專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售培訓(xùn)概述

專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義

專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過(guò)程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學(xué)術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應(yīng)用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，最終達(dá)到銷售目的。醫(yī)生的角色藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購(gòu)買。圖1－1

藥品銷售鏈條在整個(gè)藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當(dāng)或錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來(lái)有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來(lái)自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問(wèn)醫(yī)藥代表是誰(shuí)？醫(yī)藥代表就是：醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進(jìn)取心的醫(yī)藥代表。舊時(shí)銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。

2.醫(yī)藥代表的角色認(rèn)知針對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應(yīng)明確以下四點(diǎn)認(rèn)知：【案例】

某醫(yī)藥代表的工作描述職位：醫(yī)藥代表

上級(jí)主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管工作區(qū)域：青城市工作目的：

①建立并維護(hù)公司的良好形象

②說(shuō)服采購(gòu)人員購(gòu)買公司的產(chǎn)品

③說(shuō)服客戶正確應(yīng)用公司的產(chǎn)品

④幫助應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果

⑤逐漸擴(kuò)大產(chǎn)品的應(yīng)用

⑥鼓勵(lì)客戶不斷應(yīng)用我們的產(chǎn)品

⑦為應(yīng)用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問(wèn)題、清除障礙

⑧收集提供市場(chǎng)綜合信息

⑨收集提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及市場(chǎng)信息銷售人員的基本職責(zé)：

①達(dá)到個(gè)人的營(yíng)業(yè)目標(biāo)并完成每一產(chǎn)品的目標(biāo)

②完成推廣計(jì)劃并使投入取得最大效益

③進(jìn)行有計(jì)劃的行程拜訪提高工作效率

④確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時(shí)準(zhǔn)確

⑤對(duì)客戶中的關(guān)鍵人物進(jìn)行有效說(shuō)服及定期拜訪

⑥確保對(duì)每一位客戶的服務(wù)符合公司的標(biāo)準(zhǔn)并保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存

⑦計(jì)劃準(zhǔn)備每一天每一次的拜訪，確保公司及個(gè)人目標(biāo)的設(shè)定

⑧確?；乜罴百d賬符合公司的要求程序醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)1.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應(yīng)具備的必備知識(shí)是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)，應(yīng)具備的輔助知識(shí)是多學(xué)科、廣闊的知識(shí)視野。作為銷售的潤(rùn)滑劑，輔助知識(shí)也許會(huì)成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場(chǎng)白、聆聽、處理異議、跟進(jìn)等各種技巧都是醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能。3.醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神在我們身邊大家可能看到過(guò)許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績(jī)？答案只有一個(gè)：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽(yù)、自信）?！翎t(yī)藥代表的成功公式這個(gè)公式有一個(gè)特點(diǎn)，如果產(chǎn)品知識(shí)欠缺，但是銷售技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會(huì)差，因?yàn)殇N售技巧和敬業(yè)精神可以彌補(bǔ)產(chǎn)品知識(shí)的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識(shí)可以彌補(bǔ)。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。也就是說(shuō)從這個(gè)公式可以看出，一個(gè)人的成功不僅在于他的銷售知識(shí)，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識(shí)，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應(yīng)該清楚地知道：如果沒(méi)有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績(jī)。

◆木桶理論論如果把醫(yī)醫(yī)藥代表表的職業(yè)業(yè)素質(zhì)分分為一只只木桶的的不同板板塊：知知識(shí)板塊塊、技巧巧板塊、、敬業(yè)精精神板塊塊、綜合合素質(zhì)板板塊，在在眾多的的板塊中中大家可可以想象象一只木木桶裝的的水一定定只能達(dá)達(dá)到最短短的那一一塊木板板的位置置，即在在你的銷銷售工作作中，盡盡量補(bǔ)齊齊你所有有的木桶桶的板塊塊，讓它它盡可能能地承載載更多的的水。只只有這樣樣，才能能成為一一位成功功的醫(yī)藥藥代表。。圖1－2木桶理論論：水只只能裝到到最短的的木板處處【自檢】作為一名名醫(yī)藥代代表，需需要具備備哪些職職業(yè)素質(zhì)質(zhì)？檢查查一下，，你是否否具備了了這些職職業(yè)素質(zhì)質(zhì)，并進(jìn)進(jìn)行有針針對(duì)性的的改進(jìn)。。表1－1職業(yè)素質(zhì)質(zhì)檢查表表醫(yī)院代表需具備的素質(zhì)是否具備改進(jìn)醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否

輔助知識(shí)□是

□否

醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否

呈現(xiàn)技巧、□是

□否

成交技巧□是

□否

觀察技巧□是

□否

開場(chǎng)白技巧□是

□否

同理心聆聽技巧□是

□否

處理異議技巧□是

□否

跟進(jìn)技巧□是

□否

敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是

□否

誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信）□是

□否

禮（禮儀、禮節(jié)）□是

□否

智（智慧）□是

□否

信（信譽(yù)、自信）□是

□否

總結(jié)作為一名名醫(yī)藥專專業(yè)代表表，首先先要明確確自己的的工作定定義，即即醫(yī)藥專專業(yè)銷售售的定義義。其次次要明確確自己的的拜訪對(duì)對(duì)象在醫(yī)醫(yī)藥專業(yè)業(yè)銷售過(guò)過(guò)程中扮扮演的角角色，最最后要明明確自己己扮演的的角色。。明確以以上三點(diǎn)點(diǎn)，是你你順利開開展銷售售工作的的基礎(chǔ)。。此外請(qǐng)請(qǐng)你牢記記：沒(méi)有有天生的的推銷專專家，只只有經(jīng)由由正確訓(xùn)訓(xùn)練的專專業(yè)推銷銷人才。。了解推推銷的技技巧和方方法，你你才能獲獲得成功功。探詢技巧巧【本講重點(diǎn)點(diǎn)】探詢的目目的與障障礙探探詢的技技巧實(shí)實(shí)戰(zhàn)演練練

探詢?cè)兊哪康牡呐c障礙礙當(dāng)船舶在在大海航航行突遇遇冰山時(shí)時(shí)，當(dāng)云云山霧罩罩里不知知故里時(shí)時(shí)，當(dāng)醫(yī)醫(yī)生顧左左右而言言它時(shí)，，用探詢?cè)兊募记汕桑瑫?huì)幫幫助你走走出困境境，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)機(jī)會(huì)。。因?yàn)槿缛绻忝髅靼啄橙巳诵袆?dòng)的的真實(shí)含含義，你你就可以以了解這這個(gè)人對(duì)對(duì)事物的的態(tài)度和和做事的的動(dòng)機(jī)，，最重要要的就是是可以知知道他（（她）的的基本需需要，這這是非常常重要的的。因?yàn)闉閭€(gè)人的的基本需需要直接接決定其其行為。。探詢的目目的探詢的目目的是你你所希望望獲得的的資料符符合你與與醫(yī)生討討論的主主題，它它包括確確定醫(yī)生生對(duì)你的的產(chǎn)品的的需求程程度、對(duì)對(duì)已知產(chǎn)產(chǎn)品了解解的深度度、對(duì)你你的產(chǎn)品品的滿意意程度，，查明醫(yī)醫(yī)生對(duì)你你的產(chǎn)品品的顧慮慮。如果果醫(yī)藥代代表達(dá)到到了探詢?cè)兊乃膫€(gè)個(gè)目的，，那么這這次拜訪訪就是成成功的。。探詢的障障礙1.使探詢變變成盤查查如果醫(yī)藥藥代表反反復(fù)地詢?cè)儐?wèn)醫(yī)生生，會(huì)使使醫(yī)生感感覺(jué)到醫(yī)醫(yī)藥代表表咄咄逼逼人，讓讓他覺(jué)得得醫(yī)藥代代表的探探詢是盤盤查，從從而對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代表表的探詢?cè)兏械椒捶锤小Ｈ缛绻t(yī)藥藥代表的的探詢讓讓醫(yī)生感感到反感感，那么么今天的的拜訪恐恐怕再好好的開場(chǎng)場(chǎng)白都不不能使你你進(jìn)入實(shí)實(shí)質(zhì)性的的拜訪，，最后可可能會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致拜訪訪的失敗敗或走向向相反的的方向。。2.使拜訪失失去方向向在何種情情況下會(huì)會(huì)使醫(yī)藥藥代表的的拜訪失失去方向向呢？例例如在詢?cè)儐?wèn)時(shí)，，問(wèn)題太太過(guò)于寬寬泛，提提問(wèn)的目目的性不不明確，，也不夠夠簡(jiǎn)潔，，讓別人人聽了以以后不知知道如何何回答，，那么這這時(shí)醫(yī)生生對(duì)問(wèn)題題的回答答就可能能失去方方向，此此時(shí)醫(yī)生生也會(huì)給給你一個(gè)個(gè)朦朧的的答案。。所以在在拜訪的的過(guò)程中中一定要要注意探探詢的問(wèn)問(wèn)題不易易太長(zhǎng)，，要簡(jiǎn)潔潔明確。。3.使關(guān)系變變得緊張張醫(yī)藥代表表的問(wèn)題題可能會(huì)會(huì)造成其其與醫(yī)生生之間的的關(guān)系緊緊張，因因?yàn)獒t(yī)藥藥代表在在提問(wèn)時(shí)時(shí)如果不不考慮語(yǔ)語(yǔ)氣、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)語(yǔ)速，或或者說(shuō)態(tài)態(tài)度、方方式，只只是從自自身的角角度去考考慮如何何提問(wèn)才才能達(dá)到到目的，，這樣就就可能使使醫(yī)生產(chǎn)產(chǎn)生反感感，從而而可能給給拜訪造造成緊張張的氣氛氛。4.使時(shí)間失失去控制制時(shí)間失去去控制是是從事銷銷售拜訪訪多年的的醫(yī)藥代代表常常常出現(xiàn)的的一個(gè)問(wèn)問(wèn)題。有有多年銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的醫(yī)藥藥代表通通常與醫(yī)醫(yī)生建立立了良好好的私人人關(guān)系，，所以在在拜訪的的過(guò)程中中會(huì)提到到很多題題外話。。作為一一位醫(yī)藥藥代表，，必須具具備的是是專業(yè)知知識(shí)、產(chǎn)產(chǎn)品的知知識(shí)和銷銷售技巧巧，此外外還需要要有輔助助知識(shí)，，因?yàn)檩o輔助知識(shí)識(shí)可以成成為潤(rùn)滑滑劑，使使銷售拜拜訪更為為流暢，，但是如如果運(yùn)用用不當(dāng)，，丟失目目標(biāo)，浪浪費(fèi)時(shí)間間，那就就可能丟丟失今天天的有效效時(shí)間，，你所要要達(dá)到的的拜訪目目的就要要大打折折扣了。。探詢的的技巧巧什么是是探詢?cè)兊募技记?.使醫(yī)生生有興興趣與與你交交談探詢的的技巧巧首先先是要要使醫(yī)醫(yī)生感感興趣趣，愿愿意與與醫(yī)藥藥代表表交談?wù)?。如如果沒(méi)沒(méi)有把把醫(yī)生生的興興趣激激起，，那么么醫(yī)生生就不不會(huì)與與醫(yī)藥藥代表表進(jìn)行行交談?wù)劊蝗缛绻徊唤徽務(wù)?，醫(yī)醫(yī)藥代代表就就沒(méi)有有辦法法取得得更多多的信信息；；如果果沒(méi)有有信息息，醫(yī)醫(yī)藥代代表就就不能能知道道醫(yī)生生的需需求，，也就就不能能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售售拜訪訪。所所以首首先要要考慮慮怎么么樣激激發(fā)醫(yī)醫(yī)生的的興趣趣。需需要注注意的的是激激起醫(yī)醫(yī)生的的興趣趣，不不僅僅僅是在在開場(chǎng)場(chǎng)白，，而是是在每每一次次發(fā)問(wèn)問(wèn)的過(guò)過(guò)程中中都要要盡可可能地地讓醫(yī)醫(yī)生感感興趣趣，讓讓醫(yī)生生愿意意和醫(yī)醫(yī)藥代代表交交談。。2.取得有有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品使使用、、治療療及相相關(guān)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的的重要要信息只只有通通過(guò)醫(yī)醫(yī)藥代代表與與醫(yī)生生的對(duì)對(duì)話才才能真真正了了解產(chǎn)產(chǎn)品的的使用用、治治療及及相關(guān)關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的一一些重重要信信息。?，F(xiàn)代代社會(huì)會(huì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)很很大程程度上上在于于你對(duì)對(duì)信息息的了了解程程度，，醫(yī)藥藥代表表了解解到的的信息息越多多，那那么成成功的的機(jī)率率就越越大。。3.決定醫(yī)醫(yī)生對(duì)對(duì)你、、對(duì)公公司、、對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品及及他（（她））自己己需求求的看看法通過(guò)探探詢也也可以以了解解到醫(yī)醫(yī)生對(duì)對(duì)你、、對(duì)你你的公公司、、對(duì)你你的產(chǎn)產(chǎn)品還還有他他自己己需求求的看看法，，這一一點(diǎn)非非常重重要。。如果果醫(yī)藥藥代表表在拜拜訪的的過(guò)程程中只只注意意自己己的目目的，，自己己如何何達(dá)成成銷售售，而而忽略略了醫(yī)醫(yī)生對(duì)對(duì)你和和對(duì)你你產(chǎn)品品的看看法，，就不不能實(shí)實(shí)現(xiàn)真真正的的銷售售。開放式式探詢?cè)兣c封封閉式式探詢?cè)?.開放式式探詢?cè)儺?dāng)你希希望醫(yī)醫(yī)生暢暢所欲欲言時(shí)時(shí)，當(dāng)當(dāng)你希希望醫(yī)醫(yī)生提提供給給你更更多和和更有有用的的信息息時(shí)，，當(dāng)你你希望望改變變?cè)掝}題時(shí)，，你可可用以以下的的六種種句型型進(jìn)行行探問(wèn)問(wèn)。如如果使使用恰恰當(dāng)，，醫(yī)生生會(huì)在在交談?wù)劦倪^(guò)過(guò)程中中，因因不期期然變變成主主角而而愉悅悅，因因受到到尊重重而欣欣然，，從而而在和和諧的的交流流中提提供給給你足足夠的的信息息。但但也可可因此此失卻卻主題題，流流失時(shí)時(shí)間。。所以以有效效地把把握甚甚為重重要。?！景咐看恚骸玲t(yī)生，您通通常首選什什么鎮(zhèn)痛藥藥治療中度度癌痛？代表：×醫(yī)生，您出出國(guó)學(xué)習(xí)的的這一段時(shí)時(shí)間，誰(shuí)主主要負(fù)責(zé)這這項(xiàng)臨床研研究呢？代表：×醫(yī)生，對(duì)ＮＮＳＡＩＤＤＳ治療不不理想的病病人，您為為什么不試試一下雙氫氫可待因的的復(fù)方制劑劑呢？代表：×醫(yī)生，下周周一我到哪哪兒拜訪您您最方便？？代表：×醫(yī)生，雙氫氫可待因的的復(fù)方制劑劑用在什么么時(shí)候最適適合？代表：×主任，您認(rèn)認(rèn)為這類藥藥的臨床前前景如何？？代表：×醫(yī)生，您怎怎樣評(píng)價(jià)雙雙氫可待因因的復(fù)方制制劑在減輕輕中度鎮(zhèn)痛痛方面的療療效2.封閉式探詢?cè)儺?dāng)你要澄清清醫(yī)生的話話時(shí)，當(dāng)醫(yī)醫(yī)生不愿意意或不表達(dá)達(dá)自己的意意愿時(shí)，當(dāng)當(dāng)達(dá)成協(xié)議議時(shí)，或重重要事項(xiàng)的的確定時(shí)，，限制提問(wèn)問(wèn)可以鎖定定醫(yī)生，確確定對(duì)方的的想法，取取得明確的的要點(diǎn)。但但你所獲的的資料有限限，也易使使醫(yī)生產(chǎn)生生緊張情緒緒，缺乏雙雙向溝通的的氛圍。所所以拜訪時(shí)時(shí)應(yīng)選擇合合適時(shí)機(jī)使使用。【案例】代表：羅醫(yī)醫(yī)生，您的的病人服用用×××感冒片，是是不是起效效快，又沒(méi)沒(méi)有胃腸道道方面的不不良反應(yīng)？？醫(yī)生：是的的。代表：羅醫(yī)醫(yī)生，您下下周三還是是下周五上上門診？醫(yī)生：下周周三。代表：下次次您門診時(shí)時(shí)我再來(lái)拜拜訪您好嗎嗎？醫(yī)生：好的的?！咀詸z】用你所熟悉悉的產(chǎn)品分分別作5個(gè)開放式的的問(wèn)話和5個(gè)封閉式的的問(wèn)話。小結(jié)探詢可謂剝剝皮取核，，直取需求求的方法。。你要想最最快地發(fā)現(xiàn)現(xiàn)醫(yī)生真正正關(guān)心的焦焦點(diǎn)在哪兒兒？你如何何才能達(dá)成成你的目標(biāo)標(biāo)？你首先先得學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)問(wèn)題。你你的問(wèn)題就就像探針一一樣，由淺淺入深，由由表及里，，由模糊到到清晰。當(dāng)當(dāng)船舶在大大海航行突突遇冰山時(shí)時(shí)，當(dāng)云山山霧罩里不不知故里時(shí)時(shí)，當(dāng)醫(yī)生生顧左右而而言它時(shí)，，用探詢的的技巧，會(huì)會(huì)幫助你走走出困境，，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)會(huì)。呈現(xiàn)技巧【本講重點(diǎn)】呈現(xiàn)時(shí)機(jī)藥藥品的特特性利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化

呈現(xiàn)現(xiàn)時(shí)機(jī)1.如何把握時(shí)時(shí)機(jī)◆當(dāng)醫(yī)藥代表表發(fā)現(xiàn)客戶戶的需求時(shí)時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表表發(fā)現(xiàn)客戶戶的需求時(shí)時(shí)，醫(yī)藥代代表要開始始呈現(xiàn)產(chǎn)品品，將產(chǎn)品品特性轉(zhuǎn)換換成產(chǎn)品的的利益?！舢?dāng)醫(yī)藥代表表已清楚客客戶的需求求時(shí)當(dāng)醫(yī)藥代表表已清楚客客戶的需求求時(shí)，必須須要呈現(xiàn)你你的產(chǎn)品，，因?yàn)獒t(yī)藥藥代表來(lái)的的目的就是是推銷產(chǎn)品品，讓客戶戶了解產(chǎn)品品，最終使使用產(chǎn)品。?！艚榻B適當(dāng)?shù)牡睦?，以以滿足客戶戶的需求要是一位顧顧客作出含含糊、不完完整的需求求表示時(shí)，，你應(yīng)該不不斷地詢問(wèn)問(wèn)，直至你你肯定完全全明白了他他（她）的的需求，當(dāng)當(dāng)你越理解解他（她））的需求，，你就越能能準(zhǔn)確地以以適當(dāng)?shù)睦鎭?lái)滿足足這個(gè)需求求。2.如何發(fā)現(xiàn)時(shí)時(shí)機(jī)如何發(fā)現(xiàn)呈呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)機(jī)呢？首先先醫(yī)藥代表表進(jìn)行說(shuō)服服以滿足醫(yī)醫(yī)生的需求求。其次通通過(guò)醫(yī)藥代代表的探詢?cè)兏逦氐亓私忉t(yī)生生的需求，，因?yàn)獒t(yī)生生希望解決決的問(wèn)題是是醫(yī)藥代表表必須要去去做的。最最后透過(guò)探探詢，醫(yī)藥藥代表可以以證實(shí)這個(gè)個(gè)需求，同同時(shí)通過(guò)探探詢，醫(yī)藥藥代表可以以更清晰地地了解自己己的機(jī)會(huì)，，所以在呈呈現(xiàn)的技巧巧中，實(shí)際際上也是通通過(guò)不斷掌掌握的探詢?cè)?，了解到到客戶真?shí)實(shí)的需求。。了解到客客戶的真實(shí)實(shí)需求后，，醫(yī)藥代表表就可以開開始呈現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品以及產(chǎn)產(chǎn)品的特性性帶來(lái)的利利益。藥品的特性性利益轉(zhuǎn)化化藥品的特性性和利益1.藥品的特性性藥品的特性性就是事實(shí)實(shí)，就是藥藥品的性能能，是可以以用感官和和相關(guān)研究究資料來(lái)證證實(shí)的藥品品的特征，，是不可以以想象出來(lái)來(lái)的。藥品品的療效、、耐受性、、副作用、、服用方法法、化學(xué)成成分、外觀觀、顏色、、劑型、包包裝等都是是藥品的特特性。每一一項(xiàng)藥品的的事實(shí)，也也就是上述述這樣一些些特性都可可以轉(zhuǎn)換成成一個(gè)或多多個(gè)不同的的利益，這這個(gè)利益一一定是針對(duì)對(duì)醫(yī)生和患患者的。2.藥品的利益益利益（益處處）就是指指藥品和服服務(wù)的好處處，即能如如何改進(jìn)病病人的生活活質(zhì)量或醫(yī)醫(yī)生的治療療水平，這這就是藥品品帶來(lái)的最最大利益。。安全性、、方便性、、經(jīng)濟(jì)性、、效果性、、持久性等等都是藥品品的利益。?！九e例】如果說(shuō)一種種藥品的血血藥濃度可可以持續(xù)12小時(shí)，這個(gè)個(gè)顯然是一一個(gè)特性，，是一種藥藥品所具備備的特點(diǎn)。。醫(yī)藥代表表可以將這這一特點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成什么么樣的利益益呢？血藥藥濃度可以以持續(xù)12個(gè)小時(shí)，意意味著一天天只需要早早一粒，晚晚一粒。也也就是說(shuō)一一天只需要要服用兩次次就可以了了，如果口口服藥品一一天服用兩兩次，相對(duì)對(duì)三次、四四次或多次次服用的藥藥來(lái)說(shuō)，它它的服用就就比較方便便了。如果果服用方便便，病人服服用過(guò)程中中就不容易易忘記，即即病人使用用的依從性性很好，依依從性好就就可以達(dá)到到良好的治治療效果。。我們經(jīng)常常發(fā)現(xiàn)患者者投訴某一一種藥品的的療效不好好，吃完以以后好像沒(méi)沒(méi)有什么效效果，結(jié)果果發(fā)現(xiàn)因?yàn)闉橐笠惶焯旆玫拇未螖?shù)太多，，病人往往往忘記服用用，即依從從性不好，，這樣就失失去了藥品品應(yīng)有的效效果。也就就是說(shuō)在血血藥濃度持持續(xù)12個(gè)小時(shí)的這這一個(gè)特性性可以帶來(lái)來(lái)的好處是是病人服用用方便，而而服用方便便不容易忘忘記就可以以達(dá)到良好好的治療效效果。很多藥品是是通過(guò)緩釋釋技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)的，緩釋釋技術(shù)在臨臨床中可以以帶來(lái)什么么好處呢？？病人服用用以后藥力力會(huì)在胃里里慢慢釋放放，避免了了藥品帶來(lái)來(lái)的峰波和和峰谷（所所謂峰波和和峰谷是指指藥品服用用后很快就就達(dá)到一個(gè)個(gè)血藥高峰峰，達(dá)到峰峰波，然后后持續(xù)一定定的時(shí)間后后達(dá)到峰谷谷，這樣就就可能造成成一種不穩(wěn)穩(wěn)定性）尤尤其對(duì)于降降血壓藥物物來(lái)說(shuō)，緩緩釋技術(shù)對(duì)對(duì)于血壓的的平穩(wěn)降壓壓有著十分分重要的作作用。所以以緩釋技術(shù)術(shù)在治療降降血壓的藥藥物中，它它的好處就就在于平穩(wěn)穩(wěn)降壓，讓讓病人有一一種舒適的的感覺(jué)。因因此醫(yī)藥代代表在介紹紹緩釋技術(shù)術(shù)時(shí)，不僅僅要介紹藥藥品有緩釋釋技術(shù)，同同時(shí)要告訴訴醫(yī)生由于于采用了緩緩釋技術(shù)，，所以避免免了藥品產(chǎn)產(chǎn)生的峰波波和峰谷，，可以平穩(wěn)穩(wěn)降壓，使使病人服藥藥以后有一一種舒適的的感覺(jué)。藥品有多種種劑型，有有口服劑型型，有針劑劑型，還有有水劑型等等等。口服服劑型給病病人和醫(yī)生生帶來(lái)的好好處是什么么呢？靜脈脈用藥，或或說(shuō)肌肉注注射都需要要?jiǎng)e人來(lái)幫幫你實(shí)現(xiàn)的的，但是口口服的藥品品是通過(guò)病病人自己，，或醫(yī)生處處方以后，，病人拿到到藥品就可可以自己使使用，自己己實(shí)現(xiàn)治療療的目的，，所以口服服制劑帶來(lái)來(lái)的好處就就是容易調(diào)調(diào)整劑量，，給病人帶帶來(lái)了方便便，依從性性好。藥品的三個(gè)特特性分別產(chǎn)生生出相應(yīng)的利利益，同時(shí)一一個(gè)特性不僅僅可以產(chǎn)生一一個(gè)，還可以以同時(shí)產(chǎn)生多多個(gè)相關(guān)的利利益。如果醫(yī)醫(yī)藥代表在介介紹過(guò)程中只只介紹了事實(shí)實(shí)，醫(yī)生并不不真正了解這這一事實(shí)可能能會(huì)給他的治治療帶來(lái)什么么益處，給他他的患者帶來(lái)來(lái)什么益處。。醫(yī)藥代表要要讓這個(gè)藥品品成為治療的的武器，你就就必須把這些些產(chǎn)品的特性性轉(zhuǎn)換成利益益。特

性利

益血藥濃度可以持續(xù)12小時(shí)一天只需早一粒，晚一粒，服用方便，病人不易忘記服用，使用的依從性好，可達(dá)到良好的治療效果緩釋技術(shù)避免了峰波峰谷，平穩(wěn)降壓，病人有舒適的感覺(jué)口服劑型容易調(diào)整劑量利益的特點(diǎn)與與展示1.利益特點(diǎn)◆利益必須是產(chǎn)產(chǎn)品的一項(xiàng)事事實(shí)帶來(lái)的結(jié)結(jié)果；◆利益必須顯示示如何改變病病人的生活質(zhì)質(zhì)量和醫(yī)生的的治療水平；；◆醫(yī)生最感興趣趣的是“這個(gè)個(gè)產(chǎn)品對(duì)我或或我的病人有有何幫助或可可帶來(lái)什么益益處”；◆醫(yī)生處方的原原因是那些““益處”，它它能滿足需求求，而不僅僅僅是產(chǎn)品“特特點(diǎn)”；◆顧客只對(duì)產(chǎn)品品將為其帶來(lái)來(lái)什么益處感感興趣，而非非產(chǎn)品是什么么。2.展示利益◆多種表述與展展示特性是不可以以想象的，但但是利益是需需要想象的，，必須是能針針對(duì)醫(yī)生或病病人的心理獲獲益（ＥｍｏｏｔｉｏｎａａｌＢＢｅｎｅｆｉｉｔ）去充分分地想象它能能夠給醫(yī)生和和患者帶來(lái)什什么樣的益處處，而益處是是需要靠語(yǔ)言言去渲染。所所以，在展示示利益時(shí)，需需要通過(guò)多種種表述與展示示使得利益形形象化，使得得醫(yī)生能夠感感覺(jué)到利益的的真實(shí)存在，，以達(dá)到拜訪訪的目的?！舴磸?fù)強(qiáng)調(diào)在展示利益時(shí)時(shí)，還需要反反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓讓醫(yī)生明細(xì)地地了解產(chǎn)品可可能會(huì)帶來(lái)的的好處。只說(shuō)說(shuō)一次可能不不足以引起醫(yī)醫(yī)生心中的共共鳴，要通過(guò)過(guò)第二次強(qiáng)調(diào)調(diào)，當(dāng)醫(yī)生剛剛有些興趣時(shí)時(shí)，醫(yī)藥代表表還要做第三三次、第四次次反復(fù)的強(qiáng)調(diào)調(diào)，直到醫(yī)生生接受為止。?！粢袀?cè)重點(diǎn)醫(yī)藥代表在呈呈現(xiàn)利益時(shí)，，一定是根據(jù)據(jù)銷售對(duì)象，，根據(jù)科室的的特點(diǎn)進(jìn)行呈呈現(xiàn)，所以要要有側(cè)重點(diǎn)。。如果在病房房里你應(yīng)該考考慮的側(cè)重點(diǎn)點(diǎn)是病人在使使用以后如何何能夠盡快治治愈出院，在在門診應(yīng)考慮慮如何方便使使用。所以不不同的科室不不同的地點(diǎn)，，不同的時(shí)間間不同的醫(yī)生生，要有各自自不同的側(cè)重重點(diǎn)?！魧?duì)老醫(yī)生使用用新方法在展示的過(guò)程程中，有時(shí)候候有多年銷售售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥藥代表會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)這樣的疏忽忽，認(rèn)為醫(yī)生生已經(jīng)非常清清楚自己銷售售的產(chǎn)品，也也非常清楚產(chǎn)產(chǎn)品的特性帶帶來(lái)的利益，，其實(shí)，這種種想法是錯(cuò)誤誤的?？煽诳煽蓸?lè)大家都很很了解，很熟熟悉，但為什什么每天你在在電視上都能能看到可口可可樂(lè)的廣告呢呢？實(shí)際上可可口可樂(lè)就是是反復(fù)提醒它它的客戶可口口可樂(lè)可以給給你帶來(lái)的好好處。所以對(duì)對(duì)于老客戶，，對(duì)于已經(jīng)使使用你銷售的的產(chǎn)品的醫(yī)生生還需要反復(fù)復(fù)強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然然你使用的手手法可以不同同于你剛接觸觸的醫(yī)生，醫(yī)醫(yī)藥代表可以以對(duì)老客戶使使用新方法。。◆避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手優(yōu)勢(shì)不同的產(chǎn)品會(huì)會(huì)有它的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和局限，如如果自己銷售售的產(chǎn)品的劣劣勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)相相比，那你所所銷售的產(chǎn)品品豈不是一無(wú)無(wú)是處，沒(méi)必必要進(jìn)行銷售售了。實(shí)際上上并非如此，，只要是化學(xué)學(xué)藥品都有它它自己的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，也有它自自己的缺點(diǎn)，，所以既要承承認(rèn)其它產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，但但是也要盡可可能多地展示示自身產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)?！舨煌{競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手存在，爭(zhēng)爭(zhēng)取立足在知識(shí)經(jīng)濟(jì)和和人格經(jīng)濟(jì)時(shí)時(shí)代，傳統(tǒng)的的“你贏－我我輸、你輸－－我贏、你輸輸－我輸”的的競(jìng)爭(zhēng)正步入入“你贏－我我贏”的戰(zhàn)略略聯(lián)盟，從對(duì)對(duì)抗到合作，，從無(wú)序到有有序，從短暫暫的生存到永永久的矗立已已成為一種趨趨勢(shì)。無(wú)論是是政界、商界界、企業(yè)界還還是其它各界界，無(wú)論從事事什么職業(yè)、、什么工作，，無(wú)論是否意意識(shí)到社會(huì)發(fā)發(fā)展的這種趨趨勢(shì)，雙贏都都將是一種必必然選擇，是是一種新的營(yíng)營(yíng)銷趨勢(shì)。在在競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程程中一定要記記住雙贏的思思想，只有當(dāng)當(dāng)醫(yī)藥代表提提出的方案成成功地解決了了客戶所面臨臨的問(wèn)題，實(shí)實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期期望的結(jié)果，，這個(gè)方案才才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值值，你所銷售售的產(chǎn)品才能能夠立足，而而不是依靠威威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的存在而立立足。3.展現(xiàn)利益時(shí)的的注意事項(xiàng)◆展現(xiàn)益處時(shí)盡盡量使用產(chǎn)品品的商品名展現(xiàn)利益時(shí)要要盡量使用產(chǎn)產(chǎn)品的商品名名，而不使用用化學(xué)名。藥藥品既有產(chǎn)品品名又有化學(xué)學(xué)名，同類產(chǎn)產(chǎn)品可能會(huì)有有多個(gè)產(chǎn)品名名，不同廠家家生產(chǎn)的同一一藥品可能會(huì)會(huì)有不同的商商品名，但是是化學(xué)名只有有一個(gè)。所以以展現(xiàn)產(chǎn)品的的利益時(shí)，如如果用的化學(xué)學(xué)名，就有可可能幫助了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因因?yàn)獒t(yī)生在使使用藥品時(shí)，，記不住你銷銷售藥品的商商品名，而記記住了化學(xué)名名，容易造成成混淆?！舫浞诌\(yùn)用用觀察的的技巧充分運(yùn)用用觀察的的技巧，，確認(rèn)醫(yī)醫(yī)生的興興趣在哪哪，對(duì)這這個(gè)益處處是不是是感興趣趣，如果果感興趣趣醫(yī)藥代代表就可可以繼續(xù)續(xù)這一話話題，如如果說(shuō)醫(yī)醫(yī)生對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代表表提出的的益處不不感興趣趣，那么么醫(yī)藥代代表應(yīng)該該用其它它事實(shí)展展現(xiàn)產(chǎn)品品的其它它利益。?！舨煌瑢？瓶频尼t(yī)生生所需要要的對(duì)病病人的益益處各自自不同不同的門門診展示示相同的的利益，，那么碰碰壁的可可能性就就會(huì)增大大，因?yàn)闉椴煌瑢？频尼t(yī)醫(yī)生所需需要的對(duì)對(duì)病人的的益處是是不同的的。如果果在不同同的門診診展示相相同的利利益，缺缺乏針對(duì)對(duì)性，也也許你所所展示的的利益并并不是醫(yī)醫(yī)生所需需要的，，那么你你的拜訪訪就是失失敗的。。◆渲染益處處時(shí)不要要太過(guò)夸夸張益處是可可以渲染染的，但但是不要要過(guò)于夸夸張，如如果太過(guò)過(guò)夸張了了就是超超出了藥藥品本身身可能帶帶來(lái)的利利益，這這樣只會(huì)會(huì)適得其其反，因因?yàn)樵卺t(yī)醫(yī)生面前前醫(yī)藥代代表失去去了誠(chéng)信信?！景咐块喿x以下下對(duì)話，，填寫下下表，區(qū)區(qū)分產(chǎn)品品的特性性與利益益。代表：頭頭孢安啶啶的半衰衰期長(zhǎng)達(dá)達(dá)24小時(shí)，可可以一天天一次，，所以使使用十分分方便。。醫(yī)生：唔唔……代表：這這樣每天天只需要要給患者者注射一一次就行行了，所所以使用用十分方方便。既既可減輕輕護(hù)士的的負(fù)擔(dān)，，也可減減輕病人人多次針針刺的痛痛苦。醫(yī)生：這這倒是。。代表：這這樣病人人可以不不住院，，只需到到門診注注射即可可。醫(yī)生：的的確。代表：如如果病人人省去住住院，至至少可以以節(jié)約2?3的治療費(fèi)費(fèi)用。醫(yī)生：聽聽起來(lái)不不錯(cuò)，我我試試。。產(chǎn)品特性利益頭孢安啶

〔注：一項(xiàng)項(xiàng)特性，，可轉(zhuǎn)換換為一項(xiàng)項(xiàng)或多項(xiàng)項(xiàng)利益（（利益——對(duì)醫(yī)生患患者帶來(lái)來(lái)的好處處）〕什么是局局限局限是產(chǎn)產(chǎn)品可能能的副作作用，處處方產(chǎn)品品時(shí)需要要考慮的的限制。。任何化化學(xué)藥品品它既有有治療疾疾病的積積極作用用也有不不良的副副作用，，產(chǎn)品可可能帶來(lái)來(lái)的副作作用是醫(yī)醫(yī)生在開開處方藥藥品時(shí)需需要考慮慮的。醫(yī)醫(yī)藥代表表不能馬馬上就反反駁醫(yī)生生提出的的藥品的的局限，，而應(yīng)該該首先承承認(rèn)局限限，在承承認(rèn)局限限的同時(shí)時(shí)，用產(chǎn)產(chǎn)品的事事實(shí)充分分展現(xiàn)利利益，讓讓醫(yī)生接接受產(chǎn)品品的利益益，盡可可能地避避開局限限，降低低局限帶帶來(lái)的負(fù)負(fù)面效應(yīng)應(yīng)?；乇芫窒尴迺?huì)使醫(yī)醫(yī)生產(chǎn)生生一些錯(cuò)錯(cuò)誤的期期望值；；認(rèn)為產(chǎn)產(chǎn)品資料料的不足足；醫(yī)藥藥代表隱隱瞞了一一些風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；醫(yī)生生會(huì)對(duì)醫(yī)醫(yī)藥代表表的信任任度相應(yīng)應(yīng)地下降降。準(zhǔn)確全面面地提供供益處和和局限而而不要夸夸大，要要給醫(yī)生生一個(gè)正正確的期期望值，，好的醫(yī)醫(yī)藥代表表應(yīng)該是是負(fù)責(zé)任任的，有有信心的的，不應(yīng)應(yīng)該傳遞遞一種錯(cuò)錯(cuò)誤的信信息。對(duì)待局限限的態(tài)度度承認(rèn)局限回避局限●醫(yī)生可預(yù)測(cè)病人可能產(chǎn)生的反應(yīng)●使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值●醫(yī)生更加信任你●醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望值●認(rèn)為產(chǎn)品資料不足●你在隱瞞些什么風(fēng)險(xiǎn)●醫(yī)生對(duì)你的信任度降低注意事項(xiàng)為何要提供周詳見解●談產(chǎn)品局限時(shí)，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點(diǎn)，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨(dú)有的●講解局限時(shí)盡量使用藥物的類別名，而非商品名●過(guò)分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對(duì)產(chǎn)品作出超乎實(shí)際的期望，導(dǎo)致失望●過(guò)分強(qiáng)調(diào)局限（缺點(diǎn)）：忽略產(chǎn)品實(shí)際的益處，導(dǎo)致醫(yī)生不處方小結(jié)醫(yī)生買的不不是產(chǎn)品或或服務(wù)，他他買的是利利益。因此此抓住呈現(xiàn)現(xiàn)的時(shí)間，，將藥品的的特性轉(zhuǎn)化化成醫(yī)生需需要的利益益就顯得格格外重要。。當(dāng)醫(yī)藥代代表明確醫(yī)醫(yī)生的需要要時(shí)，應(yīng)及及時(shí)呈現(xiàn)利利益，呈現(xiàn)現(xiàn)利益時(shí)應(yīng)應(yīng)盡量使用用產(chǎn)品的商商品名，要要充分運(yùn)用用觀察技巧巧，考慮到到不同?？瓶频尼t(yī)生所所需要的對(duì)對(duì)病人的益益處不同，，渲染益處處時(shí)不要太太過(guò)夸張。。成交技巧【本講重點(diǎn)】捕捉成交時(shí)時(shí)機(jī)

如何何達(dá)成成交交

成交技技巧演練協(xié)協(xié)議無(wú)法法達(dá)成時(shí)怎怎么辦捕捉成交時(shí)時(shí)機(jī)成交的時(shí)機(jī)機(jī)是要靠醫(yī)醫(yī)藥代表去去把握的。。醫(yī)生的購(gòu)購(gòu)買信號(hào)可可能是一個(gè)個(gè)姿勢(shì)、一一個(gè)面部表表情、只言言片語(yǔ)、一一個(gè)問(wèn)題……但是怎么樣樣去捕捉，，怎么樣不不失時(shí)機(jī)，，這是需要要反復(fù)訓(xùn)練練、反復(fù)體體會(huì)的。請(qǐng)請(qǐng)注意以下下成交機(jī)會(huì)會(huì)：表8－1成交的機(jī)會(huì)會(huì)成交的機(jī)會(huì)舉

例當(dāng)醫(yī)生重述你提供的利益，或稱贊你的產(chǎn)品時(shí)“××產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果確實(shí)不錯(cuò)……”“聽起來(lái)不錯(cuò)……”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時(shí)“讓我告訴你，你已經(jīng)說(shuō)服我了……”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時(shí)“好！我們?cè)囈辉嚒碑?dāng)醫(yī)生表現(xiàn)出積極的身體語(yǔ)言和表情時(shí)點(diǎn)頭、微笑表示興趣……當(dāng)醫(yī)生詢問(wèn)使用細(xì)節(jié)時(shí)“一天最大劑量是多少？……”“你在什么時(shí)候可以把它送來(lái)……”當(dāng)醫(yī)藥代表表捕捉到以以上成交機(jī)機(jī)會(huì)時(shí)，應(yīng)應(yīng)該緊緊抓抓住這一位位醫(yī)生給予予的成交機(jī)機(jī)會(huì)，如果果醫(yī)藥代表表失去了這這一成交機(jī)機(jī)會(huì)，就還還要繼續(xù)拜拜訪的程序序，繼續(xù)探探詢，然后后呈現(xiàn)產(chǎn)品品，消除醫(yī)醫(yī)生的疑慮慮，積極爭(zhēng)爭(zhēng)取下一個(gè)個(gè)成交機(jī)會(huì)會(huì)。【自檢】請(qǐng)你閱讀以以下對(duì)話，，判斷對(duì)話話中出現(xiàn)了了哪些成交交機(jī)會(huì)。醫(yī)藥代表：：本品經(jīng)××醫(yī)科大學(xué)第第一醫(yī)院、、第二醫(yī)院院、××省中醫(yī)藥研研究院等單單位臨床觀觀察：服用用30天臨床總有有效率為94%，血、尿、、便常規(guī)化化驗(yàn)及肝腎腎功能檢查查，均未發(fā)發(fā)現(xiàn)不良反反應(yīng)。醫(yī)生：每個(gè)個(gè)醫(yī)藥代表表都和我這這么說(shuō)，你你還是說(shuō)點(diǎn)點(diǎn)實(shí)際的吧吧！醫(yī)藥代表：：這種藥可可明顯降低低高血糖，，對(duì)正常血血糖無(wú)降低低作用，因因此不會(huì)出出現(xiàn)低血糖糖反應(yīng)?？煽擅黠@降低低血脂，尤尤其對(duì)甘油油三脂的降降低作用更更為明顯。。醫(yī)生：聽起起來(lái)不錯(cuò)，，還有其它它特點(diǎn)嗎？？醫(yī)藥代表：：可顯著降降低血清脂脂質(zhì)過(guò)氧化化物，有抗抗氧化、保保護(hù)機(jī)體的的作用，對(duì)對(duì)糖尿病并并發(fā)癥的防防治大有益益處。醫(yī)生：糖尿尿病人往往往伴有并發(fā)發(fā)癥，這是是糖尿病人人也是我們們做醫(yī)生的的苦惱呀?。】粗约杭旱牟∪穗y難受，當(dāng)醫(yī)醫(yī)生的也不不好受呀！！要是這藥藥真像你說(shuō)說(shuō)的那樣就就好了！醫(yī)藥代表：：可以使用用一下嘛……醫(yī)生：藥劑劑量是多少少呀！對(duì)了了，如果要要服用的話話，有什么么需要注意意的？醫(yī)藥代表：：服藥期間間需控制飲飲食。禁煙煙、酒、辛辛、辣。30天為一療程程，建議連連續(xù)用藥不不少于3－6個(gè)療程。如何達(dá)成成成交實(shí)際上成交交最重要的的一點(diǎn)就是是讓醫(yī)生開開處方，所所以每一種種不同的成成交方式最最終都是讓讓醫(yī)生開處處方。成交交常常被一一些有多年年工作經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的醫(yī)藥代代表所忽略略，因?yàn)樗麄冊(cè)诎菰L訪的過(guò)程中中可能往往往把精力放放在呈現(xiàn)、、詢問(wèn)的技技巧上，但但是卻忽視視了成交。。如果忽視視了成交，，再成功的的拜訪也沒(méi)沒(méi)有收獲，，所以醫(yī)藥藥代表一定定要記?。海阂屒f稼稼秋后豐收收，就一定定要始終辛辛勤耕耘和和莊稼成熟熟時(shí)及時(shí)地地精心收割割。表8－2成交的方法法成交的方法舉

例直接成交您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？總結(jié)性成交前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來(lái)拜訪您。（讓醫(yī)生感覺(jué)到?jīng)]有其它選擇，必須試用。）引薦性成交×教授一直在用，沒(méi)有一例出現(xiàn)不良反應(yīng)，您可以先試幾例。（讓醫(yī)生覺(jué)得別人都使用了，而且權(quán)威專家都使用了，那我使用應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)生一種安全感。）試驗(yàn)性成交根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。）特殊利益性成交這是最新治療ＳＡＲＳ的新藥，您率先使用，可以獲得最快最新的第一手資料，并將使用經(jīng)驗(yàn)與同行一起分享，您說(shuō)是嗎？（在一些特殊的時(shí)機(jī)，特殊的情況下可以使用）漸進(jìn)性成交層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。因?yàn)椤驗(yàn)椤驗(yàn)椤裕ɡ娴目偨Y(jié)一個(gè)不夠，可以總結(jié)第二個(gè)，第三個(gè)，第四個(gè)，直到醫(yī)生接受為止，逐漸讓醫(yī)生最終接受開你的處方。）轉(zhuǎn)換性成交對(duì)于輕中度的癌痛病人，服用Ａ產(chǎn)品，一次一片，不僅癌痛能得到有效控制，使病人的生活素質(zhì)得到明顯的改善。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。假設(shè)性成交如果……就……選擇性成交您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。）表8－2成交的方法法協(xié)議無(wú)法達(dá)達(dá)成時(shí)怎么么辦1.繼續(xù)詢問(wèn)協(xié)議無(wú)法達(dá)達(dá)成時(shí)，通通常是醫(yī)生生沒(méi)有真正正了解醫(yī)藥藥代表提供供的利益和和存在的異異議。這時(shí)時(shí)醫(yī)藥代表表需要做的的事情就是是繼續(xù)詢問(wèn)問(wèn)。如果醫(yī)醫(yī)藥代表要要想知道更更多的信息息，了解醫(yī)醫(yī)生為什么么不成交，，為什么不不接受成交交信號(hào)時(shí)，，用開放式式的詢問(wèn)；；如果醫(yī)藥藥代表只需需要一些明明確的答復(fù)復(fù)，為什么么不用、是是還是不是是、用還是是不用這樣樣一些需要要界定明確確和界定客客戶想法的的答案時(shí)，，就可以用用限定性的的問(wèn)題，進(jìn)進(jìn)行封閉式式詢問(wèn)。2.說(shuō)服詢問(wèn)結(jié)束，，當(dāng)醫(yī)藥代代表已發(fā)現(xiàn)現(xiàn)及清楚了了解醫(yī)生的的需要之后后，接下來(lái)來(lái)要做的事事情就是說(shuō)說(shuō)服醫(yī)生。。怎么說(shuō)服服醫(yī)生呢？？當(dāng)醫(yī)藥代代表了解到到醫(yī)生真正正的障礙何何在，為什什么沒(méi)有成成交時(shí)，醫(yī)醫(yī)藥代表應(yīng)應(yīng)在確定醫(yī)醫(yī)生真正需需求的前提提下，呈現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的特特性，并將將產(chǎn)品的特特性轉(zhuǎn)換成成利益，用用產(chǎn)品的利利益滿足客客戶的需求求。3.辨別醫(yī)生的的態(tài)度經(jīng)過(guò)說(shuō)服之之后，接下下來(lái)應(yīng)該