2020年銷售技巧之FABAIDAUSP參照模板課件

銷售技巧

1、AIDA

2、FAB

3、USP?銷售技巧

1、AIDA

2、FAB

3、USP?1AIDAA——注意I——興趣D——欲望A——行動?AIDAA——注意?2AIDA消費(fèi)心理模式Attention注意

Interest興趣

Desire欲望

Action行動引起喚起激起促成?AIDA消費(fèi)心理模式AttentionInteres3

AIDA——注意

通過商店的硬件與軟件系統(tǒng)，將顧客的關(guān)注點(diǎn)從眾多的選擇中吸引過來。注意的定義：?AIDA——注意4引起顧客注意的因素店鋪的品牌店鋪的環(huán)境展示的貨品商品陳列櫥窗的設(shè)計聲音吸引法推廣的商品、新產(chǎn)品或贈品店鋪：?引起顧客注意的因素店鋪：?5引起顧客注意的因素人員：同事的儀容儀表精神奕奕及熱情的招呼建立和諧的氣氛，親切的笑容、不斷引導(dǎo)對方，維持注意力。?引起顧客注意的因素人員：同事的儀容儀表?6AIDA——興趣興趣的定義：

通過對商品的有效說明，讓顧客了解其基本狀況，從而產(chǎn)生對商品的喜好或關(guān)切的情緒。?AIDA——興趣興趣的定義：7興趣注意需求充分了解并認(rèn)識商品基礎(chǔ)導(dǎo)購員引起注意的同時喚起顧客需求有效地介紹商品突出利益與需求關(guān)于興趣的理解?興趣注意需求充分了解基礎(chǔ)導(dǎo)購員引起注意的同時有效地介突出利益8喚起顧客興趣的技巧1.展示說明法a.拿起商品說明b.由外至內(nèi)，清晰、有組織的介紹c.突出商品的關(guān)鍵部位和特點(diǎn)d.邀請試穿試穿是喚起顧客興趣的關(guān)鍵，也是銷售的關(guān)鍵。?喚起顧客興趣的技巧1.展示說明法a.拿起商品說明試穿是喚起顧9喚起顧客興趣的技巧2.道具示范法a.介紹穿著場合b.配合潮流c.用宣傳畫冊作為引導(dǎo)介紹d.利用陳列效果，宣傳形象e.邀請試穿?喚起顧客興趣的技巧2.道具示范法a.介紹穿著場合?10喚起顧客興趣的技巧3.聆聽法1、刺激、鼓勵顧客說話2、仔細(xì)辨別顧客最關(guān)心的問題3、針對顧客真實的理由互相討論?喚起顧客興趣的技巧3.聆聽法1、刺激、鼓勵顧客說話?11喚起顧客購物興趣的步驟1.了解顧客進(jìn)店的原因2.幫助顧客確立購買的理由(需求)3.讓顧客觸摸、試穿商品4.利用FAB、USP介紹產(chǎn)品5.告訴顧客商品如何滿足其需求6.為顧客做搭配7.邀請試穿8.列舉其它顧客購買的例子?喚起顧客購物興趣的步驟1.了解顧客進(jìn)店的原因?12介紹的順序：幫面——里襯——鞋跟例：這款鞋的幫面采用意大利進(jìn)口皮料，柔軟、細(xì)膩，穿著舒適；內(nèi)里采用豬皮，透氣性好，穿著時腳部干爽；鞋底是橡膠成型底，輕便、牢固，穿著時倍感安全。?介紹的順序：幫面——里襯——鞋跟例：這款鞋的幫13AIDA——欲望欲望的定義

導(dǎo)購員通過引導(dǎo)，使顧客意識到需要并產(chǎn)生心理需求，從而激發(fā)擁有該產(chǎn)品的想法。?AIDA——欲望欲望的定義14關(guān)于欲望的理解1、欲望來自于需求2、產(chǎn)品能滿足需求，平衡顧客心理是產(chǎn)生欲望的前提與基礎(chǔ)3、注意消除顧客的消極情緒4、情理并重才能“激起欲望”?關(guān)于欲望的理解1、欲望來自于需求?15欲望來自于需求缺少某個事物產(chǎn)生需要心里不平衡意識到需求心理平衡不會產(chǎn)生欲望尋求心理平衡產(chǎn)生擁有和獲得的欲望?欲望來自于需求缺少某個事物產(chǎn)生需要心里不平衡意識到需求心理平16激起欲望的方法一、建立信任，強(qiáng)化情感法?激起欲望的方法一、建立信任，強(qiáng)化情感法?17信任的特征：1、信任別人是一種選擇2、信任有風(fēng)險3、利與敝的比較4、信任的緣故是因為相信別人的行為會對你有利導(dǎo)購員必須根據(jù)顧客的利益去推銷，才能取得顧客的信任。?信任的特征：1、信任別人是一種選擇導(dǎo)購員必須根據(jù)顧客的利益去18信任包括兩個方面導(dǎo)購員導(dǎo)購員所銷售的商品?信任包括兩個方面導(dǎo)購員?19建立信任的方法：a.在介紹過后，及時檢查顧客對商品的認(rèn)知程度。b.解釋顧客的擔(dān)心與疑慮?建立信任的方法：a.在介紹過后，及時檢查顧客對商品的?20二、美夢介紹法不要講“過去”不要議論“現(xiàn)在”要說“將來”?二、美夢介紹法不要講“過去”?21三、充分說理法1.提供充分的證據(jù)2.盡說利益3.提供證據(jù)?三、充分說理法1.提供充分的證據(jù)?22AIDA——行動行動的定義顧客為了獲得該商品，而做出的購買行為。?AIDA——行動行動的定義顧客為了23注意顧客購買的訊號語言提出疑問：怎樣來打理？質(zhì)量好不好？會不會掉色？?注意顧客購買的訊號語言提出疑問：怎樣來打理？?24注意顧客購買的訊號非語言點(diǎn)頭對你的說法表示同意松弛下來，把手放下身體向你的方向傾斜顯露愉快的表情稱贊你的貨品重新審視商品眼睛閃閃發(fā)亮?注意顧客購買的訊號非語言點(diǎn)頭對你的說法表示同意?25促成顧客行動的方法方法一：直接請求成交法a.看準(zhǔn)時機(jī)b.主動提出成交意向c.要有自信d.適當(dāng)調(diào)整壓力?促成顧客行動的方法方法一：直接請求成交法a.看準(zhǔn)時機(jī)?26促成顧客行動的方法方法二：優(yōu)惠成交法a.時機(jī)掌握要準(zhǔn)b.不可經(jīng)常用?促成顧客行動的方法方法二：優(yōu)惠成交法a.時機(jī)掌握要準(zhǔn)?27促成顧客行動的方法方法三：異議成交法a.發(fā)現(xiàn)顧客的明確需求與具體異議b.果斷進(jìn)行處理c.提出詢問意見?促成顧客行動的方法方法三：異議成交法a.發(fā)現(xiàn)顧客的明確需求與28把握快速成交的原則快、準(zhǔn)、穩(wěn)?把握快速成交的原則快、準(zhǔn)、穩(wěn)?29FABF——特性A——由特性引起的優(yōu)點(diǎn)B——由優(yōu)點(diǎn)引起的好處例如：羊皮鞋F(xiàn)——這一款鞋是羊皮的A——非常柔軟，透氣性好B——穿上很舒服?FABF——特性?30案例：全新標(biāo)榜美發(fā)世家與蘊(yùn)含貝殼素養(yǎng)發(fā)因子，能有效深層護(hù)理秀發(fā)，使秀發(fā)濕潤亮麗，健康柔順。潤明除蛋白護(hù)理液，富含蛋白分解素，有效清除鏡片蛋白沉淀物，清潔又保濕，給你每天清新感覺。朵兒，富含人參精華，由內(nèi)到外，養(yǎng)護(hù)你的肌膚，給你不一樣的感覺。?案例：?31USP產(chǎn)地價格顏色做工配襯護(hù)理方法售后服務(wù)質(zhì)量?USP產(chǎn)地質(zhì)量?32這款鞋用的是小牛皮，皮質(zhì)看起來很光滑，摸起比較柔軟；鞋面與鞋底采用縫線設(shè)計，牢固耐穿，手工也好，打理時用鞋油就可以了；內(nèi)里采用豬皮，透氣性好，穿著時腳部干爽；而且黑色皮鞋無論工作和休閑時都好搭配；現(xiàn)在是新款上市，九則優(yōu)惠，機(jī)會難得，不妨試試。?這款鞋用的是小牛皮，皮質(zhì)看起來很光滑，摸起比較柔軟；鞋面與鞋33成功導(dǎo)購員的條件積極、主動熱誠有禮真誠自信觀察力反應(yīng)敏銳說服力熟悉產(chǎn)品及潮流專業(yè)的形象?成功導(dǎo)購員的條件積極、主動?34演練四：不可能完成的任務(wù)把化妝品賣給男士把鞋賣給坐輪椅的人要求：1、抽簽決定表演的內(nèi)容；2、將學(xué)員分為四組；每組5分鐘討論時間；從每組中挑選一名表演者；3、表演者要將商品賣給顧客；4、表演者要使用銷售技巧中說道的內(nèi)容；5、表演完成后由顧客和其他小組根據(jù)推銷小技巧與避諱進(jìn)行點(diǎn)評；6、然后第二組進(jìn)行。題目：?演練四：不可能完成的任務(wù)把化妝品賣給男士把鞋賣給坐輪椅的人要359、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:02:4611:02:4611:0212/10/202211:02:46AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:02:4611:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:02:4611:02:4611:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2211:02:4611:02:46December10,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202211:02:46上午11:02:4612月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:02上午12月-2211:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1011:02:4611:02:4610December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:02:46上午11:02上午11:02:4612月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:02:4611:02:4611:0212/10/202211:02:46AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:02:4611:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:02:4611:02:4611:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2211:02:4611:02:46December10,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202211:02:46上午11:02:4612月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:02上午12月-2211:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1011:02:4611:02:4610December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:02:46上午11:02上午11:02:4612月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:02:4611:02:4611:0212/10/202211:02:46AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:02:4611:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:02:4611:02:4611:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2211:02:4611:02:46December10,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202211:02:46上午11:02:4612月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:02上午12月-2211:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1011:02:4611:02:4610December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:02:46上午11:02上午11:02:4612月-22謝謝大家沒傘的孩子奔跑在路上，加油90大叔！9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月36銷售技巧

1、AIDA

2、FAB

3、USP?銷售技巧

1、AIDA

2、FAB

3、USP?37AIDAA——注意I——興趣D——欲望A——行動?AIDAA——注意?38AIDA消費(fèi)心理模式Attention注意

Interest興趣

Desire欲望

Action行動引起喚起激起促成?AIDA消費(fèi)心理模式AttentionInteres39

AIDA——注意

通過商店的硬件與軟件系統(tǒng)，將顧客的關(guān)注點(diǎn)從眾多的選擇中吸引過來。注意的定義：?AIDA——注意40引起顧客注意的因素店鋪的品牌店鋪的環(huán)境展示的貨品商品陳列櫥窗的設(shè)計聲音吸引法推廣的商品、新產(chǎn)品或贈品店鋪：?引起顧客注意的因素店鋪：?41引起顧客注意的因素人員：同事的儀容儀表精神奕奕及熱情的招呼建立和諧的氣氛，親切的笑容、不斷引導(dǎo)對方，維持注意力。?引起顧客注意的因素人員：同事的儀容儀表?42AIDA——興趣興趣的定義：

通過對商品的有效說明，讓顧客了解其基本狀況，從而產(chǎn)生對商品的喜好或關(guān)切的情緒。?AIDA——興趣興趣的定義：43興趣注意需求充分了解并認(rèn)識商品基礎(chǔ)導(dǎo)購員引起注意的同時喚起顧客需求有效地介紹商品突出利益與需求關(guān)于興趣的理解?興趣注意需求充分了解基礎(chǔ)導(dǎo)購員引起注意的同時有效地介突出利益44喚起顧客興趣的技巧1.展示說明法a.拿起商品說明b.由外至內(nèi)，清晰、有組織的介紹c.突出商品的關(guān)鍵部位和特點(diǎn)d.邀請試穿試穿是喚起顧客興趣的關(guān)鍵，也是銷售的關(guān)鍵。?喚起顧客興趣的技巧1.展示說明法a.拿起商品說明試穿是喚起顧45喚起顧客興趣的技巧2.道具示范法a.介紹穿著場合b.配合潮流c.用宣傳畫冊作為引導(dǎo)介紹d.利用陳列效果，宣傳形象e.邀請試穿?喚起顧客興趣的技巧2.道具示范法a.介紹穿著場合?46喚起顧客興趣的技巧3.聆聽法1、刺激、鼓勵顧客說話2、仔細(xì)辨別顧客最關(guān)心的問題3、針對顧客真實的理由互相討論?喚起顧客興趣的技巧3.聆聽法1、刺激、鼓勵顧客說話?47喚起顧客購物興趣的步驟1.了解顧客進(jìn)店的原因2.幫助顧客確立購買的理由(需求)3.讓顧客觸摸、試穿商品4.利用FAB、USP介紹產(chǎn)品5.告訴顧客商品如何滿足其需求6.為顧客做搭配7.邀請試穿8.列舉其它顧客購買的例子?喚起顧客購物興趣的步驟1.了解顧客進(jìn)店的原因?48介紹的順序：幫面——里襯——鞋跟例：這款鞋的幫面采用意大利進(jìn)口皮料，柔軟、細(xì)膩，穿著舒適；內(nèi)里采用豬皮，透氣性好，穿著時腳部干爽；鞋底是橡膠成型底，輕便、牢固，穿著時倍感安全。?介紹的順序：幫面——里襯——鞋跟例：這款鞋的幫49AIDA——欲望欲望的定義

導(dǎo)購員通過引導(dǎo)，使顧客意識到需要并產(chǎn)生心理需求，從而激發(fā)擁有該產(chǎn)品的想法。?AIDA——欲望欲望的定義50關(guān)于欲望的理解1、欲望來自于需求2、產(chǎn)品能滿足需求，平衡顧客心理是產(chǎn)生欲望的前提與基礎(chǔ)3、注意消除顧客的消極情緒4、情理并重才能“激起欲望”?關(guān)于欲望的理解1、欲望來自于需求?51欲望來自于需求缺少某個事物產(chǎn)生需要心里不平衡意識到需求心理平衡不會產(chǎn)生欲望尋求心理平衡產(chǎn)生擁有和獲得的欲望?欲望來自于需求缺少某個事物產(chǎn)生需要心里不平衡意識到需求心理平52激起欲望的方法一、建立信任，強(qiáng)化情感法?激起欲望的方法一、建立信任，強(qiáng)化情感法?53信任的特征：1、信任別人是一種選擇2、信任有風(fēng)險3、利與敝的比較4、信任的緣故是因為相信別人的行為會對你有利導(dǎo)購員必須根據(jù)顧客的利益去推銷，才能取得顧客的信任。?信任的特征：1、信任別人是一種選擇導(dǎo)購員必須根據(jù)顧客的利益去54信任包括兩個方面導(dǎo)購員導(dǎo)購員所銷售的商品?信任包括兩個方面導(dǎo)購員?55建立信任的方法：a.在介紹過后，及時檢查顧客對商品的認(rèn)知程度。b.解釋顧客的擔(dān)心與疑慮?建立信任的方法：a.在介紹過后，及時檢查顧客對商品的?56二、美夢介紹法不要講“過去”不要議論“現(xiàn)在”要說“將來”?二、美夢介紹法不要講“過去”?57三、充分說理法1.提供充分的證據(jù)2.盡說利益3.提供證據(jù)?三、充分說理法1.提供充分的證據(jù)?58AIDA——行動行動的定義顧客為了獲得該商品，而做出的購買行為。?AIDA——行動行動的定義顧客為了59注意顧客購買的訊號語言提出疑問：怎樣來打理？質(zhì)量好不好？會不會掉色？?注意顧客購買的訊號語言提出疑問：怎樣來打理？?60注意顧客購買的訊號非語言點(diǎn)頭對你的說法表示同意松弛下來，把手放下身體向你的方向傾斜顯露愉快的表情稱贊你的貨品重新審視商品眼睛閃閃發(fā)亮?注意顧客購買的訊號非語言點(diǎn)頭對你的說法表示同意?61促成顧客行動的方法方法一：直接請求成交法a.看準(zhǔn)時機(jī)b.主動提出成交意向c.要有自信d.適當(dāng)調(diào)整壓力?促成顧客行動的方法方法一：直接請求成交法a.看準(zhǔn)時機(jī)?62促成顧客行動的方法方法二：優(yōu)惠成交法a.時機(jī)掌握要準(zhǔn)b.不可經(jīng)常用?促成顧客行動的方法方法二：優(yōu)惠成交法a.時機(jī)掌握要準(zhǔn)?63促成顧客行動的方法方法三：異議成交法a.發(fā)現(xiàn)顧客的明確需求與具體異議b.果斷進(jìn)行處理c.提出詢問意見?促成顧客行動的方法方法三：異議成交法a.發(fā)現(xiàn)顧客的明確需求與64把握快速成交的原則快、準(zhǔn)、穩(wěn)?把握快速成交的原則快、準(zhǔn)、穩(wěn)?65FABF——特性A——由特性引起的優(yōu)點(diǎn)B——由優(yōu)點(diǎn)引起的好處例如：羊皮鞋F(xiàn)——這一款鞋是羊皮的A——非常柔軟，透氣性好B——穿上很舒服?FABF——特性?66案例：全新標(biāo)榜美發(fā)世家與蘊(yùn)含貝殼素養(yǎng)發(fā)因子，能有效深層護(hù)理秀發(fā)，使秀發(fā)濕潤亮麗，健康柔順。潤明除蛋白護(hù)理液，富含蛋白分解素，有效清除鏡片蛋白沉淀物，清潔又保濕，給你每天清新感覺。朵兒，富含人參精華，由內(nèi)到外，養(yǎng)護(hù)你的肌膚，給你不一樣的感覺。?案例：?67USP產(chǎn)地價格顏色做工配襯護(hù)理方法售后服務(wù)質(zhì)量?USP產(chǎn)地質(zhì)量?68這款鞋用的是小牛皮，皮質(zhì)看起來很光滑，摸起比較柔軟；鞋面與鞋底采用縫線設(shè)計，牢固耐穿，手工也好，打理時用鞋油就可以了；內(nèi)里采用豬皮，透氣性好，穿著時腳部干爽；而且黑色皮鞋無論工作和休閑時都好搭配；現(xiàn)在是新款上市，九則優(yōu)惠，機(jī)會難得，不妨試試。?這款鞋用的是小牛皮，皮質(zhì)看起來很光滑，摸起比較柔軟；鞋面與鞋69成功導(dǎo)購員的條件積極、主動熱誠有禮真誠自信觀察力反應(yīng)敏銳說服力熟悉產(chǎn)品及潮流專業(yè)的形象?成功導(dǎo)購員的條件積極、主動?70演練四：不可能完成的任務(wù)把化妝品賣給男士把鞋賣給坐輪椅的人要求：1、抽簽決定表演的內(nèi)容；2、將學(xué)員分為四組；每組5分鐘討論時間；從每組中挑選一名表演者；3、表演者要將商品賣給顧客；4、表演者要使用銷售技巧中說道的內(nèi)容；5、表演完成后由顧客和其他小組根據(jù)推銷小技巧與避諱進(jìn)行點(diǎn)評；6、然后第二組進(jìn)行。題目：?演練四：不可能完成的任務(wù)把化妝品賣給男士把鞋賣給坐輪椅的人要719、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:02:4611:02:4611:0212/10/202211:02:46AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:02:4611:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。11:02:4611:02:4611:02Saturday,December10,202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2211:02:4611:02:46December10,202214、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202211:02:46上午11:02:4612月-2215、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2211:02上午12月-2211:02December10,202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1011:02:4611:02:4610December202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。11:02:46上午11:02上午11:02:4612月-229、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。11:02:4611:02:4611:0212/10/202211:02:46AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2211:02:4611:02Dec-2210-Dec-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人