銷售業(yè)務流程課件

聚成業(yè)務流程PP1聚成業(yè)務流程PP11聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷業(yè)務發(fā)展公式業(yè)績=人力×人均業(yè)績業(yè)績=人力×出單率×人均產能業(yè)績=人力×出單率×人均單數×單均業(yè)績（短期）業(yè)績=人力×出單率×平均生產力×留存率（長期）PP2聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷業(yè)務發(fā)展公式PP22聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會后促成轉介紹收單會中溝通客戶服務聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會后3第一講收集名單PP1第一講收集名單PP14第二講邀約PP1第二講邀約PP15一、電話邀約PP1一、電話邀約PP16

學習目的說明電話邀約的原則；讓學員掌握電話邀約的技巧；運用標準的電話邀約的話術；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術。PP2學習目的說明電話邀約的原則；PP27

電話邀約的重要性

尋找準客戶節(jié)省時間、金錢和體力協助規(guī)劃給予信心是一種禮貌的表達簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。提高聆聽意愿創(chuàng)造人脈的最快工具PP3

電話邀約的重要性

尋找準客戶PP38電話邀約的目的約定面談時間取得參加研討會的承諾PP4電話邀約的目的約定面談時間PP49電話邀約的要點微笑隨時記錄。PP5電話邀約的要點微笑PP510電話邀約的原則不在電話里直接銷售學習卡PP6電話邀約的原則不在電話里直接銷售學習卡PP611

電話邀約的技巧

打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好問題，預備對方可能出現的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。PP7

電話邀約的技巧

打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好12

電話邀約的技巧

語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側面回答并學會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。PP8

電話邀約的技巧

語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口13

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。PP9

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要14

電話邀約的注意事項

勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。PP10

電話邀約的注意事項

勿觸犯禁忌PP1015電話邀約的事前準備步驟聯絡工作的準備步

P準主顧名單PROSPECTCARD(每次至少20個)O辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEPP11電話邀約的事前準備步驟聯絡工作的準備步PP1116電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟P練習PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEWPP12電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟PP1217

傳真前準備隨時隨地準備傳真5分鐘之內發(fā)送10分鐘內確認對方收到與否確認對方看到并有回復跟進和聯絡，達成目的PP13傳真前準備隨時隨地準備傳真PP1318電話邀約話術PP14電話邀約話術PP1419名單中無董事長、總經理電話號碼第一次電話“你好，請問是**公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉交給*總，同時請順便轉告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”PP15名單中無董事長、總經理電話號碼PP1520

第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結巴）“***，找*總”（直接、準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉一下”（語氣簡潔、有力。）PP16第二次電話PP1621第二次電話——轉接老總：

（切記：在與董事長、總經理的通話中，要反復強調自己的姓名）“*總，您好！我是中華企業(yè)學院的***，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到沒有？”PP17第二次電話——轉接老總：PP1722A、情況：收到了。

我們現在在確認人數和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？我和……好的，我就為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，那與您聯系的手機號碼是13……好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。PP18A、情況：PP1823B、情況沒收到

那是這樣的：我們學院應當地企業(yè)界朋友的邀請，在周*的晚上在*酒店*樓有一個企業(yè)經營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？PP19B、情況PP19241個。

好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯系的手機號碼是13……？13……好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。PP201個。PP2025第二次電話——無法轉接老總（如外出、開會等）：

那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來?！狈駝t如下：）那應該怎么聯系*總呢？他的手機號碼是13……？PP21第二次電話——無法轉接老總（如外出、開會等）：PP2126如仍不告知則話術如下：

是這樣，*小姐，我們學院在之前有通知到*總來參加周*晚在**酒店的總裁交流研討會，現在我們在確認人員和安排席位，又不知道*總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現在就和他確認。那*總的手機是13……？我不知道他的手機號，等他回來幫你轉告。

麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？PP22如仍不告知則話術如下：PP2227真的查不到

那好，那就麻煩您盡快轉告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉告到*總？下午吧/說不準

好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓*，名是**，電話是13……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。

謝謝您，祝您心情愉快！PP23真的查不到PP2328

名單中有董事長、總經理直線或手機A情況：陌生的董事長、總經理電話

您好！*總，您現在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學院的***，我們學院應當地企業(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個企業(yè)經營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位？PP24名單中有董事長、總經理直線或手機A情況：陌生的董事長、總經理29噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。

好的，*總，我這邊有一份邀請函，稍后給您傳真過來，上面會有時間、地點，簡單的內容介紹，其他更詳細的資料在我們的現場會有。什么內容??？

主要內容是如何打造企業(yè)的精英團隊及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，如：企業(yè)在創(chuàng)業(yè)時期如何捆綁人才同舟共濟，在發(fā)展時期企業(yè)如何留住好的人才為企業(yè)服務，企業(yè)在成熟時期如何引進新的人才等。PP25噢，那你把詳細資料傳過來我先看一下。PP2530你在哪里知道我的電話？

1、像您這樣的企業(yè)經營得這么好，好多人都知道。2、企業(yè)協會那邊推薦到您，所以我們才知道的。這樣吧，我派兩個人過來。

我們這次研討會內容針對的都是企業(yè)總裁、總經理。首先為了會議的品質，我們不接待其他人員；其次，我們會講到一些企業(yè)高層的戰(zhàn)略與方法不適合其它人聽。PP26你在哪里知道我的電話？PP2631收不收費？

學習是免費的，您只是和其他60位企業(yè)家一起分攤**大酒店的場地費*元/人。沒時間/忙。

是的，我知道您很忙。作為企業(yè)的一個老總每天都有很多里里外外重要的事情等著您去處理，我想忙是不是為了把企業(yè)經營得更好？本次研討會講的就是如何省時省力把我們的企業(yè)經營得更好，會講到企業(yè)經營業(yè)當中最重要的關鍵：幫助企業(yè)如何選對人，用對方法，做對事情，如何能夠低成本、高效率快速地為企業(yè)培養(yǎng)人才的方法。PP27收不收費？PP2732

*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說是嗎？那您看我們是為您預留一個還是兩個席位呢？（如果對方確實沒有時間：既然您有這么重要的事情，那這次我先把優(yōu)惠名額給別的企業(yè)，如果下次我們還有這樣的活動，我在通知你好嗎？祝您一切順利！）2個吧。好的，我稍后會把邀請函給您傳真過來，確認后請?zhí)詈米屇闹只貍?，我們好幫您留位，您的傳真號碼是……PP28*總，這么好的機會我想你絕對不會錯過的，你說33收到回傳十分鐘后發(fā)信息：

尊敬的*總：您好！您的回傳已收到，我們已為您預留了一個（或兩個）席位，明晚七點我將在**酒店恭候您的到來。祝您一切順利！中華企業(yè)學院***敬上。研討會當天上午十點半左右發(fā)信息：

尊敬的*總：您好！最新總裁戰(zhàn)略研討會今天晚上*點在**地點準時開始！祝您一切順利！中華企業(yè)學院***敬上。下午六點鐘：

*總，您好！您到哪里去了？吃飯了嗎？我在**酒店*樓等您。PP29收到回傳十分鐘后發(fā)信息：PP2934如到晚上八點鐘對方告知來不了時：

哦，*總，我正要打電話告訴您，今天應邀的企業(yè)家嘉賓就你沒參加，真有點可惜，您確定抽不開身也沒辦法。那您看要是下次還有這樣的機會的話，我再想辦法幫您爭取席位通知您好嗎？再見！如應約卻未來參加研討會，第二天上午電話：

*總，您好！很遺憾您昨晚沒有來，我相信您一定有比這更重要的事情等著您去辦，昨晚現場來了60多位企業(yè)負責人，他們都有非常大的收獲，看到他們的收獲，我覺得非常內疚，由于我的嘴太笨，沒能這次學習的真正價值傳遞給您，而讓您錯過了一次這樣的機會，對不起！下次有機會的話，我一定會第一時間告訴您，再見！PP30如到晚上八點鐘對方告知來不了時：PP3035

整個過程中，如有聊得很好的老總可以在第二天發(fā)短信：

尊敬的*總，您好！非常感謝您昨天在百忙之中能抽空跟我聊這么久，您讓我學到了很多東西，能感覺到您是一位謙和、睿智、敬業(yè)、有魄力的企業(yè)家。謝謝您，一切順利！中華企業(yè)人才學院**敬上。PP31PP3136B情況：轉介紹的董事第、總經理電話您好！*總，您現在方便接電話吧？我是中華企業(yè)人才學院的***，是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問好，黃先生告訴我,您為人很熱心,事業(yè)也做得很成功,所以特地要我打電話給您。我們學院應當地企業(yè)界的朋友的邀請，在周*的晚上在**大酒店*樓有一個企業(yè)經營與最新人才戰(zhàn)略的總裁研討會，主要內容是如何打造企業(yè)的精英團隊即如何選人、育人、留人的策略方法以及如何保持企業(yè)核心競爭優(yōu)勢，每家企業(yè)最多只有兩個名額，您看我們是為您預留一個還是兩個席位？PP32B情況：轉介紹的董事第、總經理電話PP3237課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP33課程回顧：全程演練PP3338訓練一般標準熟悉電話邀約的一般步驟動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP34訓練一般標準熟悉電話邀約的一般步驟PP3439第三講會中溝通PP1第三講會中溝通PP140

學習目標清楚會中溝通的準備明確會中溝通的目的掌握溝通的話術PP2學習目標清楚會中溝通的準備PP241會中溝通的重要性

最快速度建立信任感

了解客戶的個人和企業(yè)的基本情況

判斷客戶的興趣程度（試水溫）

PP3會中溝通的重要性最快速度建立信任感PP342會中溝通的準備

（一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋PP4會中溝通的準備（一）物品準備：名片、備用名片及空白便箋PP43會中溝通的準備（二）步驟：1、務必在中場休息前向部門經理了解所來客戶資料及明確客戶座位號。2、中場休息時，找到客戶，交換名片認識。（注：1）、與客戶溝通交流要注意時間分配；2）、注意交換名片的禮儀）*總，您好！我就是***，這是我的名片，和您交換一下！PP5會中溝通的準備（二）步驟：PP544空白名片董事長/總經理電話：手機：PP6空白名片董事長/總經理電話：PP645會中溝通的準備3、溝通。A、明確中場溝通的主要目的：a、“試水溫”，即了解客戶對研討會的認可度。b、了解所來人員是否為決策人。c、了解企業(yè)經營規(guī)模、經營方式。PP7會中溝通的準備3、溝通。PP746會中溝通的準備B、主要問題如下：

a、上半場感覺非常不錯吧！b、今晚您這邊是來了*位，分別是負責哪一方面呢？c、企業(yè)是您個人投資還是和幾個朋友一起合作呢？(這么大的企業(yè)都是您一個人在搞?。?d、公司現在有多少員工？中高層管理人員有…？

PP8會中溝通的準備B、主要問題如下：PP847會中溝通的準備

e、公司主要經營什么產品？是生產型還是銷售型企業(yè)？（如果時間允許，還可以了解對方：是哪里人？企業(yè)經營有多久？以前有沒有參加過類似的培訓？年營業(yè)額？年目標？企業(yè)經營中遇到了哪些障礙？……）PP9會中溝通的準備e、公司主要經營什么產品？是生產型還是銷售型48會中溝通的準備4、離開走人您今天晚上有沒有吃過晚餐？我們外面有一些水果點心可以隨意取用；下半場的內容更精彩。PP10會中溝通的準備4、離開走人PP1049課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP11課程回顧：全程演練PP1150訓練一般標準熟悉會中溝通的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP12訓練一般標準熟悉會中溝通的一般步驟與動作PP1251第四講會后成交PP1第四講會后成交PP152學習目的：1、清楚會后成交的準備2、掌握成交的技巧和話術3、熟練掌握處理異議的話術PP2學習目的：PP253

會后會成交準備（一）必備的工具簽字筆名片至少32K的筆記本確認函資料：課程表、課程內容等計算器權益書錢PP3會后會成交準備（一）必備的工具PP354會后會成交準備（二）必須的準備成交的關鍵在于敢于成交。客戶的迫切地需要我們的產品！對自己的產品有絕對的信心！對各位講師的課程及其特點一定要爛熟于心，切記要想成贏家，必先成專家。PP4會后會成交準備（二）必須的準備PP455見面成交問話開頭，了解客戶意愿度A、今晚的研討會應該對您有很大幫助吧？B、對我們的學習模式感覺很好吧！C、那您看哪一種學習卡比較適合您呢？（注：肢體動作——手指向學習顧問所建議卡別）PP5見面成交問話開頭，了解客戶意愿度PP556見面成交2、解除抗拒

抗拒1：回去考慮一下（潛臺詞以下幾種）a、一時定不下哪種卡。b、本人不能做決策c、還不能確認學習卡的好處。d、沒帶錢e、完全不感興趣。PP6見面成交2、解除抗拒PP657針對情況A：☆回去考慮一下是定不下哪一種模式？（真誠的語氣）☆那您公司有多少員工？中高層管理有多少？（學習顧問）★大概百來人，有20來個管理人員。（嘉賓）☆那我們今年有8個管理課程：20×8＝160。那您公司有多少銷售人員呢？是什么樣的銷售方式？★5、6個吧，有電話聯系的，有面對面銷售的。☆銷售人員的課有…（注意講師塑造）6×5＝30…這樣大概算下來您至少要定個V卡才夠。PP7針對情況A：PP758針對情況B：還有兩個拍擋，要商量一下（嘉賓）是商量要不要培訓還是商量擁有哪種卡呢？若是商量要不要培訓，溝通培訓的重要性，若商量是哪種卡，參上情況A（學習顧問）那回去考慮商量一下是應該的，那今天呢也不是要您做決定，我們暫時先保留個優(yōu)惠名額，回去商量好了我們再具體定。PP8針對情況B：PP859針對情況C：回去考慮以后再說吧。（嘉賓）*總，那您公司經營幾年了？公司團隊從0分到10分您可以打多少分？問題在哪？不解決會不會自動消失？……（挖掘痛苦）PP9針對情況C：PP960抗拒2：沒時間請問忙是最近才有的還是一直以來就這樣？如果人才培養(yǎng)不出來，你會不會繼續(xù)忙下去，你希不希望這樣忙的狀況早點結束？是啊，*總，那我們忙是不是為了把企業(yè)做得更好？“如果錯誤的方法大量地使用是不是只會讓我們錯得更離譜”，“時間是重要性的安排”，最重要的是我們忙也要忙得有效果是不是？假如我們有一些不忙也有效果的方法是不是更好？“那您看我們張錦貴教授講的總裁領導與管理……（塑造講師及課程價值）PP10抗拒2：沒時間PP1061

（翻到見證客戶的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標桿企業(yè)是我們的會員企業(yè)）那您看，他們之所以做得這么優(yōu)秀，我想是跟他們的學習意識分不開的是不是？**企業(yè)的**老總，以前跟您那樣，忙得總是說沒時間，通過學習后，現在不僅企業(yè)經營得很好，而且輕閑了。PP11（翻到見證客戶的那一頁，指出對方所在行業(yè)的標62抗拒3：我們公司太小，不需要/我們聽不懂，達不到這么高的層次。

哦，你說的有道理，任何大企業(yè)都是從小做大的，你同意嗎？比如說海爾十多年前還是一個虧損的小企業(yè)呢，可張總在企業(yè)很小的時候，注重企業(yè)培訓，才有今天的世界品牌這樣的格局，我想，某某總，你現在一定在想如何把企業(yè)做大做強對吧！所以培訓是幫助企業(yè)成長的最佳途徑，你說是不是？PP12抗拒3：我們公司太小，不需要/我們聽不懂，PP1263抗拒4：太泛了，課程沒有針對性。

*總，您看要是賣東西，除了產品不一樣，賣東西的方法是不是一樣？還有，那您看企業(yè)的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和錢，就像曾仕強教授講的《中國式管理》講的就是如何針對中國人的人性來管理中國人…（課程塑造），其實，企業(yè)經營中有很多是有共性的對不對？（再舉例顧客見證同行業(yè)）PP13抗拒4：太泛了，課程沒有針對性。PP1364抗拒5：我們有自己的培訓系統(tǒng)

*總，您真是很愛學習，很有眼光。那您公司的培訓系統(tǒng)是哪一方面的？是自己內部的培訓師還是外請的講師呢？

情況a：如是內部的培訓師那講的是哪方面的內容？是專職還是兼職講師？大概的費用？（了解清楚后告訴對方：“外來的和尚好念經”，再問對方，“那您看，我們還有哪些課程適合您的？”）PP14抗拒5：我們有自己的培訓系統(tǒng)PP1465b：如是外請講師那請的是哪方面的老師，是做哪方面的培訓，接下來做競爭對手的比較，分析我們有哪些課程適合他企業(yè)的。PP15b：如是外請講師PP1566抗拒6：回去商量，會買大的卡

好的，*總，您是想找?guī)讉€人一起買大卡，真是個敬業(yè)的企業(yè)家，那今天就把優(yōu)惠名額為您留下吧。（遞確認函，收定金）如對方執(zhí)意不交定金那您這情況特殊，我去請示一下看能不能先把優(yōu)惠名額保留3天，您好去找人。那您先填一下確認函吧。PP16抗拒6：回去商量，會買大的卡PP1667抗拒7：我朋友有卡，用他的好了（我們會員企業(yè)的差異化服務）我們會員企業(yè)可以：（1）使用方便；（2）將成立會員總裁俱樂部（VIP），無形中擴大優(yōu)質人脈；（3）有與講師共餐的機會；（4）有觀摩早會的機會。PP17抗拒7：我朋友有卡，用他的好了PP1768抗拒8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款？

你的想法很好，那同時批發(fā)與零售有什么不同？價格是我們的雷區(qū)！我們公司上上下下，就是我們董事長也只能是這個價，我們集團**家分公司都是統(tǒng)一價格的。我想對*總您來說，價格不是問題，關鍵是價值，是投資幾萬塊錢能給您帶來多少回報才是最重要的是不是？這是原本3800/2800/1800的課程現在只要兩百多已經是夠便宜的了，你說呢？PP18抗拒8：價格能不能便宜一點？可不可以分期付款？PP1869抗拒9：沒帶錢

老總通常都是不帶現金只帶卡的，我們好多老總都這樣，那樓下有柜員機，我現在陪你去取好了，您先填一下優(yōu)惠函吧。（新人在學會借力，用手勢求援）PP19抗拒9：沒帶錢PP1970會后會成交步驟1、定下建議：

通常50人以下定C卡，其余B、A、V卡常年管理課程有8場，銷售5場……2、填寫確認函注意：不講任何廢話，肢體動作引導“來，是姓名，電話”務必在確認函上注明：“優(yōu)惠名額三日內完款有效”。3、收定金

“那給您開個500的收據吧？”4、補充確認PP20會后會成交步驟1、定下建議：PP20715、收完定金后，要問對方“您看我是明天上午還是下午把學習卡給您送過去？”“上午10點方便吧？”“您是要收據還是發(fā)票？”“發(fā)票上抬頭怎么寫？”都確認清楚后，提醒對方：您記得我們的上課地址告訴對方下次課是適合什么人來聽，我們每次上課會提前把內容傳真過來。別忘了來聽課時帶200張名片，有500多人。（注：新人要學會“借力”）PP215、收完定金后，要問對方PP2172課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP22課程回顧：全程演練PP2273訓練一般標準熟悉會后成交的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP23訓練一般標準熟悉會后成交的一般步驟與動作PP2374訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數：精彩話術：訓練師簽字：

???年月日PP24訓練師評價表受訓人員：PP2475第五講跟單（電話）PP1第五講跟單（電話）PP176學習目標了解跟單的概念了解跟單的重要性清楚會后跟單的目的掌握跟單的話術及技巧PP2學習目標PP277跟單的概念采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程，叫做跟單。

PP3跟單的概念采取一定的方法，強化或激發(fā)起客戶的購買欲望的過程78跟單的重要性專業(yè)化的形象；

建立信任感，拉進彼此關系；保持購買學習卡的欲望；創(chuàng)造再次面談的機會，找到需求。

PP4跟單的重要性專業(yè)化的形象；PP479跟單的目的未交定金客戶：建立信任，發(fā)掘需求。已交定金客戶：保持“成交溫度”。

PP5跟單的目的PP580跟單的技巧和話術電話跟單

（一）已交定金主要采取發(fā)信息的方式1、研討會結束后1小時之內，關懷備至、強化他的選擇）對來參加研討會的嘉賓發(fā)信息：“尊敬的*總，您好！到家了吧？今晚非常感謝您百忙之中抽出寶貴的時間來參加研討會，謝謝您對我的信賴與支持！同時我也堅信您的選擇是英明的、果斷的。以后大課的課程會更精彩、實戰(zhàn)，一定能幫到您的企業(yè)！早點休息，晚安！中華企業(yè)學院***敬上。”

PP6跟單的技巧和話術電話跟單PP6812、研討會結束后3日內收錢，簡明扼要1）、定卡、定時：直接去。（在快到其公司約十分鐘前發(fā)一條信息：“尊敬的*總，您好！我在去您公司的路上，大概十分鐘后到，祝您一切都好！中華企業(yè)學院***敬上”）2）、未定時間：“*總，您好！您現在在公司嗎？好，我已經出門了，大概*分鐘到您公司，稍后見”3）、未定卡：見面談。PP72、研討會結束后3日內收錢，簡明扼要PP782（二）未交定金（關鍵：24小時之內，掌握火候，塑造價值）1、研討會后第二天早上：（“試水溫”，了解需求，擴大需求，約見面）*總，您好！非常感謝您昨晚百忙之中抽出寶貴的時間來參加我們研討會，為了感謝您對我的支持和信賴，我特意挑選了一些對您企業(yè)有幫助的資料，不知您今天上午十點還是下午三點在辦公室？”“那昨晚的研討會您感覺怎么樣？”“對我們的學習模式感覺很好吧！”“有沒有哪些課程適合您和您企業(yè)PP8（二）未交定金PP8832、每次大課前（塑造價值）A、傳真：課程內容B、電話：“*總，您好！我們這次周末在***（地點），***老師的課程，主講內容：***（見附講師塑造），到時會來***位企業(yè)家，所以今天特意提醒您，好讓您提前作好安排?！保ㄗⅲ褐灰獙Ψ礁信d趣，如問價錢，問時間，地點，都可以約見面談。）PP92、每次大課前（塑造價值）PP9843、每次大課后（造成遺憾）“*總，您好！前兩天，***老師的課程您沒有來，真的很可惜，我們總共有來**人，老師講到……（令人深受啟發(fā)的觀點），讓現場**企業(yè)的*總深受震撼，看到他們有那么大的收獲，當時我就想，要是您來就好了。都怪我嘴笨，沒能讓您知道這次學習的價值，而讓您錯過了這么好的機會，對不起！”對此客戶有兩種反應：A、他也覺得很遺憾，直接約見面。PP103、每次大課后（造成遺憾）PP1085B、沒什么反應的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是銷售？是生產？還是管理？那下次有相應的課程我會再聯系您。注：要用大課前后來跟進的客戶，一定要設定發(fā)手機短信的頻率，即讓客戶在某一固定時間周期收到你的短信。PP11B、沒什么反應的，那您想提升企業(yè)和您個人哪些方面的能力呢？是86二、面談跟單

面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務人員必須具備這種能力，否則業(yè)務將無法持久。

PP12二、面談跟單面談是常用的銷售方法，作為業(yè)務人員必須具備這種87

見面前準備

踏出公司前應具有“五心”

信心:對自己有信心,客戶才能信任你。

耐心:耐心化解客戶的疑慮。

愛心:沒有愛心,客戶不會打開心靈之門.

誠心:誠心關切客戶的需求

熱心:熱心幫助客戶解決問題。

PP13

見面前準備

踏出公司前應具有“五心”PP1388注意自己的儀表、服裝形象:

襯衣：多準備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。

PP14注意自己的儀表、服裝形象:PP1489進門敲門的力量應以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強

應答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中

PP15進門敲門的力量應以清脆為佳PP1590見面接觸

走近客戶時,應在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。交換名片時,應主動向前邁出半步,身體略前傾；順暢地從西服上衣口袋中掏出名片(如有提包應事先放在腳邊或地上),自己的名字沖著對方,雙手遞出,整個動作鄭重而有力。PP16見面接觸走近客戶時,應在離人或桌子一米左右的地方停下。不要91見面接觸不論拜訪時間長短,務必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺

模擬場景

PP17見面接觸不論拜訪時間長短,務必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等92寒暄開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。在寒暄時,要記住“贊美價連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。

消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。PP18寒暄開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的93面談話術在寒暄聊天中了解其公司基本信息：多少員工？中高層管理人員有多少？是自己經營還是有幾個股東？是生產型還是銷售型？是什么樣的產品？客戶群？銷售方法與途徑？PP19面談話術在寒暄聊天中了解其公司基本信息：PP1994您企業(yè)經營得這么成功，這么大，那您成功的關鍵是什么？我想把成功的關鍵分享給更多想成功的人，讓大家更成功，您愿意嗎？您之所以經營得那么好，您肯定做對了很多事情，那么我們企業(yè)今年的目標是什么呢依照我們目前的狀況，企業(yè)要達成目標最重要的關鍵是在哪些方面下工夫呢？

我們要達成的目標最大的困難是什么呢？假設這些不解決，它會不會自動消失呢？1、2、3、4、5、PP20您企業(yè)經營得這么成功，這么大，那您成功的關鍵是什么？我95

6、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？7、一個部隊要打一場勝仗，司令很重要還是士兵很重要？答案是都重要！你同意嗎？8、我們員工和領導都很重要！都需要學習和成長，您同意嗎？特別是中國加入WTO之后，競爭越來越激烈。比德圣說：“您未來唯一的競爭優(yōu)勢就是比你的競爭對手學得更快，懂得更多！”PP216、三五年不解決，是不是一直在困擾我們呢？PP21969、我曾經去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如靠集人之力；靠集人之力不如靠集人之智！企業(yè)遇到瓶勁時去集大家的智慧，那么聚成王牌卡就是一個外腦記憶庫呢！所以，盡力不如借力，借力不如借智，借智不如借智囊團。

10、一家企業(yè)能持續(xù)發(fā)展，需要有自己的造血系統(tǒng)——培訓系統(tǒng)。市場調查發(fā)現：如摩托羅拉每花一美元的員工訓練，可以連續(xù)三年提升三十元的生產力。PP229、我曾經去拜訪一個億萬富翁，墻上條幅：靠己之力，不如靠集9711、假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管理都更有效率一些，我們的人力資源更有系統(tǒng)一些，電話行銷更有生產力、客戶服務更完善一些，我們的觀念、點子、策略更多一些，那么我們公司未來會變得更有競爭力，您說是嗎？12、老師價值塑造13、簽單。PP2311、假設我們的銷售部門的銷售能力和技巧更好一些？我們管98課程回顧：全程演練熟練掌握靈活運用PP24課程回顧：全程演練PP2499訓練一般標準熟悉跟單的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP25訓練一般標準熟悉跟單的一般步驟與動作PP25100訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數：精彩話術：訓練師簽字：

???年月日PP26訓練師評價表受訓人員：PP26101第六講成交收單PP1第六講成交收單PP1102學習目標清楚收單的關鍵清楚收單前的準備掌握收單的技巧熟練掌握異議處理的話術PP2學習目標清楚收單的關鍵PP2103收單的準備收單的心理準備

強烈的企圖心！強烈的企圖心！強烈的企圖心！收單是為了幫他。只有收到單才能幫到他。PP3收單的準備收單的心理準備PP3104形象的準備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，良好的狀態(tài)。

男士：西襯衣、領帶、皮鞋、佩帶工牌。女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡裝、佩帶工牌PP4形象的準備要求：干凈整潔的儀容儀表，抖擻的精神，PP4105物質準備展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內必備物品：1、名片夾6、部分學習光碟2、筆記本7、月刊或月報3、簽字筆8、現金4、計算器9、資料夾5、公司宣傳碟10、收據/發(fā)票PP5物質準備展業(yè)包（職業(yè)化，大小可以放下A4紙）內必備物品：PP106面見客戶的技巧

步驟一：介紹1、自我介紹，交換名片2、介紹隨行人員如有邀請經理或其他人士同往一定要“塑造價值”介紹與客戶認識（這需要事前與隨人員交流，提前做好準備）如這次談判成交由隨行人士交談，接下來學習顧問要做好配合，遞送資料，添加茶水等，點頭、微笑、記筆記，扮演好“橋梁”的角色PP6面見客戶的技巧步驟一：介紹PP6107面見客戶的技巧步驟二：贊美、寒喧1、贊美：公司房間內任何一個閃光的東西！注意：A、要發(fā)自內心、真誠B、贊美差異化的東西C、適而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老鄉(xiāng)）企業(yè)做了多久？……PP7面見客戶的技巧步驟二：贊美、寒喧PP7108面見客戶的技巧步驟三：成交動作

1、已交定金已定卡的，直接遞卡。“*總，我?guī)湍褜W習卡帶來了。”拿出學習卡，雙手必恭必敬地遞上去。同時告訴對方：“這張學習卡是全國通用的，每次去上課您只要帶上這張學習卡就可以了?！贝龑Ψ娇催^后，遞上簽字筆，引導其填寫：“公司名稱、卡類、卡名……”而切不可有其他廢話，學會該閉嘴時一定要閉嘴！PP8面見客戶的技巧步驟三：成交動作PP81092、已交定金，未定卡的：直接拿出課程表，“*總，您看哪一種學習卡適合您和您企業(yè)發(fā)展呢？”如對方還不能確定卡類，可以直接詢問，幫他做分析：有多少中高層管理人員，可以上哪些課；又有多少營銷人員可以上哪些課；還有財務人員上什么課？……告訴企業(yè)家學習卡的用法：PP92、已交定金，未定卡的：PP9110

學習卡的用法

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質B：提升現有員工的能力素質C：作為員工獎勵（我們很多企業(yè)家都是這樣做的）。D：作為吸引高素質人才的條件，可以提供高水準的培訓機會。E：作為給供應商、代理商的禮物。F：作為給客戶、親朋好友的禮物。請客吃飯，不如送知識，送智慧。那次我們張錦貴教授的課程經星實業(yè)的劉總就請了他20多個朋友來學習。幫助客戶做好分析定好卡后，遞卡、遞權益書。PP10

學習卡的用法

A：提升自身及中高層管理人員的能力與素質PP111收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課

（現場方法）參考會后成交抗拒2解答（如在跟單中）感性成交：不斷發(fā)信息，有課程就傳給他PP11收單的抗拒解除方法1、忙，沒空聽課PP111122、很貴（夸張，決不相信的表情）啊？！貴？原本1800、3800的課程，現在只要兩百多。V卡全年投資48800/12個月=4066/月=135/天（大數怕算法）參照會后會成交抗拒8回答。PP122、很貴PP121133、看書看碟您家有孩子嗎？上學了嗎？在家里看書就可以了，為什么父母還要送他上學呢？聽課和孩子一定要上學道理是一樣的，你說對嗎？同時，課堂結識人脈，來的都是同層次的人，相互交流會有很大幫助。而且我們老師您可以現場提問的，那就是實戰(zhàn)；還有像我們楊思卓教授在績效考核中講的是與國外頂尖人士碰撞出來的方法，楊教授說不會寫在書上，在會場中對學員是額外奉送的。PP133、看書看碟PP131144、要附加條件（如：送次數、送培訓、送碟、送書）啊？！送次數啊。還有其他我可以幫您的嗎？這我們是沒有辦法的，這是我們的雷區(qū)，我們董事長都不能改。這樣吧，我回去申請一下，送你兩個小時內訓，3000元/小時，您可以讓多少人聽都可以，您看看可不可以嘍？注：在權益書上添加附加條件一定要打電話向上級請示PP144、要附加條件（如：送次數、送培訓、送碟、送書）PP141155、課程不適合，要專業(yè)一點見會后成交抗拒4解除方法6、股東不同意如果說股東不同意，那肯定是不了解，到目前為止還沒有遇到過，對我們這種為企業(yè)省錢的學習模式拒絕的，不信您可以先買張小卡試試看嘛！7、先交1萬，分期付款買大卡吃鮑魚、燕窩給你一個白粥錢您愿意嗎？何必為難我呢？PP155、課程不適合，要專業(yè)一點PP151168、實在沒錢只投資4000元，享受個人卡和D卡格局啊，做老板的，張錦貴的課不聽，怎能知道怎樣做好老板呢？投資7800幫您賺回來幾百萬，同時，又為您結總值更加優(yōu)質的人脈，您認為值不值得？（或讓他找個人合卡）9、企業(yè)改制，改一年改制是為了發(fā)展，對不對？學習也是為了發(fā)展，對不對？在這一年當中既改制成功又抓住時間學習，做到改制與學習兩不誤，不是更好嗎？PP168、實在沒錢只投資4000元，享受個人卡和D卡PP1611710、在讀MBAMBA和我們課程不起沖突，等MBA沒有課的時候您就過來聽課好嗎？還有，您的員工都去上MBA嗎？那我們的員工要不要培訓？李踐老師說：“賺小錢靠自己，賺大錢靠團隊！”我們是不是要提升整個團隊的作戰(zhàn)能力？PP1710、在讀MBAPP1711811、曾經受過傷害的客戶我能理解您現在的經歷，他現在是專門買臺車讓員工專車過來聽課。另外，有些人結婚前談過一、二次戀愛，可能沒有成功，他會不會因此再也不談戀愛不結婚了呢？（實在還是不信任：可以請他到公司來“指教參觀”或是來聽早會；或預交一次單次課程作為定金來試聽）PP1811、曾經受過傷害的客戶PP1811912、企業(yè)正在籌備您準備招多少員工（40個）好，C卡比較合適，把新員工直接交給我們公司幫您培訓，也是吸引優(yōu)秀人才的一種方法。我們會員企業(yè)中有一個做韓國地板的老板，當初和我們合作時，公司只有一個老板和一個文員，買了張C卡還加一場內訓，那個雷總說我終于找到你們聚成了，你們要是幫不了我，我明年就要關門了。PP1912、企業(yè)正在籌備PP1912013、交500元定金，老板的妻子打電話說：“不要過來了，不要騷擾我們了?！毕朕k法見他老婆，了解原因。另：和老板打電話，問候不談卡，約見面再說以便了解其它原因。PP2013、交500元定金，老板的妻子打電話說：“不要過PP2012114、和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，暫時不需要以后再說您說您買我一個面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在幫您，我還說您愛學習，格局大，可現在你遲遲不行動，我們的面子全沒了準備走人，在走之前您能告訴我您為什么不買卡嗎？我左也想不明白，右也想不明白，您能告訴我是什么原因呢？我很感謝您對我的幫助，不過這件事對我的打擊很大，您能告訴我嗎？PP2114、和老板關系不錯，會后會成交交了定金，收款時說買個面子，12215、某某培訓公司比你們便宜：是的，*總，我們都希望以最低價格買最高質量的產品和服務，您說是嗎？通常我們買產品的時候，都會注意三件事：一是產品的質量；二是產品的價格；三是售后服務。但我從未發(fā)現有任何的一家公司可以以最低的價格提供最好的產品和服務。就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格是嗎？*總，有時候我們多投資一點來獲得我們真正想要的產品，這也是蠻值得的，您說是嗎？PP2215、某某培訓公司比你們便宜：PP2212316、過一段時間再安排：*總經理可以不在這個星期。同時，如果我們因為沒有時間而不去學習和接受新的資訊，那我們想超越競爭對手是不是很困難呢？您看是在……還是……呢？（約時間）（到時候再說）*總，我們現在是提前計劃一下我們的時間，畢竟沒有計劃就在計劃失敗，而我們都不想這樣，您說是嗎？*總，你看我們的時間是計劃在……還是……呢？PP2316、過一段時間再安排：PP2312417、把員工培訓好增掉怎么辦？個別的人才流動是正?，F象，如果有能力的人經常流失說明我們企業(yè)的管理、企業(yè)文化、領導者是有問題的，您同意嗎？*總，我們都知道人是有感情的，我們提供他們成長的機會，他們感激都來不及，您說是嗎？倒是不培訓員工，企業(yè)做不好員工既得不到能力提高，又得不到想要的待遇，他們不走才怪呢！PP2417、把員工培訓好增掉怎么辦？PP2412518、難安排人我知道，大家很忙，同時時間只是重要性的安排你同意嗎？請問老總你是要大家忙呢？還是效率高？中國首富劉永行說：錯誤的、低效率的方法大量地使用會得到什么結果？學習是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，請問是否能安排？PP2518、難安排人PP25126公司管理要不要提升？成本控制要不要加強？好的人才要不要留住？產品要不要賣的更好？PP26公司管理要不要提升？PP2612719、一次性投次太大是的，這筆投資說大不大，說小不小，同時投資沒有大小問題，只有劃算不劃算的問題，您同意嗎？像V卡分開投資178人只需50萬，而一次性投資只需4萬多；A卡36萬，而一次性投資只需3萬多；B卡25萬，而一次性投資只需2萬多……，原本單次聽1800、2800、3800的課程，現在只要幾百塊錢，這樣的投資劃不劃算？PP2719、一次性投次太大PP2712820、我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？我們企業(yè)有幾百名員工，作為家長的我們在進步，而我們的員工，我們的孩子不讓他們提升，他們會不會受罪？也許我們的企業(yè)家經過幾年的努力已經不需要再去發(fā)展賺更多的錢，而跟我們一起摸爬滾打的兄弟，我們要不要為他們做考慮？兄弟們起來了，你的事業(yè)是不是做得更大了呢？21世紀已經不是個人競爭，而是團隊之間的競爭。李經偉的健力寶大家都知道吧？可以現在再讓我們看一下，現在的健力寶還是李經偉嗎？不是·它早就已經被第五季給收購了！所以，下面的兄弟不提升能力，企業(yè)會不會死的很慘？PP2820、我自己學習就行了，下面的員工不需要學習？PP28129成交后動作1、恭喜成交后千萬不要說謝謝，否則他會以為你賺了他很多錢；“*總，恭喜您做了一個明智的決定。”2、轉介紹立即要求轉介紹，這是最好要客戶的時機；“*總，您身邊有沒有哪些像您這么愛學習的朋友？”PP29成交后動作1、恭喜PP291303、轉換話題要懂得轉換話題，否則繼續(xù)聊交易方面的話題，萬一引出其他問題，客戶一句。先把錢退給我，回頭再說，那就麻煩大了；可以聊家常，興趣愛好（簡單幾句就好）4、學會走人既不要走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走得合理。既不要留給客戶收完錢就跑的感覺，也不要給客戶這樣的感覺：錢我都給你了，你還賴在這里干什么？PP303、轉換話題PP30131

*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回頭再聯系。*總，您記得每次去上課一定要帶上學習卡，因為我們是憑卡入場；另外每次去記得多帶點名片，因為現場有幾百位企業(yè)家，大家也是個認識交流的機會。PP31*總，您也挺忙的，我就不多打擾您了，回PP31132成交中的關鍵用語不應該說應該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭金服務費合同合約協議書書面文件首期款首期投資問題挑戰(zhàn)、焦點謝謝恭喜你做了明智的決定PP32成交中的關鍵用語不應該說應該說簽單確認購買擁有花錢投資提成傭133課程回顧：

全程演練

熟練掌握

靈活運用PP33課程回顧：全程演練PP33134訓練一般標準熟悉收單的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP34訓練一般標準熟悉收單的一般步驟與動作PP34135訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數：精彩話術：訓練師簽字：

???年月日PP35訓練師評價表受訓人員：PP35136第七講轉介紹PP1第七講轉介紹PP1137課程目的通過學習及訓練掌握尋求推介名單的要點通過學習及訓練讓學員了解培養(yǎng)客戶推薦的程序通過學習及演練讓學員掌握尋求推薦介紹的時機熟練掌握四種轉介紹話術PP2課程目的通過學習及訓練掌握尋求推介名單的要點PP2138轉介紹的重要性新進業(yè)務員早期所面臨的狀況我認識的人都已拜訪了該簽單的幾乎都已經簽單了有些實在是無法購買的，我又不能逼他們我現在已經沒有客戶可約，最近這段時間我不知往哪里去。PP3轉介紹的重要性新進業(yè)務員早期所面臨的狀況PP3139問題你向客戶要過名單嗎？每周要10次以上？請舉手5次以上？請舉手2次以上？請舉手為什么不要？請舉五個原因PP4問題你向客戶要過名單嗎？PP4140轉介紹的重要性LIMRA(美國權威培訓機構)調查了六百位陣亡的業(yè)務員，以便得知他們不能成功的原因。結果顯示最大的原因就是沒有足夠的準客戶做電話約訪。你最大的挑戰(zhàn)就是要有好的客戶。而且唯有做好不斷開拓新的客戶才能做到這一點。讓我們事半功倍,獲得高質量準客戶的一個有效途徑就是尋求客戶的推薦介紹。我們應該逐漸地養(yǎng)成習慣。PP5轉介紹的重要性LIMRA(美國權威培訓機構)調查了六百位陣亡141轉介紹的優(yōu)點轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶可信度強，銷售成功機會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉介紹的機率高業(yè)務員所受拒絕的可能小建立成熟的目標市場PP6轉介紹的優(yōu)點轉介紹比其它方法更容易獲取有潛質的準客戶PP6142客戶推薦的理由

60%——中意你的為人23%——他們的朋友愿意學習或感覺有培訓需要10%——信賴你的公司7%——其他PP7客戶推薦的理由60%——中意你的為人PP7143轉介紹要點詢問介紹人他們對你的工作看法。提供他們一個名字或客戶范圍。收集準客戶資料。問“你還想到誰”？告訴介紹人你將如何對待被推薦人。要用引導性問題爭取名單。提問后送上紙、筆。肢體語言要相配合。PP8轉介紹要點詢問介紹人他們對你的工作看法。PP8144

培養(yǎng)客戶推薦的程序1、與客戶接觸時盡量展現專業(yè)素質2、評估所獲知的準客戶并盡速與其聯絡3、準客戶參加研討會或面談等事宜后，要將結果告知推薦的客戶4、準客戶推薦者以質取勝PP9培養(yǎng)客戶推薦的程序1、145轉介紹的時機送卡時續(xù)卡時當客戶有疑慮、不了解內容成交之后做售后服務時PP10轉介紹的時機送卡時PP10146已成交客戶搜集名單話術王先生通過與您接觸我覺得您熱情豪爽，人緣好，您現在已經成為我的客戶，也就是我的貴賓，我想今后我會為您提供最好的服務，現在我有一個小小的請求，想一想，在您的周圍有沒有象您一樣有愛心、愛學習的企業(yè)家

，請您給我寫三個名單。（遞筆、紙、目光肯定）。因為您知道我的工作就是不斷認識更多象您這樣的客戶。PP11已成交客戶搜集名單話術PP11147已成交客戶搜集名單話術王先生：恭喜您，這實在是明智之舉。您遠見卓識，對人才的培養(yǎng)顯而易見。我很想有機會認識其它和您一樣的朋友，也幫助他們設定目標。因此，我請您想想能提供您朋友的姓名。比方說，有誰是您生意上的朋友，能介紹給我嗎？注意：等待回答。如果他猶豫不決，說想不出誰的名字，就提示他其它類型的人。至少嘗試三種類型。例如：PP12已成交客戶搜集名單話術PP12148未成交客戶搜集名單話術先生，通過與您接觸，我覺得您辦事嚴謹、熱情豪爽,人緣好，現在我真不知道為什么您一直下不了決心，可能有這樣或那樣的原因，沒關系，慎重考慮是應該的。如果您認可我的話，愛學習的像您這樣的企業(yè)家。因為干我們這行,要想成功就要不斷認識新的朋友。可能在與他們講解的過程中,他們也會像您一樣考慮,所以我想首先還是先認識一下。PP13未成交客戶搜集名單話術PP13149訓練一般標準熟悉轉介紹的一般步驟與動作動作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳PP14訓練一般標準熟悉轉介紹的一般步驟與動作PP14150訓練師評價表受訓人員：訓練師評價：1．2．3．??新人訓練次數：精彩話術：訓練師簽字：

???

年月日PP15訓練師評價表受訓人員：PP15151第八講客戶服務PP1第八講客戶服務PP1152聚成業(yè)務流程PP1聚成業(yè)務流程PP1153聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷業(yè)務發(fā)展公式業(yè)績=人力×人均業(yè)績業(yè)績=人力×出單率×人均產能業(yè)績=人力×出單率×人均單數×單均業(yè)績（短期）業(yè)績=人力×出單率×平均生產力×留存率（長期）PP2聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷業(yè)務發(fā)展公式PP2154聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會后促成轉介紹收單會中溝通客戶服務聚成業(yè)務流程

-天龍八部話推銷收集名單PP2邀約跟單面談會后155第一講收集名單PP1第一講收集名單PP1156第二講邀約PP1第二講邀約PP1157一、電話邀約PP1一、電話邀約PP1158

學習目的說明電話邀約的原則；讓學員掌握電話邀約的技巧；運用標準的電話邀約的話術；掌握四種以上電話邀約的拒絕處理話術。PP2學習目的說明電話邀約的原則；PP2159

電話邀約的重要性

尋找準客戶節(jié)省時間、金錢和體力協助規(guī)劃給予信心是一種禮貌的表達簡單有效，創(chuàng)造業(yè)績的通道。提高聆聽意愿創(chuàng)造人脈的最快工具PP3

電話邀約的重要性

尋找準客戶PP3160電話邀約的目的約定面談時間取得參加研討會的承諾PP4電話邀約的目的約定面談時間PP4161電話邀約的要點微笑隨時記錄。PP5電話邀約的要點微笑PP5162電話邀約的原則不在電話里直接銷售學習卡PP6電話邀約的原則不在電話里直接銷售學習卡PP6163

電話邀約的技巧

打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好問題，預備對方可能出現的狀況,尤其是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠意，客戶看不到但完全能夠感受得到。PP7

電話邀約的技巧

打電話之前應先整理好思路,確定目的,想好164

電話邀約的技巧

語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口要快，面對拒絕可以側面回答并學會幽默在電話邀約中多使用二擇一問句,并確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會的承諾。你打電話是你先發(fā)制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘后你就可能被對方控制了。PP8

電話邀約的技巧

語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，接口165

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應對話術手冊在手中，以備措手不及。確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。PP9

電話邀約的技巧

先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要166

電話邀約的注意事項

勿觸犯禁忌不要冒犯對方。不要隨便開玩笑。不要太過謙虛恭維。不可語焉不詳。不可咄咄逼人。不可制造對立。PP10

電話邀約的注意事項

勿觸犯禁忌PP10167電話邀約的事前準備步驟聯絡工作的準備步

P準主顧名單PROSPECTCARD(每次至少20個)O辦公室OFFICED辦公桌DESKT電話TELEPHONEN記錄本NOTEPP11電話邀約的事前準備步驟聯絡工作的準備步PP11168電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟P練習PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做邀約SELLONLYTHEINTERVIEWPP12電話邀約的事前準備步驟自己的準備步驟PP12169

傳真前準備隨時隨地準備傳真5分鐘之內發(fā)送10分鐘內確認對方收到與否確認對方看到并有回復跟進和聯絡，達成目的PP13傳真前準備隨時隨地準備傳真PP13170電話邀約話術PP14電話邀約話術PP14171名單中無董事長、總經理電話號碼第一次電話“你好，請問是**公司嗎？我這里是中華企業(yè)人才學院，我們有一份重要的文件要傳真過來，確認一下您公司的傳真號碼是……？負責人貴姓呢？請您收到后盡快轉交給*總，同時請順便轉告他，確認后請盡快填好回傳，我們好幫他預留席位。謝謝，祝你心情愉快！”PP15名單中無董事長、總經理電話號碼PP15172

第二次電話“你好，請找*總”（語氣堅定、有力、萬不可含糊、結巴）“***，找*總”（直接、準確報姓名）如對方問及“什么事？”可答：“找*總有事，麻煩你轉一下”（語氣簡潔、有力。）PP16第二次電話PP16173第二次電話——轉接老總：

（切記：在與董事長、總經理的通話中，要反復強調自己的姓名）“*總，您好！我是中華企業(yè)學院的***，我們昨天給您發(fā)過一份最新人才戰(zhàn)略總裁研討會的邀請函，請問您收到沒有？”PP17第二次電話——轉接老總：PP17174A、情況：收到了。

我們現在在確認人數和安排席位，那您看我們是為您預留一個還是兩個席位？我和……好的，我就為您安排。對了，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，那與您聯系的手機號碼是13……好的，還請*總您盡快填好參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。PP18A、情況：PP18175B、情況沒收到

那是這樣的：我們學院應當地企業(yè)界朋友的邀請，在周*的晚上在*酒店*樓有一個企業(yè)經營與最新人才戰(zhàn)略的總裁戰(zhàn)略研討會。主要內容是如何打造企業(yè)（興奮快樂的聲音）的精英團隊及如何選人、育人、留人的策略和方法以及如何保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，到時會有60位各行各業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)家來參加，現在把這個資訊與您分享，每家企業(yè)是1至2個名額，那您看我們是為您預留1個還是2個席位呢？PP19B、情況PP191761個。

好的，我去為您安排。另外，*總，因為我們在會場會為您準備一些資料，請問與您聯系的手機號碼是13……？13……好的，那稍后我會把邀請函再重發(fā)一遍，請*總收到后填好上面的參會回執(zhí)并回傳，我們好為您做相應的準備。PP201個。PP20177第二次電話——無法轉接老總（如外出、開會等）：

那他大概多久能回來呢？不一定（如對方告知“很快回來或會議很快結束”，那即可告知對方“那我5分鐘/10分鐘之后再打來。”否則如下：）那應該怎么聯系*總呢？他的手機號碼是13……？PP21第二次電話——無法轉接老總（如外出、開會等）：PP21178如仍不告知則話術如下：

是這樣，*小姐，我們學院在之前有通知到*總來參加周*晚在**酒店的總裁交流研討會，現在我們在確認人員和安排席位，又不知道*總是需要預留一個還是兩個席位，我們需要現在就和他確認。那*總的手機是13……？我不知道他的手機號，等他回來幫你轉告。

麻煩你查一下或者看其他同事有沒有人知道好嗎？PP22如仍不告知則話術如下：PP22179真的查不到

那好，那就麻煩您盡快轉告*總了，因為機會難得，*小姐，您估計大概在什么時候可以轉告到*總？下午吧/說不準

好，那謝謝您，*小姐，那他一回來就請他給我回個電話，我姓*，名是**，電話是13……，那我們的最后報名截止時間是明天上午11：00，所以如果他回來就請他給我回個電話。好的。

謝謝您，祝您心情愉快！PP23真的查不到PP23180

名單中有董事長、總經理直線或手機A情況：陌生的董事長、總經理電話

您好！*總，您現在方便接電話吧？我是中