商務(wù)合同課件

14.4影響定價(jià)的因素競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)商設(shè)定上限和下限的主要因素低于競(jìng)爭(zhēng)者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量高于競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)淘汰14.4影響定價(jià)的因素競(jìng)爭(zhēng)低于競(jìng)爭(zhēng)者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量24.4影響定價(jià)的因素可變成本定價(jià)邊際成本：邊際成本指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品）帶來(lái)的總成本的增量。這個(gè)概念表明每一單位的產(chǎn)品的成本與總產(chǎn)品量有關(guān)。比如，僅生產(chǎn)一輛汽車(chē)的成本是極其巨大的，而生產(chǎn)第101輛汽車(chē)的成本就低得多，而生產(chǎn)第10000輛汽車(chē)的成本就更低了。通貨膨脹24.4影響定價(jià)的因素可變成本定價(jià)34.4影響定價(jià)的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：信用調(diào)查代理傭金特殊制造成本產(chǎn)品改造和特殊包裝運(yùn)輸成本貨運(yùn)代理特殊出口文件銀行手續(xù)費(fèi)；融資成本外匯對(duì)沖投標(biāo)和履約保證金訴訟費(fèi)保險(xiǎn)領(lǐng)事館及其他政府支出34.4影響定價(jià)的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：投標(biāo)44.7支付管理銷(xiāo)售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和支付能力。其中一些風(fēng)險(xiǎn)：破產(chǎn)，沒(méi)有足夠現(xiàn)金/債務(wù)沉重限制外匯可用性進(jìn)口許可證取消債務(wù)延期政治動(dòng)蕩戰(zhàn)爭(zhēng)44.7支付管理銷(xiāo)售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和54.7主要付款類(lèi)型往來(lái)賬戶：沒(méi)有任何付款或支付保證。不夠安全，廣泛使用30天付款。預(yù)付現(xiàn)金：最安全個(gè)人擔(dān)保公司擔(dān)保不可撤銷(xiāo)備用信用證：多用于國(guó)際客戶寄售：常用于分銷(xiāo)關(guān)系54.7主要付款類(lèi)型往來(lái)賬戶：61.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)，幫助他們創(chuàng)造出那些靠一己之力不能設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。確保合同達(dá)到如下目標(biāo)：統(tǒng)攬全局，不要拘泥于細(xì)節(jié)。識(shí)別各個(gè)層面的問(wèn)題和需求，設(shè)置相應(yīng)條款?；陬櫩烷L(zhǎng)期需求給出合理建議引導(dǎo)顧客盡可能的提供信息，有助于為合同定義或指明方向61.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)7第五章

談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法立場(chǎng)型談判原則型談判低價(jià)值的/不太重要的高價(jià)值的/較高商業(yè)重要性有廣泛的選擇/競(jìng)爭(zhēng)激烈有限的選擇/競(jìng)爭(zhēng)不激烈更有勢(shì)力勢(shì)力較小或相近未被授權(quán)的談判者獲得授權(quán)談判者7第五章談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法8第五章

談判原則5.2談判風(fēng)格

讓步的合作的競(jìng)爭(zhēng)的輸-贏贏-輸贏-贏談判戰(zhàn)略普8第五章談判原則5.2談判風(fēng)格讓步的9第五章

談判原則5.3談判階段定向、計(jì)劃和定位應(yīng)急和危機(jī)辯論妥協(xié)和尋找替代方案談判階段達(dá)成一致或破裂9第五章談判原則5.3談判階段定向、計(jì)劃和定位應(yīng)急和危10第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略零和談判與合作必須有的要素：指談判協(xié)議中必須實(shí)現(xiàn)的要素。有些條款是不可商議的。構(gòu)建框架溝通的戰(zhàn)略性部分。分析形勢(shì)，找出問(wèn)題制定最佳框架。10第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略11第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略建立目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)是具體的可實(shí)現(xiàn)的。目標(biāo)退卻離席11第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略目標(biāo)退卻離席12第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略的目的是將目標(biāo)、目的、行動(dòng)整合為有機(jī)的整體。將利益攸關(guān)的實(shí)質(zhì)性結(jié)果與長(zhǎng)期關(guān)系進(jìn)行權(quán)衡。要考慮雙方的利益或動(dòng)機(jī)，包括他們的承諾級(jí)別，談判的主要基礎(chǔ)是雙方相互依賴的程度。12第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略13第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略理解各種變量那些對(duì)你很重要的變量，因?yàn)樗?qū)動(dòng)你的成本或利潤(rùn)——驅(qū)動(dòng)變量那些對(duì)對(duì)方很有吸引力，但對(duì)你來(lái)說(shuō)并不是高價(jià)值或高成本的變量——吸引變量有形的好處無(wú)形的好處13第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略14第五章

談判原則5.5信息整合14第五章談判原則5.5信息整合15第六章

合同管理生命周期商業(yè)交易過(guò)程/合同管理生命周期啟動(dòng)招標(biāo)合同開(kāi)發(fā)談判管理15第六章合同管理生命周期啟動(dòng)招標(biāo)合同開(kāi)發(fā)16第六章

合同管理生命周期6.1啟動(dòng)階段

這是最“通用的階段”，其很多結(jié)果都與多個(gè)交易而非單一的具體交易有關(guān)。確保團(tuán)隊(duì)所有成員了解市場(chǎng)，以及他們與商業(yè)需求及目標(biāo)的相互作用。使合同條款、結(jié)構(gòu)和做法與商業(yè)市場(chǎng)和目標(biāo)保持一致，從而確保交易過(guò)程的總體效率及效力。16第六章合同管理生命周期6.1啟動(dòng)階段17第六章

合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動(dòng)：了解市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)了解需求財(cái)務(wù)考量：成本與設(shè)定收費(fèi)利用財(cái)務(wù)模型避免風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別進(jìn)入市場(chǎng)的途徑準(zhǔn)備信息征詢函17第六章合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動(dòng)：18第六章

合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段招標(biāo)階段涵蓋了招標(biāo)過(guò)程及所適用的規(guī)則：準(zhǔn)備提案和征詢函（買(mǎi)方）回應(yīng)信息征詢函和提案征詢函理解法律對(duì)招投標(biāo)過(guò)程的影響識(shí)別成本評(píng)估機(jī)會(huì)（賣(mài)方）準(zhǔn)備提案（賣(mài)方）評(píng)估提案（買(mǎi)方）18第六章合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段19第六章

合同管理生命周期6.3合同開(kāi)發(fā)階段合同開(kāi)發(fā)階段涵蓋：理解合同與關(guān)心的類(lèi)型理解合同條款與條件理解專(zhuān)業(yè)的技術(shù)合同條款與條件理解條款間的聯(lián)系、管理成本與風(fēng)險(xiǎn)制定工作說(shuō)明書(shū)與服務(wù)水平協(xié)議遵循指導(dǎo)方針起草合同19第六章合同管理生命周期6.3合同開(kāi)發(fā)階段20第六章

合同管理生命周期6.4談判階段談判階段涵蓋：理解談判的目標(biāo)選擇適合的談判方法（贏-贏；輸-贏）使用適合的談判風(fēng)格（原則型；立場(chǎng)型）使用談判技巧完成交易20第六章合同管理生命周期6.4談判階段21第六章

合同管理生命周期6.5合同管理階段合同管理階段涵蓋：過(guò)渡管理風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)管理與監(jiān)控績(jī)效管理項(xiàng)目變更的控制與管理解決爭(zhēng)議合同收尾和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)21第六章合同管理生命周期6.5合同管理階段22第七章

啟動(dòng)階段：需求7.1需求的重要性

需求和合同簽訂戰(zhàn)略必須從一開(kāi)始就保持一致。定義不足的需求和不能支持和激勵(lì)需求得以實(shí)現(xiàn)的合同條款，會(huì)導(dǎo)致時(shí)間的浪費(fèi)、挫折感的增加，做出錯(cuò)誤的決定或項(xiàng)目徹底失敗。22第七章啟動(dòng)階段：需求7.1需求的重要性23第七章

啟動(dòng)階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求識(shí)別利益相關(guān)者理解企業(yè)目標(biāo)理解規(guī)格就驗(yàn)收程序和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致建立健全的變更管理程序23第七章啟動(dòng)階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求24第七章

啟動(dòng)階段：需求7.3定義需求的常見(jiàn)問(wèn)題需求通常不完整，或優(yōu)先次序不夠清楚需求可能只是一個(gè)人的觀點(diǎn)，沒(méi)有反映實(shí)際需要沒(méi)能理解哪些利益相關(guān)者應(yīng)參與需求的制定過(guò)程，導(dǎo)致缺陷的需求定義。公司的方針和標(biāo)準(zhǔn)可能在需求定義里被忽視了。由于太急于得到解決方案，從而在需求里預(yù)設(shè)了定制化的答案，而不是通過(guò)描述需求和問(wèn)題尋求解決方案。24第七章啟動(dòng)階段：需求7.3定義需求的常見(jiàn)問(wèn)題25第七章

啟動(dòng)階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求需求不僅是技術(shù)或功能要求，還包括項(xiàng)目的商業(yè)目標(biāo)、利益相關(guān)者的需求以及組織的時(shí)間和財(cái)務(wù)要求等。25第七章啟動(dòng)階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求26第七章

啟動(dòng)階段：需求定義需求時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題誰(shuí)是項(xiàng)目的利益相關(guān)者企業(yè)想從這次采購(gòu)中獲得什么所有的目標(biāo)相兼容嗎我對(duì)功能和技術(shù)要求的理解足以向別人解說(shuō)清楚嗎公司的標(biāo)準(zhǔn)滿足了嗎產(chǎn)品的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是否清楚這個(gè)機(jī)會(huì)是我想贏得的嗎這個(gè)業(yè)務(wù)在我們能力范圍內(nèi)嗎我們能賺取公平的利益或其他好處嗎26第七章啟動(dòng)階段：需求定義需求時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題27第八章

招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理RFx文件RFI(信息征詢)探尋想法提供解決需求的相關(guān)信息RFQ（報(bào)價(jià)征詢）商品定義精確、變化少。尋求最優(yōu)價(jià)格RFP（提案征詢）業(yè)務(wù)需求強(qiáng)烈征詢解決方案27第八章招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理RFx文件28第八章

招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理制定評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理供應(yīng)商——處理提問(wèn)和發(fā)布澄清供應(yīng)商可能提出的典型問(wèn)題：關(guān)于需求的澄清，尤其是“必須有的”要求貌似與特定供應(yīng)商有關(guān)聯(lián)的技術(shù)規(guī)格項(xiàng)目是否有明確的預(yù)算是否已內(nèi)定供應(yīng)商是否可提出自己的方案，或與買(mǎi)方規(guī)格有差異的方案28第八章招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理制定評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)29第八章

招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理對(duì)響應(yīng)進(jìn)行評(píng)估——總體評(píng)分供應(yīng)商通知和BAFO（最佳最終報(bào)價(jià)）流程BAFO過(guò)程和最終合同中標(biāo)通知29第八章招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理對(duì)響應(yīng)進(jìn)行評(píng)估——總體評(píng)分30第九章

合同開(kāi)發(fā)階段：選擇合同類(lèi)型初步協(xié)議貨物和服務(wù)銷(xiāo)售許可和租賃其他業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜和專(zhuān)業(yè)的協(xié)議30第九章合同開(kāi)發(fā)階段：選擇合同類(lèi)型初步協(xié)議31第十章

合同開(kāi)發(fā)階段：初步協(xié)議保密協(xié)議諒解備忘錄意向書(shū)是否是有約束力的合同簡(jiǎn)潔是精髓危險(xiǎn)最佳選項(xiàng)31第十章合同開(kāi)發(fā)階段：初步協(xié)議保密協(xié)議32第十一章合同開(kāi)發(fā)階段：

銷(xiāo)售貨物和服務(wù)11.1純貨物銷(xiāo)售產(chǎn)品：總體描述；質(zhì)量；數(shù)量?jī)r(jià)格：定價(jià)信息應(yīng)包含其他成本：如運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅費(fèi)交付條款32第十一章合同開(kāi)發(fā)階段：銷(xiāo)售貨物和服務(wù)11.1純貨物33第十一章合同開(kāi)發(fā)階段：

銷(xiāo)售貨物和服務(wù)11.2服務(wù)合同服務(wù)范圍履行時(shí)間費(fèi)收費(fèi)和支付責(zé)任知識(shí)產(chǎn)權(quán)：專(zhuān)利權(quán)；版權(quán)；商標(biāo)權(quán)；商業(yè)秘密。合同終止33第十一章合同開(kāi)發(fā)階段：銷(xiāo)售貨物和服務(wù)11.2服務(wù)合344.4影響定價(jià)的因素競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)是供應(yīng)商設(shè)定上限和下限的主要因素低于競(jìng)爭(zhēng)者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量高于競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)淘汰14.4影響定價(jià)的因素競(jìng)爭(zhēng)低于競(jìng)爭(zhēng)者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量354.4影響定價(jià)的因素可變成本定價(jià)邊際成本：邊際成本指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品）帶來(lái)的總成本的增量。這個(gè)概念表明每一單位的產(chǎn)品的成本與總產(chǎn)品量有關(guān)。比如，僅生產(chǎn)一輛汽車(chē)的成本是極其巨大的，而生產(chǎn)第101輛汽車(chē)的成本就低得多，而生產(chǎn)第10000輛汽車(chē)的成本就更低了。通貨膨脹24.4影響定價(jià)的因素可變成本定價(jià)364.4影響定價(jià)的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：信用調(diào)查代理傭金特殊制造成本產(chǎn)品改造和特殊包裝運(yùn)輸成本貨運(yùn)代理特殊出口文件銀行手續(xù)費(fèi)；融資成本外匯對(duì)沖投標(biāo)和履約保證金訴訟費(fèi)保險(xiǎn)領(lǐng)事館及其他政府支出34.4影響定價(jià)的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：投標(biāo)374.7支付管理銷(xiāo)售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和支付能力。其中一些風(fēng)險(xiǎn)：破產(chǎn)，沒(méi)有足夠現(xiàn)金/債務(wù)沉重限制外匯可用性進(jìn)口許可證取消債務(wù)延期政治動(dòng)蕩戰(zhàn)爭(zhēng)44.7支付管理銷(xiāo)售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和384.7主要付款類(lèi)型往來(lái)賬戶：沒(méi)有任何付款或支付保證。不夠安全，廣泛使用30天付款。預(yù)付現(xiàn)金：最安全個(gè)人擔(dān)保公司擔(dān)保不可撤銷(xiāo)備用信用證：多用于國(guó)際客戶寄售：常用于分銷(xiāo)關(guān)系54.7主要付款類(lèi)型往來(lái)賬戶：391.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)，幫助他們創(chuàng)造出那些靠一己之力不能設(shè)計(jì)和實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。確保合同達(dá)到如下目標(biāo)：統(tǒng)攬全局，不要拘泥于細(xì)節(jié)。識(shí)別各個(gè)層面的問(wèn)題和需求，設(shè)置相應(yīng)條款。基于顧客長(zhǎng)期需求給出合理建議引導(dǎo)顧客盡可能的提供信息，有助于為合同定義或指明方向61.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)40第五章

談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法立場(chǎng)型談判原則型談判低價(jià)值的/不太重要的高價(jià)值的/較高商業(yè)重要性有廣泛的選擇/競(jìng)爭(zhēng)激烈有限的選擇/競(jìng)爭(zhēng)不激烈更有勢(shì)力勢(shì)力較小或相近未被授權(quán)的談判者獲得授權(quán)談判者7第五章談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法41第五章

談判原則5.2談判風(fēng)格

讓步的合作的競(jìng)爭(zhēng)的輸-贏贏-輸贏-贏談判戰(zhàn)略普8第五章談判原則5.2談判風(fēng)格讓步的42第五章

談判原則5.3談判階段定向、計(jì)劃和定位應(yīng)急和危機(jī)辯論妥協(xié)和尋找替代方案談判階段達(dá)成一致或破裂9第五章談判原則5.3談判階段定向、計(jì)劃和定位應(yīng)急和危43第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略零和談判與合作必須有的要素：指談判協(xié)議中必須實(shí)現(xiàn)的要素。有些條款是不可商議的。構(gòu)建框架溝通的戰(zhàn)略性部分。分析形勢(shì)，找出問(wèn)題制定最佳框架。10第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略44第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略建立目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)是具體的可實(shí)現(xiàn)的。目標(biāo)退卻離席11第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略目標(biāo)退卻離席45第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略的目的是將目標(biāo)、目的、行動(dòng)整合為有機(jī)的整體。將利益攸關(guān)的實(shí)質(zhì)性結(jié)果與長(zhǎng)期關(guān)系進(jìn)行權(quán)衡。要考慮雙方的利益或動(dòng)機(jī)，包括他們的承諾級(jí)別，談判的主要基礎(chǔ)是雙方相互依賴的程度。12第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略46第五章

談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略理解各種變量那些對(duì)你很重要的變量，因?yàn)樗?qū)動(dòng)你的成本或利潤(rùn)——驅(qū)動(dòng)變量那些對(duì)對(duì)方很有吸引力，但對(duì)你來(lái)說(shuō)并不是高價(jià)值或高成本的變量——吸引變量有形的好處無(wú)形的好處13第五章談判原則5.4談判計(jì)劃核戰(zhàn)略47第五章

談判原則5.5信息整合14第五章談判原則5.5信息整合48第六章

合同管理生命周期商業(yè)交易過(guò)程/合同管理生命周期啟動(dòng)招標(biāo)合同開(kāi)發(fā)談判管理15第六章合同管理生命周期啟動(dòng)招標(biāo)合同開(kāi)發(fā)49第六章

合同管理生命周期6.1啟動(dòng)階段

這是最“通用的階段”，其很多結(jié)果都與多個(gè)交易而非單一的具體交易有關(guān)。確保團(tuán)隊(duì)所有成員了解市場(chǎng)，以及他們與商業(yè)需求及目標(biāo)的相互作用。使合同條款、結(jié)構(gòu)和做法與商業(yè)市場(chǎng)和目標(biāo)保持一致，從而確保交易過(guò)程的總體效率及效力。16第六章合同管理生命周期6.1啟動(dòng)階段50第六章

合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動(dòng)：了解市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)了解需求財(cái)務(wù)考量：成本與設(shè)定收費(fèi)利用財(cái)務(wù)模型避免風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別進(jìn)入市場(chǎng)的途徑準(zhǔn)備信息征詢函17第六章合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動(dòng)：51第六章

合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段招標(biāo)階段涵蓋了招標(biāo)過(guò)程及所適用的規(guī)則：準(zhǔn)備提案和征詢函（買(mǎi)方）回應(yīng)信息征詢函和提案征詢函理解法律對(duì)招投標(biāo)過(guò)程的影響識(shí)別成本評(píng)估機(jī)會(huì)（賣(mài)方）準(zhǔn)備提案（賣(mài)方）評(píng)估提案（買(mǎi)方）18第六章合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段52第六章

合同管理生命周期6.3合同開(kāi)發(fā)階段合同開(kāi)發(fā)階段涵蓋：理解合同與關(guān)心的類(lèi)型理解合同條款與條件理解專(zhuān)業(yè)的技術(shù)合同條款與條件理解條款間的聯(lián)系、管理成本與風(fēng)險(xiǎn)制定工作說(shuō)明書(shū)與服務(wù)水平協(xié)議遵循指導(dǎo)方針起草合同19第六章合同管理生命周期6.3合同開(kāi)發(fā)階段53第六章

合同管理生命周期6.4談判階段談判階段涵蓋：理解談判的目標(biāo)選擇適合的談判方法（贏-贏；輸-贏）使用適合的談判風(fēng)格（原則型；立場(chǎng)型）使用談判技巧完成交易20第六章合同管理生命周期6.4談判階段54第六章

合同管理生命周期6.5合同管理階段合同管理階段涵蓋：過(guò)渡管理風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)管理與監(jiān)控績(jī)效管理項(xiàng)目變更的控制與管理解決爭(zhēng)議合同收尾和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)21第六章合同管理生命周期6.5合同管理階段55第七章

啟動(dòng)階段：需求7.1需求的重要性

需求和合同簽訂戰(zhàn)略必須從一開(kāi)始就保持一致。定義不足的需求和不能支持和激勵(lì)需求得以實(shí)現(xiàn)的合同條款，會(huì)導(dǎo)致時(shí)間的浪費(fèi)、挫折感的增加，做出錯(cuò)誤的決定或項(xiàng)目徹底失敗。22第七章啟動(dòng)階段：需求7.1需求的重要性56第七章

啟動(dòng)階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求識(shí)別利益相關(guān)者理解企業(yè)目標(biāo)理解規(guī)格就驗(yàn)收程序和標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成一致建立健全的變更管理程序23第七章啟動(dòng)階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求57第七章

啟動(dòng)階段：需求7.3定義需求的常見(jiàn)問(wèn)題需求通常不完整，或優(yōu)先次序不夠清楚需求可能只是一個(gè)人的觀點(diǎn)，沒(méi)有反映實(shí)際需要沒(méi)能理解哪些利益相關(guān)者應(yīng)參與需求的制定過(guò)程，導(dǎo)致缺陷的需求定義。公司的方針和標(biāo)準(zhǔn)可能在需求定義里被忽視了。由于太急于得到解決方案，從而在需求里預(yù)設(shè)了定制化的答案，而不是通過(guò)描述需求和問(wèn)題尋求解決方案。24第七章啟動(dòng)階段：需求7.3定義需求的常見(jiàn)問(wèn)題58第七章

啟動(dòng)階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求需求不僅是技術(shù)或功能要求，還包括項(xiàng)目的商業(yè)目標(biāo)、利益相關(guān)者的需求以及組織的時(shí)間和財(cái)務(wù)要求等。25第七章啟動(dòng)階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求59第七章

啟動(dòng)階段：需求定義需求時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題誰(shuí)是項(xiàng)目的利益相關(guān)者企業(yè)想從這次采購(gòu)中獲得什么所有的目標(biāo)相兼容嗎我對(duì)功能和技術(shù)要求的理解足以向別人解說(shuō)清楚嗎公司的標(biāo)準(zhǔn)滿足了嗎產(chǎn)品的驗(yàn)收標(biāo)