出口合同的簽訂課件

第九章出口合同的簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)：讀者通過對(duì)出口合同的磋商準(zhǔn)備、磋商內(nèi)容、磋商程序、談判原則、策略與方法的學(xué)習(xí)，達(dá)到以下三個(gè)目標(biāo)：學(xué)會(huì)分析國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢(shì)；選擇相應(yīng)的對(duì)策，撰寫出口經(jīng)營(yíng)方案；掌握磋商談判的原則、策略及方法,能夠撰寫貿(mào)易函電及草擬合同。重點(diǎn)難點(diǎn)：出口合同的磋商準(zhǔn)備、磋商內(nèi)容、磋商程序、談判原則、策略與方法，撰寫出口經(jīng)營(yíng)方案、貿(mào)易函電及草擬合同第九章出口合同的簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)：讀者通過對(duì)出口合同的磋商1第九章出口合同的簽訂第一節(jié)導(dǎo)讀第二節(jié)交易磋商第三節(jié)交易磋商的準(zhǔn)備第四節(jié)交易磋商的程序與策略第五節(jié)買賣合同的訂立本章小結(jié)習(xí)題解答參考第九章出口合同的簽訂第一節(jié)導(dǎo)讀第二節(jié)交易磋商第三節(jié)交2第一節(jié)導(dǎo)讀

導(dǎo)讀案例：韓國(guó)商人轉(zhuǎn)賣從中國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品，向馬來西亞商人發(fā)盤，馬來西亞商人復(fù)電接受，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，韓國(guó)商人收到馬來西亞商人開來的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，此時(shí)卻接到商檢機(jī)構(gòu)的通知：“因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。”韓國(guó)商人便電請(qǐng)馬來西亞商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。

第九章出口合同的簽訂第一節(jié)導(dǎo)讀導(dǎo)讀案例：第九章出口合同的簽訂3一、交易磋商的基本含義二、交易磋商的形式第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商三、交易磋商的內(nèi)容四、交易磋商的原則五、在本國(guó)談判六、在國(guó)外談判七、談判的安全保密工作一、交易磋商的基本含義二、交易磋商的形式第九章出口合同的簽4在國(guó)際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，稱之為交易磋商（businessnegotiation），通常又稱作貿(mào)易談判。貿(mào)易談判具體包含以下四個(gè)方面的特性：（1）它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程（2）談判雙方同時(shí)具有沖突與合作的成份。（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）貿(mào)易談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。一、交易磋商的基本含義第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商在國(guó)際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以5交易磋商在形式上可以分為口頭和書面兩種?？陬^磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談、貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來華洽談交易等，另外，還包括雙方通過國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商。口頭磋商可以根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，對(duì)談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問題多的交易尤其適合。書面磋商是指通過信件（letter）、電報(bào)（cable）、電傳（telex）及傳真（fax）等通訊方式來洽談交易。撰寫外貿(mào)書信,表述可依目的不同而有所不同,根據(jù)需要可采用說服、辯解、道歉、懇求等語氣,注意準(zhǔn)確、自然、完整，達(dá)到預(yù)期目的。二、交易磋商的形式第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商交易磋商在形式上可以分為口頭和書面兩種。二、交易磋商的形6交易磋商的內(nèi)容，即買賣合同的各項(xiàng)主要交易條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。具體磋商時(shí)注意各條款之間保持內(nèi)在的一致性，不可前后沖突自相矛盾，否則，會(huì)給日后履約帶來隱患。三、交易磋商的內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商交易磋商的內(nèi)容，即買賣合同的各項(xiàng)主要交易條款，包括品名、71．正確處理立場(chǎng)與利益2．把人與問題分開3．談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿4．掌握國(guó)際間交往的要領(lǐng)與特點(diǎn)5、其他原則四、交易磋商的原則第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商1．正確處理立場(chǎng)與利益四、交易磋商的原則第九章出口合同8一、交易磋商的程序及內(nèi)容二、交易磋商的策略選擇第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略一、交易磋商的程序及內(nèi)容二、交易磋商的策略選擇第九章出口合9磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。(一)詢盤（inquiry）是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。

一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。一、交10（二）發(fā)盤發(fā)盤（offer）是交易的一方——發(fā)盤人，向另一方——受盤人提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），也可以由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。發(fā)盤的相關(guān)要領(lǐng)如下：1．發(fā)盤的構(gòu)成條件： 2．發(fā)盤的生效和撤回（withdrawal）3．發(fā)盤的撤銷（revocation）4．發(fā)盤的失效一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（二）發(fā)盤一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂11案例1：

某對(duì)外工程承包公司于5月3日以電傳請(qǐng)意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日意供應(yīng)商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意商堅(jiān)持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對(duì)此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。

第九章出口合同的簽訂案例1：第九章出口合同的簽訂12分析：（1）意大利與中國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》之締約國(guó)，雙方當(dāng)事人交換的電傳也未排除《公約》，因此本案應(yīng)受《公約》制約；（2）意商發(fā)盤是不可撤銷的：a、我方詢盤中已明確告知對(duì)方我方邀請(qǐng)發(fā)盤的意圖；b、意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著該項(xiàng)信賴行事，參與了投標(biāo)；c、該項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時(shí)間有效，本例合理時(shí)間應(yīng)為開標(biāo)后若干天；（3）意商5月20日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立。《公約》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷并已本著該項(xiàng)信賴行事，該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷；（4）我方中標(biāo)后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。

第九章出口合同的簽訂分析：第九章出口合同的簽訂13（三）還盤還盤（counteroffer）是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤可以是針對(duì)價(jià)格，也可以是針對(duì)其他條件?！豆s》規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（三）還盤一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂14案例2：A商于x年4月10日向B商發(fā)盤，報(bào)出有關(guān)交易條件．并在發(fā)盤中注明限7日內(nèi)復(fù)到有效。B商對(duì)發(fā)盤條件研究后．于12日回電表示，如果價(jià)格降低5％，即可接受。對(duì)此，A商未予表態(tài)。隨后市場(chǎng)行情上漲、B商遂于16日發(fā)電表示接受A商10日發(fā)盤提出的全部條件，該電報(bào)于17日傳達(dá)到A商手中。請(qǐng)問該項(xiàng)交易是否已經(jīng)達(dá)成?并說明理由?

第九章出口合同的簽訂案例2：第九章出口合同的簽訂15分析：該項(xiàng)交易沒有達(dá)成。原因是B商于12日發(fā)生的要求降價(jià)5％的電報(bào)構(gòu)成了還盤，而還盤一旦作出，原發(fā)盤立即失效．發(fā)于16日發(fā)電表示完全同意A商10日發(fā)盤中提出的全部條件，并且該電報(bào)在17日傳達(dá)到A商手中，但由于原發(fā)盤已經(jīng)失效，這種所謂接受已毫無意義，故交易沒有達(dá)成。第九章出口合同的簽訂分析：第九章出口合同的簽訂16案例3：我某出口公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“Packinginsoundbags”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refertoyourtelexfirstaccepted，packinginnewbags”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商來電稱：“我方對(duì)包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為，此案應(yīng)如何處理？試簡(jiǎn)述理由。

第九章出口合同的簽訂案例3：第九章出口合同的簽訂17案例4：我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)提出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁解決。試問：如你是仲裁員，按《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，將如何解決？并說明理由。第九章出口合同的簽訂案例4：第九章出口合同的簽訂18（四）接受接受（acceptance）是受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意。這種同意應(yīng)以某種方式向發(fā)盤人表示出來。沉默或不行為本身，并不等于接受。一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（四）接受一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂19案例5：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對(duì)方的要求是否合理？為什么？

第九章出口合同的簽訂案例5：第九章出口合同的簽訂20（一）賣方發(fā)盤的策略選擇1、主導(dǎo)地位2、從屬地位3、不定地位（二）發(fā)盤的水平1、賣方發(fā)盤的依據(jù)。2、對(duì)賣方發(fā)盤依據(jù)及發(fā)盤水平的分析。二、交易磋商的策略選擇第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（一）賣方發(fā)盤的策略選擇二、交易磋商的策略選擇第九章出21（三）發(fā)盤后的賣方策略（四）發(fā)盤后的買方策略1、所有發(fā)盤人都采取速?zèng)Q策略。2、多數(shù)發(fā)盤人采取速?zèng)Q策略。3、所有發(fā)盤人都采取克制性策略。4、有一家發(fā)盤人采取速?zèng)Q策略。（五）買方的還盤1、在單一發(fā)盤的情況下。賣方在發(fā)盤之后，自然希望買方給予答復(fù)，這時(shí)買方也同樣處于較為有利的地位，他可以借此了解自己合適的還價(jià)水平和探測(cè)對(duì)方的讓步幅度。2、在多方發(fā)盤的情況下。當(dāng)買方與多個(gè)賣方洽談交易時(shí)，買方應(yīng)逐個(gè)分析所收到的發(fā)盤，認(rèn)清各自突出的特點(diǎn)，從中選擇對(duì)自己最為有利的發(fā)盤。二、交易磋商的策略選擇第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（三）發(fā)盤后的賣方策略二、交易磋商的策略選擇第九章出22一、合同有效成立的條件二、書面合同的簽訂第九章出口合同的簽訂第五節(jié)買賣合同的訂立一、合同有效成立的條件二、書面合同的簽訂第九章出口合同的簽23發(fā)盤經(jīng)過對(duì)方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，還要備下述特征：當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議,采取欺詐、脅迫手段訂立的合同無效;當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力,未成年人、精神病患者等不具備行為能力的人,訂立合同無效;合同必須有對(duì)價(jià)和合法的約因,即合同的互為有償性和目的的合法性;合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法,以非法經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)訂立的合同不受法律保護(hù);合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求,我國(guó)合同法規(guī)定,當(dāng)事人訂立合同,有書面形式、口頭形式和其他形式.一、合同有效成立的條件第九章出口合同的簽訂第五節(jié)買賣合同的訂立發(fā)盤經(jīng)過對(duì)方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律24買賣雙制作書面合同將各自的權(quán)利和義務(wù)用書面方式加以明確，這就是所謂的簽訂合同。（一）書面合同的意義1．合同成立的證據(jù)2．履行合同的依據(jù)3．有時(shí)是合同生效的條件二、書面合同的簽訂第九章出口合同的簽訂第五節(jié)買賣合同的訂立買賣雙制作書面合同將各自的權(quán)利和義務(wù)用書面方式加以明確，25（二）書面合同的形式國(guó)際上，買賣雙方既可采用正式合同（contract）、確認(rèn)書（confirmation）、協(xié)議（agreement），也可采用備忘錄（memorandum）等形式。（磋商函電示例）(三)書面合同的內(nèi)容1．書面合同的構(gòu)成：（1）約首（2）本文（3）約尾2．買賣契約書制作核對(duì)表3．銷售確認(rèn)書4．標(biāo)準(zhǔn)合同二、書面合同的簽訂第九章出口合同的簽訂第五節(jié)買賣合同的訂立（二）書面合同的形式二、書面合同的簽訂第九章出口合同的26本章小結(jié)第九章出口合同的簽訂導(dǎo)讀出口合同的簽訂交易磋商的準(zhǔn)備買賣合同的訂立交易磋商的基本含義交易磋商的形式交易磋商的內(nèi)容交易磋商的原則在本國(guó)談判在國(guó)外談判談判的安全保密工作交易磋商準(zhǔn)備的基本程序國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研出口經(jīng)營(yíng)方案出口配額的招標(biāo)投標(biāo)和出口許可證的申領(lǐng)交易磋商的程序及內(nèi)容交易磋商的策略選擇合同有效成立的條件書面合同的簽訂交易磋商交易磋商的程序與策略本章小結(jié)第九章出口合同的簽訂導(dǎo)讀出口合同的簽訂交易磋商的準(zhǔn)27謝謝觀看，再見！謝謝觀看，再見！28課件制作說明所有文字內(nèi)容與正式教案無關(guān)，請(qǐng)各位老師多提意見！以下為教案內(nèi)容的版式：1.一級(jí)標(biāo)題[隸書、白色、40pt字]2.二級(jí)標(biāo)題（楷體、黑色、36pt字）3.三級(jí)標(biāo)題（黑體、黑色、28pt字）4.四級(jí)標(biāo)題（黑體、黑色、24pt字）5.正文文本（宋體、黑色、24pt字）6.重點(diǎn)詞（黑體、斜體、黑色、24pt字）7.熱字[宋體、下劃線、藍(lán)色(0，0，255）、24pt字]制作說明版心位置及按鈕功能詳見模板使用說明和按鈕設(shè)置說明！課件制作說明所有文字內(nèi)容與正式教案無關(guān)，請(qǐng)各位老師多提意見！29模板使用說明二級(jí)（節(jié)）標(biāo)題位置正文位置，正文位置。正文位置，正文位置。正文位置正文位置正文位置，正文位置。正文位置正文位置正文位置正文位置正文位置三級(jí)（講授內(nèi)容）標(biāo)題位置（楷體、黑色、36pt字）（黑體、黑色、28pt字）正文（宋體、黑色、24pt字）此顏色為版心范圍，文本及三、四級(jí)標(biāo)題視實(shí)際情況而定一級(jí)標(biāo)題（章）位置（隸書、白色、40pt字）模板使用說明二級(jí)（節(jié)）標(biāo)題位置正文位置，正文30“退出”按鈕鏈接到結(jié)束界面（如圖）按鈕設(shè)置說明“主頁”按鈕鏈接到版本選擇界面(如圖)“目錄”按鈕鏈接到教學(xué)內(nèi)容選擇界面（如圖）“上一頁”按鈕超級(jí)鏈接到順序播放的上一頁“下一頁”按鈕超級(jí)鏈接到順序播放的下一頁“后退”按鈕超級(jí)鏈接到最近播放的幻燈片頁面按鈕說明“退出”按鈕鏈接到結(jié)束界面按鈕設(shè)置說明“主頁”按鈕鏈接到版本31第九章出口合同的簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)：讀者通過對(duì)出口合同的磋商準(zhǔn)備、磋商內(nèi)容、磋商程序、談判原則、策略與方法的學(xué)習(xí)，達(dá)到以下三個(gè)目標(biāo)：學(xué)會(huì)分析國(guó)外目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)及其發(fā)展趨勢(shì)；選擇相應(yīng)的對(duì)策，撰寫出口經(jīng)營(yíng)方案；掌握磋商談判的原則、策略及方法,能夠撰寫貿(mào)易函電及草擬合同。重點(diǎn)難點(diǎn)：出口合同的磋商準(zhǔn)備、磋商內(nèi)容、磋商程序、談判原則、策略與方法，撰寫出口經(jīng)營(yíng)方案、貿(mào)易函電及草擬合同第九章出口合同的簽訂學(xué)習(xí)目標(biāo)：讀者通過對(duì)出口合同的磋商32第九章出口合同的簽訂第一節(jié)導(dǎo)讀第二節(jié)交易磋商第三節(jié)交易磋商的準(zhǔn)備第四節(jié)交易磋商的程序與策略第五節(jié)買賣合同的訂立本章小結(jié)習(xí)題解答參考第九章出口合同的簽訂第一節(jié)導(dǎo)讀第二節(jié)交易磋商第三節(jié)交33第一節(jié)導(dǎo)讀

導(dǎo)讀案例：韓國(guó)商人轉(zhuǎn)賣從中國(guó)進(jìn)口的初級(jí)產(chǎn)品，向馬來西亞商人發(fā)盤，馬來西亞商人復(fù)電接受，同時(shí)要求提供產(chǎn)地證。兩周后，韓國(guó)商人收到馬來西亞商人開來的信用證，正準(zhǔn)備按信用證規(guī)定發(fā)運(yùn)貨物，此時(shí)卻接到商檢機(jī)構(gòu)的通知：“因該貨非本國(guó)產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證?！表n國(guó)商人便電請(qǐng)馬來西亞商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭(zhēng)議。

第九章出口合同的簽訂第一節(jié)導(dǎo)讀導(dǎo)讀案例：第九章出口合同的簽訂34一、交易磋商的基本含義二、交易磋商的形式第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商三、交易磋商的內(nèi)容四、交易磋商的原則五、在本國(guó)談判六、在國(guó)外談判七、談判的安全保密工作一、交易磋商的基本含義二、交易磋商的形式第九章出口合同的簽35在國(guó)際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過程，稱之為交易磋商（businessnegotiation），通常又稱作貿(mào)易談判。貿(mào)易談判具體包含以下四個(gè)方面的特性：（1）它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過程（2）談判雙方同時(shí)具有沖突與合作的成份。（3）它是互惠的，是不均等的公平。（4）貿(mào)易談判的過程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。一、交易磋商的基本含義第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商在國(guó)際貨物買賣中，交易雙方就買賣商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以36交易磋商在形式上可以分為口頭和書面兩種。口頭磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談、貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來華洽談交易等，另外，還包括雙方通過國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商?？陬^磋商可以根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，對(duì)談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問題多的交易尤其適合。書面磋商是指通過信件（letter）、電報(bào)（cable）、電傳（telex）及傳真（fax）等通訊方式來洽談交易。撰寫外貿(mào)書信,表述可依目的不同而有所不同,根據(jù)需要可采用說服、辯解、道歉、懇求等語氣,注意準(zhǔn)確、自然、完整，達(dá)到預(yù)期目的。二、交易磋商的形式第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商交易磋商在形式上可以分為口頭和書面兩種。二、交易磋商的形37交易磋商的內(nèi)容，即買賣合同的各項(xiàng)主要交易條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。具體磋商時(shí)注意各條款之間保持內(nèi)在的一致性，不可前后沖突自相矛盾，否則，會(huì)給日后履約帶來隱患。三、交易磋商的內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商交易磋商的內(nèi)容，即買賣合同的各項(xiàng)主要交易條款，包括品名、381．正確處理立場(chǎng)與利益2．把人與問題分開3．談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿4．掌握國(guó)際間交往的要領(lǐng)與特點(diǎn)5、其他原則四、交易磋商的原則第九章出口合同的簽訂第二節(jié)交易磋商1．正確處理立場(chǎng)與利益四、交易磋商的原則第九章出口合同39一、交易磋商的程序及內(nèi)容二、交易磋商的策略選擇第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略一、交易磋商的程序及內(nèi)容二、交易磋商的策略選擇第九章出口合40磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。(一)詢盤（inquiry）是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力。

一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略磋商程序主要包括四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤和接受。一、交41（二）發(fā)盤發(fā)盤（offer）是交易的一方——發(fā)盤人，向另一方——受盤人提出購買或出售某種商品的各項(xiàng)條件，并愿意按照這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的行為。發(fā)盤多由賣方發(fā)出，稱作售貨發(fā)盤（sellingoffer），也可以由買方發(fā)出，稱作購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）。發(fā)盤的相關(guān)要領(lǐng)如下：1．發(fā)盤的構(gòu)成條件： 2．發(fā)盤的生效和撤回（withdrawal）3．發(fā)盤的撤銷（revocation）4．發(fā)盤的失效一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（二）發(fā)盤一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂42案例1：

某對(duì)外工程承包公司于5月3日以電傳請(qǐng)意大利某供應(yīng)商發(fā)盤出售一批鋼材。我方在電傳中聲明：要求這一發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承造一幢大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方必須于5月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為5月31日。意供應(yīng)商于5月5日用電傳就上述鋼材向我發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于5月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。5月20日意供應(yīng)商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來電傳通知撤銷他5月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。及至5月31日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知意供應(yīng)商我方接受該商5月5日的發(fā)盤。但意商堅(jiān)持該發(fā)盤已于5月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對(duì)此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問，如你為仲裁員，將如何裁決？說明理由。

第九章出口合同的簽訂案例1：第九章出口合同的簽訂43分析：（1）意大利與中國(guó)均為《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》之締約國(guó)，雙方當(dāng)事人交換的電傳也未排除《公約》，因此本案應(yīng)受《公約》制約；（2）意商發(fā)盤是不可撤銷的：a、我方詢盤中已明確告知對(duì)方我方邀請(qǐng)發(fā)盤的意圖；b、意方知悉我方意圖后向我方發(fā)盤，我方有理由相信該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著該項(xiàng)信賴行事，參與了投標(biāo)；c、該項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)定有效期，應(yīng)視為合理時(shí)間有效，本例合理時(shí)間應(yīng)為開標(biāo)后若干天；（3）意商5月20日來電撤銷發(fā)盤，我方立即拒絕，撤銷不能成立?！豆s》規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，受盤人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)盤是不可撤銷并已本著該項(xiàng)信賴行事，該項(xiàng)發(fā)盤不能撤銷；（4）我方中標(biāo)后立即通知意方接受，接受生效，雙方合同成立。

第九章出口合同的簽訂分析：第九章出口合同的簽訂44（三）還盤還盤（counteroffer）是指受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。還盤可以是針對(duì)價(jià)格，也可以是針對(duì)其他條件。《公約》規(guī)定：受盤人對(duì)貨物的價(jià)格、付款、數(shù)量、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等條件提出添加或更改，均視為實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（三）還盤一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂45案例2：A商于x年4月10日向B商發(fā)盤，報(bào)出有關(guān)交易條件．并在發(fā)盤中注明限7日內(nèi)復(fù)到有效。B商對(duì)發(fā)盤條件研究后．于12日回電表示，如果價(jià)格降低5％，即可接受。對(duì)此，A商未予表態(tài)。隨后市場(chǎng)行情上漲、B商遂于16日發(fā)電表示接受A商10日發(fā)盤提出的全部條件，該電報(bào)于17日傳達(dá)到A商手中。請(qǐng)問該項(xiàng)交易是否已經(jīng)達(dá)成?并說明理由?

第九章出口合同的簽訂案例2：第九章出口合同的簽訂46分析：該項(xiàng)交易沒有達(dá)成。原因是B商于12日發(fā)生的要求降價(jià)5％的電報(bào)構(gòu)成了還盤，而還盤一旦作出，原發(fā)盤立即失效．發(fā)于16日發(fā)電表示完全同意A商10日發(fā)盤中提出的全部條件，并且該電報(bào)在17日傳達(dá)到A商手中，但由于原發(fā)盤已經(jīng)失效，這種所謂接受已毫無意義，故交易沒有達(dá)成。第九章出口合同的簽訂分析：第九章出口合同的簽訂47案例3：我某出口公司于2月1日向美商報(bào)出某農(nóng)產(chǎn)品，在發(fā)盤中除列明各項(xiàng)必要條件外，還表示：“Packinginsoundbags”。在發(fā)盤有效期內(nèi)美商復(fù)電稱：“Refertoyourtelexfirstaccepted，packinginnewbags”。我方收到上述復(fù)電后，即著手備貨。數(shù)日后，該農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛跌，美商來電稱：“我方對(duì)包裝條件做了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍页隹诠緞t堅(jiān)持合同已經(jīng)成立，于是雙方對(duì)此發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。你認(rèn)為，此案應(yīng)如何處理？試簡(jiǎn)述理由。

第九章出口合同的簽訂案例3：第九章出口合同的簽訂48案例4：我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)提出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。”第三天，我方收到A公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁解決。試問：如你是仲裁員，按《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定，將如何解決？并說明理由。第九章出口合同的簽訂案例4：第九章出口合同的簽訂49（四）接受接受（acceptance）是受盤人在發(fā)盤規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，以聲明或行為表示同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件。接受的實(shí)質(zhì)是對(duì)發(fā)盤表示同意。這種同意應(yīng)以某種方式向發(fā)盤人表示出來。沉默或不行為本身，并不等于接受。一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（四）接受一、交易磋商的程序及內(nèi)容第九章出口合同的簽訂50案例5：香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤，我于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時(shí)收到中間商A的來電稱：“你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問對(duì)方的要求是否合理？為什么？

第九章出口合同的簽訂案例5：第九章出口合同的簽訂51（一）賣方發(fā)盤的策略選擇1、主導(dǎo)地位2、從屬地位3、不定地位（二）發(fā)盤的水平1、賣方發(fā)盤的依據(jù)。2、對(duì)賣方發(fā)盤依據(jù)及發(fā)盤水平的分析。二、交易磋商的策略選擇第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（一）賣方發(fā)盤的策略選擇二、交易磋商的策略選擇第九章出52（三）發(fā)盤后的賣方策略（四）發(fā)盤后的買方策略1、所有發(fā)盤人都采取速?zèng)Q策略。2、多數(shù)發(fā)盤人采取速?zèng)Q策略。3、所有發(fā)盤人都采取克制性策略。4、有一家發(fā)盤人采取速?zèng)Q策略。（五）買方的還盤1、在單一發(fā)盤的情況下。賣方在發(fā)盤之后，自然希望買方給予答復(fù)，這時(shí)買方也同樣處于較為有利的地位，他可以借此了解自己合適的還價(jià)水平和探測(cè)對(duì)方的讓步幅度。2、在多方發(fā)盤的情況下。當(dāng)買方與多個(gè)賣方洽談交易時(shí)，買方應(yīng)逐個(gè)分析所收到的發(fā)盤，認(rèn)清各自突出的特點(diǎn)，從中選擇對(duì)自己最為有利的發(fā)盤。二、交易磋商的策略選擇第九章出口合同的簽訂第四節(jié)交易磋商的程序與策略（三）發(fā)盤后的賣方策略二、交易磋商的策略選擇第九章出53一、合同有效成立的條件二、書面合同的簽訂第九章出口合同的簽訂第五節(jié)買賣合同的訂立一、合同有效成立的條件二、書面合同的簽訂第九章出口合同的簽54發(fā)盤經(jīng)過對(duì)方有效接受，合同即告成立。但是合同是否具有法律效力，還要備下述特征：當(dāng)事人必須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議,采取欺詐、脅迫手段訂立的合同無效;當(dāng)事人必須具有訂立合同的行為能力,未成年人、精神病患者等不具備行為能力的人,訂立合同無效;合同必須有對(duì)價(jià)和合法的約因,即合同的互為有償性和目的的合法性;合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法,以非法經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品為基礎(chǔ)訂立的合同不受法律保護(hù);合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求,我國(guó)合同法規(guī)定,當(dāng)事人訂立合同,有書面形式、口頭形式和其他形式.一、合同有效成立的條件第九章出口合同的簽訂第五節(jié)買賣合同的訂立發(fā)盤經(jīng)過對(duì)方有效接