商務(wù)合同課件

14.4影響定價的因素競爭競爭是供應(yīng)商設(shè)定上限和下限的主要因素低于競爭者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量高于競爭者市場淘汰14.4影響定價的因素競爭低于競爭者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量24.4影響定價的因素可變成本定價邊際成本：邊際成本指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購買的產(chǎn)品）帶來的總成本的增量。這個概念表明每一單位的產(chǎn)品的成本與總產(chǎn)品量有關(guān)。比如，僅生產(chǎn)一輛汽車的成本是極其巨大的，而生產(chǎn)第101輛汽車的成本就低得多，而生產(chǎn)第10000輛汽車的成本就更低了。通貨膨脹24.4影響定價的因素可變成本定價34.4影響定價的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：信用調(diào)查代理傭金特殊制造成本產(chǎn)品改造和特殊包裝運輸成本貨運代理特殊出口文件銀行手續(xù)費；融資成本外匯對沖投標(biāo)和履約保證金訴訟費保險領(lǐng)事館及其他政府支出34.4影響定價的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：投標(biāo)44.7支付管理銷售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和支付能力。其中一些風(fēng)險：破產(chǎn)，沒有足夠現(xiàn)金/債務(wù)沉重限制外匯可用性進口許可證取消債務(wù)延期政治動蕩戰(zhàn)爭44.7支付管理銷售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和54.7主要付款類型往來賬戶：沒有任何付款或支付保證。不夠安全，廣泛使用30天付款。預(yù)付現(xiàn)金：最安全個人擔(dān)保公司擔(dān)保不可撤銷備用信用證：多用于國際客戶寄售：常用于分銷關(guān)系54.7主要付款類型往來賬戶：61.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)，幫助他們創(chuàng)造出那些靠一己之力不能設(shè)計和實現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。確保合同達到如下目標(biāo)：統(tǒng)攬全局，不要拘泥于細(xì)節(jié)。識別各個層面的問題和需求，設(shè)置相應(yīng)條款?；陬櫩烷L期需求給出合理建議引導(dǎo)顧客盡可能的提供信息，有助于為合同定義或指明方向61.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)7第五章

談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法立場型談判原則型談判低價值的/不太重要的高價值的/較高商業(yè)重要性有廣泛的選擇/競爭激烈有限的選擇/競爭不激烈更有勢力勢力較小或相近未被授權(quán)的談判者獲得授權(quán)談判者7第五章談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法8第五章

談判原則5.2談判風(fēng)格

讓步的合作的競爭的輸-贏贏-輸贏-贏談判戰(zhàn)略普8第五章談判原則5.2談判風(fēng)格讓步的9第五章

談判原則5.3談判階段定向、計劃和定位應(yīng)急和危機辯論妥協(xié)和尋找替代方案談判階段達成一致或破裂9第五章談判原則5.3談判階段定向、計劃和定位應(yīng)急和危10第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略零和談判與合作必須有的要素：指談判協(xié)議中必須實現(xiàn)的要素。有些條款是不可商議的。構(gòu)建框架溝通的戰(zhàn)略性部分。分析形勢，找出問題制定最佳框架。10第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略11第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略建立目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)是具體的可實現(xiàn)的。目標(biāo)退卻離席11第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略目標(biāo)退卻離席12第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略的目的是將目標(biāo)、目的、行動整合為有機的整體。將利益攸關(guān)的實質(zhì)性結(jié)果與長期關(guān)系進行權(quán)衡。要考慮雙方的利益或動機，包括他們的承諾級別，談判的主要基礎(chǔ)是雙方相互依賴的程度。12第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略13第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略理解各種變量那些對你很重要的變量，因為他驅(qū)動你的成本或利潤——驅(qū)動變量那些對對方很有吸引力，但對你來說并不是高價值或高成本的變量——吸引變量有形的好處無形的好處13第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略14第五章

談判原則5.5信息整合14第五章談判原則5.5信息整合15第六章

合同管理生命周期商業(yè)交易過程/合同管理生命周期啟動招標(biāo)合同開發(fā)談判管理15第六章合同管理生命周期啟動招標(biāo)合同開發(fā)16第六章

合同管理生命周期6.1啟動階段

這是最“通用的階段”，其很多結(jié)果都與多個交易而非單一的具體交易有關(guān)。確保團隊所有成員了解市場，以及他們與商業(yè)需求及目標(biāo)的相互作用。使合同條款、結(jié)構(gòu)和做法與商業(yè)市場和目標(biāo)保持一致，從而確保交易過程的總體效率及效力。16第六章合同管理生命周期6.1啟動階段17第六章

合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動：了解市場與產(chǎn)業(yè)了解需求財務(wù)考量：成本與設(shè)定收費利用財務(wù)模型避免風(fēng)險識別進入市場的途徑準(zhǔn)備信息征詢函17第六章合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動：18第六章

合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段招標(biāo)階段涵蓋了招標(biāo)過程及所適用的規(guī)則：準(zhǔn)備提案和征詢函（買方）回應(yīng)信息征詢函和提案征詢函理解法律對招投標(biāo)過程的影響識別成本評估機會（賣方）準(zhǔn)備提案（賣方）評估提案（買方）18第六章合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段19第六章

合同管理生命周期6.3合同開發(fā)階段合同開發(fā)階段涵蓋：理解合同與關(guān)心的類型理解合同條款與條件理解專業(yè)的技術(shù)合同條款與條件理解條款間的聯(lián)系、管理成本與風(fēng)險制定工作說明書與服務(wù)水平協(xié)議遵循指導(dǎo)方針起草合同19第六章合同管理生命周期6.3合同開發(fā)階段20第六章

合同管理生命周期6.4談判階段談判階段涵蓋：理解談判的目標(biāo)選擇適合的談判方法（贏-贏；輸-贏）使用適合的談判風(fēng)格（原則型；立場型）使用談判技巧完成交易20第六章合同管理生命周期6.4談判階段21第六章

合同管理生命周期6.5合同管理階段合同管理階段涵蓋：過渡管理風(fēng)險與機會管理與監(jiān)控績效管理項目變更的控制與管理解決爭議合同收尾和總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)21第六章合同管理生命周期6.5合同管理階段22第七章

啟動階段：需求7.1需求的重要性

需求和合同簽訂戰(zhàn)略必須從一開始就保持一致。定義不足的需求和不能支持和激勵需求得以實現(xiàn)的合同條款，會導(dǎo)致時間的浪費、挫折感的增加，做出錯誤的決定或項目徹底失敗。22第七章啟動階段：需求7.1需求的重要性23第七章

啟動階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求識別利益相關(guān)者理解企業(yè)目標(biāo)理解規(guī)格就驗收程序和標(biāo)準(zhǔn)達成一致建立健全的變更管理程序23第七章啟動階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求24第七章

啟動階段：需求7.3定義需求的常見問題需求通常不完整，或優(yōu)先次序不夠清楚需求可能只是一個人的觀點，沒有反映實際需要沒能理解哪些利益相關(guān)者應(yīng)參與需求的制定過程，導(dǎo)致缺陷的需求定義。公司的方針和標(biāo)準(zhǔn)可能在需求定義里被忽視了。由于太急于得到解決方案，從而在需求里預(yù)設(shè)了定制化的答案，而不是通過描述需求和問題尋求解決方案。24第七章啟動階段：需求7.3定義需求的常見問題25第七章

啟動階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求需求不僅是技術(shù)或功能要求，還包括項目的商業(yè)目標(biāo)、利益相關(guān)者的需求以及組織的時間和財務(wù)要求等。25第七章啟動階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求26第七章

啟動階段：需求定義需求時應(yīng)考慮的問題誰是項目的利益相關(guān)者企業(yè)想從這次采購中獲得什么所有的目標(biāo)相兼容嗎我對功能和技術(shù)要求的理解足以向別人解說清楚嗎公司的標(biāo)準(zhǔn)滿足了嗎產(chǎn)品的驗收標(biāo)準(zhǔn)是否清楚這個機會是我想贏得的嗎這個業(yè)務(wù)在我們能力范圍內(nèi)嗎我們能賺取公平的利益或其他好處嗎26第七章啟動階段：需求定義需求時應(yīng)考慮的問題27第八章

招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理RFx文件RFI(信息征詢)探尋想法提供解決需求的相關(guān)信息RFQ（報價征詢）商品定義精確、變化少。尋求最優(yōu)價格RFP（提案征詢）業(yè)務(wù)需求強烈征詢解決方案27第八章招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理RFx文件28第八章

招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理制定評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)管理供應(yīng)商——處理提問和發(fā)布澄清供應(yīng)商可能提出的典型問題：關(guān)于需求的澄清，尤其是“必須有的”要求貌似與特定供應(yīng)商有關(guān)聯(lián)的技術(shù)規(guī)格項目是否有明確的預(yù)算是否已內(nèi)定供應(yīng)商是否可提出自己的方案，或與買方規(guī)格有差異的方案28第八章招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理制定評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)29第八章

招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理對響應(yīng)進行評估——總體評分供應(yīng)商通知和BAFO（最佳最終報價）流程BAFO過程和最終合同中標(biāo)通知29第八章招標(biāo)階段：招投標(biāo)管理對響應(yīng)進行評估——總體評分30第九章

合同開發(fā)階段：選擇合同類型初步協(xié)議貨物和服務(wù)銷售許可和租賃其他業(yè)務(wù)關(guān)系復(fù)雜和專業(yè)的協(xié)議30第九章合同開發(fā)階段：選擇合同類型初步協(xié)議31第十章

合同開發(fā)階段：初步協(xié)議保密協(xié)議諒解備忘錄意向書是否是有約束力的合同簡潔是精髓危險最佳選項31第十章合同開發(fā)階段：初步協(xié)議保密協(xié)議32第十一章合同開發(fā)階段：

銷售貨物和服務(wù)11.1純貨物銷售產(chǎn)品：總體描述；質(zhì)量；數(shù)量價格：定價信息應(yīng)包含其他成本：如運費、保險費、稅費交付條款32第十一章合同開發(fā)階段：銷售貨物和服務(wù)11.1純貨物33第十一章合同開發(fā)階段：

銷售貨物和服務(wù)11.2服務(wù)合同服務(wù)范圍履行時間費收費和支付責(zé)任知識產(chǎn)權(quán)：專利權(quán)；版權(quán)；商標(biāo)權(quán)；商業(yè)秘密。合同終止33第十一章合同開發(fā)階段：銷售貨物和服務(wù)11.2服務(wù)合344.4影響定價的因素競爭競爭是供應(yīng)商設(shè)定上限和下限的主要因素低于競爭者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量高于競爭者市場淘汰14.4影響定價的因素競爭低于競爭者引發(fā)反壟斷認(rèn)為低質(zhì)量354.4影響定價的因素可變成本定價邊際成本：邊際成本指的是每一單位新增生產(chǎn)的產(chǎn)品（或者購買的產(chǎn)品）帶來的總成本的增量。這個概念表明每一單位的產(chǎn)品的成本與總產(chǎn)品量有關(guān)。比如，僅生產(chǎn)一輛汽車的成本是極其巨大的，而生產(chǎn)第101輛汽車的成本就低得多，而生產(chǎn)第10000輛汽車的成本就更低了。通貨膨脹24.4影響定價的因素可變成本定價364.4影響定價的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：信用調(diào)查代理傭金特殊制造成本產(chǎn)品改造和特殊包裝運輸成本貨運代理特殊出口文件銀行手續(xù)費；融資成本外匯對沖投標(biāo)和履約保證金訴訟費保險領(lǐng)事館及其他政府支出34.4影響定價的因素供應(yīng)商須確?？紤]以下成本要素：投標(biāo)374.7支付管理銷售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和支付能力。其中一些風(fēng)險：破產(chǎn)，沒有足夠現(xiàn)金/債務(wù)沉重限制外匯可用性進口許可證取消債務(wù)延期政治動蕩戰(zhàn)爭44.7支付管理銷售的重要方面之一是考慮客戶的支付意愿和384.7主要付款類型往來賬戶：沒有任何付款或支付保證。不夠安全，廣泛使用30天付款。預(yù)付現(xiàn)金：最安全個人擔(dān)保公司擔(dān)保不可撤銷備用信用證：多用于國際客戶寄售：常用于分銷關(guān)系54.7主要付款類型往來賬戶：391.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)，幫助他們創(chuàng)造出那些靠一己之力不能設(shè)計和實現(xiàn)的產(chǎn)品和服務(wù)。確保合同達到如下目標(biāo)：統(tǒng)攬全局，不要拘泥于細(xì)節(jié)。識別各個層面的問題和需求，設(shè)置相應(yīng)條款?；陬櫩烷L期需求給出合理建議引導(dǎo)顧客盡可能的提供信息，有助于為合同定義或指明方向61.3選擇最佳工具二、客戶希望供應(yīng)商足夠了解他們的業(yè)務(wù)40第五章

談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法立場型談判原則型談判低價值的/不太重要的高價值的/較高商業(yè)重要性有廣泛的選擇/競爭激烈有限的選擇/競爭不激烈更有勢力勢力較小或相近未被授權(quán)的談判者獲得授權(quán)談判者7第五章談判原則5.1現(xiàn)代的談判方法41第五章

談判原則5.2談判風(fēng)格

讓步的合作的競爭的輸-贏贏-輸贏-贏談判戰(zhàn)略普8第五章談判原則5.2談判風(fēng)格讓步的42第五章

談判原則5.3談判階段定向、計劃和定位應(yīng)急和危機辯論妥協(xié)和尋找替代方案談判階段達成一致或破裂9第五章談判原則5.3談判階段定向、計劃和定位應(yīng)急和危43第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略零和談判與合作必須有的要素：指談判協(xié)議中必須實現(xiàn)的要素。有些條款是不可商議的。構(gòu)建框架溝通的戰(zhàn)略性部分。分析形勢，找出問題制定最佳框架。10第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略44第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略建立目標(biāo)目標(biāo)應(yīng)是具體的可實現(xiàn)的。目標(biāo)退卻離席11第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略目標(biāo)退卻離席45第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略戰(zhàn)略的目的是將目標(biāo)、目的、行動整合為有機的整體。將利益攸關(guān)的實質(zhì)性結(jié)果與長期關(guān)系進行權(quán)衡。要考慮雙方的利益或動機，包括他們的承諾級別，談判的主要基礎(chǔ)是雙方相互依賴的程度。12第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略46第五章

談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略理解各種變量那些對你很重要的變量，因為他驅(qū)動你的成本或利潤——驅(qū)動變量那些對對方很有吸引力，但對你來說并不是高價值或高成本的變量——吸引變量有形的好處無形的好處13第五章談判原則5.4談判計劃核戰(zhàn)略47第五章

談判原則5.5信息整合14第五章談判原則5.5信息整合48第六章

合同管理生命周期商業(yè)交易過程/合同管理生命周期啟動招標(biāo)合同開發(fā)談判管理15第六章合同管理生命周期啟動招標(biāo)合同開發(fā)49第六章

合同管理生命周期6.1啟動階段

這是最“通用的階段”，其很多結(jié)果都與多個交易而非單一的具體交易有關(guān)。確保團隊所有成員了解市場，以及他們與商業(yè)需求及目標(biāo)的相互作用。使合同條款、結(jié)構(gòu)和做法與商業(yè)市場和目標(biāo)保持一致，從而確保交易過程的總體效率及效力。16第六章合同管理生命周期6.1啟動階段50第六章

合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動：了解市場與產(chǎn)業(yè)了解需求財務(wù)考量：成本與設(shè)定收費利用財務(wù)模型避免風(fēng)險識別進入市場的途徑準(zhǔn)備信息征詢函17第六章合同管理生命周期這一階段涵蓋了廣泛的基本活動：51第六章

合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段招標(biāo)階段涵蓋了招標(biāo)過程及所適用的規(guī)則：準(zhǔn)備提案和征詢函（買方）回應(yīng)信息征詢函和提案征詢函理解法律對招投標(biāo)過程的影響識別成本評估機會（賣方）準(zhǔn)備提案（賣方）評估提案（買方）18第六章合同管理生命周期6.2招標(biāo)階段52第六章

合同管理生命周期6.3合同開發(fā)階段合同開發(fā)階段涵蓋：理解合同與關(guān)心的類型理解合同條款與條件理解專業(yè)的技術(shù)合同條款與條件理解條款間的聯(lián)系、管理成本與風(fēng)險制定工作說明書與服務(wù)水平協(xié)議遵循指導(dǎo)方針起草合同19第六章合同管理生命周期6.3合同開發(fā)階段53第六章

合同管理生命周期6.4談判階段談判階段涵蓋：理解談判的目標(biāo)選擇適合的談判方法（贏-贏；輸-贏）使用適合的談判風(fēng)格（原則型；立場型）使用談判技巧完成交易20第六章合同管理生命周期6.4談判階段54第六章

合同管理生命周期6.5合同管理階段合同管理階段涵蓋：過渡管理風(fēng)險與機會管理與監(jiān)控績效管理項目變更的控制與管理解決爭議合同收尾和總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)21第六章合同管理生命周期6.5合同管理階段55第七章

啟動階段：需求7.1需求的重要性

需求和合同簽訂戰(zhàn)略必須從一開始就保持一致。定義不足的需求和不能支持和激勵需求得以實現(xiàn)的合同條款，會導(dǎo)致時間的浪費、挫折感的增加，做出錯誤的決定或項目徹底失敗。22第七章啟動階段：需求7.1需求的重要性56第七章

啟動階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求識別利益相關(guān)者理解企業(yè)目標(biāo)理解規(guī)格就驗收程序和標(biāo)準(zhǔn)達成一致建立健全的變更管理程序23第七章啟動階段：需求7.2創(chuàng)建有效的需求57第七章

啟動階段：需求7.3定義需求的常見問題需求通常不完整，或優(yōu)先次序不夠清楚需求可能只是一個人的觀點，沒有反映實際需要沒能理解哪些利益相關(guān)者應(yīng)參與需求的制定過程，導(dǎo)致缺陷的需求定義。公司的方針和標(biāo)準(zhǔn)可能在需求定義里被忽視了。由于太急于得到解決方案，從而在需求里預(yù)設(shè)了定制化的答案，而不是通過描述需求和問題尋求解決方案。24第七章啟動階段：需求7.3定義需求的常見問題58第七章

啟動階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求需求不僅是技術(shù)或功能要求，還包括項目的商業(yè)目標(biāo)、利益相關(guān)者的需求以及組織的時間和財務(wù)要求等。25第七章啟動階段：需求7.4從供應(yīng)商角度看需求59第七章

啟動階段：需求定義需求時應(yīng)考慮的問題誰是項目的利益相關(guān)者企業(yè)想從這次采購中獲得什么所有的目標(biāo)相兼容嗎我對功能和技術(shù)要求的理解足以向別人解說清楚嗎公司的標(biāo)準(zhǔn)滿足了嗎產(chǎn)品的驗收標(biāo)