企業(yè)商業(yè)模式策劃

1--實(shí)現(xiàn)*****進(jìn)千家萬店快速可持續(xù)發(fā)展規(guī)劃成就偉業(yè)贏在模式成就偉業(yè)贏在模式陳文慶

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企業(yè)之間的競爭已不再是簡單的產(chǎn)品層級的競爭，而是商業(yè)模式和商業(yè)模式的競爭?？茖W(xué)的模式和資本的結(jié)合，勢必能成就偉業(yè)!3目錄一、*****現(xiàn)階段商業(yè)模式分析二、建立*****全新的商業(yè)模式四、針對商業(yè)模式而確定的營銷架構(gòu)及組織配套三、針對商業(yè)模式*****渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃五、“1+N+n”服務(wù)商及連鎖加盟招商策劃4一、*****現(xiàn)階段商業(yè)模式分析●室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)分析●*****現(xiàn)階段自身分析●*****渠道模式分析5室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)分析室內(nèi)環(huán)保行業(yè)未來市場環(huán)境發(fā)展迅速，市場空間巨大。目前國內(nèi)室內(nèi)環(huán)保行業(yè)的發(fā)展正處于市場形成時(shí)期向增長期過渡階段，消費(fèi)者對室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)品的了解和需求逐步提升，國家對行業(yè)政策支持逐年增加，加速行業(yè)的發(fā)展速度。各種有利因素培育了室內(nèi)環(huán)保行業(yè)極好的市場前景。行業(yè)報(bào)告顯示，每年中國接近9000萬的家庭需要裝修或者添置家具，因而建筑材料、家具制品和裝修材大量應(yīng)用所帶來的室內(nèi)污染問題越發(fā)突出。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2008年中國環(huán)保產(chǎn)業(yè)收入總額約為7900億，至2010年已呈現(xiàn)出環(huán)保產(chǎn)值預(yù)計(jì)超過1.1萬億元的規(guī)模，其中環(huán)保裝備1200億元，潔凈產(chǎn)品2500億元，而室內(nèi)環(huán)保行業(yè)市場規(guī)模已接近90億元.6國家環(huán)保部門新修訂的《環(huán)境空氣質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》出臺，全國范圍相應(yīng)新標(biāo)準(zhǔn)，逐步開始檢測和公布“霧霾”元兇PM2.5數(shù)值，空氣質(zhì)量問題受到空前關(guān)注！公眾和政府對PM2.5以及甲醛等室內(nèi)污染問題的高度重視，勢必推動環(huán)保產(chǎn)業(yè)的超高速發(fā)展，引爆市場，掀起室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)巨大的商機(jī)。PM2.5推進(jìn)產(chǎn)業(yè)大升級消費(fèi)需求逐步引爆室內(nèi)污染日益凸顯消費(fèi)意識不斷增強(qiáng)自網(wǎng)絡(luò)爆出安信地板向萬科等房地產(chǎn)企業(yè)提供甲醛超標(biāo)毒地板后，“毒地板”事件迅速引起社會各界關(guān)注2011年上海質(zhì)監(jiān)部門對在上海生產(chǎn)的木家具質(zhì)量進(jìn)行專項(xiàng)監(jiān)督抽查時(shí)發(fā)現(xiàn)，156批次產(chǎn)品中，近三分之一產(chǎn)品質(zhì)量不合格，其中有9批次產(chǎn)品甲醛釋放量不合格環(huán)保安全家裝問題再次引起人們的關(guān)注，室內(nèi)環(huán)境污染事件頻發(fā)給裝修市場環(huán)?；M(jìn)程再度敲響警鐘！隨著生活水平的提高，消費(fèi)者也對健康問題空前重視，消費(fèi)者為消除室內(nèi)空氣污染而加大投入的意愿越來越強(qiáng)。室內(nèi)環(huán)保產(chǎn)業(yè)分析7*****現(xiàn)階段自身分析品牌產(chǎn)品渠道終端傳播攜手趙薇實(shí)現(xiàn)品牌升級，*****正發(fā)展成為消費(fèi)者認(rèn)知和信賴的室內(nèi)環(huán)保行業(yè)第一品牌，中國室內(nèi)環(huán)保行業(yè)的開拓者和領(lǐng)航者。并逐步成為倡導(dǎo)健康生活方式的領(lǐng)導(dǎo)品牌這個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)邁進(jìn)。*****基礎(chǔ)優(yōu)勢擁有最全面的五大系列產(chǎn)品，全新的產(chǎn)品線優(yōu)化升級已經(jīng)完成。是國家高新技術(shù)企業(yè)；自主研發(fā)生產(chǎn)，參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定，核心技術(shù)領(lǐng)先于行業(yè)，擁有多項(xiàng)發(fā)明和實(shí)用專利，與北大、清華、華南理工大學(xué)、香港大學(xué)等高校建立良好的合作關(guān)系。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，在全國主要城市設(shè)立分公司和直屬服務(wù)中心，經(jīng)銷商拓展工作。產(chǎn)品遍布百安居、家得寶、東方家園、家樂福、大潤發(fā)、樂購、吉之島、天虹、蘇寧等大型建材、百貨超市。終端品牌形象升級、陳列標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、并快速復(fù)制到全國。已做好雜志、公交、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺及電視廣告投放的準(zhǔn)備工作。8*****銷售渠道模式分析*****現(xiàn)階段渠道結(jié)構(gòu)偏向直轄賣場為主，經(jīng)銷加盟渠道非常薄弱.商業(yè)模式的陳規(guī)，使其在行業(yè)內(nèi)仍然難以實(shí)現(xiàn)突破。從上圖可以看出，直轄賣場是最主要的銷售渠道（占比68%），經(jīng)銷加盟渠道非常薄弱（僅占比5%）。

2111年*****各渠道銷售額占比9

面對日益復(fù)雜的銷售狀況，*****要求一個(gè)系統(tǒng)化、富于競爭性的銷售渠道策略。經(jīng)銷商加盟渠道是*****未來無容置疑的主要盈利渠道，是*****2012年需要大力加強(qiáng)的渠道。

*****需要在商業(yè)模式上突破創(chuàng)新，開展復(fù)合型的經(jīng)銷加盟形式，以創(chuàng)新的商業(yè)模式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)拉開與競爭對手的差距，實(shí)現(xiàn)快速平穩(wěn)擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)行業(yè)霸主地位。2012年*****營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵：經(jīng)銷商加盟渠道的突破*****渠道模式分析10商業(yè)模式制勝結(jié)合*****的基礎(chǔ)優(yōu)勢，打造一套適合*****且不可復(fù)制的商業(yè)模式。通過直營、經(jīng)銷加盟等方式，快速擴(kuò)張網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)樹立起*****的品牌形象。因此，建立有效、實(shí)用的商業(yè)模式對*****非常重要，*****未來的發(fā)展戰(zhàn)略方向是以商業(yè)模式制勝，并樹立行業(yè)標(biāo)桿的品牌形象*****未來發(fā)展的戰(zhàn)略方向*****自身已具備一定的基礎(chǔ)優(yōu)勢，但尚未形成良好的商業(yè)模式為快速發(fā)展做支撐，因此渠道拓展進(jìn)程比較緩慢，未能實(shí)現(xiàn)發(fā)展突破。*****渠道模式分析11二、建立*****新的商業(yè)模式

—*****“1+N+n”服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式●*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃●*****渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃●*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃121=*****運(yùn)營中心

N=加盟服務(wù)商

n=成千上萬的分銷及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃1+N+n模式“1”：*****運(yùn)營指揮中心，服務(wù)商體系的腦袋；“N”：在中心城市選擇符合條件的的服務(wù)商加盟，并建立服務(wù)商旗艦店；“n”:成千上萬的分銷及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。*****服務(wù)商：滿足*****要求、具備一定實(shí)力的綜合性的銷售服務(wù)經(jīng)銷商，集*****全線產(chǎn)品、復(fù)合型銷售渠道、增值服務(wù)于一體的全方位的經(jīng)銷商。13信息中心服務(wù)中心培訓(xùn)中心服務(wù)商及旗艦店的主要功能銷售、招商中心市場推廣中心終端展示及體驗(yàn)中心物流倉儲中心區(qū)域銷售服務(wù)航母圖為*****目前初步形成的服務(wù)商模式----九江方圓科技*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃14銷售、招商中心根據(jù)*****總體戰(zhàn)略，進(jìn)行區(qū)域分銷商的開發(fā)與管理，完成區(qū)域銷售目標(biāo)。服務(wù)商及服務(wù)商旗艦店的主要功能市場推廣中心成為區(qū)域營銷戰(zhàn)役發(fā)動和策劃的基地，增強(qiáng)經(jīng)銷商市場推廣的主動性，配合*****年度銷售和推廣任務(wù)，策劃、制定、實(shí)施區(qū)域性的市場推廣活動。終端展示及體驗(yàn)中心展現(xiàn)*****的品牌形象和全系產(chǎn)品；讓客戶自己動手或者觀察，參與體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)、對區(qū)域市場起著絕佳的示范作用服務(wù)中心售后服務(wù)中心，也是經(jīng)銷商增值服務(wù)中心—HSE室內(nèi)污染治理工程服務(wù)信息中心實(shí)現(xiàn)動態(tài)信息化管理，實(shí)時(shí)監(jiān)測終端庫存情況，確保物流順暢。建立電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，與*****運(yùn)營中心共享市場信息、共享渠道客戶資源，最大程度地保證市場反應(yīng)速度，*****通過信息中心聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)指導(dǎo)、指揮區(qū)域銷售行為和分析、分享業(yè)務(wù)成果。保證物流配送和市場管理的實(shí)效性和穩(wěn)定性。物流倉儲中心實(shí)現(xiàn)貨物區(qū)域配送，自建或者外包配送團(tuán)隊(duì)，依區(qū)域范圍密度、服務(wù)商利潤成本等因素而定，負(fù)責(zé)所管轄區(qū)域的貨物運(yùn)送。培訓(xùn)中心是分銷商接受培訓(xùn)的基地，是分銷商之間互相學(xué)習(xí)、介紹經(jīng)驗(yàn)的活動中心。*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃15服務(wù)商旗艦店與連鎖加盟銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系服務(wù)商旗艦店與連鎖銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系：連鎖加盟銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)是旗艦店的觸須，旗艦店是在當(dāng)?shù)貐^(qū)域的宣傳推廣基地、是分銷商連鎖加盟專賣店、店中店之間互相學(xué)習(xí)和資源的調(diào)劑方.快速擴(kuò)張，搶占市場份額，樹立品牌形象*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃16服務(wù)商運(yùn)營模式——組織架構(gòu)16*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃171.標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制模式，能夠迅速的實(shí)現(xiàn)*****規(guī)模化張擴(kuò)；2、多種盈利手段和途徑，支撐了營銷平臺的盈利，更容易吸引商業(yè)合作伙伴的加盟；3.通過品牌的輸出，強(qiáng)化品牌影響力，確立*****室內(nèi)環(huán)保行業(yè)的領(lǐng)軍品牌地位；4.標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制模式，能夠迅速的實(shí)現(xiàn)*****規(guī)?；瘮U(kuò)張；5.通過“1+N+n財(cái)富倍增”商業(yè)模式，用品牌來整合產(chǎn)業(yè)鏈，掌控室內(nèi)環(huán)保行業(yè)的話語權(quán)。*****采用‘1+N+n連鎖經(jīng)營’商業(yè)模式的意義：模式造就優(yōu)勢，品牌形成差異，差異帶來利潤*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃18“1+N+n”的“n”——n種形式連鎖銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)n個(gè)直轄賣場零售網(wǎng)點(diǎn)異業(yè)聯(lián)盟形式n個(gè)連鎖加盟零售網(wǎng)點(diǎn)n直轄賣場主要包括進(jìn)駐建材連鎖超市、生活百貨超市、電器專賣店;連鎖加盟包括專賣店、店中店、店中柜、工程服務(wù)網(wǎng)點(diǎn);另外可以推廣異業(yè)聯(lián)盟形式，如與木地板、涂料、瓷磚、家具等經(jīng)銷商合作。以連鎖加盟的形式進(jìn)行復(fù)制分銷，是最快速、最有效、最能節(jié)約資源的選擇。直轄聯(lián)盟加盟n直轄聯(lián)盟加盟n＋直轄聯(lián)盟加盟n＋＋n……＋*****連鎖帝國的形成快速復(fù)制*****運(yùn)用商業(yè)模式可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張，并整合社會資源，樹立品牌。*****服務(wù)商運(yùn)營商業(yè)模式規(guī)劃19三、針對商業(yè)模式*****渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃20銷售網(wǎng)點(diǎn)布局完畢，月銷售可達(dá)萬/月；年銷售達(dá)v億元（零售）服務(wù)商掌控銷售網(wǎng)點(diǎn)家公司直營系統(tǒng)建材連鎖超市KA終端250家百貨商超連鎖超市KA終端500家連鎖加盟銷售及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)200家進(jìn)駐商超2000家單店平均銷售2.5萬/月，總銷售500萬/月單店平均銷量0.5萬/月，總銷售1000萬/月單店平均銷售2萬/月，總銷售500萬/月單店平均銷量0.5萬/月，總銷售250萬/月銷售

萬/月銷售

萬/月針對商業(yè)模式*****渠道銷售網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃21四、針對商業(yè)模式而確定的銷售運(yùn)營架構(gòu)及*****組織配套22針對服務(wù)商商業(yè)模式而確定的的銷售運(yùn)營架構(gòu)區(qū)域銷售銷售運(yùn)營架構(gòu)及組織配套23總部銷售中心負(fù)責(zé)區(qū)域政策制度的制定和下達(dá)負(fù)責(zé)總部預(yù)算內(nèi)資源的決策和使用負(fù)責(zé)向各區(qū)域提供銷售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣，產(chǎn)銷銜接，產(chǎn)品策劃指揮中心、服務(wù)中心區(qū)域服務(wù)商區(qū)域決策中心大區(qū)銷售管理及監(jiān)控控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場秩序負(fù)責(zé)對下屬各區(qū)域服務(wù)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對本區(qū)域的預(yù)算內(nèi)的營銷工作進(jìn)行決策負(fù)責(zé)對服務(wù)商的內(nèi)部管理，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的營銷策劃直接向大區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)——以深耕區(qū)域服務(wù)商營銷為目的的職能定位部門職能定位核心營銷職能銷售運(yùn)營架構(gòu)及組織配套24總經(jīng)辦市場部銷售中心人力資源部供應(yīng)鏈管理中心生產(chǎn)計(jì)劃部品質(zhì)管理部儲運(yùn)部采購部(含OEM)KA零售業(yè)務(wù)部工程業(yè)務(wù)部電子商務(wù)部國際貿(mào)易部經(jīng)銷商（服務(wù)商）業(yè)務(wù)部產(chǎn)品管理品牌推廣終端管理銷售管理部商務(wù)及客服部財(cái)務(wù)部人力行政信息管理部區(qū)域銷售董事會技術(shù)研發(fā)部針對商業(yè)模式確定的*****組織架構(gòu)現(xiàn)代物流銷售運(yùn)營架構(gòu)及組織配套25五、“1+N+n”服務(wù)商及連鎖加盟招商策劃●

前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃●

“1+N+n”市場拓展計(jì)劃招商策劃26●

前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃27全新的產(chǎn)品線優(yōu)化升級已經(jīng)完成產(chǎn)品線優(yōu)化包裝升級

前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃圍繞室內(nèi)環(huán)保領(lǐng)域，通過系列的市場調(diào)研，對產(chǎn)品進(jìn)行深度規(guī)劃，打造價(jià)格合理，市場競爭力強(qiáng)的精細(xì)化產(chǎn)品線；產(chǎn)、研、發(fā)各環(huán)節(jié)精密配合，給市場運(yùn)作提供有力的保障；根據(jù)消費(fèi)人群針對渠道開發(fā)對口產(chǎn)品系列，以充分應(yīng)對市場變化作出及時(shí)的應(yīng)對策略。產(chǎn)品研發(fā)方向28*****正發(fā)展成為消費(fèi)者認(rèn)知和信賴的室內(nèi)環(huán)保行業(yè)第一品牌，并逐步成為倡導(dǎo)健康生活方式的領(lǐng)導(dǎo)品牌這個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)邁進(jìn)。品牌升級--攜手趙薇實(shí)現(xiàn)品牌升級前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃29終端標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)施已有的銷售終端實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化終端形象的升級；前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃30平面廣告*****將通過電視廣告、報(bào)刊雜志廣告、電臺廣告、車體廣告等媒介投放，擴(kuò)大品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，全面提升*****的品牌市場影響力。前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃31*****品牌TVC代言人篇前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃322012*****品牌推廣計(jì)劃終端品牌形象升級并快速復(fù)制到全國；終端LED屏對TVC廣告片和企業(yè)形象、產(chǎn)品演示片進(jìn)行傳播

趙薇代言主題活動（招商大會及企業(yè)周年慶活動）召開舉行在全國范圍內(nèi)參加室內(nèi)環(huán)保、日化品及創(chuàng)業(yè)類型展會，全面啟動展會招商活動2012年3月6月12月2012年將在上海、深圳、北京、廣州等地投放航空雜志、公車、報(bào)紙廣告、網(wǎng)絡(luò)、電臺廣告、電視廣告等，以一級城市為核心的巨大市場推廣全面展開。前期基礎(chǔ)準(zhǔn)備及策略計(jì)劃品牌形象提升公關(guān)事件展會廣告促銷終端33●

“1+N+n”市場拓展、招商策劃34*****服務(wù)商區(qū)域市場拓展規(guī)劃共計(jì)需覆蓋省會及直轄市26個(gè)、地