如何搭建應(yīng)收賬款管理體系-孫犁

如何搭建應(yīng)收賬款管理體系

講師：孫犁教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)能夠分析應(yīng)收賬款的持有本錢(qián)，分析應(yīng)收賬款的帳齡，實(shí)施應(yīng)收賬款的跟蹤管理，能判斷和追收應(yīng)收賬款，建立有效的應(yīng)收賬款控制體系和績(jī)效考核體系。知識(shí)目標(biāo)明確應(yīng)收賬款管理的必要性，掌握應(yīng)收賬款帳齡分析法，掌握逾期應(yīng)收賬款的判斷和追收方法。培訓(xùn)收益樹(shù)立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)制訂合理的賒銷政策，準(zhǔn)確評(píng)估客戶賒銷風(fēng)險(xiǎn)，合理確定賒銷額度掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧掌握信用管理工具的使用建立企業(yè)信用管理體系課程大綱認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款形成的原因?yàn)槭裁匆M(jìn)行應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)企業(yè)賒銷的本錢(qián)企業(yè)信用管理和信用本錢(qián)期內(nèi)應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款賬齡管理流程

逾期應(yīng)收賬款管理逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款和應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款是企業(yè)因?yàn)殇N售商品，提供勞務(wù)或其他行為而擁有的在未來(lái)期間向購(gòu)貨單位收取貨幣資金的權(quán)利。

應(yīng)收帳款是企業(yè)一項(xiàng)十分重要的資產(chǎn)，而且具有較強(qiáng)的流動(dòng)性，對(duì)企業(yè)的短期償債能力也有較強(qiáng)的影響。

認(rèn)識(shí)應(yīng)收帳款和應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款存在收不回來(lái)的危險(xiǎn)性，使企業(yè)贏利和資產(chǎn)減少，最終影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理，對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行狀況要進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前采取措施，盡可能減少企業(yè)損失。影響現(xiàn)金流：李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)：“一個(gè)有利潤(rùn)的企業(yè)可能因?yàn)楝F(xiàn)金流缺乏會(huì)破產(chǎn)，但一個(gè)有現(xiàn)金流的企業(yè)不會(huì)輕易倒閉！〞一個(gè)卓越的企業(yè)家，不是說(shuō)你是不是首富，不是說(shuō)你賺了多少錢(qián)，而是你是一個(gè)最好的風(fēng)險(xiǎn)管理者。只有最好的風(fēng)險(xiǎn)管理者才能夠讓企業(yè)永續(xù)長(zhǎng)存。應(yīng)收賬款形成的原因內(nèi)控制度不健全、執(zhí)行不力！減低庫(kù)存積壓的需要盲目賒銷實(shí)現(xiàn)銷售和收到款項(xiàng)在時(shí)間上不一致缺乏應(yīng)收賬款內(nèi)部管理體系和績(jī)效評(píng)價(jià)體系為什么要進(jìn)行應(yīng)收賬款管理高額的應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的危害： 1.影響企業(yè)的資金運(yùn)營(yíng) --減緩資金周轉(zhuǎn)速度 --增加了企業(yè)的現(xiàn)金支付 --導(dǎo)致了企業(yè)資金的加速流出 2.危害企業(yè)資金的平安、完整應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)應(yīng)收賬款管理的最終目標(biāo)：足額、按時(shí)收回賬款，將持有應(yīng)收賬款的本錢(qián)最小化，應(yīng)收賬款的凈收益的最大化，以降低和躲避信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收賬款管理的具體目標(biāo)： 1.支持營(yíng)運(yùn)資金 2.減少管理費(fèi)用和壞賬 3.維持良好的客戶關(guān)系 4.協(xié)助和推動(dòng)市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)的拓展 5.加強(qiáng)與客戶的溝通賒銷帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)賒銷缺乏管理的最壞結(jié)果！流動(dòng)資金減少賒銷缺乏管理隱性破產(chǎn)倒閉企業(yè)賒銷的本錢(qián)壞賬本錢(qián)：企業(yè)銷售后無(wú)法收回的價(jià)值——即價(jià)值的滅失。壞賬本錢(qián)隨著應(yīng)收賬款持有量的增大而上升。壞賬本錢(qián)上下與企業(yè)信用管理水平密切相關(guān)，企業(yè)管理水平越高，壞賬本錢(qián)線的斜率越小。管理水平越低，壞賬本錢(qián)線斜率越高。企業(yè)的目標(biāo)成長(zhǎng)?創(chuàng)新?營(yíng)銷的目的業(yè)績(jī)?市場(chǎng)占有率?怎樣進(jìn)行企業(yè)信用管理客戶上帝or魔鬼?企業(yè):你信用管理了嗎？

信用管理流程建立信用部門(mén)制訂信用政策新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重估例外事項(xiàng)及危機(jī)處理13

信用額度審批程序

客戶申請(qǐng)或訂單銷售人員初審信用人員審核信用經(jīng)理審批銷售經(jīng)理批準(zhǔn)財(cái)務(wù)總監(jiān)或總裁1、客戶提交申請(qǐng)資料2、銷售人員收集資料3、銷售人員初審4、銷售經(jīng)理批準(zhǔn)并向信用部門(mén)提交申請(qǐng)5、信用人員調(diào)查6、信用人員審核7、審核結(jié)果報(bào)信用經(jīng)理批準(zhǔn)并通知客戶8、較大額度報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)和總裁9、銷售經(jīng)理有權(quán)要求復(fù)議評(píng)價(jià)緯度：客戶收入貢獻(xiàn)度回款信用客戶行業(yè)地位盈利能力序號(hào)部門(mén)供貨客戶數(shù)A類客戶B類客戶C類客戶備注數(shù)量比重?cái)?shù)量比重?cái)?shù)量比重

1

2

合計(jì)

客戶類別評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)客戶類別客戶類別評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重35%權(quán)重25%權(quán)重25%權(quán)重15%權(quán)重100%收入貢獻(xiàn)度盈利能力回款信用客戶的行業(yè)地位綜合能力評(píng)價(jià)1A類客戶≥28分≥20分≥24分≥12分≥84分2B類客戶≥21分≥15分≥23分≥9分≥68分3C類客戶≥18分≥10分≥21分≥6分≥55分4D類客戶＜18分＜10分＜21分＜6分＜55分備注評(píng)定每類客戶的充分必要條件為：4個(gè)評(píng)價(jià)項(xiàng)目及綜合能力評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)必須全部都滿足以上條件。序號(hào)評(píng)價(jià)項(xiàng)目單項(xiàng)最高分基準(zhǔn)值各項(xiàng)目得分計(jì)算公式1收入貢獻(xiàn)度3510%

×1002盈利能力25由財(cái)務(wù)根據(jù)產(chǎn)品定利潤(rùn)率基準(zhǔn)值當(dāng)月客戶平均利潤(rùn)率/利潤(rùn)率基準(zhǔn)值×253回款信用25100%當(dāng)月客戶實(shí)際回款完成率/回款信用基準(zhǔn)值×25

4客戶的行業(yè)地位15世界500強(qiáng)或行業(yè)前5位分?jǐn)?shù)計(jì)算方式參考《客戶行業(yè)地位評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)》備注1、上表中2、3項(xiàng)由相關(guān)部門(mén)財(cái)務(wù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與評(píng)價(jià)；1、4項(xiàng)由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事業(yè)部進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)2、收入貢獻(xiàn)度和盈利能力的最高分值為35分和25分，計(jì)算得分超出最高得分的，則該客戶的最終得分為其最高分值。4.3各工程評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)月客戶實(shí)際收入/當(dāng)月部門(mén)實(shí)際收入收入奉獻(xiàn)度基準(zhǔn)值帳期及價(jià)格政策標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)部門(mén)控制項(xiàng)目客戶管理政策標(biāo)準(zhǔn)A類客戶B類客戶C類客戶D類客戶1帳期60天45天30天現(xiàn)款現(xiàn)貨價(jià)格基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)2帳期60天45天30天現(xiàn)款現(xiàn)貨價(jià)格基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)基準(zhǔn)價(jià)＋超期資金占用費(fèi)備注1、帳期計(jì)算起始日為開(kāi)發(fā)票5日后開(kāi)始計(jì)算。2、對(duì)于A、B類客戶，部門(mén)長(zhǎng)以上人員有權(quán)限審批最多增加30天的賬期，C、D類客戶不允許增加賬期。3、市場(chǎng)部長(zhǎng)價(jià)格審批權(quán)限為：審批價(jià)格≥保本價(jià)＋目標(biāo)利潤(rùn)×80％；部門(mén)長(zhǎng)價(jià)格審批權(quán)限為：審批價(jià)格＞保本價(jià)格；低于保本價(jià)格必須報(bào)BU長(zhǎng)審批并說(shuō)明原因；對(duì)于C、D類客戶，任何情況下都必須嚴(yán)格執(zhí)行以上標(biāo)準(zhǔn)?？蛻艟C合評(píng)價(jià)得分表序號(hào)客戶名稱客戶各項(xiàng)目評(píng)價(jià)得分客戶月度評(píng)定類別收入貢獻(xiàn)度盈利能力回款信用客戶的行業(yè)地位小計(jì)1

2

3

4

5

6

7

8

合計(jì)得分

平均得分

全程應(yīng)收帳款管理針對(duì)應(yīng)收帳款管理的主要問(wèn)題，我們必須從兩方面著手：一是解決應(yīng)收帳款新的增量問(wèn)題。二是解決應(yīng)收帳款老的呆帳存量問(wèn)題。也就是要實(shí)施全程應(yīng)收賬款管理控制，建立一套很好的貨款回收系統(tǒng)和或監(jiān)控系統(tǒng)。銷售回款客戶開(kāi)發(fā)流程信用評(píng)估流程發(fā)貨控制流程貨款回收流程債權(quán)處理流程訂單審查流程企業(yè)的銷售回款流程：銷售回款流程容易出現(xiàn)的應(yīng)收帳款管理問(wèn)題：一、缺少信用管理導(dǎo)致盲目選擇客戶。二、不進(jìn)行信用評(píng)估，盲目接受訂單。三、未進(jìn)行信用控制。四、債權(quán)糾紛處理不及時(shí)。

在整個(gè)銷售回款流程中，各個(gè)環(huán)節(jié)都可能會(huì)產(chǎn)生壞帳風(fēng)險(xiǎn)。所以，必須實(shí)施全程應(yīng)收賬款管理控制。一、客戶資信管理制度〔事前管理〕二、賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度〔事中管理〕三、賬款回收管理制度〔事后管理〕全程應(yīng)收賬款管理控制應(yīng)收帳款管理體系客戶資信管理制度〔事前管理〕賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理制度〔事中管理〕賬款回收管理制度〔事后管理〕控制環(huán)節(jié)主要措施管理制度客戶開(kāi)發(fā)爭(zhēng)取訂單簽訂合同按期發(fā)貨到期收款追收欠款信用評(píng)估信用政策賬款管理收款政策分析評(píng)估

應(yīng)收帳款管理體系--風(fēng)險(xiǎn)防范客戶風(fēng)險(xiǎn)防范資信調(diào)查信用評(píng)級(jí)客戶分類信息收集信用分析信息分析信用分析類客戶類客戶類客戶類客戶A信用評(píng)估BCD

應(yīng)收帳款體系--風(fēng)險(xiǎn)防范合同風(fēng)險(xiǎn)防范

完整的合同管理應(yīng)包括有序的多個(gè)環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要恰當(dāng)?shù)墓芾?，不可遺漏。

締約準(zhǔn)備審核簽訂依約履行爭(zhēng)議處理違約救濟(jì)

設(shè)定的發(fā)貨條件實(shí)際的發(fā)貨條件客戶努力后具備發(fā)貨條件生成發(fā)貨批準(zhǔn)單條件不具備發(fā)貨控制系統(tǒng)條件具備自動(dòng)生成發(fā)貨批準(zhǔn)單客戶申請(qǐng)、授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)生成發(fā)貨批準(zhǔn)單客戶申請(qǐng)、授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)不批準(zhǔn)拒絕生成發(fā)貨批準(zhǔn)單應(yīng)收體系--拖欠風(fēng)險(xiǎn)控制

期內(nèi)預(yù)警期警告期清理期處理期期內(nèi)1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月以上業(yè)務(wù)員維護(hù)收款提示清欠催收法務(wù)追索律師追索客戶清單付款提醒催款函追款函律師函應(yīng)收賬款帳齡管理流程賬單日期付款日期已付金額未付金額隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款情況和拖欠情況帳齡記錄表根本信息來(lái)源按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平帳齡分析表賬齡分析表客戶應(yīng)收賬款余額信用期內(nèi)逾期1-30天逾期31-60天逾期61-90天逾期91-180天逾期181-360天逾期360天以上A100000100000B600004000020000C2000020000D9000030000200002000020000合計(jì)27000017000020000400002000020000比例100%62.96%7.41%14.81%7.41%7.41%賬齡結(jié)構(gòu)是指，在企業(yè)所有的應(yīng)收賬款中，每個(gè)階段的應(yīng)收賬款所占數(shù)量和比重應(yīng)收賬款跟蹤管理建立客戶信用檔案發(fā)貨前5天內(nèi)通知發(fā)貨情況發(fā)貨后5天內(nèi)詢問(wèn)收貨情況發(fā)貨日后5天催促付款發(fā)貨日后1個(gè)月專案處理定期溝通，及時(shí)解決糾紛向客戶施加壓力非敵對(duì)，維護(hù)合作關(guān)系管理嚴(yán)格，消除拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用與客戶的4次聯(lián)系優(yōu)點(diǎn)步驟期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程收貨和發(fā)票確認(rèn)賬款到期前提醒到期付款通知貨款逾期通知拒絕客戶延期支付要求收到貨款進(jìn)入逾期賬款催收程序同意客戶延期支付請(qǐng)求逾期應(yīng)收賬款管理定義：應(yīng)收賬款逾期后，對(duì)逾期應(yīng)收賬款及其債務(wù)人進(jìn)行分析和催收的管理過(guò)程和方法分析逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因一、客戶方面的原因： 管理混亂型拖欠 習(xí)慣性拖欠 糾紛型拖欠 衰落型拖欠 開(kāi)展型拖欠 蓄意欺詐型拖欠二、企業(yè)自身的原因