04創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估課件

第5章

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估第5章

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估1主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程2主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程3創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程1、項(xiàng)目的收集。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)收集項(xiàng)目通過(guò)三大渠道：創(chuàng)業(yè)者的申請(qǐng)、客戶介紹和創(chuàng)投機(jī)構(gòu)主動(dòng)尋找。創(chuàng)業(yè)投資家認(rèn)為，客戶介紹的項(xiàng)目是質(zhì)量最高的，客戶包括合伙人、銀行家和會(huì)計(jì)師等。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程1、項(xiàng)目的收集。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)收集項(xiàng)目通過(guò)三4創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程在項(xiàng)目收集階段，多數(shù)創(chuàng)業(yè)投資家主要重點(diǎn)是發(fā)展咨詢網(wǎng)絡(luò)，咨詢者是各行業(yè)的行家，這樣有利于信息的暢通與行業(yè)選擇的準(zhǔn)確。創(chuàng)業(yè)投資家每月收到許多投資建議書(shū)，其中80%不會(huì)引起他們的注意，只有20%的建議書(shū)可能引起創(chuàng)業(yè)投資家的興趣，并要求企業(yè)提供詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程在項(xiàng)目收集階段，多數(shù)創(chuàng)業(yè)投資家主要重點(diǎn)是發(fā)5創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程2、項(xiàng)目的篩選。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)對(duì)投資規(guī)模、投資行業(yè)、投資階段及投資額度都有自己特定的篩選準(zhǔn)則。在該階段，大多是根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)快速過(guò)濾不合適的項(xiàng)目，并沒(méi)有具體地對(duì)申請(qǐng)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)分析。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程2、項(xiàng)目的篩選。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)對(duì)投資規(guī)模、投6創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程常見(jiàn)的篩選標(biāo)準(zhǔn)有：（1）產(chǎn)業(yè)性質(zhì)，創(chuàng)業(yè)投資公司崇尚專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，有效管理，放大經(jīng)驗(yàn)，因此，由公司規(guī)定的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)范圍。（2）地理區(qū)域，主要是為了參與管理，就近監(jiān)督。（3）企業(yè)發(fā)展階段，不同的創(chuàng)業(yè)投資公司有不同的投資切入時(shí)期的偏好。（4）資金需求規(guī)模。每一個(gè)投資公司都有每筆投資的上限和下限，超此范圍的將不被考慮。（5）投資風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期報(bào)酬。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程常見(jiàn)的篩選標(biāo)準(zhǔn)有：7創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創(chuàng)業(yè)投資家過(guò)濾掉：（1）不符合評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目；（2）商業(yè)計(jì)劃書(shū)中方案不可行，邏輯矛盾的項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)投資家只通過(guò)閱讀商業(yè)計(jì)劃書(shū)，憑自己的經(jīng)驗(yàn)和已有的知識(shí)進(jìn)行判斷，并不對(duì)其中各項(xiàng)進(jìn)行深入調(diào)研，這樣保證通過(guò)最短的時(shí)間過(guò)濾掉較多的無(wú)評(píng)估價(jià)值的項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創(chuàng)8創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程4、第一階段評(píng)估。首先驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書(shū)的真實(shí)性，例如，對(duì)創(chuàng)業(yè)者背景、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能力、創(chuàng)業(yè)者的信譽(yù)進(jìn)行考察；其次，驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書(shū)的可行性，通過(guò)訪問(wèn)用戶和潛在用戶調(diào)查其市場(chǎng)前景，向有關(guān)專(zhuān)家詢問(wèn)技術(shù)先進(jìn)性和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況；投資于企業(yè)發(fā)展晚期的還要了解財(cái)務(wù)情況。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程4、第一階段評(píng)估。首先驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書(shū)的真實(shí)9創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程5、第二階段評(píng)估。這一階段的目標(biāo)是找出投資中的障礙并設(shè)法解決，以利于投資的順利進(jìn)行及撤出。6、達(dá)成協(xié)議。此時(shí)，項(xiàng)目所有被評(píng)估的細(xì)節(jié)都要補(bǔ)齊，有關(guān)的法律文件要簽署。盡管投資方和創(chuàng)業(yè)方都有誠(chéng)意，都投入大量的時(shí)間合作，但最終還有20%的項(xiàng)目無(wú)法達(dá)成協(xié)議。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程5、第二階段評(píng)估。這一階段的目標(biāo)是找出投資10主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程11創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則1、經(jīng)驗(yàn)因素甄別投資建議書(shū)的最重要標(biāo)準(zhǔn)或許是創(chuàng)業(yè)者的個(gè)性與經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者常常在商機(jī)還在形成的過(guò)程中，就表現(xiàn)出了快速識(shí)別能力。2、項(xiàng)目的新穎性和可行性創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不僅要在技術(shù)、產(chǎn)品、管理或盈利模式方面具有新穎性，而且必須在實(shí)施與投放市場(chǎng)方面具有可行性。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則1、經(jīng)驗(yàn)因素12創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則3、收益增長(zhǎng)的巨大潛能潛力較高的企業(yè)能夠確定一種產(chǎn)品或服務(wù)的夾縫市場(chǎng)，這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足一個(gè)重要顧客群的需要，為顧客提供高增長(zhǎng)的利益。產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期必須長(zhǎng)于收回投資、并獲取適當(dāng)利潤(rùn)所需的時(shí)間。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則3、收益增長(zhǎng)的巨大潛能13創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則4、投資的商務(wù)構(gòu)想（新產(chǎn)品、新服務(wù)）必須能在2－3年內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品具有巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或所要進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較弱，必須提供需求投資的全面的令人信服的理由。5、管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是高增長(zhǎng)企業(yè)潛力的關(guān)鍵因素。要求經(jīng)理人員必須具備個(gè)人才能，在以前的管理工作方面有良好表現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)成員的技能能夠相互彌補(bǔ)、相互融合。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則4、投資的商務(wù)構(gòu)想（新產(chǎn)品、新服務(wù)）14創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則6、潛在的回報(bào)及退出的可能性必須把收獲的目標(biāo)時(shí)刻銘記在心，必須能找出退出機(jī)會(huì)（例如，在3－10年內(nèi)有以一定方式退出的可能性），必須提供潛在的高回報(bào)率。一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)投資家總是傾向選擇有良好管理團(tuán)隊(duì)、合適的財(cái)務(wù)和產(chǎn)品市場(chǎng)有前景的項(xiàng)目，即使這些項(xiàng)目并不能滿足所有的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則6、潛在的回報(bào)及退出的可能性15創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則Aylward關(guān)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則一、概念1、重要的盈利增長(zhǎng)潛力2、在2－3年內(nèi)能走向市場(chǎng)的已得到檢驗(yàn)或未得到檢驗(yàn)的概念；3、構(gòu)想必須提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)4、總資本需求能由創(chuàng)業(yè)投資家和他的投資群體滿足。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則Aylward關(guān)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則16創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則二、管理5、正直、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人6、好的以往記錄——早期可接受的失敗，就候選人而言是否不失敗；7、現(xiàn)實(shí)主義態(tài)度8、識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)的能力9、不辭辛勞地苦干10、早期創(chuàng)業(yè)特別的靈活性11、領(lǐng)導(dǎo)——對(duì)新職員將增加的早期創(chuàng)業(yè)較少批評(píng)12、一般的管理經(jīng)驗(yàn)——對(duì)早期創(chuàng)業(yè)較少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則二、管理17創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則三、回報(bào)13、退出機(jī)會(huì)：上市、兼并或管理層收購(gòu)（MBO）14、潛在的高利潤(rùn)率15、產(chǎn)生絕對(duì)高回報(bào)的大的充分交易。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則三、回報(bào)18主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程19商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容2、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“十要”與“三忌”3、商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容20

商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)21商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容第一部分：執(zhí)行總結(jié)第二部分：公司簡(jiǎn)介第三部分：產(chǎn)品或服務(wù)第四部分：行業(yè)和市場(chǎng)第五部分：營(yíng)銷(xiāo)策略第六部分：管理和關(guān)鍵人物第七部分：公司戰(zhàn)略第八部分：五年財(cái)務(wù)計(jì)劃第九部分：機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)第十部分：資本需求及退出商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容第一部分：執(zhí)行總結(jié)22第一部分：概要（執(zhí)行總結(jié)）整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的精華。如果你的概要部分不能激發(fā)起風(fēng)險(xiǎn)投資家的興趣，那么，商業(yè)計(jì)劃的后面部分就很有可能無(wú)緣與風(fēng)險(xiǎn)投資家見(jiàn)面了。內(nèi)容包括：商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、核心的管理手段和資本需求、預(yù)期投資人得到的回報(bào)。要求清晰、簡(jiǎn)潔、客觀、邏輯性強(qiáng)，這樣可以向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明你真正懂得你的計(jì)劃。參見(jiàn)：挑戰(zhàn)杯金獎(jiǎng)作品第一部分：概要（執(zhí)行總結(jié)）整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的23你的業(yè)務(wù)是什么？你想取得一個(gè)怎樣的市場(chǎng)和產(chǎn)品（服務(wù)）領(lǐng)域？你公司的背景如何？它是一個(gè)什么性質(zhì)的合法實(shí)體？公司所有者的組成？擁有者的中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？你為公司設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？第二部分：公司簡(jiǎn)介你的業(yè)務(wù)是什么？第二部分：公司簡(jiǎn)介24關(guān)鍵性的成功因素是什么？你用怎樣的戰(zhàn)略去達(dá)到這些目標(biāo)？是差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是集中式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？公司的重要里程碑是什么？用一個(gè)表格顯示出達(dá)到它們所需完成的任務(wù)。你的第一步（下一步）是什么？返回案例關(guān)鍵性的成功因素是什么？返回案例25你的目標(biāo)顧客群是什么？他們的需求如何？你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？哪些是認(rèn)識(shí)商業(yè)價(jià)值必要的東西？要充分的實(shí)現(xiàn)它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者或哪些尚在發(fā)展之中的競(jìng)爭(zhēng)者？第三部分：產(chǎn)品和服務(wù)你的目標(biāo)顧客群是什么？第三部分：產(chǎn)品和服務(wù)26第四部分：行業(yè)和市場(chǎng)典型問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色？該行業(yè)的總銷(xiāo)售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢(shì)怎樣？?jī)r(jià)格趨向如何？第四部分：行業(yè)和市場(chǎng)典型問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)27經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？是什么因素決定著它的發(fā)展？競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少？經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？28典型問(wèn)題：關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)你的細(xì)分市場(chǎng)是什么？為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)？你的目標(biāo)顧客群是什么？什么樣的人將成為你的一般顧客？你的粗略的五年生產(chǎn)量計(jì)劃、收入和利潤(rùn)都為多少？每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)量如何？增長(zhǎng)率如何？你由此期望的潛力有多大？典型問(wèn)題：關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)29你擁有多大的？你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大？你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來(lái)的贏利估計(jì)為多少？潛力有多大？利潤(rùn)增長(zhǎng)圖將會(huì)是什么樣？每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)?lái)為多少？你都有些什么樣的假定？你的計(jì)劃是在什么假定下制定的？你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見(jiàn)的顧客嗎？你擁有多大的？你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大？30你將怎樣贏得那樣的顧客？誰(shuí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人？讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（服務(wù)）的關(guān)鍵性因素是什么？服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要？你在多大程度上依賴集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)？你將怎樣贏得那樣的顧客？31他們的策略是什么？生產(chǎn)線？地區(qū)？他們用什么樣的銷(xiāo)售渠道？他們的市場(chǎng)策略是什么？與主要競(jìng)爭(zhēng)者相比，你的發(fā)展、市場(chǎng)和地理位置如何？你能在多大程度上承受你競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？典型問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)是可能提供類(lèi)似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者？可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你是怎樣估計(jì)他們現(xiàn)在和將來(lái)的利潤(rùn)的？他們的策略是什么？生產(chǎn)線？地區(qū)？典型問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)32第五部分：營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型問(wèn)題：關(guān)于產(chǎn)品展示你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品？第五部分：營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)差異33典型問(wèn)題：關(guān)于市場(chǎng)理念你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的？你希望達(dá)到多大的銷(xiāo)量？一般的銷(xiāo)售程序是什么？你將運(yùn)用怎樣的分銷(xiāo)渠道？每個(gè)分銷(xiāo)渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群？典型問(wèn)題：關(guān)于市場(chǎng)理念34價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。定價(jià)方法包括以下幾種：超值定價(jià)：在同類(lèi)產(chǎn)品中，為自己企業(yè)的產(chǎn)品制定比其他品牌相對(duì)較高的價(jià)格。

滲透定價(jià)：這種方法是對(duì)產(chǎn)品收取較低的價(jià)錢(qián)，而假設(shè)這種品牌能夠以龐大的數(shù)量銷(xiāo)售。

對(duì)等定價(jià)：這種方法是設(shè)定一個(gè)在該同類(lèi)產(chǎn)品中，與競(jìng)爭(zhēng)者品牌大致相當(dāng)?shù)膬r(jià)格。公平定價(jià)：為產(chǎn)品制定一個(gè)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，被客觀地認(rèn)定為較合理的價(jià)格。價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。35典型問(wèn)題：關(guān)于投放市場(chǎng)你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品？你將采用那種類(lèi)型的廣告攻勢(shì)？服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報(bào)？包括展銷(xiāo)和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少？對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道，你將采取什么樣的價(jià)格？你將采取什么樣的支付政策？返回案例典型問(wèn)題：關(guān)于投放市場(chǎng)返回案例36第六部分：管理和關(guān)鍵人物典型問(wèn)題：具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？他們具有什么樣的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)？組織結(jié)構(gòu)如何？誰(shuí)將出任小組或個(gè)人的上級(jí)？在一些特別的地區(qū)，是否應(yīng)該加強(qiáng)管理隊(duì)伍？懲獎(jiǎng)制度是怎樣的？哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立長(zhǎng)期的關(guān)系？第六部分：管理和關(guān)鍵人物典型問(wèn)題：37典型問(wèn)題：你怎樣計(jì)劃加深對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的理解？公司面臨的最關(guān)鍵問(wèn)題是什么？引導(dǎo)時(shí)間有多長(zhǎng)？成本是否考慮進(jìn)去？你有些什么樣的選擇余地？為什么你的產(chǎn)品的替代品還沒(méi)有在市場(chǎng)上出現(xiàn)？你將如何對(duì)待技術(shù)陳舊問(wèn)題？你是否擁有跟蹤競(jìng)爭(zhēng)的信息管理系統(tǒng)？你怎樣確保你的雇傭者具有合適的技巧？第七部分：公司戰(zhàn)略典型問(wèn)題：第七部分：公司戰(zhàn)略38第八部分：五年財(cái)務(wù)計(jì)劃1、資金預(yù)算3、項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表2、收入預(yù)測(cè)為了顯示你公司的財(cái)務(wù)健康狀況和“魅力”，你必須把前面幾個(gè)部分收集的數(shù)據(jù)整理成一個(gè)五年計(jì)劃。第八部分：五年財(cái)務(wù)計(jì)劃1、資金預(yù)算3、項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表2、39資金預(yù)算：現(xiàn)金流量計(jì)劃是必須做的，它可以讓你確信你的公司不會(huì)破產(chǎn)和面臨金融崩潰。

收入預(yù)測(cè)：風(fēng)險(xiǎn)投資家需要知道他們?cè)诿磕昴甑椎闹辽兕A(yù)期收入。按照你所預(yù)測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)收入線作出的五年的收入預(yù)測(cè)，會(huì)提供給他們一個(gè)重要的信息。

項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表：風(fēng)險(xiǎn)投資家也會(huì)對(duì)項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表感興趣以知道資產(chǎn)的預(yù)期增長(zhǎng)。

資金預(yù)算：收入預(yù)測(cè)：項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表：40第九部分：機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)典型問(wèn)題：你的公司在市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)方面都有哪些風(fēng)險(xiǎn)？你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險(xiǎn)？就你看來(lái)，你的公司還有一些什么樣的附加機(jī)會(huì)？在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展？在最好和最壞情形下，你的五年計(jì)劃表現(xiàn)如何？第九部分：機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)典型問(wèn)題：41典型問(wèn)題：從你的現(xiàn)金流量表來(lái)看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？第十部分：資本需求現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求的時(shí)間和數(shù)額，但卻不能反映出它的真正用途。一般來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該給愿意或能夠出借或投資的人每一項(xiàng)具體的資本需求，是否它是用于研究、生產(chǎn)啟動(dòng)、投資或現(xiàn)金存留等等。典型問(wèn)題：第十部分：資本需求現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求42商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“十要”與“三忌”

04創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估課件43商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、要精簡(jiǎn)。以2-3頁(yè)的執(zhí)行總結(jié)為緒言，主體內(nèi)容以7-10頁(yè)為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的筆墨，而一些具體的財(cái)政數(shù)據(jù)則可留待下一步會(huì)議事面談。2、要第一時(shí)間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型，可別在最后一頁(yè)才提及經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)。3、要聲明公司的目標(biāo)。4、要闡述為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)。5、要陳述公司需要多少資金﹖用多久﹖怎么用﹖商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、要精簡(jiǎn)。以2-3頁(yè)的執(zhí)行總結(jié)為緒言，主體內(nèi)44商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容6、要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。7、要提交企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。8、要有具體資料，有根據(jù)和有針對(duì)性的數(shù)據(jù)必不可少。9、要將企業(yè)計(jì)劃書(shū)附上一個(gè)吸引人但得體的封面。10、要預(yù)備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準(zhǔn)備好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容6、要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。45商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、忌用過(guò)于技術(shù)化的用詞來(lái)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)程，盡可能用通俗易懂的條款，使閱讀這容易接受。2、忌用含糊不清或無(wú)確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表，比如，不要僅粗略說(shuō)“銷(xiāo)售在未來(lái)兩年會(huì)翻兩番”又或是在沒(méi)有細(xì)則陳述的情況下就說(shuō)“要增加生產(chǎn)線”。3、忌隱瞞事實(shí)之真相商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、忌用過(guò)于技術(shù)化的用詞來(lái)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)46商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)47商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)一、管理人員審查創(chuàng)業(yè)人員的素質(zhì)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否成功最關(guān)鍵的因素。創(chuàng)業(yè)人員的素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面：——在哪里接受教育；——曾在哪些公司任職；——在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域取得了哪些成就；——在商業(yè)領(lǐng)域商譽(yù)如何；——以往的工作經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)投資是否有關(guān)聯(lián)；——對(duì)創(chuàng)業(yè)成功存在怎樣的現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)；——對(duì)創(chuàng)業(yè)的執(zhí)著精神和堅(jiān)定態(tài)度。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)一、管理人員審查48商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)二、機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)1、行業(yè)特點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上是否占主導(dǎo)地位，是否有可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者；——?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是否正在擴(kuò)展；——此行業(yè)是否具有吸引力。2、創(chuàng)業(yè)執(zhí)行計(jì)劃——吸引消費(fèi)者的計(jì)劃；——競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（產(chǎn)品范圍、地理區(qū)域）；——企業(yè)成長(zhǎng)原因；——生產(chǎn)計(jì)劃（可能的瓶頸及管理團(tuán)隊(duì)的對(duì)策）。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)二、機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)49商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略考察創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否考慮到4P因素，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)渠道。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的這種營(yíng)銷(xiāo)組合所構(gòu)成的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略是否完整。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略50商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)四、環(huán)境分析外部環(huán)境會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生正面或負(fù)面影響，計(jì)劃書(shū)應(yīng)該明確外部環(huán)境因素以及管理層對(duì)可能出現(xiàn)情況的應(yīng)對(duì)策略?！赡艹霈F(xiàn)的政策變化及其影響；——中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的減緩或加速；——人民幣匯率；——加入WTO對(duì)中國(guó)的影響。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)四、環(huán)境分析51商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)五、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策商業(yè)計(jì)劃書(shū)中要將所有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素都列出來(lái)，并列出管理層對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)因素所采取的對(duì)策。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)五、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策52商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)準(zhǔn)確的利潤(rùn)預(yù)測(cè)是比較困難的，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)主要是用其他財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)管理層的籌備工作?！枰嚅L(zhǎng)時(shí)間才有現(xiàn)金流入；——需要多少資金量；——資金的主要投向；——盈虧平衡點(diǎn)分析。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)53主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程54創(chuàng)業(yè)投資家要求創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)創(chuàng)業(yè)投資家55創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、忠誠(chéng)正直1）正直：企業(yè)家要真誠(chéng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者胸懷坦白。2）可信：企業(yè)家在各種交易行為中是可以依賴的。3）守法：企業(yè)家信守合同，遵紀(jì)守法。4）公平：企業(yè)家奉行公平交易準(zhǔn)則。2、成就者你必須向?qū)Ψ阶C明，你的理想是賺錢(qián)，但不是由于貪心，而是因?yàn)橘嶅X(qián)數(shù)額多少是檢測(cè)你個(gè)人成就的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、忠誠(chéng)正直56創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、活力充沛首先，你必須有健康的體魄和勇往直前的奮斗精神，要能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)既定目標(biāo)努力不懈；必須具有完成投資計(jì)劃規(guī)定任務(wù)的堅(jiān)定信念；你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資者證明，你有能力應(yīng)付艱苦工作，證明你有驅(qū)動(dòng)力和奮斗熱情、首創(chuàng)精神。其次，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須確實(shí)了解你是愿意為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而努力不懈的人，并且確有能力實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)投資者并不喜歡那些不知天高地厚的空想家，而喜歡那些腳踏實(shí)地的奮斗者；對(duì)于只有雄心壯志而無(wú)實(shí)際本事的人，風(fēng)險(xiǎn)投資者是不會(huì)支持的。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、活力充沛57創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估4、天資過(guò)人他很想知道，你能否在充分分析的基礎(chǔ)上，做出正確的判斷，進(jìn)而進(jìn)行最優(yōu)決策，同時(shí)敢于承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)。只有全面觀察分析你的行為，風(fēng)險(xiǎn)投資者或其他人才可能評(píng)價(jià)你的聰穎程度。5、學(xué)識(shí)淵博風(fēng)險(xiǎn)投資家感興趣的是你的經(jīng)驗(yàn)。從以往的失敗中吸取了哪些教訓(xùn)？在你從事的行業(yè)中積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？在你頭腦中積累哪些為保證你事業(yè)成功而必不可少的信息？你是否已分析了你的行業(yè)，并已確認(rèn)你公司成功之關(guān)鍵環(huán)節(jié)？你能否接受批評(píng)并獲益匪淺？總之，風(fēng)險(xiǎn)投資家希望能確切了解你究竟具有哪些學(xué)識(shí)，能保證在特定狀態(tài)下賺錢(qián)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估4、天資過(guò)人58創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估6、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)投資者必須了解，你是否具有在發(fā)展中的小公司里凝聚多種力量的能力，是否有勇氣承擔(dān)整個(gè)公司的責(zé)任；必須了解在你走前人未走過(guò)的路且身處逆境時(shí)，是否有勇氣承擔(dān)并沖破投資。領(lǐng)導(dǎo)能力既表現(xiàn)為獨(dú)立處理問(wèn)題的能力，更表現(xiàn)為組織他人共同解決問(wèn)題的能力。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估6、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)59創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估7、創(chuàng)新能力風(fēng)險(xiǎn)投資者將努力了解你是否機(jī)敏、是否為處理問(wèn)題的專(zhuān)家。他希望看到，如果你遇到一個(gè)意外事件，能創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估7、創(chuàng)新能力60成功創(chuàng)業(yè)家的心理素質(zhì)成功創(chuàng)業(yè)家61創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、控制及措施的欲望他們通常非常執(zhí)意于自己的決策，不習(xí)慣只聽(tīng)命于人。如果你在公司里是一個(gè)唯唯諾諾、不吭一聲的人，或只是一個(gè)“雖不喜歡公司的環(huán)境，但又沒(méi)有勇氣辭職自創(chuàng)前途的人，要成為創(chuàng)業(yè)者還有一段距離。2、自信他們普遍都有很強(qiáng)的自信心，有時(shí)有咄咄逼人的感覺(jué)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、控制及措施的欲望62創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、急迫感創(chuàng)業(yè)家通常很急地想見(jiàn)到事物的成果，因此會(huì)給別人帶來(lái)許多的壓力。他們信任“時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是效率”，不喜歡也不會(huì)把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在瑣碎無(wú)聊的事情上。4、腳踏實(shí)地做事實(shí)在，不會(huì)為了使自己舒服一點(diǎn)而馬虎從事。5、崇高的理想為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想，他們不會(huì)計(jì)較虛名。他們生活簡(jiǎn)單樸實(shí)，必要時(shí)常常身兼數(shù)職。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、急迫感63創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估6、情緒穩(wěn)定他們通常不喜形于色，也很少在人前抱怨，發(fā)牢騷。遇到困難時(shí)，他們總是堅(jiān)韌不拔地去突破困境。7、喜歡迎接挑戰(zhàn)喜歡承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但并不是盲目地冒險(xiǎn)。他們樂(lè)于接受挑戰(zhàn)，并從克服困難中獲得無(wú)窮樂(lè)趣。8、健康的身體創(chuàng)業(yè)家必須在“不尋常的時(shí)間”料理事物，如果你有某種宿疾，那么你的創(chuàng)業(yè)之路必定滿布荊棘、困難重重。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估6、情緒穩(wěn)定64創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估9、廣泛的知識(shí)幾乎大事小事無(wú)所不知。他們既能掌握事情全盤(pán)的來(lái)龍去脈，又能明察秋毫。10、超人的能力他們能夠從雜亂無(wú)章的事物中，整理出一套邏輯的構(gòu)架。有時(shí)候他作決策時(shí)會(huì)全憑直覺(jué)。11、客觀的人際關(guān)系態(tài)度他們?yōu)榱耸聵I(yè)往往是“冷酷無(wú)情”、“不顧情面”，給人以“大公無(wú)私”、“就事論事”的感覺(jué)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估9、廣泛的知識(shí)65成功的特點(diǎn)具體表現(xiàn)自主性強(qiáng)愿意對(duì)每件事都有自主權(quán)喜歡有事情做愿意從事具有明確目標(biāo)的各種活動(dòng)較強(qiáng)的自我把握能力很強(qiáng)的成功欲望，能夠自我激勵(lì)實(shí)行目標(biāo)管理能夠很快地把握為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所必須解決的具體工作成功創(chuàng)業(yè)家的特點(diǎn)善于分析機(jī)會(huì)能夠?qū)Ω鞣N選擇作出分析以保證事業(yè)獲得成功，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小善于安排個(gè)人生活知道個(gè)人生活比他們事業(yè)更重要具有創(chuàng)造性思維總是在尋求解決問(wèn)題的最佳途徑善于解決問(wèn)題善于以各種途徑解決任何問(wèn)題客觀地看待問(wèn)題不怕承認(rèn)錯(cuò)誤成功的特點(diǎn)具體表現(xiàn)自主性強(qiáng)愿意對(duì)每件事都有自主權(quán)喜歡有事情做66導(dǎo)致失敗的因素具體表現(xiàn)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)管理知識(shí)掌握不夠財(cái)務(wù)計(jì)劃不周他們低估了開(kāi)辦企業(yè)所需資金企業(yè)選址不當(dāng)開(kāi)辦企業(yè)時(shí)選址不當(dāng)內(nèi)部控制不善未能把握住關(guān)鍵的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)家失敗的因素花錢(qián)大手大腳開(kāi)辦企業(yè)時(shí)缺乏精打細(xì)算，一下子購(gòu)進(jìn)許多本可在以后逐步添置的東西，導(dǎo)致開(kāi)銷(xiāo)過(guò)大應(yīng)收帳款管理不當(dāng)對(duì)應(yīng)收帳款未給與足夠的重視，導(dǎo)致企業(yè)資金流動(dòng)困難缺乏獻(xiàn)身精神他們低估了開(kāi)辦一家企業(yè)所應(yīng)投入的時(shí)間和精力盲目發(fā)展他們?cè)跍?zhǔn)備不足的情況下盲目擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模導(dǎo)致失敗的因素具體表現(xiàn)缺乏管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)企業(yè)管理知識(shí)掌握不夠財(cái)務(wù)67創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估68創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的教育經(jīng)歷與背景、從事商業(yè)活動(dòng)的資力與經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)的名氣與信譽(yù)的了解。2、除了考察生產(chǎn)技術(shù)人員對(duì)技術(shù)的掌握和技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的能力，還要注重考察研發(fā)與創(chuàng)新能力。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員的教育經(jīng)歷與背景、69創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、對(duì)創(chuàng)業(yè)者及其管理團(tuán)隊(duì)的考察重點(diǎn)是內(nèi)部組織及協(xié)調(diào)能力、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)合理性。管理團(tuán)隊(duì)的企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、人力資源管理、財(cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)與生產(chǎn)運(yùn)作等方面的素質(zhì)。4、具備經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)與管理技能固然重要，但是更為重要的是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)對(duì)從事的事業(yè)有獻(xiàn)身精神。懷有這種獻(xiàn)身精神的人可以在企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中齊心協(xié)力，克服一切困難。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、對(duì)創(chuàng)業(yè)者及其管理團(tuán)隊(duì)的考察重點(diǎn)是70創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估5、成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)將某些創(chuàng)業(yè)理念、創(chuàng)業(yè)態(tài)度作為實(shí)現(xiàn)公司未來(lái)遠(yuǎn)景的關(guān)鍵。他們指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)如何精誠(chéng)合作、榮辱與共，從而獲得成功，并且報(bào)酬、補(bǔ)償和激勵(lì)機(jī)制都以此為基礎(chǔ)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的文化：凝聚力合作精神立足長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。而不是一夜致富。立足于價(jià)值創(chuàng)造。公正性與利益共享。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估5、成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)將某些創(chuàng)業(yè)理念、創(chuàng)71主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程72創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估（一）創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)評(píng)估1、潛在顧客的需求量及穩(wěn)定性2、市場(chǎng)份額3、競(jìng)爭(zhēng)情況4、新產(chǎn)品替代率5、市場(chǎng)進(jìn)入障礙6、有關(guān)法規(guī)對(duì)此市場(chǎng)的影響創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估（一）創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)評(píng)估73創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估（二）創(chuàng)業(yè)企業(yè)潛力評(píng)估從創(chuàng)業(yè)投資家的角度看，主要有兩方面因素決定創(chuàng)業(yè)企業(yè)的盈利潛力：行業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)定位。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估（二）創(chuàng)業(yè)企業(yè)潛力評(píng)估74創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估1、行業(yè)盈利能力評(píng)價(jià)：Porter教授的五種力量模型。行業(yè)的平均利潤(rùn)水平受五個(gè)因素的影響：現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度、新企業(yè)加入該行業(yè)的難易程度、能否獲得替代品、供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力和買(mǎi)方的討價(jià)還價(jià)能力。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估1、行業(yè)盈利能力評(píng)價(jià)：Porter教75創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析創(chuàng)業(yè)企業(yè)的盈利水平不僅受所處行業(yè)平均盈利水平的影響，而且受自身競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的影響。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)集中戰(zhàn)略通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析，估算企業(yè)的超額獲利期多久；估算企業(yè)為保持這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)所需的投資規(guī)模；從而指導(dǎo)財(cái)務(wù)決策。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估2、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析76謝謝謝謝77第5章

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估第5章

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估78主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程79主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程80創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程1、項(xiàng)目的收集。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)收集項(xiàng)目通過(guò)三大渠道：創(chuàng)業(yè)者的申請(qǐng)、客戶介紹和創(chuàng)投機(jī)構(gòu)主動(dòng)尋找。創(chuàng)業(yè)投資家認(rèn)為，客戶介紹的項(xiàng)目是質(zhì)量最高的，客戶包括合伙人、銀行家和會(huì)計(jì)師等。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程1、項(xiàng)目的收集。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)收集項(xiàng)目通過(guò)三81創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程在項(xiàng)目收集階段，多數(shù)創(chuàng)業(yè)投資家主要重點(diǎn)是發(fā)展咨詢網(wǎng)絡(luò)，咨詢者是各行業(yè)的行家，這樣有利于信息的暢通與行業(yè)選擇的準(zhǔn)確。創(chuàng)業(yè)投資家每月收到許多投資建議書(shū)，其中80%不會(huì)引起他們的注意，只有20%的建議書(shū)可能引起創(chuàng)業(yè)投資家的興趣，并要求企業(yè)提供詳細(xì)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程在項(xiàng)目收集階段，多數(shù)創(chuàng)業(yè)投資家主要重點(diǎn)是發(fā)82創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程2、項(xiàng)目的篩選。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)對(duì)投資規(guī)模、投資行業(yè)、投資階段及投資額度都有自己特定的篩選準(zhǔn)則。在該階段，大多是根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)快速過(guò)濾不合適的項(xiàng)目，并沒(méi)有具體地對(duì)申請(qǐng)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)分析。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程2、項(xiàng)目的篩選。創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)對(duì)投資規(guī)模、投83創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程常見(jiàn)的篩選標(biāo)準(zhǔn)有：（1）產(chǎn)業(yè)性質(zhì)，創(chuàng)業(yè)投資公司崇尚專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，有效管理，放大經(jīng)驗(yàn)，因此，由公司規(guī)定的產(chǎn)業(yè)、技術(shù)范圍。（2）地理區(qū)域，主要是為了參與管理，就近監(jiān)督。（3）企業(yè)發(fā)展階段，不同的創(chuàng)業(yè)投資公司有不同的投資切入時(shí)期的偏好。（4）資金需求規(guī)模。每一個(gè)投資公司都有每筆投資的上限和下限，超此范圍的將不被考慮。（5）投資風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期報(bào)酬。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程常見(jiàn)的篩選標(biāo)準(zhǔn)有：84創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創(chuàng)業(yè)投資家過(guò)濾掉：（1）不符合評(píng)估的基本標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目；（2）商業(yè)計(jì)劃書(shū)中方案不可行，邏輯矛盾的項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)投資家只通過(guò)閱讀商業(yè)計(jì)劃書(shū)，憑自己的經(jīng)驗(yàn)和已有的知識(shí)進(jìn)行判斷，并不對(duì)其中各項(xiàng)進(jìn)行深入調(diào)研，這樣保證通過(guò)最短的時(shí)間過(guò)濾掉較多的無(wú)評(píng)估價(jià)值的項(xiàng)目。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程3、基本條件審核（全面篩選）。在此階段，創(chuàng)85創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程4、第一階段評(píng)估。首先驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書(shū)的真實(shí)性，例如，對(duì)創(chuàng)業(yè)者背景、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能力、創(chuàng)業(yè)者的信譽(yù)進(jìn)行考察；其次，驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書(shū)的可行性，通過(guò)訪問(wèn)用戶和潛在用戶調(diào)查其市場(chǎng)前景，向有關(guān)專(zhuān)家詢問(wèn)技術(shù)先進(jìn)性和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況；投資于企業(yè)發(fā)展晚期的還要了解財(cái)務(wù)情況。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程4、第一階段評(píng)估。首先驗(yàn)證商業(yè)計(jì)劃書(shū)的真實(shí)86創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程5、第二階段評(píng)估。這一階段的目標(biāo)是找出投資中的障礙并設(shè)法解決，以利于投資的順利進(jìn)行及撤出。6、達(dá)成協(xié)議。此時(shí)，項(xiàng)目所有被評(píng)估的細(xì)節(jié)都要補(bǔ)齊，有關(guān)的法律文件要簽署。盡管投資方和創(chuàng)業(yè)方都有誠(chéng)意，都投入大量的時(shí)間合作，但最終還有20%的項(xiàng)目無(wú)法達(dá)成協(xié)議。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程5、第二階段評(píng)估。這一階段的目標(biāo)是找出投資87主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程88創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則1、經(jīng)驗(yàn)因素甄別投資建議書(shū)的最重要標(biāo)準(zhǔn)或許是創(chuàng)業(yè)者的個(gè)性與經(jīng)驗(yàn)。有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者常常在商機(jī)還在形成的過(guò)程中，就表現(xiàn)出了快速識(shí)別能力。2、項(xiàng)目的新穎性和可行性創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目不僅要在技術(shù)、產(chǎn)品、管理或盈利模式方面具有新穎性，而且必須在實(shí)施與投放市場(chǎng)方面具有可行性。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則1、經(jīng)驗(yàn)因素89創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則3、收益增長(zhǎng)的巨大潛能潛力較高的企業(yè)能夠確定一種產(chǎn)品或服務(wù)的夾縫市場(chǎng)，這項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)能夠滿足一個(gè)重要顧客群的需要，為顧客提供高增長(zhǎng)的利益。產(chǎn)品或服務(wù)的生命周期必須長(zhǎng)于收回投資、并獲取適當(dāng)利潤(rùn)所需的時(shí)間。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則3、收益增長(zhǎng)的巨大潛能90創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則4、投資的商務(wù)構(gòu)想（新產(chǎn)品、新服務(wù)）必須能在2－3年內(nèi)進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品具有巨大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或所要進(jìn)行的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性相對(duì)較弱，必須提供需求投資的全面的令人信服的理由。5、管理團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是高增長(zhǎng)企業(yè)潛力的關(guān)鍵因素。要求經(jīng)理人員必須具備個(gè)人才能，在以前的管理工作方面有良好表現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)成員的技能能夠相互彌補(bǔ)、相互融合。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則4、投資的商務(wù)構(gòu)想（新產(chǎn)品、新服務(wù)）91創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則6、潛在的回報(bào)及退出的可能性必須把收獲的目標(biāo)時(shí)刻銘記在心，必須能找出退出機(jī)會(huì)（例如，在3－10年內(nèi)有以一定方式退出的可能性），必須提供潛在的高回報(bào)率。一般來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)投資家總是傾向選擇有良好管理團(tuán)隊(duì)、合適的財(cái)務(wù)和產(chǎn)品市場(chǎng)有前景的項(xiàng)目，即使這些項(xiàng)目并不能滿足所有的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則6、潛在的回報(bào)及退出的可能性92創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則Aylward關(guān)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則一、概念1、重要的盈利增長(zhǎng)潛力2、在2－3年內(nèi)能走向市場(chǎng)的已得到檢驗(yàn)或未得到檢驗(yàn)的概念；3、構(gòu)想必須提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)4、總資本需求能由創(chuàng)業(yè)投資家和他的投資群體滿足。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則Aylward關(guān)于創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則93創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則二、管理5、正直、誠(chéng)實(shí)的個(gè)人6、好的以往記錄——早期可接受的失敗，就候選人而言是否不失??；7、現(xiàn)實(shí)主義態(tài)度8、識(shí)別和管理風(fēng)險(xiǎn)的能力9、不辭辛勞地苦干10、早期創(chuàng)業(yè)特別的靈活性11、領(lǐng)導(dǎo)——對(duì)新職員將增加的早期創(chuàng)業(yè)較少批評(píng)12、一般的管理經(jīng)驗(yàn)——對(duì)早期創(chuàng)業(yè)較少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則二、管理94創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則三、回報(bào)13、退出機(jī)會(huì)：上市、兼并或管理層收購(gòu)（MBO）14、潛在的高利潤(rùn)率15、產(chǎn)生絕對(duì)高回報(bào)的大的充分交易。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則三、回報(bào)95主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程96商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容2、商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“十要”與“三忌”3、商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估1、商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容97

商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容商業(yè)計(jì)劃書(shū)98商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容第一部分：執(zhí)行總結(jié)第二部分：公司簡(jiǎn)介第三部分：產(chǎn)品或服務(wù)第四部分：行業(yè)和市場(chǎng)第五部分：營(yíng)銷(xiāo)策略第六部分：管理和關(guān)鍵人物第七部分：公司戰(zhàn)略第八部分：五年財(cái)務(wù)計(jì)劃第九部分：機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)第十部分：資本需求及退出商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容第一部分：執(zhí)行總結(jié)99第一部分：概要（執(zhí)行總結(jié)）整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的精華。如果你的概要部分不能激發(fā)起風(fēng)險(xiǎn)投資家的興趣，那么，商業(yè)計(jì)劃的后面部分就很有可能無(wú)緣與風(fēng)險(xiǎn)投資家見(jiàn)面了。內(nèi)容包括：商業(yè)價(jià)值、產(chǎn)品或服務(wù)、目標(biāo)市場(chǎng)、核心的管理手段和資本需求、預(yù)期投資人得到的回報(bào)。要求清晰、簡(jiǎn)潔、客觀、邏輯性強(qiáng)，這樣可以向風(fēng)險(xiǎn)投資家表明你真正懂得你的計(jì)劃。參見(jiàn)：挑戰(zhàn)杯金獎(jiǎng)作品第一部分：概要（執(zhí)行總結(jié)）整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的濃縮，整個(gè)商業(yè)計(jì)劃的100你的業(yè)務(wù)是什么？你想取得一個(gè)怎樣的市場(chǎng)和產(chǎn)品（服務(wù)）領(lǐng)域？你公司的背景如何？它是一個(gè)什么性質(zhì)的合法實(shí)體？公司所有者的組成？擁有者的中期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？你為公司設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？第二部分：公司簡(jiǎn)介你的業(yè)務(wù)是什么？第二部分：公司簡(jiǎn)介101關(guān)鍵性的成功因素是什么？你用怎樣的戰(zhàn)略去達(dá)到這些目標(biāo)？是差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是集中式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？公司的重要里程碑是什么？用一個(gè)表格顯示出達(dá)到它們所需完成的任務(wù)。你的第一步（下一步）是什么？返回案例關(guān)鍵性的成功因素是什么？返回案例102你的目標(biāo)顧客群是什么？他們的需求如何？你的產(chǎn)品（服務(wù)）為什么能夠滿足他們？哪些是認(rèn)識(shí)商業(yè)價(jià)值必要的東西？要充分的實(shí)現(xiàn)它，你需要一些怎樣的合作？存在什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者或哪些尚在發(fā)展之中的競(jìng)爭(zhēng)者？第三部分：產(chǎn)品和服務(wù)你的目標(biāo)顧客群是什么？第三部分：產(chǎn)品和服務(wù)103第四部分：行業(yè)和市場(chǎng)典型問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)該行業(yè)發(fā)展程度如何？現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何？創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色？該行業(yè)的總銷(xiāo)售額有多少？總收入為多少？發(fā)展趨勢(shì)怎樣？?jī)r(jià)格趨向如何？第四部分：行業(yè)和市場(chǎng)典型問(wèn)題：關(guān)于行業(yè)104經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？政府是如何影響該行業(yè)的？是什么因素決定著它的發(fā)展？競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么？你將采取什么樣的戰(zhàn)略？進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么？你將如何克服？該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少？經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何？105典型問(wèn)題：關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)你的細(xì)分市場(chǎng)是什么？為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)？你的目標(biāo)顧客群是什么？什么樣的人將成為你的一般顧客？你的粗略的五年生產(chǎn)量計(jì)劃、收入和利潤(rùn)都為多少？每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)時(shí)生產(chǎn)量如何？增長(zhǎng)率如何？你由此期望的潛力有多大？典型問(wèn)題：關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)106你擁有多大的？你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大？你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來(lái)的贏利估計(jì)為多少？潛力有多大？利潤(rùn)增長(zhǎng)圖將會(huì)是什么樣？每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售潛力如何？現(xiàn)在是多少或?qū)?lái)為多少？你都有些什么樣的假定？你的計(jì)劃是在什么假定下制定的？你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見(jiàn)的顧客嗎？你擁有多大的？你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大？107你將怎樣贏得那樣的顧客？誰(shuí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人？讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（服務(wù)）的關(guān)鍵性因素是什么？服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要？你在多大程度上依賴集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)？你將怎樣贏得那樣的顧客？108他們的策略是什么？生產(chǎn)線？地區(qū)？他們用什么樣的銷(xiāo)售渠道？他們的市場(chǎng)策略是什么？與主要競(jìng)爭(zhēng)者相比，你的發(fā)展、市場(chǎng)和地理位置如何？你能在多大程度上承受你競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？典型問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)是可能提供類(lèi)似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者？可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展？你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你是怎樣估計(jì)他們現(xiàn)在和將來(lái)的利潤(rùn)的？他們的策略是什么？生產(chǎn)線？地區(qū)？典型問(wèn)題：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)109第五部分：營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型問(wèn)題：關(guān)于產(chǎn)品展示你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品？第五部分：營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)差異110典型問(wèn)題：關(guān)于市場(chǎng)理念你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的？你希望達(dá)到多大的銷(xiāo)量？一般的銷(xiāo)售程序是什么？你將運(yùn)用怎樣的分銷(xiāo)渠道？每個(gè)分銷(xiāo)渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群？典型問(wèn)題：關(guān)于市場(chǎng)理念111價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。定價(jià)方法包括以下幾種：超值定價(jià)：在同類(lèi)產(chǎn)品中，為自己企業(yè)的產(chǎn)品制定比其他品牌相對(duì)較高的價(jià)格。

滲透定價(jià)：這種方法是對(duì)產(chǎn)品收取較低的價(jià)錢(qián)，而假設(shè)這種品牌能夠以龐大的數(shù)量銷(xiāo)售。

對(duì)等定價(jià)：這種方法是設(shè)定一個(gè)在該同類(lèi)產(chǎn)品中，與競(jìng)爭(zhēng)者品牌大致相當(dāng)?shù)膬r(jià)格。公平定價(jià)：為產(chǎn)品制定一個(gè)在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，被客觀地認(rèn)定為較合理的價(jià)格。價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。112典型問(wèn)題：關(guān)于投放市場(chǎng)你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品？你將采用那種類(lèi)型的廣告攻勢(shì)？服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何？你將怎樣組織你的回報(bào)？包括展銷(xiāo)和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少？對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道，你將采取什么樣的價(jià)格？你將采取什么樣的支付政策？返回案例典型問(wèn)題：關(guān)于投放市場(chǎng)返回案例113第六部分：管理和關(guān)鍵人物典型問(wèn)題：具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么？他們具有什么樣的管理技巧？他們具有什么樣的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)？組織結(jié)構(gòu)如何？誰(shuí)將出任小組或個(gè)人的上級(jí)？在一些特別的地區(qū)，是否應(yīng)該加強(qiáng)管理隊(duì)伍？懲獎(jiǎng)制度是怎樣的？哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立長(zhǎng)期的關(guān)系？第六部分：管理和關(guān)鍵人物典型問(wèn)題：114典型問(wèn)題：你怎樣計(jì)劃加深對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)的理解？公司面臨的最關(guān)鍵問(wèn)題是什么？引導(dǎo)時(shí)間有多長(zhǎng)？成本是否考慮進(jìn)去？你有些什么樣的選擇余地？為什么你的產(chǎn)品的替代品還沒(méi)有在市場(chǎng)上出現(xiàn)？你將如何對(duì)待技術(shù)陳舊問(wèn)題？你是否擁有跟蹤競(jìng)爭(zhēng)的信息管理系統(tǒng)？你怎樣確保你的雇傭者具有合適的技巧？第七部分：公司戰(zhàn)略典型問(wèn)題：第七部分：公司戰(zhàn)略115第八部分：五年財(cái)務(wù)計(jì)劃1、資金預(yù)算3、項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表2、收入預(yù)測(cè)為了顯示你公司的財(cái)務(wù)健康狀況和“魅力”，你必須把前面幾個(gè)部分收集的數(shù)據(jù)整理成一個(gè)五年計(jì)劃。第八部分：五年財(cái)務(wù)計(jì)劃1、資金預(yù)算3、項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表2、116資金預(yù)算：現(xiàn)金流量計(jì)劃是必須做的，它可以讓你確信你的公司不會(huì)破產(chǎn)和面臨金融崩潰。

收入預(yù)測(cè)：風(fēng)險(xiǎn)投資家需要知道他們?cè)诿磕昴甑椎闹辽兕A(yù)期收入。按照你所預(yù)測(cè)的標(biāo)準(zhǔn)收入線作出的五年的收入預(yù)測(cè)，會(huì)提供給他們一個(gè)重要的信息。

項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表：風(fēng)險(xiǎn)投資家也會(huì)對(duì)項(xiàng)目資產(chǎn)負(fù)債表感興趣以知道資產(chǎn)的預(yù)期增長(zhǎng)。

資金預(yù)算：收入預(yù)測(cè)：項(xiàng)目的資產(chǎn)負(fù)債表：117第九部分：機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)典型問(wèn)題：你的公司在市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)和技術(shù)方面都有哪些風(fēng)險(xiǎn)？你準(zhǔn)備怎樣應(yīng)付這些風(fēng)險(xiǎn)？就你看來(lái)，你的公司還有一些什么樣的附加機(jī)會(huì)？在你的資本基礎(chǔ)上如何進(jìn)行擴(kuò)展？在最好和最壞情形下，你的五年計(jì)劃表現(xiàn)如何？第九部分：機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)典型問(wèn)題：118典型問(wèn)題：從你的現(xiàn)金流量表來(lái)看，你的金融需求有多大？你可以利用什么樣的融資渠道？第十部分：資本需求現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求的時(shí)間和數(shù)額，但卻不能反映出它的真正用途。一般來(lái)說(shuō)，你應(yīng)該給愿意或能夠出借或投資的人每一項(xiàng)具體的資本需求，是否它是用于研究、生產(chǎn)啟動(dòng)、投資或現(xiàn)金存留等等。典型問(wèn)題：第十部分：資本需求現(xiàn)金流量表可以反映出你的資金需求119商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“十要”與“三忌”

04創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估課件120商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、要精簡(jiǎn)。以2-3頁(yè)的執(zhí)行總結(jié)為緒言，主體內(nèi)容以7-10頁(yè)為佳。注重企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和預(yù)算的筆墨，而一些具體的財(cái)政數(shù)據(jù)則可留待下一步會(huì)議事面談。2、要第一時(shí)間讓讀者知道公司的業(yè)務(wù)類(lèi)型，可別在最后一頁(yè)才提及經(jīng)驗(yàn)性質(zhì)。3、要聲明公司的目標(biāo)。4、要闡述為達(dá)到目標(biāo)所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)。5、要陳述公司需要多少資金﹖用多久﹖怎么用﹖商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、要精簡(jiǎn)。以2-3頁(yè)的執(zhí)行總結(jié)為緒言，主體內(nèi)121商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容6、要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。7、要提交企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。8、要有具體資料，有根據(jù)和有針對(duì)性的數(shù)據(jù)必不可少。9、要將企業(yè)計(jì)劃書(shū)附上一個(gè)吸引人但得體的封面。10、要預(yù)備額外的拷貝件以作快述閱讀之用，還要準(zhǔn)備好財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容6、要一個(gè)清晰和符合邏輯的讓投資者退出的策略。122商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、忌用過(guò)于技術(shù)化的用詞來(lái)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)程，盡可能用通俗易懂的條款，使閱讀這容易接受。2、忌用含糊不清或無(wú)確實(shí)根據(jù)的陳述或結(jié)算表，比如，不要僅粗略說(shuō)“銷(xiāo)售在未來(lái)兩年會(huì)翻兩番”又或是在沒(méi)有細(xì)則陳述的情況下就說(shuō)“要增加生產(chǎn)線”。3、忌隱瞞事實(shí)之真相商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容1、忌用過(guò)于技術(shù)化的用詞來(lái)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)123商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)124商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)一、管理人員審查創(chuàng)業(yè)人員的素質(zhì)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)能否成功最關(guān)鍵的因素。創(chuàng)業(yè)人員的素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面：——在哪里接受教育；——曾在哪些公司任職；——在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域取得了哪些成就；——在商業(yè)領(lǐng)域商譽(yù)如何；——以往的工作經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)投資是否有關(guān)聯(lián)；——對(duì)創(chuàng)業(yè)成功存在怎樣的現(xiàn)實(shí)認(rèn)識(shí)；——對(duì)創(chuàng)業(yè)的執(zhí)著精神和堅(jiān)定態(tài)度。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)一、管理人員審查125商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)二、機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)1、行業(yè)特點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)在市場(chǎng)上是否占主導(dǎo)地位，是否有可能成為市場(chǎng)的領(lǐng)先者；——?jiǎng)?chuàng)業(yè)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是否正在擴(kuò)展；——此行業(yè)是否具有吸引力。2、創(chuàng)業(yè)執(zhí)行計(jì)劃——吸引消費(fèi)者的計(jì)劃；——競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（產(chǎn)品范圍、地理區(qū)域）；——企業(yè)成長(zhǎng)原因；——生產(chǎn)計(jì)劃（可能的瓶頸及管理團(tuán)隊(duì)的對(duì)策）。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)二、機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)126商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略考察創(chuàng)業(yè)企業(yè)是否考慮到4P因素，即產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)渠道。創(chuàng)業(yè)企業(yè)的這種營(yíng)銷(xiāo)組合所構(gòu)成的產(chǎn)品銷(xiāo)售策略是否完整。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略127商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)四、環(huán)境分析外部環(huán)境會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生正面或負(fù)面影響，計(jì)劃書(shū)應(yīng)該明確外部環(huán)境因素以及管理層對(duì)可能出現(xiàn)情況的應(yīng)對(duì)策略?！赡艹霈F(xiàn)的政策變化及其影響；——中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的減緩或加速；——人民幣匯率；——加入WTO對(duì)中國(guó)的影響。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)四、環(huán)境分析128商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)五、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策商業(yè)計(jì)劃書(shū)中要將所有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)因素都列出來(lái)，并列出管理層對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)因素所采取的對(duì)策。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)五、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策129商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)準(zhǔn)確的利潤(rùn)預(yù)測(cè)是比較困難的，財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)主要是用其他財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)評(píng)價(jià)管理層的籌備工作?！枰嚅L(zhǎng)時(shí)間才有現(xiàn)金流入；——需要多少資金量；——資金的主要投向；——盈虧平衡點(diǎn)分析。商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)價(jià)要點(diǎn)六、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)130主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估準(zhǔn)則商業(yè)計(jì)劃書(shū)評(píng)估創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估創(chuàng)業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)及潛力評(píng)估主要內(nèi)容創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的評(píng)估流程131創(chuàng)業(yè)投資家要求創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)創(chuàng)業(yè)投資家132創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、忠誠(chéng)正直1）正直：企業(yè)家要真誠(chéng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者胸懷坦白。2）可信：企業(yè)家在各種交易行為中是可以依賴的。3）守法：企業(yè)家信守合同，遵紀(jì)守法。4）公平：企業(yè)家奉行公平交易準(zhǔn)則。2、成就者你必須向?qū)Ψ阶C明，你的理想是賺錢(qián)，但不是由于貪心，而是因?yàn)橘嶅X(qián)數(shù)額多少是檢測(cè)你個(gè)人成就的標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、忠誠(chéng)正直133創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、活力充沛首先，你必須有健康的體魄和勇往直前的奮斗精神，要能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)既定目標(biāo)努力不懈；必須具有完成投資計(jì)劃規(guī)定任務(wù)的堅(jiān)定信念；你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資者證明，你有能力應(yīng)付艱苦工作，證明你有驅(qū)動(dòng)力和奮斗熱情、首創(chuàng)精神。其次，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須確實(shí)了解你是愿意為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而努力不懈的人，并且確有能力實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)投資者并不喜歡那些不知天高地厚的空想家，而喜歡那些腳踏實(shí)地的奮斗者；對(duì)于只有雄心壯志而無(wú)實(shí)際本事的人，風(fēng)險(xiǎn)投資者是不會(huì)支持的。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、活力充沛134創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估4、天資過(guò)人他很想知道，你能否在充分分析的基礎(chǔ)上，做出正確的判斷，進(jìn)而進(jìn)行最優(yōu)決策，同時(shí)敢于承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)。只有全面觀察分析你的行為，風(fēng)險(xiǎn)投資者或其他人才可能評(píng)價(jià)你的聰穎程度。5、學(xué)識(shí)淵博風(fēng)險(xiǎn)投資家感興趣的是你的經(jīng)驗(yàn)。從以往的失敗中吸取了哪些教訓(xùn)？在你從事的行業(yè)中積累了哪些經(jīng)驗(yàn)？在你頭腦中積累哪些為保證你事業(yè)成功而必不可少的信息？你是否已分析了你的行業(yè)，并已確認(rèn)你公司成功之關(guān)鍵環(huán)節(jié)？你能否接受批評(píng)并獲益匪淺？總之，風(fēng)險(xiǎn)投資家希望能確切了解你究竟具有哪些學(xué)識(shí)，能保證在特定狀態(tài)下賺錢(qián)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估4、天資過(guò)人135創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估6、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)投資者必須了解，你是否具有在發(fā)展中的小公司里凝聚多種力量的能力，是否有勇氣承擔(dān)整個(gè)公司的責(zé)任；必須了解在你走前人未走過(guò)的路且身處逆境時(shí)，是否有勇氣承擔(dān)并沖破投資。領(lǐng)導(dǎo)能力既表現(xiàn)為獨(dú)立處理問(wèn)題的能力，更表現(xiàn)為組織他人共同解決問(wèn)題的能力。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估6、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)136創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估7、創(chuàng)新能力風(fēng)險(xiǎn)投資者將努力了解你是否機(jī)敏、是否為處理問(wèn)題的專(zhuān)家。他希望看到，如果你遇到一個(gè)意外事件，能創(chuàng)造性地解決問(wèn)題。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估7、創(chuàng)新能力137成功創(chuàng)業(yè)家的心理素質(zhì)成功創(chuàng)業(yè)家138創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、控制及措施的欲望他們通常非常執(zhí)意于自己的決策，不習(xí)慣只聽(tīng)命于人。如果你在公司里是一個(gè)唯唯諾諾、不吭一聲的人，或只是一個(gè)“雖不喜歡公司的環(huán)境，但又沒(méi)有勇氣辭職自創(chuàng)前途的人，要成為創(chuàng)業(yè)者還有一段距離。2、自信他們普遍都有很強(qiáng)的自信心，有時(shí)有咄咄逼人的感覺(jué)。創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估1、控制及措施的欲望139創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)與創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)評(píng)估3、急迫感創(chuàng)業(yè)家通常很急地想見(jiàn)到事物的成果，因此會(huì)給別人帶來(lái)許多的壓力。他們信任“時(shí)間就是金錢(qián)，時(shí)間就是效率”，不喜歡也不會(huì)把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在瑣碎無(wú)聊的事情上。4、腳踏實(shí)地做