于其其類型型的多多種多多樣，，因而而具有有很大大的靈靈活性性，能能充分分展示示各種種藥品品的特特點。。配套陳陳列法法將關聯(lián)聯(lián)藥品品組合合成一一提的的系列列化陳陳列。。將相相關藥藥品組組合于于統(tǒng)一一展覽覽空間間內，，提高高顧客客的想想象力力。推銷陳陳列推銷陳陳列的的目的的主要要是利利用顧顧客的的“比比較權權衡””，使使其對對藥品品長生生信賴賴感。。依種類類分類類陳列列大多數(shù)數(shù)的藥藥店在在做推推銷陳陳列時時，都都是依依照藥藥品種種類來來分類類的。。因為為依種種類來來分，，無論論是統(tǒng)統(tǒng)計，，還是是進貨貨都比比較方方便依原料料分類類陳列列如將以以人參參為原原料制制成的的各種種藥品品放在在一塊塊。雖雖然藥藥品按按照原原料進進行分分類，，但是是顧客客在購購買時時，去去往往往不受受這種種陳列列方式式的影影響，，這是是因為為大多多數(shù)顧顧客在在購買買這類類藥品品時，，都是是在計計劃方方位內內選購購，原原來只只不過過是一一個參參考因因素，，主要要還要要看家家價格格和實實用程程度。。依使用用方式式分類類如將藥藥品按按照外外用與與內服服進行行分類類。這這種分分類陳陳列的的方式式，對對顧客客來說說非常常方便便。因因為他他們在在購買買藥品品的目目的是是為了了滿足足某一一用途途，某某一需需要，，而藥藥品中中能滿滿足次次需要要的有有很多多，而而這種種方法法有助助于其其在短短時間間內找找到所所需的的藥品品。依對象象分類類這是根根據不不同顧顧客的的需要要而進進行的的分類類。即即將藥藥品按按照其其主要要使用用對象象的年年齡進進行分分類。。但大大多數(shù)數(shù)藥品品并沒沒有比比較明明顯的的限定定使用用對象象的年年齡。。依價格格分類類雖然顧顧客購購買藥藥品一一般都都把藥藥品的的質量量放在在首位位，但但有些些時候候，仍仍會考考慮藥藥品的的價格格。因因此將將某些些藥品品按價價格分分類將將會方方便顧顧客的的比較較選擇擇。陳列的的技巧巧最為普普通的的櫥柜柜，通通常是是高度度為90~100CM。以兩兩片玻玻璃隔隔板隔隔成三三段，，兼具具面對對面銷銷售形形式的的柜臺臺。對對于柜柜臺，，比較較適宜宜采用用排隊隊陳列列或堆堆碼陳陳列的的分類類、組組合方方式。。陳列列時要要將藥藥品整整理潔潔凈，，商標標，圖圖案要要面向向櫥柜柜前的的顧客客。每每個單單元的的藝術術處理理，都都要注注意做做到局局部和和整體體的統(tǒng)統(tǒng)一。。輔助助的道道具要要精巧巧別致致，陳陳列時時做好好用叫叫好的的絲織織物加加以襯襯托，，以表表現(xiàn)出出藥品品的質質量一一流。。陳列的的技巧巧柜臺的的最底底層，，絕對對不能能用來來作為為陳列列藥品品的地地方。。原因之之一是是顯得得藥品品較陳陳舊；；二是是因為為顧客客大多多不不愿意意往這這些隱隱蔽的的地方方去尋尋找自自己所所需要要的藥藥品因此，，只能能將儲儲備的的存貨貨整齊齊地碼碼放在在那里里，以以充分分利用用柜臺臺的最最底層層。店頭POP陳列店頭POP具有推推動銷銷售、、建立立品牌牌知名名度、、增加加利潤潤、使使人認認識藥藥品、、以及及助長長購買買欲望望的種種種特特點，，所以以?？煽梢栽谠谒幍甑昀镆娨姷竭@這種陳陳列方方式POP的種類類與運運用（1)公司印印制的的POP（2）人工工繪制制的POP公司印印制的的POPA、海報報：要要放置置（貼貼）于于消費費者最最常走走動的的路線線上，，如入入口處處的玻玻璃，，藥品品陳列列處，，店外外等。。同時時要注注意保保持整整齊，，不要要被其其他海海報遮遮擋，，要定定期更更換。。B、貨架架標簽簽/標志：：用在在藥店店貨架架上，，使顧顧客對對此處處出售售的藥藥品大大類一一目了了然。。在陳陳列的的同時時，要要注意意保持持整齊齊，清清潔，，不要要擋住住藥品品。C、柜臺臺展示示卡：：用于于柜臺臺銷售售，可可放置置于藥藥品上上或藥藥品的的前方方，如如果柜柜臺位位置的的面積積較小小時，，要避避免展展示卡卡影響響顧客客觀看看商（（樣））品公司印印制的的POP掛旗和和掛幅幅：懸懸掛于于店內內的走走道上上方、、店頭頭內口口，以以及藥藥品上上方。。此類類POP藥注意意定期期更換換，內內容要要與藥藥店活活動相相符。。窗貼：：用于于藥店店入口口處的的門窗窗或面面臨街街道的的窗戶戶。陳陳列時時要注注意保保持窗窗貼的的整潔潔，不不變形形，最最好能能配合合其他他POP一起使使用。。柜臺陳陳列盒盒：放放置于于藥店店柜臺臺，要要質疑疑平日日里有有足夠夠的貨貨量，，方便便顧客客拿取取，最最好能能配合合藥品品的介介紹手手冊或或宣傳傳單。。人工繪繪制的的POP這種情情況往往往發(fā)發(fā)生在在藥店店做臨臨時性性的促促銷活活動，，現(xiàn)場場又沒沒有告告訴印印制的的POP，導購購代表表應立立即采采取人人工制制作的的方式式，制制造店店內的的氣氛氛，以以吸引引顧客客的視視線。。在手工工繪制制時要要注意意POP的蒸汽汽和清清潔，，不可可出現(xiàn)現(xiàn)亂涂涂一氣氣，主主題不不清的的現(xiàn)象象，反反而影影響了了藥品品的形形象。。當然，，繪制制POP前藥店店應該該隨時時準備備好制制作的的工具具，如如大紙紙，彩彩筆，，膠條條等。。POP運用注注意事事項應固定定放置置（貼貼）于于顯眼眼處，，不可可被其其他物物品遮遮擋。。海報與與貼紙紙應該該接近近顧客客的水水平視視線，，不可可過高高或過過低，，張貼貼要穩(wěn)穩(wěn)固。。場頻宣宣傳頁頁等用用于散散發(fā)的的宣傳傳品，，要放放置于于顧客客方便便看到到或可可取之之處。。要及時時檢查查、更更換受受損或或過時時的廣廣告品品。陳列點點又稱為為陳列列位，，即陳陳列的的位置置。只有將將藥品品以適適當?shù)牡男问绞剑伎紤]數(shù)數(shù)量、、價格格、空空間、、組合合方式式）陳陳列在在適當當?shù)奈晃恢?，，才能能最大大限度度的提提高銷銷售量量，提提升品品牌，，因為為現(xiàn)在在患者者購買買行為為隨機機性很很大。。一般較較好的的陳列列點店員習習慣性性停留留的位位置的的背架架，視視線與與肩膀膀的高高度相相同位位置及及其前前方的的柜臺臺小腿腿以上上的高高度（（第一一層））位置置為較較好位位置。。消費費者者進進入入藥藥店店，，第第一一眼眼看看到到的的位位置置，，即即賣賣場場正正對對門門口口的的位位置置各個個方方向向不不阻阻擋擋消消費費者者視視線線（（主主要要為為沿沿賣賣場場順順，，逆逆時時針針行行走走時時視視線線））位位置置。。光線線充充足足的的位位置置，，在在賣賣場場內內主主要要是是正正對對賣賣場場光光源源的的位位置置同類藥品的的中間位置置靠近柜臺玻玻璃的藥品品較遠位置置的藥品容容易受到注注意非處方藥采采用自選形形式的，患患者輕易拿拿取的位置置為優(yōu)勢位位置著名品牌藥藥旁邊的位位置消費者經常常經過的交交通要道選擇陳列點點時，除了了以上位置置外，還應應該注意的的是要根據據藥店藥品品類別布局局。保健品的陳陳列類別正常陳列特殊陳列促銷陳列正常陳列包括正常貨貨架出陳列列，供應商商專有貨架架陳列，展展示柜陳列列對于正常的的貨架陳列列，應使新新品的陳列列盡量靠近近顧客常走走的路